Lo primero que compran los clientes es.

Creencias positivas sobre ti mismo

Nuestros PENSAMIENTOS
Se reflejan en nuestras
ACCIONES o CONDUCTAS
consecuencias
Nuestros RESULTADOS
El propsito principal de un
negocio es crear y mantener
clientes.
Tienen mltiples opciones
Nadie tiene tiempo
Bombardeo de publicidad
BLOQUEO
El cliente tiene el control!!!
Vender es persuadir a otros a pensar como nosotros
pensamos y sentir como nosotros sentimos, de modo que
lleguen a actuar como nosotros queremos que acten

L. ADES
Vender es ejercer cierta influencia sobre otra persona con
el fin de inducirla a decidirse a favor de nuestra propuesta

P. RATAUD
1. Piensa como empresario.
2. A adaptado un proceso propio exitoso y lo
usa (metdico).
3. Piensa en soluciones no en productos.
4. Acta como un consultor de negocios de alto
nivel.
5. Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente.
6. No teme ser creativo.
7. Se mantiene activo buscando oportunidades
de negocio.
8. Sabe como moverse.
9. Se mantiene actualizado.
10. Es integro.
11. Le gusta lo que hace.
COMPRENDIENDO A MI CLIENTE
Quienes son?
Que quieren comprar?
Como quieren comprar?
Cuando quieren comprar?
Donde quieren comprar?
Porque quieren comprar?
Porque quisieran comprar de nuevo?
Cuales son los deseos de recompra?
Nadie se levanta
pensando HOY
comprare un!!!
ESTADO
PRESENTE
NECESIDAD
ESTADO
DESEADO
Su necesidad es la distancia entre el punto en que estn
ahora y en el que querran estar en el futuro.
NECESIDAD IMPULSO INCENTIVO LOGRO
(CARENCIA) (ACTIVIDAD
DIRIGIDA A)
(ALGO) (SATISFACCION)
Si no logramos obtener ese algo se produce una frustracin que
conlleve agresividad, culpabilidad, negativismo, aislamiento, justificacin.
CARACTERISTICAS:

Son las peculiaridades de nuestro producto, lo que es.

VENTAJAS:

Son el resultado de las caractersticas.

BENEFICIOS:

El provecho que obtiene nuestro cliente al satisfacer sus necesidades.
Los clientes compran beneficios
La parte creativa e innovadora de la venta

consiste en asociar (crear vnculos) entre

las NECESIDADES IDENTIFICADAS, las

CARACTERISTICAS de nuestro producto y

los BENEFICIOS que obtendr.
Como consultores debemos estar en la capacidad de construir
en conjunto con el cliente una VISION DE SOLUCION. Esta
visin debe responder:

qu problemas de negocios solucionamos?
cmo lo hacemos?
qu necesitamos para solucionarlo?
qu aporta la empresa en esta solucin?
qu promesa de valor hacemos en la solucin?
est, la visin de solucin, de acuerdo con las expectativas del
prospecto?
Nadie compra un producto por lo que es
o parece ser; lo que verdaderamente
compra es LA PROMESA de disfrutar de
sus beneficios cuando se conviertan en
dueos o usuarios de cada producto
Es aquello que realmente valora el cliente, no
necesariamente usted, y por lo que est
dispuesto a pagar, incluso un sobre precio con
respecto a otras alternativas. Usted debe tener
estrategias para diferenciar la oferta y lograr
que no lo comparen con sus competidores.
Usted debe alejarse del sndrome
mas de lo mismo
Slo siendo diferente
podr competir, de lo
contrario, su nico
argumento de ventas
ser el precio.
Qu me comprometo a entregar
En que condiciones voy a entregar
Qu puedes esperar el cliente antes, durante y
despus de hacer la transaccin
Por qu lo hacemos mejor que la competencia
Cules son nuestros factores diferenciadores
Cmo lo estoy haciendo y que mediciones tengo para
saberlo
1. Una llamada telefnica
2. El saludo
3. Una respuesta
4. Una cara amable
5. El tono de la voz
6. La mirada
7. La eficiencia en la respuestas : precisin
8. La rapidez para resolver situaciones concretas
9. El agradecimiento
10.Despedirse
A partir del conocimiento de las necesidades del
cliente, debemos personalizar nuestros servicios y
productos para permitir que la experiencia e hacer
negocios con muestra empresa sea nica.
ROL DEL VENDEDOR

Contacto de Clientes

Detectar Necesidades

Vender el servicio adecuado

Generar clientes de por vida
CONSTRUYE LA VENTA EN BASE A:
La necesidad de tu

Los beneficios del

Las caractersticas del...

La forma de adquirirlo.
LO QUE ELLOS QUIEREN
PRINCIPIO CLAVE
por qu debera un cliente INVERTIR
X cantidad de dinero en una de las
soluciones de negocios ofrecidas
por usted?
La gente compra en quien confa.

No tendr una segunda oportunidad de crear una primera impresin.

En esta etapa la creacin de confianza es mas importante que el contenido se
su oferta.

El ambiente propicio para desarrollar un negocio debe ser relajado y de
confianza mutua.

El cliente debe sentirse en confianza y tener la seguridad de que el vendedor
esta entendiendo su situacin y sus sentimientos con respecto a sus problemas.

Escuchar activamente para hacer sentir confortable a nuestro posible cliente.
ATRIBUTOS
BENEFICIOS
USOS
CARACTERISTICAS
VENTAJAS
TU S
La pregunta es PARA QUE LO NECESITA?
Si tienes 6, por
qu ensearlas
todas?
El Consultor de negocios siempre conoce con
exactitud el CLICLO DE VIDA de su cliente o
prospecto. Identifica claramente en que etapa se
encuentra su cliente y hace uso de sus armas para
efectos de avanzar en cada una de las etapas,
minimizando el riesgo de perderlo en cualquier
momento.
Teora
del
PAN
ZONA FRIA
ZONA CALIENTE
CADA PASO CUENTA
CARO o BARATO
depende
exclusivamente
de la
EMOCIN.
Evitar las palabras pero, an, a pesar, an as y por otra parte,
ya que descalifican y borran la opinin del cliente.

Usar palabras que conecten como: Y, como, as, adems, desde
y mientras.

Evitar el uso del NO, ya que el cerebro no lo reconoce antes
de lo que queremos evitar.

Dar soluciones precisas y en el momento.
COMUNICACIN QUE DA RESULTADOS
38%

55%
7%
Postura Corporal y expresin
del rostro
Tono de voz y
volumen
Contenido lo que dices
A
I
D
A
ATENCION INTERES DESEO ACCION
Como me sienten
Cmo hablo
Qu digo
Cmo escucho
FORM
Lo que el vendedor proyecta, en los primeros
treinta segundos de la entrevista, provoca que el
cliente resuelva si har negocios con l o no

BRIAN TRECY
Usted tendr entre 5 y 10 minutos para crear algn inters.

Es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y
beneficios tangibles para el cliente.

La persona que est contactando debe tener una necesidad real o potencial
por su producto o servicio (lo que implica que debi existir un adecuado
trabajo de prospeccin).

Es necesario hacer contacto con el cliente potencial en un lugar y a una
hora conveniente para l.

Usted debe desarrollar su habilidad para desarrollar empata (ponerse en
los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situacin y necesidades, a
la vez desarrollar la habilidad para expresarse en sus trminos.

No de toda la
torta solo
bocados
Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la
situacin del prospecto, sus prioridades y limitaciones, a travs de preguntas y
respuestas muy empticas; debe dominar la tcnica de preguntas.

Usted debe construir confianza y establecer simpata e identificarse (qumica)
con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre los que usted ofrece.

Debe estar preparado para entender la diferencia entre una objecin y una
excusa, as como el conocimiento profundo de su producto o servicio y los
beneficios tangibles que los sustentan; de igual modo debe conocer los de la
competencia.

Usted debe tener la habilidad para presentar, explicar y convenir, que su
producto es la solucin adecuada, con mucho entusiasmo y credibilidad, para
persuadir.
La clave es demostrar cmo usted, su producto y su organizacin son
confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con
soluciones adecuadas, an en los trminos de las condiciones de la venta
(forma de pago, entregas, etctera.).

Crear el deseo es una parte tcnica y otra parte habilidad, comportamiento
y estilo.

El factor Usted o sea usted como vendedor, se ha vuelto cada vez ms
importante; los procesos globalizadores, aumentan la competencia y
reducen la oportunidad de crear productos o servicios con grandes ventajas
competitivas, lo que obliga a aumentar la calidad del vendedor.

Hay una gran variedad de tiendas, negocios y empresas que
venden productos similares a los de nuestras tiendas, tambin hay
muchos donde los clientes pueden encontrar precios competitivos.

La nica cosa que las dems tiendas no tienen eres t.

Por que t eres quien puede hacer que su tienda sea especial
para comprar y sea un lugar al que toda la gente quiera volver
cuando necesite algo.
EVITE PERDER VENTAS DEBIDO A LA FALTA DE
PREPARACIN O INFORMACIN.


- Saber de memoria los precios
- Conocer a la competencia
- Conocimiento del producto
- Caminar por la tienda
Hay tres cosas que debe recordar acerca de la frase de apretura.

1) Nada que tenga que ver con el negocio
2) Preguntas que estimulen la conversacin
3) Creativas, nicas y especiales

Charlar simplemente significa establecer una conversacin breve
para ganarse la confianza del cliente y eliminar la resistencia inicial.

A continuacin veremos una lista para ayudarte a comenzar.

- Este es un fin de semana largo verdad?
- Cmo est el trfico?
- han mencionado algo en las noticias acerca de.......?
Determinar qu es lo que el cliente necesita o desea. Establecer la
confianza y averiguar por que lo quieren. "Pregunte, Pregunte,
Pregunte y si es posible siga preguntando"
Las preguntas de investigacin deben ser abiertas. Que comienzan
con: quin?, qu?, por qu?, dnde?, cundo?, cmo?. Este
tipo de preguntas provocan algo ms que un simple "si" o un "no".
Abierta: Qu estilo le gusta?
Cerrada: lo prefiere casual o formal?
Los clientes compran los beneficios de un producto no las
caractersticas. Explica no solo las caractersticas del artculo si no
tambin el beneficio que le da al comprador, esto se logra con el
mtodo

CARACTERSTICA-VENTAJA-BENEFICIO-REFLEXIN.
Construye tu
discurso en base
a lo que el
cliente necesita .
- ARTCULO: Mencionar el artculo.

- CARACTERSTICA: Una caracterstica es algo importante o que
sobre sale del artculo.

- VENTAJA: que obtendr el cliente al usar el producto.

- BENEFICIO: En que le beneficia al cliente adquirir el
artculo.

- REFLEXIN: Reconfirmar el beneficio a travs de una
pregunta para lograr la aprobacin del cliente.

Veamos como funciona con el ejemplo del cargador:

ARTCULO: Cargador universal EL10-4A

CARACTERSTICA: Carga los modelos mas populares de pilas

VENTAJA: Es muy verstil y le ahorra dinero.

BENEFICIO: Podr cargar sus pilas AA, AAA Y 9V en un
solo cargador.
Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es
sencillamente pasar del deseo a la accin, a obtener la orden, a la firma del
pedido, al cierre del negocio.

Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la
accin o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con
naturalidad y promover el acuerdo para el prximo paso, cualquiera que ste
sea.

Las tcnicas de cierre se encuentran alrededor de proponer varias
alternativas, recomendando la que mejor satisface la necesidad del cliente;
implica tambin ayudarle al indeciso suministrndole beneficios tangibles y
referencias o testimonios.

Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, ms fcil ser
llegar al cierre o la accin. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el
prospecto llegar a la accin sin mayor controversia; para ello es
recomendable la tcnica del s continuado.

Cualquier combinacin de los factores: estilos, personalidades y
comportamientos, le permitir al vendedor establecer el AIDA ms
adecuado para abordarlo y venderle.

1. Una seal de compra es algo que dice o
algo que haga el cliente o prospecto a favor
de su intencin de compra.

a) Prospecto: perdn Juan , podra haber un
ajuste en el precio??
b) Prospecto: Dgame Csar , y estos libros
estn actualizados?
c) Prospecto: Mara , podra considerar un PLUS
a mi favor ??
2. Cuando ellos desean ms informacin o tienen expectativas
respecto a lo que ven o a lo que perciben entonces preguntan
y al hacerlo desean respuestas concretas, REALES,
verdaderas!! que les permita avanzar en la negociacinn
a) Prospecto: Bueno Beto, y podra
explicarme cmo eso de la cobertura
con ahorro??

b) Prospecto: Juan , Cmo puede
asegurarme que esto es lo mejor y
que estar contento con los
resultados??
1. Ejercite su cordialidad

Vendedor: Buenos das, GRACIAS por
recibirme mi nombre es Roxana de .,
PUEDO S ???

Espere que lo inviten a sentarse si no
siga esperando.

2. Solicite su autorizacin para lograr un
mejor acercamiento .

Vendedor: Perdn seor (cliente) Juan
Rodrguez, me permite llamarlo por su
nombre, puedo S? (no tutee al prospecto)


3.- Concntrese, para que su demostracin sea exitosa.

Vendedor : Gracias, Juan (cliente) qu bueno encontrarlo (gracias
por recibirme) tengo NOVEDADES , buenas noticias ,que
tienen para usted , me permite s ?


RELAJE a su cliente potencial ANTES DE EMPEZAR:

a) Bonito da verdad ??
b) Que bien luce !! Felicitaciones!!
c) Esto si que es buen gusto !!! Bravo !!
d) Cmo hacen para que todo luzca tan bien !!!

No
entregue


4. Estreche la mano con firmeza, mire directamente a los
ojos.
E J E R C I T E S U S A L U D O A H O R A !

5. S O N R A, usted no trabaja para JARDINES DE LA PAZ !!
Muestre sus dientes !!!

M U E S T R E S U S O N R I S A A H O R A !!!
El SALUDO a un prospecto, o
cliente ,siempre debe destilar ,
CORDIALIDAD
AMABILIDAD , EDUCACIN
Y DISPOSICIN . utilicemos la
empata y el entusiasmo para
poner a prospectos-y clientes de
nuestro lado !


6. Los primeros 30 segundos son determinantes para causar una
impresin favorable.

Vendedor : Qu bueno CONOCERLO Mario, me permite, s ???

7. Hable menos escuche ms, haga pausas, haga preguntas a su
prospecto.

Vendedor : S, claro Juan, lo escucho adelante
8. No se acelere, no se precipite, tmelo con calma

Vendedor: Por favor Mara, revise con detenimiento las opciones
que tenemos para usted,. recuerde TODAS son a su favor.

9. No se agite por cerrar cuanto antes

Vendedor: Permtame por favor, empezar por el principio , puedo
s??

a) Me parece que eso es lo que estoy
buscando! me agrada mucho esta
alternativa tan innovadora!!

Ya est!! No tiene nada ms que agregar,
slo, nicamente CIERRE LA VENTA !!!

Vendedor: Felicitaciones Juan!! que
bueno, empezamos con . ??

b) No s, tal vez , pero me parece que debo averiguar ms! ...

Indague por qu le parece que debe averiguar ms, por qu no
sabe, por qu no le parece etc?

Vendedor: Ver Mara, deseo ayudar, la voy Ayudar !! Slo
dgame por favor, qu quiere decir con eso de que no sabe,
que no le parece ?

c) No me gusta, no me convencen los precios

AQU, deber continuar vendiendo, su prospecto necesita
que usted lo entusiasme, que lo interese en
lo que le est mostrando!!

Vendedor: Ver Juan, comprendo lo que me dice,
seguramente no he sido lo suficientemente claro en los
BENEFICIOS que esta inversin tiene para usted ,ver es muy
sencillo, empezar nuevamente, me permite s??
No se deje engaar.
Usted siga en su
camino.
1. Deje de estar jugando con los folletos y con la calculadora, el
cliente potencial no desea sumas y restas, requiere BENEFICIOS!!

2. Concntrese en el cliente, mrelo fijamente a los ojos, observe
cada gesto de l, stos le hablan, le dicen s ya est disponible
para cerrar la venta .

3. No someta al prospecto a un interrogatorio extenso, l podra
confundirse y pensar que est con la polica o con el SAT y salir
corriendo.

4. Tenga los formatos o los documentos de pago a su alcance, ya
deben estar con fecha, firmados, con los detalles generales
incluso ya impresos. RECUERDE SIEMPRE de marcar la X.

5. Hgalo fcil, utilice un lenguaje sencillo, un tono de voz adecuado y
confiable.

6. Cordialmente invite a su prospecto a cerrar la venta.

7. Usted est en ESTE EQUIPO DE VENTAS para hacer su trabajo, es decir, para
efectuar una DEMOSTRACIN EXITOSA y como consecuencia para cerrar la
venta

8. Si habla de ms, agotar al cliente potencial y l SLO desea que usted le
presente los beneficios de su oferta (Focalice su presentacin!).

9. Todo prospecto que nos visita o que nos recibe TIENE INTERS en nuestras
OFERTAS, preprese para ENTUSIASMARLO.
(No subestime a ningn cliente potencial)

10. La nica disposicin favorable para su cliente y para usted es el CIERRE DE
LA VENTA, solictelo una y otra vez!
Programacin Neurolingstica
Los movimientos de los ojos de una persona , nos
revelan cmo acceden a la informacin,
nos permiten saber cmo piensa esa persona, como
toma decisiones.
auditivo
kinestsico
visual
Canales de Comunicacin
A
U
D
I
T
I
V
O
S

Les gusta or sobre
lo que van a
adquirir.
Son muy sensibles
a los ruidos.
Sostienen muchos
dilogos consigo
mismos.
Se les debe hablar
y explicar
detalladamente
sobre el producto
o servicio que se
les quiere vender.
V
I
S
U
A
L
E
S

Suele hablar con
rapidez y tono de
voz alto.
Parpadea ms de
lo habitual.
Entienden el
mundo tal como lo
ven.
Les gusta mirar lo
que van a adquirir.
K
I
N
E
S
T
E
S
I
C
O
S

Disfrutan el
contacto, un
apretn de manos,
las fragancias y de
degustar bebidas o
comidas.
Expresan
espontneamente
sus sentimientos.
Son impulsivas.
Caractersticas
DERECHA IZQUIERDA
Patrn de Movimiento
El espacio vital es el rea que cada uno de nosotros
determinamos como zona intima o privada, esta zona siempre
est reservada para los mas ntimos, este espacio o rea vital no
est determinada por una medida exacta, puede variar de
acuerdo al contexto, las costumbres sociales y las circunstancias
en que la persona se encuentre, respetar este espacio o rea vital
es fundamental para lograr una buena comunicacin
interpersonal, diversos estudios realizados determinaron cuatro
zonas y las distancias que deben observarse.
Estas son:

Zona Intima: es la zona o espacio reservado para los ms ntimos y se
estima esta distancia entre 15 y 45 cm.

Zona Personal: es la zona o espacio que se utiliza en reuniones, fiestas,
trabajo, y se estima esta distancia entre 46 cm. y 1,2 mts.

Zona Social: es la zona o espacio que se utiliza con gente extraa o que no
conocemos bien y se estima esta distancia entre 1,2 y 3,5 mts.

Zona Pblica: es la zona o espacio ideal en disertaciones, discursos y se
estima en una distancia mayor a 3,5 mts.

La distancia mas adecuada para una entrevista de ventas es la denominada
Zona Personal (entre 46 cm. y 1, 2 mts.) ya que esta permite el manejo de
las manos y todo lo que se refiera a comunicacin no verbal.

El lenguaje corporal, no muchas veces, sino todas las veces
habla ms fuerte que mil palabras. Es una de las formas de
comunicacin ms eficaces y ms contundentes que hay. El
sistema fsico (cuerpo), el sistema mental y el sistema
emocional estn estrechamente unidos y se afectan
continuamente. Si el sistema emocional est triste, el
sistema mental lo piensa y el sistema fsico lo demuestra.
GESTO LO QUE REFLEJA
Acariciarse la mandbula Toma de decisiones
Entrelazar los dedos Autoridad
Dar un tirn al odo Inseguridad
Mirar hacia abajo No creer en lo que se escucha
Frotarse las manos Impaciencia
Apretarse la nariz Evaluacin negativa
Golpear ligeramente los dedos Impaciencia
Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrs Seguridad en s mismo y superioridad
Inclinar la cabeza Inters
Palma de la mano abierta Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido Confianza y seguridad en s mismo
Pararse con las manos en las caderas Buena disposicin para hacer algo
Jugar con el cabello Falta de confianza en s mismo e inseguridad
Comerse las uas Inseguridad o nervios
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso Aburrimiento
Unir los tobillos Aprensin
Manos agarradas hacia la espalda Furia, ira, frustracin y aprensin
Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie Aburrimiento
Brazos cruzados a la altura del pecho Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados Abatimiento
Manos en las mejillas Evaluacin
Frotarse un ojo Dudas
Tocarse ligeramente la nariz Mentir, dudar o rechazar algo
GESTO LO QUE REFLEJA
Una sonrisa es una manifestacin espontnea
de satisfaccin por algo?
No siempre esto es as, la mayora de las veces la
sonrisa es forzada y se convierten una especie de
mscara para nuestros verdaderos sentimientos, es la
llamada sonrisa profesional (sus mayores cultores son
polticos, actores hombres de negocios).
Jugar con un lpiz o un objeto cualquiera Es evidente que lo que esta persona nos provoca es
nerviosismo, inquietud, ansiedad, en realidad estamos
tratando de ganar tiempo y preparndonos para dar
una respuesta adecuada.
Mirar el reloj mientras se habla Denota prisa e intranquilidad.
Mirar el reloj mientras otra persona habla Es un gesto rudo que revela impaciencia.
Tamborilear los dedos sobre una superficie Denota intranquilidad impaciencia
Silbar mientras se camina por un lugar solitario No estamos llamando la atencin; estamos haciendo
simplemente haciendo un ajuste psicolgico por el
temor de recibir cualquier tipo de agresin inesperada
Pisadas repetidas en el suelo mientras se est
esttico
Sugiere nerviosismo, impaciencia, intranquilidad. Se
est acumulando tensin y es posible que esta estalle
en cualquier momento.
Iguala el lenguaje Verbal: tipo de
palabras, reconocimiento y afirmaciones.

Iguala auditivamente: tono, ritmo,
nfasis y velocidad.

Iguala lenguaje corporal: respiracin,
gestos, postura, movimientos y mirada.
A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades.

Comienza a vender de manera divertida, seductora y fascinante
a partir de ahora.
Si eres ms visual, aprende a escuchar y sentir ms.

Si eres mas auditivo, aprende a ver y sentir ms.

Si eres mas kinestsica, aprende a ver y escuchar ms.

Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia
visual, auditiva o kinestsica.
Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente.

Iguala tambin si tono de voz y velocidad al hablar.

En tus presentaciones habla solo el 20% y escucha el 80% de
lo que necesita tu cliente.

Haz preguntas precisas para saber qu quiere tu cliente.

Elimina de tu vocabulario la palabra pero, pues descalifican
la opinin del otro.

Imagnate vendiendo exitosamente en los espacios y con las
personas que son importantes para ti.
Persuasin efectiva y elegante
CUESTIONES BSICAS AL PREGUNTAR
Al terminar de preguntar
Dar para
Con todos los sentidos.
Haz las preguntas equivocadas y tendrs
las respuestas equivocadas.
Pregunta mal y tendrs malas respuestas.
Pregunta inteligentemente y tendrs respuestas
inteligentes.
1. Haz al cliente preguntas que le hagan evaluar informacin nueva.

2. Haz preguntas que califiquen necesidades.

3. Haz preguntas sobre mejoras de la productividad, de los beneficios, o del
ahorro.

4. Haz preguntas sobre la empresa o sobre objetivos personales.

5. Haz preguntas que te diferencien de la competencia, no te compares con ella.

6. Haz preguntas que hagan que el cliente piensen antes de dar respuesta.

7. Haz preguntas poderosas para crear una atmsfera de compra no de venta.
Las buenas preguntas llevan al centro :

Del problema

De la necesidad

De la situacin

muy rpidamente, sin que el comprador sienta que esta siendo
presionado.
BENEFICIOS
PREGUNTAS
PODEROSAS
Recuerda que el beneficios es lo que es
importante para el cliente.
El objetivo en toda gestin de ventas es el cierre, por
ende es el paso mas importante y decisivo y para
lograrlo se requiere mucho tacto, talento y
profesionalismo, por un error en este paso se puede
perder mucho dinero.
El representante de ventas que no puede cerrar, es
como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda
la temporada, va en primer lugar en la competencia
hasta que 10 metros antes de la meta se desploma
ASEGURATE:

Que el cliente necesite tu producto
Que el cliente pueda pagar
Que no tengas temor de comenzar a solicitar el
pedido
Tener un plan estratgico.
Conocer las seales de compra

Manejo de objeciones

Lograr tentativas de cierre
Debes contar con una secuencia bien planificada de enunciados o
sucesos que sirvan de gua para lograr un cierre eficaz.

Una presentacin entusiasta que logre que tu prospecto se excite
y quiera comprar.

Debes hablar menos y escuchar ms.

Utiliza trminos que tu cliente entienda, evita tecnicismos
adecate al nivel de tu cliente.
Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas
seales que provoquen el comienzo del cierre.

Las seales pueden ser:

Frases determinantes
Lenguaje corporal
Preguntas

Cualquiera de estas seales indican el momento en que los
clientes pueden estar listos para comprar.
Explicitas:

Estoy de acuerdo para comprar.
Me gusta, cuando podre tenerlo???.....
Como lo puedo pagar???...........
A mi me pagan los fines de mes..

Implcitas:

Ustedes dan crdito???....
No estoy de poder utilizar todo??....

Comportamientos:

Tocar o hablar del producto como si fuera suyo.
Preguntas sobre aspectos triviales.
Para el cliente una objecin siempre es
vlida, y la nica manera es examinarla
desde su punto de vista.
Las objeciones son herramientas de ventas salas.
Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente.
En algunos casos el cliente si las usa para no comprar.

Algunas objeciones:

El precio
La consulta a terceros
No necesito
Tengo mi proveedor
Una duda que est en la mente del cliente y que se
manifiesta como un obstculo, una negativa o una
barrera.


PRINCIPIOS BASICOS:

No ignorar la objecin del cliente.

No oponerse a la objecin.
ANTES puede ser muy
prematuro, DESPUES
puede ser muy tarde MO
es cuando la linea de la
emocin llega a la cima,
ya que luego empieza a
declinar y por ende a
enfriarse dicha emocin,
por eso detecte el
momento oportuno
CALLESE Y VENDA
VERDE PODRIDO
Afirmacin continua
Construccin de barreras
El cierre implcito
Cerrar en base a un detalle
Reducir las opciones
El cierre como nica alternativa
Estmulos especiales
Solicitar el pedido
Cerrar con base a una objecin
Alternativas de eleccin
En base a una narracin
El balance de Benjamn Franklin
Reflexin final
Para cerrar una venta requieres:

Un deseo
Una actitud
Una cualidad
Dos habilidades
Destreza para visualizar con anticipacin
Detectar los momentos oportunos

Autocontrol en los sentimientos y emociones
Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la practica, la
experiencia y la capacitacin)
Fotocopie prlogos, introduccin y
colaboradores principales.

Estudie algunas partes del prodcuto.

Haga mapas conceptuales de los
productos.

Analice el producto de la competencia.
Conseguir una cita para ventas es una labor difcil e indispensable para el
vendedor. Tener una cita es una oportunidad para hacer negocios que debe
aprovecharse al mximo.

El vendedor debe adoptar siempre, en todo lugar y momento, una actitud
mental positiva; cubrirse, camino a su entrevista de la idea de conseguir el
pedido. Ello lo har que durante el tiempo que dure el encuentro, todas sus
palabras y gestos estn orientados a conseguir la firma de un pedido.

La entrada a la oficina debe ser tranquila.
Si se tiene que tocar la puesto, hacerlo con naturalidad como si fuera la casa
de un amigo que se conoce toda la vida.

Es normal que el vendedor tenga que esperar antes de ser recibido.

No se impaciente.
Deje de consultar el reloj.
No pregunte a la secretara a que hora lo van a atender.

Todo esto influye de manera muy negativa tanto para la mente del vendedor,
como la imagen que da de la empresa.
Utilice su tiempo en:

Repase la estrategia que seguir en la entrevista.

Hacer llamadas a otros clientes.

Buscar nuevos prospectos.

Lea un libro o una revista que le ayude a mantenerse informado de lo que
sucede en el sector.
Si un vendedor en lugar de prepararse positivamente para
la entrevista, conforme pasa el tiempo comienza a sentirse
molesto porque no es recibido, el resultado es que, al
momento del encuentro, difcilmente podr ocultar su
disgusto. Con mayor razn si sale de la cita sin un contrato
firmado.
Lo peor que se puede hacer es tener en la cabeza, es tener en la mente la
comisin de la venta.

Donde debe sentarse el vendedor, generalmente al frente, respetando el
espacio vital del cliente.

Si la entrevista es con 2 o mas personas, sentarse en la cabecera.
Debe lograr objetividad en la entrevista, para conseguirla debe considerar las
siguientes reglas:

El vendedor deber respetar los puntos de vista del cliente, adoptando una
actitud respetuosa y abierta frente a las ideas que exponga.

Debe conocer a fondo su personalidad para que pueda distinguir entre sus
experiencias y sentimientos y los de sus clientes a fin de evitar verse influido
por este.
Hable claramente y vari de vez en cuando el tono de su voz.

Pronuncie correctamente las palabras y use las mas sencillas.

Adopte un ritmo regular al hablar, pero haga nfasis en las ideas que
quiere resaltar.

Conteste de inmediato ala cliente. No lo haga esperar.

Cuelgue usted despus de su cliente.
Nunca llame los fines de semana para ofrecer un producto. Solo realice una
cita para estos das si el cliente se lo solicita.

No insista con un cliente que y ale dijo que no le interesa su producto.

No hable de lo que significa el o los productos para usted.

Siempre resalte el prestigio que tiene el producto en el mercado.

No abuse del tiempo del cliente potencial.

No use el estilo tuteo para hablar con el cliente.

Siempre vaya al grano.
1. Hablar demasiado.
2. Interrumpir.
3. Vestir mal.
4. No saber escuchar.
5. Rascarse, eructar, o cosas por el estilo.
6. Arreglo personal descuidado.
7. Abstraerse, distraerse.
8. La falta de organizacin
9. Falta de aseo.
10. Falta de sinceridad.
Las llamadas post venta
Muchos
piensan que
todo termina
con la venta,
pero en
realidad recin
comienza !!!
LA FIDELIZACION
ES UN TIPO DE
RELACION QUE
OBTIENE EL
VENDEDOR Y LA
EMPRESA, CON EL
CLIENTE Y SU
ENTORNO.
PORQUE PERDEMOS A LOS CLIENTES
PRINCIPALES CAUSAS :
LA FALTA DE CORTESIA

LA FALTA DE COMPETENCIA

LA FALTA DE SENSIBILIDAD

LA FALTA DE ENFOQUE