Capitulo 1: INTRODUCCIN

A LAS MODALIDADES DE
CONSULTORA
COMPETENCIA DEL CAPITULO:

Desarrolla habilidades para identificar y comprender las modalidades de consultora en el

contexto actual.
OBJETIVO GENERAL DEL CAPITULO:
Capacitar al alumno de 8vo. semestre de la carrera de Contabilidad & Finanzas para que
conozca las modalidades de consultora.
AL FINALIZAR EL PRESENTE CAPITULO EL ESTUDIANTE SER CAPAZ DE:
Conceptualizar la consultora
Identificar los rasgos particulares de la consultora
Analizar el por qu se emplean consultores?
Definir las caractersticas y competencias del consultor

1.1. DEFINICION DE LA CONSULTORA:

Servicio prestado por una persona o
personas independientes y calificadas
en
la identificacin e investigacin de
problemas
relacionados
con
polticas,
organizacin, procedimientos y mtodos;
recomendacin de medidas apropiadas y
prestacin de asistencia en la aplicacin de
dichas recomendaciones.
Las definiciones empleadas por
otras
asociaciones profesionales, son muy parecidas.
Esto indica que la consultora de empresas es un
servicio al cual los directores de empresas pueden
recurrir si sienten necesidad de ayuda en la
solucin de problemas. El trabajo del consultor
empieza al surgir alguna situacin juzgada
insatisfactoria y susceptible de mejora, y termina,
idealmente, en una situacin que se ha producido
un cambio que constituye una mejora.

1.2. RASGOS PARTICULARES DE LA

CONSULTORA: (cuatro)

a. La Consultora Es Un Servicio
Independiente.
Se caracteriza por la imparcialidad del
consultor, que es un rasgo fundamental de su
papel.
El consultor no tiene autoridad directa para tomar
decisiones y ejecutarlas.

b. La consultora es
esencialmente un servicio
consultivo.
No se contrata a los consultores para dirigir
organizaciones o para tomar decisiones. Su papel
es actuar como asesor, los clientes asumen las
responsabilidades que resulten de la aceptacin de
dicho consejo.

continua:

c. La consultora es un servicio que

proporciona conocimientos y
capacidades profesionales para resolver
problemas prcticos.
Una persona llega a ser consultor de empresas en el pleno sentido del
trmino despus de haber acumulado una masa considerable de
conocimientos
Lo que distingue a los consultores es que pasan por muchas
organizaciones y que la experiencia adquirida en las tareas pasadas.

d. La consultora no proporciona soluciones

milagrosas.
Sera un error suponer que, una vez contratado el consultor, las
dificultades desaparecen. La consultora es un trabajo difcil basado en el
anlisis de hechos concretos y en la bsqueda de soluciones originales
pero factibles.

1.3. POR QU SE EMPLEAN

? y capacidades
Para CONSULTORES
que aporten conocimientos
especiales

Tal problema requiere a menudo tcnicas y mtodos nuevos

en que el consultor tiene carcter mas general si la
organizacin no logra realizar su objetivo y si las lagunas
que es necesario superar se refieren a poltica de
direccin en general, planificacin, coordinacin o liderazgo.

Para que presten ayuda intensiva en forma

transitoria
Los consultores solo intervienen el tiempo necesario y dejan
la organizacin una vez que han terminado su tarea.

Para que den un punto de vista imparcial

El consultor, en cambio, puede gracias a su independencia,
ser imparcial en situaciones en que ninguna persona que
trabaja en la organizacin podra serlo.

Para que den a la direccin argumentos que

justifiquen decisiones predeterminadas
Con el fin de que sus dirigentes puedan justificar una
decisin remitindose a la recomendacin del
consultor. Sus recomendaciones podran ser emplearse
con fines de poltica interna de la organizacin.

1.4 CLASES DE CONSULTORES

los internos y los externos: Por consultor externo se

entiende a aquel que es completamente independiente de
las organizaciones para las cuales trabaja. El consultor
interno, en cambio, es parte de una organizacin
determinada. La diferencia el interno pierde imparcialidad.
Tambin hay dos clases de consultores por su experiencia:
1. Consultor Junior: es aqul que tiene poca experiencia en el
manejo de casos de empresas y su personal. Un consultor
junior pregunta: qu quieres hacer?

2. Consultor Snior: persona con experiencia y visn

empresarial. Un consultor snior dice: as veo las cosas, no
puedo decirte lo que quieres escuchar

1.5. CARACTERSTICAS DEL

importancia
ciencia del
CONSULTOR
la capacidad

En la consultora de empresas se asigna una

especial a la competencia en materia de
comportamiento y de la comunicacin, y tambin a
de hacer comprender a otras personas la necesidad
el mejor modo de conseguirlo.

del cambio y

miercoles
Caractersticas como las principales:
a. Paciencia
Base del xito del consultor dentro de la empresa: MUCHA
PACIENCIA!. Se debe recordar que la paciencia es el principio de
una buena relacin entre el consultor y el consultado.
b. Objetividad
No se debe perder en ningn momento el sentido de lo
que estamos haciendo. Debemos siempre tener en cuenta
hacia dnde va nuestra principal contribucin. Orientada a
procesos, no a funciones.

continua:
c. Analtico
La misin del consultor es identificar los lmites de la empresa y
redefinirlos.
Identificacin de mis dominios: Qu hago yo?, Con qu
herramientas dispongo?, Que es lo que hago mejor?, Qu es lo
que me falta aprender?.
Donde estn los procesos de negocio?. Un proceso de negocio:
Donde se hace el dinero en la empresa?
Tomar en cuenta el ambiente
Aspectos psicolgicos en tu cliente
Cuestinate siempre todo.

d. Especfico
continua:

No solamente se debe dar que hacer, tambin se debe dar:

el cmo y el cundo hacerlo.
e. Generador de alternativas
Tu cliente espera que le des alternativas. Haz preguntas
especficas sobre todos los aspectos de la empresa.

Otra caracterstica es una elevada

capacidad de anlisis o de resolucin
de problemas, la capacidad de analizar,
reunir, seleccionar y evaluar los
factores bsicos de situaciones que
representan diferentes grados de
complejidad.

PENSAMIEN CREATIV
TO
O
LA CREATIVIDAD ES 1% DE
INSPIRACIN Y 99%
DE TRANSPIRACIN

ENTRENAMIENTO
CREATIVO
Mira esta operacin matemtica,
agrega un pequeo trazo recto para
dejar una correcta igualdad:

5+5+5=550

ENTRENAMIENTO CREATIVO II

1. Ests participando en una carrera.

Adelantas al segundo. En qu posicin
terminas ?
2. Un pastor tiene que pasar un lobo, una
cabra y una lechuga a la otra orilla de un
ro, dispone de una barca en la que solo
caben el y una de las otras tres cosas. Si
el lobo se queda solo con la cabra se la
come, si la cabra se queda sola con la
lechuga se la come, cmo debe hacerlo?.

Respuesta 1 : Segundo

Respuesta 2: El pastor pasa primero la

cabra, la deja en la otra orilla y regresa
a por el lobo, al cruzar deja al lobo y
vuelve con la cabra, deja la cabra y
cruza con la lechuga, deja la lechuga
con el lobo y regresa a por la cabra.

1.6. COMPETENCIAS DEL

CONSULTOR
PROFESIONAL

En general el consultor: Aprende,

potencia y profundiza sus
competencias bsicas para
producir un impacto poderoso en el
negocio, y tiene siete competencias
que describimos a continuacin:

1. El consultor
Facilita el mejoramiento de la calidad
profesional,
vida integral de los recursos humanos.
Logra

de

propsitos comunes y globalizante.

Visualiza necesidades de transformacin y
satisfaccin.
Tiene como meta principal el fortalecimiento
de la efectividad.
Construye
estrategias con perspectiva
global.
Recurso de cambio, enriquecindose
sistemticamente en su vida personal y
profesional.
Es un impulsor de la calidad total

2. Principales razones
para que se contrate
Para resolver un de la empresa.
consultores
Para

lograr una visin ms objetiva de la

organizacin.

Para

ayudar a conducir un cambio en la

organizacin, para el cual no se visualiza el
liderazgo interno necesario para lograr el
objetivo.

3. El consultor se
diferencia
Del rol de supervisin, en que el consultor no

es directamente responsable
Del rol del consejero, en que el consultor se
enfoca sobre un problema o plan relacionado
con las responsabilidades de liderazgo por
parte del cliente.
Del rol de capacitador, ya que el consultor
funciona dentro del contexto de una situacin
real y no de prctica.

4. Como agregan valor los

consultores

Siendo totalmente objetivos (nunca se deben involucrar con

polticas internas del cliente).

Conociendo bien su tema (estar al da con el estado del arte).

Conociendo, cuando es posible, en profundidad la industria en

que su cliente trabaja.

Brindando, cuando es posible, creatividad y respuestas no

envasadas en las materias en las cuales es requerido.

Para hacer variable su equipo. Resulta ms barato para el

cliente no contratar en forma permanente el equipo del consultor
y hacerlo en funcin del caso a caso (outsourcing).

Para el cliente es importante estar en contacto con el estado del

arte acerca de un particular aspecto de la administracin.

6. Habilidades del
Consultor

Tiene habilidades especficas para moverse entre la teora y la prctica.

Es hbil para diagnosticar, elaborar, coordinar y realizar programas de cambio
planificado.
Acrecienta las habilidades de resolucin de problemas de las personas que
trabajan en una organizacin, para ayudarlas a hacer un grupo ms
eficiente o efectivo.
Crea redes de relaciones para la obtencin de logros de metas
organizacionales a travs del desarrollo de habilidades personales y de
colaboracin interpersonal
Facilita el proceso de aprendizaje para hacer ms efectivos y eficientes los
sistemas organizacionales.
Apoya a la organizacin en la solucin de problemas ,con una visin de
mediano o largo plazo.
Orienta acciones respecto a procesos y estructuras.
Ayuda a tomar conciencia y a optimizar las funciones de las personas en la
organizacin.
Detecta y caracteriza la realidad de la organizacin que se prepara para
introducir cambios en su estrategia de negocio.
Cataliza la puesta en marcha de nuevos sistemas o comportamientos
necesarios para lograr los objetivos.
Transfiere tecnologa de punta para el desarrollo.
Reduce resistencias, puede transformarlas en energa positiva.
Proporciona al cliente - interno o externo - conceptos, principios y
metodologas para la gestin organizacional, basados fundamentalmente
en el conocimiento del recurso humano.

Comentarios?

7. El consultor profesional es
un facilitador del cambio

Aptitud para influir.

Aptitud para hacer frente a cuestiones difciles.
Aptitud para apoyar y ensear a los dems.
Aptitud para saber escuchar y empatizar.
Aptitud para reconocer con rapidez los propios
sentimientos e intenciones.
Aptitud para conceptualizar.
Aptitud para descubrir y movilizar la energa humana.
Aptitud para la enseanza o para crear oportunidades
para aprender.
Aptitud para conservar el sentido del humor.
Tener sentido de misin respecto a su trabajo en
calidad de profesional.
Tener confianza en s mismo.
Ser competente en relaciones interpersonales (Argyris
1970).

8. Quin puede ser un

Habilidad numrica.
consultor?
Habilidad

para escribir y redactar.

Habilidad conceptual. (no se involucra).
Habilidad y deseo de focalizarse en detalles.
Habilidad para trabajar duro. Un consultor
promedio trabaja alrededor de 60 horas a la
semana, si usted no lo disfruta; olvide esta
carrera.
Orientacin al servicio. Los consultores
prestan servicios a sus clientes, nunca los
dirigen.

9.Procesos interpersonales en
la relacin de la consultara
Tipo

de relacin: ayuda o servicio a un

cliente que tiene una necesidad sentida
derivada de un problema.
Si bien, muchas veces el consultor ayuda a
crear necesidad sentida haciendo marketing
de su experticia.
En ambas situaciones los conocimientos y
destrezas relativos a la formacin y
mantencin de relaciones interpersonales de
trabajo son fundamentales.