Comercio Internacional Libro I

COMERCIO
INTERNACIONAL
La mercadotecnia internacional. Comprende

actividades que permiten el intercambio de
productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y
diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del
consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de
satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.
El
comercio internacional. Es el intercambio de

bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms
pases que incluyen a diversos agentes
econmicos de diferentes nacionalidades.
mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de
tcnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer
necesidades individuales y organizacionales.
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional.

Evolucin del comercio Internacional
Periodo
Caractersticas
(dcada/
s)
40 y 50
Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va
instituciones de carcter multilateral como el Banco Mundial, la
ONU, etc.
60
Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y
surgimiento de fuertes competidores internacionales: Japn y
Alemania.
70
Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en
Europa. Incremento de proteccionismo en los pases desarrollados
va barreras no arancelarias.
80
Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los
mercados. Importante presencia de pases en desarrollo en el
comercio internacional, sobre todo del sureste asitico (Corea,
Singapur, Taiwn, Hong Kong).
90 y 04
Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados.
Surgimiento de nuevos pases con alta presencia en el mercado
internacional siguiendo a sus vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia,
Filipinas. China resurge como el gigante dormido.
Introduccin a la Mercadotecnia
Internacional
Barreras comerciales en el mercado internacional:

Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que
imponen los pases a las actividades de exportacin e
importacin de productos.
Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo,
llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos
del pas importador como ciertas etiquetas, medidas
fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las
barreras ms importantes en el comercio internacional, sobre
todo las implantadas por los pases desarrollados para
restringir, segn su conveniencia, las importaciones de otros
pases.
Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser
llevado a cabo por:
Firmas nacionales
En proceso de internacionalizacin o internacionales
Pases por empresa/corporacin con mayor

presencia en los mercados internacionales
Lugar
Pas de origen
1o
Estados Unidos
159
Principal
empresa/corporaci
n
General Motors
2o
Japn
135
Toyota Motors
3o
Gran Bretaa
41
British Petroleum
4o
Alemania
32
Daimler-Benz
5o
Francia
26
Elf Aquitaine
6o
Corea del Sur
12
Samsung
7o
Suecia
12
Volvo
8o
Australia
10
Broken Hill Propietary
9o
Suiza
Nestl
Mxico
Pemex
10o
Nmero de
empresas/corporaciones
Internacional
Anlisis situacional de la empresa.
Las nuevas formas de inversin explican diversos
fenmenos relativos al rpido crecimiento de las bolsas
en el mundo, a la menor importancia de la inversin
extranjera directa y al crecimiento de nuevas
modalidades de inversin como franquicias, las
asociaciones estratgicas y las coinversiones entre
competidores.
Para los nuevos empresarios, estas nuevas
modalidades de inversin les generan ms conflictos,
debido a que deben enfrentar una competencia ms
agresiva.
Es necesario la definicin y puesta en marcha de
tcnicas del mercado originales y creativas, para que
puedan sobrevivir las empresas ante la acelerada
apertura comercial.
Internacional
Las innovaciones tecnolgicas de producto y

proceso son fuentes de competitividad
determinante.
De modo indirecto, los procesos tecnolgicos
repercuten en los procesos de integracin
mundial, ya que inciden en la disminucin en los
costos de transporte, de telecomunicaciones, de
las barreras geogrficas y de comunicaciones
entre pases.
Las inversiones agresivas realizadas por pases
ubicados en la frontera tecnolgica y en el
aumento en los costos de Investigacin y
Desarrollo , estn provocando que la produccin
se expanda a mercados ms grandes y
competidos.
Comercializacin de
exportaciones.
b) Comisionista de exportacin. Representa
al fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al
concretar su trabajo recibe una comisin
convenida.
Ventajas
1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor
experiencia en los negocios con el exterior.
2. Se manejan los negocios externos con mayor
fluidez y agilidad.
3. Se verifica un control operativo prcticamente
total
4. Se establecen directamente las condiciones
generales de venta
5. Se perciben directamente los estmulos y
beneficios oficiales sobre exportacin
Comercializacin de exportaciones.
c) Agente de exportacin. Representa a la
Divisin Exportacin y tiene a su cargo y bajo
su responsabilidad la organizacin pro
exportacin que pone al servicio del cliente.
Ventajas
1. Exime al fabricante el tener que crear un
Departamento de Exportacin propio con todo lo
que ello trae aparejado
2. Evita la inversin de capital en prospeccin y
estudio de mercados, viajes al exterior,
infraestructura organizativa.
Desventajas
1. El costo de retribucin es generalmente alto
2. El exportador no tiene contacto directo alguno
con el cliente
Comercializacin de
exportaciones.
2. Factores radicados en el exterior
a) Agente representante. Acta en
representacin de los fabricantes y/o
exportadores, formalizando los negocios
con los compradores-importadores y por
cuenta de la empresa a la que presta sus
servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un
comerciante que adquiere e importa en
firme la mercanca por su cuenta y riesgo,
para luego revenderla en el mercado local
pudiendo hacerlo al comercio mayorista o
minorista.
La funcin de la mercadotecnia internacional en la

organizacin
Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa
Produccin
Compras
Ingeniera del producto y del proceso
Control de calidad
Mantenimiento
Costos de produccin
Finanzas
Tesorera
Crdito y cobranza
Contabilidad
Contabilidad de costos
Auditora interna
Control interno
Distribucin
Segmentacin del mercado
Clasificacin de mercados
Canales de distribucin
Pronsticos de ventas
Presupuesto de ventas
Cuotas de ventas
Demanda del mercado
Las fuerzas de venta
Investigacin de mercados
Publicidad
La funcin de la
mercadotecnia
internacional en la
organizacin
Otras relaciones
con la empresa
Bodegas en el extranjero
Zonas de comercio extranjeras
Integracin de un departamento de
comercio internacional
Relacin con cmaras y asociaciones
Investigacin, anlisis y
seleccin de mercados
internacionales
La
investigacin
de
mercados
internacionales. Es la recopilacin, anlisis y
difusin de la informacin, con el propsito de
mejorar la toma de decisiones relacionada con
la identificacin y solucin de problemas y
oportunidades en los mercados de otros
pases.
La investigacin de mercados internacionales
lleva el mismo procedimiento que una
investigacin de mercados nacional aunque en
el mercado internacional es crucial tomar en
cuenta el ambiente del pas o unidad cultural
en el que se lleve a cabo la investigacin
Es necesario que el exportador investigue el
mercado extranjero antes de introducir sus
productos en l.
Investigacin, anlisis y seleccin de

mercados internacionales
Objetivos de la investigacin de
Mercados Internacionales.
Debe seleccionarse uno de los tres
objetivos posibles de la investigacin:
Investigacin exploratoria. Es apropiada
cuando el objetivo primario es identificar los
problemas, definirlos con ms precisin o
investigar la posibilidad de cursos de accin
opcionales.
Investigacin descriptiva. Es til para
proporcionar
una
descripcin
de
los
fenmenos existentes en el mercado.
Investigacin
causal.
Identificar
con
precisin las relaciones causa-efecto en el
mercado.

Importancia
mercados.
de
la
investigacin
de
La investigacin es una herramienta primordial de toda

organizacin comercial.
Para decidir la participacin de una empresa en el mbito
internacional, no se puede prescindir de esta herramienta.
Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener
cuando menos un mnimo de informacin sobre las
posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones.
Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial
donde las mejores estrategias comerciales se imponen.
Es preciso la investigacin de mercados en tiempo y
momento precisos.
Se necesita saber qu tipo de sistema poltico impera en los
pases seleccionados, conocer los controles a que debe
sujetarse la importacin: aduanas, impuestos, requisitos de
salud, cuotas, orientacin en ley y aspectos comerciales.

Seleccin de mercados internacionales.
Al iniciar la investigacin para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o

100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles e
improductivos.
Los primeros en eliminar son:
a) Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de
comunicacin.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos
locales similares son de regular calidad y baratos.
Es imprudente lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo de

mercados.
A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado.

Fuentes de informacin.
El servicio de informacin comercial es
el encargado de mantener a los
empresarios al da de lo que acontece
en los mercados del exterior.
1. Fuentes internas
a) Del sector pblico
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Sra. De Energa, Minas e Industrias Paraestatal.

Sra. De Comercio y Fomento Industrial.
Sra. de Hacienda y Crdito Pblico.
Sra. de Agricultura y Recursos Hidrulicos.
Banco Nacional de Comercio Exterior.
Corporaciones pblicas dedicadas a
determinado sector de productos.

b) Del sector privado
a) Grandes empresas exportadoras y/o
importadoras.
b) Cmaras de comercio.
c) Cmaras industriales.
d) Asociaciones de productores.
2. Fuentes externas.
a)
b)
c)
d)
Sras. O Departamentos de Comercio.

Embajadas, delegaciones y consulados.
Centros de Comercio.
Organizaciones que ofrecen ayuda prctica
en comercio exterior, etc.
internacionales
Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un

mnimo de informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en
sus operaciones
El que un producto tenga xito en un pas puede no ser aceptable para los
compradores extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de
los competidores o porque no satisface las exigencias y gustos del mercado
de que se trate, que pueden ser muy diferentes de los que imperan en su
mercado nacional.
Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigacin de
mercados cuando se da cuenta de que para tener xito, debe ofrecer los
productos que el posible comprador desea y no simplemente los que l quiera
vender, por lo tanto se debe averiguar qu es lo que desea el comprador
Una investigacin de mercados en el mbito internacional debe llevarse a
cabo sobre:
Primero: sobre el mercado en general
Segundo: el mercado de un producto determinado
Tercero: el mercado de la empresa
internacionales
Etapas de la investigacin de Mercados Internacionales

a) Formulacin del problema. Define el mercado al que se desea exportar
y el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y
concretos, se determina presupuesto, etc.
b) Determinacin de las fuentes de investigacin.
Nacionales:
Secretara de comercio
Asociaciones, uniones y cmaras comerciales
Exportadores experimentados
Bancos
Agencias aduanales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
Internacionales:
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
internacionales
c) Preparacin de los modelos de recopilacin de datos. Se disear un
cuestionario con base en los objetivos deseados y al tiempo de informacin a
obtener. Por medio de ellos podemos saber si existe demanda, si el diseo del
producto es bueno, si existe competencia, etc.
d) Diseo de la muestra. La determinacin de un tamao adecuado de
muestra.
e) Interpretacin de datos. Anlisis de resultados de las encuestas
f) Preparacin de informe. El informe debe ser concreto .
Terminada la investigacin de mercados, es peligroso no hacer caso de sus
conclusiones.
La investigacin de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las
condiciones reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador,
la competencia, las circunstancias econmicas, etc
Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci
en el pasado, para formular sobre esa base una previsin razonable de lo que
probablemente suceder en el futuro. Adems debe saber no slo lo que ha
pasado sino tambin por qu se origin
Cuanto ms concreta sea la informacin que se obtenga, tanto mayor es la
probabilidad de que nos resulte til.
internacionales
Por qu fracasan los negocios?
a) No contar con un control que les permita tener
informacin suficiente sobre los gastos del negocio.
b) Costos excesivos en produccin, ventas y distribucin.
c) Informacin insuficiente sobre las operaciones diarias.
d) No poder adoptar rpidamente las medidas que
requieren los cambios de las condiciones del negocio.
e) Prdidas de tiempo y dinero por errores de operacin y
mal uso de capital.
Todas tienen un punto en comn: la gerencia carece de
informacin adecuada
internacionales
La investigacin de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a
contestar preguntas como:
Para la empresa:
Qu pases ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
En qu cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos
en un mercado determinado?
Qu modificaciones hay que introducir en nuestro producto para
aumentar las ventas?
A qu precio debemos vender el producto, y qu ganancias podemos
esperar vendiendo a diferentes precios?
Cmo debemos comercializar nuestro producto?
Cunto nos costar alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Para el gobierno:
A qu industrias debe darse prioridad en los programas de promocin
de las inversiones o las exportaciones?
En qu mercados debemos concentrar nuestras actividades de
promocin?
Qu clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de
comercializacin?
internacionales
Los factores que limitan las
posibilidades del mercado
para un exportador:
Reglamentos comerciales de su propio
pas.
Limitaciones del acceso al mercado.
Volumen y expansin del mercado.
Competencia.
Aceptabilidad de los precios.
Investigacin, anlisis y seleccin

de mercados internacionales
Evaluacin del mercado potencial:
Reglamentos comerciales del pas exportador.

Restricciones en el plano nacional
Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
Acceso al mercado.
Derechos de aduana y contingentes
Impuestos internos
Restricciones en materia de divisas
Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
Factores polticos que influyen en el acceso
Volumen, estructura y expansin del mercado.

Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)
Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del
mercado)
Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos y socioculturales)
Competencia.
Produccin del mercado interno, su volumen y aumento
Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los
establecimientos, capacidad, planes)
Envergadura de las empresas, ventajas especiales
Motivos del xito
Lagunas en las lneas de productos
Marcas de fabricas y patentes
Estructura de los precios.

Precios que pagarn los usuarios finales
Mrgenes comerciales
Costos de transporte
Precio franco en fbrica
internacionales
Caractersticas del mercado
Poblacin.
Geografa socioeconmica.
Normas, costumbres y hbitos comerciales.
LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO
Los mercadlogos internacionales son quienes
ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar
el financiamiento adecuado.
Los trminos de financiamiento afectan
significativamente el precio final pagado por los
compradores.
La asistencia financiera la proporcionan tanto el
sector privado como el pblico.
Investigacin, anlisis y seleccin

de mercados internacionales
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
a) Produccin local.
1. Produccin local para consumo interno.
Volumen y valor de la produccin local.
Relacin entre la evolucin de la produccin y el
consumo.
Proporcin del consumo total cubierto por produccin
local.
Caractersticas generales de los productos nacionales.
Variedad de la oferta.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin.
Servicios de postventa ofertados con el producto.
Formas usuales de comercializacin.
Principales productores locales.
internacionales
2. Produccin local para consumo internacional.
Anlisis de las exportaciones del sector del producto.
Destino.
Volumen.
Valor.
Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del

producto.
Rgimen arancelario de exportacin.
Clasificacin arancelaria de exportacin.
Aranceles vigentes y base de imposicin.
Gestin administrativa.
Formas operativas de exportaciones habituales.

Formas usuales de comercializacin internacional.
Caractersticas generales de los productos de exportacin.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin para exportacin.
Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.
internacionales
b) Mercado de importacin del producto.
Anlisis de las importaciones.

Procedencia.
Volumen.
Valor.
Relacin entre la evolucin de las importaciones y la produccin local.
Restricciones a las importaciones.

Licencias de importacin.
Gravmenes a la importacin y base de imposicin.
Restricciones cambiarias y de pago.
Caractersticas generales del producto importado.

Calidad.
Evolucin del precio CIF/precio de venta final.
Principales importadores.
Modalidad de compra internacional.

Funciones que realizan los importadores.
Forma usual de cotizacin internacional.
Volumen usual de los pedidos.
Mrgenes o comisiones habituales.
Principales compradores de los distintos niveles de distribucin.

Identificacin de los ms importantes.
Localizacin geogrfica.
Precio de reventa.
Funciones que prestan.
internacionales
c) Competencia local e internacional.
Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de
participacin.
Estructura y fuerza de la competencia.
Ventajas comparativas de la competencia.
Deteccin de segmentos no atendidos.
Motivos del xito de los principales competidores.
Ubicacin geogrfica de los establecimientos.
Mtodos de distribucin.
Dominio de canales.
Franquicia. Patentes.
Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
Campaas promocionales a nivel pas de la competencia.
Posibilidades de competir.
Insercin en el mercado.
internacionales
Medicin y pronstico de la demanda internacional
Con frecuencia es difcil obtener la calidad de los datos
requeridos para una medicin y pronstico til de la
demanda
Al realizar una investigacin de mercados deben
preverse varios problemas como:
Inaccesibilidad o ausencia de datos pblicos
Falta de recursos de investigacin
La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los mtodos
de encuestas y entrevistas
Estos problemas conducen a tres tipos de suboptimizacin de la investigacin:

1. Simplificacin forzada de mtodos de investigacin
2. Improvisacin en el uso de datos alternos
3. Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes
o no disponibles
internacionales
Necesidades y satisfactores.
Quienes satisfacen las necesidades de la
investigacin de mercado deben contar
con una serie de caractersticas para
que el resultado de la investigacin sea
lo ms cercano a la realidad.
Reputacin.
Capacidad tcnica.
Experiencia.
Costos.
Programa confiable de entrega.
Director de proyecto.
internacionales
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:

1. Informacin genrica.
Nombre tcnico del producto.

Pas destino.
2. Datos estadsticos.
Poblacin.
Producto Interno Bruto.
Ingreso per cpita.
3. Indicadores operativos.
Nomenclatura de importacin.
Rgimen aduanero.
Gravmenes arancelarios.
Base de imposicin.
Importaciones.
Ao, valor, volumen.
Principales pases proveedores internacionales.
4. Informacin comercial genrica.
Caractersticas generales de diferenciacin del producto.

Envases y embalajes usuales.
Principales marcas del mercado.
Precio promedio del mercado final.
Principales importadores.
Canales de distribucin habituales.
internacionales
Caractersticas del satisfactor
El mercado de consumo del producto importado:
a) Perfil de la demanda.
Anlisis de la demanda.
Factores que influyen en la demanda.
Identificacin de los grupos consumidores.
Identificacin de los lugares de compra.
Consumo del producto.
Etapa en el ciclo de la vida del producto.
b) Perfil del producto.
Exigencias usuales del mercado.

Requisitos de calidad.
Estndares nacionales.
Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del
producto.
Preferencias para determinar presentacin.
Marcas comerciales.
Caractersticas del embalaje.
internacionales
c) Anlisis de la distribucin fsica
internacional.
Canales de comercializacin.
Precio de comercializacin.
d) Gestin promocional.
Promocin de ventas.
Publicidad.
Relaciones pblicas.
Factores de Operacin
Diseo de envases para los
El Envase y el producto
La funcin del envase consiste en
informar al comprador sobre el producto.
El envase puede dar al producto un
aspecto de alta calidad y precio elevado
o bien de baja calidad y precio mdico.
Los envases influyen en la decisin de
ser comprados.
Diseo de envases para los mercados
internacionales
Ambiente del producto

Letras y colores
Argumento de venta
Forma del envase
El envase como producto
Aspecto estereotipado
Efecto superficial o profundo
Definicin de los sectores
Sexo
El empaque
exportacin.
embalaje
en
la
El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales,

procedimientos y mtodos que concurren a acondicionar,
presentar, proteger y transportar las mercancas despus de ser
fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso por el ltimo
consumidor.
El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como funcin
primordial de la promocin de ventas porque el empaque se ha
convertido en un elemento de promocin y el embalaje cuando
rene las condiciones de economa y seguridad, pasa a ser un
elemento poderoso para promover la venta de productos.
Los factores que influyen en la eleccin del material y en la forma
del empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de
produccin, el sistema de distribucin, el tipo de mercado.
La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran
inters para los exportadores, toda vez que una concepcin
original y econmica, da como resultado mayores volmenes de
venta.
El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el
empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas.
Para la inclusin en el empaque del nombre del producto, de
la marca fe fbrica y textos descriptivos, se aconseja se usen
caracteres tipogrficos claros, sencillos y sin rebuscamientos.
Debe encargarse a un tcnico tipogrfico la parte grfica, a
fin de que no se presente una inadecuada apariencia que
pueda impedir la venta de los productos comercializados.
Las caractersticas de un empaque apropiado para
transportar mercanca, debe ser ideal con material y
seguridad adecuada.
Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad
contra robos.
Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de
precios de exportacin ya sea directamente por su valor
elevado o indirectamente por su peso.
Un buen embalaje debe conseguir:
a) La obtencin de un conocimiento de embarque
limpio para evitar futuras reclamaciones.
b) Que el comprador reciba su mercanca en las
mejores condiciones posibles.
c) Ahorrar lo ms posible por concepto de volumen de
estiba.
d) En la utilizacin de materiales, la economa mayor
dentro de la seguridad ptima.
e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f) En la aduana de destino, los derechos ms bajos que
las circunstancias permita.
g) Una cuota lo ms econmica posible en el seguro.
Para esto, debe tomarse en consideracin:
1. El tipo de mercanca.
2. El transporte hasta el puerto de salida.
3. El manejo de mercanca en el puerto de embarque.
4. La estiba.
5. La duracin de la transportacin.
6. Las condiciones climatolgicas en el viaje, las
condiciones del puerto de destino y punto final.
7. Las modalidades aduaneras del pas del comprador,
tanto en derechos como en marcaje exigidos.
8. Las condiciones de descarga en puerto de destino y
su transporte a bodegas del comprado
Las marcas de embalajes de exportacin facilitan
la identificacin de los bultos:
Nombre del consignatario

Destino y ruta
El peso (bruto, neto o legal)
Nmero de referencia segn bultos (1-3, 2/3, 3/3)
Medidas cbicas
Indicacin del origen o donde fue fabricado (Hecho en
Mxico).
Marcas precautorias (frgil, no exponga al sol)
No poner la descripcin del contenido.
Instrucciones de manipulacin (Hacia arriba, no
utilizar ganchos), pueden ser smbolos aceptados
nacionalmente o trminos escritos.
Nuestro pas y algunos otros, imponen fuertes

multas por poner marcas superfluas en los
bultos.
La Federacin Europea de Empaque y Embalaje ha
adoptado en exportacin, una serie de smbolos y
claves para la identificacin, manejo y transporte de los
embalaje, que son de uso general en todo el mundo.
Principales
Lugar de destino del embalaje

Lugar de descarga del embalaje
Puerto de entrada
Clave para el consignatario
Clave para el contrato de compraventa
Nmero total de embalajes con el nmero del embalaje
de que se trate
Secundarios
Peso (neto y bruto)

Dimensiones del embalaje
Pas de origen
Punto o puerto de embarque
Nmeros de referencia
De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se
aconseja que el marcado se haga as:
Cajas en general: En dos caras para los embalajes de
gran tamao y en una cara para los de tamao
reducido
Tambores y barriles: En un lado, procurando que
queden junto a la tapa
Sacos: Una sola aplicacin en el tercio inferior del saco
de lado ms amplio, y si fuera posible, en la parte ms
baja de un lado
Fardos: Una aplicacin en dos lados del fardo
En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo

que le contraste, en caso de que no pueda usarse
este color, se procura se combinen aquellos que
contrasten y permitan una legibilidad adecuada.
Los textos de empaque deben aparecer en el
idioma del pas al cual se dirigen.
Factores de cotizacin
Factores crticos que se deben considerar para
cotizar:
Lugar de entrega
Los gastos por transporte y otras relaciones que se
incluyen al costo
Aranceles de exportador o importador
Obligaciones de seguro por dao o prdida
Precios
Cotizacin de precios con base a precios netos o
lista de precios a descuentos
Cotizacin de precios con relacin a diferentes
monedas
Determinacin de cotizaciones con base a calidad,
tiempo y cantidad
Los incoterms (acrnimo del ingls international
commercial terms, trminos internacionales de
comercio) son normas acerca de las condiciones de
entrega de las mercancas. Se usan para dividir los
costes
de
las
transacciones
comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades
entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
prctica actual en el transporte internacional de
mercancas.
El objetivo fundamental de los incoterms consiste en
establecer criterios definidos sobre la distribucin de
los gastos y la transmisin de los riesgos entre la
parte compradora y la parte vendedora en un
contrato de compraventa internacional.
Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del
contrato de compraventa internacional: la entrega de
mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin
de gastos y los trmites de documentos aduaneros.
Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E (EXW): El vendedor pone las mercancas a
disposicin del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Trminos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le
encarga que entregue la mercanca a un medio de
transporte elegido por el comprador; esto es, una
entrega indirecta sin pago del transporte principal.
Trminos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor
contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de
prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales
por los hechos acaecidos despus de la carga y
despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del
transporte principal.
Trminos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El
vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios
para llevar la mercanca al pas de destino; esto es una
entrega directa a la llegada.
Adecuaciones de productos
Producto constituye todo lo que contribuye
a la satisfaccin de los consumidores.
Requisitos del producto
1.El Producto
Color.
Gusto.
Dimensiones.
Diseo y estilo.
Materiales.
Caractersticas.
Especificaciones tcnicas.
Razones para su empleo.
Mtodos de empleo.
Condiciones de empleo
2. Embalaje de expedicin
Mtodos de transporte.
Requisitos de proteccin.
Mtodos de manipulacin.
Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de comercializacin.
3. Envase de los productos industriales

Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de identificacin.
Manera en que las mercancas se sacan del
envase.
Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin
o despacho.
4. Embalaje de expedicin
Requisitos de proteccin (mtodos de
almacenamiento y manipulacin, condiciones
existentes en el almacn).
Requisitos de informacin (reglamentos de
etiquetado, idioma, conocimientos que el consumidor
tiene del producto).
Requisitos de comercializacin (condiciones de
exposicin, preferencias de tamao y forma,
impresiones que se desean, impresiones que en los
consumidores locales producen los nombres
comerciales, colores y smbolos).
Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones de
almacenamiento domstico, requisitos sobre una
utilizacin o eliminacin).
Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas,
materiales).
El producto dentro del planteamiento global de
exportacin:
Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que
ofrecen los mercados alternativos
Potencial del mercado (poblacin, ingresos,
hbitos, gustos)
Potencial de ventas (competencia, canales de
distribucin, restricciones legales y estrategias
de mercado de la firma)
Fase 2. Determinacin de objetivos que la firma
pretende alcanzar en un determinado tiempo y
desarrollar una mezcla comercial que permita
obtener esos objetivos.
Fase
3.
Estrategia
operativa.
Introducir
conceptos concretos en la mezcla comercial
(presupuesto y procedimientos operativos)
Potencial
del
mercado
Potencial
de
ventas
Determinaci
n objetivos
de mercado
Mezcla
comercia
l
Estrategi
a
operativa
Departamento de diseo
Cada etapa de este proceso est relacionada a las otras

y no est terminada hasta que no se complete el
proceso total.
Los valores establecidos son dinmicos ya que cambian
de acuerdo a las circunstancias.
Para controlar las operaciones el gerente de
exportaciones recibe un feedback sobre los resultados
de las acciones aplicadas.
Un cambio en las condiciones puede obligar a un
cambio en la estrategia de exportacin.
Este cambio puede afectar la estimacin del potencial
de mercado, objetivos de exportacin o la mezcla
comercial.
Seleccin de mercados.
1. Se recurre a las estadsticas de importacin para
identificar cules son los pases que compran el
producto, eliminando aquellos no importadores por
existir una produccin no local fuertemente protegida
contra la competencia externa, o el producto no es
conocido, o no existe demanda para el mismo.
2. De los mercados que importan el producto se debe
asignar una mayor ponderacin a los que compran
volmenes muy grande, pues esto indica la existencia de
una gran demanda.
3. Es importante conocer la evolucin del mercado
analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a
los mercados en los que las importaciones hayan crecido
considerablemente, tambin tener en cuenta la
competencia a la que debe enfrentarse en esos
mercados (local o de terceros pases).
Estudio de mercado.
El estudio de mercado es el instrumento que facilita al
exportador la informacin necesaria para tomar la mejor
decisin en la exportacin, debe cumplir:
a)
b)
Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores

Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para
poder colocar su producto en el mercado
Factores de xito en la exportacin de productos.

Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las
mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio
singular que le brinda el producto al cliente.
Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos,
juntamente con los medios de informacin convenientes para
determinar la relacin efectiva entre los resultados reales y los
objetivos.
Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad
en determinados mercados.
De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una
eficaz comercializacin.
Obtener una informacin comercial constante para fijar nuevos
objetivos y determinar la poltica futura.
Estrategias para el producto.
Estrategia de diferenciacin del producto.
Estrategia de segmentacin del mercado.
Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la
gerencia de exportacin adapte sus polticas a los mercados
externos. Los ajustes que se realicen pueden involucrar las
caractersticas fsico funcionales del producto, su envase, su marca
y sus servicios auxiliares.
Lnea de productos.
La lnea de producto debe considerar:
1. Caractersticas del mercado
a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).
b) Composicin de las lneas de productos competitivos.
c) Deseos de los compradores, etc.
2. Necesidades de los canales de distribucin.
Seleccin de productos para la exportacin.
Determinar qu tipo de producto resultar
provechoso llevar a los mercados exteriores
constituye uno de los problemas ms
importantes y complejos que se enfrenta la
direccin:
Factores externos e internos

Caractersticas y presentacin
Especificaciones
Control de calidad del producto
Diseo de envolturas y envases
En los mercados internacionales se debe
considerar los siguientes aspectos en las
envolturas y envases:
1. Proteccin del producto.
2. Informacin (de uso, contenido, forma de
extraccin, etc.)
Requisitos legales internacionales.

Descripcin de las materias primas, el peso
neto impreso en forma visible en el panel
frontal de los envases y envolturas. No ilustrar
los envases con figuras que puedan engaar al
consumidor respecto al contenido.
Vehculo publicitario.
No necesariamente un buen producto con magnfico envase
y envoltura y con aceptacin en el mercado nacional sea
aceptado en el extranjero. Se requiere de un estudio desde
el punto de vista legal y comercial de cada pas, no siempre
podr conservar los mismos diseos y colores, ya que los
colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos.
El trabajo artstico de los envases y envolturas debe ser de
una simplicidad tcnica y reflejar el ambiente extranjero.
Al traducirse al lenguaje de los pases importadores, debe
tenerse cuidado con los requerimientos legales que ms
afectan su introduccin como son: la descripcin de
ingredientes y el peso especfico en las medidas usuales del
pas importador.
Una traduccin literal de un idioma a otro, desorientan al
consumidor. Una frmula sera combinar a quien conoce
perfectamente el producto y otro que conozca y domine el
idioma extranjero.
Desarrollo de productos para la

exportacin.
El exportador debe ofrecer productos que interesen a los
consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual
esos productos tienen que presentar alguna ventaja o
atractivo para el cliente.
Para exportar un nuevo producto que tenga xito, no es
necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta
con que desarrolle un producto que slo se distinga de los
ya existentes en el mercado.
Los componentes de un producto
Para el comprador, el producto no es nicamente el
producto en s, el ncleo material, sino es una combinacin
de elementos tangibles como intangibles, que entran en la
compra. Por ejemplo: el envase, el servicio de posventa, la
marca, incluso sentimientos subconscientes que
experimenta cuando lo compra o utiliza, etc.
Lo ms importante respecto al ncleo material es que debe
satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.
Con frecuencia el envase es tan importante como el
producto.
Desarrollo de productos para la

exportacin.
El ciclo de vida del producto en los mercados
de exportacin.
Si una empresa desea crearse una situacin
duradera en los mercados de exportacin, debe
adoptar una estrategia en materia de productos.
Decidir si tiene o no que modificar sus productos
actuales o sacar otros nuevos, y darse una idea
clara de la frecuencia con que habr de introducir
cambios en stos.
La etapa del ciclo en que se encuentra un
producto en el mercado interno puede ser muy
diferente de aquella en que podra encontrarse en
un mercado de exportacin.
Los ciclos de vida varan de un pas a otro no slo
en el caso de productos determinados sino
tambin en el de clases de productos.
Desarrollo de productos para

la exportacin.
Fases del ciclo.
Introduccin.
Expansin.
Madurez.
Decadencia.

la exportacin.
Como utilizar el ciclo de vida del producto en
las exportaciones.
Puede constituir el marco analtico para desarrollar nuevos
productos. Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al
mercado.
Puede contribuir a que las actividades de comercializacin
sean las ms adecuadas a travs de toda la vida del
producto.
Puede ayudar a formular las previsiones financieras.
Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta
de los productores lanzados por la empresa en el pasado,
con el fin de determinar las tendencias histricas de sus
ciclos de vida.
Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal
manera que sea fcil analizar sus ciclos de vida.
Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores
tanto actuales como futuros.

la exportacin.
Estrategias de comercializacin
Un exportador puede recurrir a tres
estrategias:
Segmentacin de mercado.
Diferenciacin del producto.
Combinacin de las dos anteriores.

la exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos
Si una empresa quiere tener xito en la comercializacin de sus

productos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos.
Una compaa puede entre cualquiera de las polticas siguientes:
1) Desarrollar slo productos originales
2) Modificar y mejorar productos ya existentes
3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en
el mercado
La mayora de las empresas prefieren adoptar una combinacin de dos
de ellas o de las tres.
Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al
mercado el producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de
vida, por lo tanto tendr una vida corta.

la exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos
Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general
no hay tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado.
Los costos de investigacin del mercado no son ms bajos
cuando la produccin se limita a productos copiados.
La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo
de que se le entable juicio por infraccin de patente o de
derechos de autor, la cual puede resultar caro y embarazoso.
Para posibles demandas por infracciones de esta clase las
empresas que explotan el xito de un nuevo producto, por lo
general introducen ligeras modificaciones en el diseo que
imitan.
El fabricante que est dispuesto a mejorar un producto
existente, en lugar de copiarlo, tiene ms posibilidades de
lograr beneficios (precio ms alto, un margen de utilidad ms
elevado y una vida ms larga del producto).

la exportacin.
La Conquista de los mercados internacionales
Los principales consumidores de casi todo gnero de
productos son los pases industrializados y debido a ello,
los exportadores debieran familiarizarse con las
principales caractersticas de esos mercados, como son:
las necesidades en materia de productos, los hbitos de
compra de los consumidores, los canales de
distribucin, los proveedores locales , etc.
Para lanzarse a vender en los mercados industrializados,
se deben elegir productos que satisfagan a los
consumidores desde el punto de vista de calidad, diseo
y precio. Adems se necesita tener conocimiento bsico
del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos
productos en los segmentos apropiados, utilizando
tcnicas eficaces de comercializacin.

la exportacin.
La comercializacin en los pases desarrollados.
Para tener xito en los pases industrializados, el exportador de un pas en
desarrollo tendr que hacer frente a una competencia feroz, entablar
relaciones con distribuidores cuyas actividades y prcticas les sean poco
familiares, satisfacer a consumidores cuyas necesidades son difciles de
entender. Los argumentos a favor de este esfuerzo son:
Menos mercados. La poblacin de los pases desarrollador por general
tienen ingresos altos, la demanda de muchas categoras de bienes de
consumo es elevada en proporcin con el nmero de habitantes.
Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se
mantendrn al mnimo y se evitarn las dificultades de produccin y
diseo que surgen al intentar adaptar las caractersticas del producto a
las necesidades e distintos mercados.
Menos clientes. El factor clave del sistema de distribucin en pases
industrializados, es la capacidad de compra de los grandes organismos
de venta al por menor, es decir, un exportador puede realizar negocios si
trabaja en estrecha colaboracin con un nmero reducido de clientes.
Estos le harn pedidos importantes, probablemente a precios superiores
a los de los mayoristas. La publicidad podr ser eliminada o limitada. El
exportador en sus viajes de negocios, slo tendr que establecer
contacto con pocos clientes. Tendr una precisin de coordinar las
actividades de perfeccionamiento de los productos.

la exportacin.
Etapas para exportar productos de
consumo a pases desarrollados.
Para exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los
proveedores de los pases en desarrollo deben considerar las siguientes
etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor
2. Tener presente que la comercializacin en los pases desarrollados no es el
de bajar el precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio
aceptable mediante la adaptacin, presentacin y publicidad del producto
que responda a una necesidad concreta de los consumidores de ese pas.
3. Limitar los problemas operacionales, de produccin y de adaptacin,
estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes.
4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado,
considerar si vale la pena ampliar la base de distribucin o penetrar en un
segundo mercado.
5. Como poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de
poco inters para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

la exportacin.
Mejoramiento de la calidad mediante el diseo.
El
comercio en los pases desarrollados un exportador puede salir
ganando se aade el mayor valor posible a sus productos.
Productos industriales
Tendrn acceso a los mercados de productos industriales, las
empresas de pases en desarrollo que estn dispuestas a:
Analizar y conocer sus posibilidades en materia de produccin y
de comercializacin.
Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para
analizar su capacidad.
Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a direccin,
produccin y comercializacin se refiere.
Esmerarse por fomentar la adquisicin de conocimientos
adecuados en materia de diseo y de perfeccionamiento de los
productos.

la exportacin.
Productos agropecuarios.
La exportacin de estos productos suele ser tarea de las

cooperativas y organismos estatales. Por esta razn, muchos
agricultores de pases en desarrollo se interesan poco por
saber de qu manera se comercializan sus productos en el
extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo les
interesa que les paguen bien.
Para mantener la demanda frente a una severa competencia,
es necesario asegurarse de que los consumidores solicitan
especficamente los productos. Los consumidores lo harn slo
si se cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores
desearn comprarlos siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.

la exportacin.
Productos agropecuarios.
Los organismos de comercializacin de productos agropecuarios de

pases en desarrollo, deberan estudiar las posibilidades de entrar con
ms fuerza en los mercados de los pases industrializados, utilizando
estrategias activas de diferenciacin de los productos.
Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de
diferenciacin de los productos agropecuarios con miras a su venta:
1. Fijar normas de calidad en funcin de las reglas existentes en los
mercados que se trata de alcanzar.
2. Cultivar productos que respondan a esas normas.
3. Organizar mtodos de control de calidad que impidan la exportacin
de productos deficientes.
4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una
campaa publicitaria que destaque las caractersticas especiales de
los productos y fabricar un material de embalaje y de exhibicin de
los mismos que permita a los compradores identificarlos fcilmente.
Desarrollo de proyectos de
exportacin.
Concepto de proyecto de exportacin.
El plan de exportacin es el documento que gua al exportador de
cualquier empresa, el cual le dice hacia dnde debe ir y cmo
llegar al mercado internacional.
Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas
y diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribucin,
perfil, usos y costumbres de los consumidores, complicaciones
impuestas por las barreras arancelarias, no arancelarias,
tramitacin aduanal, transporte, embalaje, contratacin, medios de
pago internacionales, ventajas y restricciones que surgen de la
existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.
exportacin.
Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de
opcin viable de compra para los clientes y/o consumidores en
otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable
pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la
empresa. Esta seleccin se hace con base en la informacin
resultante de la investigacin producto-mercado (documento
bsico en la formulacin del plan de exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos
aplicables a cada situacin, como son: cambaceo
internacional, misiones y ferias comerciales, uso de base de
datos, comunicaciones por correo, telfono, fax e internet,
envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de propuestas,
negociacin y firma de contratos de exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo
exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.
exportacin.
Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de
opcin viable de compra para los clientes y/o consumidores
en otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable
pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la
empresa. Esta seleccin se hace con base en la informacin
resultante de la investigacin producto-mercado (documento
bsico en la formulacin del plan de exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los
mecanismos aplicables a cada situacin, como son:
cambaceo internacional, misiones y ferias comerciales, uso
de base de datos, comunicaciones por correo, telfono, fax e
internet, envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de
propuestas, negociacin y firma de contratos de exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo
exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.
exportacin.
Contenido documental del plan de exportacin.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Cartula
ndice
Introduccin
Resumen ejecutivo
Observaciones y recomendaciones
Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de
exportacin
7. Anlisis de la situacin actual que sustente los argumentos
por qu exportar o por qu no exportar a cada mercado meta.
La empresa
El producto o servicio
El mercado interno
exportacin.
8. El mercado meta. Identificacin, evaluacin y seleccin del o los
mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios)
9. El entorno. Informacin econmica, demogrfica, poltica y cultural
del mercado meta.
10. Sugerencias de estrategias en relacin con la empresa y su
organizacin para la exportacin, la produccin, al producto, envase
y embalaje, mercado, promocin y servicio.
11. Plan de accin. Programas de actividades que indiquen la duracin,
fecha de inicio y terminacin de cada actividad.
12. Presupuesto para la exportacin. Costos e inversiones relacionadas
con el proyecto de exportacin y pronstico de ventas.
13. Anexos. Apndice metodolgico, relaciones y directorios de
importadores
y
distribuidores,
normas
y
especificaciones
internacionales, informacin relativa a logstica, seguros y obtencin
de crditos preferenciales para la exportacin, compendio de
esquemas y fotografas, estadsticas del mercado neta, etc.
Proceso para la realizacin de

estudio producto-mercado
exportacin.
Seleccin del mercado meta.
Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la nica

opcin en la mente de los empresarios mexicanos con
deseos de exportar porque es el mercado ms importante del
mundo, adems de ser el mercado geogrficamente ms
cercano.
Existe una serie de limitaciones e inconvenientes, ese
mercado ha registrado barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio exterior.
La diversificacin de mercados es prioritaria no slo para las
empresas, a nivel pas por razones de estabilidad econmica
y soberana, no es aconsejable depender de un solo mercado
de exportacin; entre ms diversifiquemos nuestros
mercados, contaremos con mayor base de sustento que no
ponga en riesgo nuestra balanza comercial generado por el
desequilibrio en la economa de un solo mercado de
exportacin o por la puesta en marcha de alguna norma o
barrera arancelaria o no arancelaria que en forma unilateral y
soberana, sea aprobada en ese mercado de exportacin.
exportacin.
Para las empresas que se inician en el
comercio exterior, suele ser conveniente
probar su esfuerzo exportador mediante el
inicio de un proyecto de extensin limitada,
en el que se corra el mnimo riesgo.
Cuando su empresa haya demostrado la
capacidad de exportar, es tiempo de
buscar otros destinos diversificando sus
exportaciones
y
capitalizar
las
oportunidades de negocio que otros
mercados ofrecen.
exportacin.
Cuestionario bsico para la
formulacin de plan de
exportacin.
Objetivos.
Oportunidades para exportar.
Barreras a la exportacin.
Estrategias para la comercializacin.
Transportes .
Clasificacin del transporte
Transporte
Transporte
Transporte
Transporte
martimo.
areo.
terrestre.
ferroviario.
Transportes .
Transporte martimo.
El transporte martimo es importante en
Mxico porque alrededor de la mitad de la
carga global de su comercio exterior
(exportacin e importacin) se mueve por
este medio.
Ventajas: El costo del transporto martimo es
ms econmico que el areo, pudindose
transportar grandes pesos y volmenes.
Desventajas: El tiempo de travesa es mayor
con respecto a los dems tipos de
transporte.
Transportes
Fletes. Los mtodos principales para determinar los
fletes martimos son los siguientes:
1. Los fletes determinados por las lneas navieras de
acuerdo con otras lneas, bajo organizaciones
conocidas como Conferencias ( Asociaciones
voluntarias de lneas que llegan a un entendimiento
con el propsito de establecer las tarifas de fletes
que deben ser cobradas por los miembros de stas).
2. Los fletes determinados por lneas independientes
que no pertenecen a conferencias.
3. Los fletes de los barcos Tramp (buque que
comercia libremente, sin mantener un servicio o
itinerario fijo).
Transportes
Transporte areo.
Mxico cuenta con un amplio servicio de transporte areo
que por su rapidez y por los lugares que conecta,
permite tenerlos en cuenta como medio eficaz para
exportar diversos productos. Si el exportador emplea el
servicio areo, reduce en las operaciones de manejo de
carga, los riesgos de robo, averas y ahorro de tiempo a
sus clientes en la entrega de los productos.
Ventajas: La rapidez es la principal ventaja, pudiendo as
ampliar el nmero de mercados en que opera el
exportador.
El empaque areo: Mientras que es indispensable
proteger la mercanca expedida por va martima contra
el manejo brusco, balanceo y cabeceo del buque,
penetracin de aire hmedo, agua salada, los artculos
transportados por avin no estn a tales riesgos.
Transportes
Transporte areo.
Seguro: Independientemente del tipo de transporte utilizado, existe
el riesgo de prdida o avera cuando se envan mercancas de un
lugar a otro. Se considera que si la expedicin se hace por avin, el
peligro es menor que el de otro tipo de transporte, por lo tanto, el
precio de las primas del seguro de mercancas por va area, es
sustancialmente menor.
Conocimiento de embarque areo: La documentacin necesaria es
ms simple que la requerida para el transporte martimo, slo es
necesario el conocimiento de embarque areo, o gua area, que es
un documento internacional uniforme, impreso en ingls y en el
idioma de la compaa area, aceptado por todos los miembros de
la IATA (organismo Internacional Air Transport Association).
Estructuras de las tarifas: Las tarifas de fletes varan de acuerdo
con la clasificacin de la carga, peso, volumen y ruta. La mayor
parte de las lneas aplican las tarifas establecidas por la IATA.
Transportes
El transporte terrestre.
El transporte de mercancas por carretera, juega un papel
importante en las exportaciones mexicanas.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de
arrastre, y es ms caro que el ferrocarril, cada da se utiliza
ms para el desplazamiento de artculos exportables
debido a las diferencias del servicio y la irregularidad de
los horarios con que trabajan los Ferrocarriles Nacionales.
Divisin del autotransporte. El servicio de autotransporte
de carga en Mxico se divide en:
El transporte privado o particular. La empresa utiliza

sus vehculos para transportar lo que produce.
Transporte pblico federal. Es aquel que tiene permiso
del gobierno para transitar por caminos nacionales.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora
terrestre
Seguro de carga. Si el exportador desea asegurar
sus artculos, puede hacerlo con la misma empresa de
autotransporte o con una compaa de seguros.
Reclamacin por averas o faltantes. Al recibir las
mercancas en su destino, el consignatario debe
verificar su estado; en caso de encontrar alguna
avera o faltante, lo har constatar en el documento
contra el cual recibe la carga y dentro de las 24 horas
siguientes al recibo de la mercanca formular una
reclamacin
por
escrito
a
la
empresa
de
autotransporte.
Clasificacin de la carga. Al hacer uso de una
empresa de autotransporte pblico federal de carga, el
exportador debe informar a sta con exactitud el
contenido de los bultos que entrega para su traslado.
Transportes .
Responsabilidad
de
la
compaa
trasportadora terrestre.
Carga en general. Si las caractersticas de
la mercanca requieren de carga general, slo
se transportar en carros tomados por entero,
debiendo pagar el flete correspondiente a la
capacidad total del vehculo, aun cuando el
tonelaje embarcado sea inferior a sta.
Pago de flete. El flete se paga hasta que la
mercanca llega a su lugar destino, esta
operacin slo se hace por adelantado cuando
el valor comercial de los artculos no garantiza
el importe de los servicios, y si las mercancas
son de fcil descomposicin.
Transportes
Responsabilidad
de
la
compaa
Reglas para la aplicacin de tarifas. La

Secretara de Comunicaciones y Transportes ha
fijado ciertas reglas para la aplicacin de la
tarifa de un servicio de auto-trasporte.
Para conocer el costo del flete se debe:
Clasificar la mercanca.
Encontrar la distancia que sta va a recorrer.
Buscar la cuota que le corresponde por tonelada
de acuerdo con su clasificacin.
Multiplicar esta cuota por el nmero de toneladas
que se vayan a embarcar, incluyendo el peso el
del envase o empaque del producto.
Transportes
Responsabilidad de la
Los principales
terrestre
problemas
del
compaa
transporte
El transporte por carretera presenta varios problemas.

No cuenta con un servicio muy especializado.
Contadas son las compaas que tienen vehculos en
condiciones de dar un servicio regular y sin demora a causa
de descomposturas.
Son pocas las compaas transportadoras que ya han fijado
un honorario y da de traslado; la mayora realizan el
recorrido cuando consideran que el viaje es costeable; ese
problema perjudica a los exportadores puesto que las
mercancas llegan retrasadas a su destino, y si est en un
puerto martimo puede perder el barco, etc.
Transportes
Responsabilidad
de
la
Cmo obtener
terrestre.
en
mejor
precio
compaa
el
transporte
Al seleccionar una empresa de autotransporte, el

exportador debe escoger la compaa que le
proporcione el mejor servicio, con el fin de que la
carga est cuidada y sea entregada a tiempo.
Se aconseja que siempre se use los servicios de la
misma lnea, en la medida que la ruta lo permita,
esto puede ayudar a negociar con la empresa
contratada para una disminucin en el flete.
Transportes
Transporte ferroviario.
El transporte ferroviario est perfectamente
adaptado para largos recorridos.
Presenta varias clases de servicios segn la
cantidad, peso o volumen que se desee.
El transporte areo, por carretera y acutico, irn
desplazando cada vez ms al ferrocarril.
Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los
ferrocarriles proporcionan importantes ahorros en
sus tarifas en cuanto a los envos por carro entero
en comparacin con sus envos por menos de
carro entero.
Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas.
Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es,
permite al empresario comenzar el envo en una direccin y
cambiar su destino mientras el vagn se encuentra en
camino, siempre y cuando el nuevo destino requiera que la
maquina siga adelante y no retroceda.
El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y
por falta de tiempo no se hubieren terminado al mandar el
envo, existe la posibilidad de trabajar sobre el producto
complementando as su elaboracin.
Desventajas.
Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vas).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificacin general de los contratos:
1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta,
donacin, mutuo).
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos).
3. Realizar un fin comn (sociedad, asociacin y
aparcera).
4. Prestar servicios (trabajo por prestacin de servicios
profesionales o no profesionales, depsitos y
mandato).
5. Comprobacin jurdica (transaccin y el compromiso
en rbitros).
6. Prestar una garanta (fianza, prenda e hipoteca).
Seguros y fianzas
El seguro de Transporte.
Este seguro tiene por objeto indemnizar
al asegurado de las prdidas y/o daos
que pudieran sufrir las mercancas
transportadas.
Coberturas del seguro de transporte
a) Cobertura de riesgos ordinarios.
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks.
c) Cobertura de riesgos especiales.
Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios.
Son aquellos que constituyen la esencia de la pliza o
contrato de seguro, que comprueba la existencia real
de la proteccin otorgada a los bienes.
1. Riesgos ordinarios de trnsito martimo. Daos
materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados
como: incendio, rayo y explosin, hundimiento o
colisin del buque, prdida total de bultos enteros al
mar durante maniobras de carga, transbordo o
descarga, avera gruesa o general y cargos de
salvamento.
2. Riesgos ordinarios de trnsito terrestre, areo o
combinado. Se refiere
a los daos materiales
causados a los bienes directamente por incendio, rayo,
explosin, cada de aviones, colisin, volcaduras o
descarrilamiento del vehculo u otro medio de
transporte empleado, hundimientos o roturas de
puente.
Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas
las eventualidades a que se encuentran expuestos
los bienes durante su transporte. Se excluyen:
Los riesgos de infraccin a cualquier ley.
La naturaleza perecedera.
La demora o prdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos

que mediante convenio expreso pueden cubrirse.
Guerra a flote.
Huelgas.
Alborotos populares.
Conmocin civil.
Piratera del capitn del buque o de su tripulacin.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional.
La fianza en el comercio internacional tiene como
objetivo garantizar el crdito fiscal y ayudar al
financiamiento de las operaciones del comercio
exterior.
Las fianzas deben ser canceladas por el empresario
al finalizar las operaciones que le dieron origen ante
la institucin gubernamental correspondiente, de lo
contrario, la compaa de fianzas se las har
efectivas.
Canales de distribucin en el
extranjero.
Clasificacin de los canales de distribucin
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los
productos al consumidor:
Productor.
Mayorista.
Detallista.
Consumidor.
extranjero.
Funciones de los canales de
distribucin.
La compraventa
El transporte
El almacenaje
La bsqueda de mercados
extranjero.
Factores
a
considerar
en
la
determinacin de los canales de
distribucin
Cualquier empresa que desee exportar, debe
tomar en consideracin para la eleccin de
sus canales de distribucin los siguientes:
El cliente final.
Producto.
Competencia.
La propia empresa.
Los intermediarios.
extranjero.
Sistemas de distribucin
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto
comercial con los intermediarios, se puede
realizar a travs de los siguientes medios:
Revistas especializadas.
Representantes de la empresa.
Visita del importador a la fbrica.
Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales
con instituciones pblicas y empresas privadas
relacionadas con el comercio exterior (ANIERM, Banco
Nacional de Mxico, Banco de Comercio Exterior,
Agentes Aduanales, etc.)
extranjero.
Para seleccionar a un mayorista, el
exportador fabricante debe considerar:
Estabilidad (econmica, moralidad y
responsabilidad).
Prestigio.
Fuerza de venta.
Existencia.
Servicio.
extranjero.
Criterios
de
seleccin
para
canales
de
distribucin en el extranjero
Para poder determinar el medio ms adecuado de
distribucin
es
indispensable
considerar
las
caractersticas generales de cada uno de los canales,
su integracin para desempear las actividades que
se requieren, y adems:
a) Los mercados internacionales que se quieren
cubrir. Sobre la decisin de los mercados que hay
que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:
1. Qu tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribucin:
Distribucin intensiva.
Distribucin selectiva.
Distribucin exclusiva.
extranjero.
b) Control del mercado. El proceso de llevar la
lnea de productos directamente al ltimo
consumidor,
por
consiguiente
la
direccin
comercial
necesita
controlar
dicho
medio,
asegurndose de que el producto reciba un trato
de dinamismo y empuje en el campo de las ventas,
incluyendo
los
elementos
mercadolgicos
esenciales para producir resultados ptimos.
c) Costeabilidad de los canales. Para determinar
la eficacia y capacidad de los diferentes canales,
se requiere un anlisis y coordinacin de stos.
Adems lo que esos canales cuestan y
compararlos para tomar una decisin.
extranjero.
d) Procedimiento para la seleccin de canales
de distribucin. El directivo de comercializacin
debe delimitar un enfoque claro de investigacin,
consiste en analizar las caractersticas del producto,
mercado y productor que influyen en la seleccin
de canales:
Caractersticas del producto
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Valor del producto.

El volumen.
Calidad del producto.
Tcnica de elaboracin del producto.
Variedad del producto.
Carcter temporal de produccin y consumo.
Demanda y aceptacin Posibilidad de sustitucin.
extranjero.
Caractersticas del productor
Capacidad financiera.
Prestigio de la empresa.
Polticas de la direccin de comercializacin.
extranjero.
Estructura de la distribucin internacional

Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos
en ultramar:
a) Venta indirecta. El exportador vender sus productos a un
intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los
productos a ultramar.
Agentes comisionistas. Agentes contratados a base de comisin por

representantes extranjeros para que localicen y compren los productos al
precio ms bajo posible.
Compaas de exportacin. Estos organismos trabajan a nombre de la
firma representada, estas compaas buscan los compradores, hacen la
venta, arreglan la documentacin y transporte.
Comerciante de exportaciones. Compran los productos a un fabricante,
marca y empaca los productos segn las especificaciones del fabricante y
luego vende la mercanca a otros pases con su propio nombre, hacindose
responsable del producto.
Agente de exportacin. Es semejante a un representante de fbrica, con
la diferencia que el fabricante asume los riesgos de prdidas.
extranjero.
b) Venta directa. Un exportador puede vender
directamente al extranjero, goza de varias
alternativas:
Representante de ventas extranjero. Acta bajo un
contrato buscando compradores en otros pases.
Distribuidores a ultramar. Compra los productos del
exportador a precio de descuento para venderlos
posteriormente con una ganancia.
Detallistas extranjeros. El exportador vende productos
de consumo a minoristas extranjeros por medio de
representantes de ventas, catlogos, etc.
Venta directa al consumidor. Dependiendo del
producto, esta venta se logra mediante el envo al
consumidor de catlogos, revistas, peridicos, etc.
extranjero.
Tcnicas estratgicas de comercializacin
internacional.
Distribucin intensiva. Cobertura general del
mercado mediante la distribucin del producto a
travs de mayoristas y detallistas
Distribucin selectiva. Reduce las causas de
salida, generalmente se utiliza en mercancas de
calidad y precio variable, ropa, etc.
Distribucin exclusiva. A un solo canal se le
otorga la franquicia en exclusiva para manejar el
producto en un pas, parte de un pas, etc.
extranjero.
Tcticas de comercializacin
internacional
Las tcticas de comercializacin se
determina considerando lo siguiente:
1. Transporte
Fletes.
Velocidad y frecuencia.
Fiabilidad.
Riesgos.
Requisitos de envasado.
extranjero.
2. Ventas y canales de distribucin
Canales normales para el producto.
Otros canales que pueden utilizarse.
Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales
normales u otros canales.
Funcin de apoyo que cumple cada uno de los elementos del
canal de distribucin (servicios tcnicos, publicidad,
promocin y funciones financieras).
Niveles de existencia que mantiene cada uno de los
elementos.
Requisitos en materia de plazo de entrega.
Mrgenes y descuentos en cada uno de los niveles.
Facilidades de crdito y condiciones de venta que se esperan.
Principales distribuidores.
extranjero.
3. Factores para la fijacin de precios
Lmites prcticos.
Oferta de productos competidores.
Precios de los productos competidores.
Reacciones probables de los competidores.
Ventajas del producto.
extranjero.
4. Servicios que esperan los
compradores
Asesoramiento tcnico.
Sustitucin de la mercanca defectuosa.
Garantas.
Reparacin, conservacin y repuestos.
Capacitacin de operadores.
extranjero.
5. Publicidad y promocin de ventas
Sumas que se dedican a la promocin de los
productos de la competencia.
Medios y tcnicas que se emplean ms
comnmente, y desglose de los gastos entre
ellos.
Perodos de publicidad y su concentracin
geogrfica.
Mensajes de ventas destacados por la
publicidad que hacen los competidores
importantes.
Desglose de los gastos entre proveedores,
distribuidores y minoristas.
extranjero.
Eleccin del agente adecuado.
La actividad de promocin de ventas en el extranjero

dependen de la eleccin de un agente o distribuidor
competente y dinmico.
Un agente tiene en sus manos la reputacin de una compaa
y tambin su futuro en el mercado.
La eleccin de un agente exige tiempo, paciencia y disciplina.
Los exportadores con experiencia afirman que la eleccin de
agentes apropiados es una de las mayores dificultades para
fundar un negocio de exportacin que tenga xito.
Se debe preparar una lista de posibles agentes para cada
mercado, lista que se reduce a un primer candidato
seleccionado y unos cuantos candidatos de reserva.
extranjero.
Los servicios de promocin del gobierno pueden contar con servicios
especiales para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes
en el extranjero. Adems se puede aumentar la lista de candidatos:
1. Los agentes del departamento de exportacin de fabricas de productos
complementarios pueden estar calificados para representar al producto
2. El departamento de exportacin de los competidores. No ayuda directamente pero
se puede estudiar su promocin de ventas y su publicidad.
3. Las organizaciones comerciales tienen funcionarios que siguen de cerca la marcha
de los negocios internacionales. Algunas de stas tienen listas de posibles
agentes.
4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportacin
traen listas de agentes en actividad.
5. Existen guas comerciales prcticamente de todos los ramos en los pases.
6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes.
7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente posee listas
de agentes.
extranjero.
Eleccin definitiva
1. En qu ramo o ramos se ocupa?
2. Quines son sus clientes?
3. Qu otras clases de productos del pas del exportador
representa?
4. Cules son sus recursos financieros?
5. En qu campos de la comercializacin se especializa?
6. Quin vender el producto?
7. Paga sus facturas?
Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el
gobierno, 2) otras compaas del pas del exportador que
comercien con el agente y 3) el propio agente.
extranjero.
Como ayudar a un agente.
Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la
actividad del agente para explotar totalmente el mercado.
1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las
tcnicas de promocin que han resultado eficaces y hacerlo
peridicamente.
2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si
necesita ms catlogos y listas de precios, etc.
3. Hay que estar al pendiente de los envos de exportacin, por
ejemplo que llegue la mercanca a tiempo, de calidad, etc.
4. Pagarle con rapidez.
5. Animar al agente a que visite las instalaciones.
6. Estudiar una campaa conjunta de promocin.
7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.
extranjero.
Cmo encontrar y conservar los mejores
distribuidores.
Hay que hacer una lista de
podemos encontrar distribuidores:
distribuidores,
En las cmaras de comercio locales de

cada pas y clasificarlos por tipo de
actividad.
En las guas locales de diferentes tipos y
otras fuentes.
extranjero.
Tips para encontrar un buen distribuidor:
1. Conversar con las personas que comprarn al futuro
distribuidor y averige qu distribuidores prefieren y
por qu. En las respuestas obtenidas habr dos o
tres nombres que se mencionen siempre.
2. Dirjase a esos distribuidores y determine con cul o
con cuales pueden llegar a un acuerdo.
3. Antes de hacer la eleccin final, busque al
distribuidor que disponga del hombre clave para su
producto
La nica manera de conservar un buen distribuidor
es trabajar en estrecho contacto con l para que
pueda ganar dinero con el producto.
Gestin estratgica de la
distribucin internacional.
La promocin internacional
La direccin comercial internacional debe tener
en cuenta que para crear una imagen en los
mercados internacionales tiene que efectuar
campaas de Promocin. Hay las siguientes
posibilidades:
1. Puede confiar todas las operaciones de
promocin a su agente en el mercado extranjero.
2. Puede desenvolver las actividades inherentes a
la promocin por medio de su propio personal de
publicidad.
3. Puede emplear los servicios de una agencia
dotada de los medios necesarios para realizar en
dicho mercado la promocin directa.
4. Puede organizar, junto con otros exportadores,
una empresa comn creada independientemente
o con el patrocinio estatal.
Algunos medios de promocin de
venta
Muestras gratuitas.
Rebajas de precios.
Concesin de primas.
Sistemas de privilegios para el comprador.
La promocin internacional.
La publicidad internacional
Para lograr una publicidad efectiva, se deben
considerar el modo de pensar, la moda y las
costumbres, as como los medios publicitarios
empleados en cada pas.
Es necesario tener en cuenta los lineamientos
legales
que
existen
en
los
mercados
internacionales.
La publicidad planeada y dirigida, vencer los
prejuicios,
combatir
la
competencia
extranjera,
establecer
nuevos
hbitos,
satisfar las necesidades, ganar voluntades y
de esa manera aumentar las ventas y pondr
los cimientos de negocios permanentes y
productivos.
La promocin internacional.
La publicidad internacional se clasifica en:

1. Comercial e industrial. Busca llegar a los
distribuidores, tratando de inducirlos a
almacenar la mercanca que se anuncia, y a
los representantes de ventas a comisin
que soliciten pedidos por carta de intencin.
2. De consumo. Busca inducir a los
consumidores a comprar los productos que
se anuncian con marca, en la tienda que
sirve al consumidor.
3. Profesional o tica. Intenta inducir a los
profesionistas a aconsejar el uso de los
productos anunciados.
Algunos medios publicitarios internacionales:
Publicidad por correo
Circularizacin
Catlogos de exportacin
Pelculas
Publicidad externa
La radio
Televisin
Sistema de empresa mltiple
Sistema monopolista
Sistema combinado
Peridico
La agencia de publicidad.
La seleccin de una agencia de publicidad no debe
hacerse a la ligera, nos basaremos en:
Su experiencia, reputacin conocida, xitos alcanzados
al servicio de su clientela.
Conocimiento de la gama de servicios que presta,

la calidad de su labor creativa, su pericia y
capacidad de apreciar el mercado de compradores
del producto de que se trata y de la investigacin
de mercados.
Cuando la agencia dedica todas sus actividades al
campo internacional y opera fuera a travs de
agencias asociadas, se le conoce como agencia de
publicidad internacional.
Las agencias internacionales funcionan a travs de
agencias locales independientes, con quienes ellas
han formado una asociacin.
Ventajas de la agencia de publicidad en el
extranjero.
1. Es mejor el trabajo artstico disponible en los pases extranjeros y
ofrece mejor reclamo.
2. Ayuda a localizar a los agentes distribuidores en el extranjero.
3. Ofrece estrecho contacto con el anunciante, lo que proporciona un
medio de familiarizar la agencia con nuevas ideas sobre el mercado
del producto.
4. Proporciona centralizacin y uniformidad en una campaa de alcance
mundial.
5. Su prctica es el resultado de la experiencia basada en anlisis del
mercado, publicidad comercial, etc.
6. Ofrece economa en algunos aspectos, como en el mismo trabajo
artstico, y la produccin puede usarse en un rea extensa.
7. Es capaz de controlar la veracidad de la publicidad.
8. Se hace cargo de manejar todo el trabajo de detalle.
9. Ofrece medios de traduccin y de impresiones extranjeras.
10.Prepara programas de radio y televisin.
Bibliografa
Mercado, Salvador H.
Comercio Internacional I. Mercadotecnia internacional
Importacin-exportacin
Quinta edicin
Mxico, 2007
Ed. Limusa
320 pgs.

Comercio Internacional Libro I

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Caractersticas generales del producto importado.

Modalidad de compra internacional.

Principales compradores de los distintos niveles de distribucin.

Estos problemas conducen a tres tipos de suboptimizacin de la investigacin:

PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO

Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:

Nombre tcnico del producto.

4. Informacin comercial genrica.

Caractersticas generales de diferenciacin del producto.

b) Perfil del producto.

Exigencias usuales del mercado.

Ambiente del producto

El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales,

Nombre del consignatario

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