CUARTO HBITO.

PENSAR EN
GANAR/GANAR.

Seis paradigmas de interaccin humana.

Cinco dimensiones de ganar/ganar.




Ganar/ganar
Gano/pierdes
Pierdo/ganas
Pierdo/pierdes
Gano
Ganar/ganar o no hay trato
Procura el beneficio mutuo en todas las
interacciones humanas.

Ve la vida como un escenario cooperativo.

Se basa en el paradigma de que hay
mucho para todos.
Como estilo de liderazgo es el enfoque autoritario.

Las personas de este tipo utilizan la posicin, el
poder, los ttulos, las posesiones o la personalidad
para lograr lo que persiguen.

La mayora de las personas tienen profundamente
inculcada desde el nacimiento esta mentalidad.



Las personas que piensan de esta forma estn
deseosas de agradar o apaciguar.

Buscan fuerza en la aceptacin o la popularidad.

Poco coraje para expresar sentimientos y
convicciones.

En la negociacin se considera como ceder o
renunciar.

Como estilo de liderazgo se considera como
permisividad o indulgencia.



Surge cuando se renen dos personas del tipo
gano/pierdes.

Es la filosofa del conflicto, la filosofa de la
guerra.

La filosofa de las personas altamente
dependientes sin direccin interior.

Personas que son desdichadas y piensan que
todos los dems deben serlo.
Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea
tan malo serlo
Las personas con esta mentalidad lo que les importa
es conseguir lo que quieren.

Es probablemente el enfoque ms comn en una
negociacin .

Solo piensan en asegurarse sus propios fines,
permitiendo que las otras personas logren las de
ellas.
cul es la mejor
opcin?
DEPENDE
De la realidad.

Ejemplos:
1. Cuando uno valora una relacin y el problema no es realmente
importante.
(pierdo/ganas).

1. Si estuviera en peligro la vida de nuestro hijo.
(ganar).


LA FILOSOFA DE GANAR/GANAR ES LA NICA ALTERNATIVA AUTNTICA
EN LAS REALIDADES INTERDEPENDIENTES.



No hay trato, si no podemos encontrar una solucin
que beneficie a ambas partes.

Se puede decidir con honestidad.

Proporciona una tremenda libertad emocional en la
relaciones familiares.



Sistemas (4) y procesos de base (5)
La base del paradigma de ganar/ganar.

Tres rasgos
Integridad
Madurez
Mentalidad de abundancia


Integridad

Valor que nos atribuimos a nosotros mismos.

Identificar nuestros valores.

Desarrollamos la autoconciencia y la voluntad
independiente al hacer y mantener promesas
significativas.

Piedra angular de la base.
Madurez

Equilibrio entre el coraje y el respeto.

Si se tiene este equilibrio, se puede:
escuchar.
comprender empticamente.
afrontar las cosas con coraje.
Mentalidad de abundancia

El paradigma de que en el mundo hay mucho para
todos.

Profunda sensacin interior de vala y seguridad
personales.

El resultado es compartir prestigio, reconocimiento,
utilidades, toma de decisiones.

Se generan posibilidades, opciones, alternativas y
creatividad.

La mayora tienen la mentalidad de escasez.

Sobre la base del carcter, construimos y
conservamos relaciones del tipo ganar/ganar.

La confianza es la esencia de la filosofa
ganar/ganar.

Crea una energa
Positiva
cooperativa
centrada en la comprensin plena de los problemas y en su
resolucin recprocamente beneficiosa.

Los acuerdos derivan de las relaciones.

Dan definicin y direccin a ganar/ganar.

5 elementos que otorgan a los acuerdos vida propia.
Resultados Deseados
Directrices
Recursos
Rendicin de cuentas
Consecuencias

La compresin y los acuerdos claros y recprocos crean
un patrn para medir el propio xito.
La filosofa de ganar/ganar solo puede sobrevivir en
una organizacin cuando los sistemas le brindan
sustento.
La cooperacin en el lugar de trabajo

El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un medio
de competencia y confrontacin.

La filosofa de ganar/ganar hace caer en el
individuo la responsabilidad de obtener resultados
especficos.
1. Contemplar el problema desde el otro punto de
vista.

2. Identificar las cuestiones clave implicadas.

3. Determinar qu resultados constituiran una solucin
totalmente responsable.

4. Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar
esos resultados.

QUINTO HABITO. PROCURE PRIMERO
COMPRENDER Y LUEGO SER COMPRENDIDO.
Carcter y comunicacin.
Escucha emptica.
Diagnosticar antes de prescribir.
Cuatro respuestas autobiogrficas.
Compresin y percepcin.
Despus procure ser comprendido.
Persona a persona.
La actitud para la comunicacin es la ms importante de
la vida .

El adiestramiento para la escucha se basa en la tica o
tcnica de la personalidad.

La clave para influir en los dems es el ejemplo, la
conducta real.

Para ser efectivo en la comunicacin se tiene que
desarrollar la capacidad para la escucha emptica,
basada en el carcter, que suscita apertura y confianza.


Empata Simpata

Procurar primero comprender.

Escuchar con la intencin de comprender.

Entrar en el marco de referencia de la otra persona.

Se escucha con los odos pero tambin con los ojos y el corazn.

Se escuchan los sentimientos, los significados. Se escucha la
conducta.

Nos proporciona datos precisos.

Se proporciona aire psicolgico.

No se puede confiar en la prescripcin de nadie, a
menos que no se confe en su diagnstico.

La clave del juicio correcto es la comprensin.

Comprender es un principio correcto evidente en
todas las reas de la vida.

Comprender es el comn denominador para las
relaciones interpersonales.


EVALUACION
Estamos de acuerdo o disentimos.

SONDEO
Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de
referencia.

CONSEJO
Sobre la base de referencia.

INTERPRETACIN
Tratamos de descifrar a alguien, explicar sus motivos, su
conducta, sobre la base de nuestros propios motivos y
conductas.
La comprensin es el primer paso de en el proceso
de ganar/ganar.

Aprender a escuchar profundamente hace descubrir
diferencias enormes en la percepcin.

Se empieza a apreciar el efecto que estas
diferencias .
Primero procure comprender y despus ser
comprendido

Procurar comprender requiere consideracin;
procurar ser comprendido necesita coraje.

Exponer ideas con claridad, concretamente,
grficamente y lo ms importante en su contexto.

El quinto hbito nos eleva a un nivel de mayor
precisin, mayor integridad en la exposiciones.
Procurar primero comprender, centrndose en
circulo de influencia.

No presione ni empuje; sea paciente, sea
respetuoso.

Uno puede empatizar constantemente con su
conducta.

Si se es altamente proactivo, se pueden crear
oportunidades para realizar un trabajo de
prevencin.