UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL SURESTE VERACRUZ

FACTORES DE NEGOCIACION
SERGIO ENRIQUE CRUZ JUAREZ

Primera Dimensin: Las Emociones

0. La Negociacin el Ser Humano
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicacin efectiva
Segunda Dimensin: El Acuerdo
5. Estilos de negociacin
6. Negociacin de Alto Impacto
Tercera Dimensin: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto

C
I

E
N

Acuerdos

Externa

Interna

Emociones

Relaciones
O

E
I

G
O

0. La Negociacin y el
Ser Humano

Introduccin - Negociacin
Interna
Consejo de Administracin
Ejecutivos
Niveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)
Pares (Finanzas,
Manufactura, Comercial,
etc.)
Niveles Descendentes

Introduccin - Negociacin
Empresas de Servicios
Abogados (Contratos)
Proveedores de Bienes
Contratistas
Gobierno
Aspectos Culturales
Otros

Externa

Primera Dimensin
Las Emociones

1. Identidad Vs. Rol

Identidad vs. Rol (I/R)

De acuerdo a la Teora I/R, cada persona tenemos

un yo interno y un yo externo

Yo Interno:

Es nuestra Identidad (I)

Es nuestro valor como seres humanos

Son nuestros principios

Nuestra personalidad

Una autoimagen de nosotros mismos

Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo

Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol
Roles como padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

2. La personalidad del
Negociador

Modelo DISC

Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analtico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la
forma como la gente interacta

La manera como una persona procesa informacin y demuestra

sus emociones; as como la clase de actividades que la persona
prefiere y como las lleva a cabo

Modelo DISC

Basado
en
comportamiento

observacin

del

Cada persona tiene un comportamiento

bsico que es fcilmente ubicado en uno
de las cuatro letras

Su aplicacin
notablemente
entendimiento

Su nivel de predictibilidad es del 85% en

usuarios cotidianos

cotidiana incrementa
la
comunicacin
y

Descripcin de un Dominante

Extrovertidos

Resuelven problemas

Directos y agresivos

Orientados a retos

Enrgicos

Persistentes

Francos

Inquisitivos

Decisivos

Demandantes

Competitivos

Impacientes

Determinados

Autoritarios

Atrevidos

Emprendedores

Orientados a resultados

Responsables

Descripcin de un Dominante

Con
frecuencia
sentimientos
de
otros no importan

los
los

Alto sentido de urgencia

Emocionales

Impulsivos

No
temen
confrontaciones

Fuerte Ego

Innovadores

las

Descripcin de un Persuasivo

Expresivo - Alegre

Entusiasta

Inspirador

Confiado

Habla mucho

Popular

Generoso

Influyente

Optimista

Mente abierta

Convincente

Afable

Auto promotor

Sociable

Balanceado

Impulsivo

Emocional

Efusivo

Genera confianza

Descripcin de un Persuasivo

Les gusta hablar e interactuar, necesitan la accin

de los dems

Les gusta ser queridos

Ponen mucha confianza en otros

Tienden a ser desorganizados

Hacen muy buenos equipos de trabajo

Tienen muy buen sentido del humor

Son motivados por el reconocimiento

Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle

Jugadores de equipo

Descripcin de un Estable

Amigable Poco emocional

Pasivo

Sereno

Posesivo

Deliberado

Amigable

Estable

Buenas
escucha

Predecible

Sincero

Relajado

No efusivo

Apacible

Jugador de equipo

Inactivo

Paciente

Sistemtico

Complaciente

habilidades

de

Descripcin de un Estable

Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos

Son leales y crean relaciones a

largo plazo

No les gusta el cambio

Son lentos para tomar decisiones

No tienen prisa y les gusta

trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad

Descripcin de un Analtico

Metdico

Perfeccionista

Diplomtico

Corts

Altos estndares

Maduro

Paciente

Exacto

Sistemtico

Evasivo

Analtico

Consciente

Metdico

Se basa en hechos y
nmeros

Preciso

Convencional
Sensible

3. Emociones en los
negociadores

Inteligencia Emocional

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

1. Conocer nuestras propias emociones:

Reconocer un sentimiento, tal y como

ocurre

Monitorear nuestros
momento a momento

Reconocer cuando nuestros verdaderos

sentimientos nos dejan a su merced

sentimientos

de

Inteligencia Emocional

2. Manejar nuestras emociones:

Manejar nuestras emociones como creemos

que es apropiado, es una habilidad que
genera auto conocimiento

Monitorear
nuestros
sentimientos
de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

Inteligencia Emocional

3. Motivarse uno mismo:

El optimismo como gran motivador

El optimismo es una actitud que evita caer en

la apata, desesperanza, o depresin, ante
situaciones adversas

El optimismo predice el xito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo
puede generar resultados desastrosos

Inteligencia Emocional

4. Reconocer las emociones en otros:

Empata, una habilidad que se construye

basada en el auto conocimiento de las
emociones

5. El manejo de las relaciones:

Organizacin de grupos.- Esta esencial

habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente

Negociacin de soluciones.- El talento del

mediador previene conflictos o resuelve
aquellos que sbitamente aparecen

Inteligencia Emocional

Conexin personal.- Empata, para

penetrar en la mente de los dems,
hace fcil entrar, reconocer as como
responder
a
los
sentimientos
y
preocupaciones de otros

Anlisis social.- Detectar y tener

entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cmo otros
sienten, puede liderar a un fcil
acercamiento basado en la confianza

4. Comunicacin Efectiva

Comunicacin

La comunicacin es la actividad ms crtica en todas las

transacciones de negocios. Implica un emisor de la
informacin y un receptor de la misma. en estado activo,
es decir que est entendiendo lo que se le enva

Sin embargo, es determinante comprender como es

captado el mensaje, de acuerdo a sus cdigos:

Escuchar Activamente

El escucha activo involucra un compromiso en tres

factores:

Recepcin

Reflejo

Relevancia

Segunda Dimensin
El Acuerdo

Concepto de Negociacin
Es una comunicacin de ida y vuelta, diseada
para alcanzar un acuerdo, en donde las
contrapartes tienen intereses compartidos y
opuestos

5. Estilos de Negociacin

Estilos de Negociacin
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones de inmediato para
llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situacin como una
contienda de voluntades, en donde la parte que
toma las posiciones ms extremas y las mantiene
firmes durante ms tiempo, obtiene ms

6. La Negociacin de
Alto Impacto

Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una
alternativa de negociacin en donde se obtienen

Resultados eficientes
No se daan las relaciones; y
Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1.
2.
3.
4.

La Gente
Intereses
Generacin Opciones
Propuestas Objetivas

Negociacin de Alto Impacto

Es la utilizacin de la lnea blanda y la lnea

dura

Decisin de asuntos basados en mritos ms

que en discusiones enfocadas a la voluntad de
lo que harn o no harn las partes

Sugiere ganancias mutuas

Negociacin de Alto Impacto

1.

Donde los intereses hagan conflicto: Resultados

basados
en
la
justicia
(objetividad),
independientemente de la voluntad
de cada parte

2.

3.

Dos caractersticas:

Lnea dura en los mritos

Lnea blanda en la gente

No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociacin de
Alto impacto
Personas
Separar la gente del
problema
Separar las relaciones de la
sustancia
Percepciones
Emociones
Prevencin

Opciones
Crear opciones para
beneficios mutuos
Evaluacin de la situacin
Primero inventa, luego
decide
Generar alternativas
Buscar mutuos beneficios

Intereses
Enfoque en intereses, no en
posiciones
Identificar los verdaderos
intereses

Propuestas Objetivas
Desarrollo de propuestas
objetivas
Negociar con propuestas
objetivas

7. Artificios de la contraparte
para obtener ventaja

La utilizacin de artificios sucios

por la contraparte
Qu sucede si la contraparte te engaa o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tcticas y trucos que las personas pueden
utilizar para tomar ventaja:

Mentiras

Abuso psicolgico

Varias formas de tcticas de presin

Generalmente
carentes
desagradables

de

tica

simplemente

Negociando las reglas del juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la
contraparte utiliza tcticas engaosas
1. Reconoce que se trata de tcticas engaosas
2. Trata el tema en forma explcita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que est sucediendo y hacer
algo al respecto, con frecuencia el slo reconocer una
tctica, la neutralizar

Tcticas engaosas comunes

Engao deliberado

Guerra psicolgica

Tcticas de alta presin

Manejo de Conflictos

3. Negocia una solucin.- Manejando el conflicto como

algo impersonal la orientacin de ambas partes deber
ser hacia su resolucin, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar
Pon por escrito los acuerdos
Compromtanse a llevarlos a cabo
Hacer una reunin de seguimiento para ver los
logros

Conclusin

Para llevar a cabo la negociacin, se requiere desarrollar

un conjunto de habilidades, tcnicas y estrategias
para:

Controlar nuestras emociones y las de los dems

Comunicar perfectamente

Descubrir los verdaderos intereses de la negociacin

Generar negociaciones a largo plazo