Estrategia Empresarial

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Estrategia Empresarial
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El diagnostico estratgico debe responder
a las siguientes preguntas:
1. Dnde estbamos?
2. Dnde estamos hoy?
3. Cules deben ser nuestras prioridades para
el futuro?
4. Qu opciones de desarrollo tenemos?
Esta formulacin se debe hacer tanto en la
relacin con el entorno como en la parte
interna
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Es necesario obtener y procesar
informacin sobre el entorno con el fin de
identificar oportunidades y amenazas, as
como las fortalezas y debilidades internas
de la organizacin, esto se conoce con el
nombre de DOFA
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Factores
Externos
Factores
Internos
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Oportunidades
- Hechos o tendencias en el entorno que
podran beneficiar el desarrollo de la
organizacin (si se aprovechan
adecuadamente)
- No son controlables; son posibilidades
positivas, hay que aprovecharlas , sacar
ventaja de ellas y utilizarlas a tiempo
Amenazas
- Hechos o tendencias que inhiben o
dificultan el desarrollo operativo de la
organizacin
- No son controlables; son posibilidades
negativas, hay que esquivarlas,
defenderse y anticiparse a su efecto
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Fortalezas
- Actividades y atributos internos que
contribuyen al logro de los objetivos, al
tiempo que lo apoyan
- Son controlables; son caractersticas
positivas que hay que aprovechar, usar y
explotar

Debilidades
- Actividades y atributos internos que
inhiben o dificultan el xito
- Son controlables; son problemas
presentes, hay que superarlos y prevenir
su efecto
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ANLISIS Y VALORACIN DE LOS RECURSOS Y
POTENCIALIDADES CON QUE CUENTA UNA
EMPRESA EN FUNCION AL MARKETING.
EVALUACION ESCRITA 2 DE OCTUBRE
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ANLISIS INTERNO DE MARKETING
IMPORTANCIA:


PERMITE:

LA DEFINICIN DEL NEGOCIO EN TRMINOS DE SU
CAPACIDAD.

OFRECER UNA BASE MS SLIDA PARA EL DISEO DE
ESTRATEGIAS.

ALCANZAR UNA ENVIDIABLE POSICIN COMPETITIVA
FRENTE A SUS ADVERSARIOS.

SER FUENTE DE BIENESTAR PARA EL CONSUMIDOR.

DISPONER DE PRODUCTOS DE CALIDAD QUE SE
AJUSTEN A SUS NECESIDADES.
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PUNTOS CLAVES DE ANLISIS:

POSICIONAMIENTO
CRITRIOS DE SEGMENTACIN
CARTERA DE CLIENTES
PROCESOS DE COMPRA
VENTAS
CARTERA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
POLTICAS DE PRECIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN
COMUNICACIN
RECURSOS FINANCIEROS
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS TECNOLGICOS
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
NDICE DE GESTIN.

ANLISIS INTERNO DE MARKETING
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Con relacin al Posicionamiento:

Cul es el posicionamiento actual de la marca en
el mercado con relacin a la competencia?
Cul ha sido el criterio de posicionamiento
manejado para cada segmento?
Por cualidad distintiva
Por el beneficio aportado
Por la oportunidad de utilizacin
Orientado a una categora de usuario
Con relacin a la competencia

A sido realmente efectivo el criterio
seleccionado?
Existe coherencia entre el criterio de
posicionamiento y las otras

Variables de marketing (Producto, Servicio, Precio,
comunicacin, distribucin, postventa)


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Con relacin a los criterios de
segmentacin:

Realmente ha sido efectivo el criterio de
segmentacin utilizado?
Mercadeo indiferenciado
Mercadeo Diferenciado
Mercadeo concentrado
Hipersegmentacin

El segmento escogido representa un potencial
suficiente para justificar la estrategia de
mercadeo implantada?


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Con relacin a la cartera de clientes:

Cul es la percepcin que poseen los clientes con
relacin a nuestros productos y la empresa?

Cules son sus expectativas?

Cul es su nivel de satisfaccin?

Se ha incrementado la cartera de clientes o ha
disminuido? Por qu?

Cul es el comportamiento actual de nuestros clientes?
Hbito de compra (Dnde, por qu, cmo y cunto
compran)
Frecuencia de compra

Cul ha sido la reaccin de los clientes ante las
estrategias de marketing desarrolladas?
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Con relacin a las Compras:

Evaluar los criterios de seleccin de los proveedores

Con relacin a las ventas:

Cmo ha sido el comportamiento de las ventas en el
periodo?

Volumen de ventas alcanzado

Comparacin con aos anteriores

Comparacin con el volumen alcanzado por la
competencia

Qu porcentaje de las ventas totales del mercado nos
pertenece?

Est creciendo, contrayndose o permanece estable?
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Con relacin a las ventas:

Se han alcanzado las metas?

Qu efectividad han tenido las estrategias de
marketing implementadas para el logro de los
objetivos?

La estructura actual del departamento es
efectiva?

Cmo se presenta la relacin laboral de los
vendedores?

Cul es la actitud del equipo de ventas con
relacin a la empresa y las estrategias
implementadas?
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Con relacin a la Cartera de Productos:

Cules son los atractivos que presenta el (los)
producto (s)?

Qu lugar ocupan esos atributos ante los de
la competencia?

Qu le gusta o disgusta al cliente del
producto?

Existe algo que lo pudiera contribuir a
diferenciar lo de la competencia?

Qu probabilidades existen de nuevos usos?

Se encuentra actualmente patentizado?


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Es fcil de imitar?

Existe probabilidad de innovacin?

En cul etapa del ciclo de vida se encuentra?

Han sido efectivas las estrategias de
marketing desarrolladas?
Con relacin a la Cartera de Productos:
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Con relacin a las Polticas de Precios:

Cul es la percepcin de los clientes con
relacin al precio?

Son los consumidores sensibles al precio?

Cmo se presenta el precio con relacin a los
principales competidores?

Existen descuentos, polticas de devolucin,
crditos y otros aspectos importantes para la
venta final del producto?

Cul ha sido la reaccin de los consumidores con
relacin a las estrategias de precios
implementadas?

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Con relacin a las Polticas de
Distribucin:

Usa la compaa los mismos canales de
distribucin que la competencia?

Cul ha sido la efectividad de la estructura de
distribucin con relacin a los competidores?

Quines tienen el poder actual del canal?

Se tiene suficiente cobertura de mercado para
maximizar las ventas?


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Qu porcentaje de espacio en el anaquel
tienen los productos con relacin a los
competidores?

Es conveniente la expansin hacia nuevos
mercados?

Han sido efectivas las estrategias de
marketing desarrolladas?
Con relacin a las Polticas de
Distribucin:
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Diapositiva No.21 de 21
Cul es la efectividad de los intermediarios?

Cuntos distribuidores (mayoristas,
intermediarios, detallistas) potenciales existen
actualmente?

Cules son las reas de comercializacin de
los distribuidores?

Cmo han reaccionado los distribuidores con
relacin a las estrategias implementadas?

Cules son las estrategias implementadas por
la competencia hacia los distribuidores?

Cmo se presenta la rotacin de inventarios?
Con relacin a las Polticas de
Distribucin:
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Diapositiva No.22 de 21
Con relacin a las Polticas de
Comunicacin:
Cul es la imagen que proyecta el producto o la
empresa?

El empaque y la etiqueta comunican en forma
efectiva?

Cul fue la reaccin de los clientes ante las
estrategias implementadas?

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Diapositiva No.23 de 21
Han sido efectivas las estrategias
promocionales? Y con relacin a la de la
competencia?

Los medios utilizados han sido efectivos? Por
qu?

Dominamos algn medio? Y la Competencia qu
medio domina?
Con relacin a las Polticas de
Comunicacin:
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Con relacin a las Polticas de
Comunicacin:

Cuenta la empresa con un programa efectivo
de publicidad no pagada? Y la competencia?

Ha sido efectivo el apoyo a los detallistas en el
punto de venta?

Cul ha sido la calidad de la creatividad
publicitaria? Y con relacin a la competencia?

El tamao de la fuerza de venta es el
adecuado?
Cul es la calidad de la fuerza de venta?
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VENTAJAS COMPARATIVAS Y COMPETENCIAS
DISTINTIVAS:

Ventajas Comparativas:
Una empresa tiene y puede desarrollar
ventajas comparativas cuando se apoya en
cualidades distintivas que la colocan en
una posicin de superioridad ante los
competidores en el mercado.

Competencias Distintivas:
Tiene recursos y talentos que maneja o
domina muy bien, y que le pueden permitir
asumir retos ya que es particularmente
competente en esa rea.


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Diapositiva No.26 de 21
Factores Claves De xito:

Son aquellos que al ser manejados en una forma
adecuada, en el lugar y momento exacto,
conduce a una empresa al logro de una
posicin competitiva ventajosa
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Diapositiva No.27 de 21
Con relacin a los Recursos
Financieros:
Recursos Financieros disponibles para:

Para innovaciones (Investigacin y
Desarrollo)
Para publicidad y promocin

Capital
Disponibilidad de lnea de crdito
Liquidez
Rentabilidad
Capacidad de endeudamiento
Estabilidad de costos

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Diapositiva No.28 de 21
Con relacin al Talento Humano:

Nivel acadmico
Experiencia Tcnica
Capacitacin
Programas de incentivo
Motivacin
Pertenencia
Rotacin
Reconocimiento
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Diapositiva No.29 de 21
Con relacin a los Recursos Tcnicos y
Tecnolgicos:

Infraestructura fsica y tecnolgica
Procesos de Produccin
Normatizacin de procesos
Procedimientos Administrativos
Disponibilidad de Software
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Diapositiva No.30 de 21
Con relacin a la Estructura
Organizacional:

Burocracia
Tipo de estructura

Con relacin a la Capacidad Directiva:

Pensamiento Estratgico
Habilidad para manejar crisis.
Agresividad para enfrentar la competencia.
Sistema de evaluacin de gestin.
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Diapositiva No.31 de 21
Con relacin al ndice de Gestin:

Cul ha sido el ndice de gestin?

NDICE DE GESTIN = DESEMPEO ESPERADO
DESEMPEO ALCANZADO
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IMPORTANTE

V A R I A B L E S
D E
M A R K E T I N G