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La publicidad..
1920-1949: La emergencia de los nuevos medios
- En 1922, comienza la publicidad radiofnica.
- En 1933, ms de la mitad de la poblacin
estadounidense (55,2%) tiene aparatos receptores de
radio en sus hogares. En 1921, la proporcin era del
0%.
- En 1941, surge la publicidad televisiva. El primer
spot para Bulova Clocks llega a 4.000 aparatos de
televisin.
- En 1946, la penetracin del telfono en los hogares
supera el 50%.
1950-1972: El marketing florece.. 1950 entra en
furor el concepto de las 4Psms adelante la
mezcla de mercados (Servicio)
Producto
Precio
Plaza
Publicidad El factor ms influyente a partir de
este momento
La importancia
consumidor
de
la
psicologa
del
As como para la web 2.0, hay interaccin entre los extremos del
eje de comunicacin; emisores y receptores, en el marketing 2.0 lo
hay entre productores y consumidores.
CONSUMIDOR
1989
DISTRIBUIDOR
1984
FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR
1973
FABRICANTE
Marketing 2.0
Marketing 3.0
Marketing centrado en el
producto
Objetivo
Productos de ventas
Revolucin industrial
Informacin tecnolgica
Diferenciacin
Valores
Propuestas de valor
Funcional
Funcional y emocional
Colaboracin de muchos a
muchos
Fuente: HSM. Foro Mundial de Marketing & Ventas Mxico. Conferencia Philip Kotler: Marketing 3.0)
Nuevos paradigmas
Levine, Locke, Searls & Weinberger. . . . .
Los mercados son conversaciones.
Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores
demogrficos.
Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se
conducen en una voz humana.
Las compaas que intentan "posicionarse", necesitan adoptar una
posicin. Idealmente relacionada con algo que realmente le importe
a su mercado.
Las compaas necesitan bajar de su pedestal y hablarle a la gente
con quien esperan establecer relaciones.
Al usar un lenguaje que resulta distante, poco atractivo, arrogante,
levantan muros que las distancian de sus mercados.
Las comunidades humanas se basan en el dilogo: conversaciones
humanas acerca de inquietudes humanas.
La comunidad del dilogo es el mercado.
Las compaas que no pertenecen a una comunidad de dilogo,
morirn.
Qu subyace a la fidelizacin?
El hecho que para el cliente cada vez sea ms
conveniente hacer negocios con nosotros y ms
inconveniente dejar de hacerlo
La satisfaccin no trae fidelidad necesariamente, como
as tambin la insatisfaccin no es sinnimo de infidelidad
Clientes satisfechos cambian siempre que no haya un
costo asociado
Clientes insatisfechos no cambian si existe un costo que
no estn dispuestos a pagar
El enfoque en el cliente
Se basa en la personalizacin en masa para crear
paquetes de servicios y productos optimizados para
cada uno de los clientes
Consiste en un servicio bsico cercado de opciones de
personalizacin
En la filosofa 1to1, la participacin en el mercado es
secundaria a la participacin en el cliente
Cuando se busca la participacin en el mercado a
cualquier costo, se concentra la atencin en una
necesidad especfica de un grupo muy grande de
clientes.
Visin Estratgica
Donde estn las oportunidades comerciales de mi
negocio?
Puedo venderle permanentemente a un mismo
cliente?
Es una empresa multi-producto?
Juega el servicio un rol clave en mi industria?
Qu clientes quiero de la competencia?
Qu cuesta menos y que es ms rentable, un cliente
nuevo o mantener uno actual?
Informacin
Cul es la informacin que requiero para maximizar
el potencial comercial de los clientes?
Demogrfica - Comercial
Actitudinal
Estilo de vida
Cules son los elementos claves que necesito saber
para establecer una relacin permanente y atractiva
con mis clientes?
Qu informacin adicional necesito para aumentar
las transacciones con mis clientes?
Cmo recolecto la informacin relevante?
Cmo la mantengo viva o actualizo?
Agrupacin e Individualizacin
El valor ya no est en tomar un gran nmero de
consumidores y dividirlos en segmentos con
caractersticas similares...
Ahora definimos las caractersticas de nuestro
consumidor y vamos agrupando personas que cumplan
con ellas.
La Tecnologa lo permite:
Data Warehousing
Data Mining
Data Modeling
Data Reporting
Etapas
Visualizar donde estn nuestros potenciales clientes,
contactarlos, atraerlos, establecer la relacin,
mantenerla y explotarla, lo que incluye revender,
vender otros productos, venderle a sus referidos, etc.
Cada categora, empresa o marca tiene en el
proceso de Diseo o Arquitectura de Relacin, un
establecimiento de etapas diferentes, dependiendo
bsicamente de la madures del mercado y del estilo
de vida de sus consumidores.
Canales de Comunicacin
La comunicacin es la herramienta que
poseemos para mantener activa una relacin.
De qu forma nos vamos a comunicar con
nuestros clientes?
Con qu objeto?
Cuntas veces?
Programas y acciones
Programas de Penetracin
Programas de Recompensa
Programas de Fidelizacin
Programas de Venta Cruzada
Programas de Penetracin
Estrategia y programas de acciones orientados
a incorporar nuevos clientes a nuestra cartera.
Clientes de la competencia
Clientes nuevos en la categora
Afectividad
La propuesta de valor es declarar lo importante que es para nosotros los
detalles en la relacin con nuestros clientes
La accin afectiva y atenta la transforma en el valor buscado
Contacto regular
Las relaciones se cultivan
Necesitan de una frecuencia ptima de acuerdo a la distancia afectiva
deseada
Momentos de Verdad
Son generalmente escasos, pero cuando se presentan determinan el curso
de la relacin futura
Debemos estar junto al cliente cuando este requiera de nosotros
Es fundamental que l conozca el alcance y mbito de nuestra propuesta
de valor. De esta manera, el cliente siempre sabr que esperar de nosotros,
donde cualquier plus ofrecido supere sus expectativas.
REFLEXIN FINAL.
REFLEXIN FINAL.
En tu experiencia como consumidor o
como empresario:
Crees que an existen empresas o
marcas que practiquen el Marketing 1.0?
En qu fase del Marketing se encuentran
las marcas que prefieres?
En qu fase de Marketing se encuentra
tu empresa?