PRODUCTOS

INDUSTRIALES
ANALISIS DE PRODUCTOS
METRICAS BASICAS

Anlisis de productos
CATEGORA de PRODUCTOS

Se podra definir como un "conjunto de productos

y/o servicios administrables que los consumidores
perciben como interrelacionados para satisfacer
alguna necesidad"

Lnea y mezcla de productos:

LINEA DE PRODUCTOS:
Grupo de productos que guardan relacin estrecha porque
satisfacen un clase de necesidades
Se usan conjuntamente
Se venden al mismo grupo de clientes

Anlisis de productos
MARGEN BRUTO

Calculo que se utiliza para conocer la

diferencia entre los ingresos por ventas y el
precio de los costos de los productos
vendidos
MB producto = Venta Neta Costo Variable

VENTA NETA = Ventas descuentos devoluciones otros conceptos.

Anlisis de productos
MARGEN BRUTO

Margen Bruto por Categora

MB Categora = ( VNL1 + VNL2 + VNLn ) ( CVL1 + CVL2 + CVLn)

Margen Bruto por lnea

MB Categora = ( VNP1 + VNP2 + VNPn ) ( CVP1 + CVP2 + CVPn)

Anlisis de productos
RATIOS DE CONTRIBUCION VOLUMEN

Tasa o Margen de contribucin = MB expresado en %

Representa el porcentaje de las ventas de un producto que
contribuirn a cubrir los costos fijos de la empresa y proporcionar
beneficio, una vez cubierto los costos variables del producto.
RCV Total = ( MB Total / Ventas Netas Totales ) * 100

RCV producto = ( MB del producto / Ingresos o Ventas del producto ) * 100

RCV categoras = ( MB Total de la categora / Ingresos o Ventas de la categora ) * 100

RCV Lnea = ( MB de la lnea / Ingresos o Ventas de la lnea ) * 100

RATIOS DE CONTRIBUCION
VOLUMEN
El concepto de "contribucin marginal"
es muy importante en las decisiones de
mantener, retirar o incorporar nuevos
productos de la empresa, por la incidencia
que pueden tener los mismos en la
absorcin de los "costos fijos" y la
capacidad de "generar utilidades".

Anlisis de productos
RENTABILIDAD DEL PRODUCTO:

Mide que tan rentable es un producto,

relacionando el Beneficio del producto o MB
con la inversin realizada en el mismo
producto.
INVERSION:

Publicidad
Costos por fletes
Gestin de cobros

INVERSION
REALIZADA EN
FORMA DIRECTA

Margen de contribucin de
marketing
Este margen se obtiene restando al
margen bruto los costo directos de
marketing.
Lo que indica este margen es que cada
unidad de margen bruto que genera la
empresa un X % se va para cubrir los
costos generados por el marketing

Anlisis de productos
RENTABILIDAD DEL PRODUCTO

Es importante recordar que la inversin se

calcula en base a la inversin realizada por
marketing de forma directa en el producto,
lnea o categora

ROI = Beneficio del producto o MB / Inversin Directa realizada en el producto

ROI = Beneficio de la lnea o MB / Inversin Directa realizada en la lnea

ROI = Beneficio de la categora o MB / Inversin Directa realizada en la

categora

Anlisis de productos
EFICIENCIA DEL PRODUCTO

Esta mtrica mide la eficiencia en la gestin

de un producto. Compara las inversiones
previstas con la reales

Eficiencia de Producto = Inversiones previstas P / Inversiones reales P

Eficiencia de Lnea = Inversiones previstas L / Inversiones reales L

Eficiencia de la Categora = Inversiones previstas C / Inversiones reales C

Anlisis de productos
EFICACIA DEL PRODUCTO:

Se mide que tan eficaz es la gestin del

producto. Comprar los beneficios previstos
en un periodo de tiempo con los que
finalmente se produjeron.

Eficacia de Producto = Beneficio o Margen previsto P / Beneficio o

Margen real P

Eficacia de Lnea = Beneficio o Margen previsto L / Beneficio o Margen

real L
Eficacia de la Categora = Beneficio o Margen previsto C / Beneficio o
Margen real C

Anlisis de productos
ANLISIS DEL PUNTO MUERTO

Es el volumen de ventas en el cual la

empresa no obtiene ni perdida ni beneficio.
Cifra mnima de ventas para que la empresa
soporte una determinada estructura de costos
fijos
Beneficio Nulo, ni se gana ni se pierde

Margen Bruto = Costos Fijos

Anlisis de productos
ANLISIS DEL PUNTO de EQUILIBRIO

En cantidades vendidas

PE q = CF / ( Precio unitario CV unitario ) = Costos fijos / Contribucin

unitaria

En ingresos

PE i = CF / RCV

Anlisis de productos
Contribucin a Beneficio y Aceptacin de
productos:

Esta medicin se puede utilizar para comprobar el

peso que tiene cada producto, lnea o categora en el
beneficio total de la empresa
Ayuda a conocer que productos son Vacas o Perros
Ayuda a conocer que lneas de productos son mas
rentables y cuales necesitan ser reforzadas o
retiradas del mercado
Contribucin a B de la categora = Beneficio / Beneficio total de
todas las categoras

Anlisis de productos
Contribucin a Beneficio y Aceptacin de
productos
Contribucin a B de la lnea = Beneficio de la lnea / Beneficio total
de todas las categoras

Contribucin a B de la lnea = Beneficio de la lnea / Beneficio total

de la categora
Contribucin a B de la lnea = Beneficio de la lnea / Beneficio total
de la empresa
Contribucin a B del producto = Beneficio del producto/ Beneficio
total de la lnea

Contribucin a B del producto = Beneficio del producto/ Beneficio

total de la empresa

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Consideraciones sobre estos indicadores

Ciclo de vida del Producto

Fase de Introduccin
Rpida
Lenta
Penetracin rpida
Penetracin lenta

Fase de crecimiento
Nuevos modelos
Otros segmentos de mercados
Etc.

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GRADO DE ACEPTACION:

Mide el grado de aceptacin que el mercado

tiene de cada uno de los productos que
comercializa la empresa

Grado de aceptacin del producto = Ventas de productos nuevos

en el periodo / ventas totales de la empresa
Grado de aceptacin del producto dentro de la lnea = Ventas de
productos nuevos la lnea / ventas totales de la lnea

Grado de aceptacin de la lnea = Ventas de nuevas lneas en el

periodo / ventas totales de la empresa

Anlisis de productos
DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS INNOVACION:
Desarrollo de nuevos productos (Innovacin) = Productos nuevos /
Carteras de productos
Desarrollo de nuevas lneas (Innovacin) = Lneas nuevas / lneas
existentes

Desarrollo de nuevas categoras (Innovacin) = categoras nuevas /

carteras existentes

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CLIENTES POR PRODUCTOS:

Este indicador permite conocer que

porcentaje de clientes compran nuestros
producto.
Es til para estructurar carteras de clientes y
encontrar posibilidades de ventas

Clientes por productos = Clientes que compran el producto / N total de clientes