PERFIL DO PALESTRANTE

Economista (UFF)
Analista de Sistemas (IBM)
MBA Executivo (IBMEC)
Ps-graduao em Docncia (UCAM)
Mestrando em Sistemas de Gesto (UFF)
Paulo Gastin
IBM Brasil 28 anos
Sales Advisor 12 anos (IBM)
Professor MBA UFF e do IDCE










Fundamentos.
Alinhando-se com o cliente.
Gerncia de Oportunidades.


Gesto Estratgica de Vendas
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
J ANELA DE J OHARI




EU
O
O
U
T
R
O
Conhecido Desconhecido
Desconhecido
Conhecido
CEGA ABERTA
FECHADA DESCONHECIDA
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL





MATRIZ DE RELACIONAMENTO
DESRESPEITO (D)
RESPEITO (R)
MENTIRA (M)
D / V (2)
R / V (4)
D / M (1)
R / M (3)
VERDADE (V)
O CONTEDO
A

F
O
R
M
A
1 Relacionamento ganha / perde.
2 e 3 Comprometem o relacionamento.
4 Relacionamento construtivo.
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL





CONFIANA
Negativa
Positiva
Baixa
I
IV
II
III
Alta
COMPETNCIA
C
O
N
D
U
T
A
As reas I, II e III so de baixa confiana.
A situao mais perigosa a da rea I.
A situao mais favorvel a da rea IV.








INTEGRIDADE
INTENO
CAPACITAES
RESULTADOS
ALINHANDO-SE COM O CLIENTE
Os melhores vendedores
Alinham as suas atividades de venda com o
processo de compra do cliente.

O que o processo de compra?







Alinhando-se com o Cliente
PROCESSO DE COMPRA DO CLIENTE
Avaliam o
ambiente de
negcios
e suas
estratgias.
Refinam as
estratgias
e
reconhecem
as suas
necessidades.

Avaliam e
selecionam
opes para
atender s
suas
necessidades.

Resolvem as
eventuais
pendncias
e decidem.

Implementam
a soluo e
avaliam o
sucesso
da mesma.
Alinhando-se com o Cliente
Avalia o
ambiente e
suas
estratgias
Refina as
estratgias
e reconhece
necessidades.
Avalia e
seleciona
as opes.
Resolve as
pendncias
e decide.
Implementa
a soluo
e avalia o
seu sucesso.
Constri
relacionamento.
Valida a
competncia
e qualifica
a
oportunidade.
Desenvolve
a soluo
junto com
o cliente.
Fecha o
negcio.
Monitora a
implementao.
O CLIENTE QUEM DEVE CONCORDAR EM IR ADIANTE.
ALINHANDO-SE COM O CLIENTE
Avalia o
ambiente
e suas
estratgias.
Refina as
estratgias
e reconhece
necessidades.
Avalia e
seleciona
opes.
Resolve as
pendncias
e decide.
Implementa
a soluo
e avalia
o seu
sucesso.
O CLIENTE QUEM DEVE CONCORDAR EM IR ADIANTE.
Constri
relacionamento.
Valida a
competncia
e qualifica a
Oportunidade.
Desenvolve
a soluo
junto com o
cliente.
Fecha o
negcio.
Monitora
a
implementao.

Identificao Validao Qualificao Fechamento Implementao
AS FASES
Alinhando-se com o Cliente
AS FASES LHE AJUDAM A:
Saber em que ponto o cliente est.

Saber onde voc est.

Comunicar-se com o seu time.

Ter controle da venda.

Melhorar a velocidade, a qualidade e o volume de
vendas.
Alinhando-se com o Cliente
OS PONTOS DE DECISO DO CLIENTE
1 Ser que ele realmente entendeu as minhas necessidades?
2 Ele me atender melhor do que a outra empresa?
3 A soluo proposta funcionar? Qual o risco de no funcionar?
4 A soluo entregar o valor que eu espero?
O cliente necessita estar convencido nestes
quatro pontos para decidir.
Alinhando-se com o Cliente
SINAIS INDICADORES DA SADE DA OPORTUNIDADE
RAZO PARA AGIR
SUPORTE DO DECISOR
O NOSSO DIFERENCIAL
PROPOSIO DE VALOR
Qual a razo para o cliente
agir?
Quem decide v risco no
funcionamento da soluo?
O cliente v diferencial na
nossa soluo?
O cliente v que a nossa
soluo trar valor para o
seu negcio?
Alinhando-se com o Cliente


O progresso da oportunidade depende da fora dos seus sinais
vitais e so pontos-chave no processo de deciso do cliente.
A OPORTUNIDADE VISTA POR AMBOS OS LADOS
SINAIS INDICADORES DA SADE DA OPORTUNIDADE
CLIENTE
Alinhando-se com o Cliente
EU
SER QUE ELE ENTENDEU AS
MINHAS NECESSIDADES?
ESTA OPORTUNIDADE REAL?
SER QUE EU DEVO ME DEDICAR A
ELA?
SER QUE ELE ME ATENDER
MELHOR DO QUE QUALQUER
OUTRO FORNECEDOR?
A SOLUO TRAR O VALOR QUE
EU ESPERO?
A SOLUO FUNCIONAR? QUAL
O RISCO?
EU REALMENTE POSSO OFERECER
A MELHOR SOLUO? DEVO
CONTINUAR?
O CLIENTE QUER REALMENTE A
MINHA SOLUO? DEVO
CONTINUAR?
O QUE EU ESTOU PROPONDO
ATENDER S EXPECTATIVAS DO
CLIENTE?

Qualificao de Oportunidade
Objetivos

Destacar a importncia de qualificar as oportunidades para que
sejam vencedoras e rentveis.

Desenvolver um critrio de avaliao aplicvel durante o processo
de qualificao.

Rever as consequncias de uma m qualificao para o vendedor e
a empresa.
Qualificao de Oportunidade
Questes para qualificao
Existem quatro questes que os profissionais de vendas
precisam responder a si mesmos antes de dedicar tempo a
uma oportunidade:

Existe realmente a oportunidade?
Podemos competir?
Podemos ganhar?
Vale a pena?
Qualificao de Oportunidade
Exerccio de avaliao da oportunidade


Em times, considerar quais podero ser as consequncias de
uma m avaliao para:

o vendedor

a empresa
Qualificao de Oportunidade
M qualificao

Consequncias para o vendedor:

Vida difcil (dureza)
Baixas taxas de sucesso
Objetivos no atingidos
Menos dinheiro
Moral baixa
Custo por perda de oportunidade
Os departamento de suporte tentaro evit-lo
O gerente implicar contigo por qualquer coisa
Aumento no nvel de estresse
PERDA DE
CREDIBILIDADE
Qualificao de Oportunidade
M qualificao

Consequncias para a empresa:

Prognsticos imprevisveis
Altos custos de vendas
Custos por perda de oportunidade
Baixa gerao de renda
Negcios com prejuzo
Alta taxa de mudana de vendedores
Clientes insatisfeitos
Fortalecimento da concorrncia
PERDA DE
LUCRATIVIDADE
OU PREJUZO
Qualificao de Oportunidade

Para pensar....

Quando e com que frequncia
devemos qualificar uma
oportunidade?
SEMPRE!
Qualificao de Oportunidade
Mensagens

Apostar na oportunidade errada custa tempo e dinheiro.

Qualificao essencial para vendas rentveis e com
sucesso.

Qualifique cedo e frequentemente. Seja disciplinado.

Satisfao de cliente tudo.

O mais valioso recurso de um vendedor o tempo, ento
use o seu tempo com sensatez.
Paulo Gastin
email: pgastin@hotmail.com
cel: 21 9 94508788