Caso de

xito
Huggies
Ups & Go

Grupo N 5
Freddy Barreto
Fernando Hinostroza
Rafael Ocaa
Juan Villalobos

Evolucin de los Paales

Fuente: http://

Conoce a KCC y Huggies

RECIN NACIDO

NATURAL CARE

ACTIVE SEC

PANTS UP&GO

Fuente: http://www.productos.huggiesla.com/Recien-

1 ao a

Quienes compiten?

Bienes
sustitutos de
caractersticas
similares.

Escenario Competitivo

Cul fue la necesidad?

Debe ser menos

catico

Producto con Valor Agregado

Segmentacin

CRITERIOS DE
SEGMENTACIN
Hasta 4 kg

T4- Tier
4

4-9kg

T3- Tier
3

9-13 kg
Ms 13 kg

T2- Tier
2
T1- Tier
1

Nucturing
Protector
Demanding
Expert
Mess Manager

Posicionamiento

Se estim que el segmento Premium (T4) crecera un 30% en el

2011, KCC tena como meta objetivo alcanzar el 9%.
En el 2011, su posicionamiento fue bajo debido a la similitud del
color del bolsn con el paal Natural Care, hallando un adverso
comportamiento del consumidor debido al precio y poco
conocimiento de las caractersticas del producto.
Se retroalimentan analizando su Market Share contratando a la
empresa CCR, quienes elaboran un reporte de participacin
mensual.

Plan de Marketing

Creacin de Valor
CONSUMIDOR
FINAL

CLIENTEMADRE
CONSUMIDORA
PRODUCT
ORCLIENTE

PRODUCT
OR

VALO
R

Satisfaccin con el uso de

un paal de cambio
prctico.
Menos estrs para COLOCAR el
paal
PRECIO DE VENTA (CANALES
MOD./TRADI.)
P.U. (Talla G) UP&GO

NATURAL
CARE

PREMIUM
CARE

TOTTUS

S/. 1.44

S/. 1.33

S/. 1.25

METRO

S/. 1.44

S/. 1.36

S/. 1.25

PRECIO DE VENTA (KCC) ?

Gross Profit (Utilidad bruta)FY2013:
UP & GO = 40%
Natural Care = 37%
COST
O
Tabla de Costo Unitario
Talla G

S/. 0,412

Talla XG/XXG

S/. 0.442

Estrategia de Precios
Estrategia de fijacin de precios en funcin de los costos ms un
porcentaje de utilidad del producto.

CANTIDAD
DE
COMPRADOR
ES

PRECIO
S
ALTOS

PRECIO
S
MEDIO
S
Introducci
n

Crecimien
to

Estrategia de
Descremado:
Se utiliz en el 2011,
con un precio 15%
ms al producto de
mayor precio del

Madurez

Tcticas de
Fijacin de
Precios:
a. Precios fijos
o
negociables
PRECIO
.
S
BAJOS
b. Liderazgo o
seguimient
o de
precios.
c. Crdito o
Declinaci
n
TIEMPO contado
Estrategia de
Penetracin:
Luego del
relanzamiento en el
2012, con un precio

Noticias
http://elcomercio.pe/economia/negocios/pr
octer-gamble-y-kimberly-clark-fuertespaises-emergentes-noticia-1704972

http://gestion.pe/empresas/kimberly-clarkreporta-alza-ganancias-y-subeestimaciones-2013-2079170

http://peru21.pe/noticia/702253/peruan
os-gastan-mas-cuidado-personal-hogar

Perspectivas
Estadstica Defunciones

Nacimientos Anuales
621000

33

612000
589000

19

20

2007/2008

2009

572000

17

17

2010

2011-2012

558000

2000-2005

2005-2010

2010-2015

2015-2020

2020-2025

Incrementar la cuota de mercado a

pesar de una menor cantidad de
nacimientos anuales en el Per.

2000

Decremento de la defunciones
de los infantes ,en base de
cada mil nacidos.

Oportunidad: Lanzamiento de Paales UP& GO individuales.

http://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/

Resultados Obtenidos
1. Se logr incrementar las ventas de KCC en un 218% en
valores FY 2013 versus FY 2012
2. En el 2013, creci la participacin promedio en el
Segmento Premium (T4) a 14 puntos porcentuales, de los
cules 70% alcanza las ventas del Up & Go.
3. En la actualidad, KCC tiene el 65% de la cuota de
mercado (del segmento T3 y T4). En el 2013 ha vendido
alrededor de 36,9 millones de paales UP&GO.
4. Ganadora Premio Plata Effie en el 2012 por Lanzamiento
de Producto.

Muchas Gracias