TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN

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CATEGORY MANAGEMENT
ECR.-
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
GLOBALIZACIN DE LA DISTRIBUCIN
COMERCIAL. Productos paneuropeos
INTEGRACIN Y COCENTRACIN
MAYOR ESPECIALIZACIN
FORMACIN. RECALIFICACIN DE LAS PROFESIONES
OTRAS TENDENCIAS: Diversificacin, especializacin geogrfica,
mas servicios al consumidor, marcas distribucin, franquicias, . . .
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN
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CATEGORY MANAGEMENT
CONSUMIDOR
CATEGORAS DE
PRODUCTOS
ESTRATEGIAS:
FABRICANTE Y/O
DISTRIBUIDOR
REORGANIZACIN DE LAS
UNIDADES DE NEGOCIO
ORIENTADAS AL CLIENTE

POLTICAS
COMERCIALES:
Utilizar DPP
Practicar ECR

CATEGORY MANAGEMENT
Mtodo de gestin orientada al Cliente Final
Metodologa basada en los gustos, preferencias,
hbitos de consumo
Clasificacin de las Categoras estar afectada por
el micro marketing y geomarketing
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN
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Claves:
Medios tecnolgicos en el campo informacin
Humanos en formacin y entrenamiento
CATEGORY MANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESO
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN
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Informacin Emp.
Bases de datos
Gestin scanner
Fuentes secundarias
Investigacin Mercad.
SEGMENTACIN
Micro segmentacin
Micro marketing
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN
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ECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTE
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
COLABORACIN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD
Y MINORIZACIN DE COSTES POR INEFICIENCIAS
OBJETIVO
MEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVS
DE UNA GESTIN MS RPIDA Y GIL, BASADA EN LAS
RELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIN
ENTRE LAS COMPAAS INVOLUCRADAS
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN
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ECR.-
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS BSICAS
REAPROVISIONAMIENTO
EFICIENTE
SURTIDO EFICIENTE
LANZAMIENTO DE NUEVOS
PRODUCTOS EFICIENTE
PROMOCIONES EFICIENTES
ECR
PERSIGUE RENTABILIZAR LAS TECNOLOGAS EXISTENTES
EDI, EAN-128, ER - Reaprovisionamiento eficiente
NUEVAS TECNOLOGAS
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COMERCIO ELECTRNICO
INTERNET
TIENDA VIRTUAL
TELEVISIN
DIGITAL
EDI
Intercambio
Electrnico de
datos
TELEFONA MVIL
?
REVOLUCIN DIGITAL
EURO
Polticas de Publicidad y Promocin
La publicidad y la promocin tienen un proceso definido
para su realizacin en comn, que es el siguiente:

Fijar objetivos
Identificar el pblico objetivo
Disear el mensaje
Seleccionar los medios de comunicacin
Evaluar los resultados

Publicidad: Expandir la demanda
Promocin: Animar la demanda
Las estrategias de promocin y publicidad se apoyan en el
Ciclo de Vida del Producto y en el conocimiento de su mercado
meta.

Mix Comunicacional
PUBLICIDAD

* Persuade y configura la
imagen de las marcas en la
mente de los consumidores.
* Aade un entorno de
emociones que nos permite
hacer distinciones
* Ampla la demanda
MARKETING DIRECTO

* La marca establece una
comunicacin personal con
el consumidor.
* Demuestra con mayor
holgura y amplitud las
caractersticas de la marca.
* Fundamental base de datos,
creatividad.
* Persuasin Individualizada
Mix Comunicacional
PUBLICIDAD

* Persuade y configura la
imagen de las marcas en la
mente de los consumidores.
* Aade un entorno de
emociones que nos permite
hacer distinciones
* Ampla la demanda
MARKETING DIRECTO

* La marca establece una
comunicacin personal con
el consumidor.
* Demuestra con mayor
holgura y amplitud las
caractersticas de la marca.
* Fundamental base de datos,
creatividad.
* Persuasin Individualizada
Mix Comunicacional
PROMOCION
DE VENTAS

* Ganchos que se aaden al
producto.
* Se han extendido mucho
* Anima la demanda
* Problemas: Efectos a corto
plazo.
* Consumidores no
fieles.

PATROCINIO


* Relacionamos nuestra marca con
un evento o programa que no es
nuestro.
* Forma complementaria de
comunicacin, evita la
sobresaturacin .
* Product Placement; Mecenazgo
* Acerca la marca al consumidor
por un camino distinto.
RELACIONES PUBLICAS

* Genera noticias alrededor de una marca para
que puedan ser difundidas por los medios de
comunicacin.

* Complementa a la publicidad aadiendo mayor
credibilidad y profundidad.

* Prestigio y Confianza a la empresa
Mix
Comunicacional
El Producto Mix
Plaza
Tipo de Punto de venta
Optimizacin Lineal
Ubicaciones Preferenciales
Precio
Promocin
Apoyos a travs de materiales P:O.P.
Apoyos al Mercaderista.
Apoyos a las impulsadoras
Promociones compartidas con el Autoservicio
Medios de Comunicacin

El Producto Mix
Producto Propiamente
Marca/Posicionamiento
Calidad
Amplitud
Profundidad
Presentaciones
Envase
Etiquetas
Garanta
Color
Polivalencia

Dimensiones del Mix

Amplitud: se mide en relacin al nmero de lneas
de productos, es decir, los diferentes grupos de
productos. Por ejemplo el Grupo Supn
tendramos: Supn, Tortolines, Ina - Cake, entre
otras variedades de lneas.

Profundidad: es la cantidad de productos de una
misma lnea. Por ejemplo dentfrico Colgate con
sabor a menta, chicle para nios, etc.


La Ley de Pareto


Wilfrido Pareto,1848 -1923,econosmista
Italiano de la Universidad de Luisiana,
postul la Ley del 20/80, tambin
denominada Ley del 80/20 o Ley de
Pareto.
Mejores Ubicaciones en
Perchas
Tercero
Segundo
Mejor
Segundo
Tercero
Peor
La tendencia
de las personas,
es mirar hacia
al frente y hacia
abajo, mas no
hacia arriba
Distribucin del Lineal

Un Autoservicio es muy probable que se
maneje basado en:

1. Rendimientos del Lineal y Lineal ponderado
2. Presupuestos Internos
3. Parte proporcional de la facturacin
4. Parte proporcional del beneficio bruto
5. Polticas Comerciales
6. ndice de progresin de los mercados

Distribucin del Lineal
La distribucin del lineal puede
hacerse bajo dos criterios:

Objetivo: al realizar parmetros
matemticos
Subjetivo: al realizase en funcin
de las costumbres y criterios del
distribuidor.
La Rotacin de los Productos

Esta categora puede realizrsela desde dos
puntos de vista:
Interno de la empresa
Mercado
Esta clasificacin se basa en varios factores:
Indice de Reposicin
Margen de Utilidad Bruta
Tiempos de Consumo
Tiempo de Bsqueda



La Rotacin de los Productos


Leonard V. Aspinwall, propuso en 1958
la Escala de Aspinwall

Esta escala divide los productos en 3
categoras:
Productos Rojos
Productos Naranjas
Productos Amarillos

Comportamiento del
Consumidor

El comportamiento del consumidor frente a la no existencia de un
producto:

Compra un producto sustituto de la misma marca 12.9%
Compra un producto similar de otra marca 41.9%
Se informa en el mismo establecimiento para saber
cuando estar de nuevo el producto 7.0%
Va a comprarlo a otro establecimiento 26.9%
Compra otra cosa 4.0%
Ciclo de Vida del
Producto
Define las etapas que recorre un producto en el mercado en relacin al
beneficio generado y el tiempo transcurrido, cada etapa tiene sus
caractersticas y segn stas se define la estrategia de mercadeo.
Estas etapas son:

Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declive

Tiempo
V
e
n
t
a
s
Introduccin Crecimiento
Madurez
Decadencia
Precios
Discriminatorios

Con frecuencia las compaas modifican el precio bsico para acomodar
diferencias en los clientes, productos, ubicaciones, etc. La discriminacin de
precios ocurre cuando una compaa vende un producto a dos o ms
precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Estos
pueden ser:

Para el segmento Cliente: Diferentes grupos de clientes, diferente precio
por el mismo producto.
Segn la forma del Producto: Se pone un precio diferente a cada versin
del producto pero no en proporcin a sus respectivos costos.
Por imagen: Diferente precio segn diferencias de imagen o estatus.
Por ubicacin : Diferentes ubicaciones del producto aunque el costo sea el
mismo.
Por tiempo: Los precios varan segn la temporada, el da y la hora.
Por paquete : Juntando varios productos en un precio conjunto.

Precios promocionales
Bajo ciertas circunstancias, las compaas pondrn temporalmente un
precio a sus productos por debajo del precio de lista:

Lderes de prdida: Bajan de precio a marcas conocidas para estimular
el trfico adicional de la tienda.
Eventos especiales de temporada: Diferenciacin en temporada alta y
baja.
Rebajas en efectivo: Estimula la compra en un tiempo determinado y
ayuda a la rotacin del inventario.
Financiacin a bajo inters: La empresa financia sus productos
directamente.
Garantas y contratos por servicio: En lugar de hacer un cargo por estos
los ofrece gratis.
Descuentos psicolgicos: Poner precios altos artificiales y luego
promoverlo con ahorros sustanciales.