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ALIANZAS ESTRATGICAS

ORIGEN

Relacionada
con
la
creciente globalizacin
de la economa.

Mercado
integrado.

Desaparecen
las
barreras de la actividad
comercial.

global

CONCEPTO
Alianza

Estratgica

Unin de esfuerzos de
dos o ms compaas.

Debe
apoyar
una
estrategia de negocio.

Tambin llamados acuerdos cooperativos horizontales; se


caracterizan
por laacuerdos
alianza cooperativos
entre competidores
en se
el
Tambin llamados
horizontales;
mercado,
para
obtener
un beneficio
mutuo.
caracterizan
por
la alianza
entre competidores
en el
mercado, para obtener un beneficio mutuo.

CARACTERSTICAS

Carcter bilateral.

Cada
organizacin
conserva su identidad.

Las alianzas se basan en:


Necesidades mutuas
Riesgos compartidos
Compromiso
Interdependencia

Con las alianzas se busca


el logro de objetivos
comunes, generalmente
en el largo plazo, por lo
que
se
denominan
estratgicas.

PARA QU SIRVE?

Crear ms valor para los clientes.

Introducirse
mercados.

Desarrollar nuevos productos que


respondan
a
las
nuevas
demandas del mercado.

Conseguir un mayor poder de


negociacin ante clientes o
proveedores.

Incorporar recursos (humanos,


materiales
o
tecnolgicos)
difcilmente asumibles de forma
independiente.

Compartir conocimiento.

Compartir el
inversiones.

en

riesgo

nuevos

de

las

PATRONES Y FUNCIONES BSICAS


Por los patrones que siguen en
relacin a sus funciones bsicas.

Por el hecho de llevar implcita


la creacin de una empresa o no

Por el grado de propiedad que


se genera entre los involucrados.

Alianzas de mercadotecnia
Alianzas sobre productos
Alianzas para investigacin y desarrollo
De tecnologa-mercadotecnia

VENTAJAS

Operaciones ms rpidas

Transferencia de tecnologa entre


compaas

Ventas,
acceso
a
nuevos
mercados
y
canales
de
distribucin.

Contacto
clientes.

Aportaciones de capital para


desarrollo
de
mercados
y/o
tecnologas.

Posibilidad de mantener el capital


individual de los socios en la
empresa,
al
crearse
nuevas
empresas en su caso.

Incrementos en ventas al adquirir


mayor conocimiento de mercado.

ms

directo

con

los

DESVENTAJAS

Competencia

Riesgos
insuperables

Giros estratgicos

Efectividad en las
operaciones

FACTORES DE
XITO

Seleccin del socio


Tipo de acuerdo
Nivel de complejidad
contractual
Formacin
del
equipo.
El proceso durante
la
fase
de
negociacin
El proceso durante
la fase operativa

CAUSAS DEL
FRACASO

La ausencia de modelos y
procesos sistemticos.
La inexistencia de una
visin compartida desde la
concepcin
hasta
su
implantacin.
Evaluaciones y diagnsticos
inadecuados.
La falta de intervencin
los
encargados
de
administracin
de
operaciones
desde
negociaciones.

de
la
las
las

PRINCIPALES ERRORES EN
LAS A.E.
Error 1. Sembrar las semillas de destruccin antes
de que se firmen los contratos legales
Error 2. Concentrar la atencin en lo perifrico y
no en problemas principales.

Error 3. Cantidad y no calidad.


Error 4. No poder obtener el compromiso y el
apoyo de los altos ejecutivos y de los ejecutivos
medios.

Error 5. Cerrar
operativa

el

trato

sin

planeacin

Error 6. No mantener un entorno de ganarganar.

DISEO DE LAS ALIANZAS


ESTRATGICAS

ANLISIS DE CONGRUENCIA
Misin y valores

Objetivos de la alianza

Objetivos de los posibles asociados

Crecer dentro del sector sin tener que realizar


grandes inversiones.
Ampliar el uso de la capacidad instalada de
produccin.
Especializarse en ciertos productos o procesos y
as obtener economas de escala.
Diversificar los riesgos.
Acceder a tecnologa de punta que de otra manera
no se lograra.
Contar con una red de distribucin que facilite el
acceso a otros mercados.

Objetivos de los posibles asociados

Aprovechar el valor de la marca del asociado.


Fortalecer la posicin en el mercado en el que ya
se encuentra.
Aprovechar la lealtad hacia los productos del
aliado, tanto por parte de los consumidores como
de los canales de distribucin.
Lograr un acceso eficaz y econmico a las fuentes
de abastecimiento.
Estabilizar y fortalecer las relaciones con la
clientela.

La actitud ante la alianza

TIPOS DE ARREGLOS A CONSIDERAR


TIPOS DE ARREGLOS A CONSIDERAR

Recordemos que por qumica entendemos la medida de la


calidad de las relaciones entre las personas involucradas en la
operacin de las alianzas.

En el entorno estratgico continuamente entran nuevos competidores al


mercado y salen otros.
En el entorno operacional, el arreglo se ve afectado por cambios en la
tecnologa, por los costos de materiales y de produccin, por los costos
de financiamiento y por los nuevos procesos de manufactura.
El arreglo qumico est constantemente influido por las personas que
ingresan a la alianza, por promociones de los ejecutivos, cambios
administrativos, etc.

PRINCIPIOS PARA EL DISEO DE LA ALIANZA

Fuerzas impulsoras
determinantes
Sinergia estratgica
La qumica
Beneficio mutuo
Integracin operacional
Oportunidad de crecimiento
Concentracin
Compromiso y soporte

PASOS PARA LA CONFORMACIN DE ALIANZAS

1. Concepcin de la idea
2. Anlisis DOFA de la empresa promotora y anlisis de
la competencia
3. Definicin de los objetivos de la alianza
4. Bsqueda del socio
5. Seleccin del socio
6. Negociacin
7. Contrato
8. Implementacin
9. Evaluacin y ajustes

1. Concepcin de la idea
Las empresas de hoy se
mueven en un entorno
tan dinmico como
nunca se habra
sospechado. Son
influenciadas por
diversas fuerzas, cada
una de las cuales se
puede convertir en una
amenaza o en una
oportunidad, que puede
impulsar la conformacin
de alianzas como
alternativa para tomar
la delantera.

2. Anlisis DOFA de la empresa promotora y anlisis de


la competencia

Globalizacin
Legislacin
Oportunidades de inversin
Tcnicas modernas administrativas
Outsoursing
benchmarking

4. Bsqueda del socio


Encontrar recursos: Pueden
encontrar la tecnologa y
capacidades compatibles o
necesarias para la empresa.
Planear estrategias: El mejor
conocimiento de los desarrollos
mundiales les permite identificar
y planear el trabajo sobre
segmentos donde puedan
diferenciar.
Tomar la delantera: Es obvio
que quien posee la informacin
podr anticiparse a sus
competidores, en el lanzamiento
de nuevos productos, penetracin
de mercados y aprovechamiento
de las oportunidades.

Tipo de socio

Competidor
Productor paralelo
Integrador vertical
Desarrollador
tcnico:

6. Negociacin

Para conformar la alianza es


necesario realizar un proceso de
negociacin entre las partes, una
vez elegido el socio. Esta debe
hacerse en una forma bien
planeada, de modo que nos
permita ir definiendo los objetivos
y planes a desarrollar durante la
alianza, y a la vez contribuya para
lograr un mayor acercamiento y
conocimiento del socio.

7. Implementacin , evaluacin y control

Lo ms importante, despus de que se ha tomado


la decisin de conformar la alianza, es saber como
ser su implementacin y administracin, temas
que debieron haber sido definidos con mucha
claridad durante la negociacin. Siempre se ha de
tener presente que a pesar de que las alianzas se
establecen como relaciones formales entre
empresas, stas dependen, crticamente, de las
personas, y para el xito de las relaciones se debe
generar una qumica personal favorable o empata
entre los integrantes.

Gracias