PROYECCION DE VENTAS

La proyeccin o
pronostico de ventas
es una ESTIMACION
de las ventas futuras
de uno o varios
productos para un
periodo de tiempo
determinado.
RECOLECCION DE DATOS E
INFORMACION
Sin la obtencin de datos e informaciones
auxiliares, un especialista en mercados no
podr saber exactamente lo que es el
producto, definir al consumidor, mucho
menos proyectar la demanda en una forma
tcnica o al menos aceptable.

ANALISIS DE DATOS
RECOLECTADOS
Despus de la obtencin de la informacin y de los
datos necesarios para la proyeccin, se clasifican y se
analizan estos, para entrar a definir los criterios y los
parmetros con los cuales se van a llevar a cabo las
proyecciones.

Estos anlisis se efectan casi siempre en forma
estadstica buscando principalmente las tendencias
histricas y los puntos fuertes y dbiles que permitan
la proyeccin ms exacta y confiable posible.

MTODOS PARA PROYECTAR LA
DEMANDA
Existen dos mtodos para proyectar la demanda

1. Mtodos cuantitativos : como los mtodos
estadsticos.
2. Mtodos cualitativos : criterio de la fuerza de ventas,
criterio de ejecutivos de ventas , etc.
1. Mtodos estadsticos
MTODO Y CALCULADA

El mtodo de Y calculada, tambin es
denominado como de anlisis correlativos y se
desarrolla con base en la formula de la lnea recta;
el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente
para describir una tendencia a largo plazo y su
aplicacin en el anlisis correlativo es similar.

En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la
propensin de los cambios en una serie de datos por
cada ao que pasa.
El objetivo consiste en expresar la relacin entre dos
variables en forma tal que, conocido el valor de una de
ellas se pueda estimar el valor de la otra.
De esta manera podemos proyectar la demanda con
base en la relacin existente entre dos o ms variables.
La formula de la lnea recta es
Y = a + bx
en donde:
y= variable dependiente
x = variable independiente
a = valor de y cuando x vale cero; es a la vez una
constante y la determinante de la altura de la lnea recta
sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en y, lo cual ocurre
con cada unidad de modificacin en x, indica la pendiente
o declive de la lnea recta.

Mtodo de los mnimos
cuadrados
Mnimos cuadrados es una tcnica de optimizacin
matemtica que, dada una serie de mediciones, intenta
encontrar una funcin que se aproxime a los datos (un
"mejor ajuste").
Intenta minimizar la suma de cuadrados de las
diferencias ordenadas entre los puntos generados por
la funcin y los correspondientes en los datos.
2. Mtodos cualitativos
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
Este mtodo consiste en pedir a todo el personal de ventas a
que en relacin a su experiencia histrica formule las
estimaciones.
DESVENTAJAS:
Esta influenciado por el factor psicolgico
Esta influenciado por el inters material
VENTAJAS
Se dirige a la base
Suministra previsin en cantidades , por vendedor , por
zona , por producto o lnea de producto


CRITERIO DE EJECUTIVOS
En este mtodo se toma el promedio de los ltimos datos
reales lo que implica el incremento o decremento.
Ejemplo:
Producto x promedio de la ultima ejecucion trimestral
135 unidades.
CRITERIOS
Sup. De ventas = 5%
G. de ventas estima = 1%
Direc. De presupuest = (2%)


LUEGO:

Supervisor : 135+5% =142 un
Gerente vent : 135+1% =136 un
Director pres. : 135+2% =132 un
PROMEDIO 410/3
VENTAS PROYECTADAS = 137 UNIDADES

METODO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS
Este mtodo se basa en la Investigacin de mercados
de donde se obtiene datos de Oferta y Demanda y los
relativos a :
- Universo de mercado
- Consumidores reales
- Distribucin geogrfica
-Caractersticas del cliente
- Consumidores potenciales



VENTAJAS
Nos permite hacer previsiones
Orienta la Poltica Comercial

DESVENTAJAS
Costoso
Calculo muestral