CUADERNO DE TRABAJO

ROLE-PLAY
VENDEDOR

Sep 04 Overlap

Role-Play: instrucciones

Instrucciones
1.

El Consultor har corresponder a los asistentes, el Role play que desarrollarn as como el papel
de vendedor o comprador.
2.
Los asistentes dispondrn de 15 minutos para preparar la realizacin del Role-Play. Para ello,
cuentan con el cuaderno de trabajo y debern ceirse lo mximo posible a las instrucciones as
como a los papeles del vendedor o comprador descritos en el mismo
3.
El consultor sortear de entre los participantes, las parejas que realizarn el Role-Play
4.
La primera pareja seleccionada realizar el Role-Play 1: El contacto telefnico con el cliente las
siguiente dos realizar el Role play 2: La venta en el Concesioanrio y as sucesivamente en
funcin del tiempo disponible
5.
La primera pareja quedar en la sala para realizar el Role-Play y el resto de participantes saldr
de la misma, esperando ser llamados por el consultor.
6.
El resto de parejas seleccionadas irn entrando en la sala de manera sucesiva hasta que
queden realizados todos los Role-Play
7.
Tras la interpretacin del Role-play, los asistentes ya en la sala y por grupos, analizarn cmo
han sido presentados
8.
Por ltimo, cada grupo nombrar a un portavoz para exponer las conclusiones de su grupo a los
dems asistentes mediante un anlisis Positivo/Mejorable.
9.
Debate en plenario
10. El consultor ir apuntando los elementos Positivos y Mejorables de cada grupo en el Rota folios
11. Se proceder a seleccionar mediante votacin la pareja Vendedor-Comprador que mejor haya
interpretado el Role-Play

Sep 04 Overlap

ROLE-PLAY 1

Sep 04 Overlap

Role-Play Contacto telefnico con el cliente

B-VENDEDOR

Objetivo:
1.
2.

Practicar las habilidades en el contacto telefnico del cliente

Detectar las reas de mejora en el contacto telefnico

Perfil Vendedor:

Tu nombre es Juan Carlos Aparicio de Salas, 36 aos. Llevas en la marca 5 aos.

En la reunin con tu Jefe de Ventas se ha planteado la necesidad de realizar una
accin de tele marketing con la BBDD de clientes del Concesionario, de cara a
comunicar el lanzamiento del nuevo Boxster. Despus de recibir el listado con los
datos de los clientes y haber realizado una planificacin de llamadas semanales,
te dispones a iniciar las llamadas. La primera ficha es la de un tal Zumrraga, Luis
de nombre. Compr un BMW Z3 2.8i de segunda mano en febrero de 2001 que le
cost 30.000$. Ahora recuerdas, se acababa de separar y aunque tenia un buen
puesto en una empresa conocida, no estaba muy boyante Recuerdas la
importancia que le dio a que darse el capricho de comprarse un deportivo le iba
a ayudar a rehacer su vida sentimental

Sep 04 Overlap

Role-Play Contacto telefnico con el cliente

B-VENDEDOR

Instrucciones para el vendedor

1. Te encuentras en tu mesa, con las fichas correspondientes al
da para realizar la accin de tele marketing.
2. Esta accin consiste en comunicar el lanzamiento del nuevo
Boxster y ofrecer a los clientes venir al concesionario a
probarlo. Para ello cuentas con una accin promocional: todos
los clientes que vengan a probar el coche participarn en el
sorteo de 25 cursos de conduccin de un da de duracin
3. Como en toda accin de tele marketing, es un buen momento
para comprobar que los datos del cliente siguen siendo los
mismos

Sep 04 Overlap

Role-Play 1 Contacto telefnico con el cliente

B-VENDEDOR

Preparacin Role-Play: en breve realizars la llamada, dispones de 15 minutos para

preparar tu actuacin. No olvides seguir las instrucciones y el papel asignado con
exactitud.

Notas
Cmo me voy a presentar?

Qu voy a hacer para favorecer una conversacin fluida?

Qu voy a hacer para llamar la atencin del cliente y despertar su inters?

Puedo encontrarme con alguna objecin?

Cmo voy conseguir que acte, y venga al concesionario?

Sep 04 Overlap

ROLE-PLAY 2

Sep 04 Overlap

Role-Play 2 La venta en el Concesionario

B-VENDEDOR

Objetivo:
1.
2.

Practicar las habilidades necesarias en el proceso de la venta: comunicacin, negociacin y resolucin de

objeciones
Detectar las reas de mejora en la venta en el concesionario

Perfil Vendedor:

Tu nombre es Iigo de Juan, 34 aos. Acabas de atender a un potencial cliente, que ha venido al concesionario
interesndose por el nuevo 997. Viste de forma Casual pero con ropa de marcas prestigiosas. Lleva un reloj Rolex
de acero y oro, es un modelo antiguo pero brilla mucho por lo que parece que lo ha comprado de segunda mano.
Despues de hablar un rato con el y ensearle el vehculo has averiguado que Dirige una empresa de trabajo
temporal de cierta dimensin. Parece un cliente cercano a MB, pero sin emargo cuando le eneaste el 997 le
cambio la cara, est claro que le interesa.

Te coment que su intencin era dar el SL a cambio por lo que lo has llevado a tasar. El responsable de usado te lo
tasa en 8.000 $, aunque te dice que precisamente tiene un cliente interesado en un coche similar.

Dudar entre el 911 y el nuevo SL?, habr ido ya a ver el SL a un concesioanrio MB? Cmo ver la tasacin de
su coche por 8.000 $?

Lo tienes claro, a ti este cliente no se te va a escapar

Tiene un carcter un tanto agresivo aunque en el trato es educado y cordial, tal vez est un poco a la defensiva.

Sep 04 Overlap

Role-Play 2 La venta en el Concesionario

B-VENDEDOR

Instrucciones para el vendedor

1. Te diriges con el cliente hacia la mesa
2. No olvides que cualquier informacin nueva nos puede facilitar
la posterior negociacin

Sep 04 Overlap

Role-Play 2 La venta en el Concesionario

B-VENDEDOR

Preparacin Role-Play: en breve te sentars en la mesa con el comprador, dispones de

15 minutos para preparar tu actuacin. No olvides seguir las instrucciones y el papel
asignado con exactitud.

Notas
Qu voy a hacer para que el cliente se relaje y est menos a la defensiva?

Necesito hacerle alguna pregunta ms?

Puedo encontrarme con alguna objecin?

Cmo voy a conseguir cerrar la operacin?

Sep 04 Overlap

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ROLE-PLAY 3

Sep 04 Overlap

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Role-Play 3 La Argumetacin en Producto

B-VENDEDOR

Objetivo:
1.
2.

Practicar las habilidades necesarias en el proceso de la venta: comunicacin, negociacin y

resolucin de objeciones
Detectar las reas de mejora en la argumentacin de producto

Perfil Vendedor:

Eres un profesional con 3 aos de experiencia en la Marca. Hoy est visitando tu Concesin un
posible cliente que observas se fija en el nuevo 997 negro que tienes expuesto. Su aspecto es
de un hombre muy bien situado. Sin duda un posible cliente de 997 o NO??

Te diriges a l y le das la bienvenida a vuestro centro Porsche.

Tras entablar la conversacin empiezas a deducir que:

Parece que sabe de vehculos

Tiene inters en conocer a fondo el 997
Plantea dudas y espera

Ests llegando a la conclusin que s, puede ser un cliente real.

Sin embargo segn avanza la conversacin te das cuenta que puede existir otra opcin de
compra real. NO la tiene identificada
Cuidado se puede complicar la operacin, este posible cliente saber de verdad lo que quiere

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Role-Play 3 La argumetacin de producto

B-VENDEDOR

Instrucciones para el vendedor

1. Te diriges con el cliente hacia la mesa
2. No olvides que cualquier informacin nueva nos puede facilitar
la posterior negociacin

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Role-Play 3 La Argumentacin de Producto

B-VENDEDOR

Preparacin Role-Play: en breve te sentars en la mesa con el comprador, dispones de

15 minutos para preparar tu actuacin. No olvides seguir las instrucciones y el papel
asignado con exactitud.

Notas
Qu tipo de informacin debera revisar antes de entablar la conversacin con este
cliente?

Cules pueden ser los tipos de preguntas que me dan el mximo de informacin ?

Cmo puedo ganarme la confianza de este cliente, tan conocedor de los vehculos
deportivos?

Que posibles opciones baraja el cliente?

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