ADMINISTRACION DE CUENTAS POR

COBRAR
MAG. EMILIO GABRIEL GARCIA VILLEGAS
ADMINISTRACION DEL CREDITO
Componentes de la Poltica de Crdito
a) Trminos de venta
- El plazo de crdito
- Descuento por pronto pago.
- Periodo de descuento
- Instrumentos de crdito
b) Anlisis de Crdito
- Credit Scoring
- Modelo Z Altman
- Determinacin del limite de endeudamiento
c) Poltica de Cobranza
LA INVERSION EN CUENTAS POR COBRAR
Depende del monto de las ventas a crdito y el periodo
Promedio de cobranza.
Cuentas por cobrar = Promedio diario ventas x PPC
Trminos de venta
2/15, 60
Duracin del Plazo de Crdito
Factores que influyen : El ciclo operativo del comprador. Si no
Intervienen otros factores, mientras mas cortos sean, mas breve
ser el plazo del crdito.
El periodo de crdito ofrecido es el periodo de cuentas por pagar
del comprador.
Al otorgar el crdito se financia una parte del ciclo operativo del
comprador.
Si el plazo del crdito es superior al periodo de inventarios del
comprador no solo se financian sus compras de inventario
sino tambin una parte de sus cuentas por cobrar.
Adems si el plazo del crdito es mayor que el ciclo operativo del
comprador, lo que sucede en realidad es que se proporciona
financiamiento para otras areas del negocio del cliente que no se
relacionan con la compra y venta inmediata de la mercadera. La
razn es que el comprador disfruta efectivamente de un prstamo
de la empresa vendedora, incluso despus de revender la mercadera
y el comprador puede usar ese crdito para otros fines.

El ciclo operativo del cliente es tomado como un limite apropiado
del plazo de crdito.
Hay otra serie de factores que influyen en el plazo del crdito
1. Productos Perecederos y Valor Colateral

Rotacin Rpida Periodo de Crdito

2. Demanda del Consumidor

Producto Establecido Rotacin Periodo de Crdito


Producto Nuevo Rotacin Periodo de Crdito


3. Riesgo de Crdito

Riesgo del cliente Plazo de Crdito

4. Tamao de Cuenta

Monto Plazo

5. Competencia

Competencia en Plazo de Crdito
el sector

6. Tipo de Cliente
Descuento por Pronto Pago
Costo del Crdito
2/10 neto 30
Costo para el comprador

Compra S/ 10,000, el comprador puede pagar S/9,800 en 10 das
o esperar 20 das y pagar S/ 10,000.
El comprador esta disfrutando de un prstamo a S/ 9,800 por 20
das y que pagara S/200 de inters por el prstamo Cul es la
tasa de inters?

200 x 100 = 2.04081 %
9,800
Esta tasa es por 20 das, en un ao hay :
365/ 20 = 18.25


Si no toma el descuento, el comprador esta pagando una tasa
Efectiva anual TEA :

Tea = (1 +i)n -1 = (1.0204081)18.25 -1 = 44.58%

Desde el punto de vista del comprador, la anterior es una fuente
de financiamiento muy cara.
Si el comprador toma el descuento 44.58% seria el costo para
el vendedor.

Descuentos Comerciales
2/10
Fecha de pago factura 10 das no hay premio por pagar antes
de la fecha
DESCUENTO EN EFECTIVO
Debe valorar este beneficio contra el costo del descuento

Ejemplo
ABC esta evaluando el pedido de un cliente importante, quien
en su compra de S/100,000 desea un descuento del 3% por pago
dentro de 20 das. Quiere pagar S/97,000.
Normalmente el cliente paga a los 30 das sin descuento, el Gerente
Financiero de ABC ha analizado las implicancias en el flujo de
efectivo y supone que el tiempo que el cliente requerir para
cobrar el cheque cuando lo reciba ser el mismo bajo ambos
acuerdos de crdito.
Ha calculado el valor presente de las dos propuestas.
Poltica Actual

VP = 100,000 = 99,219.63
30/365
(1.10)

Poltica Propuesta

VP = 97,000 . = 96,494.74
20/365
(1.10)

La concesin del crdito le costara S/ 2,724.89
(99,219.63 - 96,494.74)
Descuento con Incremento en ventas
Ejemplo
Si se ofreciera descuento del 3%, los clientes incrementaran
en 10% el tamao de su pedido.
Tiene costos variables de S/ 0.50 por cada sol de venta.

Trminos actuales
ce crdito (neto 30) 100,000

Fecha de
venta

10 20 cheques
recibidos
-50,000
(costo variable por orden)


Trminos Propuestos
de crdito ( 3/20 neto 30)
106,700
Fecha de
venta

10 20

-55,000
(costo variable por orden)

Poltica Actual

VPN = -50,000 + 100,000 = 100,000 = 99,219.70
30/365 1.0078644
(1.10)

99,219.70 - 50,000 = 49,219.70

Poltica Propuesta

VPN = - 55,000 + 106,700 = 106,700 = 106,144.21
20/365 1.0052361
(1.10)

106,144.21 - 55,000 = 51,144.21
Es conveniente la nueva poltica de crdito
Anlisis de la Poltica de Crdito
Otorgamiento de crdito si VPN es positivo

Efecto de la Poltica de Crdito
1. Efecto en los Ingresos
- Demora en ingresos
- Incremento en ventas
- Mayor precio
2. Efecto en los Costos
- El costo de la deuda
- Costo de mantener dpto. crditos y cobranzas
3. Probabilidad de falta de pago
4. El descuento por pronto pago
POLITICA OPTIMA DE CREDITO
Es conveniente en las decisiones de conceder crdito considerar
Los costos de mantenimiento y los costos de oportunidad
1. Costos de Mantenimiento
Incluye :
- Retraso en la recepcin del efectivo
- Perdida por cuentas incobrables
- Costos derivados de la administracin del crdito

2. Costos de Oportunidad
Se refiere a las ventas no efectuadas como consecuencia
de rehusarse a conceder crdito. Estos costos disminuyen
a medida que se conceda una mayor cantidad de crdito.

Costo en
dlares
Costo
0
Costos
totales
Nivel del
crdito
emitido
C
Se incurre en costos de mantenimiento cuando se conceden crditos; tales costos, se
encuentran positivamente relacionados con la cantidad de crdito otorgada. Los costos de
oportunidad son por las ventas que se han perdido al haberse rehusado a conceder crdito.
Estos costos disminuyen a medida que se otorgan crditos.
COSTOS DE CONCESIN DE CRDITO
Cantidad ptima
de crdito
Costos de
mantenimiento
Costos de
oportunidad