Clase # 4

Tcnica(s)
de Venta
A-I-D-A
Reflexiones
Las improvisaciones son mejores
cuando se las prepara.
-William Shakespeare-

La improvisacin es la verdadera piedra
de toque del ingenio.
-Molire-
Tcnicas en una venta
Para que el vendedor pueda contar o relatar la
"historia" del producto que ofrece (ya sea
durante una entrevista de ventas, una llamada
telefnica, un correo electrnico o mediante
una pgina web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de tcnicas de
venta que le permitan presentar su producto
mediante un proceso de suave fluidez (de la
entrada al cierre) para de esa manera, poder
obtener la respuesta deseada de su pblico
objetivo (por ejemplo, la compra de su
producto).
Tcnica Mtodo- AIDA
1) Obtener la Atencin del comprador

2) mantener su Inters en el mensaje

3) provocar el Deseo de adquirir el producto

4) conseguir la Accin de compra
Atencin
Son muy pocas las personas que se despiertan
pensando en comprar algo, la gran mayora
tiene otras cosas en mente (los asuntos
familiares, los problemas en el trabajo, la
escuela, las cuentas por pagar, etc...).
Por tanto, para lograr el xito en la gestin de
venta es indispensable atraer la ATENCIN
del comprador hacia lo que se est ofreciendo,
lo que implica "romper" una barrera llamada
"indiferencia".
Obtener la Atencin
Hacer cumplidos y elogios

La mayora de las personas son sensibles a los
halagos sinceros acerca de su empresa, oficina,
trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o
por su inters en un tema particular.


Obtener la Atencin
En el caso del vendedor que visita al gerente
de una empresa lder, podra decirle lo
siguiente: "Sr. X, realmente es un honor para
mi, poder entrevistarme con el gerente de
una empresa que es lder en su ramo..."

En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar
algo parecido a: "Felicitaciones, porque slo aquellas
personas que tienen el deseo y la capacidad de
superarse da a da incrementando sus
conocimientos, han recibido sta carta de
presentacin. Y Usted es una de ellas..."

Obtener la Atencin
Dar las gracias
La gran mayora de seres humanos somos
sensibles al agradecimiento sincero y
espontneo de alguien.

En una entrevista personal el vendedor puede
decir: "Sr. X, quiero agradecerle sinceramente
por haberme concedido estos minutos de su
valioso tiempo..."


Obtener la Atencin


En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el
siguiente prrafo: "Sr. X, gracias por tomarse unos
minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrnico".

En una pgina web que ofrezca algn producto o
servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)
visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
brindarse unos minutos para ingresar a nuestro
sitio web..."
Obtener la Atencin
Despertar la curiosidad

Casi todos los seres humanos somos curiosos
por naturaleza. Pensando un poco, cundo fue
la ltima vez que se vio una novela en la
televisin solo por la curiosidad de saber como
termina?. Ahora, para generar curiosidad, se
necesita el empleo de preguntas o artificios
(honestos, nada de trampas).
Obtener la Atencin
Nos interesara saber como ganar ms dinero
utilizando la estructura y/o tcnica AIDA?

Nos gustara conocer un tipo de negocio que permita
obtener un ingreso adicional en el tiempo libre?

Habra ms seguridad si se pudiera evitar los robos a
domicilio implementando un sencillo sistema de
seguridad?

Obtener la Atencin
Presentar hechos

Para esto, se puede recopilar informacin
trascendente y que est relacionado con el
producto o servicio que se est ofreciendo, para
luego, convertirlo en una frase que se relacione
con lo que el cliente necesita.

Obtener la Atencin
Sr. X, vine a proporcionarle informacin
acerca de como se incrementaron las ventas de
3 compaas en ms de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en
el modelo AIDA. Le gustara ver los
testimonios escritos de sas compaas?...

Si se piensa utilizar esta tcnica de venta, no
olvidar una recomendacin muy importante:
Presentar informacin fidedigna!

Obtener la Atencin
Sr. X, vine a proporcionarle informacin
acerca de como se incrementaron las ventas de
3 compaas en ms de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en
el modelo AIDA. Le gustara ver los
testimonios escritos de sas compaas?...

Si se piensa utilizar esta tcnica de venta, no
olvidar una recomendacin muy importante:
Presentar informacin fidedigna!

Obtener la Atencin
Dar la impresin de "Estoy aqu para
ayudarlo

Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Para esto, se puede
recopilar informacin trascendente y que est
relacionado con el producto o servicio que se
est ofreciendo, para luego, convertirlo en una
frase que se relacione con lo que el cliente
necesita.

Obtener la Atencin

"Sr. X, le escribo este correo electrnico para ver si
podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su
fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un
diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser
la de ayudarle a determinar cun preparados estn
sus vendedores..." (Por supuesto, que despus de
realizar el diagnstico, se presentar una oferta de
seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI -recin-
tendr un costo).
Obtener la Atencin
Proporcionar noticias de ltimo
momento

Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atencin es la
sensacin de conocer una noticia novedosa; y
que adems, le representar algn beneficio.

Ejemplo 1
La improvisacin como estrategia
Obtener la Atencin
Sr. X, le comento que por fin se editaron en
espaol las tcnicas de venta AIDA que ayudan a
realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que est a mitad de precio,
pero solo por esta semana...

En una pgina web, se puede incluir el siguiente
prrafo: Por fin! Las Tcnicas de Venta AIDA
para realizar presentaciones de venta exitosas han
sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A
mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Inters
Una vez que se ha capturado la atencin del
posible comprador (que por cierto, suele durar
muy poco), se necesita crear un inters hacia
lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentacin.

Para ello, se recomienda usar dos tcnicas:
- Guiar hacia nosotros
- Plantear o exponer el sustento del
problema
Crear y retener el Inters
Ayudar al cliente a identificar y
reconocer que tiene una necesidad o que
se encuentra ante un problema

Ningn cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y
la funcin del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o
deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo
siguiente:

Guiar al posible comprador

Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada,
lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas,
temores y problemas (todo relacionado con lo que
se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s
mismo a la conclusin de que necesita algo, o que
desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que
tiene un problema.
Crear y retener el Inters
Plantear una necesidad o problema
Para ello, se hace referencia a un porcentaje en
particular, que tenga relacin a una necesidad o
problema en comn. Por ejemplo, a un empresario,
acerca de un problema que presentan el 60% de
empresas relacionadas con su rubro (puede que a su
empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa,
mencionarle una necesidad que tiene la mayora de
hogares con hijos... A un mdico, que un alto porcentaje
de especialistas venan reclamando por un
medicamento "x"... Cabe destacar, que los datos deben
ser verdaderos.
Crear y retener el Inters
Hacer sugerencias tentadoras sobre la forma en
que el producto o servicio puede beneficiarlos
En una entrevista personal se puede decir: "Sr. X, hasta
aqu estamos plenamente seguros que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y precisamente,
tenemos la mejor opcin en seguros contra incendios, le
gustara conocer en qu consiste...?".
En el caso de una pgina web o e-mail, se puede aadir
(luego de las preguntas): "Si Usted respondi con un s a
una o ms preguntas, quiere decir que necesita un
seguro contra incendios como el que vamos a
proponerle..."
Crear y retener el Inters
Deseo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el producto o
servicio que se le est presentando, lograr la
satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la
mejor solucin a sus problemas.


Ejemplo 2
El vendedor que se hizo desear
Despertar el Deseo
Explicar detalladamente qu es lo que hace el
producto o servicio, cmo funciona y qu
servicios adicionales incluye (garantas, plazos de
entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas ms importantes que
tiene el producto, con respecto a otro similar de la
competencia (sin mencionar el nombre de la
competencia). Es necesario presentar una lista
de las ventajas de tener o adquirir el producto
o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Despertar el Deseo
Decir los mejores beneficios que se ofrece.
Una ama de casa no compra una lavadora,
compra lo que esa lavadora har por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para
cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa
ms limpia, etc

No se compra un taladro, sino el hueco que
ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el
producto por el cliente) los que despiertan el
deseo hacia lo que se est ofreciendo.

Accin
Este es el ltimo paso. No se puede decir
que sea el ms importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores.

Es la parte definitiva porque en ella se produce
el resultado que se desea obtener:

"El pedido o la orden de compra".


Accin a cerrar la venta
Momento decisivo con dos puntos de vista:

El del cliente: Quien est evaluando si los
beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van a solucionar su
problema, y adems, est comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto
o servicio.

El del vendedor: Quien, considera que es el
momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de
que acte sin demora..
Accin a cerrar la venta
Algunas tcnicas de cierre sugieren:

Evitar una atmsfera de presin: No insistir
demasiado, porque se terminar irritando.

Establecer razones para comprar: Basados en hechos
y beneficios que satisfacen o solucionan problemas.

Pedir la orden de compra: "Sr. X, invierta en su
comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de
forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso
momento y disfrute de la lectura en unos cuantos
minutos...
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