SEGMENTACIN DEL MERCADO

ESTRATEGIAS DE LA PLAZA

NEGOCIOS INTERNACIONALES
ECONOMAS DE ESCALA

SEGMENTACIN DEL MERCADO

La segmentacin de mercados es un proceso
mediante el cual se identifica o se toma un grupo
de compradores con caractersticas similares, es
decir, se divide el mercado en varios segmentos, de
acuerdo con los diferentes deseos de compra y
requerimientos de los clientes.
Mayor conocimiento de los clientes, sus necesidades y criterios de
decisin, aprovechamiento la distribucin de los escasos recursos del
mercado.
Reduce la competencia.
Entendimiento de clientes para desarrollar estrategias de mercado, e
implementacin de planes de accin.
Segmentacin es la divisin del mercado en subgrupos que tienen
caractersticas similares o que reaccionan de una manera similar a los
esfuerzos del mercado.

Identificacin de nichos mercado

Nicho es el tipo de segmentacin de mercados especializada para su producto
o servicio en donde la entrada, crecimiento y permanencia son limitados.
==> Identificar el mercado al cual se dirigir la oferta de la empresa, en
trminos tanto de pas como de nichos especficos. Definir el perfil del cliente.
==> Establecer en trminos cuantitativos el mercado meta. Deber estimarse
el tamao del mercado, con objeto de establecer nuestro plan de productor.
==> Con base en la estimacin del tamao del mercado, se deber establecer
cul es la porcin o la participacin que pretendemos tener en ese mercado.
==> Planificar y estimar volmenes de produccin y fechas de entrega
conforme a nuestra capacidad de produccin anual.
==> Planificar si estimamos incrementar la participacin de nuestra empresa
en ese mercado en los aos siguientes, con objeto de estimar el incremento de
nuestra capacidad de produccin.

Errores de las empresas en la

seleccin de mercados
==> No hacer investigacin sobre tendencias de moda. Es muy
comn copiar modelos o diseos de otras empresas, lo cual vemos
frecuentemente en la industria del vestido y el calzado.
==> No contar con modelos innovadores y vanguardistas o a
reforzar los diseos ya existentes, puede provocar mayor
competencia en precios por no tener un producto diferenciado.
==> Creer que un grupo o regin de pases cercanos
geogrficamente tendr una poblacin con gustos similares.

Aspectos culturales en la
promocin internacional
La religin, las actitudes, los valores, la
educacin, la forma de vida y la esttica
de las distintas culturas son aspectos que
desempean un papel importante a la
hora de plantearse la promocin
internacional de la empresa.

ESTRATEGIAS DE LA PLAZA

Al analizar el mercado del pas meta, es muy importante que

describa cmo se hace habitualmente el negocio de vender un
producto igual al suyo en determinado pas, es decir, cuntos
intermediarios participan, qu tareas realizan normalmente, de
qu naturaleza son (cmo se les denomina en el lenguaje local) y
qu mrgenes de intermediacin perciben tratndose de productos
importados

Caractersticas de una marca internacional

a) Registrable internacionalmente:
b) Fcil de internacionalizar:
c) Fcil de pronunciar:
d) Fcil de escribir:
e) Fcil de recordar:
f) Corta:
g) Evocadora:

Aspectos idiomticos a considerar

en la promocin
El idioma y los giros propios de cada pas, incluso de cada segmento de
mercado dentro de cada pas.
La precisin tcnica o la traduccin literal perfecta no son suficientes.
Para que los mensajes sean persuasivos deben utilizar el idioma y giros
propios de cada pas, incluso de cada segmento de mercado dentro de
cada pas.
Un eslogan publicitario muy efectivo en un mercado puede significar algo
ofensivo o sin sentido al ser traducido literalmente a otro idioma.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

En la decisin de internacionalizacin, uno de los primeros pasos

consiste en definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa,
decisin que implica conocimiento estratgico y al mismo tiempo
de gran complejidad, pues la decisin debe tomarse teniendo en
cuenta los recursos y capacidades de la firma, limitando a su ves la
exposicin al riesgo internacional.

Adems, las empresas deben elaborar supuestos sobre

factores tan variables como costos y precios futuros,
reacciones de los competidores y tecnologa.
A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier
decisin debe tener en cuenta los siguientes elementos:
Magnitud del mercado
Facilidad y compatibilidad de las operaciones
Costos y disponibilidad de recursos
Riesgos

El realizar un estudio de mercado

es una tarea que implica inversin
en tiempo y recursos, razn por
la cual, en primer lugar, habr
que estudiar la factibilidad
econmica y en segundo lugar,
habr que hacer una buena
preseleccin de mercados para
estudiar solo aquellos que
representen
una
buena
oportunidad para la empresa.

Los objetivos de la investigacin deben ser:

Identificar la demanda
Conocer las posibilidades de acceso, penetracin y conquista en
los mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por
sistemas de acuerdos multilaterales.
Programar la poltica de comercializacin exterior de forma tal
que los planes de accin conduzcan directamente a obtener
resultados.
Compatibilizar la poltica de ventas interna con las posibilidades
reales que ofrezcan los mercados externos.

El contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe

abarcar los siguientes tems:
Investigacin de la demanda con mayor potencial (costos de transporte,
cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
Investigacin del entorno extranjero (aspectos legales, estructura
competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos)
Investigacin de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la
demanda, tamao del mercado, segmentos de mercados, estimacin de la
demanda)
Investigacin de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones
de mercados, estructuras de distribucin)
Determinacin de la estrategia de entrada (exportacin indirecta,
directa, licencias, franquicias, inversin directa)
Investigacin de la mezcla de mercadotecnia

ECONOMAS DE ESCALA
La economa de escala se refiere al
poder que tiene una empresa cuando
alcanza un nivel ptimo de
produccin. Obteniendo ms a
menor costo, es decir, a medida que
la produccin en una empresa crece,
(zapatos, chicles, bastones, cajas de
cerillas...) sus costos por unidad
producida se reducen. Cuanto ms
produce, menos le cuesta producir
cada unidad.