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Les miroirs de la

Ngociation en Chine
Voyage dans lunivers mental
et social chinois
Marie Chantal PIQUES novembre 2001
Synthse ralise par Alexandre SOUILLAT pour DRAGONFLY GROUP
Sommaire
La ngociation en Chine ou
lapprentissage du fondamentalement autre
Lenvironnement de la ngociation : les facteurs de complexit
Lart et la pratique de la ngociation
Les dix commandements
Les Franais
Les Franais vus des Chinois
Conseils aux Franais
Points communs
Les Chinois
Les Chinois vus
des Franais
Conclusion
LOccident vu
des Chinois
Le communisme
Mao a plaqu lidalisme Occidental sur la socit chinoise
qui a t rejet car il sest avr incompatible

Les mmes erreurs nont pas eu les mmes effets

La ngociation
En Occident :
Acte spcifique, isol, aboutissant la formalisation dun accord,
figeant dfinitivement ses conditions de mise en uvre
Apres discussions et subtils raisonnements, ponctus de
bouffes de colre ou de brillantes escarmouches

En Chine :
pisode auxiliaire, couronne une entente mrie dj acquise
Raliser ensemble, importance de la confiance et de la
loyaut
La ngociation en Chine
Le vocabulaire de la ngociation

Lespace-temps de la ngociation
Contraintes prvisibles :
Politico-administrative
tablir une relation de confiance
Contraintes imprvisibles :
Ractions et comportements des interlocuteurs
La ractivit des bureaucrates
Possible volution de la conjoncture interne ou externe
La ngociation en Chine
Ide du mouvement incessant des choses
Observer la ralit
tre attentif aux cycles de dveloppement des vnements pour
sy insrer au moment opportun
Tempo de stop and go

La phase prliminaire
Identifier les responsables influent qui ne seront pas prsent lors
de la ngociation
La ngociation en Chine
Le poids de la bureaucratie
Bimillnaire : IIIe sicle av J.C.
La pouvoir politique de ladministration
Interventionnisme accru de lEtat

Un labyrinthe accessible
Organisation centrale : Pkin, et locale plus autonome
Respect des hirarchies et cloisonnement des responsabilits
des dpartements administratifs
La ngociation en Chine
Le lien personnel

Confiance et fiabilit

Rien ne peut tre suprieur la fidlit

Les lois sont des simples instruments : des outils de bonne
administration

Le pragmatisme des Chinois
Les facteurs de complexit
Diffrences linguistiques et culinaires rgionales et locales

Contrastes gographiques et disparits conomiques

Les disparits sectorielles (paysan avec Tl. portable)

Linterprtation fausse de lOccident sur lconomie
socialiste de march :
Souhait de rester indpendant : transfert de technologie
Lart et la pratique de la
ngociation
Balayer lide reue des redoutables ngociateurs

Aspect ludique et intelligence ruse
Consensus formel indispensable
Reconnaissance sociale et notion de face
Dilution des responsabilits et trafics dinfluence

Lart et la pratique de la
ngociation
LArt de ngocier :
La connaissance de lautre
Le quadrillage du terrain
Le compromis dans un champs clos
Lart du dplacement
Ruse et tactique :
Comportements discourtois
Les questions dcales, naves, sur des dtails
Pourquoi ce moment et quel est le contenu du message ?

Les dix commandements
1. Fixe toi un objectif raisonnable

2. Dfini le ou les points indispensables et les limites

3. Attend de connatre tous les points de dsaccord avant
dentamer des compromis sur un seul, et prsente ta
proposition sous forme de compromis global

4. Ne ngocie par sur les prix avant davoir clarifi le contenu
technique et les conditions gnrales

5. Cible correctement ton annonce au lieu dtre roublard
Les dix commandements
6. Nattend aucune reconnaissance dun effort commercial

7. Garde, en toute circonstance, une parfaite matrise de toi

8. Traite avec une gale courtoisie tous les interlocuteurs

9. Tourne 7 fois ta langue dans ta bouche avant de parler

10. Appuie-toi sur des gens srs et expriments, et fais-leur
confiance
Les Franais
Besoin de connatre la vrit
Besoin du dbat et de la confrontation
Volont poser et fixer des lois universelles
Dtenteurs de vrits cumniques propager
Rigidit des comportements et des raisonnements
Lethnocentrisme franais
Les Franais
Cartsiens
Sparent et distinguent en liminant ce qui est autre
Sintressent au pourquoi
Rejet instinctif des Occidentaux du relativisme Chinois
Pas habiles au marchandage
Les Franais
Retiennent que les signes qui leurs sont favorables

Expriment sans retenue leurs sentiments de faon
contradictoire (par le verbe ou le geste)

Les Franais vus des Chinois
Procdent toutes sortes de coupures, tris et oppositions
qui entravent une intelligence fluide et faussent le jugement
Arrogance franaise, prdilection pour largutie et le conflit
Sentiment de supriorit : Moi je sais tout, toi tu ne sais
rien
Respect des engagements formels mais inconstant en
amiti
Plus chaleureux et moins versatiles que les USA, UK ou G
Les Franais vus des Chinois
Les occidentaux sont gostes et mfiants, voire cyniques,
et ne savent faire confiance personne qu eux-mmes
Souples et innovants
Dbats thoriques et spculations embrouilles
Raisonnements inutilement tortueux
Argumentation incomprhensible
Les Franais vus des Chinois
Cloisonnement du mode de pense

Opinitret et ardeur se battrent sur des thories et des
ides sans se soucier de leur application possible dans la
ralit et sans jamais imaginer que dautres puissent en
avoir des diffrentes

Pas de charisme, defficacit, dorganisation, ne savent pas
travailler en quipe et dlguer : individualisme
Conseils aux Franais
Traiter les Chinois dgale gale
Aucune allusion aux colonisations, aucune supriorit
Ne pas se batailler pour des choses drisoires
Ne pas crer de conflit
Le travail en Chine dpend plus du savoir-vivre que du
savoir-faire
Se dbarrasser dides errones et contradictoires :
limprvisibilit chinoise, la passivit ou linstabilit
Conseils aux Franais
Courtoisie et convivialit pour acqurir la confiance
Initiation sommaire la langue
Bannir les opinions htives
Remise en cause de certains a priori :
Chine ouvert , Chine ferme (revenu/hab des provinces)
Une disponibilit vigilante, un esprit vif, pntrant, toujours
en alerte, une abondance dnergie patiente,
indispensables la collecte dinformations et
linterprtations fines des situations

Conseils aux Franais
Ne pas prendre pour seul critre dvaluation dun
partenaire ou dun projet, la performance et les promesses
de dveloppement

Se faire des amis au sein des divers dpartements
administratifs appels donner leur approbation

Les cadeaux pour entretenir la confiance

Ne pas dvoiler avec force dtails ce quon sait, ce quon
peut et peut faire
Conseils aux Franais
Laisser une autonomie aux responsables qui dlguent sur
place

Intgrer des cadres Chinois avec des responsabilits

couter et prendre en compte les prjugs des autres

Identifier le profil de la partie chinoise, sa motivation et ses
objectifs

Questionnement simple, prcis et opportun
Conseils aux Franais
Ne pas afficher une attitude retranche et psychorigide
Observation, coute et mobilit
valuer les intentions profondes de votre interlocuteur lors
de la phase prliminaire
Garder linitiative lors de la ngociation
Limprovisation est pnalisante
Rpondre une question par une autre


Un peu de philosophie
Essayer de faire pousser des radis en tirant dessus napporte pas de
rsultat convaincants

Si lon remarque la difficult, la faute ne dure pas

La vie ne sarrte pas la signature du contrat, la ngociation non plus

Je taiderai toujours protger tes intrts comme tu maideras toujours
protger les miens

Lexprience que je ferai de tel tranger laissera une emprunte durable
Points communs
Fiert culturelle et sentiment de supriorit

Yang et yin : Chine et Occident ?

Mfiance rciproque :
Prjugs franais : lignorance et la prtention chinoise
Prjugs chinois : experts s stratgies et ngociateurs hors pair

Les Chinois
Recherche de compromis
Souplesse dadaptation aux contraintes
Infinies variations du rel
Relation personnelle
Ne posent pas de vrits, ne cloisonnent pas et ne
gnralisent pas
Attendent le moment opportun
Les Chinois
La plasticit des Chinois et leur mode de pense
syncrtique, foisonnant, leur capacit absorber et digrer
le multiple, et mixer les solutions
Rien est montrer, rien est vrifier
Loyaux, fidles, ttus et ont besoin de confiance
Liens de dpendance et dobligations mutuelles
Indiffrence et froideur, voire brutalit et grossiret vis--
vis des inconnus
Les Chinois
Les valeurs chinoises :
La face
La vertu
Harmonie et patience
Humilit
Respect de la hirarchie
Ambigut
Respect de lge (et de lanciennet)
Collectivisme
Les Chinois
Acceptent lingalit des hommes et des situations
Se concentrent sur lessentiel
Ne se sentent pas lis une parole donne ou un texte
sign lorsquil aboutit une situation dfavorable ou
inquitable
Le poids des mots : leur sens dpend de leur dplacement
et de leur combinaison
Ce qui parait ferm peu souvrir et vice versa
Les Chinois
Mouvement perptuel

Rationnels (surnaturel, Dieu)

La Chine sest dabord proccupe du bien tre des
hommes en socit, mais na pas laiss de place
lpanouissement de lindustrie

Ne cherchent pas sappuyer sur une thorie
convaincante
Les Chinois
Classent en rapprochant et en reliant ce qui est semblable

Sintressent au comment

La pense chinoise est en perptuelle mouvement de mise
en ordre, qui essaie de relier les situations pour tenter dy
trouver une pratique cohrente et efficace

Rsistance spontane toutes uniformisations
Les Chinois
Capacit de la pense absorber et digrer le multiple,
mlanger des ides venues de courants divers, voire
opposs
Rflexion pratique issue dune dmarche empirique
Permanence de la tradition
Anims de conceptions morales
Individualistes et got pour la libert
Les Chinois
Facilement rancuniers et ont la mmoire longue
Ne signent pas un contrat avant davoir atteint leurs
objectifs
Assument avec fiert, la modestie de leur emploi, et plus
aisment lorsquils disposent dune assise de prestige (ex.
femme ouvrire dun grand PDG)
Implication de personnes aux profils et aux comptences
varis des niveaux trs divers
Les Chinois
Got obsdant pour la collecte dinformations, les dtails
prcis, infimes, les rumeurs, les signes et les gestes

Globalisation et anticipation (ex. mdecine chinoise)

Perversit : attirent lattention o ils veulent, et la dtourne
quand ils veulent

Ne diront jamais quils ne sont pas intresss
Les Chinois du Nord
Conservateurs, plus patients, moins dynamiques
Prudents et lents, simples et plus directs, souples et joyeux
Fiables et plus nafs, relations humaines plus chaleureuses
Les ngociations sont plus longues
Le formalisme est plus accentu
Relations lentes mais plus confiantes et profondes
Lefficacit et la ractivit au travail est moins bonne
Les Chinois du Sud
Beaucoup moins dociles, plus susceptibles

Peuvent tre plus prtentieux et plus rapides

Sadaptent et savent voluer vite

Relations plus instables et moins confiantes

Prcis, minutieux, industrieux et qualit dexcution du
travail
Les Chinois vus des Franais
Nont pas de logique ou quelle est dcousue, et se noient
dans lparpillement de leur argumentation
Absence de fiabilit
Fourbes et opportunistes
Privs de tout sens de logique
Passent du coq lne
Ttus
Les Chinois vus des Franais
parpillent largumentation

Allient linconciliable, en picorant dans des systmes de
penses et de mthodes que nous jugeons incompatibles

LOccident vu des Chinois
Technique,
innovation :
Franais
Amricains
Allemands
Anglais
Efficacit, clart des points de vue,
confort des relations professionnelles :
Amricains et Allemands
Rigoureux :
Franais et Allemands
Amricains (vision large)
Allemands conservateurs, got
du dtails et perfectionnistes
Habilit de largumentation,
la pdagogie et courtoisie :
Anglais (forts malins)
Retors, avides et gostes :
Belges
Conclusion
Ce qui bouge :
volution des rglementations, diversit dapplication des lois
Souplesse dinterprtation du contrat

Ce qui ne bouge pas :
La civilisation
Les rsolutions

La Chine : un terrain instable, confus, pagailleux
LOccident fonctionne dans le binaire : le noir et blanc
Conclusion
La Chine et lOccident : le yin et le yang ?
La Chine sociale et lOccident technologique
Les Chinois ont la mmoire longue et sont facilement
rancuniers se sentent vulnrables et en infriorit
Ne pas les critiquer ou leurs donner des leons
Maintenir le contact avec les vieux amis