Plan de

NEGOCIOS
Desarrollo de Ventajas Competitivas
Eduardo Albornoz Lagos
18.12.2010

Qu es?
Para qu sirve?
Elementos clave
Contenidos

Cmo
hacer un
buen
plan de
negocios
?

Cmo
hacer un
buen
negocio?

Qu es?

Qu es un Plan de Negocios?

Un plan de negocios es
un documento nico que
rene toda la
informacin necesaria
para evaluar un negocio
y los lineamientos
generales y especficos
para ponerlo en marcha.

Qu es un Plan de Negocios?

Tiene entre sus

caractersticas ser un
documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho
o rea de oportunidad, en
el que se evidencie la
rentabilidad, as como la
estrategia a seguir para
generar un negocio

Qu es un Plan de Negocios?

Herramienta de anlisis
sobre como llevar a cabo
una idea y transformarla
en un negocio.
Una vez implementada
la idea, el plan es la hoja
de ruta del negocio,
utilizndolo como

Para que sirve?

Para qu sirve un Plan de Negocios?

OBJETIV
OS
Estructurar el negocio
Evaluar el atractivo del
negocio

Definir visiones comunes

para el grupo de trabajo
Obtener financiamiento

REQUISIT
OS
CLARIDAD

OBJETIVIDAD
CONSISTENCIA
LENGUAJE
UNIFORME Y NO
MUY TECNICO
BREVEDAD

Para qu sirve un Plan de Negocios?

Para evaluar la Idea de Negocio y decidir si

contina o desiste, lo cual permite minimizar
los fracasos.
Para dar forma concreta a la Idea de
Negocio.
Para organizar el negocio y lograr las metas
propuestas.
Para minimizar la incertidumbre de xito del
negocio.
Para explicar el negocio a otras personas
(clientes, posibles inversionistas,
proveedores, etc.).

Elementos buscados por los inversionistas

Producto innovador

Equipo de
gestin
competente

Posibilidad de proteger
la innovacin

Entendimiento de cmo
recobrar la inversin

Mercado creciente

Valor para el cliente y en

lo posible cuantificable

Entendimiento de la
competencia, de los riesgos
y oportunidades

Concepto efectivo
para capturar el
consumidor objetivo

Alta
posibilid
ad de
xito

Contenidos

Contenidos de un Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestin
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y organizacin
7. Plan de implementacin
8. Riesgos y oportunidades
9. Planificacin financiera y
financiamiento
10. Escenarios futuros

Contenidos de un Plan de Negocios

Modelo de
negocios

Balance
Financiero

Anlisis del
entorno

Planificacin

FODA y anlisis
de riesgo

Reumen Ejecutivo
El Equipo
Perfiles de lderes de equipo
Porqu somos un equipo ganador?
El Modelo de Negocios
Visin, Misin, Valores
Cmo trabaja nuestro Modelo de
Negocios?
Propuesta de Valor
Mercados Objetivos
Plan de Marketing
Recursos y Actividades Claves
Anlisis Financiero
Anlisis de equilibrio financiero
Escenarios de Venta y Proyecciones
Gastos de Capital Inicial
Gastos de Operacin
Financiamiento
Ambiente Externo
La Economa
Estudios de Mercado y tendencias
dominantes
Anlisis de la competencia
Ventajas Competitivas del Modelo
Mapa de Implementacin
Project
Carta Gantt
Mapa de itinerarios y responsables por
item
Anlisis de Riesgo
Factores y obstculos limitantes
Factores crticos de xito
Riesgos especficos y sus soluciones

Descripcin de un Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo
Su objetivo es
captar
la atencin de
los tomadores
de decisin

Debe contener los principales

mensajes del plan de negocios

Debe resaltar:

el producto o servicio
el valor para el cliente
los mercados relevantes
la capacidad del equipo de
gestin
los requerimientos financieros
el retorno sobre la inversin

Va al principio del documento, pero se redacta al

final.
No debe ser de ms de 3 hojas

Contenidos de un Plan de Negocios

2. Producto o servicio
Su objetivo es
destacar el
valor del
producto para
el cliente

Descripcin precisa del producto o

servicio
Impacto visual (incluir una foto si
es posible)
Comparacin con productos
existentes

Estado actual de desarrollo del

producto

Contenidos de un Plan de Negocios

3. Equipo de Gestin
Preguntas a responder
Su objetivo es
mostrar que el
equipo de
gestin
acrecienta la
posibilidad de
xito del
proyecto

Quines son los miembros del

equipo ?
Qu educacin y experiencia
profesional en mundo de los
negocios tienen los miembros?
Qu capacidad o habilidad tiene el
equipo como grupo?
Cmo es la motivacin del equipo?

CARACTERISTICAS DE UN EQUIPO PODEROSO

Visin comn
Capacidades complementarias
Tamao adecuado (al menos 3, pero no ms de 6)
Exitos pasados en negocios

Contenidos de un Plan de Negocios

4. Mercado y competencia
Tamao del mercado y crecimiento
Su objetivo es
mostrar el
atractivo del
mercado y la
factibilidad de
capturar parte
de ste

Partir de bases slidas

Describir la lgica de la estimacin
Chequear consistencia del resultado

Segmentacin de mercado

Explicar por qu se elige ciertos

segmentos de clientes
Estimar las ventas potenciales en este
segmento

Competencia

Identificar competidores actuales y

potenciales
Responder por qu los clientes elegiran
nuestro producto

Contenidos de un Plan de Negocios

5. Marketing y Ventas
Definicin ms precisa del producto
Su objetivo es
es destacar
cmo se va a
vender el
producto

Unico o segmentado

Precio

Importancia del valor generado a los

clientes
Debe ser consistente con la estrategia

Canal de distribucin

Qu canal uso para entregar un

producto?

Promocin
Alianzas comerciales

Contenidos de un Plan de Negocios

6. Sistema de negocio y
organizacin Explicacin clara del proceso, incluyendo la
Su objetivo es
mostrar cmo
va a funcionar
el negocio

interrelacin entre las distintas actividades

Identificacin de los ingresos y costos

Se debe precisar la necesidad de alianzas o
adquisiciones

La organizacin debe responder al sistema

de negocio

Un sistema de negocio tradicional contiene el detalle de cada una de las

siguientes etapas:

Investigacin
Investigacin Produccin Marketing
Produccin Marketing
yy desarrollo
desarrollo

Ventas
Ventas

Servicio
Servicio

Contenidos de un Plan de Negocios

7. Plan de implementacin
Calendario de implementacin
Su objetivo es
mostrar que
existe un
rumbo claro y
que el proyecto
est bajo
control

Carta Gantt
Hitos principales
Interdependencia entre las tareas

Planificacin de los recursos humanos

requeridos

Planificacin de las inversiones

Contenidos de un Plan de Negocios

8. Riesgos y oportunidades
Su objetivo es
mostrar que
existe conciencia
de las dificultades
a encontrar en el
proyecto y que se
est preparado
para responder

Se debe tratar de responder las siguientes

preguntas:

- Cules son los riesgos bsicos

(mercado, competencia, tecnologa) que

enfrenta el negocio?

- Qu medidas se tomarn para

mitigarlos?

Adicionalmente, se podra mencionar las

oportunidades extraordinarias que podran
aparecer

Contenidos de un Plan de Negocios

9. Planificacin Financiera
Mnimo requerido
Su objetivo
bsico es
mostrar a los
inversionistas el
atractivo de
invertir en este
negocio

Principales supuestos
Estado de Resultados, Flujo de caja y
Balance

Estimacin de 3 a 5 aos

Al menos un ao despus del punto de

quiebre
Detalle mensual del primer ao

Puntos a cuidar:
asociada
Rentabilidad
Consistencia con todos
los elementos del plan de
negocios
Credibilidad en los supuestos

Contenidos de un Plan de Negocios

10. Escenarios futuros

Su objetivo es
mostrar a los
inversionistas
una idea de
proyeccin y
diversificacin
del negocio en
un futuro

Escenarios futuros deseados para el

proyecto.

Planificacin estratgica, con el personal

directivo, para definicin de metas a medio
y largo plazo.

Escenarios de consolidacin y
diversificacin.

Plan de
NEGOCIOS
Desarrollo de Ventajas Competitivas
Eduardo Albornoz Lagos
18.12.2010