Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS
Constituye la Carta de Navegacin que

orienta al empresario en la toma de
decisiones, y es la presentacin ante las
instituciones financieras y dems entidades
o personas que puedan apoyar el proyecto
empresarial.
Instrumento o herramienta de direccin que
permite concretar las estrategias en
trminos tcnicos, econmicos, tecnolgicos
y financieros.

Objetivos del Plan de Negocios
Definir el tipo de empresa
Presentar el producto y/o servicio
El perfil del equipo humano de la empresa
Clientes Potenciales y sus caractersticas
Delimitar a los Competidores
Establecer proveedores y condiciones de negociaciones
Diferenciacin de productos y/o servicios con el mercado
Estrategias y polticas de mercadeo, venta y distribucin
Costos de Produccin del producto y/o servicio
Evaluacin de Fuentes y Alternativas de Financiamiento
Anlisis de Viabilidad Financiera- Econmica de la inversin
Proyeccin de la empresa a corto, mediano y largo plazo

Contenido Del Plan De
Negocios
Resumen Ejecutivo
Antecedentes y
Descripcin de la empresa
Breve historia del
negocio, eventos de
mayor importancia, logros
del negocio y
antecedentes ms
destacados,
principalmente en ventas.
Descripcin del producto o
servicio
Especificaciones del
producto o servicio.
Utilidades y usos.

Caractersticas tcnicas.
Diferenciacin con otros
productos de la
competencia. Ventajas y
desventajas.
Conclusiones.
Derechos de propiedad,
patentes y licencias si han
sido registrados.
Describir el proceso de
elaboracin: mquinas,
herramientas, insumos,
embalaje, etc.
Proveedores.

Contenido Del Plan De
Negocios
Definicin del negocio
La misin y visin
Factores claves y
ventaja competitiva.
Objetivos y estrategias
Anlisis de mercado
Segmento de mercado.
Tamao. Tendencias.
Competencia.
Plan de Marketing
El producto.

El precio.
Ubicacin y
distribucin.
La comunicacin
La Organizacin
Informacin Econmica
y Financiera
La inversin necesaria.
Proyeccin de ventas.
Anlisis de costos.
Punto de Equilibrio.
Proyeccin de
Resultados
Anlisis de Viabilidad

ANTECEDENTES DEL PROYECTO
sta debe mencionar a qu se dedica o dedicar la
empresa y las caractersticas del plan de negocios.
Antecedentes de la empresa
Antigedad de la empresa.
Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados
legales.
Detalles de la historia, evolucin y actividades
sobresalientes.
Informacin general de los accionistas y del consejo de
administracin.
Datos relevantes sobre la administracin.
Consejeros y asesores de la empresa.
Estructura del capital legal.
Fortalezas y debilidades en lo general.

ANTECEDENTES DEL PROYECTO
Cuando la empresa va a iniciar operaciones,
como antecedente debe incluirse lo siguiente:
El potencial del nuevo proyecto.
Estudio de factibilidad.
La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).
La forma de llevarlo a cabo.
Anlisis del sector al que ingresar la empresa.
Plan general de introduccin de la empresa al mercado.

Definicin del Negocio
La Misin
La misin de una empresa queda definida por tres
componentes:
a) Qu vendemos? (oferta).
b) A quin se lo vendemos? (demanda).
c) Porqu nos eligen a nosotros? (ventaja
competitiva).
Ejemplo (definicin de la misin):
Vivero: "La meta es proveer una amplia variedad de
productos de vivero al por mayor y por menor para
paisajistas profesionales y dueos de casas
distinguidas".

Definicin del Negocio
Los factores clave para el xito
a) Qu diferencia tengo con los dems y que sea
significativa?

Es primordial que el producto o servicio satisfaga una
necesidad.
La calidad y el precio deben ser los adecuados.
Buscar de ser lder en el mercado.
Comprar a precios competitivos.
Saber hacer las cosas mejor que los otros.
Tener solvencia financiera.
Estar en una buena ubicacin.
Ofrecer un producto/servicio innovador.
Anlisis Estratgico
ANLISIS FODA
Fortalezas-Oportunidades-Debilidades-Amenazas
FORTALEZAS
La experiencia que uno tenga en el
ramo de la actividad
Recursos humanos bien
capacitados y motivados
La accesibilidad a las materias
primas a precios adecuados
La calidad de los productos
Ubicacin apropiada

OPORTUNIDADES
Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia en la
produccin y/o distribucin de sus
productos
Posibilidades de exportar

DEBILIDADES
Falta de capital de trabajo
Recursos humanos sin capacitacin
y totalmente desmotivados
Conocimiento inadecuado del
mercado
Precio alto
Calidad deficiente

AMENAZAS
Competencia desleal
Aparicin de productos sustitutos
Introduccin de productos
importados
Escasez de materia prima

Anlisis Estratgico
LOS OBJETIVOS

Establece un nico resultado a lograr (aumentar la
produccin un 10 % el ao prximo).
Comienza con un verbo de accin (lograr, aumentar,
participar, desarrollar, etc.).
Tiene una fecha lmite para su cumplimiento.
Debe ser lo ms especfico y cuantificable posible.
Es coherente con la misin de la empresa y con los
dems objetivos que se establezcan.
Deber ser factible de alcanzar, para no provocar
frustracin y falta de motivacin.

ANALISIS DE
MERCADO

INVESTIGACIN DE MERCADO

Qu tipo de publicidad es necesario realizar?
Qu poltica de precios?
Cul va ser la ubicacin del negocio?
Qu piensan los clientes potenciales de los
productos o servicios?
Cmo perciben los atributos de los productos o
servicios que se ofrecen?
Cules son los puntos dbiles de esos productos o
servicios?
Hay datos que indican que habr suficientes
clientes como para que el negocio genere
ganancias?

Anlisis De Mercado
LA COMPETENCIA
Quines son mis competidores?
Qu productos o servicios
ofrecen?
Qu forma de pago tienen?
Qu participacin tienen los
competidores en el mercado?
Qu poltica de precios tienen para
sus productos o servicios?
Es un mercado muy competitivo,
donde aparecen y desaparecen
rpidamente empresas? Por qu?
Qu productos sustitutos pueden
aparecer?
Cules son las tendencias del
sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden reaccionar
frente al ingreso de otro
competidor?

Es necesario incluir en
el Plan de Negocios los
siguientes temas:
1. Descripcin de la
competencia.
2. Tamao de la
competencia.
3. Estimacin de
ganancias de la
competencia.
4. Como opera la
competencia.

Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de gua para el
anlisis de los clientes:
A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o
servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a
ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles
clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los
clientes? (por telfono, van al comercio, los visitan los
vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo
nuevo?.
Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para
aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente. (Tom Peters).

EL PLAN DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el
paso de los productos/servicios desde el lugar de origen
o produccin hasta el destino final: el consumidor.
Lo que quiere el cliente.
Dnde y cundo lo quiere.
Cmo quiere comprarlo.
Quin quiere realmente comprarlo.
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar
por l.
Por qu puede querer comprarlo.
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se
decida a comprarlo.

El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
El producto
Un producto es cualquier elemento que se puede
ofrecer a un mercado para la atencin, la adquisicin,
el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo o
una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios,
sitios, organizaciones e ideas.

Caracterstica del producto; qu es?
Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?

LAS CUATRO P
Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades
del consumidor. Por ejemplo, Cambio en los colores, tamao,
etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por ejemplo,
aumentar la calidad de los componentes de un equipo de
msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por
ejemplo, leche en polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por
ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor
duracin.
Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por
ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por
ejemplo, vlvulas de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor;
por ejemplo, el pur de papas instantneo.
LAS CUATRO P
El Precio
Factores antes de establecer los precios:
Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de
utilidad aceptable.
Precios de los competidores: En relacin a la competencia
puede ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo
producto.
Percepcin de los clientes: Productos que a mayor precio
genera mayores ventas, ya que los clientes piensan que la
calidad y los precios van de la mano.

LAS CUATRO P
Determinar lo que se desea alcanzar con la
estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.
Lograr un nivel de utilidades como porcentaje
de las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 %
del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.

LAS CUATRO P
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. UBICACIN
Evaluar costos y beneficios de cada alternativa
Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos
Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento
Importancia de la cercana de los proveedores
Espacio para depositar la mercadera, posibilidad de
ampliaciones
Seguridad y potencialidad de crecimiento
Zona de carga y descarga de mercadera o insumos
Disponibilidad de Servicios Bsicos
LAS CUATRO P
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. CANALES DE DISTRIBUCION
Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y
poseen un solo nivel.
Ventajas
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
Mayor inversin, en activos fijos y stock de mercadera.
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.

LAS CUATRO P
Indirectos: Conforme cuenten con uno o ms niveles entre la
empresa y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
Ventajas:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Desventajas:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados

LAS CUATRO P
c. Promocin (Comunicacin)
Conjunto de actividades que se desarrollan con el
propsito de informar y persuadir a los mercados
objetivos
Cmo se informa a la gente sobre la existencia del
negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los
productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se
enteran por comentarios de amigos o familiares, o se
fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad?
Las ventas que puede conseguir justifican la
inversin?

LAS CUATRO P
Estrategias parciales de comunicacin:
Publicidad: Brindar informacin para estimular o
crear demanda: Diarios, Revistas, Radio, Televisin y
Cine, Via publica y transportes
Promocin de Ventas: Contacto personal con el
mercado objetivo
Consumidor pruebe el producto o servicio.
Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Fidelidad al producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Se realizan en forma
consciente o inconsciente en todos los contactos

LA ORGANIZACION

LA ORGANIZACION
reas principales de la empresa son: Produccin,
Ventas, Administracin y Finanzas.
Descripcin de puestos de trabajo.
Cantidad de personal a incorporar.
Aptitudes, formacin y antecedentes que debe reunir el
personal para cubrir la funcin.
Establecer el nivel de remuneraciones.
Elaborar un programa de trabajo y fijar la lnea de
autoridad y responsabilidad.
Conocer con amplitud los derechos y obligaciones de
las partes en la relacin laboral.
Desarrollar algn programa de incentivos conforme al
tipo de negocio.

Estudio Tcnico
En este estudio se decide dnde deben fabricarse
o generar los productos yo servicios, de tal
manera que los puntos que deben de incluirse
son:
Procesos de fabricacin
Localizacin general y especfica del proyecto
Materia primas e insumos requeridos
Equipo, maquinaria e instalaciones necesarias
Capacidad de produccin
Tecnologa
Informacin Econmica-financiera
COSTO DEL PROYECTO
Los distintos montos que conforman la inversin total
que demanda el proyecto para entrar en operacin.
Inversiones Circulantes o Activos de Corto Plazo:
Principal funcin es servir de soporte a las ventas.
Inventarios, Cuentas por cobrar, etc.
Inversiones Fijas o de Largo Plazo: Bienes de
carcter instrumental u operativo, dan soporte a la
produccin de bienes y servicios.
Terrenos, edificios, maquinarias y equipos, vehculos,
mobiliario, etc.
COSTO DEL PROYECTO
Ejemplo de un Plan de Inversin

PLAN DE INVERSIN
CONCEPTO INVERSIN
Nombre y Logo $ 350,00
Diseo y Elaboracin de la Isla $ 2.500,00
Mercadera $ 6.421,00
Flete $ 3.532,00
Depsito $ 1.792,00
Oficina/Bodega $ 450,00
Gastos de Registros (Facturas) $ 100,00
Material Promocional (Fundas, tarjetas, etc.) $ 300,00
Capital de Trabajo para un mes de operacin $ 4.555,00
TOTAL $20.000,00

La inversin a realizar,
como se mencion antes,
es para la instalacin de
un punto de venta
perteneciente a la empresa
J & B para la
comercializacin directa de
los productos que trae de
la India:
PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA IMPORTADORA Y EXPORTADORA DE ARTESANAS.
PARA OBTENCIN DE FINANCIAMIENTO PARA PUNTO DE VENTA DE ARTESANIAS DE LA INDIA
EN EL CENTRO COMERCIAL SAN MARINO

Presupuestos Proyectado de Ventas
Investigacin de mercado parte del plan de marketing,
proyeccin de la demanda del mercado objetivo.
Clculo de la Tasa de Expansin de beneficios en caso de
negocios en operacin.
Anlisis Histrico de Ventas. Clculo de la tasa de
crecimiento.
Informacin de publicaciones especializadas, censos
econmicos, cmaras empresariales, etc.
Obtener informacin sobre las ventas de la competencia o
negocios similares en otras zonas.
Verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa
va a desarrollar su actividad.

INFORMACION HISTORICA DE LAS VENTAS PERIODO 2000-2002
Mes / Ao 2000 2001 2002 Promedio
%
Participaci
n
Enero $17,437.08 $48,925.35 $67,352.16 $44,571.53 5.77%
Febrero $22,054.10 $51,395.92 $72,876.79 $48,775.60 6.31%
Marzo $21,670.06 $65,763.09 $80,718.82 $56,050.66 7.25%
Abril $25,106.07 $65,327.77 $96,228.36 $62,220.73 8.05%
Mayo $24,218.16 $70,227.49 $101,690.00 $65,378.55 8.46%
Junio $30,304.36 $65,226.45 $92,730.73 $62,753.85 8.12%
Julio $37,590.99 $73,606.00 $102,873.54 $71,356.84 9.23%
Agosto $32,528.35 $68,008.99 $93,675.84 $64,737.73 8.37%
Septiembre $32,509.40 $82,038.24 $72,538.14 $62,361.93 8.07%
Octubre $39,086.32 $85,399.66 $77,356.42 $67,280.80 8.70%
Noviembre $39,659.74 $92,554.85 $84,128.90 $72,114.50 9.33%
Diciembre $64,713.52 $116,202.23 $105,396.84 $95,437.53 12.35%
Totales $386,878.15 $884,676.04 $1,047,566.54 $773,040.24 100.00%
128.67% 18.41% Crecimiento De Ventas
PLAN DE NEGOCIOS PARA AMPLIACION DE RESTAURANTE.
OBTENCION DE FINANCIAMIENTO PARA COMPRA DE
MAQUINARIAS DE CADENA DE FRIO
Tasa Histrica de Expansin de
Beneficios
Mtodo de valoracin de empresas en
marcha basado en el valor actual de los flujos
de caja operativos descontados:
Tasa a la cual se puede esperar que crezcan los
flujos de caja en el periodo de planeacin
llamado valor horizonte.
Se calcula en funcin de:
Rentabilidad
Poltica de distribucin de dividendos
Estructura de financiamiento

Beneficios
Nomenclatura

g Tasa de expansin de los beneficios
Bo Utilidad Neta en el periodo actual
b % de utilidad neta que no se distribuye (tasa de retencin)
1-b % de utlidad neta que se distribuye (tasa de reparto)
D % de endeudamiento
Io Inversin permanente en el periodo inicial
It Inversin permanente en el periodo t

Inversin Permanente.- en funcin de:
Utilidad o rendimiento (rentabilidad de la empresa)
Monto de utilidades que no se reparten, es decir polticas de
retencin de utlidades (autofinanciamiento: (bxB))
Estructura de financiamiento
Tasa Histrica de Expansin de Beneficios
FRMULAS APLICADAS
Inversin Permanente (Io) Io=PLP+P (Pasivo a largo plazo ms Patrimonio)
Grado de endeudamiento (D) D=PLP/Io (Pasivo a largo plazo dividido para la Inversin
permanente)
Coeficiente de retencin (b) Utilidades retenidas dividido para Utilidad ejercicio
TASA DE CRECIMIENTO
(g)
=(b.Bo) /Io(1-D)

Patrimonio (P)
Acciones en circulacin (N)
Utilidad del Ejercicio (Bo)
Beneficios
SUPUESTOS
Una vez determinada la tasa anual g a la que se esperara que
crezca la empresa, se puede asumir que en esa misma
medida podran crecer los flujos de caja libres a partir del
ltimo ao de proyeccin detallada y a perpetuidad.

En la prctica se puede calcular esa tasa g, para los tres
ltimos aos de operacin y sacar un promedio histrico y
asumir ese promedio como tasa de crecimiento para obtener el
valor residual o valor horizonte.

Sea que se tome el promedio de tasa de expansin o la del
ltimo ao, siempre debemos sustentarla, realizando un
anlisis donde se asume el crecimiento y su permanencia en
el tiempo, especialmente a perpetuidad.

Beneficios
SUSTENTACIN O JUSTIFICACIN LGICA

Sostener que una empresa pueda crecer indefinidamente a
un ritmo g superior al tipo de rendimiento medio de la
economa?
Que la empresa podr sostener ventajas permanentes frente
a otras empresas con las cuales est compitiendo y de esa
manera asegurar un crecimiento continuo a un nivel anual g?
Es admisible que una empresa tenga una demanda creciente
por tiempo indefinido para sus productos, independiente del
cambio tecnolgico, aparicin de bienes sustitutos, etc?

Las contestaciones a las preguntas anteriores sern las que nos
ayuden a justificar o no el nivel asumido para la tasa de
crecimiento g en el largo plazo.

Tasa Histrica de Expansin de Beneficios
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISTA
Aplicar la tasa de crecimiento anual g a un periodo no
superior a 10 aos, y despus mantener constantes los flujos
de caja
Analizar el tipo de producto que elabora la empresa y
determinar en que fase de penetracin en el mercado se
encuentra o si es mercado de reposicin
Definir si no hay peligros reales o potenciales que muestren la
posibilidad de erosin de la rentabilidad de la empresa que
est valorando, ataques de la competencia.
Establecer si la empresa ha logrado determinadas ventajas
competitivas que normalmente se basan en la existencia de
barreras de entrada (Economas de escala, Diferenciacin del
producto, Necesidades de financiamiento)

CONCEPTO 2000 2001 2002 PROMEDIO
Pasivo a corto
plazo
$ 29,472.52 $ 57,605.37 $ 103,815.13 $ 63,631.01
Pasivo a largo
plazo
$ 48,738.77 $ 49,254.77 $ 61,289.52 $ 53,094.35
Patrimonio (P) $ 28,667.14 $ 93,806.57 $ 229,945.39 $ 117,473.03
Total Pasivo y
Patrimonio
$ 106,878.43 $ 200,666.71 $ 395,050.04 $ 234,198.39
Utilidad del
Ejercicio (N)
$ 11,677.86 $ 65,038.01 $ 159,715.11 $ 78,810.33
Dividendos en
efectivo
$ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Utilidades
retenidas
$ 11,677.86 $ 65,038.01 $ 159,715.11 $ 78,810.33
Inversin
Permanente (Io)
$ 77,405.91 $ 143,061.34 $ 291,234.91 $ 170,567.39
Grado de
endeudamiento (D)
0.63 0.34 0.21 0.39
Coeficiente de
retencin (b)
1.00 1.00 1.00 1.00
TASA DE
EXPANSIN (g)
40.74% 69.33% 69.46% 59.84%
Clculo de la
tasa de
expansin de
beneficios para:
Plan de
Negocios de
Ampliacin de
restaurante
18.41%
69.46%
59.84%
Tasa de Crecimiento de Ventas
Tasa de Expansin de Beneficios Promedio "g"
Tasa de Expansin de Beneficios "g"
Ultimo ao del perodo histrico analizado
Ultimo ao del perodo histrico analizado
15.86% Tasa Proyectada de Crecimiento de Ventas
Para el primer ao de operacin del proyecto- sgtes. Aos constante
Con la informacin que hemos podido
obtener a travs de la Metodologa presentada
procedemos a realizar el Presupuesto
Proyectado de Ventas (Ingresos) del Plan de
Negocios del Restaurante.
Anlisis de Costos del Proyecto
Costos Fijos: son los
que permanecen
constantes
independientemente del
nivel de produccin (
Sueldos, alquileres,
servicios pblicos, entre
otros).

Costos Variables: son
los que cambian,
aumentando o
disminuyendo de manera
proporcional a la
produccin (insumos,
materia prima, materiales,
entre otros).
Punto de Equilibrio:
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PERDIDAS Y
GANANCIAS

$1,182,904.43 $1,213,746.16 $1,213,746.16 $1,213,746.16 $1,213,746.16
$469,366.10 $481,603.83 $481,603.83 $481,603.83 $481,603.83
$713,538.32 $732,142.32 $732,142.32 $732,142.32 $732,142.32
$595,295.25 $610,816.31 $610,816.31 $610,816.31 $610,816.31
$118,243.08 $121,326.02 $121,326.02 $121,326.02 $121,326.02
$31,146.00 $25,436.82 $19,129.82 $12,162.39 $4,465.39
$87,097.08 $95,889.19 $102,196.20 $109,163.62 $116,860.63
$13,064.56 $14,383.38 $15,329.43 $16,374.54 $17,529.09
$18,508.13 $20,376.45 $21,716.69 $23,197.27 $24,832.88
$65,150.07 $69,591.81 $74,498.65
25% de Impuesto a la Renta
UTILIDAD NETA $55,524.39 $61,129.36
UTILIDAD OPERACIONAL
Gastos financieros
UTILIDAD ANTES DE IMP.
15% de Participacin Laboral
Ventas
Costo de Ventas
UTILIDAD BRUTA
Gastos Generales
AO 1 2 3 4 5
Cuando hemos tenemos el Presupuesto de Ingresos y Gastos
culminado podemos proyectar el Estado de Prdidas y
Ganancias del Plan de Negocios, para el tiempo de vida til que
hemos considerado para efectos de evaluacin del proyecto, a
continuacin un ejemplo:
Flujo de Fondos del Proyecto
Cash Flow Proyectado

El flujo de caja esperado como resultado de
la ejecucin de un plan de actividades de la
empresa es un presupuesto, (presupuesto de
caja o presupuesto financiero) que muestra
los movimientos de efectivo dentro de un
periodo de tiempo establecido, no el ingreso
neto o rentabilidad de la empresa.

Ventajas
Ayuda en analizar el plan de actividades a
desarrollar
Provee un estimado de las necesidades de crdito
y de la capacidad de pagar los crditos y deudas de
la empresa
Permite controlar la situacin financiera de la
empresa durante la ejecucin de las actividades
Puede facilitar la obtencin de crdito:
Muestra lo que se piensa hacer
El monto de crdito necesario
El momento esperado en que habr suficientes fondos
para pagar.

Definiciones Utilizadas
Periodo "0", es aquel en el que se recibe el prstamo y se
hacen todas las inversiones. Se conoce tambin como el periodo
de pre - operativos.
Signo positivo, representa los ingresos en la empresa. Todo
dinero que entra a la empresa es un ingreso y lo
representaremos como positivo.
Signo negativo, significa salidas de dinero de la empresa:
gastos, costos, inversiones y compras en general.
Calculo del Costo fijo, se obtiene sumando todas aquellas
partidas que generan egresos de fondos durante todo el perodo
de tiempo y que son independientes del volumen producido.
Calculo del Costo Fijo Unitario, al dividir el costo fijo total por
la cantidad de unidades producidas.

Costos Variables, son los que cambian en forma directamente
proporcional al volumen de operaciones o la cantidad producida
de un bien o servicio.
Calculo del costo variable unitario, sumando todos aquellos
egresos que dependen del volumen de produccin y se les
divide por el nmero de unidades que se estima producir.
Punto de Equilibrio, es el volumen mnimo de unidades
vendidas que se requiere lograr para que los ingresos por
ventas sean iguales a sus costos para producir esas ventas.
Precio de venta unitario, se calcula tomando el volumen total
de ventas dividido por el nmero de unidades que se proyecta
vender en ese perodo.

Costo Total, es la suma de los costos fijos y los costos
variables
Materia Prima y Otros Insumos: Para cada tipo de empresa
es posible elaborar una lista completa que se necesitan,
especificando los detalles de calidad y cantidad necesarios.
Mano De Obra: No solo es lo correspondiente al salario
mensual sino que ser necesario que planee a largo plazo
considerando que las prestaciones sociales tambin son parte
de los costos.
Gastos Generales: Gastos que se hacen peridicamente de
arrendamiento, mantenimiento de planta y equipos, publicidad y
promocionales, servicios pblicos, otros gastos en que se
incurre en la empresa.
Gastos Administrativos: Gastos relacionados con el personal
administrativo y gerencia del negocio.

ELABORACIN DEL FLUJO DE CAJA
PROYECTADO
Ingresos deben incluir todas las partidas que generen entradas
de dinero. Se dividen en:

Operacionales: provienen de la operacin habitual del
negocio, la partida ms comn en sta categora son ventas.
No Operacionales: no provienen de la operacin habitual del
negocio, ejemplo los ingresos por arriendo, entre otros.

Egresos son todos los que generan salidas de dinero. Se
clasifican en:
Operacionales, como Insumos o Materia Prima,
Remuneracin, La promocin, entre otros
No operacionales, son los que no son producto de la
operacin habitual del negocio Muebles, Maquinarias,
Decoracin, etc.

ELABORACIN DEL FLUJO DE CAJA
PROYECTADO
Enero Febrero Marzo Abril Mayo
$0.00 -$2.70 $6,729.60 $14,014.05 $22,082.08
$67,352.16 $72,876.79 $80,718.82 $96,228.36 $101,690.00
en el mismo mes 90% $60,616.94 $65,589.11 $72,646.94 $86,605.52 $91,521.00
en sgte.mes 10% $6,735.22 $7,287.68 $8,071.88 $9,622.84
$60,616.94 $72,324.33 $79,934.62 $94,677.41 $101,143.84
$26,724.75 $28,916.87 $32,028.52 $38,182.57 $40,349.70
$33,894.89 $36,675.16 $40,621.65 $48,426.81 $51,175.37
$0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $7,139.01
$60,619.64 $65,592.03 $72,650.17 $86,609.38 $98,664.08
-$2.70 $6,732.30 $7,284.45 $8,068.03 $2,479.76
$24,561.83 -$2.70 $6,729.60 $14,014.05 $22,082.08
- Por ventas
(2) Total cobros
Pagos
- Costos de Ventas
- Gastos Generales
- Dividendos crdito
(3) Total pagos
(2-3) diferencia cobros / pagos
(1+2-3) NECESIDAD O EXCESO DE
TESORERA
CONCEPTO
(1) Saldo inicial
Cobros
Ejemplo: Extracto de un Presupuesto de Tesorera para el
primer ao de vida til de un proyecto incluyendo los
dividendos del crdito al cual se aplicaba con el Plan de
Negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL
PROYECTO
Fuentes de
Financiamiento
Recursos
Propios
Recursos
Externos
Capital Social
Aumentos de Capital
Utilidades Retenidas
Proveedores
Instituciones Financieras

FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
MEDIDAS PARA COMO OBTENER
FINANCIAMIENTO
1. Conocer que es lo que buscan los prestamistas y los
inversionistas
Capital
Flujo de Efectivo
Garantia Subsidiaria
Capacidad
Caracter
2. Entreguar a los prestamistas la informacion que desean
Plan de Negocios.
Analisis Historico de ultimos tres aos, empresas en
operacion.
Informacion financiera personal de los promotores del
proyecto, emprendedores.
3. Analizar las alternativas de financiamiento
Fuentes Personales
Capital Empresarial Inversionistas
Bancos Comerciales

ASIGNACION ESTRATEGICA DE
RECURSOS
La asignacin estratgica de recursos debe estar
relacionada con los factores clave de xito para la
empresa, como pueden ser:
Comprar tecnologa de punta.
Contratar mejor personal.
Invertir en capacitacin.
Mejorar la calidad de los productos y servicios.
Mejorar la forma de distribucin.
Mejorar la forma de obtener informacin.
Mejorar la productividad.
Optimizar los procesos.

ANALISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Mtodo para Evaluar Inversiones a Largo Plazo

Mtodo No Aproximado para evaluar
inversiones de largo plazo
Cronologa de los Flujos de Caja.
Valor de Dinero en el Tiempo.
Procedimiento del descuento para
homogenizar y hacer comparables las sumas
de dinero percibidas.
Valor del Dinero en el tiempo
El dinero tiene valor en tiempo y la tasa de
inters determina dicho valor.
Clculo de los Flujos de Caja Operativos
Concepto 0 1 2
Utilidad en Operacin $ 19.248,00 $ 19.248,00
Gastos financieros $ 1.982,08 $ 751,86
Menos: 15% participacin laboral $ 2.589,89 $ 2.774,42
Menos: 25% impuesto a la renta $ 3.669,01 $3.930,43
Ms: Depreciaciones y amortizaciones $ 0,00 $ 0,00
Menos: Variaciones de Capital de Trabajo $ 0,00 $ 0,00
Ms: Valores residuales de activos fijos $ 0,00 $ 0,00
Ms: Valor residual de Capital de Trabajo $ 0,00 $ 0,00
FLUJOS DE CAJA OPERATIVOS
GENERADOS
$ 11.007,02 $ 11.791,29

Criterios No Aproximados para Evaluar Inversiones
a largo plazo
Series Compuestas de Flujos de Caja
Se considera el valor presente de una serie de sumas
(Flujos de Caja Netos) que se recibirn en el futuro,
como resultado de una inversin inicial, expresada en
Valor Actual
Se encuentra el Valor Presente de cada uno de los
Flujos de Caja libres segn el periodo en que se
produzca
Costo Promedio Ponderado de Capital (Kp)
Tasa de Descuento que traen a Valor Presente los flujos
de caja libres del proyecto
Se considera los costos ponderados de las fuentes de
financiamiento utilizadas

Ejemplo Clculo CPPC
Fuente De
Financiami
ento
Valor %
Participaci
n
Tasa
Nominal %
Costo
Ponderado
de Cada
Fuente
Capital
Social
35,000.00 16.28% 14.00% 2.27%
Prstamo 180,000.00 83.72% 18.00% 15.07%
Inversin
Total
215,000.00 100.00% Kp 17.34%
Actualizacin de Flujos de Caja Libres
FLUJOS DE CAJA OPERATIVOS
GENERADOS
$ 11.007,02 $ 11.791,29
TASA DE DESCUENTO APLICABLE
A LOS RECURSOS PROPIOS
FACTOR DE DESCUENTO
0,849257 0,721237
FLUJOS DE CAJA DESCONTADOS -$14.000,00 $ 9.347,79 $ 8.504,32
SUMATORIA DE LOS FLUJOS DE CAJA
DESCONTADOS
$17.852,11

Indicadores de Viabilidad del Proyecto
VALOR ACTUAL NETO
(VAN)
Valor Presente Neto
(VPN) es la diferencia
entre el valor actual de los
flujos netos de caja de un
proyecto y la inversin
neta requerida.
Formulacin
Conceptual:

Criterio de Decisin
Si el VAN es mayor que
cero, se puede aceptar el
proyecto, caso contrario
se rechaza
Si el VAN es menor que
cero, el proyecto no es
viable ya que no permite
recuperar la inversin en
trminos de Valor Actual
VAN= SUM. VA FNCL - INVERSION
Concepto
Inversin Neta -$14.000,00
Sumatoria de Los Flujos de Caja descontados $17.852,11
VALOR ACTUAL NETO DE LA INVERSIN
(VAN)
$3.852,11

RAZON BENEFICIO /
COSTO (B/C)
Indice de Rentabilidad la
sumatoria de los flujos
netos de caja actualizados
se divide para la inversin.
Formulacin
Conceptual:

Criterio de Decisin
Si la razn B/C es mayor
que uno, se debe aceptar
el proyecto, caso contrario
se rechaza. Significa que
el VAN es Positivo.
B/C= SUM. VA FNCL / INVERSION
Concepto Opcin 1
Inversin Neta $14.000,00
Sumatoria de Los Flujos de Caja descontados $17.852,11
RAZN B/C 1,28

TASA INTERNA DE
RETORNO (TIR)
Tasa de Descuento que
hace que el valor presente
neto sea cero, hace que el
valor presente de los flujos
de caja que genere el
proyecto sea exactamente
igual a la Inversin.
Formulacin
Conceptual:

Criterio de Decisin
Si la TIR es mayor que el
Costo Promedio
Ponderado de Capital
(Kp) se acepta el
proyecto, caso contrario
se rechaza.
TIR= SUM. (VA FNCLi) / (1+r)^i - INVERSION
PERIODO DE
RECUPERACION REAL
PAYBACK (PRR)
Tiempo que tarda la
inversin en ser
recuperada en base a los
flujos netos de caja
actualizados que genere el
proyecto.
Formulacin
Conceptual:

Criterio de Decisin
Criterio de liquidez antes
que rentabilidad. Permite
tomar decisiones en
situaciones de riesgo.
PRR= n hasta que SUM FNCLi = INVERSION
Inversin Neta -$14.000,00

Ao
Flujos Netos
de Caja
Descontados
Recuperacin de
la Inversin Neta
1 $9.347,79 -$4.652,21
2 $8.504,32 $3.852,11

Periodo de Recuperacin Real Periodo
2 aos vida util 1,50

ANALISIS DE LA
CAPACIDAD DE PAGO
Conforme a las
alternativas de
financiamiento, calculamos
el Indice de Cobertura de
Deuda, a partir de la
Utilidad Operativa del
Estado de Prdidas y
Ganancias Proyectado
para la vida til del
Proyecto, y el valor de los
Dividendos del Crdito

Criterio de Decisin
El proyecto tiene que
tener capacidad de pago
mayor a 1 en promedio.
Criterio bsico de
viabilidad de un proyecto
cuando los recursos
financieros provienen de
instituciones de crdito.

ICD= UTILIDAD OPERATIVA / DIVIDENDO
Concepto 1
Utilidad en Operacin $ 19.248,00
Dividendos Mensuales Total $18.313,27
ndice de Cobertura de Deuda 1,05

RESUMEN EJECUTIVO

Marco legal y estructura de
organizacin.
Informacin sobre el mercado
que atender la empresa.
Resumen del plan de ventas.
Resumen de la situacin
financiera.
Comentarios sobre las finanzas
para facilitar el entendimiento de
los factores comerciales que
afectan las cifras histricas.
Mostrar cmo los resultados
pueden ser afectados por cambio
en las variables de riesgo ms
importantes.

Una descripcin del pasado y del
futuro proyectado en trminos
financieros.
Demostrar que el plan de negocios
representa una oportunidad que no
puede rechazarse.
Una explicacin de cmo se
pretende que el inversionista o
financiero entreguen los recursos
econmicos necesarios.
La extensin del resumen ejecutivo
debe incluir el mnimo de cuartillas
posibles, que permitan a los
inversionistas comprender e
interesarse en el plan.

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen
ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son:

Fallas usuales en la elaboracin de
planes de negocios

No contienen anlisis comparativos de cifras histricas.
No est bien elaborado el presupuesto.
No se consideran los factores sociales, econmicos y polticos.
No se consideran todos los costos y gastos que requiere el
proyecto.
No se hace un estudio de factibilidad.
No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperacin del
capital (Anlisis de Viabilidad).
No se realiza una investigacin de mercado.
No se tiene informacin administrativa, contable y fiscal
confiable.
No se tiene informacin de la competencia.
No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones
financieras y de ventas.
Falta de presentacin y mala redaccin.

CONSIDERACIONES FINALES
Es un documento escrito orientado a definir metas,
proyecciones y pasos a seguir as como las caractersticas de
un proyecto o negocio.
Reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el
riesgo del inicio o crecimiento de una empresa.
Facilita el anlisis de viabilidad, factibilidad tcnica y econmica
de un proyecto.
Es la carta de presentacin del empresario, los capitalistas
de riesgo se basan en l para evaluar los proyectos que reciben
y decidir la factibilidad de la inversin.
El Plan de Negocios debe
Transmitir los factores que
Harn de la Empresa
Un Exito,

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