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Ralis par: Evalu par:



GHOUZLANI Zaineb Mme Belkadi
LBADAOUI Oumayma
ABOURDOAN Saad
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Introduction : la conqute des marchs internationaux

PARTIE I :Les principaux modes dentre sur les marchs
trangers.

1.1. Les activits dexportation
1.2. Les cooprations avec des partenaires trangers
1.3. Les filiales trangres contrles par lentreprise

PARTIE II: Choisir les modes dentre appropris selon les
marchs

2.1. Les modles explicatifs du choix des modes dentre.

Conclusion
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PARTIE I :
LES PRINCIPAUX MODES DENTRE SUR
LES MARCHS TRANGERS

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Les modes dentre peuvent tre rparties en 3
catgories principales selon le degr
dengagement de lentreprise :

La dmarche exportatrice;
Les cooprations avec les partenaires trangers;
Les filiales trangres contrles par lentreprise.

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LES STRATGIES DEXPORTATIONS :
On distingue 2 stratgies dexportation
principales :

Lexportation indirecte .
Lexportation directe.
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Lexportation indirecte:

Lentreprise utilise des intermdiaires pour vendre son offre
ltranger. Lexportation indirecte se caractrise donc par un
faible, voire une absence daction, de lentreprise exportatrice
sur le march final.

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a-Leurs principales caractristiques :

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Modalits Courtier Commission
naire
Ngociant Socit de
commerce
internationale





Caractristiques
principales

Un courtier
est un
commerant
indpendant.

-Son rle est
de
rapprocher
ponctuellem
ent un
acheteur et
un vendeur.
-Il sagit dun
commerant
qui peut tre
mandataire .Il
intervient de
manire
ponctuelle
- Cest un
intermdiaire
spcialis
produit et
rgion.
-Cest un
commerant
indpendant,
le plus
souvent
spcialis.
-Il achte des
produits pour
les revendre
auprs de sa
clientle.
Il sagit dune
socit
commerciale
internationale,
qui peut
proposer
plusieurs
produits et
fonctions.
-Elle achte
des produits
pour les
revendre
auprs de ses
circuits de
distribution de
commercialisat
ion.
b-Avantages et inconvnients :

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Modalits
Courtier Commissionn
aire
Ngociant Socit de
commerce
internationale

Avantages pour
lentreprise
-Il est sign un
contrat. La prime
demande sur la
transaction est le
plus souvent
faible.
-Les commissions
sont fixes
lavance.
-Lentreprise
exportatrice
contrle sa
politique
commerciale.
-Il est sign un
contrat de vente.
-Il est sign in
contrat.
-La vente se
ralise dpart
usine et donc sans
frais de transport
pour lentreprise
exportatrice.

Inconvnients
pour lentreprise
-Lentreprise
exportatrice
conserve le risque
commercial sur
lacheteur.
-La connaissance
du march est
faible compte tenu
de remontes
dinformation du
commissionnaire
peu importantes.
-Il existe un risque
commercial sur
lacheteur, mais
galement de
perte de march.
-Lentreprise
exportatrice a sa
charge une partie
du transport. Elle
ne maitrise pas sa
politique
commerciale.
-La connaissance
du march est trs
variable.
-Lentreprise
exportatrice na
pas de
connaissance du
march tranger.
-Elle ne maitrise
pas sa politique
commerciale.
-Elle encourt le
risque commercial
et de perte de
march.
Lexportation indirecte:


Lentreprise nutilise pas dintermdiaire pour vendre
son offre ltranger. Elle ralise les ventes et assure la
livraison et la facturation sur le march tranger.
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a-Leurs principales caractristiques :


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Modalits
Agent
occasionnel
Agent
importateur
Importateur
distributeur
Portage

Caractristiques
principales
-Il sagit dun
commerant
indpendant.
-Il reprsente
lentreprise
exportatrice en
assurant une
prsence
auprs de la
clientle et
transmet
lentreprise
exportatrice
les
commandes.
-Il sagit dun
commerant,
qui est
spcialis pour
certains
produits.
-Il commande,
importe et
stocke les
produits, quil
vend ensuite.
-Il sagit dun
grossiste
spcialis.
-Il achte,
stocke,
distribue les
produits, qui
sont rfrencs
dans son
rseau de
commercialisati
on.
-Il concerne
les PME, qui
commercialis
ent leurs
produits par le
rseau
commercial
dune GE.
b-Avantages et inconvnients :

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Modalits
Agent occasionnel Agent importateur Importateur
distributeur
Portage

Avantages pour
lentreprise
-Le risque de perte
de march est faible.
-La partie, qui
supportera le cot
du transport, nest
pas forcment
lentreprise
exportatrice.
-Il est sign un
contrat de vente et
parfois un contrat
de prsentation.
- Le risque de perte
de march est faible.
-Il est sign un
contrat
dapprovisionnemen
t.
-Ce dernier est le
plus souvent
renouvel.
-La PME profite du
savoir-faire
commercial de la
GE.
- Le risque
commercial est
faible.

Inconvnients
pour
lentreprise.
-Laccord est
seulement tacite, Il
peut donc tre remis
en cause tout
moment.
-Lentreprise
exportatrice ne
contrle pas sa
politique de
commercialisation.
-Une partie du cot
de transport est la
charge de
lentreprise
exportatrice.
-La connaissance du
march est trs
faible.
- le risque
commercial est
support par
lentreprise
exportatrice.
- Une partie du cot
de transport est
supporte par
lentreprise
exportatrice.
-La connaissance du
march de cette
dernire est faible,
ainsi que le contrle
de sa politique
commerciale.
-La PME doit
apporter des
garanties lors de la
signature du contrat
de
commercialisation.
- Elle doit supporter
des frais fixes et un
pourcentage sur les
ventes.



COMMENT FAIRE UN CHOIX ENTRE CES DEUX
STRATGIES DEXPORTATION ?

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LES COOPRATIONS AVEC DES PARTENAIRES
TRANGERS:


Les cooprations peuvent tre regroupes en trois catgories
principales :
Les contrats de coopration;
Les participations financires minoritaires;
Les socits communes.

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a-Les contrats de coopration:


Cette forme de coopration est moins coteuse et moins
risque que celles accompagnes dun engagement
capitalistique.

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b- Les participations financires minoritaires :

Ces participations permettent dexercer un certain degr de
contrle sur le partenaire, en fonction de la hauteur de la
participation financire et de la structure du capital de ce
dernier, et de rduire le risque associ un ventuel
comportement opportuniste.
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c- Les socits communes :

Il sagit dentits constitues et gres par au moins de deux
entreprises indpendantes qui se rpartissent le capital de la
socit mise en place. La socit commune est soumise au
contrle des socits mres, entre lesquelles elle instaure des
relations relativement troites.

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LES FILIALES TRANGRES CONTRLES PAR
LENTREPRISE.
Limplantation ex nihilo:
Dans ce cas, lentreprise cre une nouvelle entit ltranger, en
partant par exemple dun green field .

Cependant, sa mise en place prend beaucoup de temps.
Linvestissement au dpart est important pour un retour sur
investissement long terme.

Cette stratgie est choisie par lentreprise notamment lorsquelle
souhaite maintenir un avantage concurrentiel, mieux comprendre les
marchs trangers par une implication directe, ou encore
taler/rpartir les cots.


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Les fusions et acquisitions internationales:

Une acquisition linternational consiste absorber une entreprise
trangre.

Une fusion correspond une absorption partielle
(services/activits...).

Une fusion-acquisition consiste donc au rachat total ou partiel
existant ltranger.


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PARTIE 2:

CHOISIR LES MODES DENTRE APPROPRI
SELON LES MARCHS

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Le modle dUppsala:

Le modle Uppsala (U-model) sappuie sur deux concepts : le processus
dapprentissage et la distance psychologique.


Le processus dapprentissage est la cl de linternationalisation.
Lexprience des marchs trangers sacquiert progressivement selon un
processus squentiel

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La distance psychologique
est lensemble des diffrences culturelles et linguistiques qui influent la prise
de dcision dans les transactions internationales.


Les entreprises exportent dabord vers les pays proches psychologiquement,
puis au fur et mesure de leur exprience vers des pays plus loigns
psychologiquement.


Plus lexprience internationale saccrot, plus la distance psychologique
entre lentreprise et les marchs trangers se rduit.

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Lapproche par les rseaux (J ohoanson et Vahlne)
o Lapproche par les rseaux met en avant limportance du rseau
de lentreprise dans lexplication des motivations et
modalits dinternationalisation.

o Linternationalisation est dfinie en tant que rseaux se dveloppant
travers les relations commerciales ralises avec dautres pays selon
trois tapes:

la prolongation
La pntration
Lintgration
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La thorie lectique ou paradigme OLI (J .Dunning)


La thorie lectique de de J.Dunning constitue une synthse des thories
existantes de linternationalisation et des cots de transactions et propose
galement une explication des choix de dploiement international
des firmes.


Le choix est fonction de la prsence ou non des avantages OLI :
avantages spcifiques dune firme (O: ownership),
avantages spcifiques des pays (L: localisation)
et avantages de linternationalisation (I:internaliosation)

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Avantages spcifiques dune firme: O (ownership advantage)
Les avantages spcifiques la firme rpondent la question :
Pourquoi les firmes vont-elles ltranger ? .

Avantages spcifiques de localisation : L(localisation advantage)
Les avantages spcifiques de localisation rpondent la question:
O lentreprise doit-elle simplanter ?

Avantages de linternationalisation :I(internalisation advantage)
La question ici est la suivante : Quelle forme dorganisation lentreprise
va-t-elle choisir pour simplanter ltranger? .
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LE MODLE BORN TO GLOBALS :

La terminologie Born to globals est apparue pour la
premire fois en 1993 avec Rennie lores de son rapport dans
McKinsey and Co sur limportance des exportations des
PME .


Ces derniers temps, nous assistons les entreprises qui oprent
l'international partir du moment o ils commencent leurs
oprations. Ces socits sont ns avec une vision globale est
de servir les marchs mondiaux et peut tre appel comme
Born Global Compagnies .

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LA MATRICE DVALUATION DES MODES
DENTRE:

Dans le choix des modes dentre, lentreprise doit considrer
des facteurs internes, mais aussi des lments lis son
environnement. Compte tenu de linterdpendance croissante
des marchs nationaux. Ces facteurs se prsente sous le
tableau suivant

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Les Facteurs Pourquoi en utilise ce
facteur?
Caractristiques menes
par ses facteurs
Facteurs interne
Ces facteur sont pour le choix de
la mthode dentre concernant
dabord les ressources dtenues
par lentreprise (financier,
humaines, commerciales, etc.)
qui dtermine souvent le degr
dengagement international.
Peuvent exiger un monde
dentre particulier, par exemple
limplantation dune filiale de
production dans le cadre des
produits alimentaires frais, les
performances ralises ont aussi
un impact sur limportance des
investissements.
Facteurs externe
Les facteurs externes intgrent
les composantes macro-
environnement ( politique,
conomique, socioculturel,
technologique, cologique et
lgal ) , et du micro
environnement.
Lentreprise doit galement tenir
compte de la politique de
concurrence, et notamment de
lexistence de lois anti-trust qui
existent au Etats-Unis et dans
lunion europenne et qui visent
empcher lapparition de
positions monopolistiques. Elle a
aussi la possibilit de renseigner
sur laides spcifiques accordes
aux investisseurs trangers, qui
peuvent faciliter limplantation de
filiales.
LEXPANSION INTERNATIONALE DES
ENTREPRISES:
Plusieurs institutions internationales telles que la confrence
des nations unies pour le commerce et de dveloppement
(CNUCED) et lorganisation mondiale du commerce (OMC)
comptabilisent des donnes relatives lexpansion
internationale des entreprises.
Les statistiques disponibles concernant principalement les
activits dexportation et les investissements directs
ltranger ( IDE ou Foreign Direct investissements, FDI).

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LES ACTIVITS DEXPORTATION :

la crise conomique et financire qui a commenc en 2008 a
considrablement affect les activits dexportation. Aprs
une longue priode de croissance ( depuis le milieu des
annes 1980 jusquen 2008, les exportation mondiales
connaissent une chute en 2009.
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