Mapa y Perfil de Competencias

Gerente de Ventas
Ejemplo

Comprensin de la Empresa

Se trata de una empresa que opera desde 1974 dedicada

a la investigacin, desarrollo y venta telefnica
(telemarketing) de una nueva generacin de productos
adaptados a las necesidades de los usuarios hispanos en
los Estados Unidos de Norte Amrica. En la actualidad,
comercializa los productos Ingls Sin Barreras (English
without Barriers), Video Teacher y Helo America. En
1997 form una alianza estratgica con la Compaa
Walt Disney, para producir Disneys World of English (El
mundo de Ingls de Disney). Adems, comercializa el
producto Ollas.

La Oficina en el Per opera desde enero del 2007. Los

puestos clave son los de Gerente General, Gerentes de
Ventas Coach, Gerente de Seleccin y Capacitacin y
Gerentes de Ventas Junior. El personal de Ventas esta
organizado en Equipos conformados por un promedio de
24 asesores de ventas, dirigidos por un Gerente de
Ventas.

Caso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. Se presenta slo con fines acadmicos.

 ROLES Y ACTIVIDADES CLAVE

CAPACIDADES Y RECURSOS
REQUERIDOS

Caso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. Se presenta slo con fines acadmicos.

Identificar y crear estrategias para superar las metas de produccin y

productividad programadas para el Perodo

Comentarios sobre este Rol

Se refiere al proceso de pensar y planificar la manera cmo va a alcanzar las metas
de ventas que se han establecido para el perodo.

El Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar como un buen utilizador, adaptador y
cuando sea necesario creador de las estrategias de ventas que debern ser aplicadas
o utilizadas por el equipo de ventas durante el Perodo. Con las estrategias que
seleccione intentar no solamente alcanzar sino superar las metas previstas o
programadas. Durante el despliegue (ejecucin del programa de ventas) las
estrategias sern continuamente revisadas y, cuando sea el caso, reformuladas.

Pocas veces las estrategias son detalladas en registros y documentacin. La

elaboracin, ms que un proceso planeado, organizado o sistemtico, puede
simplemente ocurrir en la mente y en los sentimientos (intuicin, feeling o
impresiones emocionales) del Gerente de Ventas.

El criterio de xito usualmente es el grado de consistencia que ha existido entre las

estrategias y el logro del desempeo del equipo de trabajo. El criterio de xito final
es el grado de cumplimiento (o superacin) de las metas programadas.

Capacidades y Recursos
Este Rol incluye la movilizacin de las siguientes
caractersticas clave:

A. Procesos Cognitivos : anlisis del Programa, identificacin

de las requerimientos. Evaluar el grado de xito alcanzado
en el pasado con cada estrategia, factores especiales que
deber considerar durante el perodo.
B. Empata y Comprensin de la conducta humana: Inters en
las personas y percepcin de motivaciones y habilidades
para un adecuado conocimiento de los asesores (grado de
preparacin, motivacin, habilidades y limitaciones,
actitudes, estilos y tendencias)
C. Creatividad y espontaneidad emocional para producir ideas
originales e innovar en las prcticas y estrategias.
D. Afectos: Comprometido e identificado con lo que hace.
Siente y disfruta anticipadamente los logros que debe y
desea alcanzar.
E. Actitudes: Automotivado, ambicioso (deseoso de alcanzar

Comunicar las metas al equipo, asignar metas especficas a los

asesores y estimularlos para que las logren
Comentarios sobre este Rol
Una vez que el Gerente ha seleccionado las estrategias que
se va a utilizar (desplegar o ejecutar) para el logro de las
metas de ventas, las comunica al equipo en las reuniones
semanales. Cuando lo cree conveniente, adems, las trata
individualmente con los asesores.

Capacidades y Recursos
Este Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas
clave:

Comunicacin: Se requiere utilizar un lenguaje claro, sencillo y

animado. Puede incluir comunicacin oral, gestual, grfica o
escrita, eventualmente apoyada por el uso de medios (videos o
proyector multimedia, por ejemplo).
Coaching (Orientacin pedaggica): El proceso de comunicacin
de metas incluye repetidas explicaciones de las estrategias que
se van a utilizar utilizando una gran variedad de ejemplos que
ilustran al equipo. Adems, responder con precisin y
complementar con explicaciones las preguntas e inquietudes
que plantea el equipo.
Motivacin de Colaboradores: El Gerente de Ventas debe
transmitir vitalidad y nimo y ser capaz de estimular el deseo de
alcanzar las metas para obtener los incentivos que promete
(premios, bonificaciones). Para este fin utiliza una variedad de
medios que van desde el ofrecimiento de compensaciones
tangibles e intangibles hasta el manejo apropiado del contexto
(personajes, uso de paneles, escribir las ideas clave) y el diseo

Crear (disear o coordinar el diseo) el escenario y el

contexto fsico adecuados para motivar y despertar
(estimular, retar) las actitudes deseadas del equipo
Comentarios sobre este Rol
Este Rol apoya el xito en el desempeo del Rol precedente. El
Gerente de Ventas debe ser capaz de utilizar mltiples recursos que
le permitan activar y sostener la motivacin del equipo a su cargo.
Algunos de esos recursos tienen que ver con el diseo del contexto
fsico y emocional en el que trabaja. El Gerente se apoya en ellos
para activar y desencadenar emociones y actitudes en los asesores.
Usualmente, puede manejar personajes que simbolizan el estilo del
equipo as como formas y colores que le permitan modelar un
escenario espontneo, orientado a la accin, de altas aspiraciones,
dispuesto a vencer los retos pero tambin de orientacin
colaborativa, creatividad y espontaneidad.

Capacidades y Recursos
Este Rol incluye la movilizacin de las siguientes
caractersticas clave:
Adecuada nocin de diseo de contextos y escenarios:
Actitudes: Experimentador, en bsqueda de nuevas opciones de
contextos.

Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van

alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizar

Comentarios sobre este Rol

El seguimiento de los resultados que va alcanzando en la Semana y
en el Perodo de Ventas es una tarea cotidiana del Gerente.
Diariamente revisa los Reportes de Produccin, analiza los
indicadores de cantidad y calidad obtenidos e identifica desviaciones
respecto de los indicadores meta establecidos para el Perodo y que
deben ser alcanzados por el equipo en general y cada uno de los
asesores en particular. Eventualmente, puede examinar los
resultados que estn alcanzando otros equipos (u otras oficinas)
para formarse un mejor punto de vista sobre los logros de su equipo.

Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van

alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizar
ACTIVIDADES CLAVE INCLUIDAS EN ESTE ROL
Comprende los indicadores y las tendencias de produccin y
productividad que se desprenden de los Reportes, Compara
sus resultados con los obtenidos por otros equipos u oficinas y
extrae conclusiones de potencial utilidad para redireccionar
sus estrategias, Identifica las tendencias de productividad del
equipo (como conjunto) y de cada uno de los miembros
(asesores).
Monitorea diariamente el cumplimiento de las metas.
Examina y evala la productividad de cada miembro (asesor)
del equipo para comprender la tendencia de ventas y
asociarla a un estilo particular de hacer ventas.
Identifica causas de las tendencias de productividad del
personal y del equipo.
Crea y desarrolla estrategias para mejorar la productividad del
equipo de ventas
Toma decisiones sobre las acciones que piensa permitiran
mejorar la productividad del equipo.
Identifica y hace la revisin de las acciones que deber
ejecutar con el equipo

Capacidades y Recursos
Este Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas clave:
Conocimiento Tcnico para comprender el contenido de los Reportes de Produccin:
Debe ser capaz de comprender e identificar a simple vista (de un vistazo) las
partes crticas (ms relevantes) del Reporte e identificar desviaciones de calidad y
cantidad.
Procesos Cognitivos: Para que el proceso de anlisis sea efectivo, el Gerente de
Ventas debe ser capaz de percibir matices y detalles en el Reporte y proyectar
mentalmente tendencias. Ello facilitar su proceso de tomar decisiones puntuales y
a tiempo y a identificar otras estrategias especficas que puede utilizar para ajustar
sus resultados a las metas programadas.
Flexibilidad mental y Pensamiento Adaptativo: El Gerente de Ventas debe ser capaz
de acomodar sus conocimientos a la situacin presente y comprender y reconocer
aquellas estrategias que consideraba efectivas (en otras circunstancias) pero que
ahora no estn funcionando como pensaba. Debe ser capaz de desechar sus ideas
originales y modificarlas para adoptar otras que puedan resultar ms efectivas.
Proactividad (Sentido de Urgencia): Cuando los indicadores ameritan acciones
inmediatas, el Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar con oportunidad
implantando las acciones congruentes con la situacin. Cuando son desfavorables
no deber esperar que las tendencias sigan desmejorando. Cuando sean favorables,
deber comunicarlas a tiempo y efectuar los reconocimientos pblicos y privados
que refuercen la valencia positiva.
Actitudes: Persistente, tolerante a la presin y la fatiga, constante (antes que

Resumen del Perfil requerido por el puesto: Gerente de Ventas

1. Esta fuertemente animado por conseguir resultados (calidad+cantidad). No

se desanima frente a las dificultades.
2. Le entusiasma el trabajo de ventas (Ama lo que hace), y es capaz de
auto motivarse para mantener la constancia de su actuacin.
3. Es creativo e ingenioso para elaborar e implantar estrategias que impulsen
la productividad de su equipo.
4. Confa en si mismo.
5. Tiene un fuerte sentido de urgencia.
6. Sabe trabajar bajo fuertes presiones manteniendo el rendimiento y el
control sobre su desempeo (es capaz de hacer mltiples cosas a la vez,
manteniendo el control de todas)
7. Le gusta formar y desarrollar gente y lograr resultados mediante ellos.
8. Esta abierto al aprendizaje continuo.
9. Sabe conducir y resolver controversias.
10.Domina todos los aspectos tcnicos de la venta (Contratos), las
herramientas de Gestin (Reportes, por ejemplo de Produccin) y las
regulaciones federales que protegen a los clientes.
11.Conoce y se ajusta a los valores, las prcticas, estilo y cultura de la
organizacin