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LAS

NECESIDADES
Definicin de necesidad:

Estado de carencia percibida, que puede ser fsica (de
alimento, abrigo, seguridad) o psicolgica (de pertenencia,
afecto conocimiento y autorrealizacin) del que es difcil
sustraerse porque genera una discrepancia entre el estado
real (lo que es en un momento dado) y el deseado (que
supone el objeto, servicio o recurso que se necesita para la
supervivencia, bienestar o confort)".
La Pirmide de Maslow es una teora psicolgica sobre
la motivacin humana desarrollada en 1943 por
Abraham Maslow (psiclogo humanista estadounidense,
1908 1970).

Maslow formul una jerarqua de necesidades humanas
defendiendo la teora de que conforme se satisfacen las
necesidades bsicas, las personas desarrollan
necesidades y deseos ms altos.

Pirmide de Maslow
La pirmide consta de cinco niveles, los cuatro primeros son
considerados como necesidades del dficit (deficit needs),
mientras que el nivel superior se refiere a la necesidad del ser
(being needs):

1.- Necesidades fisiolgicas bsicas. Son necesidades fisiolgicas
bsicas para mantener la homeostasis (tendencia de un
organismo a mantener una estabilidad interna o equilibrio
orgnico), como respirar, beber, dormir, comer, liberar desechos
corporales o mantener relaciones sexuales.

2.- Necesidades de la seguridad. Surgen de la
necesidad de que la persona se sienta segura y
protegida. Se distinguen los siguientes tipos de
seguridad: fsica, de empleo, de ingresos y recursos,
moral y fisiolgica, familiar, de salud, contra el
crimen de la propiedad personal, y de estima.
3.- Necesidades de aceptacin social y/o pertenencia.
Estn relacionadas con el desarrollo afectivo del
individuo, son necesidades como la pertenencia a un
grupo, la amistad, el afecto o el amor.
.
4.- Necesidades de autoestima. Se refiere a la valoracin
de uno mismo otorgada por otras personas.


5.- Necesidades de autorrealizacin.
Son las ms elevadas, se hallan en
la cima de la jerarqua, es la necesidad
instintiva de un ser humano de hacer
lo mximo que pueden dar de s, sus
habilidades
Segn la teora de Maslow, para
conseguir motivar a las personas
que nos rodean se debe buscar
qu necesidades tienen satisfechas e intentar facilitar la
consecucin del escaln inmediatamente superior.

En los pases desarrollados las necesidades fisiolgicas y
de seguridad estn cubiertas en la mayora de los casos,
es por eso que las empresas intentan ofrecer medios
para satisfacer las necesidades de pertenencia a grupos
o de prestigio social.
Adems se debe tomar en cuenta es que en las
economas ms avanzadas las necesidades se hacen
ms numerosas y surgen a distintos niveles.

Por ejemplo, las necesidades que se satisfacen
inscribindose en un programa para bajar de peso,
podran ser simultneamente del tipo funcional (perder
peso para mantenerse saludable) y psicolgico
(sentirse mejor debido a una mejor apariencia).

En ese sentido, surge una tarea importante para los
profesionales del Marketing , y es la de determinar qu
necesidades relacionadas con el producto predominan
entre los diferentes grupos de clientes, y despus,
transformar sas necesidades en deseos
Luego de comprender los diferentes niveles o jerarquas
de necesidades, es importante que se considere el
tema de las "preferencias", debido a que las personas
"eligen" las necesidades que van a satisfacer en un
momento determinado y aquellas que van a dejar de
lado o van a posponerlas para ms adelante.
Por ejemplo, un profesional que est motivado a
satisfacer sus necesidades de estima, puede que decida
invertir sus ahorros en un post-grado o una maestra
para satisfacer su necesidad de reputacin y/o prestigio,
en lugar de comprar un auto de lujo que satisfacera su
necesidad de status.





Las estrategias de mercadotecnia intentan canalizar o
dirigir las acciones de los consumidores en respuesta a
sus necesidades
Los Deseos:

Segn Philip Kotler, las necesidades se convierten en
deseos cuando se dirigen a objetos especficos que
podran satisfacerlos.
Por ejemplo, la necesidad de apetito puede llevar a una
persona a desear una hamburguesa o una pizza, la
necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a
desear un departamento en un cntrico edificio o una
casa con jardn en una zona residencial.

En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los
satisfactores especficos para las necesidades
profundas.
Este es otro punto en el que los mercadlogos pueden
ejercer una determinada influencia mediante las
diferentes actividades de la mercadotecnia (como la
promocin), ya que las personas suelen desear aquello
que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo
recomiendan como la mejor opcin para satisfacer sus
necesidades.

Por ejemplo, tome Coca Cola para calmar su sed.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo
(por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin
la capacidad de pago, no representa una oportunidad
para el mercadlogo.

En cambio, aquel deseo que va acompaado con la
suficiente capacidad de pago, se constituye en una
verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a
cambio de una utilidad o beneficio.