En 1929 el gobierno chileno estableci a Lan Chile S.A. como la primera aerolnea del pas.

En 1946,
Lan ofreci su primera ruta fuera de Chile, con vuelos a Buenos Aires. A finales de los aos 50, se
aadieron otras rutas que incluan vuelos a Estados Unidos y en 1970, trayectos transatlnticos a
Europa.1
En 1989 el Estado de Chile vendi el 51% de la aerolnea a inversionistas nacionales y a
Scandinavian Airlines System, comenzando as su proceso de privatizacin, el cual termin en 1994,
cuando los actuales socios controladores de la compaa, adquirieron el 98.7% de las acciones de la
empresa. Desde entonces, LAN ha continuado con un decidido proceso de expansin e
internacionalizacin.
En el 2000, LAN se incorpor a Oneworld, una alianza entre aerolneas lderes a nivel mundial que
estable acuerdos comerciales bilaterales con American Airlines, British Airways, Iberia, Alaska Airlines,
AeroMexico, Mexicana, TAM y Korean Air, permitiendo un alcance global real para sus pasajeros.
Este mismo ao, LAN inici un programa de renovacin de flota de pasajeros Airbus con
En el 2004, se produjo un cambio de imagen corporativa de la compaa, llamndose LAN Airlines
S.A. Esta uniformidad de marca permiti a los clientes identificar mejor los altos estndares de
servicio y seguridad que existen en todas sus aerolneas (LAN Airlines, LAN Express, LAN Per, etc.)
Actualmente, LAN AIRLINES y sus filiales operan 118 aviones de pasajeros, mientras LAN CARGO y
sus filiales cuentan con 13 aeronaves de carga con una de las flotas ms modernas del mundo, lo
que ha significado mayor eficiencia y una significativa reduccin de las emisiones de CO2,
demostrando su compromiso con la proteccin del medio ambiente.2

Transportamos sueos entregando lo mejor de nosotros para lograr la preferencia de

clientes y comunidades, y as construimos una empresa sustentable donde nos encante
trabajar.3
Qu
hacen?Transportan
sueos

A quin se dirigen?
A clientes y
comunidades

Cmo lo
hacen?Entregando lo
mejor para lograr la
preferencia de clientes

PROPUESTA
Volamos cumpliendo los sueos de nuestros pasajeros de viajar alrededor del mundo,
ofrecindoles el mejor servicio posible con nuestras estrategias de sostenibilidad.
Qu hacen?
Vuelan cumpliendo
sueos

A quin se dirigen?
A los pasajeros que
suean con viajar
alrededor del mundo.

Cmo lo hacen?
Ofrecindoles el mejor
servicio posible a
travs de su estrategia
de sostenibilidad.

Ser reconocida como una de las diez mejores aerolneas del mundo.4

Seguridad

Superacin

La seguridad es nuestro pilar en todas las

decisiones y acciones que tomamos,
cumpliendo los ms altos estndares de
la industria para cuidar a nuestros
pasajeros y a nuestra gente.

Tenemos metas desafiantes, buscamos ser

los mejores todos los das, estamos
abiertos al cambio y nos encanta la
innovacin para superar las dificultades
que se nos presentan.

Eficiencia

Calidez

Generamos estructuras y procesos simples que nos

permitan dar soluciones y respuestas oportunas y
efectivas. Trabajamos ene quipo y nos coordinamos
para maximizar el uso de los recursos y el tiempo de
todos. Mantenemos en control los costos, sin poner
jams en riesgo la seguridad y el nivel de servicio a
nuestros clientes.

Valoramos a todas las personas y nos preocupamos

de dar un trato respetuoso. Nuestro sello es la
hospitalidad, cordialidad y preocupacin por el otro.
Confiamos en las personas y su trabajo, destacando
su diaria contribucin. Intentamos resolver los
problemas en equipo y reconocemos los logros en
todos los niveles.5

Primera aerolnea de Latinoamrica.

Es conocida por brindar un elevado nivel de servicio.
Primera aerolnea latinoamericana que ingres a la alianza OneWorld.
Flexibilidad en la operacin, gracias a la disposicin y tica laboral de los empleados (los pilotos llevan la
"camisa corporativa").
80% de los empleados son conscientes de los 4 principios clave (seguridad, logro, eficacia y amabilidad).
Modelo de negocio basado en la complementacin de operaciones de carga y pasajeros.
33% de los ingresos provienen de las actividades de carga. (En la competencia slo es el 4-5%).
Cuenta con aviones de pasajeros y carga, y aviones exclusivamente para carga.
Disponibilidad de aviones apropiados para cortas y largas distancias respectivamente.
Aviones similares tanto en las versiones de pasajeros como de carga.
Amplia rea de mantenimiento.
Filiales en Chile, Argentina, Per, Ecuador que le permiten distribuir la demanda "local" a los "centros logsticos
internacionales (Santiago-Lima-Los ngeles).
Acuerdo de vuelos de cdigo compartido y servicio con diferentes aerolneas (American Airlines, Iberia, Qantas,
British Airways, Aeromxico, Alaska Airlines, Korean Airlines y TAM).
Programa de viajeros frecuentes Lanpass a sus clientes.
Servicios adicionales como: alquiler de aviones, servicio en tierra a otras aerolneas, logstica y mensajera,
venta a bordo libre de impuesto, almacenaje y corretajes aduaneros).
Galardn "Best Business Class in Latin America" "Best Airline in South America" "Best Latin American Airline y
"Best Airline Launch.
La subcontratacin de Electronic Data System (EDS) para la administracin y soporte de dos centros de datos..
Oficina de operaciones internacionales de carga en Miami, Brasil y Mxico.
Alianza con Lufthansa cargo.
"Red araa" en Latinoamrica para el transporte de la carga.
Dispone de los "derechos de vuelo" (11 vuelos nacionales a destinos peruanos).

Ubicacin geogrfica. Se encontraban apartados del resto del mundo.

Altos costes de salarios, beneficios sociales y comisiones de agentes representaban un alto coste.
Los aviones se utilizaban por tiempos menores de 8 a 12 horas.
Costos elevados en proyectos de restauracin.

Recesiones econmicas de 1994 a 2007.

Ataques terrorista de 2001
Temor de los pasajeros sobre la seguridad personal y el medio ambiente.
Aproximadamente las dos terceras partes de los desplazamientos areos eran nacionales.
Fluctuaciones y en el precio del combustible y costos elevados.
Desregulaciones a nivel mundial que propician la aparicin de nuevos competidores.
RyanAir y EasyJet haban adquirido gran fuerza en Europa gracias a una oferta de vuelos baratos .
Acuerdos bilaterales entre gobiernos (para rutas internacionales).
Diferencias considerables entre la demanda de rutas de pasajeros y carga.
Costos elevados en las tasas de alquiler y aterrizaje.
En Latinoamrica no existen aeropuertos secundarios.
Internet en los hogares no era tan extendido para la poca.
Perder prestigio en la imagen y en la forma en que las personas perciban a LAN al implementar el modelo de bajo coste.

Incremento de trfico areo en todas las divisiones para 2008.

En el continente americano se generaba el 50,6% de los ingresos mundiales del sector areo.
Necesidad de las personas de trabajar y pasar sus vacaciones en otros pases.
Barreras de entrada alta para nuevas aerolneas que tenan que cumplir regulaciones muy estrictas de seguridad y y
obtener derechos de vuelo.
Popularidad mundial del modelo de bajo coste, como patrn a seguir.
Crecimiento del sector areo superior al 5% en Latinoamrica, lo que la haca a "un lugar prometedor para las aerolneas .
Latinoamrica representaba el 5% del trfico mundial.
Las personas empezaron a querer volar en aerolneas latinoamericanas.
Reduccin del 20% en los billetes de avin, aumentaban la demanda entre un 20 y 50%.

 Incorporacin de nuevos horarios (salidas a las 4am) con

35% de descuento.
Operar en distintos pases, con mltiples centros logsticos.
Aumentar el trfico con la expansin de sus rutas a travs de
filiales de sus propiedades
Modelo de bajo coste en vuelos nacionales de corta
distancia
Acceso a un mayor nmero de rutas de vuelo (Fusin con
Ladeco).
Integracin de sus actividades de carga con las de
pasajeros.
Reduccin de tarifas en temporadas de menos afluencia.
Creacin de la clase "Premium Business
Servicio completo en vuelos internacionales
Unidades de entretenimiento personal en la clase turista
para vuelosdeinternacionales
Desarrollo
una gran empresa de carga

Venta de billetes areos por Internet.

Incorporacin de nuevos horarios como salidas a las 4 am.

Se mantienen los agentes fsicos pero con un porcentaje

menor en sus comisiones.

IDENTIFICACION DE LOS COMPETIDORES

DIRECTOS
Competidores directos:
Competidores sustitutos:
Servicio de ransporte martimo.

Baja amenaza:
Servicio de transporte terrestre.

Rutas nacionales:
Rutas Regionales:
Rutas de largo
alcance:
Sky Airlines
Avianca/Taca
American
Airlines
Peruvian airlines
Gol
Delta
Star Per
Iberia
Avianca/Taca Rutas
KLM
Avianca/Taca

Competidores potenciales:
Empresas extranjeras que an no ingresan al
mercado Latinoamericano o Europeo.

ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL

MERCADO

1. Participantes potenciales:

Barreras de entrada
Requerimiento de capital: costos elevados, adicional a costos fijos (mantenimiento, personal) y costos variables
(combustible).
Acceso a tecnologa avanzada.
Acceso a permisos de vuelo.
Si definimos en sus dos rutas principales, la de largo alcance se basa en necesidades del cliente en su vuelo y la de corto
alcance en costos.

2. Poder de los compradores:

Existe diferencia en el poder de los compradores cuando hablamos de distancias.
Para distancias cortas, los clientes tienen sustitutos. Puede ser el automvil, tren, bus. Sus necesidades tambin son
bajas en cuanto al servicio, dado el tiempo traslados. Por lo tanto, se observa que el poder de los compradores es alto
en el corto alcance y su necesidad estar restringida ms que nada al traslado rpido, confiable y seguro.
Para distancias largas, el poder de los compradores es bajo, ya que no existen muchos sustitutos y de existir, se
sacrifica tiempo o comodidad.

3. Poder de los proveedores:

Tienen alto poder de negociacin, por lo que la industria es poco atractiva.

Dentro de los proveedores principales es el combustible, donde no hay poder de negociacin de precio.
Los otros proveedores son de los aviones, donde no hay posibilidad de negociacin.

4. Sustitutos:
Esto vara segn las distancias:
Para corto alcance existen sustitutos como transporte por va terrestre, por lo que el tema de costos es importante en
este rubro.

EVALUACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Estas competencias deben contribuir al valor percibido por el cliente y en lo posible que no
sean ofrecidas por los competidores.
Tener servicio de transporte de pasajeros y transporte de carga funcionando
conjuntamente, pero teniendo la posibilidad de funcionar de forma individual
(particularmente el de carga).

Interconexiones entre mercados mediante alianzas y acuerdos de cdigos compartidos

que permiten a los clientes llegar a cualquier destino global a precios competitivos.
Ofrecer bajo precio en transporte local o nacional.
Servicios de calidad en vuelos de larga distancia, como por ejemplo su eleccin de clase
Business.
Ser la empresa lder en el transporte en Sudamrica.

MACROSEGMENTACION
Necesidades: Traslado domstico, regional y de largo alcance.
Tecnologa: Transporte en avin.
Clientes: Transporte de personas, transporte de objetos.
Fronteras del mercado: Industria.
Domsticos

Personas

Regionales
Largo alcance

Traslado
en Avin

Domsticos

Objetos

Regionales
Largo alcance

Traslado Domstico: Vuelos nacionales en Chile, Per, Argentina, Ecuador y Colombia.

Traslado Regional: Vuelos internacionales dentro de Sur Amrica.
Traslado de Largo Alcance: Vuelos internacionales hacia USA y Europa.

MICROSEGMENTACION
NEGOCIO DE PASAJEROS

Segmentacin
Socioeconmica

Clase Alta
Clase Media
Placer

Segmentacin por ocasin

Negocios
Comodidad

Segmentacin por
beneficios

Calidad de Servicio
Economa

Segmentacin por nivel de

uso

Viajeros frecuentes
Viajeros ocasionales

Usuarios

Segmentacin por usuarios

No Usuarios
Usuarios potenciales

PERFILES DE CLIENTES
NEGOCIO DE PASAJEROS

Premium
Business

Dirigido a personas de clase socioeconmica alta que viajan tanto por motivos
de negocio como turismo, y que busca comodidad y calidad de servicio en
vuelos de largo alcance

Premium
Economy

Dirigido a personas de clase socioeconmica alta o media que viajan

principalmente por motivos de negocio, y que busca comodidad en vuelos
tanto regionales como de largo alcance.

Economy

Dirigido a personas de clase socioeconmica media que buscan economa

sobre lujos en vuelos de domsticos, donde los extras son valorados pero no se
anteponen a la preferencia por un precio bajo.

NEGOCIO DE CARGA
Productos perecederos

Productos de corta duracin como alimentos, vegetales, que necesitan

alcanzar su destino en corto tiempo y por lo tanto no pueden ser enviados
por mar o tierra.

Productos con preciovalor elevado

Productos cuyo precio-valor es alto y por lo tanto necesita ser enviado con
puntualidad y sin daos, tales como aparatos electrnicos, maquinaria y
componentes/piezas de repuestos de automviles).