Mercadotecnia

Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller

1. Introduccin al Marketing.
2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.
3. Segmentacin del Mercado.
4. Investigacin de Marketing.
5. Gerencia de Marketing

Introduccin al Marketing
Innovacin - Comercializacin

Gerencia de Beneficios:
La Organizacin est estructurada
operacionalmente bajo un esquema
permanente de nuevas ideas.

Idea

Se intenta identificar problemas que puedan

resolverse y oportunidades de negocios que
puedan aprovecharse.

Taller: Favor Llenen el Siguiente Formulario

Idea
Analtico

Creativo
Marketing

Administrativo

Son Personas
Dedicadas a
Olfatear
Oportunidades y
resolver
problemas.

Social

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Por favor Escriba una definicin de lo

que es para usted Mercadeo
4 minutos

Luego,
todos compartimos nuestras definiciones
4 minutos x participante

Que es Marketing

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Administracin de la oferta y de la demanda

Lograr un elevado nivel de vida
No es el arte de Vender productos.
Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en
conocer y comprender tambin al consumidor que el producto o servicio se
ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo.

Para la sociedad
Es un proceso social mediante
el que, grupos e individuos
logran lo que necesitan y
desean mediante la creacin,
oferta, y libre de intercambio
de productos y servicios que
otros valoran.

Empresariado
Es el proceso de planificar y
ejecutar el concepto, precio,
promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las
organizaciones

Introduccin al Marketing

Que es Marketing

Conceptos Bsicos

Empresariado
Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las organizaciones

Gerencia de
Marketing

Administrador
de Marketing

Comercializacin

La gestin del marketing es el arte y la ciencia de elegir

mercados y lograr mantener y aumentar el numero de
consumidores mediante la creacin, entrega y
comunicacin de su valor aadido superior para el cliente.

Necesidad, Deseo y Demanda

Qu vendes realmente? 5 minutos

Introduccin al Marketing

Que es Marketing

Conceptos Bsicos

Para la sociedad
Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan
y desean mediante la creacin, oferta, y libre de intercambio de productos y
servicios que otros valoran.

Psicologa del
Consumidor
Investigacin Cualitativa:
Entrevistas a profundidad
Focus Grup
Investigacin Participante
La excelencia en el diseo
de cualquier producto la
posee una sola persona:
el cliente

Necesidad,
Deseo y
Demanda
Necesidad: Es un
sentimiento
de
privacin respecto a
una
satisfaccin
general.
Deseo: son mltiples
cambiantes e influidas
por la cultura

Satisfaccin del
cliente

Cuando los deseos

y las expectativas
mentales
de
satisfaccin
son
inferiores a lo que
realmente
el
consumidor percibe.

Introduccin al Marketing

Alcance del Marketing

Conceptos Bsicos

Formen equipos:
Escriban cual sera el alcance del Marketing

Luego,
Cada equipo mencione el
alcance y de un ejemplo
basados en su actividad.

Alcance del Marketing

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Alcance es igual a Oferta

Bienes

Personas

Organizaciones

Servicios

Lugares

Informacin

Experiencias

Propiedades

Ideas

Acontecimientos
Escribe: Mi alcance es?

Introduccin al Marketing

Mercado

Conceptos Bsicos

Es un rea donde se desenvuelven los compradores y

vendedores de mercaderas y servicios.
Es el lugar o ambiente donde se renen estos para
intercambiar bienes y servicios.

Tipos de Mercado

De Consumidores

Sin fines de lucro

Escribe: Mi mercado es?

Industriales

Sector pblico

Globales

Evolucin del Marketing

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Orientada hacia la produccin

Aos 1800 a 1920

Aos 1920 a 1970

Orientada hacia la venta
Aos 1970 a 1990
Orientada hacia el mercado
Mercado uno a uno
Aos 1990 a 2000
Orientado hacia las TICs

Ao 2000 en adelante ?

Escribe: cul es mi orientacin?

Introduccin al Marketing

Psicologa del Consumidor

Conceptos Bsicos

Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el
descubrimiento y la compresin de las necesidades de los consumidores y
posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas
necesidades
Influencias de Grupo

Reconocimiento
Reconocimiento de
de
la
la Necesidad
Necesidad

Bsqueda
Bsqueda de
de
Alteraciones
Alteraciones

Influencias de Clase de
Productos

Evaluacin
Evaluacin de
Alternativas
Alternativas

Influencias
Situacionales

Decisin de
Compra
Compra

Evacuacin
Evacuacin posterior
posterior de
de
Compra
Compra

Fuente: (Pgina53) Edc. 1.996 Pal Peter una visin general del proceso de Compra.

Para Kotler (2000). Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por
factores como la cultura, factores sociales, personales y psicolgicos. Los factores de
culturales ejercen la mayor y ms profunda influencia.

 Cultura
Subcultura
Clase Social
Grupos
Rerenciales
Familia
Roles y Status.

 Edad y Faces del Ciclo de Vida

Ocupacin y circunstancia familiares
Estilo de vida
Personalidad y economa

Influencias del
Producto

Influencias
Estructurales

Influencias del
Comportamiento

Proceso de Compra Corporativo

Reconocimiento
del Problema

Asignacin de la
responsabilidad y autoridad
de compra

Procedimiento de
Bsqueda

Fuente: Paul Peter. Administracin de Marketing. Pg. 70

Procedimientos de
seleccin

Tiempo de la necesidad

Es la influencia propia
Motivaciones Personales:
del entorno
Organizacional.
Amistad, Miedo, Incertidumbre,

Precio

Usuarios

Riesgo

Influenciadores

Complejidad tcnica del

producto

orgullo profesional
Percepcin de Roles: Grado de

Compradores

Responsabilidad y compromiso
Personas que decidendel individuo de compras.

Fuente: Paul Peter. Administracin de Marketing. Pg. 70Guardianes

Devolver

Introduccin al Marketing

Valor Aadido

Conceptos Bsicos

Suma de
Valores
Negativos

Precio
Monetario

Tiempo
Empleado

Energa
Empleada

Costos
psquicos

Suma de
Valores
Positivos

Valor del
Producto

Valor del
Servicio

Valor del
Personal

Valor de la
Imagen

Valor
Recibido Neto

Fuente: Philip Kotler. Direccin de Marketing. Pg. 39.

Fuente: Philip Kotler. Edicin del Milenio. 2000.

Satisfaccin del cliente

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Insatisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Escriba: Realmente qu nivel de satisfaccin tiene mi cliente

Gerencia de Marketing

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Tiene dos maneras de gestin:

1.- Un anlisis sistemtico y permanente de las necesidades del
mercado y el desarrollo de productos rentables.
2.- Organizacin de estrategia de venta y de comunicacin, cuyo
objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a
los compradores potenciales.

Administracin de Marketing

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

Es el anlisis, planeacin, implementacin y control de

programas diseados para lograr los intercambios deseados
en los mercados objetivos; con el propsito de alcanzar las
metas de la organizacin

Gerente de Ventas
Supervisor de Ventas
Jefe de Zona
Jefe de Ventas
Supervisores de zona o de venta
Analistas de Mercadeo
Gerente de Producto, distribucin o comercializacin

Comercializacin

Propsito

Conveniencia de
Canal

Trabaja en equipo con

Ventas
Reduccin del Tiempo
y de Costos

Introduccin al Marketing
Conceptos Bsicos

10 verdades que ningn

Empresario debe olvidar:

Introduccin al Marketing

1. El Mercado est cambiando constantemente.

2. La Gente olvida muy rpidamente.
3. La Competencia no est dormida.
4. El Marketing establece una posicin para la empresa.
5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Marketing incrementa la motivacin interna.
8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.
10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Conceptos Bsicos

2.- Marketing MIX

Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo

Producto

Precio

Promocin

Calidad

Lista de

Representacin

Caractersticas

Precio

de Ventas

Diseo
Marca

Descuento

Promocin de
ventas

Empaque

Rebajas

Publicidad

Tamao

Perodo de

Relaciones

Servicio
Garantas
Devolucin

pago
Crditos

publicas
Marketing

Plaza

Canales
Cobertura
Variedad
Localizacin
Inventario
Transporte

directo.

Fuente: Kotler(00). Direccin de Marketing del Milenio. Pg. 17.

Producto y/o Servicio

Introduccin al Marketing
Marketing Mix

Es la expectativa de satisfaccin que el consumidor necesita y desea.

Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.
Producto Genrico: es una versin del producto
Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el
comprador normal y con el que est de acuerdo el comprador del producto.
Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la
oferta de la empresa de la oferta de la competencia.
Producto Potencial: son todos los aadidos y transformaciones que este producto
portar en el futuro.
Por equipos: diseen el nivel de producto de unos de sus productos

Producto y/o Servicio

Introduccin al Marketing
Marketing Mix

Posicionamiento
Estrategias y Tcticas de
Marketing

Primera opcin de
compra en la menta
del consumidor
Las dems Variables del Mix
ayudan a lograr este propsito

Producto y/o Servicio

Introduccin al Marketing
Marketing Mix

La Marca
Es un producto con valor agregado

El logo, los colores, el

slogan. Slo es una
representacin grfica de la
empresa o del producto.
Una marca se construye

Introduccin al Marketing

Precio

Marketing Mix

Suma de
Valores
Negativos

Precio
Monetario

Tiempo
Empleado

Energa
Empleada

Costos
psquicos

Se requiere
Estudio de costos de la Empresa.

PRECIOS BASADOS EN COSTOS

Orientados a utilidades
Punto de equilibrio.
Anlisis de precios competencia
Estudio de Materias primas
Polticas de Precios.

Control de Costos
PRECIOS ORIENTADOS AL
MERCADO

Competitivos
Orientados al Cliente

Introduccin al Marketing

Precio

Marketing Mix

Fijacin de precios para

alcanzar un tasa de
rentabilidad
Precio = Costo Unitario +

Punto de equilibrio =

Rentabilidad deseada x Capital Invertido

Unidades Vendidas
Costos Fijos Totales
Precio - Costos Variables

Promocin
Representacin de Ventas
Promocin de ventas
Publicidad
Relaciones publicas
Marketing directo.

Comunicar las bondades del

producto y/o servicio

Al cliente y los consumidores

Introduccin al Marketing
Marketing Mix

Introduccin al Marketing

Plaza

Marketing Mix

Canal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.

Cada uno de los sitios (fsicos o virtuales) por los que pasa el producto es
conocido como intermediario
Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribucin,
minoristas, bodegas

Estudio de la Cadena de Distribuidores.

Productor
Conveniencia del canal

Intermediarios

Consumidor F

Marketing Mix en la prctica

Introduccin al Marketing
Marketing Mix

Por equipos Construir un Marketing Mix

15 minutos

Luego 10 minutos x equipo.

Comentar cada equipo las experiencias

3. Segmentacin de Mercados
Se define como la estrategia
utilizada para dividir el mercado
en

distintos

compradores

grupos
que

se

de

estiman

requieren productos diferentes o

marketing mix distintos.

Criterios de segmentacin
Segmentacin geogrfica, psicogrfica,
demogrfica, basada en criterios de
comportamiento del producto y por
categora de cliente.

Proceso de segmentacin

Introduccin al Marketing
Segmentacin de Mercados

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas

Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o

construir el segmento.

Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de

actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento
con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse
peridicamente porque los segmentos cambian.

Niveles de segmentacin

Introduccin al Marketing
Segmentacin de Mercados

Micro Marketing

Marketing de segmentos
Marketing de Nichos
Marketing Local
Marketing Individualizado

Criterios de segmentacin

Introduccin al Marketing
Segmentacin de Mercados

CRITERIOS DE SEGMENTACIN

SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

GEOGRFICOS
Regin

Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente

Tamao de la ciudad o rea estadstica

metropolitana

Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-rural

Urbana , suburbana, rural

Clima

Caluroso, fro , seco, lluvioso.

DEMOGRFICOS
Ingreso

Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad

6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Gnero

Masculino Femenino

Ciclo de vida familiar

Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo

Clase social

Alta, Media, Baja.

Escolaridad

Primaria, Secundaria, etc..

Ocupacin

Profesionista, oficinista, hogar

Origen tnico

Africano, asitico, hispnico

Criterios de segmentacin

Introduccin al Marketing
Segmentacin de Mercados

CRITERIOS DE SEGMENTACIN

SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

PSICOLGICOS
Personalidad

Ambicioso, seguro de s mismo. . .

Estilo de vida

Actividades, opiniones e intereses

Valores

Valores y estilos de vida (VALS2)

CONDUCTUALES
Beneficios Deseados

Depende del producto

Tasa de uso

No usuario, pequeo usuario, etc...

Por equipos: Favor llenar el formato de criterios segn uno de sus

productos

4. Investigacin de Marketing
Sistema de investigacin de marketing
Diseo, recogida, anlisis de datos e informacin
relevante para resolver un problema concreto de
marketing de una empresa

Exploratorio
Concluyente

Instrumentos de
Investigacin

Cualitativa

Entrevistas

Cuantitativa

Cuestionarios

Sistema de
Informacin de
Marketing
Software de
Informacin

Se logra
Automatizar
procesos
Soporte de Toma
de Decisiones
Competitividad

Investigacin de
Mercados

Definir el mercado relevante

Analizar la demanda primaria
Analizar la demanda selectiva

1. Anlisis del mercado

Definir los segmentos del mercado

2. Mercado Objetivo y
Ventaja Competitiva

Evaluar la competencia

3. Medicin del Mercado

4. Anlisis de Rentabilidad
y de Productividad

Identificar mercados objetivo potenciales

Necesidades y beneficios finales
Comportamiento de compra
Valores y estilos de vida
Caractersticas de clasificacin

Presupuesto de ventas
Presupuesto de gastos
Anlisis financiero de los
escenarios
Capacidad Instalada

Ventas actuales de todo el mercado

Pronstico de ventas del mercado, (estimado
de alumnos nuevos)
Potencial del mercado, limite para la
demanda de un servicio.

Tiene su empresa un sistema de Investigacin de Marketing?

5. Gerencia de Marketing
Hoy en da los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben
fundamentar la orientacin que deseamos darle a un producto o servicio con los
objetivos de rentabilidad y de asignacin eficiente de los recursos.

Marketing
Estratgico

Plan de
Marketing

Diseos de

Tcticas

Objetivos

Planes de Accin

Estrategias

Ejecucin
Evaluacin
Control

Tiene su empresa un departamento de Marketing?

Toma de
Decisiones
En Medio de
Dificultades
Organizacionales
y de Mercado

Gracias