ACTITUD Y ACCION

EMPRENDEDORA
ECON. LUIS BURGOS CABRERA, MAE

MODELO DE NEGOCIOS

MODELO DE NEGOCIOS
EXITOSOS
Ingvar Kamprad

MODELO DE NEGOCIOS
EXITOSOS

MODELO DE NEGOCIOS
EXITOSOS

MODELO DE NEGOCIOS
Un modelo de negocios describe la lgica sobre
cmo una organizacin crea, entrega y captura
valor.
Los modelos de negocios son bsicamente historias
que explican cmo trabajan las organizaciones,
indicando quines son sus clientes, cmo se generan
utilidades, cul es la lgica econmica subyacente
que les permita entregar valor a los clientes, a los
que la empresa se dirige a un costo apropiado.

MODELO DE NEGOCIOS
Se trata de reflexionar, de reflexionar y actuar; se trata de
conceptualizar un modelo (combinacin de clientes [para
quin?], productos [qu ofrecer?] y operaciones
[cmo entregarlo?]), que respondan mejor a las siempre
cambiantes demandas de los clientes. As lo entendieron en
su momento Lorenzo y Roberto Servitje (Bimbo); Lorenzo
Zambrano (CEMEX); Bill Gates (Microsoft); Steve Jobs
(Apple); Sam Walton (WalMart); Ray Kroc (MacDonalds), Guy
La Libert (Cirque du Soleil). Establecieron un modelo de
negocio diferente, innovador... y tuvieron xito.

MODELO DE NEGOCIOS
INOVACION.- Es ser capaz de crear un modelo de negocio
rentable y distinto. Un modelo de Negocio Exitoso est
compuesto por cuatros elementos importantes:
1.2.3.4.-

PROPUESTA DE VALOR (SOLUCIONES)

CLIENTES TARGET (NECESIDADES)
CANALES DE DISTRIBUCION (FRONT OFFICE)
CADENA DE VALOR (BACK OFFICE)

MODELO DE NEGOCIOS
1.- PROPUESTA DE VALOR
(SOLUCIONES)
Usted que ofrece, que vende,
cual es la caracterstica de su
producto o servicio, por que
son diferentes, por que el
mercado va a percibirlo como
diferente.

MODELO DE NEGOCIOS
2.- CLIENTES TARGET (NECESIDADES)
Como te relacionas con tus clientes, como es tu publicidad,
como es la manera que tienes para comunicarte con tus
clientes.

MODELO DE NEGOCIOS
3.CANALES
DE
DISTRIBUCION
(FRONT
OFFICE)
Como
haces
llegar
tu
propuesta de valor a tus
clientes a travs de los
canales de distribucin que
empleas para el efecto. Se
multiplican, aparecen nuevos,
se sofistican.

MODELO DE NEGOCIOS
4.- CADENA DE
(BACK OFFICE)

VALOR

La parte de operaciones,
como
nos tenemos que
organizar para ofrecer la
propuesta de valor a tus
clientes a travs de los
canales de distribucin.

MODELO DE NEGOCIOS
En conclusin, no es sencillo establecer un modelo de
negocio rentable, se debe tener una visin clara de lo que se
busca y como lograrlo; y una vez que se ha logrado, no nos
podemos dormir en nuestros laureles, es un trabajo
constante y continuo de estar innovando, de estar atento al
cliente, a las tendencias, al entornos, a todos esos factores
externos que nos pueden afectar o beneficiar de alguna
forma, y entonces, en base a eso, re disear nuestra
estrategia, re inventarnos, solo de esta manera lograremos
permanecer en el mercado.

TALLER # 1
ANALIZAR EL MODELO DE NEGOCIO EXITOSO DE IKEA
Contestar lo siguiente:
1.
Cul es la propuesta de valor?
2.
Cules son sus clientes y como se relacionan con ellos?
3.
Cules son los canales de distribucin que emplea la
empresa?
4.
Defina la cadena de valor desarrollada por IKEA.

PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es aquello
que tu empresa hace mejor que la
competencia y que supone una
ventaja o beneficio diferencial para
el cliente cuando este trata de suplir
una necesidad o resolver un
problema.

La propuesta de valor es la
solucin a una necesidad.
Aquello que haces mejor que
la competencia.

PROPUESTA DE VALOR
El consumidor necesita que le transmitas claramente qu es lo que te
diferencia del resto de soluciones en el mercado. Adems debe percibir
dicha diferenciacin como algo suficientemente ventajoso como para
comprarte a ti y no a otro.
Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es
VITAL para la supervivencia de tu negocio.

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin en los que debe basar tu
propuesta de valor:
La parte crucial de nuestra
propuesta de valor es decidir en
cules vamos a basarnos y cmo
vamos a transmitrselos al cliente.
Es posible que haya ms de un
atributo a destacar, pero ser
fundamental determinar cul ser
ms eficaz destacar ante cada
segmento de pblico objetivo.
Habr a quienes prioricen el
precio, otros la calidad o el diseo
etc

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor
puede ayudarte a alcanzar a pblicos que sean muy sensibles al
precio. Pero cuidado con entrar en una guerra de precios con tus
competidores, si tu modelo de negocio no est preparado para
soportarlo herirs de muerte a tu empresa
Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que
los clientes ya tenan, o una necesidad nueva que ha emergido
recientemente y a la que an no se estaba dando respuesta. La
nueva solucin debe ser suficientemente ventajosa para el
consumidor si queremos que ste se interese en nuestro producto. .
El Ipad, por ejemplo, supuso una novedad disruptiva al inventar una
nueva tecnologa. Otro ejemplo el sistema GPS

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como
superior, ya sea por el uso de materiales de produccin, los
acabados, el trato personalizado del servicio etc
Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los
zapatos del cliente y tratar de hacerle la vida ms fcil. En
muchas ocasiones va asociado a los hbitos de vida,
costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una
cierta actividad. Simplificar la realizacin de una actividad
diaria.

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Reconocimiento y prestigio social: Productos
asociados a la pertenencia a un cierto grupo
social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan
esta estrategia que ataca necesidades de ndole
ms profunda en los individuos. No se trata de
ahorrarles tiempo ni de resolver un problema
tangible, sino de descubrir los anhelos ms
ntimos de un grupo de individuos y encontrar la
manera de satisfacerlos. . Por ejemplo Apple ha
conseguido que su manzanita sea ya un signo de
distincin: aquellos que la exhiben en sus
ordenadores, tablets o smartphones pertenencen
a un grupo social que est a la ltima en
tendencias. Es un indicador de prestigio social.

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Desempeo y funcionalidad: Garantizar que el producto o
servicio realiza las funcionalidades para las que fue concebido
de un modo superior o ms beneficioso a los productos de la
competencia. Un buen ejemplo podran ser los anuncios de
detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los
que ms manchas son capaces de eliminar.

Reduccin de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo

importante al consumir un producto o utilizar un servicio, ser
importante conseguir ofrecer una solucin que minimice
dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Reduccin de costes: Cuando el uso de nuestro producto o
servicio, supone que el cliente ahorre, puesto que ya no
incurre en los gastos que tena antes de utilizarlo.
Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser
un elemento claramente diferenciador de una propuesta de
valor y puede llevar a ciertos segmentos del pblico a
decantarse por nuestro producto slo porque ste les resulta
ms atractivo o ms usable.

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Desempeo y funcionalidad: Garantizar que el producto o
servicio realiza las funcionalidades para las que fue concebido
de un modo superior o ms beneficioso a los productos de la
competencia. Un buen ejemplo podran ser los anuncios de
detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los
que ms manchas son capaces de eliminar.

Reduccin de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo

importante al consumir un producto o utilizar un servicio, ser
importante conseguir ofrecer una solucin que minimice dichos
riesgos y genere una mayor confianza en el cliente

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Reduccin de costes: Cuando el uso de nuestro producto o
servicio, supone que el cliente ahorre, puesto que ya no
incurre en los gastos que tena antes de utilizarlo.
Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser
un elemento claramente diferenciador de una propuesta de
valor y puede llevar a ciertos segmentos del pblico a
decantarse por nuestro producto slo porque ste les resulta
ms atractivo o ms usable.

PROPUESTA DE VALOR
Factores de diferenciacin de la propuesta de valor
Propuestas de valor basadas en la marca/status: los
clientes pueden encontrar un valor en el simple hecho de
utilizar y desplegar una marca especfica. Casos como Rolex o
marcas de coches de lujo son un ejemplo. Hace ya 10 aos,
cuando Apple estaba en la sombra, muchos compraban sus
productos para identificarse con su slogan think different

PROPUESTA DE VALOR
Cuntas propuestas de valor necesito?
Segn la segmentacin de clientes, no todos los clientes son
iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las
tengan no las perciben de la misma manera.
Por ello la propuesta de valor no slo debe ser la solucin a
una necesidad, sino que debe ser un conjunto de atributos
y valor adaptado a las necesidades de cada segmento
de clientes.

La necesidad es la misma, pero

percibida de modo diferente

CANALES DE DISTRIBUCION
(FRONT OFFICE)
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o
individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se
desplaza del productor al consumidor o usuario industrial
Conceptos
Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales
se vale la mercadotecnia, para hacer llegar los productos
hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y a los precios ms convenientes para
ambos.

CANALES DE DISTRIBUCION
Los Intermediarios.
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender
sus productos directamente a los consumidores o usuarios
finales; sino que tales productos discurren a travs de uno, o
ms, Intermediarios, los cuales desempearn distintas
funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones,
de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena
que representa a los Canales de Distribucin, y que estn
colocados entre los productores y los consumidores o usuarios
finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores
o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

CANALES DE DISTRIBUCION
Los Intermediarios.
Los Intermediarios se clasifican as:
Agentes
y Corredores, son personas intimamente
relacionadas a la empresa que deben respetar zonas
geograficas de venta y cumplir cuotas
Mayoristas,
adquieren
directamente
los
productos
directamente de los fabricantes o de los agentes, venden a
los minoristas o otros fabricantes.
Intermediarios Minoristas o Detallistas, venden al cliente
final

La Cadena de Valor (BACK

OFFICE)
Los Intermediarios.
La cadena de valor es un modelo terico
que grafica y permite describir las
actividades de una organizacin para
generar valor al cliente final y a la misma
empresa. En base a esta definicin se dice
que una empresa tiene una ventaja
competitiva frente a otra cuando es capaz
de aumentar el margen (ya sea bajando los
costos o aumentando las ventas). Este
margen se analiza por supuesto a travs de
la cadena de valor de Michael Porter,
concepto que present al mundo en su libro
de 1985, Ventaja Competitiva

CADENA DE VALOR
Cada empresa es un conjunto de actividades que se
desempean para disear, producir, llevar al mercado,
entregar y apoyar a sus productos. Todas esas actividades
pueden ser representadas usando una cadena de valor, como
se puede ver en la figura que se muestra a al final del
articulo.
Igualmente la cadena de valor se encuentra directamente
relacionada al desarrollo del modelo de negocio, esto
planteado desde los procesos de pensamientos y estructuras
lgicas de las herramientas que lo estructuran.
La parte de operaciones, como nos tenemos que organizar
para ofrecer la propuesta de valor a tus clientes a travs de
los canales de distribucin.