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INSTITUTO EDUCATIVO SUPERIOR

TECNOLGICO PUBLICO
ARGENTINA
Marzo 2012

CURSO
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN
PRESENTACIN GENERAL DEL CURSO
Temas
1. Planeamiento Estratgico y Proyectos
2. Tipos de proyectos : Empresariales, Sociales y Pblicos
3. Identificacin de un proyecto: diagnstico, construccin del rbol problema, y estructuracin lgica del rbol de objetivos e
identificacin de alternativas
4. Dinmica de Identificacin de un proyecto.
5. Marco Lgico
6. Ejercicio prctico de Marco Lgico
7. Estudio de Mercado:
a) Demanda
b) Oferta
c) Balance Oferta y Demanda proyectada
d) Ejercicio de balance de oferta y demanda proyectada
e) Comercializacin, pronstico de venta y cobertura del proyecto.
8. Estudio Tcnico
a) Localizacin
b) Tamao
c) Ingeniera del proyecto
d) Organizacin
e) Aspectos Legales
9. Estudio Econmico Financiero
a) Inversin y Financiamiento
b) Ingresos y Egresos
c) Estados Financieros
d) Evaluacin Econmica Financiera: VAN, TIR, VANF y TIRF
e) Ejercicio de Evaluacin Econmica Financiera
f) Anlisis de sensibilidad
10. Otros anlisis
a) Evaluacin costo-efectividad: proyectos sociales
b) De Sostenibilidad

1. PLANEAMIENTO ESTRATGICO Y PROYECTOS
1.1 Qu es un problema y qu es un proyecto de inversin?
1. Problema


PROBLEMA

Necesidad no resuelta.
Carencia de algo
Anhelo no resuelto
ANLISIS SITUACIONAL:
DIAGNOSTICO
CORRELACIN DE FUERZAS
2. Proyecto

PROYECTO

Idea
Plan
Solucin al problema
Algo por realizar
CREATIVIDAD

PROBLEMA


PROYECTO

NECESIDAD
INSATISFECHA
SOLUCIN TCNICA
CREATIVA
QU ES UN PROYECTO ?
EL PROYECTO DE INVERSIN
Ya s!
Un proyecto es una idea
que elaboro en un plan
para realizar en el futuro
QU ES UNA INVERSIN ?
Una inversin es un conjunto de recursos
convertidos en un negocio para ganar dinero.
QU ES UN PROYECTO
DE INVERSIN ?
Muy sencillo!
Un proyecto de inversin es un plan que
pienso realizar en el futuro para crecer mi
negocio o para establecer uno nuevo
Por supuesto
que todo esto
con el fin de
ganar dinero!

PROYECTOS DE
INVERSIN

ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS
SISTEMTICOS Y COHERENTES EN FUNCIN DE
ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES,
CLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER
ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIN DE
INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONMICA (EMPRESA)
O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONMICA ANTIGUA PARA LA
PRODUCCIN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN
MXIMOS BENEFICIO AL MNIMO COSTO.

ESTADO DE
POST-
INVERSIN
IDEA
ESTUDIO
PERFIL
O ESTUDIO
PRELIMINAR
ESTUDIO DE
PREFACTIBILIDAD
ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD
FINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIN
ESTUDIOS
DEFINITIVOS
OBRAS
CIVILES
EQUIPAMIENTO
ORGANIZACIN
Y OTROS
PUESTA EN MARCHA U
OPERACIN O GESTIN DEL
PROYECTO
EVALUACIN
EX-POST
(el py. Al f inalizar o
despes de un
periodo)
IDEA
FINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIN
DISEO GESTIN DEL PROYECTO
EVALUACIN
EX-POST
(el py. Al f inalizar o
despes de un
periodo)
ESTADO DE PRE-INVERSIN ESTADO DE INVERSIN
EJECUCIN DEL PROYECTO ESTUDIO DE PRE-INVERSIN
1.2 CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO
ANTES EN DESPES
Evaluacin antes de la
ejecucin o estudios
de Pre- Inversin
(Evaluacin Ex_Ante)







Decidir entre
opciones.
Escoger la alternativa
ms eficiente en base
a los datos estimados.

Evaluacin durante la
ejecucin.

(Monitora)







Confrontar
cronograma y
presupuesto con
tiempos y recuersos
reales de ejecucin y
tomar decisiones sobre
ajustes al proyecto.
Evaluacin despes de
la ejecucin.

(Ex_post)







Confrontar los
resultados con los
objetivos y metas para
evaluar la eficiencia
seleccionada eficacia
en la solucin del
problema.

NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-
INVERSIN

0. Idea
1. Perfil o preliminar
2. Pre-factibilidad
3. Factibilidad
El nivel de elaboracin de los estudios de pre-inversin depende de factores : como
la complejidad del proyecto o volumen y costos de los recursos comprometidos. El
grado de detalle que alcanza los estudios est asociado a cada etapa de la
complejidad y costos del proyecto.
Cada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :
Pasar a un nivel ms avanzado.
Paralizacin temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)
Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logr el nivel de detalle
suficiente para la toma de decisin de ejecutar el proyecto o abandonarlo
definitivamente.
0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
1. Concepto

Es una propuesta de
solucin a un problema.

Es una propuesta no
sistemtica, intuitiva
basada en datos parciales
fundamentalmente de
mercado.


Es producto del
diagnostico, donde se
identifica el problema o
necesidad que se va a
satisfacer; tambin pude
ser producto de
aspiraciones y presiones
de la comunidad que ha
identificado una necesidad
insatisfecha o problema a
resolver.

Una vez identificado el
problema o necesidad
insatisfecha se generan
algunas alternativas
bsicas de solucin que
resolver el problema.
1. Concepto

Es un estudio sistemtico
inicial de solucin a un
problema.

Constituye la primera etapa de
carcter tcnico para
identificar una adecuada
oportunidad de inversin.
Permite estimar la viabilidad
de la idea del Proyecto y
decidir la asignacin de
recursos para la realizacin de
los anlisis que aseguren o
desestimen la existencia de
una alternativa factible y
determinen tambin las
condiciones para el estudio de
Pre-Factibilidad.
1.Concepto

Es un estudio sistemtico
intermedio de solucin a un
problema.

Se precisa con mayor detalle la
informacin proveniente del
perfil y se incorporan datos
adicionales que permitan
destacar ciertas alternativas y
perfeccionar las restantes. Con
el conjunto de alternativas pre-
seleccionadas se realizan
evaluaciones tcnicas y
econmicas , con el propsito
de establecer cul es la mejor
alternativa del proyecto y
destaca las restantes.
Determina tambin las
condiciones para el estudio de
Factibilidad.

Este estudio es la medida que
se requiere mayores
investigaciones y precisiones
que elevan su costo en relacin
al estudio del perfil.
1.Concepto

Es un estudio sistemtico
final de solucin a un
problema.

En este estudio es un
exmen detallado de la
mejor alternativa que se ha
considerado en el nivel de
Pre-Factibilidad.

El estudio de Factibilidad
requiere de estudios o
investigaciones ms
minuciosas detalladas que
elevan su costo .

En lo general no requiere
mayores estudios, y se
utilizan para poner en
ejecucin y la puesta en
marcha del proyecto.

0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los bloques
bsicos de todo estudio de pre-
inversin de un proyecto:
Bloque de Mercado.
Bloque de Aspectos Tcnicos.
Bloque de Aspectos Econmico-
Financiero.
Bloque de Aspectos Ambientales.
oEs un estudio que utilizar casi
nicamente fuentes secundarias o
de archivo (salvo en el caso de
Microempresa donde se realizar
visitas oculares de confirmacin de la
informacin).
o Es un estudio que se utilizar cifras
alternativas por lo general,
aproximaciones gruesas (o redondas
).
o Se usan datos disponibles y
eventualmente se generan otros a
partir de estudios preliminares, pero
en general , no se incurre en mayores
costos.
oSe requiere en algunos casos
analizar la situacin sin proyecto.
o Se determina los objetivos del
proyecto , se identifican alternativas y
los posibles Sub-proyectos.
oSe ubica el proyecto dentro de los
lineamientos de los Programas y
Planes de Desarrollo.
2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los bloques
bsicos de todo estudio de pre-
inversin de un proyectos nivel de
mayor profundidad y detalle que el
perfil:
Bloque de Estudio de Mercado.
Bloque de Estudio Tcnico.
Bloque del Estudio Econmico-
Financiero.
Bloque del estudio de Evaluacin de
Impacto Ambiental.
oSe agrega el bloque de Evaluacin
Social al nivel de eficiencia.
oAl Bloque del Estudio Econmico
financiero se aade el anlisis de
sensibilidad.
oEs un estudio que se utilizar
principalmente fuentes secundarias
pero tambin utilizar
complementariamente fuentes
primarias y se realizar trabajos de
campo (confiabilidad 70% aprox.)
oTambin se relaciona al Proyecto
dentro de Programas de Inversiones y
Planes de desarrollo.


2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los
bloques bsicos de todo estudio
de pre-inversin de un proyectos
nivel de mayor profundidad y
detalle que el estudio de Pre-
Factibilidad:
Bloque de Estudio de Mercado.
Bloque de Estudio Tcnico.
Bloque del Estudio Econmico-
Financiero.
Bloque del estudio de Evaluacin
de Impacto Ambiental.
oSe agrega el bloque de
Evaluacin Social al nivel de
eficiencia y equidad.
oAl Bloque del Estudio Econmico
financiero se aade el anlisis de
sensibilidad y el anlisis de riesgo.
oEs un estudio que se utilizar
principalmente fuentes primarias y
se realizar trabajos de campo ;
complementariamente se utilizar
fuentes secundarias (confiabilidad
del 90% aprox.)
o Se anulan supuestos. Se trabaja
con mayor realismo y objetividad.
oSe destaca la importancia del
Proyecto, en un Programa de
Inversiones y Plan de Desarrollo.
0.
Idea
1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad
3. Especificas:
1. De Mercado:
- En base a la informacin y
datos disponibles demostrar la
existencia de demanda
insatisfecha para el proyecto y
si es posible vender el
producto (poltica de
comercializacin).
2. De los Aspectos
Tcnicos:
-Analizar la viabilidad tcnica
de distintas alternativas
tecnolgicas propuestas
descartando aquellas que no
son adecuadas tcnicamente
para el proyecto.
-Utiliza diagrama de bloques
bsicos para explicar el
proceso productivo, que
permita una cuantificacin
bsica de las inversiones.
-Utiliza un organigrama bsico
para explicar la organizacin y
administracin del proyecto.
-Se determina el carcter legal
de la Empresa: EIRL, SC y
S.A.
3. Especificas:
1.De Mercado:
-La Oferta. Va ser trabajado
-principalmente con fuentes
secundarias,
- por lo costoso de conseguir
informacin de la competencia.
-La Demanda, va utilizarse por lo
general fuentes primarias a nivel de
muestreo.
-Se afina una poltica de
comercializacin .
2. Del Estudio Tcnico:
-Realiza trabajo campo de los estudios
preliminares o ante proyecto de
ingeniera: suelos, alcantarillado y
agua, estudios de impacto ambiental .
-Utiliza flujogramas con cierto detalle de
procesos productivos, que permiten los
balances tcnicos e informacin ms
precisa de las inversiones.
-Requiere de un flujograma institucional
de la Empresa, su organigrama,
definicin de funciones bsicas y cuadro
de requerimiento de personal.
-Requiere mayor informacin de los
aspectos legales.
3. Especificas:
De Mercado:
-Tanto la oferta como la demanda van
hacer trabajadas con estudio de campo
a nivel censal por lo general se elevan
los costos del estudio.
-La poltica de comercializacin y
estrategias de venta se analizan a nivel
de detalle
2.De l Estudio Tcnico:
-Realiza trabajos de campo de los
estudios bsicos de ingeniera (suelos,
alcantarillado , agua, energa, etc.) a
nivel de proyectos de ingeniera; estos
estudios son validos para el inicio de
ejecucin de obras civiles.
-Los balances tcnicos son a nivel de
detalle.
-Adems del flujograma organizacional y
el organigrama, se requiere un manual
de procedimientos y manual de
funciones tiles, para el reclutamiento,
seleccin , connotacin de personal y
funcionamiento organizativo de la
empresa.
-Se requiere de un expediente legal,
tiles para el proceso de legalizacin de
la empresa y su funcionamiento.
0.
Idea
1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
3. De los Aspectos
Econmicos Financiero

Interesa saber
principalmente si el
proyecto es rentable o
no.

Por lo general se utiliza el
indicador de la Razn
Beneficio-Costo.
(R-BG>=<1).
.

3. Del Estudio Econmicos Financiero


Determina el nivel de la rentabilidad del
proyecto.

Las inversiones y costos son estimados
por lo general datos de fuentes
secundarias.
Utiliza principalmente los Estados
Financieros:
El Estado de Ganancias y Prdidas.
El Estado de flujo de caja proyectado (o
pro forma)
Analiza la rentabilidad del proyecto:
Desde el punto de vista del proyecto
(sin financiamiento ) VAN, TIRF, VANF
Neto
Desde el punto de vista del inversionista
(con financiamiento) VANF, TIRF, VANF
Neto.
Se incorpora el anlisis de sensibilidad de
las variables ms relevantes: Precio del
Producto, de los insumos , cantidad de
produccin, costos de fabricacin,
inversiones, etc.
3. Del Estudio Econmicos Financiero

Las inversiones y los costos se calculan en
base a cotizaciones.

Utiliza todos los Estados Financiero Bsicos,
Balance , Estado de Ganancia y Prdida
General, el Estado de Flujo de Caja y el
Estado de Origen y aplicacin de Fondos
Proyectados.

Tambin determina y analiza la rentabilidad
del proyecto desde el punto de vista del
proyecto, puro o sin financiamiento o desde el
punto de vista del inversionista o con
financiamiento.

Se realiza el anlisis de riesgo del proyecto,
adems del anlisis de sensibilidad que
permita tomar una decisin de inversin
exitosa.

Perfil
Factibilidad Pre-
Factibilidad
Incertidumbre
I
2
RELACIN COSTO-INCERTIDUMBRE
I
1
I
3
Niveles de
Estudios de
Pre- Inversin
Pre-
inversin
Post-Inversin Inversin
Incertidumbre
I
2
RELACIN COSTO-INCERTIDUMBRE
I
1
I
3
Evaluacin durante
Evaluacin secuencial
en los proyectos Evaluacin Ex - post

Objetivo
Estrategia
Diagnostico de posibilidad
Situacin
problema
s
4
s
3
s
2
s
1
A
2
A
1
A
4
A
3
A
6
A
5
A
8
A
7
Ideas de inversin
A
2
A
1
Ideas seleccionadas y priorizadas
Etctera
Perfiles
Si No
Si
No
Anteproyecto preliminar
Pre - Factibilidad
Pos Operacin
Ejecucin
Factibilidad
Se:
Rechaza
Reelabora
Revisa
Pospone
Si
Criterios de
Seleccin y
priorizacin
{
{
Evaluacin
Ex - ante
Evaluacin
recurrente
Ex - ante
No
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO
EVALUACIN DE PROYECTOS
FINANZAS
ECONOMA E INGENIERA
LA EVALUACIN DE PROYECTOS
SITUACIN
INICIAL
(es)
DIRECCIONALIDAD
DEL PLAN
(debe ser)
SITUACIN
OBJETIVO
VIABILIDAD
(puede ser)
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
Prealimentacin
(futuro)
Estmulo
situacional
ACTOR I
DEBE
SER
ES
(Juicio de necesidad)
Norma sobre
la accin
necesaria
DEBE SER
PUEDE SER
(juicio de posibilidad)
Clculo
estratgico
(juicio de
eficacia)

Retroalimentacin
(aprendizaje)
Simulacin del
cambio situacional
resultante
Evaluacin de resultados
(juicio de continuidad o
cambio de la accin)
Situacin
actual
Situacin
oportuna
(juicio de oportunidad)
Accin y cambio
situacin real
Cambio situacional
previsto
LA ACCIN ESTRTATGICA
ACTOR
SITUACIN
INICIAL
SITUACIN
OBJETIVO
PROYECTOS DE ACCIN
P
1
, P
2
, P
3
, ..................................,Pn
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS
Viabilidad de los proyectos
Efecto de los proyectos
Plan Estratgico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5
RELACIN PLAN PROGRAMA Y
PROYECTOS


LAS CUATRO TRINCHERAS DEL PLANEAMIENTO
ESTRATGICO






PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIN

SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIN

TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIN VELOZ ANTE
LA SORPRESA

CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE
LOS ERRORES
La Planificacin Estratgica y la construccin de Programa de
Inversiones y Proyectos

1.-Definido en el Plan Estratgico Institucional, la Visin, Misin y los Objetivos Estratgicos,
apoyados en un diagnstico situacional, debe pasarse a la implementacin de acciones que
permitan el cumplimiento de los mismos.
2.-Vale decir, el Plan Estratgico requiere de acciones concretas que permitan cumplir sus
objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en funcin de los Objetivos Estratgicos
constituyen los Programas de Inversiones del Plan, que a su vez agrupan un conjunto de
Proyectos.
3.- La ejecucin de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos Estratgico
recorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la restriccin presupuestal y la
capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.- La restriccin presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de Inversiones,
tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazo, constituyndose as el Plan
Operativo Institucional (POI), o llamado tambin Plan Operativo Anual de la Institucin.
5.-Este proceso de la Planificacin Estratgica que permite definir los Objetivos Estratgicos y
en funcin de los mismos la construccin de los Programas de Inversiones y Proyectos puede
esquematizarse en el siguiente cuadro:
EL PROGRAMA DE INVERSIONES


Responde a los grandes postulados del Plan Estratgico e
implementa los objetivos estratgicos, se sirve del Banco de
Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de informacin
sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de
proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue
objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que
atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad econmica el
corto plazo. El qu hacer en la ciudad, una provincia o una regin el
cmo, con qu y cundo, estar precisado en los mecanismos e
instrumentos que ser necesario obtener y/o construir para alcanzar
los objetivos planteados.

EL BANCO DE PROYECTOS

El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella fuente
de informacin que permitir contar, de manera organizada y sistemtica,
con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que son necesarios para
la ciudad, los que sern tiles para la toma de decisiones, en cuanto a la
atencin de problemas crticos, a la reduccin de riesgos de inversin
promocin de inversiones ventajosas e impactantes, gestin y negociacin
ptima en relacin con los escasos recursos disponibles y en la consecucin
de los objetivos del Plan Estratgico.
La identificacin y organizacin de las diversas oportunidades de inversin
urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos, permitiendo su
maduracin en niveles mayores de estudios de pre-inversin, y posibilitando
su realizacin a travs de los diversos instrumentos financieros que disponen
los diferentes agentes locales entre ellos la programacin presupuestal
municipal, como la ms importante.

OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE
ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIN 1 2 3 4 5
1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------
1.1.2. ----------
1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------
1.2. 1.2.1. ----------
1.2.2. ---------- ----------
1.2.3. ----------
2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------
2.1.2. ----------
2.2. 2.2.1. ---------- ----------
2.2.2. ---------- ---------- ----------
POI
CALENDARIO DE INVERSIONES
MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIN DEL PLAN ESTRATGICO
Necesidades
Ideas

Evaluacin
Ex_ ante

Ejecucin
Obras y
Programas

Evaluacin Ex -Post
Anlisis
Tcnico
Econmico
Asignacin de
Recursos
R
e
t
r
o
a
l
i
m
e
n
t
a
c
i

n
NECESIDADES COMUNIDAD
Banco de Proyectos
Estructura de un Sistema de Administracin Local
P
C G
YO

TU
PROYECTO DE GOBIERNO
GOBERNABILIDAD DEL
SISTEMA
CAPACIDAD DE
GOBIERNO
CADA UNA DEPENDE DE LAS OTRAS
DEFINICIN DE
OBJETIVOS DE DESARROLLO
DIAGNOSTICO DE DESARROLLO
ANLISIS DE
RECURSOS NATURALES
ANLISIS DE DESARROLLO
ECONMICO Y SOCIAL
DEFINICIN DE
LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
ANLISIS DE
OCUPACIN DEL ESPACIO Y DESARROLLO
RELATIVO

INVENTARIO DE
PROYECTOS
IDENTIFICACIN DE REAS
PROGRAMA
FORMULACIN DE
ESTRATEGIAS
SELECCIN DE
IDEAS DE
PROYECTOS
FORMULACIN DE
PROPUESTAS DE
DESARROLLO
FORMULACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN PARA
CADA
REA PROGRAMA
FORMULACIN DE
PROYECTOS DE SERVICIOS
SOCIALES Y APOYO DE
ALCANCE REGIONAL
GENERACIN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL




2. TIPOS DE PROYECTOS

I.- Segn el tipo de Evaluacin :
1. Proyectos Empresariales o Proyectos Privados
2. Proyectos de Bienestar o Proyectos Microsociales
3. Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos
Macrosociales

TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES
1. Entidad de Toma de
Decisin o Unidad Ejecutiva:
1. Entidad de Toma de
Decisin o Unidad Ejecutora:
1.Entidad de Toma de
Decisiones o Unidad Ejecutora:
* El Inversionista Privado. * ONG y Grupo Beneficiario. * El gobierno Nacional, Regional o Local.
* Municipalidad y Grupo Beneficiario.
2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:
* Maximizacin de ganancias monetaria a
menores costos y Maximizacin de riqueza
del inversionista privado.
* Maximizacin de beneficios concretos a
menores costos posibles a favor de un grupo
social determinado como: comunidad ,
familias del vaso de leche, etc.; busca
mejorar el bienestar del grupo beneficiario.
* Maximizacin de beneficios a menores costos
posibles a favor del conjunto de la sociedad;
busca mejorar el bienestar de la sociedad.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES
3. Evaluacin: 3. Evaluacin: 3. Evaluacin:
* Orientado al mercado, analiza la
rentabilidad econmica financiera
del proyecto desde el punto de
vista del ejecutor inversionista
privado.
* Generalmente no esta orientado al
mercado (aunque no excluye
proyectos orientados al mercado),
analiza la rentabilidad social o
beneficios concretos (personas
alfabetizadas, familias
beneficiadoras del vaso de leche,
nios vacunados, etc.) desde del pu
* No est orientado por lo general al
mercado, analiza la rentabilidad
econmica nacional y social del
proyecto desde el punto de vista de
la unidad ejecutora : el Gobierno
Nacional, regional o Local.
* Analiza la viabilidad del
financiamiento del proyecto segn
fuente financiera comercial.
* Analiza la viabilidad de
financiamiento neto del proyecto
segn fuente financiera concesional
por lo general(cooperacin tcnica
internacional)
* La evaluacin econmica-nacional
y social debe ser compatible con los
objetivos y metas del Plan de
Desarrollo Nacional de un pas.
* Analiza la cadena que genera la
inversin hasta el resultado
(producto o servicio).
* Analiza la cadena que genera la
inversin adems del resultado
(producto o servicio)los efectos que
ocasiona el proyecto al grupo social
beneficiario.
* Analiza la viabilidad del
financiamiento del proyecto segn
las fuentes financieras multilaterales
e internacionales (CAF, BID, BM,
AID, CEE, etc.) compatibles a las
prioridades del Plan de Desarrollo
Nacional del Pas.
* Analiza la cadena que genera la
inversin ms all del resultado
(producto o servicio) y mide el
aporte neto final o impacto de un
proyecto al bienestar de toda la
colectividad nacional. La evaluacin
econmica-nacional y social se
ocupa de valorizar l
Cadena de la Inversin: Cadena de la Inversin: Cadena de la Inversin:
* Inversin Accin Resultado.
* Inversin Accin Resultado-
Efecto.
* Inversin-Accin-Resultado-Efecto-
Impacto.
* Evaluacin Antes, en y Despus
de la ejecucin del proyecto.
* Evaluacin Antes, En y Despus
de la ejecucin del proyecto.
* Evaluacin Antes, En y Despus
de la Ejecucin del Proyecto.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES
4. Criterios e Indicadores de
Evaluacin: 4. Criterios e Indicadores de Evaluacin:
4. Criterios e Indicadores de
Evaluacin:
* El criterio general rector es el de
beneficio-costo, que determinan la
rentabilidad del proyecto.
* Criterios: * Criterios:
* Desde el punto de vista del proyecto
puro (sin financiamiento): VAN, TIR.
* Desde el punto de vista del
inversionista (con financiamiento): VANF,
VANF Neto, TIRF.
* Otros: Razn B-C, PR, VAC,
CEA,VEA, etc. (Todos a precio de
mercado o precios mon
De suficiencia:
Anlisis de los recursos disponibles, la
calidad de los mismos y la posibilidad de
financiamiento.
De eficiencia:
Que la asignacin de recursos conduzca-al-
mximo nivel de bienestar posible dados
los recursos disponibles en un
determinado momento. Analiza ms all
del mercado sin distorsiones, la presencia
del gobierno (impuestos, subsidios
* Se excluyen la utilizacin de los
criterios en trminos cualitativos de la
eficacia (cumplimiento de objetivos) y en
trminos cuantitativos referido a la
eficiencia (menores costos) y la
suficiencia (anlisis del mercado
proveedor).
De Eficacia:
Anlisis y comparacin de los objetivos y
metas planeadas con las ejecutadas y si
alcanzaron a resolver el problema
planteado. Se emplea como herramienta la
Matriz del Marco Lgico.
De equidad:
Enfrenta el objetivo y meta de asignacin
de recursos de tal manera que se
establezca una distribucin de ingresos y
riqueza considerada como justa.
De Eficiencia:
Anlisis de los procesos de utilizacin
ptima de los recursos disponibles a los
menores costos posibles. Tambin se
emplea como herramienta la Matriz del
Marco Lgico en el planeamiento adecuado
de actividades.
* Indicadores: * Indicadores:
A precio de cuenta o precio de sombra.
Indicadores Especficos:
Incrementos de ingresos, acceso de
Servicios de Salud, mejora de la nutricin;
capacitacin como promotores agrcolas,
etc.
VAN Social; TD Social.
Siendo: PC = PM x RPC
PC: Precio de Cuenta
PM:Precio de Mercado
RPC: Razn de Precio de Cuenta (Para
bienes transables internacionalmente y no
transables internacionalmente).
Indicadores Globales:
Costo-Efectividad
(Todos a precios de mercados o
precios monetarios)
TIPOS DE PROYECTOS

II.- Segn el tipo de Servicio o Producto :
1. Proyectos de Asistencia Social
2. Proyectos de Infraestructura Social
3. Proyectos de Infraestructura Econmica
4. Proyectos de Desarrollo Productivo

SEGN EL TIPO DE SERVICIO O PRODUCTO
PROYECTOS DE
ASISTENCIA SOCIAL
PROYECTOS DE
INFRAESTRUCTURA
SOCIAL
PROYECTOS DE
INFRAESTRUCTURA
ECONMICA
PROYECTOS DE
DESARROLLO
PRODUCTIVO
Atencin a madres
gestantes y nios
menores de tres aos.
Equipamiento de
comedores populares.
Pequeos sistemas
de riego.
Pequea empresa
de transformacin
Atencin pre-escolar y
guarderas infantiles.
Construccin y
equipamiento de
puestos de salud.
Rehabilitacin de
tierras.
Crianza de
animales menores.
Paquetes de medicinas. Construccin y
equipamiento de
centros educativos.
Forestacin y
reforestacin.
Microempresas.
Atencin Integral de
Salud.
Construccin de
losas Deportivas.
Construccin de
pozos artesanales.
Otros.
Campaas Preventivas
de Salud.
Construccin de
Centros Comunales.
Infraestructura de
comercializacin.
Planificacin familiar. Abastecimiento de
agua y alcantarillado.
Infraestructura vial.
Apoyo a bibliotecas de
los centros escolares.
Saneamiento
bsico ambiental.
Pequeos
programas de energa
no convencional rural.
Alfabetizacin
SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA


LEY 27293
LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE INVERSIN PBLICA

DECRETO SUPREM0 086-2000-EF
REGLAMENT0 DE LA LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA

RESOLUCIN MINISTERIAL 182-200-EF-10
DIRECTIVA N002-2000-EF/68.01
DIRECTIVA GENERAL DEL SISTEMA NACIONAL
DE INVERSIN PBLICA
NORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA


Falta de normas uniformes:

Numerosos proyectos no sostenibles con nula
rentabilidad.

Se desconocen los beneficios de muchos proyectos,
particularmente de aquellos que se ejecutan con
recursos ordinarios.


SITUACIN ANTES DE LA LEY



Carencia de definicin de funciones:

Diferentes unidades ejecutoras hacen los mismos
tipos de proyectos sin integracin.

Existen problemas de coordinacin intra e intersectorial.

Los proyectos se deciden caso por caso, se tiende a
sobreconcertar, prstamos en ciertos sectores.


SITUACIN ANTES DE LA LEY



Fortalecer la capacidad de planeacin del
sector Pblico.


Establecer la aplicacin del Ciclo de
Proyectos de Inversin Pblica.


Optimizar el uso de los recursos pblicos
destinados a la inversin.


RESULTADOS ESPERADOS



Sistema nico.


Establece criterios, normas tcnicas y
procedimientos.


Se basa en principios de economa, priorizacin
y eficiencia.


Tiene aplicacin progresiva.

Establece claramente atribuciones y
responsabilidades.
CARACTERSTICAS DEL SISTEMA

Objetivos Generales:

Mejorar la eficiencia en la asignacin de recursos a la
Inversin Pblica.


Maximizar el impacto de los Proyectos de Inversin
Pblica sobre el crecimiento econmico y el bienestar
general de los ciudadanos.
SISTEMA NACIONAL DE INVERSIN
PBLICA
OBJETIVOS ESPECFICOS

Incentivar la evaluacin de alternativas durante la pre inversin,
para buscar la sostenibilidad de los proyectos.

Realizar evaluaciones econmico financieras homogneas y
compatibles con criterios de priorizacin tcnica.

Permitir explicitar los costos y ,beneficios (o costo efectividad)
de todos los proyectos con metodologas homogneas.

Mejorar la coordinacin intra e intersectorial a travs de sistemas
de informacin compartidos.

Definir adecuadas polticas de concertacin de prstamos sobre la
base de una programacin sectorial multianual.

Fases de los Proyectos de Inversin.

Banco de Proyectos.

Viabilidad

Programa Multianual de Inversin Pblica.

Sistema de Seguimiento y Monitoreo.

Instrumentos Principales



Pre inversin:
Estudios a nivel de perfil, prefactibilidad y
factibilidad.

Inversin:
Elaboracin del Expediente Tcnico
ejecucin
del proyecto.

Post inversin:
Control y Evaluacin Expost.

FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN.

Est conformado por todos los PIP que se encuentran en
la fase de preinversin.

Permite disminuir cruces y duplicidades.

Es la herramienta fundamental de la programacin
multianual.

Permite conocer en tiempo real, la informacin
relacionada a todos los PIP registrados.

Los proyectos se registran a travs de Bancos
Sectoriales que se consolidan en la ODI.

Los procedimientos para el registro y la declaracin de
viabilidad los define la ODl a travs de Directivas.
Banco de Proyectos

Para que un Proyecto de inversin Pblica sea calificado
como viable debe contar con un anlisis costo-beneficio o
con un anlisis costo efectividad.

En general, los Proyectos de Inversin Pblica deben ser
viables y sostenibles econmica, ambiental a
institucionalmente.

En el caso que corresponda un anlisis costo-beneficio,
el valor presente del proyecto debe ser positivo y la tasa
de retorno mayor a la tasa de descuento.

En el caso que corresponda un anlisis costo-efectividad
el indicador econmico debe encontrarse debajo de los
niveles establecidos para cada tipo de proyecto por la
ODI.
VIABILIDAD DE LOS PROYECTOS
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIN PBLICA
FASE DE PRE INVERSIN
PERFIL
PRE-
FACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
PIP
VIABLES EN
EL BANCO DE
PROYECTOS

REGISTRADO
EN EL BANCO DE
PROYECTOS
DECLARACIN
DE VIABILIDAD
RECHAZADO RECHAZADO RECHAZADO
APROBADO
EXPEDIENTE
TECNICO
DETALLADO
EJECUCIN
EVALUACIN
EX-POST
AUTORIZADO AUTORIZADO
FASE DE INVERSIN
FASE DE POST
INVERSIN

Conjunto de PIP a ser evaluados o
ejecutados en un perodo no menor de tres
aos.


Deben estar de acuerdo a las polticas y
prioridades del Sector, expresadas en el Plan
Estratgico Sectorial de carcter Multianual.


Los PIP cuya ejecucin se programe para el
primer ao del perodo requieren tener la
declaracin de viabilidad por parte de la ODI.
PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIN
PBLICA


Integra los sistemas sectoriales de seguimiento
y monitoreo existentes.


Permite un seguimiento mensual de los
indicadores de avance fsicos.


Incentiva la identificacin de problemas de
forma oportuna.


Se realizar a costos bajsimos a travs de un
sistema intranet con diferentes niveles de
acceso.
SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREO



PIP cuya viabilidad haya sido declarada por la ODI .
La evaluacin ex post la puede realizar la propia UE sin contratar a una
agencia independiente.
Los trminos de referencia de /a evaluacin ex post requieren el visto
bueno de la OPI y de la ODI.
Los PIP cuya viabilidad haya sido aprobada por la ODI en un
conglomerado, se sometern a una evaluacin ex post selectiva llevado a
cabo por una agencia independiente.
Los PIP, cuya viabilidad haya sido determinada por delegacin expresa de
facultades.
Evaluacin ex post selectiva, llevado a cabo por una agencia
independiente.
Los trminos de referencia de la evaluacin ex post requieren el visto
bueno de la OPI y de la ODI.
En todos los casos, el estudio de evaluacin ex post de un PIP no podr
considerarse terminado, hasta la conformidad, por parte de la ODI, de la
evaluacin efectuada.
Evaluacin Ex Post
3. PREPARACIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS
EMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):
Concepcin del proyecto
Aspectos metodolgicos
Items del estudio
Cronograma de actividades
Texto legal del contrato
Dos anexos: propuesta tcnica y propuesta econmica

INVERSIONISTA


CONSULTOR

PROPUESTA
Tcnica
Econmico
Trmino de referencia
Definitivo o contrato
Bases de trminos
de referencia
Presupuesto del
estudio
Visin global de cmo hacer el estudio.
Visin parte del estudio
Elementos de la Propuesta
Tcnica como base
17/07/02 18/04/02 25/04/02 02/05/02 09/05/02 16/05/02 06/06/02 20/06/02 10/07/02
1. concepcion del proyecto
planeado 18/04/02
ejecutado 25/04/02
2. Aspectos iniciales
planeado 25/04/02
ejecutado 02/05/02
3. Entorno Macoreconomico
planeado 02/05/02
ejecutado 09/05/02
4. Area de Influencia
planeado 09/05/02
ejecutado 16/05/02
5. Estudio de mercado
planeado 16/05/02
ejecutado 06/06/02
6. Estudio tcnico
planeado 06/06/02
ejecutado 20/06/02
7.Evaluacion empresarial
planeado 20/06/02
ejecutado 10/07/02
8. Aspecto ambientales
planeado 10/07/02
ejecutado 17/07/02
PROYECTO: FABRICA DE TELAS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ABRIL
comienzo TAREAS
JULIO JUNIO MAYO
3.2 FORMULACIN:
3.2.1. Aspectos Generales:
1. Objetivos del Proyecto:
Est vinculado con la satisfaccin de necesidades.
Asumir como soluciona el problema.
1.1 Objetivos Generales
Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a
satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.
Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeacin.
Por lo general no son trabajados en los proyectos privados

GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:
1. Calidad de vida de la poblacin:
Alimentacin
Salud
Educacin
Saneamiento y Vivienda
Calidad ambiental
2. Necesidades econmicas y sociales :
Mejora del ingreso
Empleo
Aporte o ahorro de divisa
Articulacin Productiva
3. Necesidades vinculadas a la Innovacin Tecnolgica, etc
1.2 Objetivos Especificos
Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, etc)
Satisafacer una necesidad especfica
2. Objetivos del Estudio
Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconmico, al
mercado, a los aspectos tcnicos a la rentabilidad econmica.
Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.
2. Justificacin del Proyecto
Responde a la pregunta porqu es importante un proyecto?
Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.
Relacionar el proyecto con los objetivos generales
3. Antecedentes del Proyecto
Una buena formulacin de un proyecto est asociada a la mayor experiencia acumulada del
consultor o al mayor nmero de antecedentes que cuenta la empresa consultora.
3.1 Sistemticos
Estudios completos de perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.
Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos tcnicos.
3.2 No Sistemticos
Recoge experiencias a travs de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios
sueltos que permiten una mejor formulacin del estudio.
4. Alcances

Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.
Determinar los obstculos o restricciones que tiene el estudio
relacionado :
Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).
Con relacin a los aspectos tcnicos del proyecto.
Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio
(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,
condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.

IDENTIFICACIN

TEMAS A DISCUTIR :
1.Relacin Diagnstico Problema
2.Relacin Problema Proyecto
3.El rbol problema: causa-efecto
4.El rbol de objetivos: medios fines
5.Las alternativas
6.La relacin objetivos marco lgico de la
alternativa seleccionada
I. RELACIN DIAGNSTICO-PROBLEMA:
Criterios Generales
La identificacin como un proceso :
Para la identificacin de un proyecto se debe
tener presente dos aspectos:
(i) Que no existe una receta para identificar un
proyecto.
(ii) Que este proceso de identificacin de un
proyecto es iterativo, vale decir, continuamente
se debe estar revisando el planteamiento inicial
del problema y estar abierto a cambios , incluso
del planteamiento inicial. Esto es natural ya que
a medida que se avanza en conocimiento del
problema planteado se presentan nuevos
antecedentes o informacin no identificado al
comenzar el trabajo.
Diagnstico
1. Conocidos los antecedentes disponibles se
recomienda realizar un diagnstico del
problema, que permite tener un
conocimiento del rea, de su poblacin, del
servicio propiamente y de los servicios
relacionados.
2. El objetivo principal del diagnstico es
identificar y establecer, en base a un
conocimiento tcnico, la magnitud de actual
del problema.
3. Una de las primeras tareas que hay que
realizar en un diagnstico, es decidir, la
unidad de anlisis.
Por lo general la unidad de anlisis para
proyectos sociales son las personas; pero
tambin puede ser: la familia,la escuela, la
vivienda, la comunidad, la empresa.
La unidad de anlisis permite finalmente
saber cmo el proyecto beneficia a esta
unidad de analisis.

Un buen diagnstico es la piedra basal de todo el edificio analtico de
la identificacin y formulacin de un proyecto
Poblacin y zona afectada.
Identificar la poblacin objetivo y rea de
accin: habitantes, viviendas, localizacin.
Macrolocalizacin: Esquema de ubicacin de
la localidad dentro del distrito, provincia y
departamento.
Microlocalizacin: Esquema de ubicacin de
la poblacin afectada dentro de la localidad.
Caractersticas socioeconmicas de
la poblacin afectada
Poblacin y tasa de crecimiento.
N de viviendas y sus caractersticas.
Actividades econmicas predominantes.
Ingreso promedio.
Caractersticas socio-culturales
?
Es un componente de la realidad
que se requiere modificar. Un
problema no es la ausencia de una
solucin, si no un estado existente
negativo.
IDENTIFICACIN DE
PROBLEMAS
RECOMENDACIONES
1. Plantear los que se consideren son los problemas
principales de la situacin analizada.
2. A partir de esta primera lluvia de ideas, establecer
cual es, a juicio del grupo, el problema central.
3. Determinar si el problema encontrado guarda
relacin con los lineamientos de la institucin
ejecutora.
4. Determinar el rea o zona afectada por el problema
y determinar la poblacin afectada o beneficiaria.
5. Requisito fundamental: los proyectos deben reflejar
las necesidades de los interesados claves y no solo
las necesidades de las instituciones ejecutoras.

Algunas Recomendaciones
1. Para llegar a buenas ideas hay que generar
muchas ideas.
2. Exponer las ideas sin temor: prohibida la
censura.
3. La calidad de las ideas es funcin directa de la
calidad de los participantes
4. Uso de tcnicas de visualizacin : tarjetas.
(*) Alex Gordon
REDACCIN DE LOS
PROBLEMAS
COMPLEJO
BAJO
DESEQUILIBRADO
INACESIBLE
MALUSADO
POBRE
ALTO
DEVALUADO
INEFICIENTE
PREJUICIADO
DIFERENTE
DEBILITADO
CONFLICTIVO
ENGORROSO
INADECUADO
NEGADO
REDUCIDO
BUROCRTIVO
ESCASO
LIMITADO
RETRASO
DIFICIL
SE RECOMIENDA CONSIDERAR LAS SIGUIENTES PALABRAS
ALTERNATIVAS AL USO DE LAS FRASES
FALTA DE Y NO HAY
INSEGURO
IMPRODUCTIVO
DELIBERADO
LARGO
FLEXIBLE
OBSOLETO
SESGADO
CONFUSO
NEGATIVO
COSTOSO
EXCESIVO
SELECCIN DEL PROBLEMA
CENTRAL
RECOMENDACIONES
1.El problema central es una proposicin con sentido
negativo: describe una situacin insatisfactoria.
2.El problema central es un hecho o situacin; no es un
documento.
3.El problema central es importante: afecta a la gran parte
de la poblacin objetivo.
4. El problema central no es la ausencia de una solucin.
5.El problema central es verdadero: existe evidencia
emprica y puede ser sustentado estadsticamente.El
diagnstico permite recoger informacin necesaria
para una correcta identificacin del problema.
MATRIZ DE IDENTIFICACIN
DE PROBLEMAS
PROBLEMA



1.

2.

3.

4.

5.
MAGNITUD



(PORCENTAJE
DE
LA POBLACION
AFECTADA POR
EL PROBLEMA)
GRAVEDAD



(GRADO DE
RIESGO
DE PERDIDA DE
VIDAS U OTRAS
PERDIDAS
IRREPARABLES)
IMPORTANCIA
PARA
BENEFICIARIOS

(IMPORTANCIA
QUE LOS
PROPIOS
BENEFICIARIOS
ATRIBUYEN AL
PROBLEMA)

Resumen: Identificacin del problema
Definicin del problema:

Relacin con los lineamientos de la institucin:

Poblacin afectada correspondiente al rea afectada:

Gravedad del problema:


Posibilidades y limitaciones (sociales y/o polticas)
relacionadas:

Soluciones planteadas anteriormente:

II. RELACIN PROBLEMA-PROYECTO
1. Una vez identificado el problema central,
este debe ser expresada en forma negativa,
pero a su vez no debe ser expresado como
la negacin de una solucin, sino que debe
dejar abierta la posibilidad de encontrar
otras o multiples alternativas para resolver el
problema central.
2. Debe haber un hilo conductor entre
el problema y el proyecto. Slo si el
proyecto est dirigido a solucionar un
problema (o a aprovechar una
oportunidad) clarmente definido, y solo
si el problema est correctamente
identificado, puede esperarse una
intervencin exitosa sobre la realidad.
3. El aspecto clave de la identificacin es
establecer cual es la causa crtica del
problema central que puede intentar
resolverse con ms probabilidades de xito, y
definir un proyecto adecuado para ello,
identificado las causas surgen alternativas
para corrigirla:los proyectos

La identificacin de proyectos no surge de una
tcnica en particular. Es un proceso que
combina imaginacin, informacin y sentido
comn. El proyecto por lo general, surge de
la causa a corregir.

III.EL RBOL PROBLEMA: CAUSA-EFECTO:
Una vez identificado el problema
central, se identifica las causas y
efectos de dicho problema central.
Con ello se busca obtener un arbol
problema o mapa del problema,
identificando las causas directas e
indirectas.

RBOL DE PROBLEMAS: CAUSA-EFECTO
As tendramos:

1. Colocar el problema principal en el centro
del rbol.
2. Identificar las causas inmediatas o directas.
3. Analizar las causas mediatas o indirectas.
4. Identificar los efectos inmediatos o directos.
5. Anlisis de efectos mediatos o indirectos.
6. Identificar el efecto final.
ED ED ED
EFECTO FINAL
PROBLEMA CENTRAL
CD CD
CI CI CI CI
ARBOL DE PROBLEMAS
EFECTOS
DIRECTOS

CAUSAS
DIRECTAS
CAUSAS
INDIRECTAS
IV. EL RBOL DE OBJETIVOS:
MEDIOS Y FINES
1. Conversin del problema central en
objetivo central.
2. Conversin de las causas en medios.
3. Conversin de los efectos en fines.

4. Eliminar medios o fines no viables.
5. Identificar los condicionantes entre los
medios identificados.
Cambiar estados negativos en situaciones positivas
Objetivo del Proyecto
Describir el objetivo central del
proyecto,los objetivos especficos.
Incluir el rbol de medios-fines.
El objetivo del proyecto debe responder
a los objetivos generales, objetivos
especficos y prioridades del sector.
RBOL DE OBJ ETIVOS: MEDIOS-FINES
CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS
Los objetivos deben:
1. Especificar la naturaleza del cambio a ser logrado
por el proyecto.
2. Ser congruentes con los problemas establecidos en
el rbol de problemas.
3. Ser especficos de tal modo que cualquier proceso
hacia el logro de los objetivos pueda ser
legtimamente atribuido al proyecto.
4. Ser mensurables: los objetivos deben ser
mensurables, a costo y esfuerzos razonables, a los
efectos de que el proyecto sea evaluable.
5. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo
infinitivo(hacer algo).
REDACCIN DE LOS
OBJETIVOS
APOYAR
CONTRIBUIR
MEJORAR
INTEGRAR
BRINDAR
OFRECER
FOMENTAR
PROMOVER
COLABORAR
AYUDAR
DESARROLLAR
LOS OBJETIVOS DEBEN SER REDACTADOS
CONSIDERANDO LOS SIGUIENTES VERBOS YA SEA
EN TIEMPO PRESENTE Y/O FUTURO
Fin Directo Fin Directo Fin Directo
FIN ULTIMO
OBJETIVO PRINCIPAL
Medio 1er Nivel

Medio 1
er
Nivel

MF MF MF MF
ARBOL DE OBJETIVOS
MEDIO
FUNDAMENTAL
MEDIOS
FINES
1. De los medios fundamentales o medios de
segundo nivel se definirn las alternativas,
Las cuales adems debern tener en
cuenta es ser:
Alternativa pertinente
Una alternativa ptima, desde el punto de vista
tcnico.
Un alternativa de mnimo costo, desde el punto
de vista econmico
2 Se debe tener en cuenta que de los medios
fundamentales o de segundo nivel
identificarn los componentes de la
alternativa selecionada. Para ello, se excluir
en principio, aquellos medios no deseables,
en razn de que no encajan en los criterios
de priorizacin adoptados.

Grupos meta
Monto mximo
Sector o tipo de proyecto

3.Se seleccionan los medios que sean
tcnicamente factibles (y viables), se
analizarn las relaciones entre las
alternativas resultantes, identificando
posibles situaciones como:
(i) Proyectos mutuamente excluyentes
(ii) Proyectos independientes
(iii)Proyectos mutuamente
complementarios
(iv)Proyectos sustitutos
4. Se seleccionar la
alternativa de mnimo costo ,
en base a un anlisis de
costo efectividad o despes
de la evaluacin econmica
a precios sociales y
privados.
Planteamiento de alternativas
En este paso, a partir de la informacin
ya generada, se plantean finalmente,
las posibles alternativas para solucionar
el problema identificado. Para ello, en
primer lugar, es necesario clasificar los
medios fundamentales de acuerdo a su
importancia y la relacin entre ellos. As
podemos agruparlos en tres:

Medios fundamentales
imprescindibles.
Un medio fundamental es considerado como
imprescindible cuando constituye el eje del
proyecto a ser realizado y es necesario que se
lleve a cabo al menos una accin destinada a
alcanzarlo. En un proyecto, puede existir uno o
ms medios fundamentales imprescindibles que
se pueden relacionar, a su vez, de dos maneras:
(i) son independientes (en este caso todos los
medios fundamentales imprescindibles deberan
ser llevados a cabo) o
(ii) son mutuamente excluyentes (en este caso,
se escoger slo uno de los medios
fundamentales imprescindibles).
Medio fundamental vinculado al (a los)
imprescindible(s)

Un medio fundamental se considera
vinculado a un medio fundamental
imprescindible cuando el alcance del primero
depende del logro del segundo. Es decir, los
medios vinculados estn subyugados al logro
del (de los) imprescindible(s). As, se puede
afirmar que los medios fundamentales
vinculados a los imprescindibles son en
verdad medios complementarios cuya
realizacin es necesaria.
Medios fundamentales
independientes
Es posible que existan medios fundamentales
que no presentan una relacin fuerte con el
medio fundamental imprescindible, o que exista
una situacin en la cual no exista ningn medio
imprescindible. En estas situaciones, los medios
fundamentales son independientes. Cabe anotar
que cuando no existe ningn medio
imprescindible, cada uno de los medios
fundamentales ser considerado como
independiente; en cambio, cuando s existe el
imprescindible, los medios independientes sern
los que no guarden relacin con ste.
Una vez que se han clasificado los
medios fundamentales, se pueden
relacionar las acciones propuestas. Dado
que slo deberan permanecer las
acciones planteadas consideradas
viables, nicamente se realizar la
clasificacin de las acciones de
acuerdo con la relacin entre ellas. As
las acciones pueden ser:

-Mutuamente excluyentes, cuando slo se podr
hacer una accin, pero es necesario elegir alguna
de las acciones posibles planteadas.
-Independientes, cuando existe ms de una
accin propuesta para lograr un mismo medio
fundamental, pero no existe ninguna relacin entre
ellas. Es decir, la realizacin de una de ellas no
afectar la decisin de llevar a cabo ninguna de las
otras, ni depender de otras acciones.

Complementarios, cuando el efecto de la
realizacin de una de ellas se fortalece mediante la
realizacin de otra. Es posible que la relacin de
complementariedad exista entre acciones cuyo fin
es alcanzar distintos medios fundamentales.
VI. RELACIN OBJETIVOS- MARCO LGICO
DE LA ALTERNATIVA SELECCIONADA
1. Hay un hilo conductor entre
diagnstico-problema-objetivos-
alternativa (proyectos) y la matriz de
marco lgico.
2. As la relacin entre objetivos y al
matriz de Marco Lgico es como
sigue:
rbol de Objetivos
FIN ltimo
Objetivo Central
Medios
Fundamentales
Medios de Segundo
Nivel (los viables)
Acciones (los viables)
Matriz de Marco Lgico
FIN
Proposito



Componentes


Actividades (preferible
trabajarlo desde el
marco lgico)
=
=
=
=
DIAGNSTICO
DEFINICIN DEL
PROBLEMA
PROYECCIN DE LA
SITUACIN ACTUAL SIN
PROYECTO
PROYECCIN DE LA
SITUACIN CON
PROYECTO
SITUACIN ACTUAL
OPTIMIZADA
BENEFICIOS Y COSTOS
ATRIBUIBLES
permite la
permite ; identificar al permite ; identificar al
de la comparacin surgen
RELACIN DIAGNSTICO-PROBLEMA SITUACIN SIN Y CON PROYECTO
EL MARCO LGICO
Antecedentes:
El enfoque del Marco Lgico fue creado en 1970, a
solicitud de USAID por los arquitectos Len J. Rosemberg
y Fowrence D. Posner, integrantes de PCI (Practiceel
Concepts Incorporated). La propuesta se elabor
producto de la evaluacin de ms de 30 programas
apoyadas por USAID en diferentes pases del mundo.
Rosemberg y Posner al evaluar los proyectos llegaron a
las siguientes conclusiones:
Los proyectos analizados tenan objetivos difusoso y
pocos presisos.
Los objetivos no mostraban una visin de futuro.
No existian indicadores para medir los avances y cambios
que obtena el proyecto por lo que era imposible evaluarlos.
Se desconoca si los impactos haban sido positivos o
negativos por4que tanpoco estaban bien delimitados.
Las responsabilidades en el desarrollo de las actividades
no estaban definidas y los directivos de los proyectos
acusaban los fracasos a situaciones externas. En ese
sentido los proyectos no previeron los factores fuera de
control que podan determinar el xito o el fracaso de los
mismos.
Los objetivos especficos (o componentes o productos o
resultados) no es derivaban de los objetivos generales ( o
propsito); en la mayor de los casos se evidenci
desarticulacin e incoherencia entre los mismos.
El informe de los consultores no se limit unicamente
a mostrar las limitaciones de los proyectos evaluados.
Por el contrario elaboraron una propuesta
metodolgica a la cual denominar Marco Lgico
(Lgica Frontal). De esa manera buscaban una
alternativa que evite los los problemas mencionados y
en virtud a ello administrar mejor el diseo y la
ejecucin de proyectos.
El iseo del Marco Lgico fue extrado en gran medida
del mtodo cientfico y de la experiencia obtenida en
la administracin de programas complejos de la era
espacial.
Significado del Marco Lgico:
Partiendo de estos antecedentes podemos decir que
el Marco Lgico es un instrumento metodolgico y
tcnico que se emplea durante la etapa de diseo
de un proyecto y que en principio nos permite
elaborar en forma coherente y articulada un perfil de
los componentes centrales que configuran la
propuesta y que son ubicados en una matriz de
cuatro (o cinco) columnas por cuatro filas.
En las columnas se ubican los cuatro (o cinco)
columnas que estructuran la matriz del proyecto:
1.Jerarquia o sistema de Objetivos: en los cuales se
plantea los cambios o efectos deseados con la
puesta en marcha del proyecto.
2. Indicadores Verificables Objetivamente (IVO):
para cada uno de los niveles que conforman la
jerarqua de los objetivos; constituyen las metas
de los objetivos.
3. Fuentes de Verificacin: evidencian las fuentes
en las cuales vamos a observar y contestar
dichos cambios.
4. Supuestos: que muestran aquellos aspectos de
la realidad que escapan al control del proyecto
yque pueden repercutir en la implementacin del
mismo.
Las filas sirven para colocar los contenidos
especficos del proyecto de acuerdo a la
jerarqua de objetivos (fin, propsito,
componetes (o resultados) y actividades (o
acciones)) y teniendo en cuenta los
componentes que estructuran la matriz ( IVOs,
Fuentes y Supuestos).
Si el cuadro es completado siguiendo los
criterios metodolgicos del Marco Lgico se
obtendr un perfil de proyecto consistente y
coherente.
EL MARCO LGICO
El marco lgico es uno de los principales instrumentos
utilizados hoy en da por las agencias de desarrollo
para el diseo y planificacin de proyectos. Concebido
para la Agencia para el Desarrollo Internacional de los
Estados Unidos (USAID) a fines de los aos setenta,
el marco lgico es una herramienta de trabajo con la
cual un evaluador puede examinar el desempeo de
un proyecto en todas sus etapas. Este tipo de
instrumento metodolgico ofrece las siguientes
ventajas:
claro anlisis de la relacin de medios/fines de las
actividades del proyecto que conducen a productos (o
componentes) requeridos para lograr el propsito
establecido para contribuir al logro de un fin (u objetivo de
desarrollo);
especificacin precisa de las actividades de un proyecto y
de sus costos;
descripcin de indicadores de desempeo y fuentes de
verificacin de tales indicadores;
especificacin de los supuestos (o riesgos) principales que
podran condicionar el xito del proyecto; y
un marco de referencia para identificar las experiencias
adquiridas e incorporarlas a otros proyectos.
El marco lgico es, pues, un instrumento que ayuda a
los diseadores de proyectos a entender mejor la
naturaleza de los problemas que estn tratando de
resolver. La matriz del marco lgico est basada en dos
principios bsicos:
primero, las relaciones lgicas verticales de causa-
efecto entre las diferentes partes de un problema, que
corresponden a los cuatro niveles o filas de la matriz que
relacionan las actividades (o insumos), los componentes
(o productos), el propsito y el fin como el conjunto de
objetivos jerarquizados del proyecto.
segundo, el principio de la correspondencia (lgica
horizontal), que vincula cada nivel de objetivos a la
medicin del logro (indicadores y medios de verificacin)
y a las condiciones que pueden afectar su ejecucin y
posterior desempeo (o supuestos principales).
Para seguir la descripcin que se har a continuacin:
FIN
PROPOSITO
COMPONENTES
ACTIVIDADES
CORRESPONDENCIA
CAUSA
/
EFECT
O
1. Lgica vertical
El marco lgico ayuda a sistematizar y aplicar un
enfoque sistemtico y racional al diseo, ejecucin y
evaluacin de proyectos.
La lgica vertical postula que si contribuimos con
ciertas actividades (o insumos), produciremos ciertos
componentes (o resultados): por lo tanto, existe una
relacin necesaria y suficiente entre las actividades y
sus componentes correspondientes, siempre y cuando
los supuestos identificados sean confirmados en la
realidad de la ejecucin y posterior uso de los
productos.
En el nivel siguiente de la lgica vertical de la matriz
volvemos a hacer una inferencia causal. Si el proyecto
produce estos componentes (o resultados), y los
supuestos de este nivel se ratifican, se lograr el
propsito (la hiptesis) (los componentes son condiciones
necesarias y suficientes siempre y cuando los supuestos
tambin se confirmen en la realidad de la ejecucin).
Siguiendo hasta el nivel de objetivo superior (fin), si se
logra el propsito, y se confirman los supuestos de este
nivel, se habr contribuido de manera significativa a
alcanzar el fin (es decir, el propsito es necesario, pero
no suficiente).
2. Lgica horizontal
En trminos prcticos, la dimensin horizontal es una
descripcin de cmo los gerentes de proyectos, el
responsable del monitoreo de la Representacin, y los
evaluadores, pueden medir el nivel de logro de los
resultados esperados a cada nivel de objetivos. La
segunda columna describe lo que hemos llamado
"indicadores". Estos son determinados en la etapa de
diseo, y deben ser medidas cuantitativas y cualitativas del
estado de ejecucin de componentes, del logro del
propsito (efecto directo del proyecto) o la magnitud de la
contribucin hacia el logro del fin (impacto de desarrollo).
La tercera columna explica a travs de qu medios se
verificarn los indicadores, especificando las fuentes de
informacin y mtodos que se emplearn. La cuarta
columna a la que ya hemos hecho referencia en el
punto anterior, es donde se describen los supuestos (y
su jerarqua) que deben materializarse para asegurar el
logro de las acciones o productos de cada nivel y a su
vez se transformen en lo esperado, en el objetivo del
nivel superior subsiguiente
3. Indicadores
Como ya se sealara, stos son el eje que define la
recopilacin de los datos necesarios para efectuar el
seguimiento de la ejecucin del proyecto y su posterior
evaluacin. Los indicadores deben ser especificados con
cuidado y precisin. El marco lgico debe incluir
indicadores para todos los niveles de objetivos, pero al
mismo tiempo el nmero de los mismos debe ser
cuidadosamente elegido para que sea el mnimo
necesario para poder asegurar veracidad, pero con
eficacia gestionaria.
Al fijar indicadores, es preciso que se definan de manera
tal que queden claros los niveles de cantidad, calidad y
tiempo requeridos para asegurar que se alcance el
siguiente nivel de objetivos.
Estos indicadores son muy importantes porque enmarcan
las caractersticas de las respuestas operativas a los
problemas que est tratando de resolver el proyecto.
Adems, proporcionan un punto de referencia para la
recopilacin de datos en la etapa de preparacin y una
"carta de navegacin" para guiar las actividades de
gestin/monitoreo y evaluacin del proyecto.
4. Supuestos
Tal como se ha mencionado en las secciones anteriores
para que la lgica vertical (de causa efecto) sea
"vlida", la gestin del proyecto depende de la
verificacin o confirmacin de los supuestos
establecidos. Estos se especifican, para cada nivel de
objetivo, en la cuarta columna del marco lgico. Quizs
lo ms importante de los supuestos es reconocer que
se trata de elementos que implican riesgo relacionados
con el entorno del proyecto, que estn fuera del control
de la gerencia del proyecto y de la agencia ejecutora.
RESUMEN
NARRATIVO
DE
OBJETIVOS
INDICADORES
VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE

MEDIOS DE
VERIFICACIN

SUPUESTOS

FIN
El Fin es una
definicin de
cmo el
proyecto o
programa
contribuir a
la solucin
del
problema (o
problemas)
del sector.


Los indicadores a
nivel de Fin miden
el impacto general
que tendr el
proyecto. Son
especficas en
trminos de
cantidad, calidad
y tiempo. (grupo
social y lugar, si
es relevante).


Los medios de
verificacin son
las fuentes de
informacin que
se pueden utilizar
para verificar que
los objetivos se
lograron. Pueden
incluir material
publicado,
inspeccin visual,
encuestas por
muestreo, etc.

Los supuestos
indican los
acontecimientos,
las condiciones
o las decisiones
importantes
necesarias para
la
"sustentabilidad"
(continuidad en
el tiempo) de los
beneficios
generados por el
proyecto.
RESUMEN
NARRATIVO
DE
OBJETIVOS
INDICADORES
VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE
MEDIOS DE
VERIFICACIN

SUPUESTOS

PROPSITO
El Propsito
es el impacto
directo a ser
logrado como
resultado de la
utilizacin de
los
Componentes
producidos
por el
proyecto. Es
una hiptesis
sobre el
impacto o
beneficio que
se desea
lograr.

Los indicadores a
nivel de Propsito
describen el impacto
logrado al final del
proyecto. Deben
incluir metas que
reflejen la situacin
al finalizar el
proyecto. Cada
indicador especifica
cantidad, calidad y
tiempo de los
resultados por
alcanzar.

Los medios de
verificacin son las
fuentes que el
ejecutor y el
evaluador pueden
consultar para ver si
los objetivos se estn
logrando. Pueden
indicar que existe un
problema y sugieren
la necesidad de
cambios en los
componentes del
proyecto. Pueden
incluir material
publicado, inspeccin
visual, encuestas.

Los supuestos
indican los
acontecimientos
, las
condiciones o
las decisiones
que tienen que
ocurrir para que
el proyecto
contribuya
significativamen
te al logro del
Fin.
RESUMEN
NARRATIVO DE
OBJETIVOS
INDICADORES
VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE
MEDIOS DE
VERIFICACIN

SUPUESTOS

COMPONENTES
Los Componentes
son las obras,
servicios, y
capacitacin que
se requiere que
complete el
ejecutor del
proyecto de
acuerdo con el
contrato. Estos
deben expresarse
en trabajo
terminado
(sistemas
instalados, gente
capacitada).

Los indicadores de
los Componentes
son descripciones
breves, pero claras
de cada uno de los
Componentes que
tiene que
terminarse durante
la ejecucin. Cada
uno debe
especificar
cantidad, calidad y
oportunidad de las
obras, servicios,
etc., que debern
entregarse.

Este casillero
indica dnde el
evaluador puede
encontrar las
fuentes de
informacin para
verificar que los
resultados que
han sido
contratados han
sido producidos.
Las fuentes
pueden incluir
inspeccin del
sitio, informes del
auditor, etc.

Los supuestos
son los
acontecimient
os, las
condiciones o
las decisiones
que tienen
que ocurrir
para que los
componentes
del proyecto
alcancen el
Propsito
para el cual
se llevaron a
cabo.
RESUMEN
NARRATIVO DE
OBJETIVOS
INDICADORES
VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE
MEDIOS DE
VERIFICACIN
SUPUESTOS
ACTIVIDADES
Las Actividades
son las tareas
que el ejecutor
debe cumplir
para completar
cada uno de los
Componentes
del proyecto y
que implican
costos. Se hace
una lista de
actividades en
orden
cronolgico
para cada
Componente

Este casillero
contiene el
presupuesto para
cada Componente a
ser producido por el
proyecto.


Este casillero
indica donde un
evaluador puede
obtener
informacin para
verificar si el
presupuesto se
gast como
estaba planeado.
Normalmente
constituye el
registro contable
de la unidad
ejecutora.


Los supuestos
son los
acontecimiento
s, condiciones
o decisiones
(fuera del
control del
gerente de
proyecto) que
tienen que
suceder para
completar los
Componentes
del proyecto.

RESUMEN
NARRATIVO
DE
OBJETIVOS
INDICADORES

MEDIOS DE
VERIFICACIN

SUPUESTOS

FIN DEL
PROYECTO
Aumenta el
uso del
servicio de
autobuses
urbano
(SAU).
El nmero de
pasajeros aumenta de
X
0
en el ao base a
X
3
a fines del ao 3,
X
4
a fines del ao 4,
X
5
para Diciembre
2002 y X
6
para
diciembre 2003.
- El nmero de quejas
de pasajeros
disminuye de B
0
en el
ao base a B
3
a fines
del ao 3, B
4
a fines
del ao 4, B
5
para
Diciembre del 2002 y
B
6
para diciembre del
2003.
- Las estadsticas
auditadas de la
Compaa de
Autobuses de la
Ciudad son
notificadas al
Consejo de la
Ciudad.
- Resultados de
encuestas entre
pasajeros.
OTROS EJEMPLOS
Ampliacin del Local de la Facultad de Ingeniera Econmica y CC.SS: Construccin de 4 aulas1
EFECTO FINAL
Disminucin de la calidad educativa en la UNI
EFECTO DIRECTO:
Hacinamiento de alumnos en aulas antipedaggicas como los
pabellones J y otros
EFECTO DIRECTO:
Inadecuado uso de oficinas administrativas del
Postgrado y SEUPROS, como aulas
PROBLEMA CENTRAL:
Sobresaturacin de la capacidad instalada de aulas de la FIECS
CAUSA DIRECTA

Restricciones de uso de
equipo y mobiliario
educativo
CAUSA DIRECTA

Cambio del rgimen
acadmico Anual al
Semestral : Incremento
neto de 116 horas/ aulas
CAUSA DIRECTA

Cambio en el uso de un
aula asignada para el
dictado de clases para ser
utilizado como auditorio
de FIECS
CAUSA INDIRECTA

Incorporacin a la FIECS de la Escuela
de la hoy Ing. Estadstica (100 alumnos)
procedentes de la Facultad de Ciencias
en 1995
CAUSA INDIRECTA

Crecimiento neto de la poblacin estudiantil de:
Ing. Estadstica de 120 a 200 alumnos, y de
Ing. Econmica de 400 a 480, a partir de 1998.
CAUSA INDIRECTA

Adopcin del rgimen
semestral en vez del
rgimen anual en la
FIECS a partir de 1999
CAUSA INDIRECTA

Necesidad de contar con
un auditorio propio para
la FIECS
CAUSA DIRECTA
(Causa Crtica)

Aumento de la poblacin estudiantil
de la FIECS
CAUSA INDIRECTA

Escasez de Equipo y
mobiliario educativo
ARBOL: PROBLEMA
FIN LTIMO
Se ha contribuido al mejoramiento de la calidad educativa en la UNI
FIN DIRECTO:
Adecuada cantidad de alumnos por aula para el dictado de
clases cumpliendo los requisitos pedaggicos

FIN DIRECTO:
Adecuado uso para fines administrativos de las
Oficinas administrativas del Postgrado y SEUPROS
OBJETIVO CENTRAL:
Ampliacin de la capacidad instalada de
aulas de la FIECS
Medio de Primer Nivel

Satisfaccin de contar con
Equipo y mobiliario
educativo adecuado
Medio de Primer Nivel

Optimizacin de
utilizacin de horas/aulas
con la estabilizacin del
rgimen acadmico
semestral
Medio de Primer Nivel

Satisfaccin de contar
con un aula para ser
utilizado como auditorio
Medio de Segundo
Nivel

Disponibilidad de tener
Equipo y mobiliario
educativo para la FIECS
Medio de Segundo
Nivel

Adecuada distribucin
de cursos/ aulas :
Mantenimiento de
Aulas.
Medio de Segundo Nivel

Disponibilidad de contar
con un auditorio propio
para la FIECS
Medio de Primer Nivel

Infraestructura suficiente
para la poblacin
estudiantil de la FIECS
Medio de Segundo
Nivel

Construccin de 04
aulas :
Obras civiles.
ARBOL: OBJETIVOS
OBJETIVO CENTRAL:
Ampliacin de la capacidad instalada de
aulas de la FIECS
Medio de Primer Nivel

Infraestructura suficiente
para la poblacin
estudiantil de la FIECS
Medio de Primer Nivel

Optimizacin de utilizacin de
horas/aulas con la
estabilizacin del rgimen
acadmico semestral
Medio de Segundo
Nivel
Construccin de 04 aulas:
Obras Civiles.


Accin

Ampliacin del Edificio antiguo de la
FIECS: Construccin de 04 aulas en el
tercer piso
Medio de Segundo Nivel
Adecuada distribucin de
cursos/ aulas:
Mantenimiento de Aulas
Accin

Construccin de 04 aulas en el primer
piso: al frente y al lado izquierdo de la
Biblioteca.
Medio de Primer Nivel

Satisfaccin de contar con
Equipo y mobiliario
educativo adecuado
Medio de Segundo Nivel

Disponibilidad de tener
Equipo y mobiliario educativo
para la FIECS
Accin

* Mesa y silla del docente
* Carpetas de alumnos
* Can
* Proyector
* Pantalla

Accin

Servicio de Limpieza de aulas de la
FIECS:
1.-Contratar 01 conserje.
2.-Materiales de limpieza.
ARBOL: MEDIOS Y
ACCIONES
MODIFICADO
Accin

Ampliacin del Edificio
antiguo de la FIECS:
Construccin de 04
aulas en el tercer piso
Accin

* Mesa y silla del docente
* Carpetas de alumnos
* Can
* Proyector
* Pantalla

Accin

Servicio de Limpieza de aulas de la FIECS:
1.- Contratar 01 conserje.
2.- Materiales de limpieza.
Accin

Construccin de 04
aulas en el primer piso:
al frente y al lado
izquierdo de la
Biblioteca
Accin

* Mesa y silla de docente
* Carpetas de alumnos
* Can
* Proyector
* Pantalla

Accin

Servicio de Limpieza de aulas de la
FIECS:
1.- Contratar 01 conserje.
2.- Materiales de limpieza.
ALTERNATIVA N1
ALTERNATIVA N2
ARBOL:
ALTERNATIVAS
RESUMEN DE
OBJETIVOS
INDICADORES MEDIOS
DEVERIFICACIN
SUPUESTOS
FIN :
Mejorar la calidad
educativa de la UNI y
la FIECS.
* Reduccin del porcentaje
de aulas sobresaturadas
en la UNI a partir del
primer ao del proyecto.
* Estadsticas FIECS de la
distribucin de aulas por
periodo acadmico
* Poltica gubernamental
educativa de apoyo al
desarrollo universitario.
* 285 alumnos FIECS
beneficiados por el
incremento de horas de
utilizacin adecuada de
aula por semana a partir
del primer ao.
PROPSITO :
Ampliacin de la
infraestructura
educativa de la
FIECS.
* 04 aulas construidas a
partir del primer ao,
cubriendo el 75.14% de la
Demanda Insatisfecha en
aulas que requiere la
poblacin carente de la
FIECS.
* Presupuesto final de las
Obras civiles.
* Asignacin presupuestal
de parte del Estado para
financiar los costos de
Ejecucin del proyecto y
mantenimiento de las
aulas.
* Los presupuestos
requeridos se obtengan de
manera oportuna.
COMPONENTES :
1. Obras civiles.
* 331.50 m
2
de rea total
construidos a partir del
ao 0, con un valor de
S/. 258,374.10
* Informes de Inspeccin
de las Obras civiles.
* El flujo de los recursos
financieros estn
garantizados.
2. Compra de equipo y
mobiliario educativo.
* 01 laptop, 01 can, 04
proyectores, 04 ecran,
04 mesas, 04 sillas, 120
carpetas : S/. 37,900
* Informe de compra de
menor cuanta.
3. Mantenimiento de
aulas.
* 01 conserje y materiales
de limpieza : S/. 8,400
* Informe de
gastopresupuestal
operativo.
MARCO LGICO
RESUMEN DE
OBJETIVOS
INDICADORES MEDIOS DEVERIFICACIN SUPUESTOS
ACTIVIDADES :
1.1. Obras provisionales
203.5 m
2
(S/.12/m
2
) : S/.
2,442.00
* Informes de ejecucin
presupuestal operativo de
obras civiles.
* El flujo de los recursos
financieros estn disponibles.
1.2. Trabajos preliminares
331.5 m
2
(S/. 5.4/m
2
) : S/.
1,790.10
1.3. Demoliciones
203.5 m
2
(S/.12.78/m
2
) : S/.
2,600.73
1.4. Movimiento de tierras
331.5 m
2
(S/.13.17/m
2
) : S/.
4,365.86
1.5. Obras de concreto
simple
331.5 m
2
(S/.24.97/m
2
) : S/.
8,277.56
1.6. Obras de concreto
armado
331.5 m
2
(S/.236.5/m
2
) : S/.
78,399.75
1.7. Muros y tabiques de
albailera
331.5 m
2
(S/.36.5/m
2
) : S/.
12,099.75
1.8. Revoques y enlucidos
331.5 m
2
(S/.48.19/m
2
) : S/.
15,974.99
1.9. Cielorasos
331.5 m
2
(S/.15.46/m
2
) : S/.
5,124.99
1.10. Pisos y contrapisos
331.5 m
2
(S/.32.96/m
2
) : S/.
10,926.24
1.11. Contrazocalos
331.5 m
2
(S/. 4.63/m
2
) : S/.
1,534.85
1.12. Revestimiento de
gradas y escaleras
331.5 m
2
(S/. 3.37/m
2
) : S/.
1,117.16
1.13. Cubiertas
331.5 m
2
(S/. 7.80/m
2
) : S/.
2,585.70
1.14. Carpintera de
madera
331.5 m
2
(S/. 41.2/m
2
) : S/.
13,657.80
1.15. Carpintera metlica
y herrera
331.5 m
2
(S/. 5.86/m
2
) : S/.
1,942.59
1.16. Cerrajera
331.5 m
2
(S/. 10.69/m
2
) : S/.
3,543.74
1.17. Vidrios y cristales
331.5 m
2
(S/. 12.70/m
2
) : S/.
4,210.05
1.18. Pintura
331.5 m
2
(S/. 24.50/m
2
) : S/.
8,121.75
1.19. Salida para
electricidad y fuerza
331.5 m
2
(S/. 6.75/m
2
) : S/.
2,237.63
1.20. Seales para
comunicaciones
331.5 m
2
(S/. 1.79/m
2
) : S/.
593.39
1.21. Canalizaciones y
tuberas
331.5 m
2
(S/. 2.27/m
2
) : S/.
752.51
1.22. Conductores en
tuberas
331.5 m
2
(S/. 1.74/m
2
) : S/.
576.81
1.23. Tableros
331.5 m
2
(S/. 4.12/m
2
) : S/.
1,365.78
1.24. Pozo a tierra
331.5 m
2
(S/. 2.50/m
2
) : S/.
828.75
1.25. Artefactos de
alumbrado
331.5 m
2
(S/. 16.08/m
2
) : S/.
5,330.52
2.1 Compra de un
paquete audiovisual.
* 01 laptop, 01can, 04
proyectores y 04 ecran : S/.
31,500
* Comprobantes de pago.
2.2 Compra de un
paquete de implementos
de muebles de aula.
* 04 mesas, 04 sillas y 120
carpetas : S/. 6,400
* Rendiciones de gastos.
3.1 Mantenimiento de
aulas
* 01 conserje, sueldo anual : S/.
7,200
* Materiales de limpieza : S/.
1,200
MARCO LGICO
Variables del Entorno
Nacional e Internacional
EMPRESA







Tecnolgicas
Sociales

Econmicas
Socio
Culturales
ESTRATEGIA
Fortaleza y
Debilidades
Oportunidades
y Amenazas
Metas
3
.
2
.
2
.

E
N
T
O
R
N
O

M
A
R
C
O
E
C
O
N

M
I
C
O

3.2.3. rea de Influencia:
1. Definicin:
Es un concepto geo-econmico que delimita el
rea irradiada por el proyecto desde el
mercado proveedor (insumos) hasta el
mercado consumidor (productos).
Determina el mbito donde se va realizar el
estudio de mercado.
AREA DE INFLUENCIA
3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO
1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIN
6. PRONSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO
1. LA OFERTA
1. Definicin

2. El Producto

3. Tipos de Mercado

4. Estructuras de Mercado

5. Anlisis del Mercado Competidor

6. Cuantificacin de la Oferta
1. LA OFERTA
DEFINICIN
Es la cantidad de bienes o servicios que
un cierto nmero de ofertantes
(productores) estn dispuestos a poner
a disposicin del mercado a un precio
determinado.


1. Definicin
2. Componentes o Elementos

3. Tipos

4. Utilidades

5. Clasificacin


PRODUCTO
PRODUCTO

1. DEFINICIN:
Es un bien o servicio que resulta de un proceso de
transformacin y que proporciona satisfaccin de
necesidades y es deseable por los consumidores.
2. COMPONENTES O ELEMENTOS:
1. Caractersticas especiales y atributos fsicos.
2. Calidad y Seguridad
3. Marca
4. Imagen de Prestigio.
5. Garanta.
6. Empaquetado y Etiquetado.
7. Servicios de Distribucin, Instalacin y Crdito.
8. Servicio de Post- Venta.
COMPONENTES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO
Servicio
Post - Venta
Empaquetamianto
y etiquetado
Imagen de
prestigio
Garantia
Servicio de
Distribucin, instalacin
y credito
Caracteristicas
especiales y
atributos fsicos
Calidad
y
Seguridad
Marca
3. TIPOS DE PRODUCTOS A
CONSIDERAR EN UN PROYECTO:

1. Principal:
Es aquel que contribuye el eje de las ventas relacionadas
con el Giro del Negocio de huevos de codornices.
2. Complementarios:
Son aquellos que refuerzan la actividad del producto
principal. Se les denomina tambin Sub- producto o
productos secundarios. Ejm: La venta de codornices.
3. Sustitutos :
Son aquellos que compiten con nuestros productos
principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina,
la carne de gallina.
4. UTILIDADES DEL PRODUCTO
1. Primaria:
Son un conjunto de atributos intrnsecos que
rodean al producto y que satisfacen las necesidades del
consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad primaria es
dar informacin sobre tiempo; de un automvil ser
satisfacer la necesidad de transporte.

2. Inducidas:
Son un conjunto de atributos derivados del consumo de un
producto. Ejem: un reloj Longines, un auto de marca,
nos brinda una utilidad de confort, de diseo, de color, de
prestigio, etc.
5. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO


5.1. Segn sus caractersticas intrnsecas.

5.1.1 TANGIBLE O BIEN:
1. Bienes no duraderos o fungibles:
Son bienes. tangibles de consumo rpido y frecuente, los cuales ,se consumen en
uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las
galletas. Estos bienes son de alta rotacin, por la cual es estrategia a seguir
mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por
mayores ventas. Asimismo, es necesario que estn disponibles en todos los
puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con
el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al
mismo.

2. Bienes Duraderos:

Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por
ejemplo, -computadoras, cualquier electrodomstico o vehculos. Estos bienes
tienen una rotacin muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y
se requiere un sistema de ventas ms personalizado y especializado. Ejm.
Automviles, refrigeradoras, etc.
5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:


Son aquellos productos de naturaleza
inmaterial, requieren de una alta credibilidad y
un adecuado control de calidad. Ejm. La
educacin universitaria la atencin mdica, etc.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
3. TIPOS DE MERCADO
1. Mercado Proveedor:
Importancia crtica la disponibilidad de insumos.
Precios
Calidad y especificaciones Tcnicas.
Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.
2. Mercado competidor
Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final.
3. Mercado de la Demanda
4. Mercado Distribuidor
5. Mercado Externo
Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones
4. ESTRUCTURA DEL MERCADO
CARACTERSTICAS
LIBRE
COMPETENCIA
MONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIA
MONOPOLICA
# de vendedores Muchsimos Uno Muy poco
# de compradores Muchsimos Muchsimos Muchsimos Muchsimos
Producto Homogeneo Homogeneo
Homogeneo
Diferenciado
Diferenciado
Precio
Lo determina
el Mcdo.
Lo determina
el Monopolio
Lo determina
el Oligopolio
Cp: Monopolio
Lp: Mercado
Barreras de acceso
al mercado
Ninguno Fuertes Fuertes Pocas
ESTRUCTURAS DEL MERCADO


5. ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA
1. TIPOS DE COMPETENCIA
1.DIRECTA
2.INDIRECTA
3.GENRICA
ANLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
1. Competencia directa:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y
que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o
segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnologa. Ejm: Para un proyecto
de Panadera su competencia directa sern las panaderas de una zona o barrio.
2. Competencia Indirecta:
Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes
diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes
y utilizan distinta tecnologa. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su
competencia indirecta sern las empresas que realizan servicio de taxis.
3. Competencia Genrica:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen
necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de
mercado similar) buscando canalizarlo en funcin de su capacidad adquisitiva; y
utilizan distinta tecnologa. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras ,
su competencia genrica sern las empresas productoras de diferentes
electrodomsticos como batidoras, cuchillos elctricos, lavadoras, aspiradoras,
lustradoras, etc.

ANALISIS CUALITATIVO DE LA
COMPETENCIA
Fortaleza Debilidad
Fortaleza del
Competidor 1
Debilidades del
Competidor 1
1. Mercado Meta
2. Producto
3. Precio
4. Promocin
Debilidades del
Competidor 2
Caracteristicas
a Analizar
Estrategia Actual de la Empresa Estrategia de la Competencia
Fortaleza del
Competidor 2
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA
1. El nmero de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras)
sealando la localizacin de las mismas
2. Los volmenes de produccin histricos, actuales y proyectados de la
empresas competidoras.
3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4. Planes de expansin de la capacidad instalada de la empresas
competidoras.
5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecucin de las empresas competidoras.
6. El monto de inversin fija tangible y el nmero de trabajadores de las
empresas en competencia.
7. Las caractersticas tecnolgicas y organizativas de las empresas
competidoras.
8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de
crdito bancario alcanzado por las mismas).
9. Precios y costos histricos actuales y proyectados de la competencia.
5. CUANTIFICACIN DE LA OFERTA
5.1 Mtodos
5.2 Clculo de la Oferta Proyectada
METODOS
1. SUBJETIVOS
Delphi
Panel
Encuestas pilotos
Grupos foco


MODELOS ECONOMETRICOS
1. Modelo Lineal Simple



2. Modelo Exponencial



3. Modelo Reciproco



4. Modelo Semilogaritmico



5. Modelo Semilogaritmico



6. Modelo Autorregresivo











t
e
t t t
b
t t
e X b b LnY e X b Y ln ln ln ) ( + + = =
1 1 0
1
0
t t 1 0
t t t 1 0
t
e X b b
Y
1
e ) X ln( b b
1
Y + + =
+ +
=
t t 0 t t t 1 0 t
e X ln b Y e ) X ln( b b Y + + = + + =
t t 1 0 t
b
t 0 t
e X b b Y X b Y
1
+ + = = ln ln ln ) (
t t 1 0 t
e X b b Y + + + =
t 1 0 t t 1 0 t
e b b Y e b b Y + + = + + =
1 t 1 t
Y Y
100 1
P
P
g%
g) (1 P P : Tasa
n
1
o
n
n
o n

|
|
|
.
|

\
|

|
|
.
|

\
|
=
+ =
2. LA DEMANDA
1. Definicin
2. Tipos de Demanda
3. Anlisis de la Demanda
4. Cuantificacin de la Demanda
1. DEFINICIN DE LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisafaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado.

2. TIPOS DE DEMANDA
1. Mercado Consumidor:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor

2. Mercado Industrial o Institucional
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional o industrial.
3. ANLISIS DE LA DEMANDA
3.1 ANLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL

3.2 ANLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O
INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR
1. Necesidades y Motivacion
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra
4. La Segmentacion del Mercado
NECESIDADES Y MOTIVACIN
a.Definicin y relacin de conceptos entre necesidades y motivacin
NECESIDAD MOTIVACIN
Carencia de algo.
Anhelo de una poblacin
Problema no resuelto
Impulso de satisfacer
una necesidad hacia mi
proyecto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigacin de Mercados Publicidad

Necesidades


Deseos

Dan
lugar a
Que
ocasionan

Tensiones

CADENA NECESIDAD DESEOS -
SATISFACCIN

Satisfaccin

Que dan como
resultado
Acciones

Que dan
Lugar a
NECESIDADES Y MOTIVACIN
DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIN Y SATISFACCIN

MOTIVACIN


RESULTADOS


SATISFACCIN

b.Clasificacin de Necesidades:

Segn Maslow
NECESIDADES SEGN
MASLOW
Necesida de
autorrealizacin
Necesidad de estima
Necesidad de afiliacin o aceptacin
Necesidad de seguridad o estabilidad
Necesidades fisiolgicas
c.Tipos de motivacin
Motivos
Son conscientes, racionales
Son estticos se mueve slo
en la consciencia

Moviles
Puede ser inconscientes.
Son dinmicos, se mueven en
el circuito:consciente,
inconsciente, consciente
Para el consumidor
industrial o institucional
Para el consumidor final
SUPER EGO
Sistema 2
EGO
Sistema 3
ID
Sistema 1
PLACER
UNA PRESENTACIN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,
EL EGO Y EL SUPER EGO
MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIN
Procesos
Cognositivos
Necesidades, anhelo
y deseos no
satisfechos

Tensin


Aprendizaje

Meta o
Necesidad
de
satisfaccin

Comportamiento


Impulso

Reduccin de
Tensin
d.Una canasta de mviles para captar la motivacin del
consumidor final
MODA
La decisin de compra se realiza sobre el deseo de
satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional.
ejem: usar minifalda en invierno
INTERES
La decisin de compra se realiza por el deseo de algn
beneficio econmico.
ejem: producto barato, inters por ganar, aprovechar una
prmocin, etc.
COMODIDAD
La decisin de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar, la
facilidad al acceso o manejo de un producto.
AFECTO
La decisin de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del
capricho.
ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.
SEGURIDAD
Expresada en el instinto de conservacin del consumidor en las
garantias que exige. Ejem: decisin de compra por la calidad de los
productos.
Orgullo
La decisin de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la
vanidad, de la envidia.
Ejm: comprar ropa elegante.
e.Instrumentos que permiten captar la motivacin del
consumidor final
Investigacin
concluyente
Encuestas ptimas
Censos
Investigacin
exploratoria
Observaciones
Entrevistas
Grupos focos
Encuestas pilotos
EL CONSUMIDOR O CLIENTE Y SUS CONDICIONES

CLIENTE


PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA
CON LAS SIGUIENTE CONDICIONES


PODER DE
DECISIN

CAPACIDAD DE
PAGO

CAPACIDAD DE
COMPRA
Reconocida o no por l Presente
Futuro
Aplazada
Absoluto
Compartido
Influido
El consumidor cliente y sus condiciones
CONSUMIDOR
Consumidor potencial
Cliente
80%
20%
a.Capacidad de Compra: NECESIDAD
Se analiza tres situaciones
Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados y la publicidad
Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados y debe trabajar la publicidad
Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados (descubrir la necesidad) y
posteriormente la publicidad.
b.Capacidad de PAGO: INGRESO

Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso
disponible.
Futuro: La compra en dos momentos:
El compromiso de compra o separacin.
La cancelacin de la compra
La variable es el ingreso esperado.
Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable
es el ingreso esperado.

c.El poder de Decisin: DECISIN DE COMPRA
Absoluta:
Cuando la decisin de compra est concentrada en el jefe
(a) de familia.
Compartida:
Cuando la decisin de compra est coordinada adems del
jefe de familia con algunos mienbros de la familia que
aporten a la economa global.
Influida:
Cuando en la decisin de compra participan adems del
ncleo familiar las amistades y la publicidad.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
1. ETAPAS
1. Toma de conciencia de la necesidad
2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le
acercan a la compra. Percepcin-Conociminto-Inclinacin-
Preferencia-Conviccin-Decisin de Compra.
3. Decisin de compra, en la que decide producto, marca, lugar,
cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.
4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o
negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y
simblicas que el producto aporta.
5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el
comportamiento del producto producidos por las expectativas en el
perodo de precisin o bien por conocimiento de un elemento,
descubrir que podra haber comprado el producto ms barato.
2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
Como proceso o personajes complementarios al comprar que intervienen en el
proceso de compra.
1.Los que influencian, aquellos que a travs de su opinin o informacin
afectan al proceso de compra de forma positiva o negativa. Como ejemplo
tenemos: a la familia, los amigos, los hijos, la publicidad.
2.Los que deciden, aquellos que toman la determinacin de realizar la compra,
participando en una cuota del pago de la mercanca comprada. Como ejemplo
tenemos :la pareja de esposos; los padres y los hijos mayores que trabajan.
3.Los que compran, aquellos que efectan materialmente el acto de la compra.
Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos mayores que realizan la
compra.
4.Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo tenemos: los
hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le entregas el objeto de compra.
Est disposicin de los distintos papeles en el proceso de compra que el
vendedor tenga que plantarse dos cuestiones importantes respecto asus
clientes:
Cmo disear el proceso de compra que sigue sus clientes y determinar quienes
participan en el mismo?
Cmo determinar sobre cules participantes acta y de que forma efectiva
influenciarlo.
Segmento de
mercado
Identificacin del
mercado meta del
proyecto
SEGMENTACIN DEL MERCADO
CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO
1. Ser homogneos en su interior.
2. Ser heterogneos entre s.
3. Tamao: bastante amplio para ser
rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las
variables de segmentacin.


SEGMENTACIN DEL MERCADO
BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

Segmentacin geogrfica
Regin

Tamao


Poblacin por rea Geogrfica

Clima

Continental, Sub continental, Regin Andina y a nivel de
pas
Metrpoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias,
Ciudades Menores , Poblados.

Urbana, rural, suburbanas fuera del rea rural.

Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).

Segmentacin demogrfica

Edad

Sexo
Estado civil
Ocupacin


Ciclo de la Vida Familiar


Menores de 0-1ao, 1-5 aos, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18
a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 aos
Masculino, Femenino
Soltero, casado, divorciado, unin libre, viudo
Profesional, trabajadores manuales, oficinistas.
Soltero, recin casados (nido vacio I) , casados con hijos
menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos
mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos
independientes (nido vaco II ), ancianos solos
BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

Segmentacin sociocultural


Por estratos socioeconmicos
(INEI: 23 variables)


Por Ingreso




Educacin

Cultura
Religin
Clase social

Grupo social

Costumbres sociales



Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C
Estrato Muy Pobre: D
Estrato en sobrevivencia:E
Lima Metropolitana
Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)
Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)
Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)
Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)
Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)
Promedio General: US$ 481
Primaria completa, incompleta, secundaria completa,
secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.
Europea, China, Andina , Amaznica.
Catlica, protestante, juda, otras.
Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado

Militares, religiosos, masones, mdicos, ingenieros,
abogados, etc.
Fiestas patronales, fiestas familiares.

Segmentacin psicolgica/
psicogrfica

Tipo de personalidad
Estilo de vida




Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.
Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.

Segmentacin relacionada
con el uso

Intensidad de uso

Lealtad a la marca




Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios
ligeros, no usuarios.
Fuerte, alguna, ninguna.

BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

1. DEFINICIN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran
para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIN:
1. Productores de Bienes y
Servicios
1. Fabricantes
2. Empresas agrcolas, compaas mineras, empresas constructoras,
compaias pesqueras.
3. Instituciones financieras: compaias de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de
servicio pblico (agua, luz, telfono), hoteles, servicios
profesionales: ingenieros abogados, mdicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.

3. Unidades
Gubernamentales
1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS,
etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.

4. Organizaciones no
gubernamentales sin
fines de lucro
1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional,
la Iglesia.
2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.
DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
1. Especificidad del Mercado:
1. Enorme volumen de venta-compra y numerossima ms transacciones en relacin al mercado
consumidor.
2. Menor nmero de compradores en relacin al nmero de consumidores finales.
3. Concentrados geogrficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeas diferencias es importante por el volumen de compra.

2. Naturaleza de la Unidad Compradora:
1. Son ms profesionales : agentes capacitados, debidamente informados.

2. Especificidad de los Procesos de Decisin
son ms tiempo en la toma de decisin.
La compra ser ms formal y detallada.
Habr una etapa para la negacin.
Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.

3. Otras Caractersticas de la Demanda
1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Es generalmente inelstica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus
insumos. Ejm. ponchos, casacas.
3. Los cambios son ms rpidos que en la demanda de consumidores.
4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
4.1 SITUACIONES DE COMPRA
Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se
enfrenta a trs situaciones de compra:
1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena
sin ninguna modificacin.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No
requiere anlisis.
2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas
especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la
empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mnimo de anlisis.
3. La compra Nueva: Es la ms dificil que implica mayor nmero de personas
en la decisin un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir
informacin. La decisin de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem:
compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un mximo
nivel de anlisis.
4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas necesita
papas amarillas para su produccin.
2. Determinacin de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la descripcin
gemneral del producto.
3. Descripcin de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros 4especialistas hacen la
lista de los requerimientos tcnicos del producto(especificaciones)
Cantidad, calor, peso, tamao, duracin, etc.
4. Investigacin de proveedores: ejm: obtener informacin y conocimiento de los
diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen en el mercado y
realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre, localizacin, etc.
5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente se reciben las
propuestas de cada uno de ellos.
6. Selecci del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se analiza y se
consulta cada una de las opciones para luego, por acuerdo, selccionar el proveedor o
grupo de proveedores (si es conveniente).
7. Seleccin d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia de pedidos, la
cantidad y las condiciones.
8. Evaluacin de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los sntimientos y resultados
despes de la compra.Esto es un aspecto muy importante porqur esta
retroalimentacin depender la existencia de recompra.
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
1. MTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA
PROYECTADA
1. METODOS
1. SUBJETIVOS
Delphi
Panel
Encuestas pilotos
Grupos foco


GRUPOS FOCOS
1. Establecer objetivos
Definicin del problema gerencial. Qu quiere lograr la gerencia?
Definicin de los objetivos de investigacin de mercado. qu informacin se necesita para satisfacer las
necesidades de la gerencia
2. Determinar el diseo de investigacin
Segmentos del mercado objetivo. Qu reas necesitan explorarse?
Tamao de los grupos. Cuntas personas se necesitan para el grupo foco?
Nmero de grupos. Se necesita ms de una sesin?
Duracin de las sesiones y seleccin del momento oportuno. Cunto tiempo debera durar las sesiones?; A
qu hora debera llevarse a cabo?
Lugar de las sesiones de grupo. Dond debera realizarse las sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad ,
Estado o pas, dnde deberan realizarse?
3. Desarrollar un perfil de seleccin para escoger los miembros del grupo foco, es decir una manera para
definir el tipo de personas que se necesitan.
Caractersticas demogrficas. Considerar el sexo, la edad, etc.
Experiencia del el producto o servicio. La sesin va a tratar con profesionales o con personas experimentadas
en esta rea?
4. Establecer el presupuesto
Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones, costo de los participantes imprevistos,
alquiler de equipos, gastos en viajes. Si la sesin se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los items son
factores del presupuesto.
Nivel de incentivo para los participantes. Qu motivara a las personas para que participen en un grupo foco?
Costo del anlisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada la sesin, cunto tiempo se necesitara
para revisar los datos?, cunto costar?.
5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede afectar las respuestas de los participantes y
es posible que el cliente quiera observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.
Atmsfera relajada y cmoda.
Disponibilidad de tipo de video y audio segn se requiera.
Medios para observacin del cliente, a travs de espejos o equipo electrnico.
Accesibilidad de los miembros del grupo foco
6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha definido el grupo de personas que se
necesitan , elimine las opciones inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.
Descarte a cualquier persona que trabaje en el rea de investigacin de mercados de un competidor, etc.
Considere la homogeneidad de los miembros del grupo
Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la seleccin de los participantes apropiados.
Revise los cuestionarios de seleccin ya completos, para asegurarse de que se reclutaron las personas apropiadas.
7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un grupo foco hay muchos factores a
considerar.
Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria
Costo
Disponibilidad
Sexo del moderador.
Uso de uno o ms moderadores, alternando,
8. Elaborar una gua o agenda del moderador, que se utilizar para ayudar al modelador en el logro de las metas de
la investigacin de mercados.
Objetivos de la investigacin
Temas a cubrir
Tiempo asignado
9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesin
Revisar la gua de discusin y los objetivos de la investigacin.
Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.
10. Realizar las sesiones de los grupos foco.
11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en informacin significativa.
12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y sus consecuencias
2. CAUSALES
Regresin
Series de tiempo
Multivariado
Muestreo

TIPOS DE INVESTIGACIN
Reconocer y definir el problema
de decisin
Identificar cursos de accin
Investigacin Exploracin
(grupos focos, entrevistas)
Evaluar Cursos de
accin
Seleccionar un Curso de
accin
Investigacin Concluyente
(Censo, muestreo optimo,prueba del
producto utilizando un diseo muestral)

Implementar

Investigacin de Monitoria del
Desempeo
RETROALIMENTACIN
EL METODO DE
MUESTREO
Definir la poblacin:

1. Elementos
2. Unidades
3. Alcances
4. Tiempo


PASO 1

Identificar el marco muestral PASO 2

Determinar el tamao
de la muestra

PASO 3

Seleccionar un procedimiento
de muestreo

PASO 4

Seleccionar la muestra PASO 5
PASOS EN LA
SELECCIN DE
UNA MUESTRA
TAMAO DE LA MUESTRA
Una de las decisiones ms importantes que se debe formar en una investigacin por muestreo, consiste
en la determinacin: del tamao ptimo, simbolizado por n.
Se dice que una muestra debe ser pequea, con el fin de que el costo de la investigacin sea lo suficiente
bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
Algunos creen que el tamao de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamao
poblacional , simbolizado por N, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamao de la
muestra permanece constante, as el tamao poblacional aumente.
Tamao de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita:


Tamao de la Muestra cuando
la poblacin sea finita:

2
2 2
e
S Z
n =
2
2
e
pq Z
=
pq Z Ne
pqN Z
N
n
n
n
2 2
2
0
0
1
+
=
+
=
N : tamao poblacional
n: tamao muestral para una poblacin finita
n
0
: tamao muestral para poblaciones infinitas o primera aproximacin, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S
2
: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra

Tamao de una muestra por estratos:
ni: nmero indice muestral de cada estrato
n: Tamao de la muestra
Ni: nmero de elemento en cada estrato
N: Tamao poblacional
N
nNi
Ni =
n
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIN
3. DETERMINAR EL DISEO DE LA INVESTIGACIN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIN DE DATOS.
5. DISEAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIN
1. Necesidad de informacin
Requerida por la institucin: inv. De mercadeo
Necesidades generales de informacin
2. Objetivos de la investigacin y necesidad de informacin
Necesidad especfica de informacin en funcin al Py.
3. Diseo de Investigacin
Disear el Py. De investigacin identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio
4. Procedimiento de recoleccin de Datos
Establecer un vnculo eficaz entre las necesidades de informacin y los preguntas que se
formularon o las observaciones que se garaban.
5. Diseo de la Muestra
Con quin o que debe inclusirse en la muestra?
Definir poblacin.
Mtodo para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico
6. Recopilacin de datos
Amplia proporcin del presupuesto y el error total en los resultafos de investigacin
Seleccin, capacitacin y control de entrevistadores
7. Procesamiento de datos
Codificacin y Edicin
8. Anlisis de Datos
Debe ser consistentee con los requerimientos de informacin e identificacin en el paso 2
Utiliza software apropiados
9. Presentacin de Resultados
Informe Escrito.
Sustencin oral.
1. Revisar las considraciones preliminares
2. Decidir sobre el contenido de las preguntas
3. Decidir sobre el formato de respuestas
4. Decidir sobre la redaccin de las preguntas
5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas
6. Decidir sobre las caractersticas fsicas
7. Preprueba, revisin y elaboracin del borrador final
PASOS EN EL DISEO DE CUESTIONARIOS
1. Enliste los objetivos especficos de la investigacin. No invierta en la obtencin de datos
irrelevante
2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en
descuidos y obtener respuestas intrascendentes.
3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las
generalidades y las ambiguedades.
4. Escriba primero un borrador y plalo despus.
5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y el
proposito del cuestionario.
6. Haga sentirse cmodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas
inofensivas y fciles de contestar.
7. Estructure las preguntas de modo que influya lgicamente. Incluya primero las generales y luego
las mas detalladas.
8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede
desvirtuar los resultados .
9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. S se
garantiza la validez fcilmente.
10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demogrficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de
ndole personal.
11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse
que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la informacin buscada.
COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO
ENCUESTA PILOTO
PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA
Qu marcas de mermeladas compra ?
Por qu?
Quines consumen mermeladas en su casa?
Cmo consumen la mermelada en su cas?
Cada cuanto tiempo compra mermelada?
Cuntas compra cada vez?
Cmo reconoce la calidad de una mermelada?
Qu tipo de envase le gusta ms?
Cunto gasta en promedio al comprar mermelada?
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
MODELOS DE DEMANDA
1. Modelo economtrico sobre el maz
1. 1 Modelo complejo
Dt = a+bYd+cP+dp+u
Dt : demanda de maiz
Yd : ingreso disponible de las familias
P : poblacin del mercado
P :el precio del maz
a, b,c, d : parmetros

1.2 Modelo simple
Dt =a+byd+u

2. Modelo economtrico sobre hoteles
DH=a+bP+cA+dF+u
DH : demanda de servicio hotelero
P : poblacin del estrato alto
A : arribos de turistas
F : festividades y eventos
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AOS OFERTA PROYECTADA
(unid. Fsicas)
DEMANDA PROYECTADA
(unid. Fsicas)
BALANCE
2001
2002
2003
.
.
.
.
2008
100,00
115,00
120,00
135.00
(20,00)
(20,00)
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:
O = D : Mercado Saturado
O > D : Mercado Sobresaturado
O < D : Con demanda Insatisfecha
Demanda Insatisfecha
SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA

1. Cuando existe demanda insatisfecha
En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mnimo, y las posibilidades de
financiamiento son buenas.
En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar
zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su
desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se
requerir, una convincente estrategia de ventas y mayores garantas
patrimoniales. Ejm: Kola Real


2. Cuando no existe demanda insatisfecha
En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podra
introducirse en l pero como este est saturado es necesario
desplazar competidores va :
precios, calidad de producto, diferenciacin.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debera estar
sustentado en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado
en mayoresgarantas patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitucin de
importaciones.
En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado est
saturado, la posibilidad de introduccin de un proyecto en dicho
mercado son mnimas.
El riesgo es altsimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros
son nulas.
1. ACOTACIN DE PRECIOS
2. POLTICAS DE PRECIOS
1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA
2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA
3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
3. ANLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO
(ELASTICIDADES)
4. PRECIOS
Elasticidad


1. Elasticidad Precio:








2. Elasticidad Ingreso:





3. Elasticidad Cruzada:





4. Elasticidad por Estratos:




e
xPx =
%Q
X

=
( Q
X
/Q
X
) =

P
X .
P
x

%P
X
( P
X
/P
X
) Q
X
Q
X

e
Ix =
%Q
X

>< =
0

%I
X


e
xy =
%Q
X

>< =
0

%P
X

e
M
xPx =
e
A
xPx .
Q
A
X
+ e
B
xPx .
Q
B
X


Q
M
X
Q
M
X

>1 elstica
=1 unitaria
<1 inelstica
>0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)
=0 bienes neutros
<0 bienes inferiores
>0 bienes sustituto
=0 bienes libres
<0 bienes complementarios


5. COMERCIALIZACIN
1. FACTORES DE COMERCIALIZACIN
2. ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIN
3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIN
4. POLTICAS DE COMERCIALIZACIN
DE LAS 4Ps
5. COMERCIALIZACIN
1. FACTORES DE COMERCIALIZACIN
(Costos e inversin)
1. Canales de Comercializacin
Definir cual es la cadena de comercializacin de mi proyecto: Identificacin.

Cadena O






2. Almacenamiento
Propios Inversin
Alquilados Costo
P
P
C
m C
C
m
M
C
m
GM
M P
P
3. Transporte
Pago de flete o compra el servicio .
Costo de unidades mviles: propio luego inversin y costo a la vez.
4. Acondicionamiento y Presentacin del producto o servicio
Divisin de grandes unidades de produccin a pequeas unidades de
comercializacin
Infraestructura propia Inversin
Alquiler Costo
5. Promocin y Publicidad
La promocin se asume como parte de la inversin. La publicidad
implica costos.
6. Asistencia Tcnica
7. Sistema de Crdito
2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN

1. Campo de Batalla
Mente del consumidor
2. Cuadro Estratgico
Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.





Lider Defensiva Estratgica
Competidores mayores Ofensiva Estratgica
Competidor Intermedio Estrategia por Flancos
Competidor Menor Estrategia de Guerra de
Guerrillas
3. Grandes Estrategias

1. DEFENSIVA ESTRATGICA
PRINCIPIOS
El lder es el nico que puede jugar a la defensiva
El lder debe tener el coraje de atacarse a si mismo
Ante ataques enrgicos de la competencia el lder debe
bloquearlos uno a uno.
2. OFENSIVA ESTRATGICA
PRINCIPIOS
La primera condicin a tener en cuenta es la fuerza y posicin
del lder.
Es necesario encontrar un punto dbil en una parte fuerte del
lder.
El ataque debe lanzarse en un frente lo ms reducido posible.
3. ESTRATGIA POR FLANCOS

PRINCIPIOS
Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en
un rea no disputada.
La sorpresa tctica es parte importante del plan.
La persecucin es tan crtica como el ataque mismo.
4. ESTRATGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS

PRINCIPIOS
Hallar un segmento del mercado lo suficientemente
pequeo y defenderlo.
No importa lo prspero que se encuentre, no hay que actuar
JAMAS como lder.
Estar preparado a la retirada ante la noticia de ltimo
ataque del lder.
3. TCTICAS DE COMERCIALIZACIN

El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la
mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en
su mente de ese producto o empresa.
TCTICAS DE PRECIOS






TCTICA POR PROMOCIN DE PRECIOS


P
M
m
C
P
M
m
C
P1
PRECIO
DEL TIRON
Volumn de Compra Por estacin
Por fiesta Por compra de ms de un producto, etc.
P2
P3
DEL EMPUJON
4. POLTICAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS 4PS




1. Orientada al Producto
Produce Vende
2. Orientado al Mercado
Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de
personas (segmentos).
3. Orientado al Cliente
Tiene dos objetivos:
El segmento clientes individuales que permite desarrollar una
base de datos de clientes.
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIN PLAZA
6. PRONOSTICO DE VENTAS
1. Por informacin estadstica de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por informacin de la encuesta:
Informacin de probabilidad de compra
3. Opinin de expertos.
4. Mtodo Prueba de Mercado
5. Mtodo de Serie de Tiempo
Componente Tendencia.
Componente ciclo.
Componente temporada
Componente sucesos errticos
6. Por informacin del tamao de empresa
Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
Pequea Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades
Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades
7. COBERTURA DEL PROYECTO
100 =
DI
PV
Py C
o
Co Py : Cobertura del Proyecto
Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual

1. LOCALIZACIN
2. TAMAO
3. TECNOLOGA O INGENIERA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIN
5. ASPECTOS LEGALES
ESTUDIO TCNICO

1.- La informacin de existencia de demanda insatisfecha, la poltica de
comercializacin y el pronstico de venta contribuyen a determinar el
tamao ptimo de planta.

2.- La cercana del mercado consumidor o proveedor ser un factor
importante para la localizacin del Py.

3.- La definicin del producto y las especificaciones de los insumos
requeridos son informaciones que constituirn pautas para determinar la
tecnologa a utilizar.

4.- La informacin sobre los aspectos organizativos de los
departamentos de comercializacin e investigacin de mercado y del
mercado proveedor son informacin valiosa para estructurar la
organizacin general del Py.
APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL
ESTUDIO TCNICO

1. DEFINICIN
2. FACTORES DE LOCALIZACIN
3. TIPOS DE LOCALIZACIN
4. MTODOS DE LOCALIZACIN
LOCALIZACIN
Nos permite elegir el lugar adecuado y ptimo,
desechando otros lugares, en la medida que la
identificacin del sitio especfico nos permite los
mayores beneficios o menores costos unitarios
generados (se puede utilizar el criterio del VAC o
VAN de localizacin).
LOCALIZACIN
LOCALIZACIN
FACTORES:
1.- Cercana a los flujos productivos y comerciales o cercana al
mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercana a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no
calificada.
4.- Factores de urbanizacin:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
-Disponibilidad de energa
-Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
-Comunicacin: puertos, aeropuertos, carreteras, lneas frreas, telfono, fax,
internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
-Industria
-Correo (canales de Distribucin)
-Banco
-Servicios Administrativos Pblicos : Poder Judicial, Fiscala, Sedes de
Ministerios, etc.
-Vivienda
-Recreacin
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografa de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Polticas de Planeamiento Nacional y Regional
TIPOS DE LOCALIZACIN

1. MICROLOCALIZACIN

2. MACROLOCALIZACIN

MACROLOCALIZACIN
Es la zona amplia geopoltica (zona, distrito, provincia,
departamento, regin, pas ) donde se va ubicar el
proyecto.
MICROLOCALIZACIN
Permite la seleccin de reas y terrenos en donde se
instalar y operar el proyecto. Se entra en detalles
relacionados con la investigacin y comparacin de los
componentes del costo y otros factores en detalle de la
localizacin, incluye un estudio de costos para cada
alternativa locacional con el fin de llegar a una seleccin
casi definitiva u ptima del lugar donde se localizar el
proyecto.
LOCALIZACIN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIN POR EL
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energa 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4
5.7 7.4 5.1 TOTAL GENERAL
1.2 1.4 1.2 Ponderado 0.2
6 7 6 Sub total
2 4 2 2 Facilidad de crdito inversin
4 3 4 1 Prioridad como zona deprimida
FACTORES DE DESARROLLO Y POLTICAS
0.8 07 0.8 Ponderado 0.1
8 7 8 Sub total
4 3 4
2 Fortalecimiento de actividades
econmicas de la comunidad
4 4 4 1 Actitud de la comunidad
FACTORES DE COMUNIDAD
0.1 0.1 0.1 Ponderado 0.1
10 10 10 Sub total
4 3 4 3 Costo de servicio de salud
3 4 3 2 Agua y alcantarillado
3 3 3
1 Costo de servicio de energa
elctrica
FACTORES DE SERVICIO PUBLICO
HUARMEY CAETE CASMA
LOCALIDADES FACTORES DE LOCALIZACION
TAMAO

1. Definicin.
2. Factores para la determinacin del
tamao de un proyecto.
3. Relaciones.

DEFINICIN DE TAMAO

Mide la capacidad productiva durante un
periodo considerando normal de un
proyecto especfico y logrado al menor costo
unitario. Se expresa en unidades de
produccin al ao por periodo de tiempo.
T
D

FACTORES
1.- Mercado (M) y Tecnologa Disponible (T
D
)
> se ejecuta

se ejecuta si hay expectativa de crecimiento
no se ejecuta si hay expectativa de contraccin.

< No se ejecuta

2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.
3. La Localizacin del proyecto:
1. Cuando ms lejos estn los insumos mayores sern los costos y se producen deseconomas de escala. Es
necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para atender toda un rea extendida de la poblacin.
II) Varias plantas para atender c/u de las demandas locales.
2. Cuando ms lejos estn los consumidores mayores, sern los costos y se producen deseconoma de escala. Es
necesario entonces:
I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las reas extendidas de la poblacin.
II) Instalar varias plantas para atender c/u de las demandas locales.
4. el pronostico de venta y la poltica de comercializacin, afina y precisa la situacin del mercado disponible y por tanto el
tamao ptimo.
5. La tecnologa disponible
6. La capacidad de financiamiento

T
D
M
M
T
D

M
=
o
|
.
|

\
|
=
To
Tt
I
t
I
0
VA
N
VAN Mx
q
ptimo

q
RELACIONES:
1. INVERSIN TAMAO:
I
t
: inversin necesaria para un tamao de planta T
t

I
o
: inversin necesaria para un tamao T
o
de planta
(referencia)
T
o
: Tamao de planta utilizado como base de referencia
T
t
: Tamao de planta u encontrar
: factor de escala de la funcin productiva
Ejemplo:
De la industria de Azufre:
28049925 $
64 . 0
30000
60000
18000000 $
US
t
I
US
t
I
=
|
.
|

\
|
=
2. TAMAO VAN:
TAMAO
1.- Estudios de Ingeniera

2.- Proceso Productivo
I.- Nomenclatura
II.- Diagramas y Flujogramas
III.- Balance Tcnico

3.- Distribucin de Planta
TECNOLOGA O INGENIERA
DEL PROYECTO
ESTUDIOS DE INGENIERIA
Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:
1. Tipos
Estudios de suelo
Etudios de Construccin (obras civiles)
Estudios de Energa
Estudios de Agua y Alcantarillado
Estudios de Hidrulica, Hidrologa, Batimetra.
Estudios de Estructura Metlica
Estructura de Diseo Arquitectnico
Estructura de Impacto Ambiental (EIA)

2. Caractersticas de los Estudios de Ingeniera
Memoria Descriptiva:
Es la explicacin en lenguaje especializado del estudio de
ingeniera realizado.
Planos:
Es la descripcin grfica del estudio de ingeniera a escala.
Resumen:
De los estudios de ingeniera en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista
NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIN
: TRANSPORTE
: DEMORA
: INSPECCIN
: OPERACIN COMBINADA
OPERACIN CON INSPECCIN
: ALMACENAMIENTO
DIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
Situacin Inicial
+
=
Situacin Final Situacin de Transformacin
INSUMOS
PRODUCTOS
SUBPRODUCTOS
RESIDUOS
MAQUINARIAS Y EQUIPOS
RR.HH
Recepcin y Control de la Uva
Almacenaje de la Uva
Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Transporte a Toneles para Fermentacin Alcohlicas
Destilacin (Pisco)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacn y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados
FLUJO DEL
PROCESO DE
PRODUCCIN
DEL PISCO
Se utilizan a nivel de
pre-factibilidad(trabajado
por especialistas)
Maquinarias y Equipos Cantidad
Costo Unit.
US$
Costo Total
US$
Vida til
Aos
Vida Econ.
Aos
V.R. Contab
US$ (5 aos)
V:R. Econ
US$
Para la Vendimia
Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200
Cubas deFermentacin (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500
Instrumento de Medida
Mostmetro con termmetro 1 60 60 5 4
Alcoholmetro 1 40 40 5 4
Para la Destilacin
Alambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500
Almacenaje en Barriles 0
Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700
Embotellado
Llenador de botellas 1 150 150 5 4
Enroscadora 1 350 350 5 4
Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250
Carretillas 2 60 120 6 5 20 30
Balanza 1 250 250 5 4
Recipientes 15 20 300 8 5 50 60
Total Maquinarias y Equipos 14270
BALANCE DE MAQUINARIAS
MATERIAL Uni.Med Cantidad Costo Unitario (s/.) Costo total (s/.) Costo Total (US$)
Uva Quebranta kg 5 1 5 1.43
Levadura mlg 0.04 7 0.28 0.08
Matasulfito de sodio-Potasio mlg 0.08 2.63 0.2104 0.06
Fosfato de amonio mlg 0.04 7.88 0.3152 0.09
Clarificantes unid 0.02 14 0.28 0.08
Botella unid 1 1 1 0.29
Eiqueta unid 1 0.1 0.1 0.03
Tapa unid 1 0.23 0.23 0.07
Caja unid (1/12) 2.4 0.2 0.06
Total (1 botella-750 ml) 7.62 2.18
BALANCE DE MATERIALES
DISTRIBUCIN DE PLANTA O LAY OUT

Principios Bsicos para la Distribucin de Planta
1.- Integracin Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores
que afectan la distribucin, para obtener una visin de todo el conjunto y la
importancia relativa de cada factor.
2.- Mnima Distancia de Recorrido: al tener una visin de todo el conjunto, se
debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la
mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.
3.-Utilizacin del Espacio cbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones,
pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opcin es muy til cuando
se tiene espacios reducidos y su utilizacin debe ser mxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos
principales de toda distribucin.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribucin que pueda ajustarse
fcilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de
proceso de la manera ms econmica, si fuera necesario
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantera y rea de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparacin
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depsitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- reas de Ventilacin

Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilacin
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposicin de los Pisos Industriales:
1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;

7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular
DISTRIBUCIN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y REAS
ORGANIZACIN

1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definicin de Funciones Bsicas
4.Cuadro de Requerimiento de Recursos
Bsicos
Compra de Insumos (Uva, otros)


Almacenaje de Materiales


Materiales para iniciar la Produccin


Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)


Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad


Venta y distribucin de los Pedidos


Pago en Caja


Despacho + Control


Revisin y Arqueo de Caja (diario)


FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :
INDUSTRALIZACIN DEL PISCO

Gerencia de
Produccin

Gerencia de
Comercializacin
GERENCIA GENERAL

Gerencia de
Administracin
EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: INDUSTRIA
DEL PISCO
GERENTE GENERAL
JEFE DE
PRODUCCIN
LOGSTICA
JEFE DE VENTAS Y
MARKETING

CONTABILIDAD
(Subcontrato)
EMPLEADOS
VENDEDORES
SECRETARIA
OPERARIOS
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijacin de la estrategia de negocios ms adecuada
integrando las actividades de direccin, control y liderazgo. Toma
decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de
financiamiento a corto plazo. As como coordina la elaboracin econmica
y financiera va la subcontratacin de este servicio, dado el nivel de
capacidad de planta.
Jefe de Produccin y Logstica.
Esta encargado de la toma de decisiones tcnicas acerca de la
produccin: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente
almacenamiento de materia prima y productos terminados, as como la
coordinacin del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercializacin del producto final, considerando
la informacin del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la
estrategia de Marketing mezclando ptimamente las variables : Precio,
Producto, Plaza y Promocin.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA

Vendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del
mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del
mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan
y presentan informacin, canalizndola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trmite documentario, elaboracin de cartas brindando servicios a
todas las reas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepcin de la materia prima,
apilado y carga del alambique, as como su adecuado almacenamiento y manejo
de insumos.
Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.

CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA
INDUSTRIA DEL PISCO
PERSONAL
Cantida
d
Salario/
Sueldo
Mensual
(US$)
Salario/
Sueldo
Annual
(US$)
Bonificacin
(2 Sueld.Salar)
Total
Anual
Gerente general
Jefe de Ventas
Jefe de
Produccin
Logstica
Secretaria
Operarios(*)
Vendedores
Empleados
Vigilante
1
1
1
1
93
4
2
4
400
280
280
250
350
280
250
4800
3360
3360
3000
-
16800
6720
12000
800
560
560
500
-
700
560
500
5600
3920
3920
3500
9353
17500
7280
12500
TOTAL 107 290 50 040 4 180 63 573
(*) VARIA SEGUN MES DEL AO
ASPECTO LEGALES

1. Determinacin del carcter legal de la
empresa
2. Flujograma Legal

ASPECTOS LEGALES
Aspectos centrales que debe contener una minuta:

1. Fecha de elaboracin de la minuta.
2. Los nombres de los socios sealando su estado civil, documento de identidad,
nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominacin comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duracin de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los rganos de administracin de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos
y condiciones de reunin y ejercicio de facultades.
11. La forma de reparticin de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitucin empresarial jurdica requiere una Minuta de constitucin
inscrita en los registros pblicos concordaba con la Ley General de Sociedades.
AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA
OPERACIN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluacin de Impacto Ambiental (EIA) presentado al
Ministerio que corresponda segn el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el
MITINCI.
4. Autorizacin Sanitaria de la planta industrial otorgado por
la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) del
MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Direccin General y
Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro nico de Contribuyentes (RUC) otorgado por la
SUNAT.
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razn Social Empresa Individual
de Responsabilidad
Limitada
Sociedad de
Responsabiliad
Limitada
Sociedad
Annima
cerrada
Sociedad
Annima Abierta
N de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o
socios
Accionistas
Ms de 750
socios o
accionistas
Denominacin de
Socios
Titular Solo
Participacionista
Accionista Accionista
Devisin del Capital Aportes del
propietario
Participaciones
Sociales iguales
. No tiene
acciones
A tavs de
acciones no
figuran en el
registro pblico
del Mercado de
valores
A tavs de
acciones que
figuran en el
registro pblico
del Mercado de
valores

Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia

CLASIFICACIN LEGAL DE EMPRESAS *
LICENCIA MUNICIPAL DE
FUNCIONAMIENTO
TRAMITAR NIC Y
AUTORIZACIN DE
COMPROBANTE DE PAGO
(SUNAT)
PERMISOS ESPECIALES DE
SECTORES COMPETENTES
AUTORIZACIN
DE LIBRO DE PLANILLAS
TRAMITE DE REGISTRO
(ESSALUD/SUNAT)
ELABORACIN DE MINUTAS DE
CONSTITUCIN(MTPS)
INSCRIPCION EN EL
REGISTRO MERCANTIL
TESTIMONIO (SUNARP)
PAGAR ARANCEL 100%
ELABORACIN DE
ESCRITURA PUBLICA
(NOTARIA)
PERSONA JURDICA: EIRL, SRL,
SAA, SAC
FASE A
LEGALIZACIN DE LIBROS
DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONAL
REGISTRO DE MARCAS Y PATENTES
(INDECOPI)
ESTUDIO ECONMICO-FINANCIERO
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingresos y Egresos
4. Estados Financieros
5. Evaluacin: VAN ,TIR
6. Anlisis de sensabilidad

1. DEFINICIN
2. TIPOS DE INVERSIONES
3. MTODOS PARA CALCULAR LA
INVERSIN DE CAPITAL DE
TRABAJO
INVERSIONES
DEFINICIN DE INVERSIN
Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la etapa
pre-operativa hasta poner un marcha un proyecto para
alcanzar un determinado nivel de produccin y venta.
(Empresa Nueva)
Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en
recursos para generar un nuevo incremento en el nivel de
produccin y venta. (Empresa ya operando).
Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que implican
sacrificio presente para conseguir beneficios futuros
(definicin general)
TIPOS DE INVERSIN
1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES:
a. Terrenos
b. Maquinarias y Equipo principal
c. Equipo Auxiliar o complementaria
d. Equipo de Transporte y Manejo de
Carga
e. Equipo de Laboratorio
f. Equipo de Mantenimiento y Seguridad
g. Mobiliario de Oficina y Equipo de
Comunicacin
h. Instalaciones Complementarias
i. Obra civil
j. Equipo Anticontaminante
k. Imprevistos.
(2%-5%)
2.INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES
O DIFERIDAS:
a. Gastos por constitucin de la
Empresa
b. Patentes y Marcas
c. Capacitacin de Personal pre
operativo.
d. Instalacin y Montaje
e. Asesoria y supervisin pre operativo
f. Puesta en marcha
g. Promocin y Difusin
h. Intereses Pre- Operativos
i. Estudios y Diseos Definitivos
j. Seguros


3.CAPITAL DE TRABAJO:

a. Inventario en materia prima
b. Inventario en Productos en Proceso
c. Inventario en Productos Terminados
d. Efectivo
MTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIN
DE CAPITAL DE TRABAJO
1. MTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
2. MTODO DEL DEFICIT ACUMULADO
MXIMO


1. MTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
CONCEPTO NDE DAS COSTO/Da
INVERSIN
POR RUBRO
Materias Primas 30 das 1,150.8 34,524.0
Mano de Obra 15 das 570.2 8,553.0
Combustibles 15 das 10.0 150.0
Mantenimiento 15 das 90.0 1,350.0
Agua 30 das 3.0 90.0
E. Elctrica 30 das 20.6 618.0
Otros gastos 15 das 475.3 7,129.5
TOTAL 52,414.5
EL CICLO PRODUCTIVO DEL CAPITAL DE
TRABAJO
CREDIT
O DE
PROVEEDORES
INVENTARIO DE
MATERIAS PRIMAS
CREDIT
O A CLIENTES
INVENTARIO DE
PRODUCTOS EN
PROCESO
INVENTARIO DE
PRODUCTOS TERMINADOS
PLAN DE
PRODUCCIN DE
MATERIAS PRIMAS
GASTO DE
DISTRIBUCIN
COSTOS Y GASTOS DE
PRODUCCIN
EFECTIVO COMPRAS TERMINADOS VENTAS EFECTIVO PRODUCCIN
REDUCE
AUMENT
A
FINANCIAMIENTO

1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO

3. CUADRO INVERSIN-FINANCIAMIENTO

4. CLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA
1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.1. Comercial ( tasa de inters de mercado )

1.2. Concesional (tasa de inters concesional)
i concesional < i mercado
2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
Garantias patrimoniales
Flujo econmico financiero de la empresa
A estas dos (las anteriores) se les llama la dupla
de ORO
Aval
Tasa de interes ( i )
Plazo ( # de periodos )
Relacin ( inversin total , aporte propio )
3. CUADRO INVERSIN FINANCIAMIENTO
CONCEPTO

APORTE
PROPIO

FINANCIAMIENTO

TOTAL

US$

%

US$

%

US$

%

INVERSIN FIJA TANGIBLE

6000



8000



14000



INVERSIN FIJA INTANGIBLE

1000







1000



INVERSIN EN CAPITAL DE
TRABAJO





2000



2000



TOTAL

7000



10000



17000



prestamo
SD = Amortizacin del Principal + Inters

SD = Prstamo
*
FRC
i
n
(n = 3aos ; i =0.1)

FRC
i
n
=
SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$ 4021.15
4. CLCULO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA (SD)
(
(

+
=
n
) i 1 / 1 ( 1
i
n
i
FRC
5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA
I II III =I+ II IV V =III-IV VI = IV - II
AO Saldo Inicial
Inters
(0.1)
Capital +
Inters
Servicio de
la Deuda
Saldo Final
del Periodo
Amortizacin
del Principal
us$ us$ us$ us$ us$ us$
1 10 000 1000 11000 4021.15 6978.85 3021.15
2 6978.85 697.89 7676.74 4021.15 3655.59 3323.26
3 3655.59 365.56 4021.15 4021.15 0 3655.59
2063.45 12063.45 10000
INGRESOS Y EGRESOS
INGRESOS:
VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO
VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS

EGRESOS:
COSTOS DE FABRICACIN
1. COSTOS DIRECTOS
2. COSTOS INDIRECTOS
COSTOS OPERATIVOS:
1. GASTOS ADMINISTRATIVOS
2. GASTOS DE VENTAS
COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:
1. DEPRECIACIN
2. AMORTIZACIN DE INTANGIBLES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
ESTADOS FINANCIEROS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRMd.i 9520
AOS
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....

VRC = Valor de Adquisicin Depreciacin Acumulada

Depreciacin Anual : 14000*0.1=1400

Depreciacin Acumulada : 1400*4=5600

VTC = us$ 14000 (5600) = 8400

VRM
a.i
= us$ 10 000
(-)VRC = (8400)
---------------------------------------------
U.A.I
UR
= 1600
Impuesto a la Renta = (480)
---------------------------------------------
U.D.I
VR
= 1120
+ VRC = (8400)
-----------------------------------------------
VRM
d.i
= 9520
CLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE
MERCADO DESPUS DE IMPUESTO (VRM
d.i
)
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
URM 9520
INVERSIN
Inv. Fija Tang. -14000
Inv. Fija Intang. -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000 2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo
FCE -17000 21495 21495 21495 33015
AOS
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin -250 -250 -250 -250
UTILIDAD antes de impuestos e intereses (UAI) 28350 28350 28350 28350
Intereses o Gastos Financieros -1000 -697.89 -365.56 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 27350 27652.11 27984.44 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
UTILIDAD NETA 19145 19356.477 19589.108 19845
VRM
d.i
9520
AOS
FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO X
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Inters -1000 -697.89 -365.56 0
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
VRM 9520
INVERSIN
Inv. Fija Tangible -14000
Inv. Fija Intangible -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo 2000
Prestamo 10000
Amortizacin del Principal -3021.15 -3323.26 -3655.54 0
FCE -7000 17773.85 17683.217 17583.568 33015
AOS
COK
1
=14%
VANF = 53613.89
TIRF = 255.39%
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRM 9520
AOS
EVALUACIN ECONMICA- FINANCIERA

EVALUACIN ECONMICA
1. CRITERIO DEL VAN
2. CRITERIO DE LA TIR

EVALUACIN FINANCIERA
1. CRITERIO DEL VANF
1. METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL
2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i. PERIODO DE RECUPERO.
ii.RAZN BENEFICIO- COSTO
3. CRITERIOS DE EVALUACIN PARA ALERTNATIVAS

CRITERIOS DEL VAN
1. Concepto Clave:
COK = Costo que se deja de invertir por la
mejor inversin alternativa de
similar riesgo.
COK = Tasa de la inversin alternativa de
mnimo riesgo + prima al riesgo
COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL
1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluacin privada de los
proyectos.
Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa
espculativa de igual riesgo.
No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa
especulativa, ya que un inversionista podra adquirir activos
financieros en los mercados finanacieros en lugar de comprar
activos fsicos para ser empleados en un determinado proyecto
de inversin.
Para que toda comparacin sea vlida, la alternativa ha de ser
de idntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran distintos de
los de la alternativa, no habra garanta de que un inversionista
este obteniendo una ganancia por invertir en el proyecto.
Debe trabajarse tericamente el COK, con el valor esperado
por perodo o retornos esperados por perodo.
2. En teora el COK no tiene por qu mantenerse invariable
durante
todos los periodos de vida de un proyecto de inversin.
Las condiciones existente en la alternativa especulativa de
igual riego pueden cambier, por lo que el retorno de la
alternativa de igual riego puede tambin ser diferente en cada
perodo. Quin puede saber con exactitud cul ser el costo
de oportunidad de capital COK en un determinado perodo
futuro?
Normalmente se decide emplear un mismo costo de
oportunidad de capital (COK) durante todos los aos de vida de
un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al
respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si
las circunstancias y las posibilidades as lo indican.
Adems, debe tomarse en cuenta, que el uso mltiple de tasa
de descuento esta justificado cuando los componentes de un
proyecto tienen distintos riesgos.
VALORES ESPECULATIVOS
Minerales
Bonos de alto riesgo
Inversiones al crdito
Compras a futuro
Antigedades y pinturas
Productos agrarios
VALORES DE APRECIACIN DEL CAPITAL
Acciones comunes
Fondos mutuos de acciones
Bonos de empresas de menor calidad
Bienes races
VALORES DE PRESERVACIN DEL, CAPITAL
Bonos hipotecarios
Bonos de empresas slidas
Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de pases slidos
Fondos mutuos de bonos hipotecarios
Bonos gubernamentales de pases slidos
Bienes races en ciertas zonas
VALORES DE PARQUEO
Certificados de depsitos
Cuentas a plazo fijo
Libretas de ahorro
ESTRUCTURA DE LA INVERSIN ESPECULATIVA EN LOS
MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES
COK = R
f
+ B (R
m
-R
f
)
Prima de riesgo
R
f
: tasa libre de riesgo
R
m
: tasa de mercado
INVERSIN RIESGO
BETA: mide el riesgo sistemtico de un activo individual o
de una cartera.
Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al mercado
Riesgo Total = Riesgo Sistemtico + Riesgo no Sistemtico
Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo Diversificable
2. Calculo del VAN
n
n
COK
FCE
COK
FCE
COK
FCE
I VAN
) 1 (
...
) 1 ( 1
2
2 1
0
+
+ +
+
+
+
+ =
41 . 44200
) 2 . 1 (
33015
) 2 . 1 (
21495
) 2 . 1 (
21495
) 2 . 1 (
21495
17000 VAN
4 3 2
= + + + + =
Del ejemplo:
3. Regla de Decisin:
1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor
que el de la mejor inversin alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y
se decide ejecutar la inversin.
2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar
que el de la mejor inversin alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto la decisin es indiferente
respecto a:
- Si ejecuto la inversin en mi proyecto ; o
- Si ejecuto la inversin en la mejor inversin
alternativa de similar riesgo.
3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la
mejor inversin alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el
proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversin.
Significa tambin que con mi proyecto estoy perdiendo
econmicamente frente a la mejor inversin alternativa de similar
riesgo (pierdo econmicamente pero no necesariamente
contablemente)
EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
1.CLCULO DE LA TIR
- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0
Entonces :


-Del ejemplo :




-Donde la TIR es una incognita matemtica.

-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversin
y los Flujos Netos.
TIR = f ( Inversin , Flujos Netos )
-La TIR no depende del COK
n
n
TIR
FN
TIR
FN
TIR
FN
I VAN
) 1 ( ) 1 ( ) 1 (
2
2 1
0
+
+ +
+
+
+
+ =
0
) 1 (
33015
) 1 (
21495
) 1 (
21495
17000
3 2
=
+
+
+
+
+
+ =
TIR TIR TIR
VAN
TIR = 124.8


La TIR : es la tasa con que se recupera la inversin.
es un indicador que expresa porcentualmente el
rendimiento intrnseco del proyecto (ajeno a otras
actividades)

- La TIR : no es un rendimiento sobre la inversin inicial,
sino sobre la parte de la inversin amortizada al comienzo
de cada perodo (sobre sueldos).

La TIR: es sin embargo, un valor crtico del COK, pues ,
en su comparacin de la TIR con ste se determina la
rentabilidad del proyecto.
2. CONCEPTO DE LA TIR
3. REGLA DE DECISIN


1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de la
mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto se ejecuta la inversin.

2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al de
la mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto es indiferente realizar la inversin
en el proyecto o realizar la inversin en la
mejor inversin alternativa de similar riesgo.

3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de
la mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto no se ejecuta la inversin.
VAN
TIR = COK VAN = 0
TIR> COK COK = 80 % VAN = 8406.63 > 0
VAN > 0 Proyecto es rentable
COK
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
125 200 150
8406.63
-2,741.94
3871.56
- 6,242.96
44200.41
0
80 20 100
0
) 1 (
21495
...
) 1 (
21495
1
21495
17000
5 2
=
+
+ +
+
+
+
+ =
TIR TIR TIR
VAN
VAN = f (flujos, COK)
VAN
TIR < COK VAN < 0
COK = 124.8 TIR = 150 VAN = -2741.94 < 0
VAN < 0 El proyecto no es rentable
COK
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
125 200 150
8406.63
-2,741.94
3871.56
-6,242.96
44200.41
0
80 20 100
EVALUACIN FINANCIERA
1.Criterio del VANF
a. Mtodos para el clculo del VANF
1. Mtodo Tradicional o Latinoamericano


) prstamo (
otal inversint
prstamo
) COK (
otal inversint
io aporteprop
' COK
do COKpondera ' COK
+ =
=
n
n
2
2
'
1
0
) ' COK 1 (
FCF
...
) ' COK 1 (
FCF
COK 1
FCF
' I VANF
+
+ +
+
+
+
+ =
Del ejemplo:
89 . 53613
) 14 . 1 (
333015
) 14 . 1 (
57 . 17583
) 14 . 1 (
22 . 17683
) 14 . 1 (
86 . 17773
7000 VANF
4 3 2
= + + + + =
14 . 0 ) 1 . 0 (
170000
10000
) 2 . 0 (
17000
7000
' COK = + =
2. Regla de decisin
1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se
incrementa gracias al apalancamiento financiero
positivo (ingresos prstamos > costos
prstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar
el proyecto con financiamiento.
2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha
bajado por el financiamiento. El prstamo del
dinero es caro, existe apalancamiento financiero
negativo, pero sin embargo el proyecto por
financiamiento sigue siendo rentable Por lo
tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin
financiamiento.Pero en la prctica, de
encontrarse una empresa en la imposibilidad de
ejecutar la inversin con sus recursos propios,
como es el caso de la mayora de la micro y
pequea empresa, entonces se recomienda
buscar otra fuente de financiamiento, y si no
hubiere otra fuente de financiamiento podra
ejecutarse la inversin.
3. VANF > VAN; VAN > 0,VANF>0 El proyecto slo es rentable
gracias al financiamiento al existir
apalancamiento financiero
positivo crdito barato, por lo
tanto se recomienda ejecutar la
inversin slo cuando el proyecto
es financiado.

4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es
rentable ni con recursos propios
ni con financiamiento.Por lo tanto
se recomienda no realizar la
inversin.
3. Criterios de la TIRF
Clculo de la TIRF
Slo se halla haciendo el VANF=0
n
n
TIRF
FCF
TIRF
FCF
TIRF
FCF
I VANF
) ' 1 (
...
) ' 1 ( 1
' 0
2
2
'
1
0
+
+ +
+
+
+
+ = =
% 2 . 56
) 1 (
333015
) 1 (
57 . 17583
) 1 (
22 . 17683
) 1 (
86 . 17773
7000 0
4 3 2
=
+
+
+
+
+
+
+
+ = =
TIRF TIRF TIRF TIRF
VANF
TIRF = f (Io , FCF)
Concepto de la TIRF
Es la tasa con que recupero mi
inversin con financiamiento
sobre los saldos de dicha
inversin

Regla de decisin
1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversin con
fianciamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con
que recupero la inversin del proyecto puro . Por lotanto se
recomienda reaizar la inversin con fianaciamiento
2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversin cn
financiamiento ha disminuido con la existencia de
apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se
recomienda realizarla inversin con recursos propios, y si no
fuera posible (caso generalde la microempresa), se
recomendar buscar otra fuente de financiamiento y si no
hubiere, an se podrejecutar la inversin.
3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversin con
fianciamiento, al existir apalancamiento financiero positivo
AF (+), incrementa su rendimiento, en relacin al proyecto
puro, sin embargo con que recupero mi inversin sin
fianciamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo tanto
se recomienda ejecutar la inversin slo con financiamiento.

4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no esrentable (bajo rendimiento)
ni con recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto
se recomienda no ejecutar la inversin.
AF (+) rentable
Rentable : Rendimiento
AF (-) Rentable:
Buen
Rendimiento
AF (+) No es Rentable:
Bajo
Rendimeinto
TIRF > COK
Es Rentable: Alto Rendimiento
CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i.Periodo de Recupero:
i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .

i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:
Aos Inversin Inicial Flujos Actualizados Flujos Acumulados
0 10 000 - -
1 - 2 000 2 000
2 - 3 000 5 200
3 - 4800 10 000
En el ao que los flujos acumulados sean igual a la inversin inicial;
en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso
Flujos Acumulados (FFAc)= Inversin Inicial (Io)
Ao 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)
n = 3 aos
i
o
FF
I
n =
ii. Razn Beneficio- Costo
( A nivel de perfil)

n
n
2
2 1
n
n
2
2 1
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
COK 1
C
o
) COK 1 (
Y
) COK 1 (
Y
COK 1
Y
..... I
......
BC R
+ +
+
+ +
+
+ + +
+ +
=
Regla de Decisin: No me indica el nivel de rentabilidad.
1.R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar
a nivel de prefactibilidad. Si es una microempresa
podra ejecutarse la inversin.
2.R-BC = 1 Los ingresos son similares a los
costos. Es indiferente, pasar a un nivel de
estudio superior (pre-
factibilidad) o desechar la inversin.
3.R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se
desecha realizar la inversin.
OTROS CRITERIOS DE EVALUACIN PARA
ALTERNATIVAS
Mutuamente Excluyentes:
CEA
Se elige el Menor CEA
VEA
Se elige el Mayor VEA
DIFERENTES
VAC
Se elige el Menor VAC
VAN
Se elige el Mayor VAN
IGUALES
IGUALES DIFERENTES
Horizonte
del Proyecto
Benficio
Criterios
1. Del Valor Actual Neto:



Regla de Decisin: Si VAN
A
> VAN
B
Se escoge la alternativa mayor: VAN
A

2.Valor Actual de Costos:




Regla de Decisin: Si VAC
A
< VAC
B
Se escoge la alternativa menor: VAC
A


n n
n n
2
2 2 1 1
0 B
n n
n n
2
2 2 1 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
' I VAN
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C Y
I VAN
+
+
+

+ +
+

+
+

+ =
+
+
+

+ +
+

+
+

+ =

n n
n
2
2 1
0 A
n n
n
2
2 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
' I VAC
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
I VAC
+

+
+ +
+
+
+
+ =
+

+
+ +
+
+
+
+ =

3.Valor Equivalente Anual:


m m
m m
2
2 2 1 1
0 B
n n
n n
2
2 1 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
' I VEA
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C 2 Y
) COK 1 (
C Y
I VEA
+

+

+ +
+

+
+

+ =
+

+

+ +
+

+
+

+ =

Donde :
m n =
Clculo :


Regla de Decisin:
Si VEA
A
> VEA
B
Se escoge la alternativa mayor: VEA
A


m
COK
m
COK B B
n
COK
n
COK A A
FRC ) VAN ( VEA
FRC ) VAN ( VEA
=
=
4. Costo Equivalente Anual:





Donde:

Clculo:


Regla de Decisin:
Si CEA
A
< CEA
B
Se escoge la alternativa menor: CEA
A


m m
m
2
2 1
0 A
n n
n
2
2 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
' I VAC
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
I CEA
+

+
+ +
+
+
+
+ + =
+

+
+ +
+
+
+
+ + =

m n
m
COK
m
COK B B
n
COK
n
COK A A
FRC ) VAC ( CEA
FRC ) VAC ( CEA
=
=
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Qu ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?
MTODOS
1.Del Punto Crtico:
Pasos:
1. Identificar las variables relevantes del proyecto:
- Precio del Producto : P
p
- Cantidad de Ventas : Q
ventas
(mercado del proyecto)
- Precio de la materia prima : P
MP
o precio del insumo principal : P
i
- Tasa de inters
- Sueldos y salarios
- Costos de Inversin
- Inflacin
- Tipo de Cambio, etc.




1. Determinar la variable relevante de anlisis
Ej : P
p
: Precio del Producto
2. Encontrar el punto critico de la variable relevante
P
p
crtico VAN =0
Si : P
x
Q actualizando Costos
: P
p
crtico VAN=0 = P
pc
Q
act
- C
act

=
pc
P
act
act
act
act
Q
C I
Q
C +
=
0
=
act
Q
act
act
P
C I +
0
4. Encontrando la variacin porcentual:
100
P
P P
P %
p
pc p
p

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Ejemplo :
Proyecto Industrializacin del Pisco tiene la siguiente
informacin:

Beneficios : Ao 1 10 : us $ 100 000

Costos : Ao 0 : 200 000 (inversin )

Ao 1-10 : 60 000
P
p
= 10

COK = 12%

SOLUCIN:
PASOS
1. Identificar la variable relevante del proyecto: P
p
y su punto
crtico.
act
act
p
Q
C
P =
2. Hallar la cantidad actualizada ( Q
act
)
30 . 565022 FAS 100000 B
10 n
% 12 COK act
= =
=
=
Pero :B
act
= P
p*
Q
5650223
10
3 . 565022
= = =
p
act
act
P
B
Q
3. Hallar los costos actualizados :
38 . 539013
10
% 12
=
=
=
n
COK
FAS C
act
= 200 000 + 60 000
4. Si se sabe que cuando
P
pcrtico
= VAN =0
P
pcrtico
=
53968 . 9
23 . 56502
539013
= =
act
act
Q
C
P
crtico
= 9.54
5. Hallando la variacin porcentual de la variable
relevante:
% 6 . 4 % 100
10
54 . 9 10
% =

=
p
P
6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variacin del
P
p
, pues una variacin mayor de 4.6 % el p
y
deja de ser
rentable
( VAN <0)
2. Por aproximacin sucesivas:
1.Determinar la variable relevante:
-P
p
-Q
ventas
-P
MP
-I
-SyS
-Inversin : I
o
-Tasa de inflacin
-T.C , etc.
2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo)
3%, 4.6%, etc
P
p
VAN >

0 (Si : P
p
: 3% )
P
p
VAN = 0 (Si : P
p
: 4.6% )
MTODOS COSTO-EFICIENCIA
En aquellos casos en que no es posible
expresar los beneficios de un proyecto en
trminos monetarios, o bien el esfuerzo de
hacerlo es demasiado grande como para
justificarse, se aplican los mtodos costo-
eficiencia. El objetivo de stos es determinar
qu alternativa de proyecto logra los objetivos
deseados al mnimo costo (es decir ms
eficientemente).

=
=
+
=
n i
0 i
i
i
) r 1 (
C
VAC
donde: VAC = Valor actual de los costos
Ci = Costos del proyecto en el ao i
r = Tasa de descuento
Este indicador es de uso bastante generalizado en el sector salud, ya
que es muy til para comparar alternativas de proyecto que generan
idnticos beneficios, tales como reposicin de un equipo por otro de
iguales caractersticas, alternativas de localizacin de un
establecimiento, subcontratacin de servicios versus prestacin directa,
etc.
i)Costo mnimo
El mtodo de costo mnimo se aplica para comparar alternativas de
proyecto que generan idnticos beneficios. As, si los beneficios son
iguales, las alternativas se diferenciarn solo en sus costos, por lo que
podemos elegir la que nos permite alcanzar el objetivo deseado con el
menor gasto de recursos. Sin embargo, dado que los costos de las
distintas alternativas pueden ocurrir en distintos momentos del tiempo, la
comparacin debe realizarse en valor actual, para ello se aplica la
frmula siguiente:

Es decir:
unidades de N
VAC
= C/U
donde C/U = Costo por unidad de la variable proxi de los beneficios
VAC = Valor actual de los costos (ver ecuacin 9)
N de unidades = Nmero total de atenciones a generar, servicios a
entregar o poblacin a atender durante el horizonte de evaluacin
del proyecto.
ii) Costo por unidad
El mtodo de costo mnimo es aplicable slo en aquellos casos en que
los beneficios de las distintas alternativas de proyecto son iguales. Sin
embargo, suele ocurrir que distintas alternativas de proyecto generan
beneficios desiguales. Cuando es ste el caso, pero las alternativas
difieren bsicamente en el "volumen de beneficio" que generan (medido
ste a travs de una variable "proxi " de los beneficios) es posible
utilizar como criterio de seleccin de alternativas el costo por
beneficiario, por atencin o por egreso, o en trminos ms genricos, el
costo por "unidad de beneficio" producida. Para ello se calcular para
cada alternativa el VAC y se dividir por el "volumen de beneficios" a
producir, medidos a travs de una variable "proxi" de stos.

donde: CAE = costo anual equivalente
VAC = valor actual de los costos del proyecto
FRC = factor de recuperacin del capital, el cual se
define como:
iii) Costo anual equivalente
Otra forma de comparar alternativas que generan idnticos
beneficios es mediante el mtodo del costo anual equivalente.
Este mtodo consiste en expresar todos los costos del proyecto
en trminos de una cuota anual, cuyo valor actualizado es igual
al VAC de los costos del proyecto.
Para su clculo se aplica la siguiente frmula:
VACxFRC CAE =
1 ) 1 (
) 1 (
+
+ +
=
n
n
r
r r
FRC
donde: r = tasa de descuento
n = nmero de aos
donde: CAE = costo anual equivalente por unidad de beneficio
VAC = valor actual de los costos del proyecto
FRC = factor de recuperacin del capital
N unidades =Nmero de atenciones a entregar o
beneficiarios a atender por ao.
iv) Costo anual equivalente por beneficiario o unidad
Al igual que en el caso del costo mnimo, tambin es posible expresar el
costo anual equivalente en trminos de costo por beneficiario unidad de la
variable "proxi" de los beneficios. Para ello bastar con dividir el costo anual
equivalente por el nmero de beneficiarios, atenciones o egresos de la
alternativa de proyecto o, en trminos genricos, por el nmero de unidades
a producir de la variable elegida como "proxi" de los beneficios, es decir:

Unidades N
FRC VAC
U CAE
o
*
/ =
1 ) 1 (
) 1 (
+
+ +
=
n
n
r
r r
FRC
Cual de los mtodos antes expuestos es el ms indicado, depender de las
caractersticas de cada proyecto. Cuando sea posible, es recomendable
calcular ms de un indicador, an cuando la informacin que entreguen sea
similar.
SOSTENIBILIDAD


La Sostenibilidad hace referencia a las dificultades o limitaciones que se
pueden presentar para el normal desarrollo del proyecto, sobre las cuales la
administracin del proyecto no tiene ningn control, pero que son esenciales
para el cumplimiento del objetivo del proyecto y la capacidad de institucional
de la entidad responsable para afrontar tanto situaciones previstas como las
no previstas dentro del normal desarrollo del proyecto.
/
En primer trmino, es importante saber si existen, o es posible que existan,
factores externos que retrasen el proyecto. Por ejemplo, requerimientos de
importacin de bienes, procesos de licitacin largos, negociacin de fuentes
de financiacin con otras entidades, cambios polticos en los diferentes
niveles de gobierno (nacional, departamental o municipal).

Adems considere todos los supuestos en los que bas el logro de sus
objetivos. Por ejemplo, la realizacin de otros proyectos que de alguna
manera influyen en el xito de su proyecto.
ASPECTOS INSTITUCIONALES Y COMUNITARIOS DE LA
SOSTENIBILIDAD


En lo relativo a los aspectos institucionales, se trata de demostrar que el
ente responsable del proyecto ha previsto los mecanismos para
garantizar su ejecucin y operacin, aspectos tales como:

Entidad(es) o tipo de organizacin(es) que se encargar(n) de la
ejecucin del proyecto.

Entidad(es) o tipo de organizacin(es) que se encargar(n) de la
administracin del proyecto.

Mecanismos de coordinacin entre las instituciones participantes de la
ejecucin y de la administracin del proyecto.

Forma de participacin de la comunidad en la ejecucin y operacin del
proyecto; tipo de actividades que realizar o aportes previstos por parte
de la comunidad.

Forma de participacin de la comunidad en la veedura del proyecto.
ASPECTOS AMBIENTALES

Indicar el impacto del proyecto sobre el estilo de vida de la
poblacin y la identidad cultural.

As mismo, indique si el proyecto requiere de licencia
ambiental, de acuerdo con la Ley.