Vous êtes sur la page 1sur 57

DEFINICIN DE VIAJE COMBINADO

Combinacin de al menos dos de los


siguientes elementos:
Alojamiento
Transporte
Servicios tursticos complementarios.
Mnimo una noche de pernoctacin.
Precio nico y global.
PROCESOS DE LA PRODUCCIN Y LA
PROGRAMACIN DE UN PAQUETE TURSTICO
1.- Creacin o diseo del producto.
2.- Planificacin del itinerario.
3.- Eleccin de proveedores.
4.- Clculo del presupuesto del viaje.
5.- Clculo del ndice de ocupacin o punto muerto.
6.- Elaboracin y promocin del folleto o proyecto.
7.- Presentacin del producto.
8.- Formalizacin y realizacin.
9.- Control de calidad y seguimiento de la venta.
1.- CREACIN O DISEO DEL PRODUCTO
MODALIDADES
DE
VIAJES
COMBINADOS
A LA OFERTA A LA DEMANDA
VIAJE COMBINADO A LA OFERTA

1) La AA.VV. debe hacer un estudio de mercado que le permita
conocer la aceptacin del producto (conocer la demanda, conocer la
competencia, innovar, etc.).

2) Hacer un estudio tcnico del viaje que permita conocer las
peculiaridades del producto y su viabilidad, analizando las
caractersticas de sus componentes y de la infraestructura
complementaria al mismo.
VIAJE COMBINADO A LA DEMANDA
CLIENTE
HORARIOS

DESTINO

CALENDARIO
AAVV
CREA EL
VIAJE

SERVICIOS

SUELTOS
No se necesita estudiar la posible aceptacin del viaje por el turista, pues
es el cliente el que nos lo solicita. Pasos:

1) Obtener datos del viajero: datos personales, personas que viajarn, etc.
2) Disear lo ms exactamente posible el viaje (fechas, duracin, itinerario,
excursiones, comidas, guas, etc.)
3) Averiguar las posibilidades econmicas del cliente preguntndole
(directamente) o en funcin de las caractersticas del tipo de viaje que
solicita (indirectamente).
VIAJE DE ESTANCIA
Incluye alojamiento y transporte
VIAJE ALTERNATIVO
Incluye medios de transporte y
alojamiento alternativos
VIAJE A LA MEDIDA
El cliente disea su viaje dentro
de las opciones disponibles
CIRCUITOS
Incluye alojamiento, transporte,
manutencin, visitas,

2.- PLANIFICACIN DEL ITINERARIO
Consiste en distribuir en el tiempo el producto
diseado.
Tener en cuenta: distancias a recorrer y tipo de
transporte.

3.- ELECCIN DE PROVEEDORES
Tienen que ser los adecuados a las
caractersticas del cliente.
Puede requerir el desplazamiento del agente
para conocer in situ la calidad de la oferta.
4.- CLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE

La confeccin del presupuesto del viaje
proporciona dos resultados distintos:

a) El coste para el cliente.

b) Evaluacin econmica para la AA.VV. con toda
clase de precisiones (lo que tiene que cobrarse
al cliente, abonarse a los proveedores y
quedarse como beneficio la agencia).
Cuestiones a tener en cuenta a la hora
de cotizar el viaje:

Que sea competitivo.
Precios netos por da y persona (hay que
incluir la comisin del proveedor).
Incluir los impuestos.
Tener en cuenta los cambios en las
cotizaciones de divisas.
Tener en cuenta la temporada.
El proceso de gestin de la oferta
POLTICA DE PRECIOS (Objetivos).

POLTICA DE COMPETENCIA (Imagen, posicionamiento)

POLTICA DE COMPRAS (Seleccin proveedores)

DECISIONES SOBRE LA OFERTA (Gama)

DIAGNSTICO DE LA OFERTA (DAFO)

ANLISIS DE LA OFERTA (Tendencias, proveedores,...)
Criterios para establecer los precios
C. de coste: si los costes son altos el margen de
beneficio son bajos para un mercado amplio; para
un mercado con alto nivel adquisitivo se sube el
margen de beneficio. Distinguimos costes directos
(propios del ss turstico) e indirectos.
C. de demanda: Se estima el precio en funcin de
la demanda existente en cada momento, el poder
adquisitivo o lo que la demanda est dispuesta a
pagar por ese producto. Si la demanda es poca y
subimos los precios poca gente accede, si la
demanda es mucha y los precios son competitivos
mejor es.
C. basado en la competencia: Se observan los
precios de la competencia y se establecen los
propios. Se sacrifican los beneficios y los costes.
Los beneficios pueden alterar la rentabilidad de la
empresa y los costes peligran en la calidad del
producto.

C. basado en el beneficio: los beneficios de las
agencias no son iguales todos los meses debido a
la estacionalidad y a la situacin de la demanda en
un determinado momento.

Los precios de los servicios y productos tursticos
PRECIOS COMISIONABLES O BRUTOS:



PVP Comisin = Precio neto

PVP = precio venta al pblico fijado por el proveedor o
mayorista y cobrado por la AV al cliente.

Comisin = remuneracin que otorga el proveedor o
mayorista a la AV por su intermediacin.

Precio neto = importe que abona la AV al proveedor.

PRECIOS NETOS: son precios reducidos que se
negocian con el proveedor. Sobre este precio
neto, la AV aade un margen bruto (mark-
up), de modo que el resultado no supere el PVP
que el proveedor oferta directamente al cliente.


Precio neto + Margen bruto = PVP
Precio de los viajes combinados =

Coste de los servicios incluidos en el viaje
(cotizacin neta)
+
Margen bruto de beneficio
+
Impuestos indirectos
+
Gastos de gestin (cuando proceda)
ESTRATEGIAS DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS:

Precios complementarios segn temporadas.
Precio impacto (o gancho)
Precio por categora.
Precio de prestigio (precios caros, dirigidos a
una demanda determinada).
Precio por estancia mnima.
Precio todo incluido.
Incentivos, ofertas.



Precio descremado (productos nuevos, sofisticado, escasa
competencia, poco sensible al precio)
Precio de o penetracin (precio bajo, mucha
competencia, agresiva comercializacin, se debe vender
mucho para sacara beneficio)
Precio de mantenimiento (demanda potencial,
competencia normal)
Precio de lnea (dirigen la demanda, bajan precios y
captan muchos clientes)
Precios pares-nones (no es lo mismo 99 que 100)
Precios last minute (por incertidumbre del viaje)
Precios por estancia mnima
El ofertn: precios que se lanzan para dar salida o
productos en stock o menor calidad


MAS PRECIOS
Precio complementario o precio por partes

1. Descripcin:
Ofrecer un producto o parte de la gama a precios extremadamente bajos,
manteniendo elevados mrgenes en el resto de los productos.

2. Teora: Atraer a nuevos clientes a travs de los precios muy bajos de
determinados productos o componentes.

3. Objetivos: Busca lograr una percepcin de bajo nivel de precio para los
productos bsicos, eliminando de dicha percepcin el resto de partes,
componentes o consumibles del mismo.
Estrategias de concesin de descuentos:


Por cantidad (grupos).
Por pago anticipado.
Por reserva anticipada.
Por edad.
Por condiciones personales (viajes de novios).
Por intermediacin (cliente que trae a otro cliente).
Por fidelidad (frequent flyer).


4.- CLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE
Servicios que se suelen incluir en el
presupuesto:
Transporte.
Alojamiento.
Rgimen alimenticio.
Traslados (autobs, minibs, coche
privado, etc.).
Visitas, excursiones, guas, servicios
complementarios
(espectculos), seguros de viaje y gastos
varios (visados).
Costes de marketing
Comisin minoristas
Gastos generales
Precio
Neto
Viaje
5.- CLCULO DEL NDICE DE OCUPACIN O
PUNTO MUERTO
Consiste en establecer el nmero mnimo de plazas a vender para
cubrir los costes del viaje.
CF
q = -------------
p - CV
6.- ELABORACIN Y DISEO DEL FOLLETO
O PROYECTO

Elaboracin del proyecto de viaje que se va a presentar al cliente. Hay que
incluir todos los aspectos del viaje y las condiciones. Esta fase es muy
importante, ya que se trata de vender un intangible.
7.- PRESENTACIN DEL PRODUCTO
Conlleva la distribucin y promocin del mismo.

8.- FORMALIZACIN Y REALIZACIN
Conseguida la captacin del cliente, se formaliza el viaje previa
reserva del mismo. Aqu comienza la fase de venta del viaje.

9.- CONTROL DE CALIDAD Y SEGUIMIENTO
DE LA VENTA
Para asegurar la continuidad el negocio y la confianza de los
clientes, se ha de comprobar la calidad del producto en todos sus
aspectos. Se puede realizar a travs de un cuestionario que debe
rellenar el gua o el propio turista.
ELEMENTOS SUPLEMENTARIOS
DEL PRODUCTO TURSTICO
Qu es lo que tiene que hacer un agente
para ofrecer un buen servicio?
1. Identificar el producto, ver cul es el
producto que mejor se adapte a las
necesidades del cliente.
2. Know how del agente para combinar los
servicios.
3. Que el producto se venda bien, que su
imagen sea positiva.(mala imagen no
contribuye a su venta)
Mas elementos (valor aadido)
4. Que al producto lo respalde una marca y si tiene prestigio
mucho mejor.

5. Que se den regalos o incentivos cuando compren un paquete.

6. Que el producto tenga una garanta postventa (garanta de
proveedores)

7. Atencin y asesoramiento al cliente, proceso lento
dependiendo del tipo de clientes.

8. Que el viaje sea seguro, que el cliente vea que existe
supervisin y seguridad durante el mismo (intangibilidad del
producto).
Un ejemplo de las relaciones entre AA.VV. y
las compaas de transporte areo
La retribucin a las AA.VV. radicadas en Espaa
por parte de IBERIA en concepto de retribucin
por venta de billetes se basa en el denominado
VALOR 98.

La retribucin total de Valor 98 es el resultado
de sumar tres componentes:
COMISIN BSICA.
CRECIBERIA.
DESTIBERIA.

La COMISIN BSICA se calcula aplicando un
porcentaje fijo al valor de la tarifa sin IVA de
documentos comisionables vendidos por la agencia
en formulario de Iberia.

Los porcentajes son:

Un 6.5% en los billetes domsticos.
Un 7.5% en billetes internacionales.
Un 9% en billetes interinsulares domsticos.
CRECIBERIA es un incentivo variable que valora el crecimiento
de los ingresos brutos conseguidos por la agencia en las rutas
operadas por Iberia y su grupo.

El porcentaje de incentivo ser variable en funcin del
crecimiento conseguido. Tendr un rango de valores acotado
por un mnimo y un mximo.

El porcentaje de incentivo mnimo (0.75%) se alcanzar
cuando la agencia consiga un crecimiento del 3%.
El porcentaje de incentivo mximo (5%) se obtendr
cuando la agencia consiga un crecimiento igual o superior
a un nivel fijado a la agencia segn el potencial de
crecimiento de su entorno.
Cuando la agencia consiga crecimientos intermedios, el
porcentaje de incentivo ser proporcional a dicho
crecimiento.
DESTIBERIA es otro incentivo variable destinado
a premiar el crecimiento de los ingresos
conseguidos por la agencia para Iberia en
determinados destinos internacionales (por
pases).

Se calcula el incentivo en cada destino
aplicando el porcentaje correspondiente a los
ingresos netos incrementales de ese destino
obtenidos durante el periodo de vigencia.
Produccin de viajes
IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA Necesidades, expectativas, segmentar
el mercado, definir el perfil del cliente.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA Viajes competidores.

DISEO DEL VIAJE Decisiones sobre destino, servicios
aadidos, estacionalidad, riesgos
destino, definicin del producto
(identidad, modalidad tcnica,
elementos bsicos y complementarios).

CONFECCIN DEL VIAJE Planificacin del itinerario,
determinacin de los servicios,
seleccin y contratacin de
proveedores, ensamblaje final.
COTIZACIN DEL VIAJE Calcular costes y beneficio: PVP

Confeccin del viaje
PLANIFICACIN DEL ITINERARIO:
Atractivo, tranquilo y posible (horarios). Punto de partida, destino
principal, destinos secundarios, punto de regreso
UBICACIN DE LOS RECURSOS TURSTICOS.
DETERMINACIN DE LOS SERVICIOS:
Esenciales (transporte, alojamiento, comidas).
Complementarios (transfers, excursiones, extensiones, seguros, gua-
acompaante, ...).
Facultativos (entradas espectculos, ...).
SELECCIN Y CONTRATACIN DE PROVEEDORES:
Negociacin: cupos, tiempo de release, tarifas especiales, niveles
de calidad del producto o servicio.
ENSAMBLAJE FINAL:
Pueden usarse las tarifas confidenciales de AA.VV. Receptivas
que ofrecen distintos mdulos.
Cotizacin del viaje
COTIZAR un viaje consiste en calcular todos los
costes inherentes y aadir el beneficio estimado
para obtener el precio venta al pblico (PVP).

REGLAS PARA REALIZAR LA COTIZACIN
Cotizar servicio por servicio, da por da, y por persona.
Segn tarifas reducidas negociadas con el proveedor.
Sobre tarifas netas (restar la comisin, si procede).
Anotar datos completos de los servicios.
Considerar las fluctuaciones del tipo de cambio.
Costes que no se pueden incluir en el PVP (tasas
aeropuerto).


Load factor
Al cotizar, los costes de los servicios tursticos pueden
considerarse:

VARIABLES, cuando dependen del nmero de viajeros, p. ej.,
habitaciones o pasajes que pueden devolverse sin coste.

FIJOS, cuando se contratan en bloque cerrado. En este
caso, suele calcularse un load factor que permita cubrir el
coste total con un nmero de clientes inferior al mximo
posible.
EJEMPLO: Avin charter de 100 plazas que se contrata por
15.000 (coste fijo total).
Si se vende completo, precio por plaza = 15.000/100 = 150
Si se estima que slo se vendern 90 plazas, precio por plaza =
15.000/90 = 166,70 (load factor = 90%).
Items de cotizacin
TRANSPORTES: partida importante (>= 50%), que requiere
negociacin con los proveedores.
ALOJAMIENTOS: segn tarifas negociadas; se toma como base
el precio de la habitacin doble de uso individual, dividido
entre dos.
COMIDAS: se limitan al mximo para no encarecer el PVP.
TRASLADOS.
VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o tour regular).
GUA-ACOMPAANTE: el proveedor puede ofrecer una plaza
gratis por un cupo de viajeros.
DIVERSOS: trmites, visados,...
MARGEN BRUTO (mark up): oscila entre el 10 y el 20%.
REPERCUSIN IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES.
COMISIN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 18%; overrides.
LOS CRUCEROS
XITO
DESTINO
COMPAA
CRUCERSTICA
ATRACTIVO
TURSTICO
SERVICIOS
A BORDO
PUERTO
PERFIL DEL USUARIO
Producto cada vez ms asequible
Gente joven
Motivacin:
- diversin
- entretenimiento

LACUSTRES
FLUVIALES
A VELA
EXPEDICIN
Y
EXPLORACIN
AVENTURAL
TEMTICOS
CONGRESOS
OFERTA
DE
CRUCEROS
OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS
CRUCERSTICAS
Satisfacer las necesidades de clientes y
destinos

Encontrar nuevos destinos

EMPRESAS CRUCERSTICAS
GRANDES EMPRESAS
STAR CRUISE
P&O CRUISES
ROYAL CARIBBEAN
CARNIVAL
CORPORATION

MENOS PESO:
CUNARD
MEDITERRANEAN
SHIPPING CRUISES
WINDSTAR
CRUISES
EPIROTIKI LINES
GRIMALDI SOSA
CRISTAL CRUISE
COSTA CRUCEROS
PROCEDIMIENTOS DE RESERVA VIAJE COMBINADO
1. Eleccin del viaje combinado
2. Peticin al departamento booking de la mayorista
3. Tareas de la mayorista:
- Recepcin de la consulta de reserva
- Asesorar a la minorista
- Confirmacin del producto
- Control de plazas, release, cupos,
4. Confirmacin del viaje minorista cliente
5. Entrega de documentacin
6. Cobro del viaje
7. Prestacin del servicio por parte de los proveedores
DOCUMENTACIN
DOCUMENTACIN
DEL VIAJE
AAVV
MINORISTA
CLIENTE
AAVV
MAYORISTA
Mensajera
BONO
FOLLETOS
GUAS
PLANOS
Relacin TTOO - AAVV
TTOO Crea el viaje combinado


1. Desarrollar precios competitivos para productos estndar y
productos complejos
2. Dar a conocer el producto
3. Editar folletos y catlogos
4. Atencin personalizada
5. Dar a conocer el producto disponible de ltima hora
6. Acuerdos con proveedores
7. Cursos de formacin
8. Impulsar la imagen corporativa




Permite a minorista
TTOO
ALQUILER DE VEHCULOS
Con o sin conductor
INICIO: traslado de empleados
ACTUALMENTE: turistas

SISTEMA DE GESTIN
AAVV BONO
RENT
A CAR
CLIENTES
ACUERDOS ENTRE AAVV Y
RENT A CAR
Procedimientos de reserva
Procedimientos de cancelacin
Comisiones (10-25%)
Sistemas de liquidaciones
Emisin de bonos
TARIFAS
Precio del kilmetro por da
Precio del da con un nmero fijo de km
(incluido 16%IVA)
Precio por da con kilometraje ilimitado
Categora del vehculo: segn cilindrada,
modelo, plazas
A (vehculo bsico)
B, C, D
Caractersticas del cliente
Mnimo 21 aos

Dos aos de Carnet

No sancin de trfico

VENTA DE SEGUROS
Minimizar riesgos
Tipos:


1.Obligatorios

2.Opcionales

3.Individuales

4. Colectivos

5. Generales

6. Especficos
Mtodo de contratacin

A travs de la pgina de internet de la
compaa aseguradora

Comisin entre 16 20%
VENTA DE EXCURSIONES
Excursin:

Recorrer un circuito, no ms de 50km del
destino, sin pernoctacin.

Da completo (8 hrs)

Medio da (3 4 hrs)

A LA OFERTA

A LA DEMANDA
RESERVAS
BONO CLIENTE
EMPRESA DE TRANSPORTE
AAVV
COMISION 8 10% LIQUIDACIN MENSUAL
INFORMACIN SOBRE REQUISITOS A
LOS VIAJES INTERNACIONALES
Costumbres
Cultura
Horarios
General
Situacin sanitaria del pas
Vacunacin (destinos exticos, frica, Asia)
Sanidad
Planos de la ciudad y alrededores
Medios de transporte
Gua de hoteles, restaurantes
Museos, monumentos
Documentacin
Gestin de visados y otra documentacin
requerida para los viajes
Organismos estatales que gestionan la
documentacin oficial:

Embajadas
DGT
Ministerios de Asuntos Exteriores

Turista espaol:

Estancias inferiores a 60 das no necesita
visado.
Pasaporte en regla
EEUU tarjeta turista (10 13)
Permiso de conducir vlido 3 meses
CARGOS POR GESTIN
Aparece debido a la disminucin de las
comisiones
Se debe informar al cliente (carteles con
los cargos por gestin)
Cargos ms bajos para la compra por
internet, billete electrnico
CARGOS POR GESTIN
EN UNA AAVV
TIPO DE SERVICIO
- Venta de billete de autobs
- Venta de billete de tren
- Venta de alquiler de automvil
- Venta de alojamiento
- Venta de viajes combinados
- Venta de billete de barco
- Venta de billete de vuelo nacional
- Venta de billete de vuelo internacional
- Venta de billete de vuelo intercontinental


CARGO
- 3-5/billete
- 3-5/billete
- 3-5/billete
- 3-6/reserva
- 2-4/plaza
- 10-30/billete
- 12-20/billete
- 15-45/billete
- 15-80/billete

Vous aimerez peut-être aussi