Administracion Clinica Dental Odontologia 2015

Docente: Manuel A.
Vsquez
Concha
Titulo: Ingeniero Civil Civil
Ingeniero Civil en
Construccin.
Tasador.
E-mail: manvas25@gmail.com
CONOCIMIENTOS DE UN
ADMINISTRADOR
Un consultorio dental, es un lugar donde laboran los
profesionales en el cuidad de la salud "bucodental"
y por profesionistas del rea administrativa, con el
propsito de crear un nuevo esquema en el cuidado
de la salud dental (odontolgico-administrativo).
La gestin de una clnica dental, implica atender las
demandas del paciente y del personal bajo un

modelo enfocado en el "Sistema de Gestin de
Calidad", con el fin de ofrecer una experiencia
inigualable en los servicios.
Calidad Total
Se pueden producir errores que posteriormente
sern caros en su resolucin ya que suponen

costes adicionales y una productividad menos alta.
La empresa necesita un sistema que accione
eficazmente sobre estas diversas fuentes de error,

aumentando as la calidad para todos los
implicados del entorno empresarial.
Este sistema tiene que ser generalizado y total, es
decir, un sistema de calidad total para asegurar la

supervivencia sostenida y a largo plazo de la
empresa.
3
Calidad Total
La implementacin de
la Calidad Total, implica

un ahorro en gastos
del orden del 4%, al
considerar:
1.Errores Externos
2.Errores Internos
3.Evaluacin
4.Prevencin
Planificacin GCT
1. Misin de la calidad
2. Establecer una poltica
3.
4.
5.
6.
de calidad
Generar los objetivos
estratgicos de calidad
Establecer los planes de
accin de la calidad
Ejecucin de la
estrategia de calidad
Control y evaluacin de
la calidad
7
CONOCIMIENTOS DE UN
ADMINISTRADOR
Las clnicas dentales ms preferidas y
prsperas son aquellas donde el personal se

preocupa por el paciente, comprende la
situacin econmica y le ofrece planes
dentales atractivos, as como ofrecer servicios
enfocados en la calidad.
CARACTERISTICA DE UN
ADMINISTRADOR
1. Conocimientos generales: no importa lo bueno que
sea en su campo, sin conocimientos generales un
director puede ser considerado como un loco de su
propia especializacin.
2. Entusiasmo: no importa que se tengan buenos
conocimientos generales y especializados, una persona

con falta de entusiasmo no est en condiciones de llegar
a ser un director. Debe poseer el suficiente espritu de
lucha para poder inspirar a sus subordinados.
3. Sentido comn: una persona bien informada y
motivada que carezca de sentido comn es

probablemente el peor tipo de director.
4. Trabajo en equipo: el director debe tener la capacidad
de trabajar en equipo. El trabajo en equipo significa

estar preparado para lograr el crecimiento de la
organizacin como un todo.
5. Imparcialidad: Cuanto ms alto est un directivo en la
ADMINISTRADOR
pirmide de la empresa, ms importancia debe dar al
hecho de tratar equitativamente a los subordinados.
6. Comprensin: es la capacidad de captar rpidamente
y con precisin lo que otra persona est diciendo. Los

subordinados estn dispuestos a prestar ayuda en los
momentos difciles en la medida en que sientan que lo
que ellos ofrecen es comprendido y apreciado.
7. Poder de persuasin: no importa lo bueno que sea
un plan, si un directivo es incapaz de persuadir a los

dems para que lo adopten, no ir a ninguna parte. Sin
capacidad de hablar persuasivamente es imposible
dirigir gente.
10
ADMINISTRADOR
8. Estabilidad: cuando un directivo carece de
confianza en s mismo, los subordinados pueden no

saber cmo actuar. Un directivo perder
subordinados a no ser que pueda alcanzar sus
objetivos sin cesar, prescindiendo de los comentarios
negativos y de las crticas.
9. Intrepidez: poner en ejecucin un plan requiere
intrepidez. Incluso cuando surjan dificultades, los

subordinados seguirn el ejemplo de un directivo
intrpido.
10.Buena salud: un directivo debe gozar de buena
salud para dirigir y dar ejemplo a los dems.

11
ADMINISTRADOR
11.Responsabilidad: nunca culpe a los
subordinados por un error; asuma la
responsabilidad usted mismo. Y no se apropie
de sus aciertos; en lugar de ello reconozca su
xito.
12.Sensibilidad: las buenas relaciones humanas
comienzan con la sensibilidad ante los

sentimientos de los dems.
12
DEBERES DE UN ADMINISTRADOR
Realizar planes para el bien de la clnica: los planes,
proyectos y programas deben ser coherentes y factibles y

deben enfocarse en una situacin en especfico y tratar
de no abarcar cosas que no concuerdan con los objetivos
y metas que la clnica tiene establecida.
Mantenimiento de la clnica: el mantenimiento debe
estar en condicin a los objetivos de la clnica, por lo

tanto se requiere que la clnica este orientada en dar la
mxima atencin al paciente, es decir, el paciente debe
ser la primera consideracin para que los consultorios
dentales funcionen adecuadamente.
13
TIPOS DE MANTENIMIENTO
Mantenimiento preventivo: en una clnica
dental este tipo de mantenimientos es el mejor,

ya que consiste en revisiones peridicas por
parte de personas calificadas para dar la atencin
a los aparatos e instrumentales dentales. Esto
influye de forma notable en un mejor desempeo
por realizar tratamientos y no cancelar citas por
no tener funcionando algn instrumental o
aparato, as como mantener eficazmente un buen
control sobre los gastos operativos.
14
TIPOS DE MANTENIMIENTO
Mantenimiento correctivo: este tipo de
mantenimiento no es planificado y se
recomienda que no sea ocupado "al menos de
ser necesariamente requerido". Los gastos
operativos incrementan notablemente por no
tener un esquema de mantenimiento preventivo.
15
ADMINISTRADOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Manejo de personal.
Manejo de leyes laborales.
Manejo financiero
Manejo de bodega
Software: Excel
Marketing
16
GESTIN ODONTOLOGICA
17
GESTIN ODONTOLOGICA
18
GESTIN ODONTOLOGICA
19
Administracin y marketing
PRODUCTO
PROMOCIN
PLAZA
PRECIO
20
Importancia del FODA

Previsin
(diagnstico
situacional)
Planeacin (plan)
Ventajas
Anlisis F.O.D.A
Estrategias
Cmo
lo har?
Quin
lo har?
Con
qu?
21
Ejemplo
Objetivo:
Inaugurar un centro
dental de 2 unidades en
Valparaso para Diciembre
del 2015
22
Actividades
Tareas
Responsable
Tiempo
1. Tramitar
licencias
1.1. Averiguar marco legal
Gerente
Enero
2013
1.2. Solicitar requisitos
Secretaria
Febrero
2013
1.3. Adquirir documentos
Contador
Marzo
2013
1.4. Solicitar las licencias
Gerente
Abril 2013
2.1. Confeccionar un lista de los recursos

fsicos necesarios
Coordinador
odontolgico
Enero
2013
2.2. Realizar un presupuesto de inversin
Gerente
Febrero
2013
2.3. Conseguir el dinero
Gerente
Febrero
2013
2.4. Adquirir los recursos fsicos necesarios
Gerente
Marzo
2013
2.5. Instalar el consultorio
Coordinador
odontolgico
Abril 2013
3.1. Identificar requerimientos de personal
Coordinador
odontolgico
Enero
2013
3.2. Definir perfiles
Gerente
Enero
2013
3.3. Convocar
Secretaria
Febrero
2013
3.4. Seleccionar
Gerente
Marzo
2013
2. Instalar el
consultorio
3. Consolidar
el equipo
humano
Proceso
Actividad que utiliza recursos y que se
gestiona con el fin de permitir que los
elementos de entrada se transformen en
resultados
24
25
Mapa de procesos
Procesos estratgicos
Garanta de
la calidad
PACIENTE
S
Expectativ
as y
necesidad
es
Logstica
Gestin
Marketing
Ciclo(s) de atencin
Mantenimient
o
PACIENTE
S
Satisfacci
ne
impacto
Manejo de
informacin
Procesos de apoyo
26
Prueba de Diagnostico
Se le entrega a los
alumnos un test, el cual

NO ES CON NOTA.
Se debe realizar de
manera individual.
27
CASOS A ANALISAR
A continuacin, se plantean una situacin, la
cual los alumnos deben desarrollar en forma

grupal.
Los grupos deben ser de 4 personas como
mximo.
Los alumnos deben entregar una propuesta.
28
PLAN DE SALUD DENTAL PARA NIOS EN

EDAD ESCOLAR
Desarrolle un plan de difusin para la enseanza
de la higiene bucal en colegios Municipales de

Valparaso, para nios de enseanza bsica.
Proponga:
1. Lugar de realizacin.
2. Plan de difusin.
3. Participantes.
4. Recursos.
5. Patrocinio.
6. Presupuesto estimado.
29
No hay secretos para el xito. Este se

alcanza preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso
30
Administracin
La administracin se define como el proceso de
crear, disear y mantener un ambiente en el

que las personas, laborar o trabajando en
grupos, alcancen con eficiencia metas
seleccionadas.
Como administracin, las personas realizan
funciones administrativas de planeacin,

organizacin, integracin de personal, direccin
y control.
31
El Objeto de la
El objeto de la administracin son las empresas
Administracin
en el sentido amplio y general.
Aborda diferentes variables como: Tareas,
personas, estructuras, estrategias, entorno,

tecnologa, conocimiento, entre otros.
32
Aplicacin de la
La administracin se aplica en todo tipo de
Administracin
corporacin.
Es aplicable a los administradores en todos los
niveles de corporacin.
La meta de todos los administradores en todos
los niveles de corporacin.

La administracin se ocupa del rendimiento;
esto implica eficacia y eficiencia.
33
Las funciones de la
El anlisis de la administracin se facilita
Administracin
mediante una organizacin til y clara del

conocimiento como primer orden de clasificacin
del conocimiento se han usado las cinco
funciones de los gerentes:
Planeacin.
Integracin de personal.
Direccin.
Organizacin.
Control.
34
Planeacin
Es la fase en la cual se determina
anticipadamente que es lo que se va a hacer,

esto incluye el establecimiento de objetivos,
programas, polticas y procedimientos.
MISION
Es la razn de ser de la empresa. Tambin se

dice que es la labor, el encargo o servicio
especial que una empresa se propone lograr
hacia el largo plazo. Por ejemplo, la misin de
una universidad es la formacin superior,
enseanza y la investigacin.
35
Planeacin
VISION
Es la capacidad administrativa de ubicar a la empresa en el

futuro, en dnde deseamos estar de aqu a cinco aos. Por
ejemplo, un Banco puede tener como visin "ser la empresa
lder en la prestacin de servicios financieros en toda
Europa.
OBJETIVOS
Son el resultado que se espera obtener, y hacia el cual se

encaminan los esfuerzos conjuntos. Por ejemplo, un
objetivo de una empresa comercial puede ser aumentar las
ventas del ao 2014 con respecto a las del 2013. Los
objetivos se pueden ser de corto plazo (hasta un ao),
mediano plazo (de 1 a 3 aos) y largo plazo (ms de 3
aos).
36
Planeacin
Metas
Los diferentes propsitos que se deben cumplir

para lograr el objetivo. Las metas son fines ms
especficos que integran el objetivo de la
empresa. Por ejemplo, para la empresa comercial
que desea incrementar sus ventas, una meta
podra ser capacitar al equipo de vendedores
durante los primeros dos meses del ao 2014, con
lo que se busca alcanzar el objetivo planteado.
37
Planeacin
Reglas
Son normas precisas que regulan una situacin en

particular. Ac se exponen acciones u omisiones
especficas, y no dan libertad de accin. Ejemplos de
este tipo son "no fumar", "no ingerir alimentos en este
sitio", etc.
Programas
Son planes que comprenden objetivos, polticas,

estrategias, procedimientos, reglas, asignacin de
funciones y recursos, y las acciones necesarias para
alcanzar los objetivos, estableciendo el tiempo
necesario para la ejecucin de cada una de las etapas
de operacin.
38
Planeacin
Presupuestos
Es un plan que representa las expectativas para un perodo

futuro, expresados en trminos cuantitativos, tales como
dinero, horas trabajadas, unidades producidas, etc. Los
presupuestos pueden ser de Operacin (ventas,
produccin, inventarios, etc.) y Financieros (de efectivo, de
capital, estados financieros pro forma, etc.).
Procedimientos
Son planes que sealan una serie de labores concatenadas

que deben realizarse de acuerdo a una secuencia
cronolgica, para alcanzar los objetivos preestablecidos. Un
ejemplo de este tipo de planes es el procedimiento que se
lleva a cabo para el pago de sueldo a los empleados.
39
Necesidad de la Planeacin
La necesidad de la planeacin en una empresa
aparece principalmente por tres razones:

1.Para obligar a pensar en el futuro. Se planifica
para que todas las personas de la empresa

piensen hacia donde van y se puedan anticipar a
los problemas, evitando en esta forma que se deje
los problemas a la suerte o a las creencias
religiosas.
2.Para obligar a pensar en forma coordinada, esto
permite que las personas sean consientes de qu
es lo que se espera de ellas y as puedan cumplir
con las funciones asignadas.
40
Necesidad de la Planeacin
3. Para evitar riesgos y. prdidas, si no se ha
realizado por anticipado una planeacin, los

riesgos de prdidas se aumentan y lo ms
seguro es que la empresa fracase.
Esto no significa que la planeacin es la
frmula para que una empresa nunca fracase,

simplemente significa que una empresa que
planea sus actividades tiene ms
probabilidades de triunfar.
41
Organizacin
Es la etapa en la cual se fijan las funciones y las
relaciones de autoridad y responsabilidad entre

las diferentes personas de una empresa.
Es un conjunto de cargos con reglas y normas de
comportamiento que han de respetar todos sus

miembros, y as generar el medio que permite la
accin de una empresa. La organizacin es el
acto de disponer y coordinar los recursos
disponibles (materiales, humanos y financieros).
Funciona mediante normas y bases de datos que
han sido dispuestas para estos propsitos
42
Razones para Organizar

Existen dos razones fundamentales por las cuales
es conveniente organizar:
1.Hay una gran cantidad de cosas que no puede
realizarlas una sola persona y por lo tanto debe

unirse con otros para ejecutarlas.
2.Para aprovechar los beneficios que trae la
divisin del trabajo.
43
Manual de la Organizacin
Esta herramienta da ha
conocer qu debe hacer

cada persona, cada
departamento u
organismo, describiendo
los deberes y
responsabilidades de
cada persona y las
atribuciones de cada
persona con respecto al
grupo de personas que
trabajan a su cargo.
44
Direccin
Esta fase del proceso de administracin, hace
referencia a la forma como se imparten las

rdenes o instrucciones a las personas de la
empresa y se explica qu es lo que debe hacerse.
Aunque son de mucha importancia las cualidades
personales de quien va a ejecutar la actividad, es

conveniente tener en cuenta las caractersticas
de una buena instruccin, la cual debe ser:
45
Direccin
1. Razonable: lo cual quiere decir que no se debe
ordenar algo inalcanzable para la persona que recibe

la orden, se debe tener en cuenta si la persona que
la recibe tiene la experiencia y habilidad necesaria
para cumplirla satisfactoriamente.
2. Completa: al dar ciertas instrucciones debe decirse
claramente la cantidad y calidad de la actividad a

ejecutar.
Ejemplo: seleccionar una produccin o compra de
papa, papa de primera, de segunda y de tercera etc.
46
Direccin
3. Clara: la orden debe ser comprensible, o sea
que la persona que la recibe la debe entender

muy bien, para lo cual el que dicta la instruccin
debe colocarse en el lugar del subordinado y
considerar lo que ste quiere que se le diga.
Las instrucciones que dirige a los empleados,
socios y otros organismos, debe tener las

caractersticas antes anotadas, adems de tener
respaldo.
47
Coordinacin
En el proceso administrativo debe existir
coordinacin o sea que haya una estrecha armona

entre los funcionarios de la empresa y las
operaciones que ejecutan para que el
desenvolvimiento del trabajo no tenga ningn
obstculo.
Esta coordinacin se puede obtener a travs de
consultas de unas personas a otras, con

participacin democrtica caso de las
cooperativas con las cuales pueden conformarse
grupos de trabajo uniforme.
48
Coordinacin
Para lograr este fin los funcionarios jefes deben
exponer a los empleados sus puntos de vista en

cualquier caso particular.
El grado de coordinacin depender de la naturaleza
de las tareas realizadas y del grado de

interdependencia que existe entre las personas de
las diversas unidades que las realizan.
Cuando estas tareas requieren que exista
comunicacin entre unidades, o se pueden beneficiar

con ella, entonces es recomendable un mayor grado
de coordinacin.
49
Control
Este proceso consiste en verificar si los resultados
obtenidos son iguales o parecidos a los planes

presentados, y permite bsicamente avisar en
forma oportuna si algo est fallando y adems si
resulta eficaz en el uso de los recursos.
Tambin podemos decir que el control consiste en
la medicin y correccin de la ejecucin con base

en las metas establecidas, compara lo realizado
con lo planeado y exige cuentas de las tareas y
actividades asumidas.
50
Control
Como proceso que es el control, lo podemos
dividir en:
1.Establecimiento de patrones de comparacin en
puntos estratgicos.
2.Medicin de lo realizado.
3.Comparacin de lo que se ha realizado con lo que
se ha planeado.
4.Correccin de las fallas encontradas.
51
Empowerment
Es la herramienta
estratgica que fortalece

el que hacer del liderazgo,
que da sentido al trabajo
en equipo y que permite
que la calidad total deje
de ser una filosofa
motivacional, desde la
perspectiva humana y se
convierta en un sistema
radicalmente funcional.
52
Premisas del Empowerment

Deben ser promovidas por la direccin, en
cascada y en todos los niveles, estas son:

1.Responsabilidad por reas o rendimientos
designados.
2.Control sobre los recursos, sistemas,
mtodos, equipos.
3.Control sobre las condiciones del trabajo.
4.Autoridad (dentro de los limites definidos)
para actuar en nombre de la empresa.
5.Nuevo esquema de evolucin por logros.
53
Cmo integrar a la gente hacia el

Empowerment?
Los tres elementos para integrar a la gente
son:
1.Las Relaciones. Las cuales deben ser
efectivas y slidas .
2.La Disciplina. Debe existir un orden y se
deben definir los roles.

3.El Compromisos. Congruente y decidido en
todos los niveles, pero promovido por los

lideres y agentes de cambio
54
Cmo crear una empresa Empowerment?

Puestos ideados para que el empleado tenga
sentido de posesin y de responsabilidad.

Equipos de trabajo. Estos deben ser
organizados y deben asignrseles sus

responsabilidades.
Disear un plan de capacitacin integral,
adems del entrenamiento en habilidades de

equipo, deben desarrollar habilidades tcnicas
y de acuerdo a cada puesto de trabajo.
55
Cmo crear una empresa Empowerment?

Entrenamiento en habilidades interpersonales
para resolver problemas.

Desarrollar el liderazgo.
Implantacin.
- Desarrollar visin compartida y promover valores
claros y entendibles.
- Disear adecuadamente puestos.
- Crear sistemas que apoyen.
- Establecer esquemas de comunicacin adecuadas.
- Seleccin cuidadosa del personal.
- Dar entrenamiento.
56
Jerarqua de los Procesos
57
58
Fluxograma
Los fluxogramas odontolgicos establecen una
secuencia lgica y cronolgica de actos (qu se

debe hacer antes de esto y qu se debe hacer
despus de aquello) y define los diferentes
escenarios que se podran presentar durante la
labor en el centro dental, por lo que facilita la
toma de decisiones y el aprendizaje corporativo.
59
Caractersticas de un
Tienen un punto de inicio y uno (o ms) puntos de
Fluxograma
trmino detallan cada uno de los pasos de la labor
utilizan una determinada simbologa, que
representamos en la siguiente tabla:
60
Para qu sirve un diagrama de

flujo
en el
consultorio
dental?
Especificar
los diferentes
momentos
del ciclo de
atencin que realizamos, cuando atendemos un
paciente nuevo (o continuador, o que asista por un
determinado convenio con algn grupo humano, o al
que se le va a ejecutar cierto tratamiento de un
determinada especialidad, etc.)
Detallar la secuencia para enviar y recibir los trabajos
de prtesis que realiza el tcnico dental

Normar la lgica de las llamadas telefnicas que
efectuamos a los pacientes
61

flujo
en ellosconsultorio
dental?
Estandarizar
criterios para ejecutar
un
determinado procedimiento (tratamiento)
odontolgico
Esquematizar la metodologa a seguir para el
manejo de desechos contaminados

Atender ciertos problemas de funcionamiento de los
equipos odontolgicos
Establecer las pautas para atender una situacin de
emergencia mdica de un paciente
62

flujo
en
elpauta
consultorio
dental?
Brindar
una
para realizar las
diferentes
actividades de mercadeo odontolgico, como por
ejemplo: organizar y dictar una charla educativa,
visitar las instalaciones de un grupo humano para
realizar una campaa de exmenes odontolgicos,
entregar materiales de educacin en salud bucal a
la comunidad vecina, etc.
63
64
65
Todo lo que se hace se puede medir, slo si se mide se

puede controlar, slo si se controla se puede dirigir y
slo si se dirige se puede mejorar
66
Enfoque del Sistema Privado

Un consultorio dental, es un lugar donde laboran
los profesionales en el cuidad de la salud

"bucodental" y actualmente tambin esta integrado
por profesionistas del rea administrativa, con el
propsito de crear un nuevo esquema en el cuidado
de la salud dental (odontolgico-administrativo).
La gestin de una clnica dental, implica atender las
demandas del paciente y del personal bajo un

modelo enfocado en el "Sistema de Gestin de
Calidad", con el fin de ofrecer una experiencia
inigualable en los servicios.
67
Enfoque del Sistema Privado

Las clnicas dentales ms preferidas y prsperas
son aquellas donde el personal se preocupa por

el paciente, comprende la situacin econmica y
le ofrece planes dentales atractivos, as como
ofrecer servicios enfocados en la calidad.
68
Gestin de Calidad
Un Sistema de Gestin de la Calidad es una
estructura operacional de trabajo, bien

documentada e integrada a los procedimientos
tcnicos y gerenciales, para guiar las acciones de
la fuerza de trabajo, la maquinaria o equipos, y la
informacin de la organizacin de manera
prctica y coordinada y que asegure la
satisfaccin del cliente y bajos costos para la
calidad.
69
Gestin de Calidad
En otras palabras, un Sistema de Gestin de la
Calidad es una serie de actividades coordinadas

que se llevan a cabo sobre un conjunto de
elementos (Recursos, Procedimientos,
Documentos, Estructura organizacional y
Estrategias) para lograr la calidad de los productos
o servicios que se ofrecen al cliente, es decir,
planear, controlar y mejorar aquellos elementos de
una organizacin que influyen en satisfaccin del
cliente y en el logro de los resultados deseados por
la organizacin.
70
Implementacin de Gestin de
Calidad
Para implementar un Sistema de Gestin de la Calidad,
una organizacin debe de tomar en cuenta la siguiente
estructura:
Estrategias: Definir polticas, objetivos y lineamientos
para el logro de la calidad y satisfaccin del cliente.

Estas polticas y objetivos deben de estar alineados a
los resultados que la organizacin desee obtener.
71
Calidad
Procesos: Se deben de determinar, analizar e
implementar los procesos, actividades y procedimientos
requeridos para la realizacin del producto o servicio, y a
su vez, que se encuentren alineados al logro de los
objetivos planteados.
Tambin se deben definir las actividades de seguimiento
y control para la operacin eficaz de los procesos.
Recursos: Definir asignaciones claras del personal,
equipo y/o maquinarias necesarias para la produccin o

prestacin del servicio, el ambiente de trabajo y el
recurso financiero necesario para apoyar las actividades
de la calidad.
72
Calidad
Estructura Organizacional: Definir y establecer una
estructura de responsabilidades, autoridades y de
flujo de la comunicacin dentro de la organizacin.
Documentos: Establecer los procedimientos
documentos, formularios, registros y cualquier otra

documentacin para la operacin eficaz y eficiente de
los procesos y por ende de la organizacin.
73
Calidad
Tambin existen varias normativas estandarizadas que
establecen requisitos para la implementacin de un
Sistema de Gestin de la Calidad, y que son emitidas
por organismos normalizadores como la ISO.
Ejemplos de estas normativas estn:

ISO 9001 - Requisitos para un Sistema de Gestin de la
Calidad (Aplicable a cualquier organizacin, sin importar

tamao o sector)
ISO 17025 - Requisitos para un Sistema de Gestin de
la Calidad en Laboratorios de Ensayos y Calibracin
ISO 15189 - Requisitos para un Sistema de Gestin de
la Calidad en Laboratorios Clnicos
74
Datos
Datosde
defiliacin
filiacin
Motivo
Motivode
deconsulta
consulta
Nombre
Nombre
Fecha
Fechanacimiento
nacimiento
Lugar
Lugarnacimiento
nacimiento
Profesin
Profesin
Direccin
Direccin
Telfono
Telfono
Qu
Quleleocurre?
ocurre?
Desde
cundo?
Desde cundo?
A
Aqu
quloloatribuye?
atribuye?
Antecedentes
Antecedentes
familiares
familiares
Antecedentes
Antecedentes
personales
personales
Cualquier
Cualquier
enfermedad
enfermedadactual
actual
oopasada
pasada
(diabetes,
(diabetes,
hipertensin,
hipertensin,
lcera,
lcera,etc)
etc)
Alergias
Alergiasaa
medicamentos
medicamentos
Frmacos
Frmacosque
que
toma
actualmente
toma actualmente
75
Servicio Publico
El sistema de salud chileno es un sistema mixto, liderado por
el Ministerio de Salud, el que tiene por tarea el diseo de

polticas y programas, la coordinacin de las entidades del
rea, la supervisin, la evaluacin y el control de las polticas
de salud.
La base productiva del sistema de salud pblica est
conformada por el Sistema Nacional de Servicios de Salud

(SNSS).
Para llevar a cabo su tarea, cada Servicio de Salud posee y
opera varios hospitales de distintos niveles de complejidad y

centros de atencin abierta, pudiendo establecer contratos
con proveedores privados para servir a ciertas zonas o para
tipos especficos de prestacin. La atencin de salud primaria
est a cargo de Centros de Atencin Primaria.
76
Servicio Publico
En el sistema pblico existe un seguro social de
salud administrado por FONASA.

El seguro opera sobre la base de un esquema de
reparto (se financia con la prima nica de 7% de la

renta imponible de sus asegurados y con recursos
provenientes de impuestos generales de la nacin).
Los beneficios que este esquema entrega son los
mismos para todos los afiliados,

independientemente del monto de la prima
cancelada y del tamao del grupo familiar cubierto.
77
Qu es la salud publica bucal?

Es la prevencin y control de las enfermedades
bucodentales y la promocin de la salud dental a

travs de los esfuerzos organizados de la
comunidad.
Considera a la comunidad como un paciente ms
que al individuo. Se ocupa de la educacin dental

de la poblacin, a travs de la investigacin y la
administracin de programas de atencin dental y
las intervenciones dirigidas a mejorar la calidad de
vida de la poblacin.
78

Lleva a cabo su cometido a travs de esfuerzos
organizados e interdisciplinarios que se enfocan en los

problemas fsicos mentales y ambientales de las
comunidades y las poblaciones en riesgo de padecer
alguna enfermedad o lesin.
La promocin de la salud y la prevencin de
enfermedades incluyen un campo de funciones y

experiencias incluyendo:
1.La evaluacin y monitoreo de la salud de las
comunidades y las poblaciones en riesgo para

identificar problemas de salud y prioridades de
atencin.
79

2. La formulacin de polticas de salud en
colaboracin con los lderes de la comunidad y las

autoridades, diseadas para resolver los
problemas identificados a escala local y nacional.
3. Asegurar que todas las poblaciones tengan
acceso a servicios de salud apropiados

incluyendo promocin de la salud y prevencin de
enfermedades, y la evaluacin de la efectividad
de esa atencin a la salud.
80
Caractersticas de un
profesional
El profesional en Salud
Pblica Bucal debe tener
amplios conocimientos y
habilidades en
administracin de salud,
mtodos de investigacin,
prevencin y control de
enfermedades
bucodentales, bsqueda
de financiamiento para la
atencin a la salud
bucodental.
81
Actividades de un profesional
1. Monitorear el estado de salud para identificar
problemas de salud en la comunidad.

2. Diagnosticar e investigar los problemas y riesgos
de salud en la comunidad.
3. Informar, educar y mejorar en las a las personas
sobre los aspectos favorables de salud.

4. Movilizar a la comunidad para identificar y
resolver los problemas de salud.
82
Actividades de un profesional
5. Desarrollar polticas y planes para apoyar los
esfuerzos de salud tanto individuales como

comunitarios.
6. Evaluar la efectividad, accesibilidad y calidad de
los servicios de salud.

7. Investigar y buscar nuevas soluciones para los
problemas de salud.
83
Diferenciacin de la Salud
Hay diferencias entre la Salud Pblica y las
Publica
especialidades clnicas.
Mientras que la Salud Pblica comprende diversas
disciplinas como son medicina, odontologa,

enfermera, nutricin, trabajo social, educacin
para la salud, administracin, ecologa, sicologa,
sociologa, etc.
Sus actividades se enfocan en poblaciones
completas ms que en pacientes individuales.
84
Mientras que un dentista brinda tratamiento a un
Publica
paciente por una enfermedad especfica y el paciente

solo requiere de atencin temporalmente, esto es,
cuando est enfermo.
El profesional en Salud Pblica, monitorea y
diagnostica los problemas de salud de comunidades

enteras y promueve las prcticas de salud y conductas
que aseguren que las poblaciones permanezcan sanas.
Por lo que las comunidades requieren de la salud
pblica permanentemente para poder permanecer
sanas.
85
El trabajo enfocado a la comunidad es un enfoque
Publica
diferente al de la atencin de un paciente en la
prctica privada, aunque ambas formas son parte
integral de la profesin dental.
La prctica de la salud pblica bucal demanda
conocimientos especializados y habilidades
diferentes.
86
Ejemplo de Acciones de Salud

Publica
ProgramaBucal
de fluoruracin de la sal.
Diagnstico.
Implementacin.
Monitoreo.
Evaluacin.
Control y prevencin de caries dental, enfermedad
periodontal, fluorosis.
Educar a la poblacin en riesgo para reducir las
enfermedades bucodentales.
Evaluar la efectividad de las intervenciones clnicas y
comunitarias.
Identificacin de problemas bucodentales en grupos y
poblaciones.
87
Niveles de Atencin
NIVEL
PRIMARIO
NIVEL
SECUNDARIO
NIVEL
TERCIARIO
Centro de
Consultorio
Consultorio
Diagnostico y
Urbano
Especialidad
Teraputico
Centro de referencia Hospital de Alta
Consultorio Rural
de Salud (CRS)
Complejidad
Servicio de
Instituto de
Atencin Primaria
Derivacin de
de Urgencia
Especialidad
(SAPU)
Posta Rural
Estacin MedicoRural
88
HOSPITALES DE BAJA Y MEDIA
Para tener xito en algo debemos

desearlo de una forma tan intensa
que alcance e impregne nuestro
subconsciente
89
Qu es un contrato?
Un contrato es un acuerdo de voluntades que
crea o transmite derechos y obligaciones a las

partes que lo suscriben.
El contrato es un tipo de acto jurdico en el que
intervienen dos o ms personas y est destinado

a crear derechos y generar obligaciones.
Se rige por el principio de autonoma de la
voluntad, segn el cual, puede contratarse sobre

cualquier materia no prohibida.
90
91
Quin puede firmar un

Es elemento esencial para la validez del contrato que
contrato?
las partes tengan capacidad legal para contratar y que
cumplan con la actitud jurdica para ejercer derechos y

contraer obligaciones.
Pueden ser partes del contrato:

1. Los mayores de edad (18 aos).
2. Los menores de 18 aos legalmente emancipados.
3. Mayores de 16 y menores de 18 si tienen autorizacin
de los padres o de quien los tenga a su cargo (si viven

de forma independiente, con el consentimiento
expreso o tcito de sus padres o tutores).
No pueden firmar un contrato los menores no
emancipados ni personas declaras legalmente

incapacitadas mentales.
92
Conceptos
Empleador: La persona natural o jurdica que utiliza
los servicios intelectuales o materiales, de una o

ms personas en virtud de un contrato de trabajo.
Trabajador: Toda persona natural que preste
servicios personales intelectuales o materiales, bajo

dependencia y subordinacin en virtud de un
contrato de trabajo.
Trabajador independiente: Aquel que en el
ejercicio de la actividad de que se trate no depende

del empleador alguno, ni tiene trabajadores bajo su
dependencia.
93
Tipos de Contratos
El contrato de trabajo puede ser individual o
colectivo:
Contrato individual: Cuando se celebra entre un
empleador y un trabajador.
Contrato Colectivo: Aquel contrato celebrado por
uno o ms empleadores con una o ms

organizaciones sindicales o con los trabajadores
que se unan para negociar colectivamente, o con
unos y con otros, con el objeto de establecer
condiciones comunes de trabajo y de
remuneraciones por un tiempo de terminado.
94
Elementos de un Contrato
1. Acuerdo de voluntades tendientes a establecer obligaciones
recprocas.
2. Deber del trabajador de prestar servicios personales,
materiales o intelectuales.
3. Vinculo de subordinacin o dependencia de sus servicios,
que implica el reconocimiento de la autoridad del empleador

y el deber de obediencia del trabajador. Ello se traduce,
entre otras, en las obligaciones de asistencia, cumplimiento
de horario, acatamiento de instrucciones y sistemas de
fiscalizacin de funciones, mantenerse a disposicin del
empleador, etc.
4. Deber del empleador de pagar la remuneracin por el monto
y en la oportunidad convenida.
95
Clausulas de un Contrato
1. Lugar y fecha del contrato.
2. Individualizacin de las partes con indicacin de la
nacionalidad y fechas de nacimiento e ingreso de

trabajador.
3. Determinacin de la naturaleza de los servicios y
del lugar o ciudad en que hayan de prestarse.

4. Monto, forma y perodo de pago de la
remuneracin acordada.
96
Clausulas de un Contrato
5. Duracin y distribucin de la jornada de trabajo,
salvo que en la empresa existiere el trabajo por

turno, caso en el cual se estar a lo dispuesto en
el reglamento interno.
6. Plazo del contrato.
7. Dems pactos que
acordaran las partes.
97
Jornada laboral
Las disposiciones legales vigentes relativas a la jornada
de trabajo admite la siguiente clasificacin:

1.Jornada legal: Es aquella establecida en la ley, 45
horas semanales.
2.Jornada ordinaria: Constituye la regla general
aplicable a la mayora de los trabajadores.

3.Jornada normal: tiene un lmite de 45 horas
semanales.
4.Jornada mayor o prolongada: excede de las 45 horas
semanales y constituye una excepcin a la regla

general.
98
Jornada laboral
6. Jornada menor: su duracin mxima es inferior a 45
horas semanales.
7. Jornada especial: resulta aplicable a cierto tipo de
trabajadores, ya sea con relacin a la naturaleza de

las funciones que desempean o circunstancias
particulares de dicho trabajador, como ocurre en:
Primer caso con el sector de la locomocin colectiva
urbana e interurbana, los trabajadores agrcolas y
los de casa particular, y en segundo caso, con los

dirigentes sindicales, madres que amamantan a
sus hijos, personal afecto a programas de
capacitacin, etc.
99
Incidencia en las
A contar del 1 de Enero de 2005, constituir jornada
remuneraciones
extraordinaria la que exceda de 45 horas semanales o
de la pactada contractualmente si fuere menor.
Para los trabajadores remunerados con sueldo
mensual, con jornada de 45 horas, el valor de las

horas extraordinarias se determinar de la siguiente
forma:
1.Se divide el sueldo mensual por 30
2.La remuneracin diaria as obtenida se multiplica por
28
3.El producto de la multiplicacin anterior se divide por
180
100
Incidencia en las
4. Este valor se incrementa en una 50%, lo que determina
remuneraciones
el monto que debe pagar el empleador por cada hora
extraordinaria de trabajo.
Para quienes tienen un sueldo diario y estn afectos a
una jornada de 45 horas, el valor de las horas

extraordinarias se determinan as:
1. Se suma exclusivamente el total ganado por el
trabajador por concepto de sueldo durante las ltimas 4
semanas
2. El producto de la suma se divide por 180
3. El valor que se obtiene se incrementa en un 50%, lo que
determina el monto que debe pagar el empleador por
concepto de una hora extraordinaria.
101
Causales de termino de
Los Arts. 159, 160 y 161 del Cdigo establecen
contrato
varios tipos de formalidades para la terminacin del
contrato de trabajo segn la causal invocada o la
persona que pone fin al contrato.
ART.159 C. DEL T.
Mutuo acuerdo de las partes.
Esta causal constituye una manifestacin del
principio de la autonoma de la voluntad, conforme al
cual las partes pueden libremente convenir que el
contrato termine en el momento que les parezca ms
adecuado o conveniente a sus respectivos intereses.
102
Renuncia del trabajador, previo aviso con
contrato
treinta das de anticipacin.
Esta causal no es sino la manifestacin individual
de la manifestacin individual de voluntad del
trabajador que desea poner trmino a su relacin
laboral, sin que deba siquiera expresar la
motivacin que lo conduce a adoptar. dicha
resolucin.
Muerte del trabajador.
Produce en forma natural y obvia el trmino de una

prestacin de servicios de tipo personal.
103
Vencimiento del plazo convenido en el contrato.
contrato
Esta es una de las formas de extincin natural del
contrato de trabajo por el simple paso del tiempo
pactado para su vigencia.
Conclusin del trabajo o servicio que dio origen al
contrato.
Tambin esta causal constituye una forma natural de
extincin del contrato de trabajo, por haberse dado
trmino al trabajo, actividad o servicio que motiv el
contrato, circunstancia que resulta conveniente
especificar con toda claridad en el respectivo contrato
individual, a fin de evitar dudas o confundas de
interpretacin.
104
Caso fortuito o fuerza mayor.
contrato
Esta es una causal de excepcional aplicacin, que
esta constituida por aquel imprevisto al que no es
posible resistir y que es imposibilita absolutamente
el cumplimiento de los deberes y el ejercicio de los
derechos inherentes a la relacin laboral.
105
ART. 160 C. DEL T.
contrato
CAUSALES IMPUTABLES AL TRABAJADOR
El contrato de trabajo termina sin derecho a
indemnizacin alguna cuando el empleador le
ponga trmino invocando una o ms de las
siguientes causales:
Falta de probidad:
Vas de hecho, injurias o conducta inmoral grave

debidamente comprobada.
Para que se configure la falta de probidad, deben
reunirse dos requisitos copulativos:
106
a) Debe resultar ntidamente probada
contrato
b) tratarse de una falta grava, vale decir, de mucha
entidad o bien, revestir cierta magnitud o significacin.
Las vas de hecho van ms all de los insultos o
expresiones impropias o groseras, pues consisten en

una agresin fsica o golpe de manos, pies o con algn
objeto, que puede dirigirse contra el empleador o un
trabajador.
Se entiende que esta causal opera cuando la agresin
se produce dentro del lugar de trabajo y mientras
transcurre la jornada de trabajo, pues es de esa forma
en la que se altera el orden y la indisciplina.
107
Negociaciones que ejecute el trabajador
contrato
dentro del giro del negocio y que hubieren
sido prohibidas por escrito en el respectivo
contrato por el empleador.
No concurrencia del trabajador a sus labores
sin causa justificada, durante dos das seguidos,

dos lunes en el mes o un total de tres das durante
igual perodo de tiempo; As mismo, la falta
injustificada, o sin aviso previo de parte del
trabajador que tuviere a cargo una actividad, faena
o mquina cuyo abandono o paralizacin signifique
una perturbacin grave en la marcha de la obra.
108
Abandono del trabajo por parte del trabajador,
contrato
entendindose por tal:
La salida intempestiva e injustificada del trabajador
del sitio de la faena y durante las horas de trabajo,

sin permiso del empleador o de quien lo represente,
y
La negativa a trabajar sin causa justificada en las
faenas contenidas en el contrato.
Actos, omisiones o imprudencias temerarias que
afecten a la seguridad o al funcionamiento del
establecimiento, a la seguridad o la actividad de los
trabajadores, o a la salud de stos.
109
El perjuicio material
contrato
causado
intencionalmente en
las instalaciones,
maquinarias,
herramientas, tiles
de trabajo,
productos o
mercaderas.
Incumplimiento
grave de las
obligaciones que
impone el contrato.
110
ART. 161 C. DEL T.
contrato
NECESIDADES DE LA EMPRESA TRMINO DE
CONTRATO POR VOLUNTAD DEL EMPLEADOR.
1.Necesidades de la empresa, establecimiento o servicio
que hagan necesaria la separacin de uno o ms

trabajadores. Entre stas, se comprenden las
derivadas de:
La racionalizacin o modernizacin del establecimiento
o servicio.
Las bajas en la productividad de la empresa.
Los cambios en las condiciones del mercado o de la
economa.
111
2. La falta de adecuacin laboral o tcnica del
contrato
trabajador.
3. Desahucio escrito dado por el empleador, slo en los
siguientes casos:
Trabajadores que tengan poder para representar al
empleador y que estn dotados al menos de

facultades, generales de administracin. Entre estos,
la Ley seala a modo de ejemplo, a los siguientes:
Gerentes.
Subgerentes.
Agentes o apoderados.
112
contrato
4. Trabajadores de casa particular.
5. Trabajadores que detentan cargos de la exclusiva
confianza del empleador, cuyo carcter de tales

emane de la naturaleza de los mismos.
113
Un lder sabe qu se debe hacer. Un

administrador slo sabe cmo hacerlo
114
Control de Inventario
Adems de determinar un nivel ptimo de Inventarios,
es necesario efectuar un buen control de ellos.

Un mtodo de control, es el mtodo ABC
Este mtodo esta orientado a clasificar los tems de
inventario en base a su costo unitario y al valor de las

cantidades utilizadas durante un perodo determinado.
Sobre la base de importancia de cada tem, se aplican
grados diferentes de control en proporcin directa al

grado de valor y frecuencia de utilizacin, cunto
ms grande el valor y la frecuencia, mayor ser el
control que se aplique.
115
Determinacin de Importancia
Se clasifican los inventarios de la siguiente forma:
Para cada tem, determinar la cantidad consumidas,
durante un perodo de tiempo determinado.

Obtener costo unitario de cada tem.
Multiplicar las cantidades consumidas por el costo
unitario, determinando as, el costo de las

cantidades empleadas para cada tem.
Ordenar los artculos en orden descendente por sus
valores de consumo.
116
Determinacin de Importancia
Es importante tener presente
lo siguiente:
ARTICULOS A: Los ms
importantes a los efectos del

control.
ARTICULOS B: Aquellos
artculos de importancia
secundaria.
ARTICULOS C: Los de
importancia reducida.
117
Resolucin
Columna n 1: Corresponde al n de artculo.
Columna n 2: Los porcentajes de participacin de cada
artculo en la cantidad total de artculos. Para nuestro

ejemplo, como tenemos un inventario constituido por 20
artculos, cada artculo representa el 5% dentro del total
(100%/ 20 art.= 5%)
Columna n 3: Representa la valorizacin de cada
artculo. Para obtenerla, multiplicamos su precio unitario

por su consumo. Al pie de la columna se obtiene el valor
de nuestro inventario de los 20 artculos
Columna n 4: Nos muestra el % que representa cada
una de las valorizaciones en el valor total del inventario
Resolucin
Ahora se deben reordenar
las columnas 1 y 4,
tomando las participaciones
de cada artculo en sentido
decreciente, lo que dar
origen a la tabla siguiente.
121
Procedimiento y/o Polticas de Compra

Artculos Clase A: Como son un nmero
pequeo de artculos, pero de elevado costo, se

deben disminuir los niveles de existencia en
bodega al mnimo.
No se recomiendan las existencias de seguridad,
pero eso no quiere decir, que se deba caer en

riesgos de posibles desabastecimientos.
Para la adquisicin de estos artculos, se requiere
la aprobacin de algn nivel ejecutivo.
125

Artculos Clase B: Estos tems constituyen
aproximadamente un 20% de las existencias

totales y el consumo anual respectivo en valor
representa aproximadamente el mismo porcentaje
del total.
No es fcil, la tarea de fijar polticas de compra
para los tems del grupo B, ya que se encuentran

en el centro de los extremos (entre tems caros y
baratos). Por lo tanto, debern fundamentarse
en relacin a la importancia relativa de los
artculos.
126

Las polticas ms adecuadas quedarn determinadas
de la siguiente forma:
1.Si los artculos de Clase B, representan solamente un
20% del consumo total, las polticas descritas

relativas a la Clase C, sern las ms adecuadas.
2.Pero s representan un 40% del consumo total,
debern adoptarse las polticas recomendadas para la

Clase A, pero aplicando controles menos estrictos.
3.En resumen, el factor importante que hay que tomar
en cuenta, lo constituye la importancia que tienen los

artculos de la Clase B, respecto al Inventario Total.
127

Artculos Clase C: Representan el grueso de los
tems en Bodega, pero con un valor relativamente

Bajo.
Las reservas de emergencias son utilizadas, en esta
clase de artculos.
La compra de los artculos C, debe basarse en
procedimientos sencillos y rutinarios, no deben

requerir ninguna autorizacin especial, solamente la
del Jefe de Compras.
128
Ventajas del Mtodo A, B, C

1. Economa en el personal
necesario para la
planificacin y control de
los inventarios.
2. Menores posibilidades de
casos de desabastecimiento
de artculos causados por
fallas internas de la
Empresa.
3. Mayor eficiencia en el
manejo de las existencias.
129
Descuentos
Para propiciar las compras en gran escala, el
proveedor ofrece un precio menor, si se

solicitan cantidades mayores a un mnimo.
Qu sucede cuando Q es menor que la
cantidad necesaria para obtener el descuento?

Se debe determinar si los costos totales que
resultan de aceptar el descuento son menores

que el de ordenar la cantidad Q.
Si es as se acepta el descuento.
130
Descuentos
El descuento produce 3 efectos:
1.La reduccin del precio, produce una economa
por perodo de tiempo igual a la reduccin de

costo por unidad multiplicado por el consumo
del perodo.
2.Como el tamao del pedido es mayor si el
descuento se acepta, se hacen menos pedidos

por unidad de tiempo. Luego se obtiene una
economa en el costo total de adquisicin.
131
Descuentos
3. El costo menor significa que se requiere
inversin inferior en el inventario por unidad,

pero cunto mayor es el nmero del pedido
mayor es el costo de almacenamiento.
El procedimiento que se analiza toma en
cuenta estos tres cambios y determina

matemticamente las circunstancias en que
debe aceptarse el descuento.
132
Ejercicio
Realice el mtodo ABC en la siguiente tabla
ARTICULO
CANTIDAD
UTILIZADA
COSTO UNITARIO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
3.000
2.800
500
1.500
3.000
400
1.000
200
2.200
1.900
1,20
4
50
8
3
150
2
200
1,9
1,3
16.500.-
VALOR CONSUMO
3.600
11.200
25.000
12.000
9.000
60.000
2.000
40.000
4.180
2.470
169.450.-
133
La empresa orientada al cliente empieza

por el mercado y se deja guiar por l en
cada decisin, inversin y cambio.
134
Tipos de Cheques
a. Cheque al portador:
Tiene abiertas, esto es no tachadas, las frases "a la

orden de" y "o al portador".
Es transferible por la simple entrega, sin necesidad
de endoso, de manera que el tenedor de l se
presume su dueo.
El banco debe pagarlo a la persona que lo presente
a cobro, la que deber acreditar su identidad con la
respectiva cdula de identidad, siempre que est
girado en la forma, condiciones y dems requisitos
que fija la ley y emane legtimamente del girador.
135
Cheque al Portador
136
Tipos de Cheques
b. Cheque a la orden:
Tiene abierta (no tachada) la frase "a la orden

de" y tachada la frase "o al portador".
Es transferible mediante endoso (firma puesta
al dorso del cheque).
Puede ser cobrado por la persona a cuyo
nombre se extendi el cheque o por el ltimo
endosatario en caso que haya sido endosado.
137
Cheque a la orden de
138
Tipos de Cheques
c. Cheque nominativo:
Tiene tachadas las frases "a la orden de" y "o

al portador".
Es transferible mediante cesin y no por
endoso.
Slo puede ser cobrado por la persona a cuyo
nombre se encuentra extendido el documento o
su representante o apoderado con poder
suficiente.
139
Tipos de Cheques
c. Cheque nominativo:
No puede ser depositado en una cuenta de

un tercero diferente del beneficiario, debido a
que no puede ser transferido mediante
endoso, a menos que el beneficiario entregue
el cheque en comisin de cobranza,
indicando expresamente que el producto de
su pago se deposite en la cuenta del tercero.
El carcter nominativo de un cheque no
puede ser modificado
140
Cheque Cruzado
El cruzamiento se efectuara por medio de dos lneas
paralelas colocadas en el anverso del cheque.

El cruzamiento podr ser general o especia l.
Ser general si no contiene entre las lneas mencin
alguna o si contiene la palabra "banco". Podr ser

pagado por el girado a otro banc o.
Ser especial si entre las lneas paralelas se escribe
el nombre de un banco determinado.

Podr ser pagado al banco designado en el
cruzamiento o a otro banco que ste designare.

141
Plazo de Vigencia de los Cheques

El portador de un cheque librado contra un banco
establecido en el pas, debe presentarlo a cobro

dentro de determinados plazos contados desde
su fecha de expedicin.
Para determinar el plazo aplicable al caso de un
cheque en particular los conceptos que deben

tenerse en consideracin son el de oficina
sobre la cual fue girado, es decir, aqulla en
la que se abri la cuenta corriente bancaria, y
lugar en que fue girado el cheque,
independientemente de la oficina en que se
presenta a cobro el documento.
142

Si el cheque no indica el lugar de giro se le presume
extendido en la plaza en que funciona la oficina

sobre la cual fue girado.
Los plazos son los siguientes:
a.60 das: Cuando se trate de un cheque girado en
moneda chilena y el librado estuviere en la misma

plaza de emisin. Esto es, un cheque
correspondiente a una cuenta corriente de Santiago
y emitido en Santiago (esto es que, antes de la fecha
se encuentre escrita la palabra Santiago), tiene un
plazo de 60 das para ser cobrado, cualquiera sea la
ciudad en que se presente a cobro.
143

b. 90 das: Si el cheque fuere en moneda chilena y
estuviere girado dentro del pas, en una plaza

distinta de la del librado.
Esto es, un cheque correspondiente a una
cuenta corriente de Santiago y emitido en
Valparaso (esto es que, antes de la fecha se
encuentre escrita la palabra Valparaso), tiene un
plazo de 90 das para ser cobrado, cualquiera
sea la ciudad en que se presente a cobro.
c. 3 meses: Al tratarse de un cheque en moneda
chilena girado en el extranjero.
144

d. 12 meses: Para un cheque girado en moneda
extranjera, cualquiera sea el lugar de su

emisin y de su pago.
Si el cheque no es cobrado dentro de los plazos
sealados para cada caso, el banco ante el cual
se presenta a cobro el documento, no puede
pagarlo, salvo que medie autorizacin escrita
del librador (revalidacin del cheque) o que
sea aplicable la ampliacin del plazo que slo
rige en casos excepcionales.
145
La clave para un marketing exitoso:

Enfoque, Posicionamiento y
Diferenciacin
146
Qu es el Marketing?
Marketing es un sistema total de actividades
mercantiles, encaminada a planear, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen las necesidades de los consumidores
potenciales.
Marketing es el conjunto de actividades
destinadas a lograr, con beneficio, la satisfaccin

del consumidor mediante un producto o servicio.
Marketing es tener el producto adecuado, en el
momento adecuado, adaptado a la demanda, en el

tiempo correcto y con el precio mas justo.
147
El Marketing en la Empresa
El incremento en la complejidad
del entorno y el rpido cambio

tecnolgico, econmico, social y
competitivo ha conducido a las
empresas a crear en primer
lugar, y a reforzar
seguidamente, la funcin de
marketing.
En esta evolucin diferenciamos
tres fases: el marketing pasivo,

el marketing de organizacin y
el marketing activo.
148
El Marketing Pasivo
Las organizaciones de
marketing pasivo sobreviven

en un entorno caracterizado
por la escasez de oferta.
La capacidad de produccin
disponible es insuficiente para

las necesidades del mercado,
y por tanto, la demanda es
superior a la oferta.
La escasez de la oferta hace
superfluas las acciones

promocionales y los contactos
con el mercado se limitan muy
a menudo al primer escaln.
149
El Marketing de
En un entorno caracterizado por la fuerte expansin de
Organizacin
la demanda y las capacidades de produccin, la
organizacin pone el nfasis en la ptica de ventas.
Las empresas se centran en la organizacin de la
distribucin fsica, la puesta en funcionamiento de la

red de ventas, la poltica de marcas, la publicidad,
promocin y los estudios de mercado.
La ptica de ventas suele considerar que los
consumidores son reacios a comprar, por lo que deben

ser estimulados a comprar utilizando tcnicas de
promocin agresivas. No se atiende a las necesidades
de los clientes.
150
El Marketing Activo
En esta etapa se refuerza el papel del marketing
estratgico en la empresa.
Se caracteriza por la orientacin de la empresa
hacia el marketing, siendo la satisfaccin de las

necesidades de los consumidores el objetivo
prioritario de las organizaciones.
Esta evolucin se origina por tres factores: el
progreso tecnolgico, la saturacin y madurez de

los mercados y la creciente internacionalizacin.
151
El Marketing Activo
El progreso tecnolgico. Este perodo ha sido una
poca de innovacin, de extensin, de explotacin y

de modificacin de la tecnologa.
La saturacin del ncleo bsico del mercado. La
creciente competencia por los segmentos

poblacionales de mayor tamao y la saturacin de la
demanda de productos correspondientes a las
necesidades bsicas contribuyen a modificar el
marketing.
Las empresas tienen que realizar estrategias de
segmentacin de mercados y diferenciar los
productos para adaptarlos a las necesidades de
grupos especficos de consumidores.
152
El Marketing Estratgico
La funcin de marketing estratgico orienta la
empresa haciaoportunidades econmicas atractivas

en funcin de sus capacidades, recursos y el entorno
competitivo y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad.
Facilita informacin sobre la evolucin de la demanda,
la segmentacin del mercado, las posiciones

competitivas y la existencia de oportunidades y
amenazas.
Igualmente,analiza las capacidades y recursos para
adaptar la empresa al entorno y situarla en una

posicin de ventaja competitiva sostenible.
153
Estrategias de Marketing
Las estrategias de marketing, tambin
conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias
comerciales, consisten en acciones que se
llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden
ser: captar un mayor nmero de clientes,

incentivar las ventas, dar a conocer nuevos
productos, lograr una mayor cobertura o
exposicin de los productos, etc.
154
Estrategias de Marketing
Para una mejor gestin de las estrategias de
marketing, stas se suelen dividir o clasificar

en estrategias destinadas a 4 aspectos o
elementos de un negocio:
1.Estrategias para el producto.
2.Estrategias para el precio.
3.Estrategias para la plaza (o distribucin).
4.Estrategias para la promocin (o
comunicacin).
155
Estrategias para el Producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos
o vendemos a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos disear
relacionadas al producto son:

1. Incluir nuevas caractersticas al producto, por
ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas

utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
2. Incluir nuevos atributos al producto, por
ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo

empaque, nuevos colores, nuevo logo.
156

3. Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo,
si nuestro producto son los jeans para damas,

podemos optar por lanzar una lnea de zapatos
para damas.
4. Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo,
aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar

un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.
5. Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar
del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una

nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por
ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
157

6. Incluir nuevos servicios
adicionales que les

brinden al cliente un
mayor disfrute del
producto, por ejemplo,
incluir la entrega a
domicilio, el servicio de
instalacin, nuevas
garantas, nuevas
facilidades de pago,
una mayor asesora en
la compra.
158
Estrategias para el Precio

El precio es el valor monetario que le
asignamos a nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear
relacionadas al precio son:

1. Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio bajo, para que, de ese modo, podamos

lograr una rpida penetracin, una rpida
acogida, o podamos hacerlo rpidamente
conocido.
159

2. Lanzar al mercado un nuevo
producto con un precio alto,

para que, de ese modo,
podamos aprovechar las
compras hechas como producto
de la novedad.
3. Lanzar al mercado un nuevo
producto con un precio alto,

para que, de ese modo,
podamos crear una sensacin de
calidad.
160

4. Reducir el precio de un
producto, para que, de

ese modo, podamos
atraer una mayor
clientela.
5. Reducir los precios por
debajo de los de la
competencia, para que,
de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle
mercado.
161
Estrategias para la Plaza o

Distribucin
La plaza o distribucin
consiste en la seleccin de
los lugares o puntos de
venta en donde se
ofrecern o vendern
nuestros productos a los
consumidores, as como
en determinar la forma en
que los productos sern
trasladados hacia dichos
lugares o puntos de venta.
162

Distribucin
Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la plaza o distribucin son:
1.
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas

telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
2.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo,

lograr una mayor cobertura de nuestros
productos o aumentar nuestros puntos de venta.
3.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo,

lograr una mayor cobertura de nuestros
productos o aumentar los puntos de venta.
163

Distribucin
4. Ubicar los productos en todos los puntos de
venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
5.
Ubicar los productos solamente en los

puntos de venta que sean convenientes
para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).
6.
Ubicar los productos solamente en un

punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).
164
Estrategias para la Promocin o

Comunicacin
La promocin consiste en comunicar,

informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar
o inducir su compra o adquisicin.
Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la promocin son:

1.
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o

la de poder adquirir un segundo producto a
mitad de precio, por la compra del primero.
165

Comunicacin
2. Ofrecer cupones o vales de descuentos.
3.
Obsequiar regalos por la compra de determinados

productos.
4.
Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos

por temporadas.
5.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
6.
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
7.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
8.
Participar en ferias.
166

Comunicacin
9. Crear puestos de degustacin.
10. Crear actividades o eventos.
11. Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a
alguna otra empresa.

12. Colocar anuncios publicitarios en vehculos de
la empresa, o en vehculos de transporte

pblico.
13. Crea afiches, carteles, volantes, paneles,
folletos o calendarios publicitarios.

167
Despliegue de Estrategias
168
169
170
Mercadotecnia
Actualmente, el Mercadeo est de
moda, todo el mundo lo hace.
Hace unos aos atrs esto era
impensable en el rea de Salud.
171
Los odontlogos conseguan sus pacientes a travs de

un sistema de recomendacin tan primitivo como
efectivo.
Los pacientes saban que para obtener los servicios
profesionales se tenan que armar de paciencia, tanto
para
lograr una cita como para permanecer largas horas en las
salas de espera.
Es individualista.
Trata pacientes no clientes.
No utiliza tcnicas de mercadotcnia.
No establece un clima de confianza y comunicacin con el
paciente.
No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.
172
IMPORTANCIA DEL MARKETING

EN ODONTOLOGA
IMPORTANCIA DEL MARKETING EN
ODONTOLOGA:
A travs del marketing

dental todo odontlogo
puede aprender:
A distinguir su
consulta de la
competencia.
A comunicarse
con sus
pacientes en
forma efectiva
y sin tensin.
Aumentar su
visibilidad
profesional
con avisos
de publicidad.
Mantener con
tacto con sus
pacientes y
lograr que le
refieran mas
pacientes, sin
que Ud. lo
pida.
Establecer tarifas profesionales adecuadas

sin temor a la
competencia.
173
ETAPAS DEL MARKETING

EN EL CONSULTORIO ODONTOLGICO
1.
Anlisis
Es la etapa de conocimiento del consultorioempresa.
El marketing precisa de un anlisis objetivo de la
situacin del consultorio, para poder hacer un
diagnstico objetivo, abarcativo e integral.
2.
Planeamiento
En el planeamiento se definen las herramientas a
utilizar: la publicidad, los elementos promocionales,
las relaciones pblicas, el marketing directo, la
organizacin interna, los recursos humanos, y otras;
y se hace una valoracin de las ms adecuadas
para cada caso.
174

3.
Implementacin
En esta etapa se determina cmo actuar ante
pacientes establecidos, pacientes que acuden por
primera vez, los colegas derivadores y los no colegas
para la bsqueda de pacientes-prospectos.
4.
Monitoreo
Hace posible verificar que todas las metas de
produccin se cumplen dentro de lo previsto, en un
perodo relativamente acotado.
5.
Revisin anual
Es necesario adecuar el plan de marketing de manera
peridica, para que responda sincronizadamente con
cada momento del mercado.
175

El Anlisis de un Mercado y sus necesidades
La determinacin del Producto adecuado, sus
caractersticas y precio.
La Seleccin de un segmento dentro del
mismo, y como comunicar nuestro mensaje.
La logstica de la Distribucin del producto,
son parte del arte conocido como

Comercializacin, Mercadeo o Marketing.
176
MERCADOTECNIA Y LA ODONTOLOGA
Los Odontlogos tendrn que ser ms

eficientes, adquirir nuevas destrezas y un
nuevo vocabulario.
Pero para triunfar, tendrn que

paradigmas antiguos y tradicionales.
Desde el punto de vista administrativo, los

pacientes son clientes, la Clnica es una
empresa privada y por ende los conceptos
empresariales tienen que ser manejados por los
Odontlogos.
romper
177
Una prctica dental exitosa depende

de tres actividades primordiales:
1. Proveer servicios Clnicos
excelentes.
2. Liderazgo Empresarial
adecuado.
3. Mercadeo de la Prctica.
178
BENEFICIOS DEL MERCADEO

Mercadeo
es todo lo que se haga para

promover una actividad, desde el momento que
se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el producto o
servicio en una base regular
Mercadeo
no es simplemente
publicarse uno mismo y la Clnica.
un
asunto
de
Tambin debe involucrar la promocin y la educacin
de la poblacin en Odontologa, Mercadeo tampoco

es meramente vender.
179
BENEFICIOS DEL MERCADEO

El Mercadeo tiene mritos obvios en atencin de salud,
porque es una excelente manera de incrementar el flujo de

pacientes y las ganancias.
Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y
disear maneras para satisfacer necesidades, obteniendo

una ganancia.
El mercadeo esta enfocado en las necesidades del paciente.
La venta esta enfocada en la necesidad del odontlogo.
180
Hay 5 caractersticas que afectan

el Mercadeo de servicios al
1) consumidor
Tangibilidad: esto se refiere al grado de sustantividad
del servicio. Productos tangibles tales como los
Puentes o Restauraciones son ms fciles de
mercadear.
2)
Durabilidad: de un servicio se refiere a cunto durar.

Los servicios pueden ser clasificados en perecibles,
semidurables y durables.
3)
Compromiso: esto tambin afecta directamente el

Plan de Mercadeo y se diferenciar dependiendo si
ofrece servicios al productor, al consumidor o a
ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos.
181

4) consumidor
Necesidad: La prioridad en el gasto vara de
acuerdo al grado de necesidad que perciba el
paciente. Muchas personas no visitan al
Odontlogo por miedo, costo y la creencia que las
visitas no son necesarias.
Otras personas visitan al Odontlogo slo cuando
se presentan problemas y estos problemas estn
asociados con dolor y dinero.
5)
Comprobabilidad: est relacionado con formas de

medir resultados de los servicios prestados.
182
Diez verdades
El Mercado est cambiando constantemente.
La Gente olvida muy rpidamente.
La Competencia no est dormida.
El Mercadeo establece una posicin para la empresa.
El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
El Mercadeo incrementa la motivacin interna.
El Mercadeo da ventaja sobre la competencia
dormida.
El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.

Todo empresario invierte dinero que no quiere
perder.
183

consumidor
Es un hecho comprobado, que en toda
actividad comercial se pierde clientes
por diferentes razones: descontento,
atraccin por otros, cambio de barrio,
etc.
Esta es la razn fundamental de las
actividades de publicidad, atraer nuevos

clientes.
184
Mtodos de Comunicacin de Mercadeo,

o formas de promover productos o
servicios :
Correo Directo
Folletos
Venta Personal o
Directa
Venta por Telfono
Anuncios en Peridicos
Anuncios en Revistas
Distribucin de
Muestras
Anuncios en Radio
Comerciales en TV
Publicidad Exterior
Pginas Amarillas
Publicidad Boca en
Boca
Demostraciones
Ferias
Envo de muestras
185
1.
Estrategias de
En clientes nuevos: asegura que la presentacin
Mercadeo
del tratamiento a realizarse sea aprobada por
ste conscientemente.
2. Conferencias, seminarios: tanto para pacientes
de la Clnica como para otros profesionales, en

colegios, compaas, organizaciones cvicas, etc.
3. Boletn informativo, cartas, folletos: para educar,
informar y motivar.
186
4.
Estrategias de
Mercadeo
Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas,
dibujos, videos cortos para apoyar la

presentacin de caso y lograr hacer el cierre del
acuerdo con el paciente.
5.
Forma de contestar el telfono: la comunicacin

verbal y no verbal del personal influyen
enormemente en la decisin final del paciente
para atenderse o no en la Clnica.
6.
Horas y das de oficina: anunciado en letrero y

papelera, expresa disponibilidad para la
atencin.
187
Estrategias de
7. Mercadeo
Decoracin del Consultorio: ambiente
agradable, acogedor y tranquilo.
8.
Tiempo de contacto con el paciente: dedicarle

tiempo y demostrar inters genuino.
9.
Papelera y Logo: que transmita

profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo
enfocado hacia Salud, Esttica.
10. Testimonios: de otros pacientes para convencer
a nuevos pacientes.
188
Estrategias de
11.Mercadeo
Entrenamiento del Personal: debe ser formal y
permanente; tener manual de funciones. Enfatizar
desarrollo de destreza verbales individuales para el

manejo de las diversas situaciones propias de la
Clnica.
12. Disponibilidad de Financiamiento: uso de tarjetas de
crdito para pagos.
13. Obsequios: para reconocer y agradecer referencias.

14. Junta de Pacientes Asesores: para que indiquen las
fortalezas y debilidades de la Clnica
189
Estrategias de
15.Mercadeo
Listado de pacientes con tratamiento pendiente:
para la mejor programacin de citas.
16. Llamadas de Cumpleaos
17. Llamadas de cortesa post-tratamiento: el mismo
da, para asegurarse que todo ha evolucionado

satisfactoriamente.
18. Telfono en recepcin: para uso de los
pacientes.
19. T, caf: para ofrecer a pacientes, amigos y
familiares al llegar a la consulta.
190
IDEAS DE MERCADEO ODONTOLGICO:

Lo que NO se debe hacer:
1. hacer:
Incluir demasiada informacin en un solo
anuncio.
Lo que se debe
1. Limtese a un solo mensaje
principal por anuncio sea
cual sea el medio que est
usando.
2. Ofrecer servicios
gratuitos para atraer
pacientes nuevos.
2. Ofrezca toda la informacin

gratis que usted pueda:
folletos, reportes, sugerencias,
seminarios, etc.
3. Limitarse a material de
marketing que se
produce en forma masiva.
3. Invierta tiempo y energa en

crear un plan de marketing
que incluya una variedad de
tcticas.
191

hacer:
4. Imitar los anuncios de su

competencia.
5. Promover servicios
similares a otros odontlogos.
6. Ignorar las condiciones

del mercado.
Lo que se debe
4. Use creatividad y
entusiasmo para nutrir su
imagen con elementos que
atraigan al lector.
5. Promover la apariencia,
ambiente de su consulta y
su personalidad propia.
6. Desarrolle un plan de
marketing adaptado a las
costumbres comerciales y
culturales de su comunidad.
192

hacer:
7. El no hacer tests.
8. Confiar excesivamente
en los vendedores de
publicidad.
9. Ignorar a los pacientes.
Lo que se debe
7. Pruebe los diversos
aspectos de un anuncio,
(encabezados, media,
frecuencia) y ajuste los
avisos de acuerdo con la respuesta.
8. No compre publicidad si
no ha meditado a cerca
de sus objetivos en
trminos de audiencia,
mensaje y retorno financiero.
9. Invierta en elementos de
training para su staff,
incluya servicio al paciente.
193
Para abrir nuevos caminos, hay que inventar;

experimentar; crecer, correr riesgos, romper
las reglas, equivocarse y divertirse
194
Conocer al Consumidor
Quin es el Cliente?
EL INICIADOR
EL INFLUENCIADOR
EL DECISOR
EL COMPRADOR
EL USUARIO
195
Hbitos de Compra
Involucracin
Alta
Decisin
Racional
Hbito
Baja
Compleja
Variedad
Lealtad
Inercia
196
Tipos de Cliente
En primer lugar, y en un sentido general, una

empresa u organizacin tiene dostipos de
clientes:
1.
Clientes Actuales:Son aquellos (personas,

empresas u organizaciones) que le hacen compras
a la empresa de forma peridica o que lo hicieron
en una fecha reciente.
Este tipo de clienteses el que genera el volumen
de ventas actual, por tanto, es la fuente de los
ingresos que percibe la empresa en la actualidad y
es la que le permite tener una determinada
participacin en el mercado.
197
Tipos de Cliente
2.
Clientes Potenciales:Son aquellos (personas,

empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que
son visualizados como posibles clientes en el
futuro porque tienen la disposicin necesaria, el
poder de compra y la autoridad para comprar.
Estetipo de clienteses el que podra dar lugar a
un determinado volumen de ventas en el futuro
(a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se
los puede considerar como la fuente de ingresos
futuros.
198
Los 7 Tipos de Cliente

1. Los Apstoles.Son los incondicionales de la
empresa. Manifiestan muy elevados niveles

de encanto y de compromiso futuro. Se
convierten en embajadores de buena
voluntad, porque dentro de sus respectivos
crculos de referencia suelen ejercer un
pronunciado liderazgo de opinin a favor de
nuestros productos.
2. Los Clientes Leales.Manifiestan un patrn
de conducta similar a los Apstoles, pero con

un nivel de intensidad menor.
199

3. Los Clientes Terroristas.Se caracterizan por
sus muy bajos niveles de Encanto y de

Compromiso Futuro. Frecuentemente han tenido
una o varias malas experiencias con el producto
o servicio y una gran parte de ellos difunde su
mala voz con un comparativamente elevado
nivel de efectividad.
4. Los Clientes Potencialmente Desertores.
Manifiestan un patrn de conducta similar a los

Terroristas, aunque con una menor intensidad.
200

5. Los Clientes Indiferentes.Este segmento
agrupa a aquellos clientes que son indiferentes al

producto. En cierta forma, su actitud hacia el
producto o servicio es del tipo no est bien ni mal
sino todo lo contrario.
6. Los Clientes Rehenes.Los Clientes Rehenes son
aquellos que, a pesar de no estar contentos con la

empresa, permanecen con la marca. Esta situacin
se puede dar, por ejemplo, en mercados semimonoplicos en donde no perciben alternativas
viables, o en categoras donde estos clientes ven
como excesivamente costosa la migracin a otras
alternativas.
201

7. Los Mercenarios.Se
caracterizan por niveles de

encanto
comparativamente
elevados, pero con muy
bajas intenciones de
compromiso hacia el
producto. stos suelen
darse claramente en
categoras tipo commodity,
donde el precio del bien
dicta las condiciones de
permanencia del cliente.
202
Las Necesidades del Cliente
NECESIDADES DE
INFORMACION
(RIESGO)
NECESIDADES EN
CUANTO A
PRODUCTO
NECESIDADES EN
CUANTO A SERVICIO
203
Segmentacin del Mercado
Es la accin de dividir el mercado en grupos de

compradores diferenciados y significativos que
puedan merecer Productos y/o Estrategias de
Marketing separadas.
Un segmento es un grupo homogneo de

consumidores.
Ventajas:
Definir el producto y las acciones comerciales con

ms precisin
Evitar Prueba y Error
Aumentar la probabilidad de xito

204
Requisitos para una

Segmentacin
Mensurabilidad
Accesibilidad
Sustancialidad
EXISTEN
COSTOS PARA LLEVAR A CABO UN

PROCESO DE SEGMENTACION:
Recopilacin de datos e investigacin

Desarrollo, Implementacin y Monitoreo de mltiples
Programas Comerciales
Costos de oportunidad por elegir/desechar segmentos
Costos de segmentacin vs. Contribucin adicional por
peso invertido.
205
Criterio de Segmentacin
GEOGRAFICOS
Regin
Tamao
Ciudad
Densidad
Clima
DEMOGRAFICA
S
Edad
Sexo
Tamao
Familia
Ciclo Familia
Ingresos
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Nacionalidad
206
Criterio de Segmentacin
SICOGRAFICAS
Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
207
Segmentacin y Estrategia
BAJ A
ALTA
Simple
Compleja
Tipo de
segmentacin (caractersticas identificables) (necesidades y beneficios)
Enfoque
Producto/Venta
Consumidor/Marketing
Estrategia
Productos a bajo costo
Diferenciacin/Focalizacin
Producto
Standard
Hecho a medida
Bajo
Alto
Precio
208
Posicionamiento
6 Preguntas para un Posicionamiento:
I.
QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL

CONSUMIDOR?
II.
QUE POSICION QUEREMOS?
III.
A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR?
IV.
TENEMOS SUFICIENTE DINERO?
V.
PODEMOS PEGARNOS A L?
VI.
LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES

CON EL POSICIONAMIENTO?
209
Asalto a la Mente
EXISTE UNA FRACCION DE LOS MENSAJES QUE

LOGRAN LLEGAR A SU DESTINO.
CABE PREGUNTARSE SI LA PERSONA PROMEDIO

PUEDE ASIMILAR TODA ESA INFORMACION.
CUIDADO: NADIE TIENE UNA SEGUNDA

OPORTUNIDAD PARA CAUSAR BUENA
IMPRESIN.
210
211

Administracion Clinica Dental Odontologia 2015

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Docente: Manuel A.

La gestin de una clnica dental, implica atender las

demandas del paciente y del personal bajo un

Se pueden producir errores que posteriormente

sern caros en su resolucin ya que suponen

eficazmente sobre estas diversas fuentes de error,

decir, un sistema de calidad total para asegurar la

la Calidad Total, implica

Las clnicas dentales ms preferidas y

prsperas son aquellas donde el personal se

2. Entusiasmo: no importa que se tengan buenos

conocimientos generales y especializados, una persona

3. Sentido comn: una persona bien informada y

motivada que carezca de sentido comn es

4. Trabajo en equipo: el director debe tener la capacidad

de trabajar en equipo. El trabajo en equipo significa

6. Comprensin: es la capacidad de captar rpidamente

y con precisin lo que otra persona est diciendo. Los

un plan, si un directivo es incapaz de persuadir a los

confianza en s mismo, los subordinados pueden no

9. Intrepidez: poner en ejecucin un plan requiere

intrepidez. Incluso cuando surjan dificultades, los

salud para dirigir y dar ejemplo a los dems.

comienzan con la sensibilidad ante los

proyectos y programas deben ser coherentes y factibles y

estar en condicin a los objetivos de la clnica, por lo

dental este tipo de mantenimientos es el mejor,

Importancia del FODA

1.1. Averiguar marco legal

1.2. Solicitar requisitos

1.3. Adquirir documentos

1.4. Solicitar las licencias

2.1. Confeccionar un lista de los recursos

2.2. Realizar un presupuesto de inversin

2.3. Conseguir el dinero

2.4. Adquirir los recursos fsicos necesarios

2.5. Instalar el consultorio

3.1. Identificar requerimientos de personal

3.2. Definir perfiles

alumnos un test, el cual

cual los alumnos deben desarrollar en forma

PLAN DE SALUD DENTAL PARA NIOS EN

de la higiene bucal en colegios Municipales de

No hay secretos para el xito. Este se

crear, disear y mantener un ambiente en el

funciones administrativas de planeacin,

Aborda diferentes variables como: Tareas,

personas, estructuras, estrategias, entorno,

Es aplicable a los administradores en todos los

los niveles de corporacin.

esto implica eficacia y eficiencia.

mediante una organizacin til y clara del

anticipadamente que es lo que se va a hacer,

Es la razn de ser de la empresa. Tambin se

Es la capacidad administrativa de ubicar a la empresa en el

Son el resultado que se espera obtener, y hacia el cual se

Los diferentes propsitos que se deben cumplir

Son normas precisas que regulan una situacin en

Son planes que comprenden objetivos, polticas,

Es un plan que representa las expectativas para un perodo

Son planes que sealan una serie de labores concatenadas

aparece principalmente por tres razones:

para que todas las personas de la empresa

realizado por anticipado una planeacin, los