Vous êtes sur la page 1sur 7

Captulo 1

Definicin de
negociacin
y sus componentes

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Definicin de
negociacin
La interaccin humana es en esencia una
negociacin.
La intimidacin, la estafa y el engao
NO son formas de negociacin.
La negociacin: Es el proceso de
influencia en los dems para as
obtener lo que queremos.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y GESTIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Definicin de
negociacin

La negociacin efectiva: Es el uso


del conocimiento de uno mismo y de
los dems, combinando con el
anlisis de la informacin y del
tiempo, para as decidir actuar por
medio del poder de influencia
personal y afectar el comportamiento
de otro.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

La negociacin es
personal
emociones, el temperamento y la

Las
personalidad afectan nuestras
necesidades, intereses, objetivos y
perspectivas.
El ego, el concepto que tenemos de
nosotros mismos y los temores afectan
nuestras necesidades.
La actitud afecta nuestras necesidades
y nuestra negociacin.
El autoconocimiento es el punto de
partida para construir habilidades de
negociacin efectivas.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

No todo es negociable

Cada persona
sobre lo que
No todo debe

tiene limitaciones
dar y tomar.
negociarse:

El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un


prerrequisito para la negociacin.

La

negociacin es un arte y tambin puede


ser considerada ciencia ya que tiene
principios y mtodos que se utilizan
sistemticamente mediante la capacitacin
y la experiencia

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Componentes de la
negociacin

Personalidad
Enfoque
Estilo
Temperamento
Percepcin
Intereses
Objetivos

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

Necesidades
Valores
Poder
Tipo de
conflicto
Asuntos
importantes
Alternativas
PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Plan de los quince


pasos

Practique el pensamiento crtico y la empata.


Estudie sobre psicologa, sociologa, comunicacin y
conflicto.
Conzcase a usted mismo.
Conozca los estilos y temperamentos de negociacin.
Comunquese de manera efectiva.
Reconozca las diferencias y expectativas culturales y
contextuales.
Entienda la dinmica del poder.
Identifique los intereses y los objetivos antes de negociar.
Sea asertivo.
Sea persuasivo.
Preprese y evite los errores comunes.
Utilice las tcticas que funcionen para usted y conozca
otras.
Sepa cundo retirarse.
Conozca la forma de evaluar su desempeo y mejore.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico