TPICOS DE GESTIN

MODELO DE NEGOCIO Y
CADENA DE VALOR

 Qu es un modelo de negocio?
Pero
que
significa
realment
Un trmino
e?
que se
utiliza con
mucha
frecuencia

De manera simple

Un modelo de negocio describe las bases

sobre las que una empresa/organizacin,
crea, proporciona y capta valor.

En el mbito privado, un modelo de negocio, cuenta

Una historia de cmo obtener los
ingreso/beneficios mediante la
satisfaccin del
cliente/usuario/beneficiario, mostrando
las estrategias especficas que avalan la
interaccin con l.
Una historia que justifique las ventajas,
competencias y recursos que deben
conseguirse para satisfacer a dicho
cliente.
Una priorizacin, donde se define en
qu se dej de invertir y/o qu ahorros
se producen para justificar el foco de
accin, enseando las estrategias
especficas para ello.

Tiene un conjunto de supuestos en los que se

basa el xito del modelo

En el mbito pblico, un modelo de negocio, cuenta

Una historia de cmo generar valor
social mediante la satisfaccin de las
necesidades ciudadanas
(usuario/beneficiario), mostrando las
estrategias especficas que avalan la
relacin con los usuarios.
Una historia que justifique la propuesta
de valor (triangulo de Moore),
competencias y recursos que deben
conseguirse para satisfacer a dicho
usuario/beneficiario.
Una priorizacin, donde se define en qu
se utilizaran los recursos y/o qu ahorros
se producen para justificar el foco de
accin, enseando las estrategias
especficas para ello.

Tiene un conjunto de supuestos en los que se

basa el xito del modelo

Qu es un modelo de
negocio?

Un modelo de negocio es el conjunto de procesos que se disean para tratar de

generar ingresos y beneficios/ agregar y crear valor pblico. Da cuenta de la
forma en que se organiza y planifica una empresa/organizacin para servir a sus
clientes, usuarios, beneficiarios.

Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin.

Debe dar cuenta de los procesos que se desarrollan en los siguientes mbitos:
Cmo seleccionar/determinar a sus clientes , usuarios, beneficiarios
Cmo definir y diferenciar sus ofertas de producto /servicios;
Cmo crear utilidad/valor para sus clientes, usuarios, beneficiarios, sociedad ;
Cmo conseguir y conservar a los clientes, usuarios, beneficiarios;
Cmo salir al mercado/poblacin objetivo (estrategia de marketing);
Cmo definir las tareas que deben llevarse a cabo ;
Cmo configurar sus recursos ;
Cmo conseguir el beneficio /crear el valor

Modelo de Creacin de Valor

Infraestructura Recursos
clave
Red de
Alianzas

Actividade
s clave

Oferta
Propuesta
de valor
pblico

Relacin
con la
ciudadana

Canales

Presupuesto Pblico
Estructura
de costos

Valor
pblico
creado

Ingresos

Ciudadana
Caracterstic
as de los
usuarios/
Beneficiarios
.
segmentaci
n

Mdulo

Objetivo

Propuesta de Valor

Su objetivo es solucionar los problemas de los

clientes , usuarios, beneficiarios y satisfacer sus
necesidades mediante propuestas de valor

Relacin con la
ciudadana

Las relaciones con los clientes, usuarios,

beneficiarios, se establecen y mantienen de
forma independiente en los
diferentes segmentos de mercado (sociales)

Canales

Las propuestas de valor llegan a los clientes,

usuarios, beneficiarios, a travs de canales de
comunicacin,
distribucin y venta (entrega del bien o servicio)

Segmentacin

Una empresa /organizacin, atiende a uno o

varios segmentos de mercado y es importante
establecerlo y conocer las caractersticas del
segmento.

Recursos clave

Los recursos clave son los activos necesarios

para
ofrecer y proporcionar los elementos antes
descritos.

Actividades clave

Mediante una serie de actividades clave

Red de Alianzas

Algunas actividades se externalizan y

Mdulo

Objetivo

Estructura de
costos

Los diferentes elementos del modelo de negocio

conforman la estructura de costes.

Fuentes de
Ingresos

Las fuentes de ingresos se generan cuando los

clientes , usuarios, beneficiarios, adquieren las
propuestas de valor
ofrecidas

Cmo puedo crear valor?

Satisfaciendo de manera adecuada una
necesidad (lo adecuado es la funcin que
maximiza el valor creado), es decir
conociendo lo que la ciudadanabeneficiarios-usuarios quieren.
Haciendo aquello que se hacer muy bien
Usando las ventajas competitivas/
definiendo en que rol el Estado agrega
valor social
Innovando

Ventajas Competitivas
Todas las empresas y organizaciones buscan lograr Ventajas
Competitivas (VC)en su negocio.
En el caso del Estado la reflexin en esta materia se vincula al rol del
Estado y al inters pblico.
Las VC no se pueden comprender analizando a la empresa/organizacin
como un todo, ya que en general se encuentran en el modo en que una
empresa/organizacin realiza sus actividades: comprar mejor, tener
mejor logstica o un marketing de mayor calidad, y otros.
En el caso del Estado, esta reflexin es relevante para definir el modelo
de negocio
Para analizar las fuentes de VC de una empresa, un modelo til es el de
la CADENA DE VALOR
En el caso del Estado el modelo de Cadena de Valor, permite ir
complementando la configuracin del modelo de negocio

Qu es el valor?
VALOR es la cantidad de dinero y/o
impuestos que los
clientes/usuarios/ciudadanos estn
dispuestos a pagar por los productos o
servicios de la
empresa/organizacin/Estado
El valor no lo defino yo, lo define mi
cliente/usuario/ciudadano. El valor final
generado es la diferencia entre lo que se
esta dispuesto a pagar por un bien o
servicio, y el costo de generar dicho bien o
servicio, por las unidades de bien o
servicio que se venden/entregan
Por eso es muy importante saber que le
agrega valor a la
ciudadana/usuarios/clientes, en el mbito

Ventaja competitiva/ Valor

En el caso de las empresas para analizar las
ventajas competitivas necesito dividir las
actividades que esta realiza y su manera de
interactuar.
Ello me permite por una parte:
Entender el comportamiento de los costos
Conocer las fuentes actuales y potenciales de
diferenciacin
En el caso del Sector Pblico, la cadena de valor me
permite tambin conocer el comportamiento de los
costos y las reas donde puedo agregar valor

Conceptos bsicos
ACTIVIDAD DE VALOR es cada actividad que
desempea la empresa/organizacin y que agrega
valor para los clientes. Hay actividades que no lo
agregan. Toda actividad de valor utiliza insumos
adquiridos, recursos humanos y alguna clase
tecnologa para cumplir su funcin. Tambin usa y
genera informacin, parmetros de desempeo,
activos financieros o pasivos.
MARGEN es la diferencia entre el valor total y el costo
total. En el caso de la evaluacin social de proyectos es
la tasa de descuento social definida.
CADENA DE VALOR (Cadena de Valor) es la separacin
de la actividad total de la empresa/organizacin en
actividades individuales de naturaleza diferente. Esta
clase de anlisis permite comprender los costos de la
empresa, y hallar fuentes de diferenciacin.

Sistema de Valor
Es la combinacin de la Cadena de Valor
propia con las de los: proveedores, canales de
distribucin, clientes.
Considerando que el producto de la
empresa/organizacin es parte de la cadena
de valor del cliente, usuario, beneficiario.
Diferentes empresas del mismo sector tienen
diferentes cadenas de valor dependiendo de:
su historia, estrategia, posicin en el
sector, recursos, otros

Sistema de Valor en una sola

Industria
Cadena de
Valor de los
proveedores

Cadena de
Valor de los
canales
Cadena de
Valor de la
Empresa

Cadena de
Valor de los
clientes

Sistema de Valor en una Empresa

Diversificada
Cadena de
Valor de la
Unidad de
Negocios

Cadena de
Valor de los
proveedores

Cadena de
Valor de los
canales
Cadena de
Valor de la
Unidad de
Negocios
Cadena de
Valor de la
Unidad de
Negocios

Cadena de
Valor de la
Unidad de
Negocios

La empresa/organizacin
Es un conjunto de actividades cuyo fin es:

Disear
Fabricar
Comercializar
Entregar
Apoyar su producto y/o servicio

El tiempo dedicado a pensar en como realiza cada

una de estas actividades, lleva de manera
implcita el concepto de estrategia. Asimismo es
en esa reflexin/implementacin, donde se
generan las ventajas competitivas

Cadena de Valor
ACTIVIDADES DE
APOYO

ACTIVIDADES
PRIMARIAS

Actividades Primarias
Logstica de entrada: Incluye las actividades
relacionadas con la recepcin, almacenamiento
y distribucin de los insumos del producto.
Manejo de materiales, almacenaje, control de
inventario, programacin de vehculo y
devoluciones a los proveedores.
Operaciones: Son las actividades que
transforman los insumos en el producto/servicio
final. Por ejemplo maquinado, empaquetado,
ensamblaje, mantenimiento del equipo,
realizacin de pruebas, operaciones de planta.

Actividades Primarias
Logstica de Salida: Actividades por las que se obtiene,
almacena y distribuye/ entrega el producto/servicio entre los
clientes. Incluye almacenamiento de productos terminados,
manejo de materiales, operacin de vehculos de reparto,
procesamiento de pedidos y programacin.
Marketing: Actividades mediante las cuales se crean los
medios que permiten al cliente comprar el producto/servicio
y a la compaa inducirlo a ello. Aqu estn la publicidad,
promocin, fuerza de venta, cotizaciones, seleccin de
canales, relacin entre canales, fijacin de precios.
Servicio: Incluye las actividades por las que se da un servicio
que mejora o conserva el valor del producto/servicio.
Instalacin, reparacin, capacitacin, suministro de partes y
ajuste del producto

Actividades de Apoyo
Adquisicin: su funcin es comprar los
insumos que se emplearan en la cadena
de valor. Por ejemplo suministros y
activos.
Desarrollo tecnolgico: Es la tecnologa
necesaria para soportar los distintos
procesos de la organizacin y para mejorar
los procesos y los productos/servicios.

Actividades de Apoyo
Administracin de RRHH: Esta funcin se relaciona
con el reclutamiento, contratacin, capacitacin,
desarrollo y compensacin de todo tipo de personal
que respalda las actividades primarias y de apoyo.
Infraestructura organizacional: consta de varias
actividades, entre otras, la administracin general,
planeacin, finanzas, contabilidad, administracin
de aspectos legales, asuntos de gobierno y
administracin de la calidad. A diferencia de otras
actividades de apoyo, suele soportar a toda la
cadena y no a las actividades individuales.