Plan de

NEGOCIOS
Desarrollo de Ventajas Competitivas
Eduardo Albornoz Lagos
18.12.2010

Qu es?
Para qu sirve?

Elementos clave
Contenidos

Cmo hacer
un buen
plan de
negocios?

Cmo hacer
un buen
negocio?

Qu es?

Qu es un Plan de Negocios?

Un plan de negocios es un
documento nico que rene toda
la informacin necesaria para
evaluar un negocio y los
lineamientos generales y
especficos para ponerlo en
marcha.

Qu es un Plan de Negocios?

Tiene entre sus caractersticas ser

un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o rea de
oportunidad, en el que se evidencie
la rentabilidad, as como la
estrategia a seguir para generar un
negocio viable.

Qu es un Plan de Negocios?

Herramienta de anlisis sobre

como llevar a cabo una idea y
transformarla en un negocio.
Una vez implementada la idea, el
plan es la hoja de ruta del
negocio, utilizndolo como
referencia para no desviarnos del
camino trazado.

Para que sirve?

Para qu sirve un Plan de Negocios?

OBJETIVOS
Estructurar el negocio
Evaluar el atractivo del negocio
Definir visiones comunes para
el grupo de trabajo
Obtener financiamiento

REQUISITOS
CLARIDAD
OBJETIVIDAD
CONSISTENCIA

LENGUAJE UNIFORME Y
NO MUY TECNICO
BREVEDAD

Para qu sirve un Plan de Negocios?

Para evaluar la Idea de Negocio y decidir si contina o
desiste, lo cual permite minimizar los fracasos.
Para dar forma concreta a la Idea de Negocio.
Para organizar el negocio y lograr las metas propuestas.
Para minimizar la incertidumbre de xito del negocio.
Para explicar el negocio a otras personas (clientes,
posibles inversionistas, proveedores, etc.).
Para demostrar que el negocio es viable y que el
empresario o emprendedor tiene la capacidad y el
conocimiento para desarrollarlo.

Elementos buscados por los inversionistas

Producto innovador

Equipo de gestin
competente

Posibilidad de proteger
la innovacin

Entendimiento de cmo recobrar

la inversin

Mercado creciente

Valor para el cliente y en

lo posible cuantificable

Entendimiento de la
competencia, de los riesgos
y oportunidades

Concepto efectivo para

capturar el consumidor
objetivo

Alta
posibilidad
de xito

Contenidos

Contenidos de un Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio
3. Equipo de gestin
4. Mercado y competencia

5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y organizacin
7. Plan de implementacin

8. Riesgos y oportunidades
9. Planificacin financiera y financiamiento
10. Escenarios futuros

Contenidos de un Plan de Negocios

Modelo de
negocios

Balance Financiero

Anlisis del
entorno

Planificacin

FODA y anlisis de
riesgo

Reumen Ejecutivo
El Equipo
Perfiles de lderes de equipo
Porqu somos un equipo ganador?
El Modelo de Negocios
Visin, Misin, Valores
Cmo trabaja nuestro Modelo de Negocios?
Propuesta de Valor
Mercados Objetivos
Plan de Marketing
Recursos y Actividades Claves
Anlisis Financiero
Anlisis de equilibrio financiero
Escenarios de Venta y Proyecciones
Gastos de Capital Inicial
Gastos de Operacin
Financiamiento
Ambiente Externo
La Economa
Estudios de Mercado y tendencias dominantes
Anlisis de la competencia
Ventajas Competitivas del Modelo
Mapa de Implementacin
Project
Carta Gantt
Mapa de itinerarios y responsables por item
Anlisis de Riesgo
Factores y obstculos limitantes
Factores crticos de xito
Riesgos especficos y sus soluciones
Conclusiones
Anexos

Descripcin de un Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo
Debe contener los principales mensajes
Su objetivo es captar
la atencin de los
tomadores de
decisin

del plan de negocios

Debe resaltar:
el producto o servicio
el valor para el cliente
los mercados relevantes
la capacidad del equipo de gestin
los requerimientos financieros
el retorno sobre la inversin

Va al principio del documento, pero se redacta al final.

No debe ser de ms de 3 hojas

Contenidos de un Plan de Negocios

2. Producto o servicio
Descripcin precisa del producto o servicio
Su objetivo es
destacar el valor del
producto para el
cliente

Impacto visual (incluir una foto si es

posible)
Comparacin con productos existentes

Estado actual de desarrollo del producto

Contenidos de un Plan de Negocios

3. Equipo de Gestin
Preguntas a responder

Su objetivo es
mostrar que el equipo
de gestin acrecienta
la posibilidad de xito
del proyecto

Quines son los miembros del equipo ?

Qu educacin y experiencia profesional en
mundo de los negocios tienen los miembros?
Qu capacidad o habilidad tiene el equipo
como grupo?
Cmo es la motivacin del equipo?

CARACTERISTICAS DE UN EQUIPO PODEROSO

Visin comn
Capacidades complementarias
Tamao adecuado (al menos 3, pero no ms de 6)
Exitos pasados en negocios

Contenidos de un Plan de Negocios

4. Mercado y competencia
Tamao del mercado y crecimiento
Su objetivo es
mostrar el atractivo
del mercado y la
factibilidad de
capturar parte de ste

Partir de bases slidas

Describir la lgica de la estimacin
Chequear consistencia del resultado

Segmentacin de mercado
Explicar por qu se elige ciertos segmentos de
clientes
Estimar las ventas potenciales en este segmento

Competencia
Identificar competidores actuales y potenciales
Responder por qu los clientes elegiran nuestro
producto

Contenidos de un Plan de Negocios

5. Marketing y Ventas
Definicin ms precisa del producto
Su objetivo es es
destacar cmo se va a
vender el producto

Unico o segmentado

Precio
Importancia del valor generado a los clientes
Debe ser consistente con la estrategia

Canal de distribucin
Qu canal uso para entregar un producto?

Promocin
Alianzas comerciales

Contenidos de un Plan de Negocios

6. Sistema de negocio y organizacin

Explicacin clara del proceso, incluyendo la
Su objetivo es
mostrar cmo va a
funcionar el negocio

interrelacin entre las distintas actividades

Identificacin de los ingresos y costos

Se debe precisar la necesidad de alianzas o
adquisiciones

La organizacin debe responder al sistema de negocio

Un sistema de negocio tradicional contiene el detalle de cada una de las siguientes etapas:

Investigacin
y desarrollo

Produccin

Marketing

Ventas

Servicio

Contenidos de un Plan de Negocios

7. Plan de implementacin
Calendario de implementacin
Su objetivo es
mostrar que existe un
rumbo claro y que el
proyecto est bajo
control

Carta Gantt
Hitos principales
Interdependencia entre las tareas

Planificacin de los recursos humanos requeridos

Planificacin de las inversiones

Contenidos de un Plan de Negocios

8. Riesgos y oportunidades
Su objetivo es mostrar
que existe conciencia de
las dificultades a
encontrar en el proyecto
y que se est preparado
para responder

Se debe tratar de responder las siguientes preguntas:

- Cules son los riesgos bsicos (mercado,

competencia, tecnologa) que enfrenta el
negocio?

- Qu medidas se tomarn para mitigarlos?

Adicionalmente, se podra mencionar las
oportunidades extraordinarias que podran aparecer

Contenidos de un Plan de Negocios

9. Planificacin Financiera
Mnimo requerido

Su objetivo bsico es
mostrar a los
inversionistas el
atractivo de invertir en
este negocio

Principales supuestos
Estado de Resultados, Flujo de caja y Balance
Estimacin de 3 a 5 aos
Al menos un ao despus del punto de quiebre
Detalle mensual del primer ao

Rentabilidad asociada
Puntos a cuidar:
Consistencia con todos los elementos del plan de negocios
Credibilidad en los supuestos

Contenidos de un Plan de Negocios

10. Escenarios futuros

Su objetivo es mostrar
a los inversionistas
una idea de
proyeccin y
diversificacin del
negocio en un futuro

Escenarios futuros deseados para el proyecto.

Planificacin estratgica, con el personal directivo, para
definicin de metas a medio y largo plazo.

Escenarios de consolidacin y diversificacin.

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NEGOCIOS
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