Ch4-1

Estrategia de Negocios
PROGRAMA PROFESIONAL DE INGENIERIA
INDUSTRIAL
ESTRATEGIA EN LA INDUSTRIA
Ch4-2
Capitulo 3
Ambiente
Interno
Capitulo 2
Ambiente
Externo
El proceso
estratgico de
administracin
Pensamiento Estrategico
Mision Estrategica
Strategic
Competitiveness
Above Average
Returns
Retoalimentacion
Formulacin de la Estrategia
Capitulo 4
Estragia a nivel
de negocios
Chapter 5
Competitive
Dynamics
Chapter 6
Corporate-Level
Strategy
Chapter 8
International
Strategy
Chapter 9
Cooperative
Strategies
Chapter 7
Acquisitions &
Restructuring
Implementacin de la Estrategia
Chapter 10
Corporate
Governance
Chapter 11
Structure
& Control
Chapter 12
Strategic
Leadership
Chapter 13
Entrepreneurship
& Innovation
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Ch4-3
Estrategia
A nivel de Negocios
Ventaja
Competitiva
Sustentable
Captulo 2
Ambiente Externo
Captulo 3
Ambiente Interno
Ch4-4
Aptitud
Central
Los recursos y capacidades
que han sido identificados
como una fuente de ventajas
competitivas de una empresa
sobre el resto.
Ch4-5
Estrategia
Un conjunto de acciones
integradas y coordinadas,
diseado para aprovechar las
aptitudes centrales y obtener
una ventaja competitiva.
Aptitud
Central
Los recursos y capacidades que han sido
identificados como una fuente de ventajas
competitivas de una empresa sobre el resto.
Ch4-6
Estrategia
Un conjunto de acciones integradas y
coordinadas tomadas para exploit core
competencies y ganar una ventaja
competitiva.
Estrategia
A nivel de
Negocios
Acciones tomadas para entregar
valor a los clientes y ganar una
ventaja competitiva mediante
explotacin de aptitudes centrales
en los mercados especficos e
individuales del producto.
Aptitud
Central
Los recursos y capacidades que han sido
identificados como una fuente de ventajas
competitivas de una empresa sobre el resto.
Ch4-7
Bases para la Segmentacion del Cliente
Mercados del Consumidor
1. Factores demogrficos (edad, renta, sexo, etc.)
2. Factores Socioeconmicos
(clase social, peldao en el ciclo de vida familiar)
3. Factores Geogrficos
(cultura, diferencias de regin o pas)
4. Factores psicolgicos (estilo de vida, rasgos de personalidad)
5. Patrones de Consumo
(clientes frecuentes, moderados y ocasionales)
6. Factores Perceptuales
(segmentacin por beneficios, mapeo perceptual)
7. Patrones de Lealtad de Marca
Ch4-8
Bases para la Segmentacin del Cliente
Mercados Industriales
1. Segmentos de uso final
2. Segmentos de producto (basado en diferencias
tecnolgicas o econmicas de produccin)
3. Segmentos Geogrficos (definidos por lazos entre pases
o por diferencias regionales entre ellos)
4. Segmentos con factores de compra comunes (corte a
travs de producto/mercado y segmento geogrfico)
5. Segmentos por tamao de Clientes
Ch4-9
Estrategias Genricas de Nivel de Negocio
Costo Excusividad
Fuente de Ventajas Competitivas
Panorama
Competitivo

Meta
Extensa
Meta
Limitada
Diferen-
ciacin
Enfocada
Cost
Leadership
Diferen-
ciacin
Costo Bajo
Enfocado
Liderazgo
en Costos
Ch4-10
Criterios Clave :
Liderazgo en Costos Estrategia a Nivel de Negocios
Productos relativamente estandarizados
Caractersticas aceptadas por muchos clientes
El menor precio competitivo
Ch4-11
Requerimientos:
Esfuerzo constante por reducir costos mediante:
Crear economas de escala eficientes
Estado de los equipamientos de manufactura
Simplificacin de procesos
Minimizar costos de ventas, I&D y servicios
Monitorear costos de actividades subcontratadas
Ajustado control de costos generales de produccin
Liderazgo en Costos Estrategia a nivel de Negocios
Ch4-12
Actividdades Primarias
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Desarrollo Tecnolgico
Administracin Recursos Humanos
Infraestructura de la Firma
Adquisiciones
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Cadena de Valor Aplicada a una estrategia a
nivel de negocios de Liderazgo por Costos
Ch4-13
Actividades Primarias
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Sistema eficiente
de Costos
Practica de planeacion
simplificada para reducir los
costos de stas
Relativamente pocas
capas administrativas a
fin de reducir los costos
generales
Politicas congruentes para
reducir los costos de rotacion
Programa de capacitacion
intensiva y eficaz para mejorar la
eficiencia efectividad de los
trabajadores
Sistemas muy
eficientes para vincular
los productos de los
proveedores con los
procesos de produccion
Uso de economias de
escala para reducir
los costos de
produccion

Construccion de
instalaciones de
produccion de escalas
eficientes
Seleccion de
transportistas con
costos bajos
Programa de
entrega que
reduce los costos

Precios de los
productos que
genere volumenes
de venta
significativo
Fuerza de trabajo
pequea y muy
capacitada
Instalaciones de
productos eficientes
y apropiadas a fin
de reducir la
frecuencia y
severidad de las
quejas
Tecnologia de fabricacion faciles de
utilizar
Inversion en tecnologia a fin de reducir los
costos relacionados con los procesos de
fabricacion
Sistemas y procedimientos para encontar
los productos con costos mas bajos para
compararlos con materias primas
Procesos de evaluacion frecuente para
supervisar el desempeo de los proveedores
Actividades de Creacion de Valor Relacionadas con la estrategia de
Leaderazgo en Costos Estrategia a nivel de Negocios
Ch4-14
Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Primary Activities
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
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Logstica
Interna
Sistemas muy
eficientes para
vincular los
productos de
los proveedores
con los
procesos de
produccin

Ch4-15
Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Primary Activities
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
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Operaciones
Uso de economas
de escala para
reducir los costos
de produccin

Construccin de
instalaciones de
produccin de
escalas eficientes

Ch4-16
Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Primary Activities
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
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Logstica
Externa

Seleccin de
transportistas con
costos bajos

Programa de
entrega que reduce
los costos
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Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Primary Activities
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
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Precios de los
productos que
genere volmenes
de venta
significativo

Fuerza de trabajo
pequea y muy
capacitada

Marketing
& Ventas
Ch4-18
Primary Activities
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Technological Development
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Firm Infrastructure
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
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Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
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Servicio
Instalaciones de
productos
eficientes y
apropiadas a fin
de reducir la
frecuencia y
severidad de las
quejas

Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Ch4-19
Primary Activities
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Technological Development
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
Procurement
Sistemas y procedimientos para encontar
los productos con costos ms bajos para
compararlos con materias primas

Procesos de evaluacin
frecuente para supervisar
el desempeo de los
proveedores
Adquisiciones
Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Ch4-20
Primary Activities
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Technological Development
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Firm Infrastructure
Procurement
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
Force
Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
Technological Development
Desarrollo Tecnolgico
Tecnologa de
fabricacion fciles de
utilizar

Inversin en tecnologa a fin de
reducir los costos relacionados
con los procesos de fabricacin

Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Ch4-21
Primary Activities
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
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Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
Cost Transport
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Delivery Schedule
that Reduces
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National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
Trained Sales
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Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
Human Resource Management
Administracin de RR.HH
Polticas congruentes para
reducir los costos de
rotacin
Programa de capacitacin
intensiva y eficaz para mejorar
la eficiencia y efectividad de los
trabajadores

Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Ch4-22
Primary Activities
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Firm Infrastructure
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Cost Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency and Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers
Products with the
Firms Production
Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
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Selection of Low
Cost Transport
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Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
Products Priced to
Generate Sales
Volume
Small, Highly
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Effective Product
Installations to
Reduce Frequency
and Severity
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Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the
Lowest Cost Products to Purchase
Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
Firm Infrastructure
Infraestructura de la Firma
Sistema Eficiente
de Costos

Prctica de planeacin
simplificada para
reducir los costos de
stas

Relativamente pocas
capas administrativas a
fin de reducir los costos
generales

Value Creating Activities Common to a
Cost Leadership Business Level Strategy
Ch4-23
Cmo obtener una Ventaja en Costos
1. Determinar y Controlar el manejo de costos
2. Reconfigurando la Cadena de Valor
segn sea necesario
Alterando el proceso de produccin
Cambio por automatizacin
Nuevos canales de distribucin
Ventas directas en vez de
Ventas indirectas
Nuevos mtodos de aviso
Nueva materia prima
Integr. hacia atrs
Integr. hacia adelante
Cambiar la ubicacin
relativa a proveedores y
compradores
Ch4-24
Opciones Que Manejan Costos
Economas de escala
Utilizacin de Activos
Patron de utilizacin
de capacidades

Enlaces de la Cadena deValor

Interrelaciones

- Publicidad y Ventas
- Logstica y Operaciones

- Estacional, cclica

- Orden de procesamiento
y distribucin
Entrenamiento, motivacin
Caractersticas del Producto
Rendimiento
Mezcla y variedad de prod.
Niveles de servicio
Compradores grandes y peq.
Tecnologa de proceso
Niveles de Salario
Arriendo
Ch4-25
Tres preguntas Claves
2.
Cmo puede un grupo de actividades de valor
relacionadas ser reagrupadas o reordenadas?
3.
Cmo puede la alianza con otras firmas bajar
o eliminar costos?
Gallo vendi vino a travs de locales de alimentos, en vez de en
locales de licor, pues eran distribuidores ms eficientes
1.
Cmo puede una actividad ser desarrollada
diferente o incluso eliminada?
Ch4-26
Lderes en Costos efectivos pueden
encontrar beneficios incluso cuando
las Cinco Fuerzas aparecen poco
atractivas
Ch4-27
Para el evitar el temor de Nuevos
Entrantes se necesita:
Entrar a gran escala para
ser Competitivo en Costos
*
Tomarse el tiempo para bajar la
Curva de Aprendizaje
*
Lderes en Costos efectivos pueden encontrar beneficios
incluso cuando las Cinco Fuerzas aparecen poco atractivas
Amenaza
de nuevos
Entrantes
Ch4-28
Puede atemorizar a los Nuevos
Entrantes debido a la necesidad de:
Entrar en gran escala para
ser competitivo en costos
*
Tomarse el tiempo para bajar
la curva de aprendizaje
*
Poder de los
Compradores
Amenaza
de Nuevos
entrantes
Se puede mitigar el Poder del
Comprador mediante:

*
Llevar los precios muy por abajo de los
competidores, puede causar la salida y
devolver el poder a la firma
Lderes en Costos efectivos pueden encontrar beneficios
incluso cuando las Cinco Fuerzas aparecen poco atractivas
Ch4-29
Puede atemorizar a los nuevos
entrantes debido a la necesidad de:
Entrar en gran escala para
ser competitivo en costos
*
Tomarse el tiempo para reducir
la Curva de Aprendizaje
*
Se puede reducir el poder de los
comparadores:
Threat of
New
Entrants
Poder de
Negociacin
de los
compradores
Tener precios bajo los
competidores lo cual
puede causar que el poder
regrese a la firma
Un buen posicionamiento respecto a los
Sustitutos se puede construir
mediante:

Hacer inversiones para crear sustitutos

Comprar patentes desasarrolladas por
potenciales sustitutos

Bajar los precios para mantener la
posicin de valor
Amenaza de
productos
sustitutos
Lideres en Costos efectivos pueden encontrar beneficios
incluso cuando las Cinco Fuerzas aparecen poco atractivas
Ch4-30
Puede atemorizar a los nuevos
entrantes debido a la necesidad de:
Entrar en gran escala para
ser competitivo en costos
*
Tomarse el tiempo para reducir
la Curva de Aprendizaje

*
Well positioned relative to
Substitutes in order to:
Make investments to create substitutes
*
Can buy patents developed by
potential substitutes
*
Precios ms bajos para
mantener valor posicin de
valor
*
Poder de los
Proveedores
Amenaza
de los
Nuevos
Entrantes
Amenaza de
Productos
Sustitutos
Se puede reducir el poder de los
comparadores:
Poder de
Negociacin
de los
Compradores
Tener precios bajo los
competidores lo cual
puede causar que el poder
regrese a la firma
Se puede mitigar el Poder de los
Proveedores a traves de:
Un bajo costo mejora sus posibilidades de
absorber incrementos en los costos
*
Al relizar compras grandes se reduce la opcin de
incrementar el poder de los proveedores.
*
Lderes en Costos efectivos pueden encontrar beneficios
incluso cuando las Cinco Fuerzas aparecen poco atractivas
Ch4-31
Lderes en Costos efectivos pueden encontrar beneficios
incluso cuando las Cinco Fuerzas aparecen poco atractivas

Amenaza
de Nuevos
Entrantes
Poder de
Negociacin
de los
Proveedores
Amenaza de
Productos
Sustitutos
Can frighten off New Entrants due
to the need to:
Enter at Large Scale to be
Cost Competitive
*
Tomarse el tiempo para reducir
la Curva de Aprendizaje

*
Buen posicionamiento
relativo a los Sustitutos
con el fin de:
Hacer inversiones para crear sustitutos
*
Puede comprar patentes
desarrolladas por sustitutos
potenciales
*
Precios ms bajos para
mantener posicin de valor
*
Los competidores evitan
la guerra de precios con
los lderes en costos, lo
que genera mayores
utilidades para toda la
Industria.
Rivalidad entre las
firmas que
compiten en la
Industria
Se puede reducir el poder de los
comparadores:

Bpoder de
negociacin
de los
Compradores
Tener precios bajo los
competidores lo cual
puede causar que el poder
regrese a la firma
El poder de los proveedores se
puede reducir con:
Una posicin de bajo costo les
permite estar mejor preparados
para absorber los incrementos en
costos
*
Realizar grandes compras. *
Ch4-32
Riesgos mayores de el liderazgo en costos:
Estrategia a nivel de Negocios
Un cambio tecnolgico dramtico puede
llevarse la ventaja de costos
La Competencia puede aprender a imitar
la Cadena de Valor
Enfocarse en la eficiencia puede causar que
el lder en costos pase por alto cambios en
las preferencias de los clientes
Ch4-33
Panorama
Competitivo
Fuente de Ventajas Competitivas
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Liderazgo
en Costo
Singularidad
Estrategias Genricas a nivel de Negocios
Ch4-34
Panorama
Competitivo
Fuente de Ventaja Competitiva
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Liderazgo
en Costo
Diferen-
ciacion
Estrategias Genericas de Nivel de Negocio
Singularidad
Ch4-35
Criterios Claves:
Diferenciacin Estrategia a nivel de
Negocios
Valor provisto por caractersticas nicas
Precio premium dominante
Calidad superior
Innovacin rpida
Prestigio o exclusividad
Alto servicio al Cliente
Ch4-36
Diferenciacin Estrategia a nivel de Negocios

Requerimientos:
Esfuerzo constante para diferenciar productos a travs de:
Desarrollo de nuevos sistemas y procesos
Enfoque de calidad
Maximizar las contribuciones de Recursos
Humanos madiante baja rotacin y alta
motivacin
Capacidad en I&D
Modelamiento de percepciones a travs de
publicidad
Ch4-37
Actividades Primarias
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Desarrollo de la Tecnologa
Administracin de Recursos Humanos
Infraestructura de la Empresa
Adquisicin
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o

Cadena de Valor Aplicada a una estrategia a
nivel de negocios de Diferenciacin
Ch4-38
Desarrollo de la Tecnologa
Administracin de Recursos Humanos
Infraestructura de la Empresa
Adquisicin
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Hincapi de la compaa en
la importancia de fabricar
productos de alta calidad
Sistemas de Informacin muy
desarrollados para entender mejor las
preferencias de compra de los clientes
Programas de compensacin con el
propsito de fomentar la
creatividad y productividad de los
trabajadores
Uso frecuente de medidas de
desempeo subjetivas, en
lugar de objetivas
Manejo
superior de las
entradas de
materias
primas a fin de
minimizar el
dao y mejorar
la calidad del
producto final

Respuestas
rpidas a las
singulares
especificaciones
de fabricacin
de los clientes

Fabricacin
congruente de
productos
atractivos

Procedimientos
exactos y
oportunos para
el
procesamiento
de los pedidos
Existencia completa
de refacciones
Fuerte
capacidad en
investigacin
bsica
Inversiones en tecnologas que
permitan a la empresa fabricar
productos muy diferenciados.
Sistemas y procedimientos para
proveer la mejor calidad de materia
prima
Compra de la mejor calidad de
partes de reemplazo
Entregas
rpidas y
oportunas a
los clientes

Capacitacin
superior para el
personal
Gran capacidad para la
investigacin bsica
Relaciones
personales
amplias con
compradores y
proveedores
Fuerte coordinacin
entre I&D,
Marketing y
Desarrollo de
Producto.
Precio
premium
Actividades Primarias
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Actividades de Creacin de Valor, relacionadas
con la estrategia de Diferenciacin
Ch4-39
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
I
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c
s

Logstica
Interna
Manejo superior
de las entradas de
materias primas a
fin de minimizar el
dao y mejorar la
calidad del
producto final
Ch4-40
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
O
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s

Operaciones
Respuestas rpidas
a las singulares
especificaciones de
fabricacin de los
clientes
Fabricacin
congruente de
productos
atractivos
Ch4-41
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
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Logstica
Externa
Procedimientos
exactos y
oportunos para
el procesamiento
de los pedidos
Entregas rpidas y
oportunas a los
clientes
Ch4-42
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
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Marketing
& Ventas
Relaciones
personales amplias
con compradores y
proveedores
Fuerte coordinacin
entre I&D,
Marketing y
Desarrollo de
Producto.
Precio
Premium
Ch4-43
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
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Servicio
Existencia
completa de
refacciones
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Ch4-44
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
Procurement
Adquisicin
Localizado cerca
de los
proveedores
Sistemas y
procedimientos usados
para encontrar materias
primas de la ms alta
calidad
Compra de
refacciones de la ms
alta calidad
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Ch4-45
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
Technological Development
Desarrollo Tecnolgico
Gran
capacidad
para la
investigacin
bsica
Inversiones en tecnologas
que permitan a la empresa
fabricar productos muy
diferenciados
Coordinacion entre
I&D, marketing y
desarrollo de producto
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Ch4-46
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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Primary Activities
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A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
Human Resource Management
Administracin de Recursos
Humanos
Programas de compensacin con
el propsito de fomentar la
creatividad y productividad de
los trabajadores
Uso frecuente de medidas
de desempeo subjetivas
Capacitacin
superior para
el personal
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Ch4-47
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
I
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b
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Primary Activities
S
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p
o
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A
c
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v
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s

A companywide
emphasis on producing
high quality products
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity and productivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage and
improve the
quality of the
final product
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive
products
Accurate and
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the firm to consistently produce
highly differentiated products
Systems and procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid and timely
product deliveries
to customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
product development and
marketing
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
Marketing and
Product
Development
Premium
Pricing
Firm Infrastructure
Infraestructura de la
Empresa
Hincapi de la compaa en
la importancia de fabricar
productos de alta calidad
Sistemas de informacin muy
desarrollados para entender mejor
las preferencias de compra de los
clientes
Value Creating Activities Common to a
Differentiation Business Level Strategy
Ch4-48
La Efectividad con la Diferenciacin crece con las
actividades de la Cadena de Valor
Ejemplos:
Cerveza Heineken
Materia Prima
Tractores Caterpillar
Rpido servicio al cliente en
cualquier parte del mundo
Microprocesadores Intel
Superioridad Tecnolgica
Pianos Steinway
Materia Prima & Mano de obra
Autos Mercedes Benz
Tecnologa y Mano de Obra
Diferenciacin Estrategia a nivel de Negocios
Ch4-49
Crear barreras por percepcin de singularidad
Crear costos de cambio mediante diferenciacin
Elevar la funcionalidad para el comprador
Bajar los costos del comprador
Crear sustentabilidad mediante:
Crear Valor Mediante la Diferenciacin
Ch4-50
Formas de Diferenciacin
Habilidades Excepcionales o Experiencia
Caractersticas nicas
Funcionalidad nica
Servicios Excepcionales
Calidad de Insumos
Nuevas Tecnologas
Informacin Detallada
Ejemplos:
Ch4-51
Una efectiva diferenciacin puede
ser provechosa incluso cuando las
cinco fuerzas no sean atractivas

Ch4-52
Una efectiva diferenciacin puede ser provechosa
incluso cuando las cinco fuerzas no sean atractivas
Amenaza
de Nuevos
Entrantes
Se puede apartar de Nuevos
Entrantes debido a:
Nuevos productos deben
sobrepasar a los
productos probados
*
O ser de igual funcionalidad
a un menor precio
*
Ch4-53
Pueden mitigar el Poder del
Comprador debido a:
Los prodcutos bien diferenciados
disminuyen sensibilidad del cliente a
los cambios de precio
Estipula el
Poder del
Comprador
Amenaza
De Nuevos
Entrantes
*
Se puede apartar de Nuevos
Entrantes debido a:
Nuevos productos deben
sobrepasar los prouctos
probados.
O ser igual en
funcionalidad pero a un
menor precio
*
Una efectiva diferenciacin puede ser provechosa
incluso cuando las cinco fuerzas no sean atractivas
Ch4-54
Amenaza
de Nuevos
Entrantes
Estipula
Poder de los
Compradores
Mejor posicionado en relacin
a los Subtitutos debido a:
La lealtad de marca tiende a
reducir la prueba de nuevos
productos y evita el cambio de
marca

*
Amenaza de
Productos
Substitutos
Pueden mitigar el Poder de
los Compradores porque los
prodcutos bien
diferenciados disminuyen
sensibilidad del cliente a los
cambios de precio
Una efectiva diferenciacin puede ser provechosa
incluso cuando las cinco fuerzas no sean atractivas
Se puede apartar de Nuevos
Entrantes debido a:
Nuevos productos deben
sobrepasar los prouctos
probados.
O ser igual en
funcionalidad pero a un
menor precio
*
Ch4-55
Estipula el
Poder del
Comprador
Amenaza
de Nuevos
Entrantes
Bargaining
Power of
Suppliers
Una efectiva diferenciacin puede ser provechosa
incluso cuando las cinco fuerzas no sean atractivas
Amenaza de
Productos
Substitutos
Se puede apartar de Nuevos
Entrantes debido a:
Nuevos productos deben
sobrepasar los prouctos
probados.
O ser igual en
funcionalidad pero a un
menor precio
*
Pueden mitigar el Poder de
los Compradores porque los
prodcutos bien
diferenciados disminuyen
sensibilidad del cliente a los
cambios de precio
Well positioned relative to
Substitutes because:
Brand loyalty tends to
reduce new product trial
and brand switching
*
Puede mitigar el Poder del
Proveedor debido a:
Absorcin de incrementos en los precios
debido a altos margenes
*
Traspasa los incrementos en precios de
los proveedores gracias a la lealtad de
los consumidores
*
Ch4-56
Rivalidad Entre
Las Firmas
Competidoras De
La Industria
Amenaza
de Nuevos
Entrantes
Estipula el
Poder de los
Proveedores
Estipula el
Poder de los
Compradores
Amenaza de
Productos
Substitutos
Bien posicionados en relacin a
los Substitutos debido a:
La lealtad de marca tiende a
reducir la prueba de nuevos
productos y evita el cambio
de marca
*
Puede mitigar el Poder de los
Proveedores debido a:
*
*
Absorver incrementos en
los precios debido a los
altos margenes
Traspasa los incrementos en
precios de los proveedores debido
la lealtad de los consumidores
Puede mitigar el Poder de
los compradores porque
productos bien
diferenciados permiten
disminuir la sensibilidad de
los consumidores a los
incrementos en precios
Una efectiva diferenciacin puede ser provechosa
incluso cuando las cinco fuerzas no sean atractivas
Can fend off New Entrants because:
New products must surpass
proven products
*
Or be equal to performance at
lower prices
*
La lealtad de marca
supera la competencia
por precios
Ch4-57
Consumidores pueden decidir que el costo
de exclusividad es muy grande
El significado de exclusividad puede no ser
muy valorado para los consumidores
Competidores pueden aprender como
imitar la cadena del valor
Principales Riesgos De Una Estrategia de
Negocios de Diferenciacin
Ch4-58
Panorama
Competitivo
Fuente de Ventaja Competitiva
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Liderazgo
en Costos
Diferen-
ciacin
Singularidad
Estrategias de Negocios Genricas
Ch4-59
Panorama
Competitivo
Fuente de Ventaja Competitiva
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Liderazgo
en costos
Diferen-
ciacin
Diferen-
ciacin
Enfocada
Costo Bajo
Enfocado
Singularidad
Estrategias de Negocios Genricas
Ch4-60
Las estrategias de negocios enfocadas requieren de las mismas
aproximaciones que las estrategias enfocadas.
Sin embargo, las oportunidades pueden existir por:
Estrategias de Negocios Enfocadas
Las grandes firmas pueden pasar por alto pequeos nichos
La firma puede carecer de recursos para competir a lo amplio
de la industria
Puede servir un segmento del mercado con mayor eficiencia
que toda la industria
El enfoque puede permitir dirigir recursos a ciertas actividades
de la cadena del valor, que crean ventajas comparativas
Ch4-61
Bang & Olufsen Componentes electrnicos a gran escala
Iams Company
Alimentos para mascotas superiores
Snap-on tools
Herramientas de alta calidad
Estrategias de Negocios Enfocadas
Ejemplos:
Permite adaptar viejas fbricas para mantener los
costos bajos
Reducir los costos de investigacin y desarrollo
mediante la copia a los innovadores
Las estrategias de negocios enfocadas requieren de las mismas
aproximaciones que las estrategias enfocadas
Sin embargo, las oportunidades pueden existir por:
Ch4-62
Fabricantes de piezas por encargo para
Harley-Davidson
motociclestas
Estrategias de Negocios Enfocadas
Ejemplo:
La diferenciacin enfocada permite seleccionar un
pequeo mercado que no es deseado por los grandes
competidores
Las estrategias de negocios enfocadas requieren de las mismas
aproximaciones que las estrategias enfocadas
Sin embargo, las oportunidades pueden existir por:
Ch4-63
Firmas pueden ser desplazadas por los
competidores
Grandes competidores pueden fijar su
atencin en los nichos
Preferencias por los nichos de mercado
pueden cambiar la competencia en el total
del mercado
Principales Riesgos De Una Estrategia De
Negocios Enfocada
Ch4-64
Panorama
Competitivo
Fuente de Ventaja Competitiva
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Liderazgo
en costos
Diferen-
ciacin
Estrategias de Negocios Genricas
Diferen-
ciacin
Enfocada
Costos
Bajos
Enfocados
Bajos costos/
Diferenciacin
Integradas
Singularidad
Ch4-65
Usando estrategias integradas las firmas pueden:
Estrategias Integradas Bajos
Costos/Diferenciacin
Utilizar sistemas de produccin flexibles de manera
de producir productos diferenciados a un bajo costo
Adaptarse ms rpidamente
Aprender nuevas habilidades y tecnologas
Competencia por financiamiento a travs de la
informacin de las mltiples unidades de
negocios.
Utilizar administracin de calidad total (TQM) para
crear productos de alta calidad diferenciados, los
cuales simultneamenta permiten disminuir costos.
Ch4-66
Reconocer que las estrategias de negocios
integradas de bajos costos/diferenciacin
requieren un compromiso
El riesgo es que la firma puede llegar a pegarse
en el centro fruto de carecer de suficiente
experiencia en alguna de las estrategias genricas
Estrategias Integradas Bajos
Costos/Diferenciacin
Ch4-67
Southwest Airlines
Estrategias Integradas Bajos Costos/Diferenciacin
Usar un unico modelo de
Avin (Boeing 737)
Usar aeropuertos secundarios
Rutas de vuelos cortos
15 min. de tiempo de espera
No comidas
No reservacin de agentes
No reservacin en agencias
de viaje
Bajos Costos
- Enfocado a la
satisfaccin de los
consumidores
- Nuevos servicos para
viajes de negocios
(telfono y fax)
- Alto nivel de
dedicacin de los
empleados
Diferenciacin