CULTURA Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
-EL GRAN DESAFO DE LA NEGOCIACION
INTERCULTURALPinkas Flint, Ph.D.

MODELOS MENTALES Y
RACIONALIDAD LIMITADA

Modelo poltico
Modelo econmico
Modelo antropolgico
Modelo sociolgico
Modelo legal - normativo

PERFIL DEL PROCESO DE NEGOCIACION

INTERCULTURAL

Ego soberbio
Acto soberbio
Crecimiento
Castigo y rechazo

Potencial

Chivo expiatorio

Aceptacin

Fantasa

Limitaciones

Objetivo
auto anlisis

Alineacin

Fijacin
Compensacin

LA VIDA COMO PARADIGMA

EL MODELO DE LA ESCALERA
PREMISAS
La meta de la vida es llegar a la grada ms alta de la
escalera.
Para conseguir este sitial uno tiene que trabajar fuerte,
ser paciente, pensar positivamente, soportar las dificultades, perseverar a pesar de las adversidades, buscar
apoyo.
Existir dolor a lo largo del camino pero al final del
proceso hacia la cumbre de la escalera uno puede al menos disfrutar el xito.
Uno puede escoger.
Uno puede controlar el proceso.
Uno es responsable por los resultados.
El planteamiento es crtico.

EL MODELO DE LA MONTAA RUSA

PREMISAS
La vida es como una montaa rusa va hacia arriba, va
hacia abajo. Nunca se detiene, nunca retrocede.
Uno no controla el camino.
Uno ni siquiera sabe lo que vendr.
Gozar del camino es la clave y la regla bsica.
Si uno tiene est abajo, no es muy malo porque si hay
un bajo debe seguir un arriba.
El camino es lo que cuenta.
Uno no es responsable.
Uno flota siguiendo la fuerza.
El destino escoge.
Uno no escoge.

PRESUNCIONES BASICAS

PRESUNCIONES BASICAS

La permanencia es lo nico bueno.

El cuarto dorado en la parte alta de la escalera es lo
nico que cuenta.
Acelerar el proceso es la clave del xito.
Las cosas buenas son las que conducen hacia la cumbre.
Al igual que hay un sitio permanente la cual se asciende,
hay un ser permanente que vivir para siempre.

El cambio es lo nico permanente.

No hay un cuarto dorado.
No se acelere. Slo monte a la montaa rusa.
Las cosas buenas existen en todas partes, pero no duran
para sobrevivir y gozar de la vida.
Necesita un YO hbil y cambiante.

PRESUNCIONES

EMOCIONES

PODER

TOMA DE DECISION

INTERACCION
SOCIAL

PERSUASION

JAPONESES

NORTEAMERICANOS

Las emociones no se valoran

Las emociones se valoran pero en forma importante.
deben ser escondidas.
Las transacciones son lgicas
y sin emocin.

LATINOAMERICANA
Se valora la sensibilidad
emocional.
Las interacciones pueden ser
altamente emocionales y a
veces apasionadas.

Poder subliminal.
Se persigue la conciliacin.

El juego de poder es frecuente.

Se juega con el gran poder.
Preferencia por los litigios y
El ser ms fuerte que los otros
no la conciliacin.
es muy apreciado.
El ser fuerte es valorado.

Toma de decisin grupal.

El trabajo en grupo proporcioLa decisin se toma por la

na imputs a los tomadores de
persona encargada o al mando.
decisin..

Salvar cara es lo esencial.

El salvar cara para uno es crLas decisiones se toman en ba- Las decisiones se toman en
se a evitar la vergenza de al- base a anlisis costo/beneficio. tico para preservar el honor y
No interesa salvar cara..
la dignidad.
guien.
No muy argumental.
Silenciosa cuando se est en lo
correcto.
Respetuosa y paciente.
La modestia y el valor son valores altamente considerados.

Argumentativa.
Correcta o no.
Impersonal, cuando se discute.
Prctica cuando se presentan
argumentos.

Apasionado y emocional cuando se disfruta de una interaccin clida tanto como en un

debate vivo.

ASPECTOS CULTURALES
Proxmica - Proxemia (espacio).
Cronmica (tiempo).
Cinsica (gestos).

CONFORMACION DE EQUIPO DE NEGOCIACION

INTERCULTURAL
AMBIENTE EXTERNO
Lo que las personas hacen realmente
influidas por inputs varios. Tal
como se describen
Las personas participan
en el equipo con sus:
- Valores
- Creencias
- Presunciones
- Patrones de:
. Pensamiento
. Sentimiento
. Comportamiento
. Expectativas
. Necesidades
. Motivaciones

Discrepancias
El resultado y
productividad
es generado
por varios factores:

Outputs

Imputs

Conformacin del modelo

intelectual

- El individuo
miembro del equipo.
- El equipo en si y la
organizacin.

Lo que las personas deberan

hacer por instrucciones recibidas
por sus superiores
AMBIENTE INTERNO

Razones del Fracaso de los

Negociadores Internacionales
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Falta de empata. No se comprende a la contraparte.

Insuficiente comprensin de los diferentes modos de pensar
condicionados por la distinta cultura con la cual nos relacionamos.
Poca consideracin al contrario, sus antecedentes y entorno.
Poco conocimiento del pas anfitrin - su historia, estructura social,
cultural y tradiciones.
Una pobre evaluacin del rol de Gobierno.
Una equivocada percepcin del rol de la prensa.
Creer que el proceso de toma de decisiones es similar al nuestro.
No tomar en cuenta las diferencias en el rol de las relaciones
personales.
Desdear el rol de la competencia.

Aspectos Culturales de la
Negociacin Internacional
CONTEXTO Y SITUACION :
1.- Cmo se traducen las diferencias en historia, geografa y economa en los patrones de
prioridades e intereses?
2.- Cmo afecta el contexto en el cual los temas son presentados en forma en los cuales estos
son percibidos o en su impacto emocional?
3.- Existe algn inters prioritario no anticipado o evento oculto que influya en la percepcin
de los temas que se negocian?
CONOCIMIENTO O INFORMACION BASICA :
1.- Qu conocimiento o informacin bsica trae la gente en relacin al tema o al evento?
2.- Cul es el efecto de nueva informacin, tal como la proveniente de los medios de
informacin (radio, TV., peridicos u otros canales)?
3.- Qu medios, incluyendo los histricos, se incluye en la informacin bsica?
IMAGEN :
1.- Qu imagen de la contraparte requieren consideracin?
2.- Qu autoimagen nacional ayuda a explicar la reaccin a ciertos temas o eventos?
3.- Son las imgenes del sistema internacional y su operacin variables significativas?

Un ejemplo de un estilo conocido:

El Estilo Americano
1. Puedo ir solo.
2. Informalidad.
3. Etnocentrismo cultural y lingstico.
4. Autoridad ilimitada.
5. Precisin en la materia.
6. Informacin veraz y honesta.
7. Proceso secuencial.
8. Insistencia ante negativas.
9. Un trato es un trato.
10.Falta de flexibilidad.

EL ESTILO JAPONS
ASPECTOS CULTURALES QUE EXPLICAN EL ESTILO
Antecedentes histricos y geogrficos:

a. Geografa insular y montaosa de Japn.

b. Densidad demogrfica - armona social.
c. Cultivo de arroz - esfuerzo comunitario.

JAPON
EL PROBLEMA DE LA RETROALIMENTACION
Los japoneses valoran la armona interpersonal.
Posibilidad que la parte japonesa no tenga el consenso con
referencia a la oferta.
Los occidentales no entienden las seales emitidas por los
japoneses.

ESTILO DE NEGOCIACION DEL JAPON

A.- RINGI KESSAI:
- Decisin por consenso.
- Decisiones de abajo - arriba.
B.- ISHIN DENSHIN:
- Comunicacin no verbal.
- En occidente se requiere comunicacin explcita.
C.- NEMAWASHI:
- Ten cuidado en preparar las races y el rbol crecer alto y fuerte.
- Lo que va a la mesa de negociacin es realmente un ritual de evaluacin de
lo decidido anteriormente.
D.- AISATSU:
- Presentacin formal del negocio.
- Status, tiempo y forma.

Continuacin:
E.- NANIWABUSHI:
- Aproximacin del vendedor.
La informacin sobre el negocio es unidireccional.
Los vendedores describen en gran detalle lo que tienen y los
compradores consideran esta informacin y toman una decisin.
- La agenda de negociacin sigue el patrn del canto japons del siglo
XV llamado NANIWABUSHI:
1. Apertura o Kikkake: Marco gerencial de la historia y los que la
gente piensa o siente.
2. Seme: Recuento de eventos crticos.
3. Urei: Expresa pathos y/o pena por lo que se pide.
4. Pedido en s, luego de larga explicacin.
F.- BANANA NO ATATAKI URI:
- La venta de pltano:
- Precios exagerados y altos que son reducidos dramticamente ante
reaccin del contrario.

TATE SHAKAI

AMAE

Vivir y trabajar en una sociedad vertical.

Status.
El comprador es ms que rey.

Dependencia indulgente.
Los compradores no tomarn ventaja
de sus vendedores.

NAGAI TSUKAI

SHINYO

Relaciones extensas y permanentes. Impresiones del contrario.

4 etapas del proceso:
La perspectiva a largo plazo.
- El tiempo para conocer a la contraparte. - Averiguaciones al negocio.
- Estructura del negocio: largo plazo.

- Intercambio de informacin referida a

la labor
- Persuasin.
- Concesiones y acuerdos.

CONTRASTE ENTRE PRESUNCIONES CULTURALES

NORTEAMERICANAS Y JAPONESAS
CULTURA
NORTEAMERICANA

CULTURA
JAPONESA

- Impaciente.

- Paciente.

- Informal.

- Formal.

- Orientado a la accin.

- Basada en la relacin.

- Basada en el xito.

- xito grupal y preocupado

por prdida de imagen.

CATEGORIAS

VALORES
CULTURALES
BASICOS

NEGOCIACION
ESTILO AMERICANO
- Competitivo.
- Decisin individual.
- Accin individual.
- Relacin de individual.
- Relacin de negocios horizontal.

NEGOCIACION
ESTILO JAPONES
- Cooperacin.
- Decisin y accin grupal.
- Relacin de negocios vertical.
- Amae.

PROCESO DE NEGOCIACION
INFORMACION NO
VINCULADA AL
NEGOCIO

- Carta informal.

- Primeras ofertas justas.

CAMBIO DE INFOR- Autoridad plena.
MACION VINCULADA
- Cartas en la mesa.
AL NEGOCIO
- Comunicacin verbal explcita.

PERSUASION

CONCESIONES Y
ACUERDOS

- Agresiva, tcticas de persuasin

lgica.
- Amenazas.
- Lmites y promesas..
- Secuencial.
- Meta = Un buen acuerdo.

- Carta larga y formal.

- Venta de pltanos.
- Crea espacio para maniobras posteriores. Se denomina Tatamae Chonne..
- Comunicacin no verbal.
- Intermediarios y actitud del

comprador.
- Heurstica.
- Meta = Larga relacin comercial.

COMPARACIN DE ESTILOS DE NEGOCIACION

EUROPEO

JAPONES

NORTEAMERICANO

Capitalismo de estado.

Capitalismo competitivo.

Capitalismo del bienestar.

Individualismo tradicional.

Individualismo independiente.

Colectivismo tradicional.

Status por origen.

Status por xito.

Status por posicin.

Liderazgo personal.

Liderazgo personal.

Consenso de grupo.

Enfocado hacia la integridad.

Enfocado hacia la recompensa. Enfocado hacia el respeto.

Impaciente.

Muy impaciente.

Paciente.

Bastante formal.

Informal.

Formal.

Prembulo corto.

Pocos prembulos.

Prembulo largo.

Ofertas justas.

Ofertas razonables.

Concesiones modestas.

Pocas concesiones.

Oferta altsima.
Grandes concesiones..

Trato punto por punto.

Trato punto por punto.

Trato global para todos los puntos.

Autoridad considerable.

Autoridad absoluta.

Ninguna autoridad..

Tcticas persuasivas.

Tcticas agresivas.

Discusiones lgicas.

Discusiones

Tcticas de consenso.
Anlisis de necesidades..

Promesas.

Amenazas.

Compromisos.

Buen negocio.

El mejor negociador.

Negocio a largo plazo.

No perder.

Ganar.

Triunfar.

EL ESTILO CHINO DE NEGOCIACIN

-Introduccin Muchos negocios con China se inician por parte de los
dueos o Presidentes de Empresas sin esperar que los
subordinados preparen el terreno.
En transacciones comerciales y acuerdos con los chinos se
insiste con cartas de intencin o protocolos. Los chinos
insisten en mantener el espritu de los acuerdos.
Los chinos focalizan en generalidades para determinar el
poder, tamao y paciencia de la contraparte.
Son muy hbiles como huspedes para controlar el tiempo
y oportunidad de las reuniones, el manejo de la agenda y el
ritmo de las negociaciones. Tambin ensean que todo
empresario que viene a China busca un favor de los chinos.

Continuacin:

Los chinos le dan gran importancia al prestigio y reputacin

de la contraparte.
Disean el proceso de negociacin para que uno haga la
primera oferta y muestre todas sus cartas entre ellas la
tecnolgica.
La paciencia es valiosa.
El tiempo dilatado refleja su falta de experiencia en
determinados temas.
Los negociadores chinos pueden ser obstinados y flexibles al
mismo tiempo, sobre todo cuando defienden sus principios
pero son flexibles en lo dems.
Los chinos no dudan en presentar demandas inaceptables las
cuales pueden retirar si la otra parte hace modestas
concesiones.

Continuacin:

Los chinos se guardan de manifestar sentimientos de empata

pero demandan un compromiso basado en la amistad.
Los chinos rechazan el principio de compromiso y prefieren
enfatizar intereses comunes.
Los equipos chinos tienden a ser grandes pero las lneas de
autoridad son difusas.
Los chinos no consideran la firma de un contrato como el
cierre de un contrato final sino como una seal de una
relacin continua en la cual puede haber modificaciones a lo
largo del contrato. El contrato es el inicio de una relacin
que debe prepararse por lo que las negociaciones son sin
fin.

EL ESTILO CHINO DE NEGOCIACIN

GENERALIDADES:
Directrices del Estado.
Aprobacin del Gobierno.
Determinacin sobre quien toma la decisin.
CONTACTO COMERCIAL:
Los intermediarios:

Cnsul.
Bancos.
Tradings.

Intrprete.

EN CHINA:
Recepcin y ubicacin.
El proceso de negociacin en si.

Continuacin:
EL ACUERDO:
Verbal : Uso de las relaciones.
Escrito: Sencillo y genrico.
AMIGOS DE CHINA:
Las interrelaciones personales (GUANXI).
nfasis a la interdependencia ms que a la independencia.
COMPROMISOS SOBRE PRINCIPIOS GENERALES:
Aceptacin de ciertos principios generales basados en acuerdos de naturaleza
general.
Vinculacin de la integridad del negociador al respeto de principios
acordados.

ESTILO CHINO DE NEGOCIACIN

-Negociaciones DiplomticasMOVIMIENTOS DE
APERTURA

PERIODO DE
PRUEBA

SE TERMINA EL
JUEGO

IMPLEMENTACION

- Crear una
relacin.

- Obtener toda la
informacin
del
interlocutor.
- Aplicar
tcticas de
presin.
- Probar la
intencin y
paciencia de la
contraparte.

- Abordar el
proceso.
- Reservar
posicin.
- Concluir un
acuerdo
negociado.

- Presionar
para que se
cumpla el
convenio.
- Efectuar
demandas
adicionales.

- Establecer
principios
relevantes
China.

los
para

ESTILO CHINO DE NEGOCIACIN

-Maniobras y TcticasMANIOBRAS FACILITADORES:

Preferencia a negociar en China.
Orquestacin del ambiente.
TACTICAS DE PRESION:
1. T nos necesitas a nosotros. Nosotros no a ti.
2. Apostar a los amigos.
3. Jugar a los adversarios unos contra otros.
4. Tus amigos son vulnerables.
5. El bueno y el malo.
6. Mata a la gallina para advertir al mono.
7. T eres la parte culpable.
8. Juego de palabras "Violar el espritu" del acuerdo.
9. Juego de prensa.
10. Uso del tiempo.

CONSEJOS PARA LOS NEGOCIADORES QUE

ENFRENTAN NEGOCIACIONES EN CHINA
1. Conozca con detalle todos los aspectos a negociar (financieros, legales,
tcnicos e ingeniera).
2. Conozca record e historia de negociaciones pasadas.
3. Conozca su BATNA. Ajuste este en forma dinmica.
4. Presente su posicin en un marco amplio de propsitos.
5. Sea paciente.
6. Evite lmites de tiempo.
7. Minimice el rol de la prensa.
8. Entienda el contexto poltico y el estilo chino.
9. Comprenda el significado de la palabra amistad para un chino como
sujeto a obligaciones y derechos.
10. No trate de copiar el estilo Chino.

Reglas Elementales para

Negociar con China
1. Practique la paciencia.
2. Acepte como normal largos periodos sin ningn
movimiento .
3. Ejerza control contra las expectativas exageradas y
discuta la retrica China sobre futuros negocios.
4. Acepte que los chinos lo traten de influenciar mediante la
vergenza.
5. Resista la tentacin de creer que las dificultades surgen
por sus errores.
6. Trate de entender los hbitos y caractersticas chinas pero
NO crea que un extranjero puede practicar el estilo
chino mejor que ellos.