Philips Domestic Appliances and Personal Care

Negociao



Philips Domestic Appliances and Personal Care
OBJETIVO
Entender o processo de negociao;
Traar um plano com etapas estruturadas;
Analisar a racionalidade das decises dos
negociadores;
Analisar a fora e a fraqueza dos envolvidos na
negociao;
Utilizar estilos e desenvolver estratgias de
acordo com a caracterstica do outro negociador.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
DESDE QUANDO SE
NEGOCIA?
Philips Domestic Appliances and Personal Care
100 rodas
nenhuma
esposa
Negcio
fechado
Philips Domestic Appliances and Personal Care
FORMACO DE
RESOLUCO DE DISPUTA
Inrcia
Acomodao
Cooperao
Negociao
Mediao
Conflito

Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIACO
o processo que busca...
A aceitao das idias, propsitos e
interesses;
Visando o melhor resultado possvel;
Fazendo com que as partes envolvidas
estejam conscientes de que foram
ouvidas;
E que o produto final seja maior do que
as contribuies individuais.

Philips Domestic Appliances and Personal Care
PALAVRAS CHAVE
Processo
Soluo de
problemas
Consenso
Sinergia
NEGOCIAO
Habilidades
Comunicao
Motivao
Administrao
de Conflitos
Philips Domestic Appliances and Personal Care
PROCESSO OCORRE NO
TEMPO
FUTURO
PREPARAO
PASSADO PRESENTE
EXECUO
CONTROLE
E AVALIAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO: VISO
GERAL
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO
Existem 2 ou mais partes;
H um conflito de interesse;
As partes consideram que podem conseguir
algo melhor, ao invs de aceitarem o que foi
oferecido;
Espera-se que ambos os lados cedam em
alguma coisa;
Envolve tanto fatores tangveis como
intangveis.

Philips Domestic Appliances and Personal Care
Preparao
?
Times de
Negociao
Agente ou
tercirio
Voc
Outra parte
Negociao em
grupo
Relao
primria
Relao
terciria
HABILIDADES DISTRIBUITIVAS
HAB. INTEGRATIVAS
SENSO DE JUSTIA
Criar relacionamento e
comunicar se ativamente
Framework
Experincia
Tcnica
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FORMAS DE SOLUCO DE
PROBLEMAS
Soluo de
Problemas
Negociao
Conflito
Mediao
Cooperao
Negociao
Inrcia
Acomodao
Abundante
Escassos
RECURSOS
Comuns
Comuns e
Antagnico
Antagnico
I
N
T
E
R
E
S
S
E
S

Philips Domestic Appliances and Personal Care
TIPOS
DE
NEGOCIAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO
Baseada na
argumentao
Baseada na
troca
Baseada no
poder
Pegar ou Largar
Coero /
Emoo
Soluo de
compromisso
Barganha
Baseada em
princpios
Soluo de
problemas
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO BASEADA
NO PODER
Pegar ou Largar:
Utilizado quando no se quer dar margem de
manobra;
Coero:
Antes de ameaar pense sobre as conseqncias;
Utilize ameaar indiretamente ou emocionalmente;
Emoo:
Controle suas emoes, no deixe que ela o
dirijam.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO BASEADA
NO PODER
Pegar ou Largar:
Ou voc est conosco ou com os terroristas.
O governo afego deve entregar Bin Laden e todos
lderes da Al-Qaida, deve libertar todos os cidados
estrangeiros e conceder imediata proteo a
jornalistas estrangeiros, fechar campos de
treinamento de terroristas e entregar seus ocupantes
s autoridades adequadas e, finalmente permitir aos
EUA o livre acesso aos campos para que o
fechamento deste seja confirmado.
Essas exigncias no esto abertas negociao ou
em discusso.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO BASEADA
NA TROCA

Soluo de compromissos:
Assuma uma postura extrema mas com
credibilidade;
S use o mtodo como ltimo recurso ou onde
no existem alternativas.


Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO BASEADA
NA TROCA

Barganha:
Tente descobrir o que realmente;
Crie pacotes de oferta;
No demonstre que voc se mover com facilidade
da sua posio;
Faa a outra parte lutar por cada concesso;
Exija sempre algo em troca em cada concesso.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
NEGOCIAO BASEADA
NA ARGUMENTAO
Argumento lgico:
(negao baseada em princpios)
Crie uma lgica para suas proposies;
Utilize a sua lgica antes da outra parte;
Mantenha a credibilidade da sua lgica.

Soluo de problema:
As duas partes em comum acordo resolvem o
problema.
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FORMAS BSICAS
DE NEGOCIAO
E
CARACTERSTICAS DOS
NEGOCIADORES
Philips Domestic Appliances and Personal Care
FORMAS BSICAS DE
NEGOCIAO
Competitivo
Cooperativo
Baseado em
princpios
Philips Domestic Appliances and Personal Care
CARACTERSTICA DOS
NEGOCIADORES
COMPETITIVOS
Irritveis e irritantes;
Despreparados;
Fazem ofertas no razoveis;
Egostas cabea dura;
Rgidos;
Hostis;
Arrogantes.

Philips Domestic Appliances and Personal Care
CARACTERSTICA DOS
NEGOCIADORES
COOPERATIVOS
Confiam no outro negociador;
Gentis;
Pacientes;
Amveis (serviais);
Perdoam facilmente;
Ingnuos.
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CARACTERSTICA DOS
NEGOCIADORES BASEADOS EM
PRINCPIOS
tico;
Preparados;
Possuem auto controle;
Adaptam se s situaes;
Realista;
Razoveis;
Convincentes.
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ORIGEM DOS CONFLITOS
Processo competitivo;
Percepo errada ou tendenciosa;
Causas emocionais;
Diminuio da comunicao;
Temas confusos;
Compromissos rgidos;
Ampliao das diferenas;
Escalada.
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CONFLITO
CONFRONTO BATALHA LUTA
Definio tradicional
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CONFLITO
Definio proativa
Percepo de que existem
diferenas de interesses
Crenas de que as
aspiraes atuais no
podem ser atingidas
simultaneamente
Philips Domestic Appliances and Personal Care
CONDIES QUE
ENCORAJAM O CONFLITO
1. Perodos de rpido crescimento;
2. Ambigidade com relaes ao poder relativo;
3. Comparao invejosa;
4. Inconsistncia de status;
5. Eliminao das normas consensuais;
6. Pensamento soma zero;
7. Falta de comunicao entre membros do grupo;
8. Existncia de Liderana.


Philips Domestic Appliances and Personal Care
CONDIES QUE
DESENCORAJAM O CONFLITO

1. Consenso sobre normas;
2. Desconhecimentos das realizaes dos outros;
3. Segregao fsica ou psicolgica;
4. Existncia de um sistema de definio status;
5. Mobilidade social;
6. Barreiras fsicas e psicolgicas a comunidade;
7. Remoo das lideranas.


Philips Domestic Appliances and Personal Care
MODELO DO DUPLO
INTERESSE
alta
baixa
baixa alta
P
r
e
o
c
u
p
a

o

c
o
m

o
s

r
e
s
u
l
t
a
d
o
s

d
o
s

o
u
t
r
o
s

Preocupao com os meus
resultados
Philips Domestic Appliances and Personal Care
PERCEPO DO CONFLITO
Outros
Eu
Meu benefcio
B
e
n
e
f

c
i
o

d
e

o
u
t
r
a

p
a
r
t
e

(
C
o
m
o

e
u

p
e
r
c
e
b
o
)

EU=Meu benefcio
OUTROS= benefcio da
outra pessoa
Philips Domestic Appliances and Personal Care
PERCEPO DO CONFLITO
Outros
Eu
Meu benefcio
B
e
n
e
f

c
i
o

d
e

o
u
t
r
a

p
a
r
t
e

(
C
o
m
o

e
u

p
e
r
c
e
b
o
)

EU=Meu benefcio
OUTROS= benefcio da
outra pessoa
Philips Domestic Appliances and Personal Care
PERCEPO DE
INTERESSES COMUNS
Crena na prpria habilidade de resolver
problemas;
Sucessos anteriores na soluo de problemas;
Disponibilidade de um mediador;
Percepo de que a outra parte est pronta para
utilizar a resoluo de problemas.
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POLARIZAO
Posio de A
Posio de B
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FIXAO
Posio de A
Posio de B
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NEGOCIAO
Posio de A
Posio de B
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PERSUASO
Posio de A
Posio de B
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SOLUO DE PROBLEMAS

Percepo de interesses comuns

Confiana

Percepo de custo
Philips Domestic Appliances and Personal Care
negociao
Situao
atual
Resultado da
negociao
Estratgia da
outra parte
Minha
estratgia
Poder
Conflito
Conflito
aps
Poder
aps
tcnicas
tcnicas
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ESTRATGIAS UNILATERAIS
RECOMENDADAS
O assunto importante
sim
A

r
e
l
a

i
m
p
o
r
t
a
n
t
e

s
i
m

C
Colaborao
Philips Domestic Appliances and Personal Care
COLABORAO
C1 Colaborao confiante
Se tanto a relao como o assunto so
importantes para ambas as partes, os
executivos devem condicionar esta
estratgia;
Caracteriza-se pela exposio sincera dos
problemas visando encontrar uma soluo;
A base desta estratgia e a confiana e a
reciprocidade.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ESTRATGIAS UNILATERAIS
RECOMENDADAS
O assunto importante
sim
A

r
e
l
a

i
m
p
o
r
t
a
n
t
e

s
i
m

C
Colaborao
no
S
Subordinar
Philips Domestic Appliances and Personal Care
CEDER, SUBORDINAR
S1 Ceder, Subordinar
Se o interesse em estabelecer relacionamento
for maior que o interesse no assunto em
discusso, pode ser escolhida a estratgia de
crer;
Esta estratgia pode ser utilizada
independente do poder relativo das partes;
A estratgia pode ser utilizada para diminuir
probabilidade de hostilidade futuras.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
Quando o grande senhor passa, o humilde e
sbio campons se inclina profundamente e ...
... Peida em silncio.
Provrbio etope.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ESTRATGIAS UNILATERAIS
RECOMENDADAS
O assunto importante
sim
A

r
e
l
a

i
m
p
o
r
t
a
n
t
e

s
i
m

C
Colaborao
no
S
Subordinar
n

o
P
Competio
Philips Domestic Appliances and Personal Care
COMPETIO
P1 Competio
Utilizada quando existe grande interesse no
assunto que se est discutindo e pouco interesse
na relao;
Esta situao ocorre quando as partes no
confiam uma na outra;
As partes procuram exercer seu poder para obter
vantagem;
Aceitam um mau relacionamento e procura uma
negociao grande-poder.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ESTRATGIAS UNILATERAIS
RECOMENDADAS
O assunto importante
sim
A

r
e
l
a

i
m
p
o
r
t
a
n
t
e

s
i
m

C
Colaborao
no
S
Subordinar
n

o
P
Competio
E
Negociao
Philips Domestic Appliances and Personal Care
EVITAR
E1 Evitar totalmente
Quando nem o assunto nem o
relacionamento importante o executivo
pode escolher no negociar;
Os executivos devem determinar que
negociaes seriam perda de tempo e
recusarem-se a faze - las
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negociao
Situao
atual
Resultado da
negociao
Estratgia da
outra parte
Minha
estratgia
Poder
Conflito
Conflito
aps
Poder
aps
tcnicas
tcnicas
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FATORES QUE INFLUNCIAM
AS NEGOCIAES

Interesses;
Percepo dos problemas;
Caractersticas dos indivduos envolvidos;
Recursos que esto em disputa.

Philips Domestic Appliances and Personal Care
RELAO ENTRE OS
FATORES
Interesses
Percepes
do problema
Caracterstica
dos
negociadores
Recursos em disputa
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INTERESSES
Quais so os objetivos que tenho nesta
negociao?
Por que o assunto importante para mim?
Quais so os objetivos da outra parte?
Por que o assunto importante para a outra
parte?
Qual a importncia da manuteno do
relacionamento para ambas as partes?
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PERCEPES
Philips Domestic Appliances and Personal Care
PERCEPO
Ponha se na situao da outra parte;
No deduza quais as intenes da outra parte
baseado nos seus medos;
No os culpe pelos seus problemas ;
Discuta as percepes recprocas;
Faa suas propostas consistentes com os
valores da outra parte.

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Aspectos Percepo do inquilino Percepo do proprietrio
Pagamento Sempre pago o aluguel
quando ele me pede.
Ele nunca paga o aluguel
enquanto eu no pedir.
Conservao O apartamento est
precisando de pintura.
Ele submeteu o apartamento
a um terrvel desgaste.
Localizao O aluguel deveria ser baixo,
porque o bairro barra
pesada.
Os proprietrios deveriam
elevar o aluguel dos imveis
para melhorar a qualidade
dos moradores do bairro.
Valor do
aluguel
Sei de pessoas que pagam
menos por um apartamento
comparvel ao meu.
Sei de pessoas que pagam
mais por apartamentos
semelhantes ao meu.
Inflao Com a elevao dos preos
das outras coisas no posso
pagar mais pelo aluguel.
Como a elevao dos preos
das outras coisas preciso de
uma renda maior de aluguis.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
CONSENSO
Ouvir os argumentos da outra parte;

Falar e ser entendido;

Conviver com a soluo encontrada.
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SINERGIA
Produto final maior do que a soma das partes;

Comportamento;

Filosofia, percepo, atitude e valores.

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PROCESSO DE NEGOCIAO
Diagnstico da situao atual;

Formulao de objetivos;

Estabelecimento de critrios de deciso;

Controle da deciso tomada;

Comunicao.
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HABILIDADES DE
NEGOCIAO
Relacionamento inter pessoal;

Tecnologia de negociao;

Conhecimento do assunto a ser negociado.
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HABILIDADE DE
RELACIONAMENTO
Desenvolver comportamentos que gerem
confiana;
Saber ouvir e comunicar;
Criar um clima de colaborao;
Buscar o aumento do seu grau de
flexibilidade;
Conhecer e mostrar suas foras;
Philips Domestic Appliances and Personal Care
HABILIDADE DE
RELACIONAMENTO
Administrar e no mostrar as fraquezas;

Solucionar conflitos;

Conhecer a outra parte e suas necessidades;

Argumentar de forma adequada, de acordo
com as caractersticas do outro negociador.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
TECNOLOGIA DE
NEGOCIAO
Planejar executar e controlar a negociao;

Utilizar idias que tornem a negociao
atraente;

Desenvolver habilidade de fazer concesses
e superar impasses.
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CONHECIMENTO DO NEGCIO
Arcelor eleva dividendos e protege Dofasco contra Mittal
A Arcelor aumentou suas defesas contra oferta hostil de compra da
Mittal Steel elevando ainda mais os dividendos aos acionistas e
resguardando ativos que a rival planejava vender. A segunda maior
siderrgica do mundo vai aumentar seus dividendos de 2005 de 1,20
euro para 1,85 euro por ao e oferecer aos acionistas 5 bilhes de
euros (US$ 6 bilhes) em dinheiro.
A companhia informou que o pagamento em dinheiro que pode ser
feito por meio de recompra de aes ou dividendo, entre outras opes
deve ocorrer entre 28 de abril e o ano seguinte desistncia ou
insucesso da oferta de aquisio da Mittal.
A Arcelor tambm vai transferir as aes que possui na produtora de ao
Dofasco, do Canad, e os direitos tecnologia da empresa comprada
recentemente para uma fundao holandesa, em medida planejada para
evitar a venda da siderrgica canadense.
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CONHECIMENTO DO
NEGCIO
Informao sobre o negcio;

Dados relativo ao mercado;

Benefcios potenciais.
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Histrico das relaes;
Objetivo de idias reais;
Presuno de
necessidades;
Planejamento das
concesses;
Conflitos potenciais;
Expectativas positivas.
PREPARAO
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Expandir a torta;
Como ambas as partes
podem obter o que desejam?
Existe falta de recursos;
De que forma os recursos
podem ser expandidos para
atender ambas as partes.
PREPARAO solues integrativas 1
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Ordenar prioridades;
Quais os assuntos que so de
maior/menor prioridade?
Existem tpicos que so de
alta prioridade para uma
parte e baixa para outra
parte?
PREPARAO solues integrativas 2
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Compensaes ou no
especficas;
O que posso fazer para
satisfazer a outra parte?
O que inexpressivo para
mim que tem valor para a
outra parte?
PREPARAO solues integrativas 3
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Criar uma lista de tpicos a
serem negociado;
Determinar os temas
prioritrios;
Determinar os assuntos que
so interligados.
PREPARAO definir o que ser negociado
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Substantivos relacionados
aos temas a serem
negociados;
Relacionamento -
importncia de sua
manuteno;
Princpios aos quais o
negociador quer se ater.

PREPARAO definir os interesses
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Outros interesses da
empresa;
Outra parte para:
Definir local;
Perodo;
Outras partes que podero
estar envolvidas.
PREPARAO consultar terceiros
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Definir a meta em cada tema;
Definir o ponto de resistncia;
Definir a melhor alternativa para
uma no negociao;
Se existirem diversos tpicos,
analisar as ligaes entre eles;
Definir as concensses que
podem ser feitas.
PREPARAO definir limites
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Que fatos suportam nosso ponto
de vista;
J houve negociaes similares
anteriormente;
Qual ser o ponto de vista da
outra parte;
De que forma posso tornar os
fatos mais atraentes.
PREPARAO desenvolver argumentos 1
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO

Pode ser criada
ancoragem;

Simular a negociao.
PREPARAO desenvolver argumentos 2
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Os recursos, interesses e
necessidade da outra parte;
Os objetivos da outra parte;
Sua reputao e o estilo de
negociao;
A sua alternativa para uma no
negociao;
A sua autoridade.
PREPARAO analisar a outra parte 1
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ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO

Seus provveis pontos de
resistncia

Suas provveis estratgias e
tticas.
PREPARAO analisar a outra parte 2
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO


SEPARE AS PESSOAS
DOS PROBLEMAS
NEGOCIAO BASEADA EM PRINCIPIOS
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Reduo de tenso;

Defina seu objetivo;

Concordncia para o
prosseguimento.

ABERTURA
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Frase inicial;
Teste da necessidade
presumida;
Busca da identidade
de interesse;
Analise das
concordncias e
discordncias.
EXPLORAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
Descrio dos produtos
e idias;
Problemas resolvidos
pela proposta;
Benefcios decorrentes
da proposta.
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
APRESENTAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
Esteja preparado para
objees;
Evite frases perigosas;
Aceite as razes da outra
parte;
Levante dvidas
potenciais.
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
CLARIFICAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
Ateno aos sinais de
aceitao;
Torne a proposta
reversvel;
Apresente opes;
Recapitule vantagens e
desvantagens.
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
AO FINAL
Philips Domestic Appliances and Personal Care
Proponha uma data para
implementao;

Proponha a concluso do
negcio.
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAO
AO FINAL
Philips Domestic Appliances and Personal Care
O INCONSCIENTE
A mente como um Iceberg a maior parte est escondida.
Preocupao consciente
pequena parte sobre a
superfcie
Inconsciente sob a
superfcie (pensamentos,
sentimentos, desejos
memrias)
Represso
Banir pensamentos e
sentimentos no aceitveis
para o inconsciente
Philips Domestic Appliances and Personal Care
AVALIAO DAS
CARACTERSTICAS DO
NEGOCIADOR
Duas Dimenses:
Responsividade;
Assertividade.
Quatro Tipos Bsicos:
Analtico;
Impulsionadores;
Apoiadores;
Catalisadores.
Philips Domestic Appliances and Personal Care
DEFINIO DO PERFIL DO
NEGOCIADOR
4 3 2 1 0
4
3
2
1
9
7
6
9 8 7 6 5
MUITA RESPONSABILIDADE
POUCA RESPONSABILIDADE
Philips Domestic Appliances and Personal Care
CARACTERSTICAS DA
ASSERTIVIDADE
ALTA:
1. Demonstra sentimento
2. Move-se rapidamente
3. Gesto vigoroso
4. Contato visual
5. Ereto e inclina-se p/frente
6. Fala rpido
7. Falar alto
8. Rapido p/ chegar ao
problema
BAIXA:
1. Demonstra menos
energia
2. Move-se lentamente
3. Gesto menos vigorosos
4. Pouco contato visual
5. Inclina-se pra trs
6. Fala mais pausado
7. Fala de forma branda
8. Lento para chegar aos
problemas

Philips Domestic Appliances and Personal Care
CARACTERSTICAS DA
RESPOSABILIDADE
ALTA:
1. Expressa sentimentos
2. Aparenta ser agradvel
3. Apresenta mais expresso
faciais
4. Muita inflexes verbais
5. Gosto de conversas
informais
6. Gosta de ultilizar histrias
7. Pouco estruturado no uso
do tempo
BAIXA:
1. No demontra sentimento
2. Apresenta ser reservado
3. Poucas expresses faciais
4. Poucas inflaxes verbais
5. No gosta de conversar
informais
6. Fala de fatos
7. Uso do tempo estruturado

Philips Domestic Appliances and Personal Care
DEFINIO DO PERFIL DO
NEGOCIADOR

4 3 2 1 0
4
3
2
1
9
7
6
9 8 7 6 5
MUITA RESPONSABILIDADE
POUCA RESPONSABILIDADE
Philips Domestic Appliances and Personal Care
DEFINIO DO PERFIL DO
NEGOCIADOR

MUITA RESPONSABILIDADE
POUCA RESPONSABILIDADE
AN IM
AP CA
AN
AN IM
AP CA
AN
AN IM
AP CA
AN
AN IM
AP CA
AN
Philips Domestic Appliances and Personal Care
JANELA DE JHARI

CONHEO
NO
CONHEO
O
U
T
R
O
S
CONHECEM
NO
CONHECEM
EU
Philips Domestic Appliances and Personal Care
TARTARUGA
ARENA
MANCHA CEGA
CONHEO
NO CONHEO
CONHECEM
NO
CONHECEM
FACHA
- DA
DESCONHECIDO
O
U
T
R
O
S
EU
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ENTREVISTA
ARENA
MAN-
CHA-
CEGA
CONHEO
NO
CONHEO
CONHECEM
NO
CONHECEM
FACHADA
DESCO-
NHECI-
DO
O
U
T
R
O
S
EU
Philips Domestic Appliances and Personal Care
ABERTO
ARENA
MAN-
CHA-
CEGA
CONHEO
NO
CONHEO
CONHECEM
NO
CONHECEM
FACHADA
DESCO-
NHECIDO
O
U
T
R
O
S
EU
Philips Domestic Appliances and Personal Care
FALADOR
ARENA MANCHA CEGA
CONHEO
NO
CONHEO
CONHECEM
NO
CONHECEM
FACHA
DA
DESCONHECIDO
O
U
T
R
O
S
EU
Philips Domestic Appliances and Personal Care
O NEGOCIADOR CATALISADOR
RESPONSABILIDADE: ALTA
ASSERTIVIDADE: ALTA
Articulado
Rpido
Criativo
Alegre
Otimista
Persuasivo
Estimulante
Metas
ambientais
INOVAO
EXCLUSIVIDADE
ASPECTOS
ESTRATGICOS
INFORMAES
GERAIS
Philips Domestic Appliances and Personal Care
AS FORAS VIRAM FRAQUEZAS
SE USADAS EM EXCESSO
CATALISADOR
Articulado
Rpido
Criativo
Estimulante
Mau ouvinte
No
concentrado
Visionrio
Impaciente
Philips Domestic Appliances and Personal Care
O NEGOCIADOR ANALTICO
RESPONSABILIDADE: BAIXA
ASSERTIVIDADE: BAIXA
Prudente
Cuidadoso
Orientado p/ a
tarefa
Sistemtico
Srio
Atualizado
Cuidadoso nas
Anlises
Profundo
SISTEMATIZAO
SEGURANA
INFORMAO
PARA A TOMADA
DE DECISO
ORGANIZAO
Philips Domestic Appliances and Personal Care
AS FORAS VIRAM FRAQUEZAS
SE USADAS EM EXCESSO
ANALITICO
Prudente
Cuidadoso
Orientado p/
a tarefa
Sistemtico
Indeciso
Detalhista
Impessoal
Burocrata
Philips Domestic Appliances and Personal Care
O NEGOCIADOR IMPULSIONADOR
RESPONSABILIDADE: BAIXA
ASSERTIVIDADE: ALTA
Independente
orientado p/
resultados
decidido
pragmtico
Eficiente
Objetivo
Rpido Assume
riscos Lder
GANHAR TEMPO
AUMENTAR O
PODER
CRIAR
INDEPENDNCIA
SIMPLIFICAR
CUMPRIR METAS
VENCER
Philips Domestic Appliances and Personal Care
AS FORAS VIRAM FRAQUEZAS
SE USADAS EM EXCESSO
IMPULSIONADOR
Independente
Orientado p/
resultados
Decidido
Pragmtico
Mau colaborador
Impessoal
Rude
Pouca viso
Philips Domestic Appliances and Personal Care
O NEGOCIADOR APOIADOR
RESPONSABILIDADE: ALTA
ASSERTIVIDADE: BAIXA
Diplomtico
trabalha bem em
equipe
Prestativo
Relacionamento
Bom ouvinte
Crticas
construtivas
TRABALHO EM
EQUIPE
EQUIPES
HARMONIOSAS
ELIMINAO DE
CONFLITOS
HARMONIA
Philips Domestic Appliances and Personal Care
RESPOSTAS EM SITUAO
DE STRESS
Philips Domestic Appliances and Personal Care
RESPOSTAS EM SITUAO DE
EXTREMO STRESS
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TTICA DE NEGOCIAO
Adiar a deciso
Silncio aps concentrar a ateno em um
ponto de meu interesse;
Autoridade limitada;
Limite de negociao;
Insistncia;
Expectativa e controle.
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TATICA DE NEGOCIAO

Leilo;
Concesses;
Racionalizao;
Mandar mensagens;
Datas fatais.


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