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Profa Me Patrícia Rodrigues

Cronologia
• Surgimento: meados de 1980.
• Concretização: a partir de 1990.

• O marketing promocional representa uma
“evolução” do conceito de promoção de
vendas.
Conceito “prático”
• Colocar ações de impacto no mercado de
forma ágil e pontual, dificultando a reação do
concorrente.

• Desafio: como desenvolver estratégias de
marketing promocional frente a concorrência
nos dias de hoje?
Pontos importantes
• 1960 – surgimento dos vale brindes.
– Encontre o vale brinde na embalagem do produto
e troque pelo premio. Onde? No PDV.
– O sabonete que “dava” carro.


Pontos importantes
• Regulamentação – CAIXA ECONÔMICA
FEDERAL.
• Algumas campanha desonestas – décadas de
1970 -1980.
– Álbuns de figurinha, cada página completada
equivalia a um prêmio.
– “Figurinha carimbada”.




Pontos importantes
• Início anos 1990 – Guerra das margarinas
– Junte embalagens, responda à pergunta e envie.
Pontos importantes
• Anos 2000 – primeiro prêmio de 1 milhão!
– Campanha “Bote Fé” – Guaraná Antarctica – Copa
2002.
– Modalidade concurso.

Canais utilizados
1960 1990 2000 2014...
TV
PDV’s
Cartas
Cupons
Correios
Internet
SMS
SMS e
Internet de
forma
integrada
Redes sociais
Celulares
(cupons de
participação)
??? 
Relembrando as principais
técnicas de PM para o
consumidor
• Amostragem (amostras para experimentação).
• Demonstração.
• Degustação.
• Brindes.
• Oferta de produto (compre um, ganhe outro).
• Descontos em produto (compre 3, pague 2).
• Concursos, sorteios e vale brindes.
• Percentual de desconto (progressivo).
• Financiamento.
• Feiras, exposições e showroom.
Atenção!
• A decisão do que oferecer deve sempre ter
pertinência com o conceito do produto ou da
campanha.
• Dar simplesmente o prêmio pelo prêmio pode
gerar volume instantâneo, mas não constrói
relação com o consumidor, podendo inclusive,
gerar frustrações quando isso é malfeito.


Como avaliar se a campanha deu
certo?
• Volume de “cartas”? :/
• Volume de vendas!!!! 
• O que deve ser medido é o volume de vendas
no período e o residual que a campanha deixa
depois que sai do ar.
Quando utilizar (ou não o
marketing promocional)
1. Ativação de vendas – Vender “hoje”.
2. Solução de problemas de forma imediata –
derrubar preconceitos, resolver problemas.
3. Investimento proporcionalmente menor.
4. Públicos específicos – levar a campanha ao
público alvo (marketing diferenciado,
personalizado).


Quando utilizar (ou não o
marketing promocional)
5. Explorar os sentidos humanos (PDV e equipe
de vendas).
6. Lançamento e reformulação de produtos
(experimentações, promoções).
7. Criação Fator de desempate (melhor que
concorrente).
8. Redução de Estoques em loja (Cuidado!).
9. Aumento do Poder de Barganha.


Atenção!
• As ferramentas promocionais objetivam
vendas imediatas, mas não são “remédio”
para qualquer enfermidade.
• Fatores que podem identificar problemas.
– Equipe mal treinada.
– Produto de má qualidade.
– Falta de assertividade na escola da Ferramenta.
• ANALISAR SEMPRE: objetivo, negócio,
disponibilidade financeira, estilo da empresa.












Referências

• ELOI, F. et al. Marketing Promocional: um
olhar descomplicado.
• PINHEIRO, D.; GULLO, J. Fundamentos de
Marketing: suporte as estratégias de negócios
das empresas.

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