TIPOLOGIAS DE

ESTRATEGIAS
Control de gestin en marketing
ESTRATEGIA COMPETITIVA GENERICA
Consiste en emprender acciones
ofensivas o defensivas para crear una
posicin defendible en un sector,
para enfrentarse con xito a las cinco
fuerzas competitivas y obtener as un
rendimiento superior sobre la
inversin para la empresa.
Al enfrentarse a las cinco fuerzas
competitivas, hay tres estrategias
genricas de xito potencial para
desempearse mejor que otras
empresas en un sector determinado.
Liderazgo general
en costos
Consiste en lograr el liderazgo total en costos en un sector industrial
mediante un conjunto de polticas orientadas a este objetivo bsico
Diferenciacin
Consiste en crear algo que sea percibido en el mercado como nico.
Los mtodos para la diferenciacin pueden tomar muchas formas:
diseo de imagen o marca; en tecnologa, caractersticas muy
particulares, en servicio al cliente, cadena de distribucin o en otras
dimensiones.
Enfoque o alta
segmentacin
Consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en particular, en
un segmento de la lnea del producto o en un mercado geogrfico;
igual que la diferenciacin, el enfoque puede tomar varias formas.
La estrategia defensiva trata de bajar la probabilidad de ataque de las empresas retadoras o desviarla a otras reas menos
importantes para la empresa, as como disminuir su intensidad.(Porter, 1.988)
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Existen varias formas de proteger la posicin competitiva de una compaa:
Prcticas de bloqueo de caminos, a los retadores:
Adoptar acuerdos o firmar contratos de exclusividad con
canales y proveedores, para que as no puedan recurrir a
ellos.
Llenar brechas, as como ampliar las lneas de productos
de la compaa, para ocupar brechas y nichos vacantes
que pudieran tomar los retadores.
Mantener precios bajos en los productos o servicios,
aproximndose o hacindoles similares a los de los
competidores, as como hacer importantes descuentos
por volmenes de pedido, facilidades en la financiacin,
condiciones de entrega etc. Desalentando a los
competidores.
Comprar reservas de recursos naturales, anticipndose a
las necesidades presentes etc.
Practicas disuasorias a travs de seales contraofensivas
fuertes, en caso de ataque:
Anunciar compromisos de defender cuotas de mercado
con contundencia.
Anunciar incrementos de capacidad de produccin
adecuados, para mantener los incrementos de
demanda que puedan producirse.
Comprometer a la empresa pblicamente de igualar o
mejorar precios u otros, ofrecidos por los
competidores.
Dar a travs de contraofensivas, imagen de defensor
fuerte y tenaz.
Reducir el atractivo de los beneficios que obtendran
los retadores al lanzar una ofensiva a travs de
estrategias de poltica de precios a la baja a corto y
medio plazo etc.
Las estrategias ofensivas tratan de obtener una ventaja
competitiva, mediante actuaciones agresivas contra los
rivales como forma de aprovecharse de una situacin
ventajosa, antes que los rivales puedan establecer acciones
defensivas.(Navas y Guerras, 1.996)
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Ataques a los puntos fuertes de los competidores.
Todos los ataques a los puntos fuertes de los
competidores, pueden incluir iniciativas en uno o varios
frentes: costos, publicidad comparada, nuevos productos
o caractersticas que atraigan a los clientes de los rivales
etc.., una de las estrategias ofensivas ms poderosas, es
retar a los rivales con un producto igualmente bueno o
mejor, con un precio ms bajo, es decir, retar a los rivales
precio contra precio, modelo contra modelo, tctica de
promocin contra tctica de promocin, y rea
geogrfica contra rea geogrfica, anulando la ventaja
del rival, aunque siempre dependiendo de cuanto cueste
la ofensiva en comparacin con sus beneficios.
Ataque a los puntos dbiles de los competidores.
En estas actuaciones la empresa decide atacar en los puntos
ms vulnerables y con mayor posibilidad de xito, es decir
en los puntos dbiles, siempre que la empresa retadora
tenga ventajas en las reas donde los rivales sean ms
dbiles
Ataque simultaneo en muchos frentes.
Dicha opcin consiste en lanzar una gran ofensiva competitiva,
Incluyendo varias iniciativas con el fin de desorientar y
desequilibrar al rival, distrayendo su atencin y forzndolo a
canalizar sus recursos para proteger todo sus frentes de
manera simultnea. Las ofensivas simultaneas tienen su mejor
oportunidad de xito, cuando un retador dado sus recursos
superiores, puede superar a sus competidores gastando ms
que ellos el tiempo necesario para ser lder, y obtener una
ventaja competitiva.
SECTORES NUEVOS O EMERGENTES.

Son sectores de reciente aparicin, consecuencia de la
revolucin tecnolgica. Caractersticas:

Estrategia de internacionalizacin ampliando mercados y
alargando su ciclo de vida.
Estrategias de crecimiento externo como la adquisicin de
competidores con dificultades financieras.
Estrategias de diferenciacin e calidad, servicio o
distribucin.
Diversificacin de relanzamiento y de refuerzo.
Estrategia de liderazgo en costes.
SECTORES EN DECLIVE.

La demanda sigue una tendencia decreciente, por cambios
en los gustos y necesidades, cambios demogrficos, etc.
Fuertes barreras de salida.
Inestabilidad de la oferta por las actitudes cambiantes de las
empresas competidoras.
Opciones estratgicas:
Dominar el mercado: posicin de lder.
Sostener el mercado: mantener la posicin relativa con
respecto a sus competidores.
Reduccin selectiva: abandonar los segmentos no rentables
y tratar de posicionarse en segmentos rentables.
Ordenar o exprimir las inversiones, recuperar lo mximo
posible de las inversiones originales: estrategia de cosecha.
Desintegracin por parte de la empresa en esta actividad o
sector en declive: equivalente a una liquidacin.
ESTRATEGIA SEGN SECTORES.
SECTORES FRAGMENTADOS.

Dbiles barreras de entrada: atomizacin de las empresas y continuo
ingreso de nuevas empresas.
Bajo grado de concentracin y gran nmero de empresas.
Poco poder de negociacin en relacin a clientes y proveedores.
Existencia de economas a escala, motivadas por la rpida renovacin de los
productos, la ausencia del efecto experiencia, lo cual reduce el volumen de
ventas a realizar y no propicia las economas de escala.
INTEGRACIN VERTICAL
Es el proceso en el que varios pasos en la produccin y / o distribucin de un producto o servicio son controladas por una
sola empresa o entidad, a fin de aumentar el poder de la empresa o entidad en el mercado.
INTEGRACION HACIA ATRAS
Es donde la empresa trata de ser dueo de una empresa de productos de entrada. Al igual que una empresa de
automviles ser propietario de una empresa que fabrica los neumticos.
INTEGRACION HACIA ADELANTE
Cuando la empresa trata de controlar las reas de post-produccin, es decir, la red de distribucin.
Si una empresa se encuentra plenamente integrada hacia adelante, es capaz de satisfacer la demanda de un
determinado producto con sus propios recursos, transformndose en una empresa autosuficiente.
La estrategia de internacionalizacin es una decisin a
largo plazo tomada por una empresa que quiere
establecerse en otro pas. La estrategia de
internacionalizacin consta de una gamma de varias
opciones que permiten a una organizacin actuar fuera de
su pas de origen. Hay que diferenciarla de la estrategia
global que slo es una de las opciones de la estrategia de
internacionalizacin.
Factores de mercado
Factores de competitividad
Factores de costes
Factores de legislacin
Alternativas estratgicas de internacionalizacin segn Porter
Las alternativas estratgicas exitosas de internacionalizacin
de la empresa, tendrn mucho que ver por tanto con las
caractersticas del sector y de la misma empresa, as como de
las del entorno o pas en el que opera, especificando Porter
(1988), como factores ms influyentes:
La concentracin de las actividades y decisiones
La coordinacin de las actividades de la cadena de valor
La estrategia Global pura
Estrategia Transnacional
Estrategia Global con adaptaciones
Estrategia Multipais
ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION
LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA
El manual de direccin de estrategia dice que si no somos
capaces de ser los ms eficientes en los costos (o sea los
econmicos) diferenciarse es la nica opcin.
Cuando los expertos hablan de innovacin lo hace para hablar
de diferenciacin donde mantener o desarrollar una ventaja
competitiva.
ESTRATEGIAS DE INNOVACIN
Una estrategia de innovacin empresarial
exitosa tiene como resultado dos cosas:
Aportar algo nuevo entendido como novedoso para una
industria en concreto, aunque ya est en otros lugares, o
nuevo para el mundo es decir que no exista antes.
Un gran impacto para la empresa que la ejecuta en forma de
beneficios.
Puntos claves para desarrollar una potente estrategia de innovacin
Cuan innovador es
nuestro entorno
empresarial
Cul es el costo de
implantar una estrategia de
innovacin empresarial.
Considera incorporar
una unidad de
informacin externa.
Creacin de un
buen equipo de
innovacin.
Tener siempre en
cuenta a tu
ecosistema
innovador.
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S
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N

La empresa debe eliminar o contrarrestar los efectos negativos
a travs de:
Estrategia de saneamiento o relanzamiento.
La empresa entra en una etapa de declive, pero todava existen
posibilidades de relanzar la actividad.
Se pretende frenar el declive de las ventas y beneficios de la empresa.
Lneas de actuacin.
Restructuracin del liderazgo y de la organizacin
Redefinir la estrategia del negocio
Venta de activos
Mejorar la rentabilidad
Estrategias de salida
El negocio ha entrado en una fase de declive permanente o
no presenta inters para la compaa, tal que se plantea
abandonar el negocio.
Estrategia de cosecha: trasladar los recursos hacia otras
actividades en crecimiento.
Estrategias de venta.
Venta del negocio al mejor cotizador (el negocio sigue
funcionando a nombre de otros)

Estrategias de liquidacin
Cierre del negocio (venta de activos y cese de actividades para
obtener el mayor de volumen de recursos posibles).