INSTITUTO SUPERIOR TECNOLGICO PRIVADO

CONFERENCIA MARKETING
EDUCATIVO
EXPOSITOR: LIC. LUIS A. CALDERON
CASTRO
TELF: 330 7170

/ CEL: 998751682

EMAIL: lcalderongmkt@gmail.com

MARKETING
EDUCATIVO

Objetivos de esta ponencia

Entender

la importancia del
marketing como parte integral del
xito de una entidad de educacin
en el largo plazo
Familiarizarlos con las
herramientas necesarias para
implantar un plan de marketing en
un ambiente educativo

Porqu hacer marketing?

Demografa
Competencia
El ciclo econmico
Poder de eleccin de clientes
Percepciones
Matrculas
Seguridad en el empleo

Porqu hacer marketing?

La virtud no trae su propia

recompensa, pero una
buena estrategia de
marketing puede que si

Definicin de marketing
Un proceso social y administrativo
en el cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan a travs
del intercambio de productos y
servicios que aaden valor
(Marketing,
Chandler)

4ta

edicin:

Kilter,

Brown

Adam

&

Definicin de marketing
educativo

El igualar los recursos de la entidad educativa a las

necesidades y deseos de sus clientes

El gestionar las relaciones entre la entidad

educativa y los clientes

Los medios por los cuales la entidad educativa

activamente promociona sus valores, productos y
servicios hacia sus estudiantes, profesores, padres
y la comunidad

Mito del marketing # 1

Marketing es
nicamente
promocionar nuestra
entidad educativa

Mito del marketing # 2

Marketing es dirigirse slo a

las personas que estn
fuera de la entidad
educativa

Mito del marketing # 3

Nuestro cliente es el
alumno o el padre de
familia

Mito del marketing # 4

El marketing no es
nuestro trabajo

El Proceso del marketing (El

Marketing Mix)

Marketing

El Marketing Mix
El producto o servicio
adecuado
Con el posicionamiento
correcto

Al precio adecuado

En el lugar adecuado

A las personas adecuadas

El Proceso de Marketing
IMPLANTACION

ESTRATEGIA

ANALISIS ESTRAT.

MERCADO

Estrategia
Cultura

Causa
Estrateg

Hacia el

Cliente

Staff

Proactivo

Estrategia
Crear una causa estratgica:

Una persona con una creencia tiene la fuerza de

noventa y nueve que tienen un inters (John Stuart
Mill)
Mensajes consistentes de parte de los profesores y
de los estudiantes
Una causa que sea una visin
Una causa que nos eleve
Una causa que genere ideas
Una causa que sea catalizador de grandes
emociones

Estrategia
Crear una cultura enfocada en el cliente:

La importancia del cliente

Responder a los clientes
Nunca decepcionar a los clientes
Administrar un enfoque de calidad en el
servicio
Desarrollar una filosofa de atencin al
cliente

Estrategia

Crear un staff proactivo:

Cercana

Claridad
Coraje
Creativitidad
Competencias
Compromiso
Consistencia

a todos nuestros clientes

con una visin y estrategia
para tomar decisiones difciles
de pensar fuera del cuadrado
distintivo, diferenciador
ganas de perseverar
entre tus palabras y tus hechos

Anlisis estratgico del

mercado
PROCESO DE INVESTIG. DE MERCADO

COMPETIDORES

AMBIENTE

ANALISIS

CLIENTES

ENTIDAD

INTERPRETAR LA EVIDENCIA

ANALIZANDO EL
AMBIENTE

Porque?
Anlisis
PEST

GLOBAL
Politico / Legal

Economico

Socio-cultural

Tecnolgico

NACIONAL

LOCAL

ANALISIS DE
COMPETENCIA

Proveedores
actuales

Nuevos
(Nuevas
entidades)

(Entidades y otros)

Productos de
reemplazo
(eg tecnolga,
educacin a
distancia)

Amenaza
Amenaza

Amenaza

Tu
entidad
Fuerzas competitivas contra tu entidad

PROVEEDORES
EXISTENTES

Es til tener lo siguiente:

curriculum / extra-curricular/tamao aulas /

programas /registro acadmico
Datos
matrculas /tipo (mixto, religioso)/profesor
Instalac
tamao/recursos/edades/staff especializado
Financiero
pensiones/estructura de capital
Marketing
localizacin/promociones /reputacin
Organizacin calidad de gerencia /perfil del director -promotor
Carcter independiente/selectivo/disciplina/polticas
Educacion

ANALIZANDO A NUESTROS
CLIENTES

Internos
Directorio
Profesores
Visitantes
regulares
Estudiantes
Padres de familia

Externos
Profesores prospectos
Estudiantes prospectos
Padres prospectos
Ex - alumnos
Comunidad de negocios
Comunidad en general
Iglesia
Gobierno y entidades

ANALIZANDO A LOS
CLIENTES
Carencias

Identificar las carencias

de los clientes actuales
Identificar las carencias
anticipadas tanto de los
clientes actuales y
potenciales

Necesidades
Identificar las
necesidades de los
clientes (estudiantes)
Identificar las futuras
necesidades de los
clientes (estudiantes).

ANALIZANDO A LOS
CLIENTES

Comportamientos de los clientes.

Cmo y cundo los clientes potenciales se enteran
acerca de nuestra entidad?
Cuando es que desarrollan vnculos con nosotros o
deciden por nosotros?
Qu oportunidades tenemos de desarrollar
relaciones con clientes y potenciales clientes?

ANALIZANDO TU
ENTIDAD

Porque?

Para examinar la imagen de la entidad

Para monitorear la satisfaccin del cliente
Para entender las percepciones
Para confirmar cambios de actitudes
Para examinar el potencial de crecimiento
Para identificar evidencia de cadas

ANALISIS DE LA
ENTIDAD

Anlisis FODA

Cuestionarios
Grupos de enfoque y entrevistas

ANALIZANDO LA
ENTIDAD
PERCEPCION ENTIDAD
FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

PERCEPCION CLIENTE

ANALISIS DE LA
ENTIDAD

Anlisis FODA

Cuestionarios
Grupos de enfoque y entrevistas

ANALIZANDO LA
ENTIDAD

Cuestionarios
Beneficios:
La atencin se puede enfocar en reas
especficas

Recolecta informacin directa de los clientes

Cubre una gran base de clientes sobre la cual se

pueden sacar generalizaciones e inferencias
adecuadas

ANALIZANDO LA
ENTIDAD

Cuestionarios

Debilidades:

Toman mucho tiempo

Son a veces caros

Retraso en obtencin de la informacin

ANALIZANDO LA
ENTIDAD
Cuestionarios

Algunas reas de inters a ser

investigadas:
Calidad de la educacin
Calidad de los profesores
Ambiente de trabajo (para profesores)
Comunicacin (interna y externa)
Disciplina
Instalaciones y recursos
Apariencia e imagen
Grado de relacin con la comunidad

ANALISIS DE LA
ENTIDAD

Anlisis FODA

Cuestionarios
Grupos de enfoque y entrevistas

ANALIZANDO LA
ENTIDAD

Grupos de trabajos y entrevistas

Son grupos ms pequeos

Puede que no sean muy representativos

Pueden tomar ms tiempo que los mismos

cuestionarios

INTERPRETAR LA
EVIDENCIA

Tres simples mtodos:

Tabla FODA:

INTERPRETANDO LA
EVIDENCIA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Calidad de profesores
Calidad de la educacin
Buenas instalaciones
Recursos
Imagen del colegio
Disciplina
Demografia positiva
El colegio est creciendo

Competencia de otros colegios

Falta de recursos de cobro

INTERPRETAR LA
EVIDENCIA

Tres simples mtodos:

Tabla FODA:
Categorizacin de cuestionarios

INTERPRETANDO LA
EVIDENCIA
Respuesta de padres a la categora de Enseanza de maestros (%)
Si

No

No
sabe

Siente que la entidad est brindando la clase de educacn

que ud quiere?

88

Cree usted que est siendo motivado por la Universidad para

lograr el mximo aprendizaje y desarrollo?

28

53

19

11

Cree usted que el nmero de alumnos por aula es el

apropiado?

22

67

11

18

Cree usted que se le estn dando las trabajos para la casa

adecuadas?

34.5

58.5

15

Cree usted que la cantidad de trabajos para la casa son

muchas?

32

62

23.9

65.7

10.4

Promedio para esta seccin

INTERPRETAR LA
EVIDENCIA

Tres simples mtodos:

Tabla FODA:
Categorizacin de cuestionarios
Matriz de Kawasaki

INTERPRETAR LA EVIDENCIA

MATRIZ DE
KAWASAKI

Alta

Habilidad
de la universidad
de proveer

Baja
Bajo

Valor percibido por el cliente

Alto

INTERPRETAR LA EVIDENCIA

Habilidad de enseanza
mixta

Alto

Valores

MATRIZ DE

religiosos

KAWASAKI

Proveer tecnologia de
Habilidad
del colegio
para proveer

cmputo

Deporte
sabatino

Bajo
Bajo

Valor Percibido por el cliente

Alto

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures / volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
Publicidad
Eventos
Videos promocionales
Otras tcnicas de comunicacin

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas (publicidad boca a

boca)

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures / volantes
- objetivo (marketing, referencia, ambos)?
- simples, de buen gusto
- claves a ser tomadas en cuenta
- fortalezas a ser promocionadas
- estructura clara
- ten en cuenta al lector
- de sencilla lectura
- con muchas imgenes / poco texto

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures / volantes
Distribucin:
- profesores / padres /estudiantes / directorio
- colegios secundarios
- bibliotecas
- casas
- negocios y empresas locales
- prensa local y medios
- cmaras de comercio y otros

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures /
volantes
Otros materiales escritos

identidad corporativa
- informacin para postulantes
- revista de la entidad
- informativos
- paquetes de informacin

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures /
volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
- Radio local o nacional
- Cines
- Prensa local o nacional

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures /
volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
Publicidad

- Vacantes de profesores
- Eventos de la entidad
- Resultados acadmicos
- Logros deportivos

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures /
volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
Publicidad
Eventos
-

Eventos para los padres

Visitas guiadas
Eventos deportivos y culturales
Participacin en competencias

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures /
volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
Publicidad
Eventos
Videos promocionales

Tcnicas y enfoques
promocionales

Personas
Prospectos / web / brochures / volantes
Otros materiales escritos
Medios de prensa
Publicidad
Eventos

Videos Promocionales

Otras tcnicas de comunicacin

- Nombre

de la entidad
- Uniforme
- Uso de mensajes telefnicos
- Localizacin
- Area de recepcin / manejo de clientes

Conclusiones
Factores

de xito en el proceso de
marketing educativo:
* Diferencia entre estrategia y tcticas
* Planeamiento cuidadoso
* Mantenerse enfocado
* Administrar la cultura del marketing
* Incorporar al marketing dentro del proceso de planeamiento
de la entidad educativa
* Desarrollar una entidad educativa que mire hacia afuera ( y
no hacia adentro)

MARKETING EDUCATIVO
Muchas Gracias