Vous êtes sur la page 1sur 42

GESTO DE VENDAS

PS GRADUAO
/EXTENSO
Facilitador: Prof.Wagner Andrade

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Mensagem de Abertura
Para que o mdulo seja produtivo temos de
ter a coragem de nos revelarmos e de
assumirmos as nossas falhas e os nossos
medos
O nosso objetivo hoje aprender coisas
importantes, quebrar paradigmas e assumir
o compromisso de aplic-las no futuro

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Programa do Mdulo

Equipes de vendas no sculo XXI


Organizao da equipe de vendas
Planejamento de vendas
Recrutamento e seleo
Treinamento
Motivao da equipe de vendas
Remunerao
Vendas e distribuio
O controle e o gerenciamento da equipe de
vendas

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

1. Equipes de Vendas no Sc. XXI

A mudana do paradigma em vendas


Porque o modelo tradicional j no
funciona: da venda pessoal venda
eletrnica
A venda conselho

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Administrao de Vendas

Planejamento, direo e
controle de venda pessoal,
incluindo recrutamento, seleo,
treinamento, providncia de
recursos, delegao,
determinao de rotas,
superviso, pagamento e
motivao
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

A mudana do paradigma em
vendas
Num passado no muito distante, o
gerente de vendas apenas se
preocupava em gerenciar negcios,
fechando vendas.
Habilidades Tcnicas

Habilidades
Conceituais

Habilidades
Humanas

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

A mudana do paradigma em venda


vend

Hoje, ele deve ser um lder e


um estrategista, ao mesmo
tempo planejando e
tomando decises.

Planejar

Organizar

Controlar

Dirigir

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

QUAIS OS PRINCIPAIS
FATORES,
INTERNOS E EXTERNOS,
QUE AFETAM O
FUNCIONAMENTO
DO SEU DEPARTAMENTO
DE VENDAS ?
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

10 mudanas em vendas

Crescimento da concorrncia

Desenvolvimento de relaes de LP

nfase no aumento da produtividade

Incremento do uso de tecnologia

Fragmentao da base tradicional de


clientes

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

10 mudanas em vendas

Globalizao do esforo de vendas

Mltiplos canais de vendas

Especialistas de vendas por cliente

Definio de padres de qualidade de servios

Remunerao com base na satisfao do cliente

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

4 abordagens de vendas
Venda de Soluo de Problemas
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estado Mental
Venda Estmulo-Resposta
O vendedor provoca estmulos no
cliente atravs de um repertrio de
palavras e aes destinadas a
produzir a resposta desejada, que
a compra
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

4 abordagens de vendas
Venda de Soluo de Problemas
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estado Mental
O vendedor procura despertar no
cliente ateno, interesse, desejo e ao
de compra.
A mensagem de vendas deve prover a
transio de um estado mental para outro.
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

4 abordagens de vendas
Venda de Soluo de Problemas
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estado Mental
Venda de Satisfao de Necessidades
O vendedor utiliza as tcnicas de
questionamento para descobrir
necessidades e oferece maneiras de
satisfaz-las

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

4 abordagens de vendas
Venda Estmulo-Resposta
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estado Mental
Venda de Soluo de Problemas
Uma vez identificados os problemas
do cliente, cabe ao vendedor propor
solues que proporcionem satisfao

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Os 4 AAAA de Richers
Avaliao
Ativao
Adaptao

Anlise
Visa identificar, atravs da pesquisa de
mercado, as foras vigentes no meio
ambiente e suas interaes com a empresa

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Os 4 AAAA de Richers
Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao
Processo de adequao das linhas de
produtos ou servios da empresa ao meio
ambiente, atravs do produto, design,
embalagem, preo e assistncia ao cliente

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Os 4 AAAA de Richers
Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao
Processo de levar o cliente ao.
Os elementos-chave so a distribuio, a
logstica, a venda pessoal e o composto
de comunicao

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Os 4 AAAA de Richers
Adaptao
Ativao
Anlise

Avaliao
Controle dos resultados do esforo de
marketing, isoladamente e em conjunto

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O vendedor torna-se um marketeer


Avaliao
Ativao
Adaptao
Anlise
pesquisar o desempenho dos produtos atuais em
cada cliente
pesquisar a viabilidade de NP em seu territrio
identificar a ao da concorrncia em seu territrio
pesquisar a situao de mercado de cada cliente
identificar oportunidades para novos negcios
coletar dados secundrios que permitam estimar
a demanda
ajudar a identificao de segmentos de mercado
ajudar a identificao de benefcios buscados pelos
clientes
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O vendedor torna-se um marketeer


Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao
sugerir modificaes no design do produto/servio
ampliar o produto pela anexao de servios
sugerir melhorias na embalagem
praticar a estratgia de preos objetivando a obteno de
rentabilidade no LP
dar ao cliente garantias de satisfao do funcionamento
do produto/servio
prestar assistncia aos clientes na pr e na ps-venda
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O vendedor torna-se um marketeer


Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao
colocar o maior nmero de itens em cada um dos
pontos de venda do seu territrio
evitar rupturas de estoque nos seus clientes
acompanhar o fluxo de mercadorias para os seus clientes
realizar a promoo de vendas dos seus produtos
sugerir campanhas publicitrias e media adequadas ao
seu territrio
ajudar seus clientes a vender atravs de merchandising
realizar RP junto comunidade e autoridades do seu
territrio
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O vendedor torna-se um marketeer


Ativao
Adaptao
Anlise
Avaliao
identificar a ao do meio ambiente nos negcios da
empresa em seu territrio
sugerir a retirada de produtos de linha
identificar falhas nos pontos de distribuio e na
poltica de estocagem e transporte da empresa
e sugerir correes
avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoo
de vendas e de merchandising
avaliar a penetrao das campanhas publicitrias em
seu territrio
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O fim do modelo tradicional

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

A venda conselho

Tomador
de pedidos
Negociador

Consultor
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

3 Formas de Mudana
CHOQUE
O vendedor forado a mudar
(ex: entrar no escritrio do seu
melhor cliente e descobrir que esse
se mudou para a concorrncia)
EVOLUO
Adaptao lenta mudana
(ex: isomorfismo ou o custo
das oportunidades perdidas)
MUDANA DO JOGO
Criar o futuro da venda em
vez de esperar que ele chegue
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Percebendo o Novo Jogo

A primeira tarefa do vendedor perceber o que


atravessam os clientes e ver o futuro atravs
dos seus prprios olhos.
Os melhores vendedores no se limitaro a
ficar perto dos clientes; eles sero capazes de
antecipar o futuro e estar preparados para o que
os clientes sero.
Acompanh-los-o como parceiros.
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As Questes do Novo Jogo


Em que negcio
estamos realmente ?

O Cliente

Para onde vai


o negcio ?

Como ser
o futuro ?
Para onde vo os
nossos clientes ?

O Vendedor

Para onde vai


o negcio ?

Onde melhor estar para


podermos mudar o jogo ?
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As 3 Fases de Crescimento da empresa


Fase 1
Procura de um padro de sucesso
Proximidade do cliente e do mercado
Adaptao s oportunidades
Fase 2
O padro de sucesso duplicado
Aparecem regras e mecanismos de controle
Afastamento dos clientes e do mercado
Fase 3
Redescoberta a importncia de ouvir
Proximidade dos clientes e do mercado
Inovao e qualidade
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As Regras do Novo Jogo

1 - Mltiplos Decisores
2 - Ciclos de Venda Mais Longos
3 - Mais Acontecimentos Incontrolveis
4 - Desmassificao/Customizao
5 - A Morte do Produto Como Soluo
6 - O Vendedor Como Parceiro
(o paradigma do trapzio)
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

O que procuram os Clientes

Uma soluo adequada,


que resolva os problemas
conforme foi prometido
Um consultor de confiana,
que tenha como principal preocupao
os interesses do seu cliente,
que o ajude a tomar a melhor deciso possvel,
que esteja do seu lado
Um servio com valor acrescentado,
que exceda as suas expectativas
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

Fase 1 - Sobrevivncia
Grande dependncia de modelos
Ateno voltada para o seu interior
Medo de dizer as coisas erradas a um cliente
30 dias para mostrar o que vale
V o cliente como um adversrio e a venda
como uma competio

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

Fase 2 Resolver os problemas


O padro de sucesso duplicado
Vai ao encontro das necessidades do seu
cliente
Orientado para o sucesso e com elevada autoestima

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

Fase 3 Mudando o jogo


Sintoma do nunca suficiente
Do sucesso realizao
Inovao e relevncia (os 9 pontos)
O fracasso torna-se aprendizagem
Estratgia e liderana
Antecipam as necessidades dos clientes
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

Os 7 Pensamentos Estratgicos

1 - Eu no posso falhar
2 - Ajudar os outros a obter o que desejam
3 - Criar uma viso
4 - Dirigir a equipe
5 - Parceria
6 - Valor acrescentado
7 - Aplicando o princpio da alavanca
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

1 PE Eu no posso falhar

Desenvolvimento de estratgias pessoais

que permitam ultrapassar os obstculos

O erro visto como um passo


mais prximo do sucesso
Falhar parar de tentar

O que o pior que pode acontecer?

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

2 PE Vender com propsito

Ajudar os outros fonte de satisfao


Assumir o compromisso de fazer coisas
importantes
Assumir um compromisso com os seus talentos
nicos, trabalhando nas suas foras
Revisitar diariamente os compromissos
Confiar que ser capaz de o conseguir
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

3 PE Criar uma viso

Menos clientes, mais produtividade


Vender no um jogo de nmeros
Vender um jogo mental de criatividade,
inovao, idias e estratgias
O conhecimento o inimigo da aprendizagem
Conhecimento era o antigo jogo;
aprendizagem o novo
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

4 PE Dirigindo a equipe

Cada venda resultado do trabalho de equipe


Inspirar, motivar e estabelecer laos com os
outros
Partilhar e comunicar a viso sua equipe
Utilizar as melhores idias
Liderar pelo exemplo e consistncia: coragem,
perseverana, pacincia, confiana e integridade
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

5 PE Parceria

Vendedores no podem competir com


parceiros
O que eu faria se o meu objetivo fosse uma
relao para os prximos 5 anos?
Objetivos estratgicos do cliente
Valores partilhados
Alinhamento nos propsitos e na misso
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

6 PE Valor acrescentado

Exceder constantemente as expectativas

Responsabilizao, suporte e
compromisso
O meu trabalho assegurar que voc
recebe o que necessita e deseja?
Sair do caminho habitual para garantir
que o cliente fica 110% satisfeito
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

6 PE Valor acrescentado

Cada dia deve comear com a questo:


Como que posso acrescentar valor?
Depois de cada reunio com o cliente deve-se
perguntar: Como que acrescentei valor?
Cada reunio da equipe de vendas deve
acabar como a mesma questo: Como que
podemos acrescentar valor?
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing

7 PE Aplicar o princpio da
alavanca
Aplicar a alavanca a tudo o que fazemos

De trabalhar mais a trabalhar melhor


Planejar, priorizar, agir
De um processo linear a um processo
geomtrico: funil de prospeco invertido,
network, referncias e repetio

Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing