MAESTRA EN ECONOMA

MENCIN
GESTIN PBLICA Y DESARROLLO REGIONAL
DOCENTE: Mgt. Ligia I. Somocurcio Alarcn
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL
CUSCO
ESCUELA DE POST GRADO
TEMA: MEDIOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Elementos del Conflicto
Situacin
conflictiva
Comportamientos
conflictivos
Actitudes
conflictivas
Partes primarias o sec.
Terceros o intermedios
Objetivos
Asuntos conflictivos
Intereses (comunes, distintos,
opuestos), necesidades y
valores.
TECNICA DE MAPEO
DE CONFLICTOS
Descripcin
Historia del conflicto
Contexto del conflicto
Partes del conflicto
Asuntos conflictivos
Dinmica (Transformacin,
espiral, estereotipos, polarizacin)
Caminos alternativos
Emociones: Miedo,
enojo, desconfianza,
envidia, deseos de
venganza

Percepciones:
Imagen distorsionada
de su contraparte.
Competir
Acceder
Inaccin
Huida
Resolver: se satisface
intereses de ambos.
Transigir:
medianamente
satisfago mis intereses
y la del otro.
Posiciones
Es la exigencia inicial que realiza una parte frente a la otra
Es el punto de partida de toda negociacin
Son inflexibles y excluyentes (Guzmn Barrn)
Lo que las partes quieren y exigen
Se expresa de manera concreta y definida
Son opuestas
Nos aferran al pasado
Nos inmovilizan
Nos enfrentan a las dems partes
Solo se reclama valor

Intereses
Son las motivaciones de nuestra posicin
El porqu solicito tal cual pretensin
Son las:
Necesidades materiales e inmateriales
Preocupaciones
Inquietudes
Temores
Valores
Creencias
Se crea valor
Posiciones
Intereses
Necesidades
Si
son
Podremos
modificar
Satisfechos
Concentrarse en los INTERESES, no
en las POSICIONES.
Exigencias puntuales, que al inicio realiza una parte
frente a la otra.
Es inflexible porque se presenta como un hecho
cerrado a cualquier posibilidad de modificacin.
Cambiarla es percibida como que estamos perdiendo o
cediendo.
LOS INTERESES, son las motivaciones de nuestra
posicin, el porqu solicito tal o cual pretensin.
La satisfaccin del inters pondr fin al conflicto.


IDENTIFICACIN DE LOS
INTERESES.
Preguntas que nos ayudarn a identificarlos:
qu es lo que necesito?.
porqu lo necesito?.
para qu lo necesito?.
cunto es lo que necesito?.
para cuando lo necesito?.
qu es lo que me preocupa?.
porqu me preocupa?.
a que le temo?
porqu me produce temor?.

Crear opciones de mutuo
beneficio.
Hacer una lluvia de ideas, sabiendo que en este
momento son simplemente:
Una opcin de un posible acuerdo.
Una parte de un posible acuerdo
Una posibilidad.
An no es un compromiso.
An no es un acuerdo.
Utilizar criterios tcnicos u
objetivos.
Para que las soluciones sean ms justas y tcnicas ,
utilizar criterios que no dependan de la voluntad de las
partes.
Estos criterios le darn estabilidad a lo acordado.
Encontrar su MAAN.
Es la clave del poder de negociacin.
Elemento estratgico que no debe faltar , Sin ella se
negocia con ojos cerrados y con serias desventajas.
A mejor MAAN, mayor poder.
Esta alternativa servir de vara para evaluar las
propuestas.
Es el PLAN B. que nos ayudar a salir airosos.
Es la alternativa que nos hace sentir seguros y firmes.
BATNA o MAPAN



PROCESO DE LA NEGOCIACION.
ETAPAS:
I. Pre Negociacin.
II. Negociacin.
III. Post Negociacin.

FASES DE LA PRENEGOCIACION
1. Diagnstico.
2. Identificar posiciones, intereses y necesidades
Propias.
De la otra parte.
3. Identificar posibles opciones de solucin.
4. Identificar procedimientos y/o criterios objetivos.
5. Identificar alternativas en caso de no llegar a un acuerdo
. MAAN.
. PAAN
II. NEGOCIACION.
Encuentro cara a cara . Intercambio de posiciones, argumentos e
informacin entre las partes.
Objetivo: identificar:
Posiciones.
Intereses.
MAAN
1. romper el hielo, ser buen escucha.
2.Definir las reglas de juego.
3. Presentar los puntos de vista.
4.Elaborar la Agenda(sobre la base de los asuntos identificados)
5.Creacin de opciones de solucin y toma de decisiones.
6. Acuerdo.

2. ESTABLECIMIENTO DE REGLAS
DE JUEGO.
Aspecto formal.
Evita desorden, discusin inoportuna.
Elaboradas conjuntamente por todas las partes
comprometidas.
Normas administrativas.
De comportamiento.
De relacin entre las partes.
Tiempos.
Se pone por escrito y se distribuye a cada participante,
y se aplica a lo largo de todo el proceso.
5. CREACION Y EVALUACION
DEOPCIONES:BUSCAR SOLUCIONES.
Lluvia de ideas, en busca dela mayor cantidad de
opciones.
Compensaciones.
Agrandando el pastel.
Tender puentes.
Intercambios.

6. ACUERDO
Luego de analizados los INTERESES, y a partir de ellos,
generadas diversas opciones, luego de analizarlas y
rescatar o construir aquella SOLUCION ms adecuada
a los intereses, llega esta etapa, trascendente, en la
medida en que representa el CIERRE DEL PROCESO.
POST NEGOCIACION
Habindose llegado a un acuerdo
Hacer seguimiento a la ejecucin de lo acordado
Al cumplimiento de todos los compromisos asumidos por
cada una de las partes.
Por eso en el acuerdo, es importante.
Consignar estrategia detallada de evaluacin y seguimiento de
la ejecucin de los acuerdos.
Asignar tareas de seguimiento a las partes.
Establecer mecanismos de informacin a las partes sobre el
seguimiento.
Precisar y asignar responsabilidades de RENEGOCIACION de
las soluciones.