UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Escuela Universitaria de Post Grado

MAESTRIA EN AUDITORIA INTEGRAL

CAMBIOS EN EL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

Profesor:

Mg. Mario Vildosola Basay

Alumno:

Ochoa Najarro Ren

Lima, Agosto del 2014

CAMBIOS EN EL AREA COMERCIAL

DE LA EMPRESA

INTRODUCCIN

Con slo mirar a nuestro alrededor percibimos que la globalizacin de las

economas, de los mercados y de la competencia es una de las
caractersticas determinantes de este nuevo siglo. Esta realidad obliga a las
empresas a estar ms pendientes de lo que sucede en cualquier punto y
de lo que hacen sus clientes y competidores. En las organizaciones
modernas la informacin es necesaria para sobrevivir, recuperar cierto
control del mercado y prosperar; existen mltiples aplicaciones para las
nuevas tecnologas y los cambios que han introducido en las
organizaciones nos colocan frente a la empresa del siglo XXI u organizacin
digital.
El rea comercial es la ms importante dentro de la estructura
organizacional. Lgicamente es aqu donde se debe crear y definir
estrategias para enfrentar a los cambios originados del entorno mundial de
negocios.
El entorno mundial de negocios actual agrupa los cambios en 4 grandes
grupos: globalizacin, transformacin de las economas industriales,
transformacin de la estructura de la empresa y surgimiento de las
empresas digitales, sistema de informacin y las tecnologas de
informacin.

rea Comercial de la Empresa

GERENCIA

AREA
COMERCIAL

AREA
PRODUCCION

LEGAL

DIFINICION.- Las empresas cuentan con una estructura organizativa que se presenta
como un esquema formal de las relaciones.
Por lo tanto, la estructura organizativa se puede definir como una forma que adopta
la empresa, es decir, de qu manera se organiza y cmo se conoce a la empresa
como organizacin.
Es as la funcin del departamento comercial en la empresa ocupar un lugar
destacado dentro de la organizacin, por este motivo por el que debe quedar bien
definida y estructurada en cuanto a sus funciones.
Se puede afirmar que el departamento comercial de la empresa resulta fundamental
para lograr una eficaz gestin para el cumplimiento de los objetivos

FUNCIONES DEL REA COMERCIAL DE LA EMPRESA

Planificacin y Control: el director toma acciones futurasplanificacin y,

posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las
provisiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta
comparacin control. La parte directiva del departamento es la que planifica,
controla, organiza y gestiona.
Estudio de Mercado: proporciona informacin para fijar su poltica y tomar
decisiones seguras. El estudio de mercado utiliza fuentes de informacin internas y
externas (encuestas, entrevistas personales experimentacin observacin), para
intentar determinar las preferencias de compra de los consumidores.
Promocin y Publicidad: forma de dar a conocer el producto y servicio al cliente;
se informa de sus caractersticas y se destaca el principal atributo que lo diferencia
de su competencia. Con la promocin del producto se pretende incrementar las
ventas.
Ventas: Consiste en organizar la venta directa y tambin la relacin con los
canales de distribucin (intermediarios). Es la funcin ms importante de todas las
que se realizan en el departamento comercial, ya que a travs de la venta, la
empresa logra ingresos (facturacin). Todas las actividades de la empresa generan
gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas.

CARACTERSTICAS DEL REA COMERCIAL DE LA EMPRESA

Trabajo Equipo

Dinmico

Sistemtico

Flexible
Inteligente

Creativo

Estratgico

Tcnico E Innovador de la organizacin.

IMPORTANCIA
El rea comercial juega un papel primordial en una empresa, ya que es
la es encargada de poner a disposicin los productos que distribuye.
Es un rea prioritaria dentro de la entidad, ya que genera y hace
posible para llevar a cabo la razn de ser de la entidad.
Los resultados obtenidos por la empresa se deben en gran parte por la
gestin del rea comercial y el departamento de ventas.
Este departamento es el que se encarga de la distribucin y venta de
los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de
vendedores para garantizar la cobertura total.
El rea comercial se reconoce como un foco de ingresos para la
empresa
Gestiona las estrategias comerciales, mediante la obtencin de
informacin en el Punto de venta
Tambin estudia y conoce y hace conocer las necesidades del cliente

CAMBIOS EN EL REA COMERCIAL DE LA EMPRESA

El entorno mundial de negocios actual agrupa los cambios en 4 grandes grupos:
globalizacin, transformacin de las economas industriales, transformacin de la
estructura de la empresa y surgimiento de las empresas digitales ,sistemas de
informacin y tecnologas de informacin.

1. Globalizacin
Administracin y control en un
Mercado global
Competencia en mercados mundiales
Grupos de trabajo globales
Sistemas de entrega globales
2. Transformacin de las economas industriales
Economas basadas en conocimiento e informacin
Nuevos productos y servicios
El conocimiento se transforma en un activo productivo y estratgico
La competencia se basa en el tiempo
Los productos tienen una vida ms corta
El entorno es turbulento
Base limitada del conocimiento de los empleados

Sociedad del
conocimiento

TRANSFORMACIN
Migracin
laboral

Granjeros
obreros

3. Transformacin en la Estructura de la Empresa

Estructura aplanada
Descentralizacin
Flexibilidad
Independencia de ubicacin
Costos bajos de transaccin y coordinacin
Trabajo en equipo
gil

Sociedad del
conocimiento
Educacin
Salud
Bancos
sistemas

Jerrquica

Divisindetrabajorgida

Tradicional

Reglas formales
Centralizada
Empresa
Plana
Moderna

Redes informales
Equipos

Descentralizada
Flexible

Orientacinal Cliente

gil

4. Surgimiento de la Empresa Digital

Relaciones con clientes, proveedores y empleados a travs de
medios digitales
Procesos fundamentales ejecutados a travs de medios digitales
Administracin digital de los activos claves
Percepcin y respuesta rpida a los cambios en el entorno

SISTEMA DE INFORMACION
Un sistema de informacin es un instrumento importante para crear valor
para la empresa.
Las actividades de procesamiento de la informacin apoyan la toma de
decisiones administrativas, mejoran la ejecucin de los procesos de negocios
e incrementan el valor del negocio.
Cada empresa tiene una cadena de valor de informacin, en la cual los datos
sufren sucesivas transformaciones en las que se le aade valor a la
informacin.

TECNOLOGIAS DE INFORMACION
Que entenderemos por "nuevas tecnologas de la informacin" el conjunto de
procesos y productos derivados de las nuevas herramientas (hardware y
software), soportes de la informacin y canales de comunicacin relacionados
con el almacenamiento, procesamiento y transmisin digitalizados de la
informacin estas tecnologas hacen que las organizaciones sean mas
competitivas en ventas a travs de sistemas .

EMPRESA DIGITAL

CONCLUSIONES

El trabajo antes expuesto nos habl todo lo relacionado con los cambios del rea
comercial de la empresa tambin llamado rea de ventas de la organizacin.
El mismo nos sirve para tener conocimientos sobre Como que con el correr del
tiempo este importante rea comercial ha venido transformndose desde la forma
de organizacin como rea, las formas de haces planes estratgicos, las formas de
produccin de bienes y servicios, la forma de vender los productos hasta la
transformacin de la misma empresa fsica a empresa digital o electrnico.
Todo esto debido a los cambios tecnolgicos del sistema de informacin y
comunicaciones, para que en el momento en que tengamos que las oportunidades
sepamos cmo manejarla satisfactoriamente