RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo se realiza un anlisis de la empresa comercializadora de productos

de belleza Avon desde diversas reas o procesos como mercado, producto, precio,
promocin, marcas propias y distribucin

Avon se fund en el ao 1886 por David H Mc Connell cuando el descubri que las
mujeres tenan un gran inters en las muestras de perfume gratis que otorgaban en los
libros que venda.

Avon ha crecido incorporando productos y marcas propias. Este crecimiento ha sido
producto de un estudio de aquellos mercados que brindaban las facilidades para ello

La determinacin de precios ha sido en base al ajuste natural entre oferta y demanda y
en pases inflacionarios no han reajustado los precios como una estrategia de
posicionamiento.

La distribucin ha sido una de las fortalezas de esta empresa, la gran flexibilidad ha
permitido que logre atender hoy a ms de 100 pases.


ANLISIS DE MERCADO
La estrategia corporativa de Avon consisti principalmente en el desarrollo de un
crecimiento slido del negocio, por medio de un proceso de expansin e
internacionalizacin, teniendo presencia en ms de 125 pases. Durante los aos 1914 -
1954 no se incorpor a mercados extranjeros, y a mediados de este ltimo ao (1954),
reactiv su expansin internacional ingresando al mercado venezolano.

En la grfica superior se puede apreciar como el mercado de comercio internacional se
diversific entre los aos 1999 y 2007.

ANLISIS DE MERCADO
Factores que detuvieron su potencial crecimiento en los Estados Unidos y promovieron
su inters en desarrollar operaciones en pases extranjeros:

Escasa brecha en el uso de
cosmticos , fragancias y
artculos de tocador en el
mercado norteamericano y
canadiense.
Fuerte tendencia entre las
mujeres estadounidenses a
incorporarse a trabajos de
tiempo completo.
Reciente popularidad en EEUU
de la llamada apariencia
grunge
Aprovechamiento de la falta
de infraestructura
desarrollada en zonas rurales
como Brasil, Chile , Filipinas.
Aprovechamiento de la
apertura de nuevos mercados
por cambios en las economas
en pases en va de desarrollo.
ANLISIS DE MERCADO
Que una organizacin siempre debe tener un plan estratgico definido, conocer su
negocio, estudiar al mercado extranjero, identificando y analizando las variables
correctas que le permitirn ingresar, crecer y mantenerse en l, sumado a la constante
bsqueda de innovacin a travs de los productos que fabrica.
Qu hizo bien ?
La creacin de nuevos productos, nuevas lneas de negocios, la transformacin de su
cadena de valor , la conversin de Internet en un eslabn crucial de su modelo de venta
directa y sobre todo la actualizacin de este modelo para ajustarlo al siglo XXI, fue
decisivo para que la compaa pueda ingresar a nuevos mercados, estudiar las
costumbre de los lugareos, identificar si su nivel de desarrollo y poltica actual como
pas favorecan creando las condiciones para el ingreso a este nuevo mercado.
Qu recomendamos ?
ANLISIS DE PRODUCTO
Avon adapt la oferta a las condiciones que impone la demanda de cada pas,
desarroll productos estndares, en la bsqueda de reforzar su carcter global.

Adquiri marcas locales, las cuales difieren de un pas a otro; los colores de los
envases y caractersticas varan de acuerdo a la idiosincrasia tnica y cultural, todo
esto complica en cierta medida la estandarizacin global de productos que buscaban.

Crearon lneas de productos destinados a las necesidades de mercados especficos,
muchos de ellos no son comercializados en Estados Unidos.

Amplio su cartera de productos tradicionales como Cosmticos, Perfumes y Artculos
de aseo personal, incursionando en productos vitamnicos, lencera, mtodos para
bajar de peso, ropa de beb, Joyera, entre otros. Todo con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes.
Que hizo bien ?
Qu recomendamos ?
Considerando que es una decisin de negocio el tener una gama muy diversa de
productos, slo con la finalidad de estar siempre en la mente de los clientes. Avon
podra replantear la estrategia de productos quedndose slo con las lneas principales
y con ello simplificando varios procesos de su cadena logstica. No es lo mismo producir,
distribuir y transportar perfumera que ropa de bebe o accesorios plsticos para el
hogar.
ANLISIS DE PRODUCTO

La clave para Avon es el cambio constante. Tiene como plan estratgico la
investigacin y desarrollo de nuevos productos contando con capacidad tecnolgica.

Realiz convenios con empresas experimentadas en este negocio con lo que
lograron materializar las necesidades detectadas por los clientes.
Qu hizo bien ?
ANLISIS DE FIJACION DE PRECIOS
Qu hizo bien ?

Es una buena estrategia fijar los precios de acuerdo a cada pas , ya que los mercados
son diferentes aunque sean de una misma regin geogrfica. Las economas pueden
ser diferentes por la forma y polticas del gobierno y adems la situacin econmica
y social de la poblacin marca lo que estn dispuestos a pagar por un producto
cosmtico.

Gracia a la fijacin de precios por mercado y objetivos locales se pueden adaptar a las
diferentes situaciones del pas y gracias a sus promociones puede variar sus precios
en un grupo de productos para ajustarse a el cambio econmico como lo hizo en
Brasil con su inflacin.
Qu recomendamos ?
Aunque a Avon le ha dado buenos resultados en principio el fijar precios de acuerdo
al mercado, tiene que tener en cuenta que una de sus ventajas es la fuerza de venta
directa de Damas Avon que esta disminuyendo en los mercados extranjeros , ello
por el cambio de preferencia que las mujeres de hoy tienen por trabajos de tiempo
completo, con esto disminuira la distribucin al cliente final, promocin y ahorro de
costos que afectara a sus precios bajos y por mercado.

Seria conveniente que se enfoquen en su canal de distribucin para obtener costos
reducidos, proveedores por regin para tener precios fijos y calidad estndar y en
nuevos canales de venta como los virtuales para seguir teniendo precios al alcance
de los mercados donde opera.

Gracias a su experiencia con mercados volubles y difciles Avon puede seguir
utilizando su tcnica de fijacin de precios en mercados como nuevas economas de
transicin.
ANLISIS DE FIJACION DE PRECIOS
ANLISIS DE PROMOCIN
Qu hizo bien ?
Avon tiene una promocin y penetracin de mercado agresiva tanto de forma directa a
travs de las damas de Avon y sus folletos como de forma masiva por medios televisivos,
con lo cual se asegura de llegar a un gran nmero de potenciales clientes, pero la clave
para zonas poco accesibles son las damas Avon que realizan una labor de
comunicadora y imagen de la marca en lugares remotos.

Qu recomendamos ?
Tomar en cuenta las nuevas tendencias del mercado como la redes sociales e internet,
como un nuevo foco de captacin de clientes. Emplear las redes sociales como
Facebook para darse a conocer y poner diferentes promociones a nivel mundial o local
y en internet postear las promociones en las pginas concurridas por los potenciales
clientes.
ANLISIS DE MARCA
Qu hizo bien ?
La compaa Avon adems de desarrollar productos para mercados especficos,
desarroll tambin productos estandarizados con marcas globales.

Consideramos bueno el enfoque en desarrollar marcas globales que son de gran
atractivo para las mujeres de muchas nacionalidades por tener el efecto de crear una
imagen de compaa y calidad global. Este enfoque le permiti a Avon reducir costos al
uniformizar insumos, envases, etc.

Sin embargo, consideramos que la creacin de marcas globales debe ir aunada a una
serie de esfuerzos que permitan que el concepto de compaa Avon como marca global
tambin perdure con los aos, ya que el nombre Avon aparece visible en todos los
productos y marcas de la compaa.
ANLISIS DE MARCA
Si observamos el ranking
publicado en el ao 2013 por una
de las principales firmas
internacionales de consultora
en marcas globales , Corporacin
Interbrand, observamos que Avon
ocupa el puesto 87 dentro de las
100 mejores marcas globales.

Si observamos el grfico retroactivamente podemos notar como Avon con el pasar de los
aos se ha estado alejando de las primeras posiciones. Podemos visualizar que hace 7
aos (Ao2005) Avon se mantena casi dentro de las 50 mejores marcas globales, sin
embargo los problemas administrativos y financieros sufridos por Avon a partir del ao
2008 estn llevando a Avon a una posicin desfavorable.
ANLISIS DE MARCA
Qu recomendamos ?
La compaa Avon debe focalizar sus esfuerzos en aquellos mercados con mayor
potencial, reestructurando la forma de llegar a sus consumidores, con inversin
estratgica en tecnologa, proporcionando herramientas digitales a sus
representantes en estos mercados, as como la creacin de aplicaciones mviles y
ms oportunidades para los clientes y los representantes de conectarse a travs de
los medios sociales.

Aunque Avon est sufriendo financieramente, los consumidores an aprecian sus
valores, el trabajo filantrpico, y el compromiso con el empoderamiento de las
mujeres y Avon debe aprovechar ello, para recuperar su control sobre la belleza
global y venta directa de mercado.
ANLISIS DE DETERMINACION DE NUEVAS MARCAS
Qu hizo bien ?
Para Avon el introducirse en nuevos mercados signific la creacin de nuevas marcas que
vayan acorde a la idiosincrasia tnica y cultural de cada mercado. Consideramos acertado
el enfoque de Avon en tener en cuenta todos los factores que una empresa debe
considerar al introducirse en nuevos mercados; como elementos culturales, idioma,
valores, costumbres, etc., y que estos vayan marcando las pautas a considerar para la
creacin de marcas, diseos de envases, colores, etc, sin embargo; hay que evaluar
hasta qu grado es conveniente la creacin de tantas marcas.
Qu recomendamos ?
Observar los nuevos enfoques de manejo de marcas , ya que actualmente las
compaas exitosas desarrollan en primer lugar la imagen de la marca madre creando
una nica imagen, una sola voz y en funcin a esta se desarrolla las marcas -hijas.
Sugerimos por lo tanto a Avon identificar cules de sus marcas son lderes en sus
mercados y quedarse slo con ellas, partiendo que para esto se debe afianzar a la par la
imagen de la marca madre Avon. Este nuevo enfoque reduce costos logsticos, de
inversin y de gestin .
ANLISIS DE DISTRIBUCIN
Qu hizo bien ?
Avon ha logrado un excelente sistema de distribucin atendiendo en la actualidad a ms de
100 pases.
Ha establecido como mtodo bsico de distribucin el abastecer a travs de damas Avon o
que a su vez toman los pedidos directamente de los clientes. Son ventas directas, pero si
bien es cierto hay una lnea base para la distribucin tambin ha diseado estrategias en
funcin a cada necesidad. En algunos pases las ventas no son de puerta a puerta sino en
los centros laborales, redes sociales, anuncios en programas televisivos .

Aprovechan las experiencias aprendidas en diversos pases para implementarlas en otros ,
posee una gran flexibilidad para llegar a cada rincn donde hay un potencial cliente.

Avon ha logrado aplicar, no una sino varias polticas de distribucin y todas exitosas, y
creemos que es este el pilar del xito en cuanto a distribucin se refiere. Ellos no
impusieron un estilo de comercializacin y distribucin, si no que adaptaron a la
organizacin a dar soluciones rentables, aprovechando cada experiencia exitosa, buscando
aliados y fortaleciendo las redes de distribucin para el logro de sus objetivos.