Conceptos Bsicos de la

Exportacin Intermediarios
Ing. Ernesto Fonseca Castro

C. Bsicos de la Exportacin Intermediarios

Los mtodos ms comunes son la

comercializacin directa o la comercializacin

indirecta a travs de intermediarios. La
comercializacin directa requiere total
dedicacin de tiempo y recursos, as como el
compromiso financiero para identificar
oportunidades en un mercado extranjero.
La empresa y su equipo de ejecutivos son los
responsables de la investigacin de mercados, la
planificacin y la distribucin del producto, de tal
manera que produzca resultados satisfactorios
en las ventas.

Comerciante Exportador
Agente de exportacin
Casa de exportaciones por comisin
Corredor de exportaciones
Comprador para exportaciones
Compaa de gestin de exportaciones (EMC)
Comercializacin asistida (Piggyback Marketing)
Compaa de comercializacin de exportaciones
Despachos de carga
Cmo Seleccionar Un Importador, Agente O

Distribuidor En Un Pas Extranjero

Comerciante Exportador
El comerciante exportador compra y

vende por cuenta propia.

Compra productos directamente del
fabricante en los Estados Unidos marca
y empaca los bienes usando sus propias
especificaciones y preferencias.
Luego, a ttulo propio, el comerciante
exportador vende esos productos en el
extranjero y asume todos los riesgos.

Agente de exportacin
Un agente de exportacin opera en la

misma capacidad que un

representante del fabricante.
El agente promueve y comercializa el
producto, y el riesgo de la prdida lo
asume el fabricante, no el agente.
Una empresa estadounidense traspasa
el control sobre la comercializacin y
promocin de sus productos.

Casa de exportaciones por comisin

Su principal funcin es cumplir con las

instrucciones de su comprador (quien

le paga) por encima de los intereses
del vendedor.
Sin embargo, existen ventajas para el
vendedor.
Muchas veces el vendedor recibe el
pago en efectivo en los Estados Unidos
y se libera de los tecnicismos
inherentes a la exportacin de su

Corredor de
exportaciones
Un corredor de exportaciones rene a los

compradores y vendedores.
El corredor recibe una comisin, ya sea del

comprador o del vendedor, y no asume

responsabilidad financiera por la transaccin.
Normalmente, un corredor no trabaja con ms

de dos productos bsicos, (por ejemplo,

existen corredores de algodn y corredores de
trigo).

Comprador para exportaciones

El comprador para

exportacin
representa a
grandes
consumidores de
bienes industriales,
tales como misiones
de compra para
gobiernos

Compaa de gestin de
exportaciones (EMC) 1
Pueden incluir investigacin de mercados,
estrategias de mercadeo,
distribucin en el extranjero,
establecimiento de un sistema de logstica,
capacitacin y administracin de una fuerza de

ventas en el extranjero,
atencin detallada e informacin sobre
transporte y exportacin, gestin de asistencia
financiera y servicios de traduccin a idiomas
extranjeros.

Compaa de gestin de
exportaciones (EMC) 2
Algunas EMC trabajan con base en acuerdos

de compra y venta, mientras que otras operan

segn el sistema de comisin. Son expertas
en comercio internacional y conocen el mejor
mercado para productos especficos y la mejor
estrategia de ventas para ese mercado.
Por otra parte, una de las desventajas de usar

una EMC es que el fabricante arriesga perder

el control sobre las ventas al extranjero.

Comercializacin asistida
(Piggyback Marketing)
Ocurre cuando un fabricante distribuye el

producto o productos de otro.

La comercializacin asistida es comn cuando
una empresa estadounidense tiene un
contrato con un comprador extranjero para
proveerle de una amplia gama de productos o
servicios.
Ya que la empresa no puede producir todos
los productos acordados, busca otras
empresas estadounidenses para que le
suministren los productos restantes.

Compaa de comercializacin de
exportaciones
Es una organizacin diseada para facilitar la

exportacin de bienes y servicios producidos en

los Estados Unidos.
Sirve como intermediario comercial, brindando a
los productores servicios relacionados con la
exportacin, o como una organizacin
establecida por los productores mismos. Aunque
provee de servicios similares a los de una EMC,
una compaa de comercializacin de
exportaciones acepta ttulo a los bienes de
exportacin, mientras que la EMC no lo hace.

Despachos de carga (freight

forwarder)
Es un agente independiente que facilita y asiste en el

envo de los bienes exportados.

Facilidad los procedimientos y regulaciones para el envo
de productos al extranjero. Como agente del exportador, el
despachador de carga se convierte en el representante del
exportador. Supervisa y coordina el movimiento de la
carga de exportacin.
Un despachador de carga puede ayudar a determinar los
trminos apropiados de venta .
El despachador de carga coordina el movimiento del
embarque desde su punto de origen hasta los puertos de
exportacin para su entrega oportuna y carga adecuada al
barco.

Cmo Seleccionar Un Importador

Un obstculo comn para los exportadores, es el proceso

de atraer y contratar a un buen importador, distribuidor o

agente. Si su empresa no tiene el personal o los recursos
financieros necesarios para establecer una presencia
empresarial en el mercado extranjero, existen varios
recursos.
Oficinas del Gobierno Federal y Estatal de los
Estados Unidos en el Extranjero
Correspondencia directa.
Ferias comerciales y exhibiciones.
Listas de correo.
Consulados y bancos extranjeros.
Revistas y peridicos extranjeros.
Consultores privados de comercializacin.

Oficinas del Gobierno Federal y Estatal de

los Estados Unidos en el Extranjero.
El Servicio Exterior de Agricultura (FAS) del

Departamento de Agricultura y el
Departamento de Comercio de los Estados
Unidos facilitan contactos comerciales al
exportador estadounidense.
Adems, muchos estados tienen oficinas de
representacin establecidas en pases
extranjeros, que ayudan a facilitar contactos
entre fabricantes y exportadores
estadounidenses y compradores extranjeros.

Correspondencia directa.
Usted puede escribir una

carta directamente a una

empresa en la que solicita
que represente su
producto. Solamente
necesitar unas cuantas
repuestas positivas para
continuar su bsqueda y
evaluacin de
distribuidores potenciales.

Visitas personales.
Una vez que haya recibido varias respuestas

que expresen inters, planifique un viaje a ese

pas. Cuando viaje, visite otros mercados
potenciales para evaluar la situacin y hacer
contactos. Muchas veces una visita personal
se paga a s misma por medio de los
beneficios obtenidos. Un solo pedido o la
venta de muestras de productos podran
cubrir el costo de su boleto areo completo.

Ferias comerciales y
exhibiciones.
Las ferias comerciales y exhibiciones son una forma

excelente para encontrar distribuidores. Los

distribuidores visitan estos eventos para conocer nuevos
productos y para evaluar la competencia. Incluso si
usted est apenas empezando y no est todava listo
para exportar, debera por lo menos visitar las ferias.
Cudese de los "falsos representantes de distribucin
exclusiva" que trabajan para los fabricantes locales y
pretenden contratar a todos los fabricantes extranjeros
para as poder controlar y restringir la competencia.
Siempre investigue y evale varios distribuidores antes
de tomar una decisin definitiva.

Listas de correo.
Las revistas especializadas en comercio

internacional y local a menudo publican o

venden listas de distribuidores y agentes.
Estas organizaciones ofrecen publicaciones
que no deberan ser ignoradas, tales como la
"Annual Buyer's Guide" (Gua Anual del
Comprador).

Consulados y bancos
extranjeros.
En general, los consulados extranjeros en los

Estados Unidos, las oficinas de promocin

comercial y los bancos no son buenas fuentes
para obtener listas de distribuidores potenciales.
Sin embargo, Japn es la excepcin a esta regla.
El Centro de Comercializacin cuasigubernamental JETRO/Japan Trade Center,
establecido en Chicago y otras ciudades
estadounidenses promueve activamente un
"Programa de Exportaciones de los Estados
Unidos a Japn"

Revistas y peridicos
extranjeros.
Publicar avisos de "se busca distribuidor" o

"se busca representante" en publicaciones

extranjeras puede generar respuestas. Sin
embargo, es importante revisar y calificar a
los que responden, aunque esto resulta difcil
sin visitar las oficinas del distribuidor.

Consultores privados de
comercializacin.
Varias empresas nacionales ofrecen servicios (por una

tarifa) que logran reunir al exportador estadounidense

con un comprador extranjero. Tpicamente el principal
"programa de comercializacin internacional" que
ofrecen estos consultores incluye evaluacin y anlisis
de mercado, bsqueda y recomendacin de un
distribuidor y un plan de mercadeo y promocin de
ventas. Como servicios secundarios, estos consultores
tambin ofrecen desarrollo de inversin conjunta u
otorgamiento de licencias, asistencia en la fabricacin
y supervisin de las operaciones en el extranjero