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Les techniques dachats

Anime par : Mme Fatiha KOBBI


Le 11 Novembre 2014

Objectifs :
Matriser les techniques et outils permettant
d'assumer avec efficacit les tches lies aux
fonctions achats
Sapproprier une mthode simple pour
prparer et argumenter toute ngociation
Animateur : Mme Fatiha KOBBI
Le 11 Novembre 2014

Le processus achats
Lachat : Dfinition et typologie.
Rles et tches de l'acheteur.
Lorganisation des achats
Les outils de lacheteur
Les familles d'achats.
Le Marketing achat
Analyse d'un march et prix de march
Rdaction d'un cahier des charges.
Le choix des fournisseurs et leur valuation.
Le Sourcing
Tableau de bord achat
Prparer sa ngociation des prix
Fixer les objectifs et dfinir les marges de manuvres
Prparer ses arguments
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Le 11 Novembre 2014

Dfinition de lachat :
C'est "l'acte par lequel une personne physique ou morale obtient un bien
ou un service contre le paiement d'une somme d'argent."

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Le 11 Novembre 2014

Typologie des achats


Pour dresser une typologie des achats, lacheteur doit connaitre les
caractristiques des produits et service ncessaire au fonctionnement de
lentreprise ainsi que les caractristiques des fournisseurs auprs de qui il
peut acheter. De plus, il devra porter une attention toute particulire aux
achats stratgiques qui constituent une source de productivit importante

pour lentreprise.

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Le 11 Novembre 2014

Achat de production

Achat de fonctionnement

- Faibles volumes d'achat entre


20 et 50%

- Gros volumes d'achat entre 50


et 80%

- Nombre de commandes faible

- Nombre de commandes lev

- Nombre restreint de
fournisseurs

- Grand nombre de fournisseurs

- Part importance du CA (80%)

- Part faible du CA (20%)

Achat stratgique

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Le 11 Novembre 2014

Achat non stratgique

Rle de lacheteur
acheter les produits et services dont son entreprise a besoin, en ngociant
les meilleures conditions de qualit, de prix, de dlais et de service aprsvente. Une fonction de plus en plus stratgique dans le contexte
conomique actuel.
La fonction achats est transversale et cette caractristique lui permet
danalyser les besoins de lensemble des composantes de lentreprise. Elle
contribue la coordination, la planification et lanticipation des besoins :
les achats daujourdhui ncessaires aux dveloppements de nouveaux
produits seront sans doute les achats de demain pour la production.
Ce rle fdrateur des besoins dachats dans lentreprise doit tre associ
celui de communiquer.
Linformation est ncessaire pour mieux dfinir ou redfinir les besoins et
regrouper les achats.
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Le 11 Novembre 2014

Rle de lacheteur
La globalisation et la redfinition des besoins sont les deux principaux leviers
de la rduction des cots.
De manire gnrale, la fonction achat a pour mission de :
- connatre le march de l'offre dans son domaine d'activit,
- recueillir les besoins et demandes des clients internes, et les centraliser,
- dclencher les consultations,
- mener le sourcing et le choix des fournisseurs,
- ngocier les tarifs et les conditions d'achat (livraison, conditions de
paiement...),
-passer les commandes.
La partie rception tant assure par le service approvisionnement, intgr ou
pas.
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Le 11 Novembre 2014

Lorganisation des achats


Les modles dorganisation de la fonction achats varient selon diffrents
degrs de centralisation et selon les caractristiques de la catgorie achete
(typologie de produit achets), ou suivant que lon adopte par exemple des
modles :
Centraliss : lorganisation globale Achats est responsable de la dpense totale
des entits/sites,
Lead Buyer: des acheteurs lead ont la responsabilit des Achats pour des
entits/sites locaux, ou de certaines catgories en coordination avec une
quipe centrale,
Dcentraliss : Achats autonomes locaux /entits pas dapproche
commune.

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Le 11 Novembre 2014

Lorganisation des achats


Lenvironnement
actuel
est
le
thtre
dune
centralisation/rgionalisation de certains lments du modle
oprationnel des Achats, une tendance qui se renforce avec la crise,
qui se rvle tre un terrain propice un contrle plus centralis.
Lorganisation de la fonction Achats doit alors sadapter en
consquence : Segmenter la dpense de faon fine : mise jour
des caractristiques des diffrentes catgories Achats (local,
rgional, global), dfinir les priorits en tenant compte du nouveau
mix gographique ;
Dans un environnement toujours plus complexe et fragment, la
fonction
Achats
doit
imprativement
poursuivre
sa
transformation pour continuer rpondre aux besoins de
lentreprise en termes de prix, de qualit, de service, et de
dveloppement durable.
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Le 11 Novembre 2014

Les outils de lacheteur

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Le 11 Novembre 2014

Les familles d'achats.

La famille d'achats est un ensemble cohrent de biens, services ou travaux


concourant la satisfaction de besoins homognes et de fonctionnalits
analogues. La famille dachat se subdivise en segments (exemple : famille
nergie, subdivise en segments lectricit, gaz, charbon, etc.) ; elle
reprsente le sous-ensemble dune catgorie dachat.

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Le 11 Novembre 2014

Le Marketing achat
Peut tre dfinit comme tant une dmarche la disposition de
l'acheteur, qui lui permet de prvoir et d'intervenir de faon active
dans la relation d'change avec le march amont afin d'adapter les
besoins de l'entreprise aux possibilits du march ou d'influencer
l'offre pour l'adapter ses besoins dans l'intrt de son entreprise".

Le marketing achat peut tre structur autour de trois tapes


principales :
Etape 1 : Analyse des besoins internes
L'analyse du contexte d'un produit ou d'un sous-ensemble, ds la
phase amont du dveloppement, donne l'acheteur des pistes
pour l'tude du march fournisseur.

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Le 11 Novembre 2014

Le Marketing achat

Etape 2 : Analyse de la situation externe


Cette tape conduit l'acheteur examiner la complexit technique1
et commerciale2 du march fournisseur. Il lui faut galement
identifier les autres acheteurs concerns par son march et
apprcier la puissance l'achat de l'entreprise.
Etape 3 : Actions d'ajustement
Dans cette phase, l'acheteur joue un rle, tant sur l'environnement
amont, que sur le march intrieur reprsent par l'ensemble des
services dont il doit satisfaire les besoins. Il ajuste les besoins de
l'entreprise aux possibilits du march fournisseur et
rciproquement.

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Le 11 Novembre 2014

Le Marketing achat

Etape 2 : Analyse de la situation externe


Cette tape conduit l'acheteur examiner la complexit technique1
et commerciale2 du march fournisseur. Il lui faut galement
identifier les autres acheteurs concerns par son march et
apprcier la puissance l'achat de l'entreprise.
Etape 3 : Actions d'ajustement
Dans cette phase, l'acheteur joue un rle, tant sur l'environnement
amont, que sur le march intrieur reprsent par l'ensemble des
services dont il doit satisfaire les besoins. Il ajuste les besoins de
l'entreprise aux possibilits du march fournisseur et
rciproquement.

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Le 11 Novembre 2014

Analyse d'un march et prix de march

L'intuition et l'exprience peuvent parfois s'avrer utiles, mais la


recherche et les faits permettent souvent de brosser une image vraiment
juste de votre march.
De plus, les recherches rgulires vous aideront suivre l'volution de la
dynamique de l'conomie et du secteur.
L'tude de march peut vous aider :
Cerner les sources dapprovisionnement du march dans un produits
donn,

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Le 11 Novembre 2014

Analyse d'un march et prix de march

Connaitre les concurrents de vos fournisseurs et leurs offres,


Mieux peut tre comprendre vos fournisseurs et ngocier les prix en
fonction des offres de leur concurrents
Prendre en compte et anticiper les variations conomiques et les
fluctuations de prix.

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Le 11 Novembre 2014

Rdaction d'un cahier des charges.

Un cahier des charges est un document visant dfinir exhaustivement les


spcifications de base d'un produit ou d'un service raliser. Outre les
spcifications de base, il dcrit ses modalits d'excution.
Il dfinit aussi les objectifs atteindre et vise bien cadrer une mission.
En interne, le cahiers des charges sert formaliser les besoins et les
expliquer aux diffrents acteurs pour sassurer que tout le monde est
daccord.

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Le 11 Novembre 2014

Rdaction d'un cahier des charges.

Il sert ensuite slectionner le prestataire et organiser la relation tout


au long du projet. Il est considr comme un rfrentiel contractuel
partag par le prestataire et lquipe interne, ce qui en fait un outil
fondamental de communication du chef de projet.
Le cahier des charges est un document contractuel il fait office de contrat
entre le client et le prestataire de service.

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Le 11 Novembre 2014

Le choix des fournisseurs et leurs valuations


Lacheteur doit valuer et slectionner les fournisseurs en fonction de leur
aptitude fournir un produit conforme aux exigences de l'entreprise. Les
critres de slection, d'valuation et de rvaluation doivent tre tablis.
Mettre en place une mthodologie de slection et d'valuation des
fournisseurs est tout d'abord une aide la dcision.
Cela vite d'tre trop subjectif dans le choix des fournisseurs et de laisser
libre
cours

des
impressions
parfois
trompeuses.
Par exemple ne pas vrifier la ralit de la qualit de la prestation ou
certains critres importants de slection comme la prennit financire.
Plus gnralement lvaluation permet d'amliorer le niveau de qualit
des fournisseurs.

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Le 11 Novembre 2014

Le choix des fournisseurs et leurs valuations


rcuprer les donnes affrentes aux achats (pour l'valuation)
Il faut asseoir les valuations sur des informations issues des contrles en
rception. Une mthode simple consiste, par exemple, demander aux
personnes qui effectuent ces contrles de noter sur le bon de rception ou
sur une fiche de rception la conformit produit, quantit, dlais,
administrative.

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Le 11 Novembre 2014

Le Sourcing

Le mot sourcing peut tre dfini comme tant l'acte qui vise rduire le
cot gnral des achats. Cette expression anglo-saxonne (recherche dune
source) est utilise pour dsigner laction de recherche, localisation et
valuation dun fournisseur ad hoc, afin de rpondre un besoin identifi
(en matire de biens ou de services) formul par une entreprise ou par un
service ou un dpartement de cette entreprise.
Identifier et dvelopper de nouveaux fournisseurs l'international
largir le panel des fournisseurs aptes pour un march
Vendre le besoin Marketing de lachat

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Le 11 Novembre 2014

Le Sourcing

Augmentation de la concurrence dans le panel des fournisseurs existants


Comparaison continue du prix et de la qualit sur le march mondial

Destruction ou prvention des monopoles


Dcouverte dinnovations apportes par de nouveaux fournisseurs

Le sourcing peut consister laisser une entreprise autre que la sienne


grer la partie achat dans un pays autre que le sien, ainsi que toutes les
activits qui en dcoulent (ngociation des prix, suivi et contrle de la
marchandise, logistique de transport et de ddouanement, gestion du
service aprs-vente).
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Le 11 Novembre 2014

Tableau de bord achat

La mesure de la performance achats :

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Le 11 Novembre 2014

Activit

Sujet

Mode de calcul

Achats

Stratgie

Achats raliss vs budget vs A-1


Classification fournisseur en % du total des achats (PARETO ABC)

Stock

volution du stock vs objectif

Termes de paiement

Terme de Paiement moyen vs objectif

Livraison

Dlai de livraison moyen vs objectif


Valeur des marchandises livres en litige (au Cot des ventes) valeur du total des marchandises
livres (au Cot des ventes)

Efficacit globale

Nombre de fournisseurs actifs (A vs A-1 et vs objectif)


Nombre de fournisseurs actifs travaillant en Juste A Temps, ou sur dlai. et % du nombre de
fournisseurs actifs (selon lorganisation de lentreprise)
Temps moyen ncessaire la satisfaction dun ordre dachat

Prix dachat
Efficacit oprationnelle

Rduction du prix dachat vs prix du march, vs prix de la dernire priode


Taux de service fournisseur (ex : Nombre de lignes de commande livres a lheure et conformes
nombre de lignes de commande total livr sur la mme priode)
Disponibilit du stock par fournisseur (nombre de SKUs actives disponibles nombre de SKUs actives)

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Le 11 Novembre 2014

Activit

Sujet
Mode de calcul
Valeur annuelle dachat par
Fournisseur fournisseur
Valeur dachat annuelle par fournisseur (A vs A-1 et vs objectif)
Classement ABC

Achats du fournisseur Achats totaux

Paiement

Terme de Paiement moyen vs objectif


Terme de Paiement moyen vs Terme de Paiement contractuel par fournisseur

Qualit

Service

carts de livraison

Valorisation des carts (au Cot des ventes) valeur totale des produits livrs (au Cot des ventes)

Litiges

Nombre de lignes de commande en litige de livraison nombre total de lignes de commande livres
Montant des marchandises en litige (au Cot des ventes) montant total des marchandises livres (au
Cot des ventes)

Produits retourns

Valeur des produits retourns pas les clients valeur des produits livrs

Taux de livraisons lheure Nombre de livraison lheure nombre total de livraisons (en lignes de commande, m3, tonnes)
Dlai

Dlai de livraison moyen (A vs A-1 et vs objectif) et volution

Disponibilit

Ruptures en % du nombre de rfrences stockes vs objectif

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Le 11 Novembre 2014

Prparer sa ngociation des prix

Fixer les objectifs et dfinir les marges de manuvres


Prparer ses arguments

Le but de la ngociation est darriver un accord qui satisfasse les deux


parties, tant sur le plan financier que sur le plan qualitatif (qualit de
produit, disponibilit, servie..). Les intrts du vendeur et de lacheteur
peuvent priori nous apparatre comme tant opposs. En effet, le cdant
cherche raliser le meilleur bnfice possible, alors que lacheteur
cherche minimiser son cot dachat. Mais tout ne se rsume pas cette
simple arithmtique, la proccupation principale des deux parties est en
ralit la mme : que lentreprise continue se dvelopper et prosprer.

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Le 11 Novembre 2014

Prparer sa ngociation des prix

Cest sur ce principe fondamental que vous devez asseoir les dbats pour
viser le contrat gagnant-gagnant . Pour cela vous devez toujours
prendre linitiative des dbats et mener les entretiens. Un bon
ngociateur prpare avec soin ses entretiens. Avant votre entrevue avec le
cdant, vous devez donc :

Connatre parfaitement le dossier


En avoir extrait les points importants
Dcouvrir les motivations et les contraintes du cdant
Evaluer vos concurrents (autres repreneurs intresss)
Avoir clairement dfini votre objectif
Identifier les concessions que vous tes prt accepter

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Le 11 Novembre 2014

Prparer sa ngociation des prix

Dterminer ce qui pour vous est non ngociable


Classer les points aborder dans lordre qui vous parat le plus favorable

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Le 11 Novembre 2014

MERCI

Mme Fatiha KOBBI