PLANIFICACION DE

LAS VENTAS
(parte 2)
DIRECCION
ESTRATEGICA
Y DE VENTAS
Octubre 2013
Caaguazu - Paraguay
PLANIFICACION DE LAS VENTAS
Principios de una
organizacion de
ventas efectiva
Funciones de una
organizacion de
ventas
Estructuras de
una organizacion
de ventas
Asignacion de
territorios de
ventas
Diseo de una
organizacion de
ventas
Estudio de Casos
PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIN
DE VENTAS
1. La organizacin de ventas tiene que estar de
acuerdo con el negocio.
2. Los objetivos de la empresa influyen en la
organizacin.
3. La autoridad debe definirse claramente.
4. La delegacin de autoridad es esencial en la
organizacin de ventas.
5. La responsabilidad debe responder a la
autoridad.
6. La organizacin debe girar en torno a las
funciones, no a las personas.
PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIN
DE VENTAS
7. Canales claramente establecidos y definidos de
comunicacin y de mando.
8. Deben establecerse controles sobre la
organizacin.
9. Lneas de progreso por canales
organizacionales.
10. Coordinacin de funciones.
11. Coordinacion vertical.
12. Coordinacin horizontal.
13. Equilibrio esencial en una buena organizacin
de ventas.
14. Puntos dbiles de las organizaciones de ventas.
FUNCIONES DE UNA ORGANIZACION DE
VENTAS
FUNCIONES
ADMINIS-
TRATIVAS
FUNCIONES
OPERATIVAS
FUNCIONES
TECNICAS
ADMINISTRADORES DE VENTAS
Planear, controlar y coordinar, valorar las
actuaciones de los agentes, sealar
estrategias y elaborar programas.
GERENTES DE VENTAS SOBRE TERRENO
Ejecutar las disposiciones, controles y
planes de alta gerencia.
J EFES TECNICOS Y SUS AUXILIARES
Asistencia y consejo especializado a los
altos ejecutivos de ventas.
ESTRUCTURAS DE UNA ORGANIZACION DE
VENTAS
Requiere decisiones concernientes a especialidades en la
fuerza de ventas, grados de descentralizacin, nmero de
niveles ejecutivos y alcances del control.
1. Especializacin.
2. Descentralizacin.
3. Niveles Gerenciales.
4. Espectro de control.
ESTA COMPUESTO POR 4 FASES
La estrategia de canales se instrumenta mediante una estructura
organizacional que, a su vez, definir actividades a realizar y por
quines. El diseo de una unidad de ventas, pues, traduce aquella
estrategia en forma de operaciones de venta en el mercado.

ESTRUCTURAS DE UNA ORGANIZACION DE
VENTAS
1. Especializacin
Las organizaciones se especializan cuando vendedores y ejecutivos
especficos realizan un conjunto limitado de tareas en sus respectivos
niveles y con exclusin de otras. Al concentrarse en determinado nmero de
actividades, vendedores y ejecutivos pueden convertirse en expertos e
inducir un mejor desempeo de la estructura en conjunto.

Las principales formas de especializacin son por productos vendidos,
mercados cubiertos o funciones realizadas.

La especializacin geogrfica, que involucra responsabilidad por todas las
actividades de venta a todos los clientes en un rea, es de tipo negativo,
pues no supone especializacin por producto, mercado o funciones.
ESTRUCTURAS DE UNA ORGANIZACION DE
VENTAS
2. Descentralizacin

La descentralizacin implica desescalar importantes tomas de decisiones,
por ejemplo llevndolas al nivel de ejecutivos de lnea y vendedores. En
su mayora, las organizaciones de venta descentralizan algunas
actividades y centralizan otras, pero cada cual tiende a una orientacin
predominante en un sentido u otro.

Las estructuras centralizadas se usan con frecuencia en organizaciones
muy especializadas, pues son una manera de integrar las actividades de
unidades especficas.
ESTRUCTURAS DE UNA ORGANIZACION DE
VENTAS
3. Niveles de managementy alcance del control
Los niveles ejecutivos definen la escala jerrquica del management en
una organizacin de ventas. El alcance del control se refiere a la cantidad
de personas que responden a cada gerente. Tpicamente, ambos factores
guardan relacin inversa: las estructuras horizontales tienen menos
estamentos ejecutivos y mayores alcances de control que las
organizaciones verticales.

Niveles de managementy espectro de control tambin se relacionan
estrechamente con la descentralizacin. En general, las orientaciones en
ese sentido reducen instancias gerenciales y aumentan los alcances de la
supervisin. Estos tienden a aumentar en los estamentos inferiores de la
lnea, pero en los altos disminuye el nmero de individuos bajo control.
ASIGNACION DE TERRITORIOS DE VENTAS
1. DESPLIEGUE DE LA FUERZA DE VENTAS.

Las decisiones en esta materia responden a tres preguntas conexas:
1.Cunto esfuerzo hace falta, respecto de clientes reales y potenciales, para
cumplir los objetivos de venta y utilidades?
2.Cuntos vendedores se requieren para permitir el grado deseable de
esfuerzos en el rea?
3.Cmo debieran disearse los territorios para asegurar una apropiada
cobertura de clientes reales y potenciales y para brindarle a cada vendedor
oportunidades razonables de xito?

ASIGNACION DE TERRITORIOS DE VENTAS
2. ASIGNACIN DE ESFUERZOS

Determinar el esfuerzo de ventas necesario para cubrir clientes reales y
potenciales es el punto de partida para analizar un despliegue de fuerzas.

Estas decisiones son ms complejas si se usan varios canales. En una firma
que emplee telemarketing y ventas en campo, la decisin de asignaciones
entraa niveles de esfuerzo, en ambos canales, por cada cliente y en total.
Cualquier mtodo puede ayudar a los ejecutivos en la evaluacin de formas
alternativas para distribuir esfuerzos de venta.
Difieren en refinamiento y complejidad, pero cada cual significa un
procedimiento estructurado para determinar asignaciones productivas.
La decisin final aportar indicios para definir el tamao de la fuerza de ventas.
ASIGNACION DE TERRITORIOS DE VENTAS
3. TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
Este factor establece la suma total de esfuerzos de venta disponible para
cuentas existentes y prospectivas. La decisin al respecto ser muy simple en
caso de ventas generales. En cuanto a ventas por varios canales y/o fuerzas
especializadas, el managementdeber estipular tanto el nmero total de
vendedores como el tamao de cada fuerza especfica. Dado que las fuerzas
generales y especializadas se organizan normalmente por geografa (distrito,
zona, regin), estas asignaciones son en s un tipo de decisin sobre la propia
fuerza de ventas.

Determinar el tamao apropiado de una fuerza exige evaluar ventas, costos,
productividad y volumen de negocios. Si las decisiones sobre cantidad de
esfuerzos por cliente reales y potenciales han sido tomadas, resumirlas en
funcin de todos ellos establecer el esfuerzo global necesario.
2. DISEO DE TERRITORIOS
DISEO DE UNA ORGANIZACIN DE VENTAS.
1. DISEO DE TERRITORIOS

Los territorios representan las unidades de trabajo de los vendedores,
quienes son, por lo tanto, responsables de actividades y resultados en sus
reas.
Seleccionar
una unidad
para planear
el diseo.
Evaluar el
potencial de
mercado y la
carga de tarea
por unidad de
planeamiento.
Conformar
territorios
iniciales
segn
potencial de
mercado.
Evaluar y
ajustar para
equilibrar
cargos de
trabajo.
Diseo final
de territorios.
ESTUDIOS DE CASOS
Mtodo de Mnimos cuadrados
Este mtodo se utiliza cuando al graficar los datos se presentan una
tendencia con caractersticas de lnea recta, cuya ecuacin es:
(x) = Y = a + bX

Especficamente la ecuacin de los mnimos cuadrados se establece de la
siguiente manera:
ESTUDIOS DE CASOS
Ejemplo: Se tienen los siguientes datos histricos de las ventas del
producto "A".
Se necesita hallar la tendencia y proyectar las unidades a vender de 2.010
al 2013.



Solucin:
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
Mtodo del Incremento porcentual relativo.
Se determina el incremento de la demanda de cada perodo con
respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente
se saca el promedio aritmtico de los incrementos porcentuales y se
aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as
sucesivamente. La frmula a aplicar es:
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
Mtodo del Incremento porcentual absoluto.

Se determina el incremento de la demanda del ltimo perodo conocido con
respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca
el promedio geomtrico para determinar el incremento porcentual promedio
peridico y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as
sucesivamente. La formula a aplicar es la misma pero vara en la determinacin
del incremento porcentual promedio:
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
Formulas para determinar el precio:
Existen infinidad de frmulas para determinar los precios de un producto o
servicio, algunas de ellas basadas en criterios personales como el fijar un
precio con base en los precios de la competencia, y otras basadas en
modelos matemticos diversos relacionados generalmente con los costos y
gastos o con algn margen de utilidad, veamos tres de ellas:

Precios con base en el margen bruto (MB):
P = Costo de lo Vendido
(1 - MB)(1-%Dcto.)
Ejemplo: Se desea fijar la tarifa de un tratamiento de periodoncia que
tiene un costo de $5.000, y se espera un margen bruto en ventas del 30%,
teniendo en cuenta que el descuento normal ofrecido ser del 5%.
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
Ejemplo: Se desea fijar el precio de un producto farmacutico que tiene
unos costos y gastos variables de $12.000 por unidad, y se espera un
margen de contribucin del 25%, teniendo en cuenta que el descuento
normal ofrecido ser del 10%.
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
Precios con base en la rentabilidad neta (RN):
La siguiente es una frmula desarrollada en nuestro medio, la
cual tiene en cuenta la rentabilidad neta esperada en la venta
de un producto despus de descuentos comerciales y de
impuestos de renta.
Ejemplo:
El Centro Mdico Los Faros que presta servicios de consulta externa
(Servicio A) y periodoncia (servicio B) se encuentra preparando su presupuesto para
el prximo semestre. Su presupuesto de ventas, ya aprobado, indica que se vendern
407.000 consultas externas y 240.000 de tratamiento de periodoncia.
Los costos de venta del servicio proyectados por unidad son:
Servicio A: $207.50.
Servicio B: $265.40.
Se espera para los servicios una rentabilidad neta del 8%.
A qu precio se debern vender, sabiendo: - Que es poltica de la empresa
ofrecer un 15% de descuento pie factura. - Que los gastos variables de operacin
presupuestados para A son de $14.oo por unidad y de $10.oo para B. y - Que los
gastos fijos de operacin mensuales de la empresa suman $2.450.000.oo.
ESTUDIOS DE CASOS
ESTUDIOS DE CASOS
El hombre que se prepara, tiene
media batalla ganada. (Miguel de Cervantes)