SESIN 2

MERCADOTECNIA
OBJETIVOS
1. Mer
2.1 MERCADOTECNIA (MARKETING)
CLIENTE
COMPRADOR
USUARIO
PROVEEDOR
Mercadotecnia:
Intervencin en un
intercambio de bienes
y/o servicios para
maximizar la
satisfaccin de una
necesidad y el
beneficio mutuo
2.1 MERCADOTECNIA (MARKETING)
La calidad de un producto proviene de
la percepcin del cliente, ms que del
producto mismo
2.2 LA FUNCIN COMERCIAL
Es el conjunto de actividades que conecta a la
empresa con el mercado para conocer sus necesidades,
orientar deseos y desarrollar la demanda de bienes y servicios
que satisfagan requerimientos en un entorno competitivo
Requisitos para el xito competitivo:
Crear y mantener un cliente
Proveer continuamente de productos deseados en
condiciones atractivas en cantidad suficiente para que
las condiciones sean mutuamente beneficiosas
2.3 VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA
El objetivo final de la funcin comercial es desarrollar
demanda (vender) en un entorno competitivo.
Para lograrlo toma decisiones en 4 variables
(instrumentos) sobre las que tiene un control
relativo. La combinacin de estas decisiones es
la estrategia de mercadeo (marketing mix)
Las 4 P:
Producto (product)
Distribucin (place)
Precio (price)
Promocin (promotion)
2.4 EL PRODUCTO
Bien o servicio ofrecido al mercado
Debe satisfacer una necesidad
Incluye aspectos formales (calidad, diseo, marca, etc.)
y aadidos ( servicio, instalacin, garanta, etc).

Niveles y tipos del producto
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO REAL
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalacin
Garanta
Envasado
Beneficio
o Servicio

Servicio
posterior
a la
venta
Entrega
y
crdito
Nivel de
calidad
Diseo
Nombre
de la
marca
Caracte-
rsticas
Producto Industrial
Producto utilizado para
fabricar otros, para facilitar
operaciones de una compaa
o para revenderlo a otros
consumidores.

Producto de consumo
Para satisfacer deseos de las
personas.

2.4 EL PRODUCTO
2.4 EL PRODUCTO
Decisiones sobre el producto:
a. Cartera: Variedad
b. Diferenciacin: Con respecto al de los competidores
c. Marcas, modelos y envases
d. Desarrollo de servicios relacionados: post venta
e. Ciclo de vida: Retiro, sustitucin, actualizacin
2.5 EL PRECIO
En las economas de mercado el precio es modificable
dentro de un rango fijado por la oferta y la demanda.
Precio:
Cantidad de recursos (dinero, tiempo,
molestias, etc.) que el cliente intercambia
con el proveedor por el producto
Condiciones comerciales:
Precio
Descuentos
Crditos
Plazo de pago
Bonificaciones
Ofertas
2.6 DISTRIBUCIN
Distribucin:
Consiste en poner el producto al
alcance fsico del consumidor en
condiciones ptimas

Fabricante

Distribuidor Bodega
Consumidor

Mercado de autoservicio
Las decisiones de distribucin son de largo plazo.
Seleccin del canal de distribucin.
Merchandising: Estimulacin de la compra en el punto
de venta.
Marketing directo: Relacin directa sin intermediarios
Logstica de distribucin fsica: Transporte, almacn,
entrega, cobro, puntos de servicio, colas, etc.
2.6 DISTRIBUCIN
COMPONENTES DE LA PROMOCIN

Venta personal
Publicidad
Propaganda
Relaciones pblicas
Promocin de ventas

2.6 PROMOCIN
Conjunto de actividades que tratan de comunicar
los beneficios que posee el producto y persuadir su
adquisicin al segmento objetivo
EJEMPLO DE APLICACIN DE UNA ESTRATEGIA
DE MERCADOTECNIA (MARKETING MIX)
Escenario:
Un fabricante de cemento decide aumentar sus ventas. En su
investigacin de mercado descubre que hay un crecimiento de
las casas construidas cerca de las playas. El tarrajeo de estas
casas se deteriora rpidamente por exposicin a la brisa marina.
Su conclusin es que si logra mejorar la atencin a ese nicho de
mercado, lograr su objetivo de aumento de ventas.

Para ese fin elabora la siguiente estrategia de mercadeo
PRODUCTO
Cemento resistente a la brisa
marina
Presentacin en 3 tipos: bolsas de
50 kg, tambor plstico de 60 kg y a
granel
4 colores bsicos combinables:
amarillo, rojo, azul y gris.
Aditivo para acelerar fragua para
construcciones expuestas al agua
de mar
Asesora al cliente sobre modos de
empleo
Garanta de 3 aos
Se vender productos
premezclados para tarrajeo,
asentamiento de ladrillos y llenado
de columnas.
EJEMPLO DE APLICACIN DE UNA ESTRATEGIA
DE MERCADOTECNIA (MARKETING MIX)
PRECIO
S/60 por bolsa de 50kg (Precio
de cemento normal es de S/45
por bolsa de 50 kg)
Para facilitar el pago las ventas
se pueden cancelar con todas
las tarjetas de crdito
Descuento de 10% por compras
mayores de 50 bolsas
Crditos directos hasta por 90
das a las personas naturales. A
las empresas el crdito ser a
60 das.
Bonificacin de ibntroduccin: 2
bolsas por cada 20
PROMOCIN
Publicidad quincenal en la revista
Caretas y semanal en el diario El
Comercio
En los puntos de venta se
colocar un estante especial para
la exhibicin del producto.
Se tomar impulsadores de venta
Se regalar por compras mayores
a S/1,000 una lampa y un badilejo
Si la compra es mayor a 100
bolsas se proporcionar la
mquina mezcladora por 4 horas.
EJEMPLO DE APLICACIN DE UNA ESTRATEGIA
DE MERCADOTECNIA (MARKETING MIX)
DISTRIBUCIN
Se seleccionar 4
distribuidores regionales
quienes vendern a las
ferreterias.
Para facilitar la venta, se
implementar un sistema de
ventas telefnico y por
internet.
Si las ventas son mayores a
50 bolsas se efectuar la
entrega en obra
2.8 LOS PROBLEMAS COMERCIALES
Caractersticas
a. Gran nmero de variables interrelacionadas
b. Dificultad de determinar la respuesta del mercado
c. Inestabilidad de los efectos y relaciones de las
variables
d. Efecto de competidores
e. Mltiples territorios y productos
f. Incertidumbre
g. Ausencia de estndares y valor relativo de la
experiencia.