Pymes - Marketing

Mg.Adm. Waldemar Rios Rios.
Conceptos de Marketing.
Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
Antiguamente,
el concepto de
comercializacin o marketing era el de

intercambio de bienes y de servicios (primera
acepcin).
waldoigv@hotmail.com
Conceptos de Marketing.
PHILIP KOTLER
Philip Kotler (Chicago, Illinois, 27
de Mayo de 1931), es un
economista y especialista en
mercadeo , titular distinguido, desde
1988, de la ctedra de Marketing
Internacional S.C. Johnson & Son en
la J.L. Kellogg Graduate School of
Management perteneciente a la
northwestern Universituy en
Evaston, Illinois, seis veces
considerada por Business Week la
mejor facultad en temas
empresariales de los Estados
Unidos. Obtuvo su Maestria en la
Universidad dse Chicago, y PhD en
el MIT (Instituto Tecnolgico de
Massachussets), ambos en
Economa. Realiz trabajos
posdoctorales en matemticas en la
Universidad de Hardward y en
ciencias del comportamiento en la
Universidad de Chicago.
PHILIP KOTLER
Concepto de
marketing .
Es la tcnica de
administracin empresarial
que permite anticipar la
estructura de la demanda
del mercado elegido, para
concebir, promocionar y
distribuir los productos y/o
servicios que la satisfagan
y/o estimulen, maximizando
al mismo tiempo las
utilidades de la empresa.
[
EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE

MARKETING
BUTLER
CHERINGTON
(1910) DAR SALIDA A PRODUCTOS AGRARIOS

(1920) DISTRIBUCIN DE MERCANCIAS
A.M.A.
(1960) FLUJO DE BIENES Y SERVICIOS
KOTLER Y LEVY (1969) INTERCAMBIO DE VALORES
STANTON
(1969) SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES
EMPRESARIALES
A.M.A.
(1984) IDEAS, BIENES Y SERVICIOS
KOTLER
(1984) MARKETING SOCIAL
SANTESMASES (1991)
MODO DE CONCEBIR Y EJECUTAR LA RELACIN DE INTERCAMBIO CON LA FINALIDAD DE QUE
SEA
SATISFACTORIA A LAS PARTES QUE INTERVIENEN Y A LA SOCIEDAD, MEDIANTE EL DESARROLLO,
VALORACIN, DISTRIBUCIN Y PROMOCIN POR UNA DE LAS PARTES DE LOS BIENES,
SERVICIOS
E IDEAS QUE LA OTRA PARTE NECESITA
ESCUELA NRDICA: GRNROOS Y GUMMESON (1997 ) MARKETING DE RELACIONES
ELEMENTOS FUNDAMENTALES DEL CONCEPTO

DE MARKETING
KOTLER
MECANISMO ECONMICO Y SOCIAL A TRAVS DEL CUAL LOS
INDIVIDUOS Y LOS GRUPOS SATISFACEN SUS NECESIDADES Y

DESEOS POR MEDIO DE LA CREACIN DE INTERCAMBIO ENTRE S
DE NECESIDADES DESEOS DEMANDA DE PRODUCTOS Y OTRAS
ENTIDADES DE VALOR.
El Micromarketing
Es una metodologa basada en la
segmentacin del publico objetivo por
criterios geo demogrficos.
El Micromarketing
El target group (mercado meta) se
divide por perfiles que se adecan
mas al estilo de vida, en lugar del
obsoleto sistema de clase alta-mediabaja.
El Micromarketing
Se basa en el principio de que "las
personas que viven en el mismo
entorno tienen comportamientos
similares ante el consumo".
El Micromarketing
Primero fue el marketing masivo,
despus el marketing de segmentos y
a medida que el pblico consumidor se
ha fragmentado, debido a la creciente
divergencia de intereses y de
objetivos, el marketing masivo se
transforma en micromarketing.
El Micromarketing
Ya no se vende un producto a todos
sino productos especializados a grupos
pequeos.
El Micromarketing
Con esta modalidad de marketing, las
acciones comerciales se realizan de
forma particularizada a personas
concretas de acuerdo con el perfil de
compra que refleja la base de datos
Mecnica de actuacin
del
micromarketing
1. Combina los datos de la propia empresa con informacin
externa ,como tipologas de consumidores y entornos, datos
socio-demogrficos , o cifras de negocio y geomercados. Hay
que saber quines son , los clientes, cmo son, dnde viven y
cmo alcanzarlos.
Mecnica de actuacin
del micromarketing
2.- El target group se divide por perfiles que se adecuan ms al estilo de
vida, en lugar del obsoleto sistema de clase alta-media-baja. Se basa en el

principio de que "las personas que viven en el mismo entorno tienen
comportamientos similares ante el consumo.
Mecnica de actuacin
del micromarketing
3.- Utiliza la demografa y la geografa para rentabilizar acciones comerciales,

tanto a nivel de consumidor individual como a nivel de zona geogrfica
(microzona).
Mecnica de actuacin
del micromarketing
4.- La informacin de procedencia y naturaleza heterogneas, es almacenada

en una o ms bases de datos con diferentes niveles de informacin grfica
y alfanumrica, integrada y organizada geogrficamente.
Mecnica de actuacin
del micromarketing
5.- En su esfuerzo para comercializar a los clientes en base de uno a uno, las
compaas dedicadas al mercado deben moverse rpidamente de
estrategias creativas a otras analticas.
Factores que favorecen

esta tendencia
1. El mercado de masas se ha ido fragmentando en una serie de
micromercados.
2. Existe una competencia creciente donde cada empresa intenta
consolidar su actividad protegiendo su clientela e intentando
captar el negocio de las dems.
3. El cliente tiene acceso a mayores y mejores fuentes de
informacin sobre los productos. Por ejemplo, por Internet.
El Macrfomarketing
El macromarketing normalmente se diferencia por su enfoque en
las agrupaciones y los sistemas, y la forma en los procesos de

comercializacin en los afectan y son afectados por los sistemas y
la sociedad en que actan.
El Macrfomarketing
Por ejemplo, Bartels y Jenkins (1977) sugiri:

Por ejemplo, Bartels y Jenkins (1977) sugiri:
macromarketing" que connota un aspecto de la comercializacin
que es "ms grande" de lo que es considerado de otra manera
El Macromarketing
Del mismo modo, Hunt (1981) sugiri:

Macromarketing es un constructo multidimensional, que se refiere
al estudio de los sistemas de comercializacin, el impacto y las

consecuencias de los sistemas de comercializacin en la sociedad,
Sistema Econmico
Un sistema econmico es la estructura de produccin, de
asignacin de recursos econmicos, distribucin de

productos y consumo de bienes y servicios en una
economa. Es un conjunto de instituciones y relaciones
sociales. Por otra parte, es el conjunto de principios por los
cuales se abordan los problemas econmicos, tales como la
escasez mediante la asignacin de recursos productos
limitados.
Sistema Econmico
La idea de un sistema econmico lleva consigo la connotacin
articulada de partes (principios, reglas, procedimientos,

instituciones) armonizadas funcionalmente para la consecucin de
fines colectivos determinados. Durante esa articulacin de partes
cada sociedad trata de resolver el problema fundamental
econmico que es la satisfaccin de las necesidades bsicas.
Tipos de sistemas
econmicos
Los sistemas econmicos pueden ser divididos por la forma como
asignan los recursos (los medios de produccin) y por cmo toman

decisiones referentes al uso de los recursos. Los dos sistemas
econmicos principales son el Capitalismo y el Socialismo.
Tipos de sistemas
Otros sistemas econmicos incluyen una sustancial propiedad
estatal, privada y cooperativa y operan en economas mixtas,
econmicos
es decir, contienen partes tanto de una economa de mercado
como de una economa planificada.

Georgismo.
Economa Mixta.
Escuela Americana,
Dirigismo,
Modelo Nrdico,
Sistema
Japons,
Mercantilismo,
Economa social de Mercado,
Economa de mercado socialista,
planificacin indicativa,
PROUT tambin conocido como Teora de la
utilizacin progresiva
Significado de Necesidad
Las necesidades son aquellas
situaciones en las que el ser
humano siente la falta o privacin
de algo Manzanas, pelotas,
automviles, televisores, etc.
Deseo
.
Deseo
. El deseo se dice del anhelo de saciar un
gusto.
La agradabilidad que conmueve nuestros
sentidos, sea por encauzamiento, o motivado
por vivencias pasadas, o por neto reflejo
corporal, ya sea por objetos materiales, por
saber, por personas o por afectos.
Deseo
Segn Philip Kotler, las necesidades se
convierten en deseos cuando se dirigen a

objetos especficos que podran satisfacerlos .
Deseo
la necesidad de alimento puede llevar a una
persona a desear una hamburguesa o una

pizza, la necesidad de vivienda puede
impulsar a la persona a desear un
departamento en un cntrico edificio o una
casa con jardn en una zona residencial.
Deseo
.
Deseo
Los deseos consisten en anhelar los
satisfactores especficos para las

necesidades profundas (alimento, vestido,
abrigo, seguridad, pertenencia, estimacin y
otras que se necesitan para sobrevivir)
Demanda
.
Demanda
Suma de deseos. Esta suma de deseos
individuales ser abastecida por la oferta de
productos o servicios, para satisfacer estos
deseos que inicialmente fueron necesidades.
Satisfaccin
La satisfaccin es un estado de la mente,
generado por una mayor o menor, segn
corresponda, optimizacin de la
retroalimentacin cerebral, por la cual las
diferentes zonas cerebrales compensan el
potencial energtico dando una sensacin de
plenitud.
Satisfaccin
Satisfaccin
La menor o mayor sensacin de satisfaccin
que alguien presente depender de la
optimizacin del consumo energtico que
lleve a cabo el cerebro, es decir, cuanto
mayor sea la capacidad de neurotransmitir
mayor ser la posibilidad de satisfaccin.
Satisfaccin
Satisfaccin implica el cumplimiento de una
necesidad,
deseo
o
pasin.
Podr
satisfacer mi sed cuando me alcances una
bebida. No sabes la satisfaccin que me da
verte.
El mercado
El mercado es el conjunto de 1)
compradores reales y potenciales que tienen

una determinada necesidad y/o deseo, dinero
para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los
cuales constituyen la demanda, y 2)
vendedores que ofrecen un determinado
producto para satisfacer las necesidades y/o
deseos de los compradores mediante procesos
de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las
principales fuerzas que mueven el mercado.
Financiamiento para las Pymes.

Cofide.
Es un banco de Desarrollo de Segundo piso, cuenta con programas y
lnea de crdito que puede financiera todas las etapas del proceso de
inversin, desde los estudios de factibilidad e identificacin de los
mercados, los diferentes procesos de produccin y servicios de la
empresa, as como la modernizacin de planta y operaciones de
comercio exterior.
Es una empresa de economa mixta que cuenta con autonoma
administrativa, econmica y financiera. Su capital pertenece el un 98% al
Estado Peruano,. Representado por el Fondo Nacional del Financiamiento
de la Actividad Empresarial de Estado (CONAFE), dependencia del
Ministerio de Economa y Finanzas y el 1.3% a la Corporacin Andina de
Fomento (CAF).
FORMA PARTE DEL SISTEMA FINANCIERO NACIONAL ???
Si pertenece al SFN y puede realizar todas las
operaciones
de
intermediacin
financiera
permitidas por su legislacion sus estatutos, y en
general, toda clase de operaciones afines. Desde
su creacin hasta 1992 esta entidad se desempeo
como un banco de primer piso para luego
desempear exclusivamente las funciones de un
banco de desarrollo de segundo piso canalizando
los recursos que administra nicamente a traves
de
las
instituciones
supervisadas
por
la
Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.
Misin de COFIDE
Fomentar el desarrollo sostenible y
descentralizado en beneficio de los

diversos agentes economicos del pais,
participando activamente en el
financiamiento de la inversion y el
desarrollo del mercado financiero y de
capitales, a traves de productos y
servicios innovadores , inclusivos , y de
alto valor agregado.
Programas de Financiamiento
de COFIDE
MICROGLOBAL.
Ampliar el acceso al credito para la
microempresa formal e informal urbana,

urbano-marginal y rural, que realice
actividades de produccion, comercio o de
servicios.
de COFIDE
PROPEN.
Impulsar el desarrollo de la pequea
empresa nacional del sector privado,

que se desarrolle en las diversas
actividades economicas, mediente el
financiamiento del establecimiento,
ampliacin y mejoramiento de las
plantas y equipos asi como sus costos
de diseo y servicios de apoyo
relacionados y ademas como capital de
trabajo.
de COFIDE
HABITAT PRODUCTIVO.
Contribuir al mejoramiento de los
ingresos y la consolidacion del empleo en

el segmento de la microempresa en el
Peru. Se da preferencias a los afectados
por el fenomeno del nio.
de COFIDE
CREDITOS SUBORDINADOS.
Apoyar la ampliacion del financiamiento
a las micro y pequeas empresas

(MYPES) con el objeto de mejorar sus
niveles de ingresos y empleo.
de COFIDE
FONDEMI.
Contribuir al desarrollo de la
microempresa , canalizando recursos

para financiar los requemientos del
sector MYPES, derivados de sus
actividades productivas comerciales o
de servicios.
Clientes de COFIDE
Banco Agropecuario Agrobanco.
BBVA Banco continental.
Banco de Comercio
Banco de Crdito del Per
Banco Falabella
Banco Fianciero del Peru.
HSBC Bank Peru S.A.
Banco Interamericano de Finanzas.
Banco internacional del Peru.
Mi Banco.
Banco de la Nacin.
Clientes de COFIDE
Banco de la Nacin.
Banco Rypley SA.
Santander Peru SA.
Scotiabank Peru
Banco Santander Chartered.
Crediscotia Financiera.
Financiera TFC SA.
Financiera EDYFICAR SA.
Otras Financieras.
COMO OPERA COFIDE

La modalidad operativa de segundo piso le permite a
COFIDE, complementar la labor del sector financiero

privado, en actividades como el financiamiento del mediano
y largo plazo y del sector exportador, Ademas de la micro y
pequea empresa a traves de la canalizacin de recursos.
Todo esto gracias a su cultura corporativa que privilegia la
responsabilidad y el compromiso con la misin y objetivos

institucionales.
CAJAS MUNICIPALES
Las cajas municipales son entidades financieras que captan
recursos del publico y cuya especialidad consiste en

realizar operaciones de financiamiento, preferentemente a
las pequeas y microempresas.
CAJAS MUNICIPALES DE CREDITO Y POPULAR (Caja
Metropolitana) Cuenta con autonomia economica y

financiera, su finalidad es incentivar el ahorro y desarrollar
el credito de consumo en las modalidades de prestamos
pignoraticios y personales, dar adicionalmente a la micro y
pequea empresa y ademas hipotecarios para financiacin
de vivienda.
Tiene la facultad de realizar operaciones activas y pasivas
con los concejos provisionales y distritales.
CAJAS RURALES
Las Cajas Rurales de Ahorro y Credito, son entidades
especializadas en microfinanzas establecidas en 1993; Atienden a

una numerosa clientela de sectores de ingresos medios y bajos, de
zonas urbanas y rurales en el pas.
PRODUCTOS QUE OFRECEN
Prestamos
Depositos
Ahorros
Estos con libre disponibilidad y a plazo fijo, las primeras aseguran
alta liquidez y moderadas tazas de interes.
EDPYMES
Entidad de Desarrollo para la pequea y mediana empresa,
orientadas a satisfacer la permanente demanda de servicios

crediticios.
Tiene por objeto otorgar financiamiento a personas
naturales y jurdicas que desarrollan actividades calificadas
como de pequea y microempresa, utilizando para ello su
propio capital y los recursos que provengan de donaciones.
Las Edpymes surgieron para promover la conversin de
ONGS, en entidades reguladas y se diferencias de las cajas
rurales en no poder captar depsitos a la vista desde un
inicio.
Poseen un mayor fondeo a travz de capital propio respecto
al resto de Instituciones Financieras No Bancarias.
EDPYMES
Entidad de Desarrollo para la pequea y mediana empresa,
orientadas a satisfacer la permanente demanda de servicios

crediticios.
Tiene por objeto otorgar financiamiento a personas
naturales y jurdicas que desarrollan actividades calificadas
como de pequea y microempresa, utilizando para ello su
propio capital y los recursos que provengan de donaciones.
Las Edpymes surgieron para promover la conversin de
ONGS, en entidades reguladas y se diferencias de las cajas
rurales en no poder captar depsitos a la vista desde un
inicio.
Poseen un mayor fondeo a travz de capital propio respecto
al resto de Instituciones Financieras No Bancarias.
PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO
PARA PEQUEAS EMPRESAS Ofrece actualmente una serie de alternativas de
financiamiento y servicios para las micro y pequeas

empresas como:
Prestamos: en cuotas para Capital de Trabajo,
maquinarias y locales comerciales, proyectos de
infraestructura, fianzas, Descuento de Letras,
Factoring, Factoring electrnico, leasing.
Servicios: Pago de planillas, pago de facturas, pago a
proveedores del estado.
Cash Management: Cta cte, Servicios de
correspondencia, cobranza de letras, etc.
Depsitos e Inversiones; ctas de ahorro, Depositos a
plazo, Fondo mutuos.
Comercio exterior. Financiamiento de Comercio
exterior, Servicios de Comercio Exterior.
El Manual de Organizacin y funciones.

Se le conoce como un instrumento normativo de gestin
institucional que describe las funciones bsicas a nivel

depuestos de trabajo o cargos contenidos en el cuadro de
asignacin de personal (CAP), formula los requisitos
esenciales exigibles y establece las relaciones internas del
cargo.
Que pretende el Manual

de organizacin y
funciones
El manual de organizacin y funciones (MOF) pretende:
Proporcionar informacin de todas las funciones especficas,

requisitos, responsabilidades comprendidas y las
condiciones que el puesto exige para poder desempearlo
adecuadamente.
Definir las competencias bsicas y transversales necesarias
para cada puesto.
Elaboracin de una MOF

2.1. Equipo tcnico.-Una de las primeras acciones antes de
realizar el anlisis de cargo es constituir el equipo tcnico

que va a elaborar el MOF.

2.1.1. EI perfil del puesto y los pasos para hacerlo
La elaboracin del perfil del puesto es un proceso

mediante el cual se busca determinar las aptitudes,
cualidades y capacidades que son fundamentales para
una adecuada ocupacin, las mismas que debern
responder a los objetivos institucionales de la institucin.

2.2 Pasos para realizar un anlisis de cargo.-Luego de reunir
la informacin requerida, se revisa la estructura orgnica

para determinar la dependencia jerrquica del puesto y con
qu unidades orgnicas mantiene una relacin directa de
coordinacin

EJEMPLO
La unidad de tesorera depende jerrquicamente de la

oficina de administracin pero tiene relacin directa de
coordinacin con la unidad de contabilidad, unidad de
personal, unidad de presupuesto y otros.

Es conveniente no restringir las coordinaciones que una
unidad orgnica pueda hacer con otras. Lo que debe quedar

claro es la necesidad de desarrollar relaciones internas
productivas y de cooperacin.

2.2.1. Anlisis desde los objetivos institucionales.
A partir de la informacin recogida se revisar si el anlisis

de cargos realizado corresponde realmente al perfil que la
institucin desea y necesita para mejorar los servicios que
presta a la comunidad. Se revisar la conducta requerida a
los empleados, las condiciones de trabajo y los
requerimientos humanos.

2.2.1. Anlisis desde los objetivos institucionales.
Es el perfil del trabajador adecuado para el puesto?. Si no

lo es, cul sera el adecuado?
Las tareas y actividades son suficientes para el puesto?
Qu requisitos seran adecuados para el puesto desde la
expectativa de la comunidad?

2.2.2. Elaborar la descripcin del puesto
Con la informacin y el anlisis realizado se elabora una

descripcin y especificacin del puesto:
La descripcin del puesto incluye las actividades y
responsabilidades inherentes al mismo as como sus
caractersticas importantes y las condiciones de trabajo.
La especificacin del puesto resume las cualidades
personales necesarias para el desempeo del puesto.

2.2.3. Revisin del anlisis con los participantes
El anlisis realizado debe ser verificado con el trabajador o

su superior inmediato.
Esta verificacin ayudar a determinar si la descripcin
realizada del cargo es correcta, si est completa y si es fcil
de entender para todos los involucrados.
2.2.4. Llenar los formatos del MOF

3. CULES SON LOS ERRORES COMUNES EN EL DISEO DEL
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES

Que su elaboracin obedezca solo al cumplimiento de la
norma y formalidades.
Que sea un documento desconocido por el personal en
general.
Que no guarde relacin con el plan de desarrollo de
capacidades, o en ausencia de ste con el plan de
capacitacin.
Que el perfil del cargo, requisitos, competencias etc. sean
maximalistas y sus costos no puedan ser cubiertos con el
presupuesto disponible.

4. RELACIN CON LOS OTROS INSTRUMENTOS DE GESTIN
El MOF se elabora a partir del cuadro para asignacin de

personal (CAP) y del reglamento de organizacin y funciones
(ROE). No puede haber un manual de organizacin y
funciones que no tenga relacin causal con estos
instrumentos.

4. RELACIN CON LOS OTROS INSTRUMENTOS DE GESTIN
El MOF se elabora a partir del cuadro para asignacin de

personal (CAP) y del reglamento de organizacin y funciones
(ROE). No puede haber un manual de organizacin y
funciones que no tenga relacin causal con estos
instrumentos.

5. POR QU ES IMPORTANTE EL MOF?
A modo de conclusin podemos decir que el MOF es

importante por que:
Permite superar la duplicidad, las superposiciones e
interferencias orientando a la eficiencia y eficacia.
Desarrolla los perfiles de los cargos considerados en el
CAP, as el personal conoce su ubicacin, dependencia,
jerarqua, responsabilidad y requisitos mnimos para el
cargo especfico.

Contribuye a realizar el seguimiento, la evaluacin y el
control de las actividades de cada rgano.

Permite a los supervisores distinguir con precisin y orden
los elementos que integran cada puesto.
Permite a los trabajadores realizar mejor y con mayor
facilidad sus labores, si conocen con detalle cada una de las
operaciones que las forman y los requisitos necesarios para
hacerlas bien.
Es fuente de informacin bsica para la gestin de los
recursos humanos de la INSTITUCION.

3. CULES SON LOS ERRORES COMUNES EN EL DISEO DEL
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES

Que su elaboracin obedezca solo al cumplimiento de la
norma y formalidades.
Que sea un documento desconocido por el personal en
general.
Que no guarde relacin con el plan de desarrollo de
capacidades, o en ausencia de ste con el plan de
capacitacin.
Que el perfil del cargo, requisitos, competencias etc. sean
maximalistas y sus costos no puedan ser cubiertos con el
presupuesto disponible.
LA OTRA
P..PROMOCION
Llamado mezcla promocional- est
formado por la mezcla especfica de
publicidad, promocin de ventas,
relaciones publicas y ventas personales
que utiliza la compaa para alcanzar sus
objetivos de publicidad y
mercadotecnica.
Las cuatro principales

herramientas promocionales
Relaciones pblicas: La creacin de
buenas relaciones con los diversos pblicos

de una compaa, la creacin de una
buena "imagen de corporacin", y el
manejo o desmentido de rumores, historias
o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentacin oral
en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
Las cuatro principales

herramientas promocionales
Publicidad: Cualquier forma pagada de
presentacin y promocin no personal de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador
bien definido.
. Promocin de ventas: Incentivos de corto
plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio
Cmo aplicarlos en nuestro

negocio
Ofertas
Las ofertas consisten en propuestas
especiales que le hacemos al consumidor,

por ejemplo, la oferta de que el
consumidor pueda llevarse dos productos
por el precio de uno, que pueda llevarse un
artculo gratis por la compra de otro, o que
pueda al comprar un producto, adquirir el
segundo a mitad de precio.

negocio
Cupones
Los cupones consisten en vales o bonos
que les dan al cliente que los posea, el

derecho de ser cambiados, canjeados, o
usados para lograr un beneficio.

negocio
Regalos
Los regalos consisten en obsequios que
se les brinda a los clientes, por ejemplo,

podemos enviarles obsequios a nuestros
principales clientes en una fecha festiva,
u obsequiarles un pequeo regalo por la
compra de un determinado producto.

negocio
Descuentos
Descuentos consisten en reducciones del
precio regular de un producto por un

periodo de tiempo determinado, por
ejemplo, podemos brindar descuentos
por cantidad, en donde reducimos los
precios a medida que nos compren en
mayor cantidad, o podemos brindar
descuentos por temporada, que consiste
en reducir los precios de los productos
que estn fuera de temporada

negocio
Sorteos
Consisten en actividades que proporcionan al
consumidor la oportunidad de ganar algo, por

ejemplo, por cada $10 de consumo,
otorgamos un cupn al cliente que le permita
participar en un sorteo de un artefacto
electrodomstico
Concepto de Publicidad
La publicidad es la informacin divulgada
por una Organizacin Empresarial, con el

fin de crear un clima favorable hacia ella ,
y que es difundida total o parcialmente por
un medio de comunicacin, y est
elaborada con criterios periodsticos a fin
de requerir la menor o mnima depuracin
por parte del medio que la publica, con
objeto de llegar al pblico en su
concepcin original.
Concepto de publicidad
La publicidad es una forma de comunicacin
impersonal de largo alcance porque utiliza

medios masivos de comunicacin, como la
televisin, la radio, los medios impresos, el
internet, etc
Definicin de Publicidad, Segn Expertos en la

Materia
OGuinn, Allen y Semenik, autores del

libro "Publicidad", definen a la publicidad
de la siguiente manera: "La publicidad es
un esfuerzo pagado, trasmitido por medios
masivos de informacin con objeto de
persuadir"
Kotler y Armstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", definen la
publicidad como "cualquier forma pagada
de presentacin y promocin no personal
de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado".
Objetivos de la Publicidad: . Philip Kotler

"Direccin de Marketing, Conceptos Esenciales
Objetivos Generales.
Informar: Este es un objetivo que se planea
alcanzar en la etapa pionera de una categora

de productos, en la que el objetivo es crear
demanda primaria. Por ejemplo, los
fabricantes de DVD tuvieron que informar en
un principio a los consumidores cules eran
los beneficios de su tecnologa.
Objetivos de la Publicidad: . Philip Kotler

"Direccin de Marketing, Conceptos Esenciales
Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa
competitiva, en la que el objetivo es crear
demanda selectiva por una marca especfica.
Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se
tienen productos maduros. Por ejemplo, los
anuncios de Coca-Cola tienen la intencin
primordial de recordar a la gente que compre
Coca-Cola.
Stanton, Etzel y Walker,

"Fundamentos de Marketing",
Objetivos Especificos.
Respaldo a las ventas personales: El objetivo
es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas
dando a conocer a los clientes potenciales la
compaa y los productos que presentan los
vendedores
Mejorar las relaciones con los
distribuidores: El objetivo es satisfacer a los
canales mayoristas y/o minoristas al
apoyarlos con la publicidad

Introducir un producto nuevo: El objetivo
es informar a los consumidores acerca de los
nuevos productos o de las extensiones de
lnea.
Expandir el uso de un producto: El
objetivo puede ser alguno de los siguientes:
1) extender la temporada de un producto, 2)
aumentar la frecuencia de reemplazo o 3)
incrementar la variedad de usos del producto.

Contrarrestar la sustitucin: El objetivo es
reforzar las decisiones de los clientes
actuales y reducir la probabilidad de que
opten por otras marcas.
Definicin de Propaganda, segn

diversos autores:
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro
"199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad",

definen la propaganda como "el uso de
tcnicas de publicidad aplicadas a fines
polticos. Se origina en la expresin propagar,
que significa difundir"
El concepto de
propaganda:
La propaganda es una importante
herramienta de la promocin que sirve para
dar a conocer, por una parte, doctrinas, ideas
y puntos de vista; y por otra, informacin
referente a una organizacin, sus productos,
servicios y/o polticas. Todo ello, con la
finalidad de atraer adeptos o compradores.

diversos autores:
La American Marketing Asociation (A.M.A.),
define la propaganda como "las ideas,

informacin u otro material difundido
comnmente a travs de los medios
(peridicos, pginas amarillas, radio,
televisin, etc.) en un esfuerzo por ganar a
personas para una doctrina o punto de vista"

diversos autores:
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia, en su Tercera Edicin",

definen la propaganda como "un tipo de
publicidad que se realiza en medios masivos
de comunicacin para difundir ideas polticas
y religiosas" .

diversos autores:
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A.,
proporciona la siguiente definicin de

propaganda: "Forma de diseminar un
concepto que apela, tanto al intelecto como a
las emociones del pblico al que va dirigido.
Debido a la combinacin de sus objetivos es el
medio preferido para la comunicacin de
ideas, doctrinas, etc."
Definicin de Propaganda
La propaganda es un tipo de publicidad que
utiliza medios masivos como la televisin, la

radio, los peridicos, etc., para difundir
ideas, informacin, doctrinas u otros con el
objetivo de atraer principalmente adeptos; y
por otra, es una forma especial de relaciones
pblicas que se utiliza para comunicar
informacin referente a una organizacin,
sus productos o polticas a travs de medios
que no reciben un pago de la empresa, como
las noticias o reportajes, con el objetivo de
atraer principalmente a compradores
Utilizando Canales
directos.
Consiste en vender nuestros productos
directamente al consumidor final, sin hacer uso de
intermediarios.
Ventajas de utilizar
Canales
directos.
Nos permite tener
un mayor control sobre
nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo,
nos permite asegurarnos de que los productos
sern entregados en buenas condiciones, o
asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o
atencin al cliente
Desventajas de utilizar
Canales
directos.
Entre las desventajas
estn la falta de cobertura,
los mayores costos que implica y el hecho de no
poder delegar responsabilidad
Utilizando Canales
indirectos.
Consiste en vender nuestros productos a
intermediarios, quienes posteriormente los
vendern al consumidor final o en todo caso a
otros intermediarios.
Utilizando Canales
indirectos.
Un intermediario puede ser un agente (por
ejemplo, una agencia de viajes, un broker, un
agente de seguro), un mayorista (por ejemplo,
una distribuidora), un minorista (por ejemplo,
tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo,
supermercados, grandes almacenes).
Utilizando Canales
indirectos.
Un intermediario que vende a otros
intermediarios, normalmente se da en el caso de
mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que
compran nuestros productos para luego venderlo
a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o
supermercados), los cuales finalmente venden los
productos al consumidor final.
Seleccin del canal de distribucin o de

venta
Una vez que hemos determinado si haremos uso
de canales directos o canales indirectos (o una

combinacin de ambos) para distribuir nuestros
productos, es la hora de determinar cules sern
los canales, plazas, lugares o puntos de venta en
donde sern distribuidos nuestros productos, para
ser vendidos u ofrecidos a los consumidores.
Seleccin del canal de distribucin o de

venta
Y, si vamos a hacer uso de canales indirectos,
debemos determinar quines sern nuestros

intermediarios, a qu tiendas o bazares vamos a
ofrecerles nuestros productos, que
supermercados o grandes almacenes
apuntaremos, etc.
Puntos para determinar canales.

Para determinar qu canales, plazas, lugares o
puntos de ventas utilizaremos, debemos tener en

cuenta lo siguiente:
1. El anlisis de nuestro pblico objetivo, dnde y
cundo suele comprar productos similares o
complementarios al nuestro.
Puntos para determinar

canales
2.-El anlisis de nuestra competencia, cules son
los canales de distribucin que utilizan, cules son

los que mejores resultados les brindan.
Puntos para determinar canales

3. Los canales de distribucin utilizados por
consumidores que pertenezcan al mismo

segmento de mercado al cual vamos a apuntar.
Puntos para determinar canales

4. Si contamos con el personal suficiente, la
capacidad de abastecimiento, y los medios de

transporte adecuados para hacer llegar nuestros
productos de forma eficiente (en buenas
condiciones) y oportuna (en el momento
adecuado).
Puntos para determinar

canales
5. Es posible probar con varios canales de
distribucin, ir midiendo la respuesta de cada uno

y, de acuerdo a ello, ir descartando los que no
resulten.

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Mg.Adm. Waldemar Rios Rios.

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