Vous êtes sur la page 1sur 27

MARKETING

Sesin 10 :Fijacin de Precios

Fredy Vigo

Es saludable una guerra de Precios?

Por qu la fijacin de precios es una herramienta importante


del marketing mix?

LOGRO DE SESIN

Al trmino de la sesin, el estudiante INFIERE sobre los


principales factores que afectan las decisiones de fijaciones de
precios de una compaa, en un registro de casos presentados,
con orden y coherencia.

CONTENIDOS
Es saludable la una Guerra de Precios?
Por qu la fijacin de precio es una herramienta importante
del marketing mix?
Qu factores influyen a la decisin de fijacin de los precios?

-Qu es el Precio?
-Por qu es una herramienta muy importante del marketing
mix?
-A qu problemas se enfrenta la compaa ante la fijacin de
precios?
- Qu Factores Internos y Externos afectan las decisiones de
fijaciones de precios?
Casos a analizar:
CATERPILLAR PH ELIE SONY .- INKA COLA -Renzo Costa
-Estrategias de Fijacin de Precios

Es la cantidad de dinero que se


cobra por un producto o servicio,
o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de
los beneficios de tener o usar el
producto o servicio.

POR QU ES UNA HERRAMIENTA MUY IMPORTANTE DE


MARKETING MIX?
Es el nico elemento del mix marketing que produce
ingresos.

Es una Herramienta clave para crear y captar el valor del


cliente.
Los precios son clave para crear valor para el cliente y
relaciones redituables

A QU PROBLEMAS SE ENFRENTA LA COMPAA ANTE LA


FIJACIN DE PRECIOS?

Reducen sus precios muy rpidamente en vez de convencer que su


producto tiene mayor valor y que vale la pena.
Precios orientados excesivamente hacia los costos en vez de hacia el
valor.

Precios que no toman en cuenta el resto de la mezcla de marketing.

QU FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS AFECTAN LAS


DECISIONES DE FIJACIONES DE PRECIOS?

Otras consideraciones:
internas y externas:
Costo del
Producto

Precio Mnimo
No hay ganancia
por debajo de
este precio.

-Estrategia de
Marketing, objetivos y
mezcla
-Naturaleza del
mercado y demanda
-Estrategias y precios
de los competidores

Percepciones de
valor por parte
del cliente

Precio Mximo
No hay demanda
por arriba de este
precio.

FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN EL VALOR


Fijacin de Precios basados en el buen valor

Caso - Papel Elite


Fijacin de Precios de valor agregado
CASO CATERPILLAR
-Entrega garanta de piezas
-Asesora en la administracin del
inventario.
-Capacitacin para operar el
equipo.

FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO


CT CF + CV
Tipos de costos
Costos fijos
no varan con los niveles
de produccin o de ventas.

COSTOS TOTALES

+
Costos variables
varan en proporcin
directa con el nivel de produccin.

Fijacin de Precios de Costo ms Margen.

Fijacin de Precios basados en el punto de equilibrio.

CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS ADICIONALES


QUE AFECTAN LAS DECISIONES SOBRE LOS PRECIOS

ESTRATEGIAS GLOBALES DE MARKETING, OBJETIVOS Y MEZCLA

Lo primero que hace toda compaa es:


Determinar su Posicionamiento, y segmento de mercado
- Objetivos de Marketing:
Supervivencia.
Maximizacin.
Liderazgo en participacin.
Retencin de clientes y la creacin de relaciones con los clientes.

EL MERCADO Y LA DEMANDA
Tipos de mercados:
Competencia pura (marketing nulo)
Competencia Oligoplica (Muy sensibles a la estrategia de Precios
y a sus competidores)
Monopolio Puro.

La fijacin de precios se maneja diferente en cada caso

Anlisis de la relacin Precio - Demanda:


Elasticidad Precio de la demanda.

ESTRATEGIAS Y PRECIOS DE LOS COMPETIDORES


Al fijar los precios las compaas deben considerar tambin costos,
precios, y ofertas de mercado de sus competidores.
Caso : SONY
Cmara digital SONY
El consumidor evala precio y el valor para el cliente comparndolos
contra los precios y valores de productos semejantes hechos por
NIKON, KODAK, Canon, y otros fabricantes.

OTROS FACTORES
- Los factores econmicos, debe considerar las compaas al fijar sus
precios (Auge o recesin, inflacin, tasas de inters), porque afectan
las percepciones de los consumidores tengan del precio y del valor de
un producto.

- Los revendedores.
- Utilidades meta de la compaa.

- Poltica pblica.

A. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS


PARA NUEVOS PRODUCTOS
1. Fijacin de precios por descremado
Precio alto para un producto nuevo con
el fin de obtener los mximos ingresos.

1990 : 43 000 dlares.


2001 :

2 000 dlares

2. Fijacin de precios para penetrar en el mercado

B. FIJACIN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE


PRODUCTOS
1. Fijacin de precios para producto cautivo

2.Fijacin de precios para paquete de productos

Ejemplos
Hotel DECAMERON all included
Combo KFC
3. Fijacin de precios para subproductos

C. ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS


1.

Fijacin de precios de descuento y compensacin

Descuentos
Pago de factura anticipada: servicios aerolneas
Compra grandes cantidades :metro
Compra fuera temporada: ejemplo Ripley
Compensaciones: compra celulares

2. Fijacin de precios segmentada


segmentos de clientes: diferente precio por un mismo producto
ejemplo : museos

fijacin de precios basada en el lugar ejemplo conciertos

3. Fijacin de precios promocional


Productos como lderes de prdidas
Fijacin de precios por evento especial
Devoluciones de efectivo

4. Fijacin de precios dinmica


El detallista de msica en lnea MusicRebellion.com deja que la
demanda de sus consumidores fije el precio de las canciones
descargadas. Todas las canciones estn disponibles para
descarga a un precio inicial de 0.10 dlares.
A medida que la demanda aumenta, los precios podran
aumentar hasta 1 dlar por cancin o ms.22

1. Eligen un producto o servicio con prestigio en el mercado e infieren


que factores influyen en la decisin de fijacin de precios de las
compaas, tales como: Telefnica, Inka Cola, Renzo Costa, entre otros
2. Prepara un informe sobre estrategias de fijacin de precios, segn
los casos:
-Productos Nuevos (Descremado Penetrar en el mercado)
-Mezcla de Productos
-Ajuste de Precios
-Paquetes de Productos
Presentan 02 ejemplo ilustrativo por cada caso. Los grupos presentarn
y sustentarn la prxima clase, sus ejemplos de cada caso.

BIBLIOGRAFA REFERENCIAL
Control:
Libro: Fundamentos de Marketing Kotler Philip(2008)
Cap. 9: FIJACION DE PRECIOS

TRABAJO FUERA DEL AULA:


1. Eligen un producto o servicio con prestigio en el mercado e
INFIEREN que factores influyen en la decisin de fijacin de precios
de las compaas, tales como: Telefnica, Inka Cola, Renzo Costa,
entre otros.
2. Prepara un informe sobre estrategias de fijacin de precios, segn
los casos:
-Productos Nuevos (Descremado Penetrar en el mercado)
-Mezcla de Productos
-Ajuste de Precios
-Paquetes de Productos
-Presentan 02 ejemplo ilustrativo por cada caso. Los grupos
presentarn y sustentarn la prxima clase, sus ejemplos de cada
caso.