Vous êtes sur la page 1sur 42

plan

INTRODUCTION.
I.

Dfinition.

II.

Les types des comportements dachat .

III.

Les objectives du processus dachat .

IV.

Limportance des intervenants dun


processus dachat

VI.

Les tapes de processus dachat.

VII. Les taches de processus dachat.


1

INTRODUCTION:
Pour remplir efficacement sa mission, le
service achat doit disposer dun certains nombre
dinformations

concernant

le

march

amont

de

lentreprise. Ces informations doivent exister et tre


actualises en permanence par le service achat pour
tre consultes chaque fois quun besoin est exprim
de la part des autres services de lentreprise ou quand
il doit conclure un accord avec un fournisseur donn.

I. Dfinition de processus
dachat
Le processus achat est gnralement
simple mais long.
il est compos de plusieurs tapes et fait
intervenir diffrents acteurs allant du service
utilisateur jusquau fournisseur.

Avant de prparer et passer la


commande auprs du fournisseur,
le service achat doit recevoir une
demande

dachat,

vrifier

les

besoins

exprims

par

les

diffrents services de lentreprise


et provoquer un appel doffres.
4

II. Les types de processus


dachat .
Lachat impulsif : dcision dachat sans rflexion,

rompant avec les habitudes du client, ce sont des


achats de nature essentiellement motionnelle.
Lachat routinier : dcision dachat rapide ,

reposant sur lexprience du client


Lachat rflchi : lacheteur met en uvre un

processus dachat comportant plusieurs phases plus


ou moins importantes.
5

III.
Les objectifs du processus
dachat:
Les objectifs principaux fixs pour ce
processus sont

Lvaluation permanente des


fournisseurs
La matrise de la qualit des produits
achets
Une matrise des dpenses

Les clients du processus


attendent
Un dlai dachat respectable
Un rapport Qualit/Prix
acceptable
voir concurrentiel
Un minimum de non-conformits
7

IV. - Limportance des intervenants dans un


processus dachat :

Lacheteur: celui qui a la tache formelle de


dfinir les conditions dachat, de slectionner
les fournisseurs et de ngocier les contrats.
Lutilisateur: celui qui utilise ou consomme
le produit, cest lui qui est le mieux plac
pour valuer la performance dun produit.

Le prescripteur: dfinit la nature


des biens qui seront achets, il est
aussi bien lintrieur qu
lextrieur de lentreprise.
Le dcideur: celui qui a le
pouvoir dengager lentreprise dans
un achat.
9

IV. Les tapes du processus


dachat :
Lprocessus dachat est une suite
doprations mentales qui conduisent un
client choisir et acheter un produit.e

10

Reconnaissance du besoin

Recherche dinformation

Evaluations des
alternatives

Dcision dachat

Sentiment poste
achat
11

LA RECONNAISSANCE DU BESOIN :

le

processus

dachat

commence par la rvlation dun


besoin , un besoin peut tre
rvl par un stimulus interne ou
un stimulus externe.

12

LA RECHERCHE DINFORMATION :
La recherche dinformation peut se traduire
par une attention soutenue lgard de toute
information lie au besoin et la manire de le
satisfaire ou par une recherche active
dinformation

13

A cette fin ; le consommateur peut avoir


recours diffrentes sources : des sources
personnelles par ex (la famille, des
amis),des sources commerciales(la
publicit, le dtaillant), des sources
publique (des revues des consommateurs)
et des ressources lies l
exprience( lessai de produit).
14

EVALUATION DES ALTERNATIVES:


A partir des informations rcoltes, le
consommateur cherche valuer les
alternatives et leurs attraits respectifs. Dans
cette optique, les facteurs cognitifs, en
particulier les rgles selon lesquelles le
consommateur juge un produit quil dsire
acheter , jouent un rle important.
15

La procdure dvaluation permet


dtablir un ordre de prfrence pour
diffrentes

marques.

Cet

ordre

de

prfrence peut tre influenc par la


fidlit la marque.

16

Dcision dachat:
Le classement de diffrentes marques dtermine
la dcision dachat. Toutefois les attitudes
exprimes par dautres personnes et des facteurs
situationnels imprvus peuvent galement affecter
le choix final. Ainsi, les conseils fournis par un
vendeur ou la mise en valeur dun produit dans le
point de vente sont susceptibles dinfluencer le
choix effectu .
17

Le sentiment de poste achat:


Apres lachat et la consommation ou
lutilisation du produit, le consommateur
peut prouver un sentiment de satisfaction,
mais aussi de mcontentement. Le degr de
satisfaction

dpend

des

attentes

du

consommateur et de la performance perue


du produit.
18

Un sentiment de mcontentement peut


dclencher des rclamations et ou un changement
de marque. Lentreprise doit accorder une attention
particulire la satisfaction de la clientle existante.

19

V. Les taches du processus


dachat
Le processus dachat comprend
plusieurs squences qui ont toutes
des

objectifs

caractrisent

prcis
chacune

et

se

par

des

aptitudes diffrentes demandes


lacheteur.
20

LE PRCESSUS ACHAT

TRAITEMENT fDES BESOINS


DETERMINATION DE FOURNISSUER

LA NEGOCIATION
PASSER LA CAMMANDE
LE CONTRLE ET LA RECEPTION
EVALUATION DES PERFORMANCE
21

raitement des besoins :


Un besoin nat dun sentiment de
manque de quelque chose. Le service
achat (lacheteur) doit recourir un
ensemble de processus pour bien dfinir
et rpondre efficacement aux besoins
demands.

22

Les processus de traitement des besoins

Rvlation
des besoins

Connaitre
lorigine
des
besoins

Dtermination
Des
Intervenants
Dans Le
processus

Dterminati
on Des
Spcification
s Et des
Quantits

Cahi
er
De
Char
ge

23

1-1:Connatre lorigine des besoins:


Lorsque le service achat (Acheteur) reoit
une

demande

pour

satisfaire

un

besoin

quelconque, la premire des choses faire,


cest connatre lorigine de ce besoin: quel
service?

Quelle

direction?

Et

qui

est

le

responsable concern par ce produit.


Cest une tape plus importante parce
quelle permet danalyser facilement le besoin
demand.

24

1-2:Dtermination des intervenants dans


les processus achat:

Le processus achat tell quil vient dtre


expos, nest pas men uniquement par les
membres

de

la

fonction

chargs

des

achats, en effet lacheteur doit savoir


lensemble des processus appartenant ou
non lentreprise,.
25

et qui participent
formellement ou
informellement tout ou
une partie du processus
dachat et exercent de ce
fait, une influence sur la
dcision dachat

26

1-3: Dtermination des spcifications et des quantits


ncessaires:

Le rle de lacheteur dans cette tape


consiste encercler tous les participant dans
lopration achat puis faire une tude de la
situation en interrogeant les intervenants
chacun dans sa comptence pour obtenir la
fin des lment de base.

27

1-4:La rdaction du cahier de charges:


Souvent, les besoins sont exprims dans un
cahier de charges. Or, lacheteur procde en
interne un audit de la politique pratique
pour le domaine concern, et fait une enqute
auprs des utilisateurs.

Le cahier de charges comprend deux phase:

28

Cahier de charges technique: Il


correspond linterrogation propos le
fournisseur le savoir-faire du
fournisseur, ses capacits de
fabrication, les moyens pour fabriquer
le produit en question

29

Cahier de charges fonctionnel:


rpond linterrogation "cest pour
indiquer la fonctionnalit du produit
acqurir les contraintes les exigence,
les rsultats escompts.

30

2-Dtermination du

fournisseur:
Aprs la dfinition des besoins, lacheteur est
concern non seulement dy rependre, mais aussi
dobtenir le plus que possible davantages remises;
rabais; rductions; dlais de livraisons Lacheteur
doit donc, profiter de toutes les opportunits des offres
du march en cherchant les meilleurs fournisseurs.
Comme chaque tape du processus achat, cette phase
comprend aussi un nombre de processus respecter.

31

2-1:Le recensement des fournisseurs:


Le recensement des fournisseurs seffectue de
plusieurs faons:
A- Les sources dinformations internes:
Ce sont des informations disponibles en entreprise sur
les fournisseurs, Il suffit que lacheteur revienne vers les
informations dtenues dune faon structure et
accessible sur les achats antrieurs, pour dterminer les
fournisseurs, le prix, et la condition de la transaction.

32

B- Les sources dinformations


externes:
Lacheteur dispose de diffrents
moyens pour recueillir
linformation dont il a besoin.

33

-2:La consultation du march:


Aprs avoir trouv les coordonnes des
nouveaux fournisseurs ventuels, lacheteur au
nom de lentreprise doit les joindre pour savoir
leurs conditions de vente. Il sadresse au segment
des fournisseurs prslectionns pour un besoin
prcis.
Cette communication passe traditionnellement par
lmission dun instrument de consultation du
march et de prospection, dite demande de
prix.

34

2-3:La slection du fournisseur appropri:


Dans cette tape nomme galement phase
de jugement lacheteur contrle et limine les
propositions qui ne rpondent pas lobjet puis,
collecte les offres retenues dans un tableau de
comparaissant doffres ou de jugement. Dans le
plus part des cas, les entreprises slectionnent
le fournisseur le moins-disant; mais parfois, la
qualit, la quantit et le dlai de la livraison se
considrent comme des critres potentiels du
choix.

35

Dans le plus part des cas, les


entreprises slectionnent le
fournisseur le moins-disant; mais
parfois, la qualit, la quantit et le
dlai de la livraison se considrent
comme des critres potentiels du
choix.
36

3:LA NGOCIATION
Cest une opration qui sappuie totalement
sur les comptences et le savoir faire de
lacheteur. Cest une phase dapplication de la
communication par excellence, le rle de
lacheteur cest de convaincre le fournisseur de
cder. En effet il doit suivre une bonne stratgie
pour grer la ngociation et gagner le dfi devant
le fournisseur et rcolter le maximum davantage.

37

4: La passation de la commande
Aprs avoir choisi le fournisseur, le service
achat doit passer ltape de la commande des
articles. La passation de la commande donne
toujours lieu un contrat qui lie et sauvegarde
les intrts du fournisseur et de lacheteur. Ce
contrat reprsente un document trs important,
particulirement pour lacheteur, dans la
mesure ou il peut servir comme preuve en cas
de litige.

38

1:le suivi de la commande


Aprs la passation de la commande, le service
achat doit priodiquement contacter le
fournisseur afin
de sassurer que la marchandise sera livre
conformment aux dlais fixs dans la
commande et de prendre les mesures
ncessaires pour viter une rupture du stock en
cas de difficults de livraison de la
part du fournisseur.

39

5:LE CONTRLE DE LA RCEPTION

La rception de la livraison
se passe dans un local
dtermin

une
date
dtermine et dans des
conditions dtermines entre
lacheteur et le fournisseur.
40

la livraison des articles commands


doit faire lobjet de contrles qualitatifs
(tat des marchandises) et quantitatifs
(rfrences et quantits commandes)
afin de ne pas se voir facturer par la
suite des marchandises dtriores,
manquantes ou non commandes.
41

6:EVALUATION DES PERFORMANCES


Cest une rcapitulation de tout ce qui est
pass durant tous les processus, pour savoir le
degr de la russite obtenu. Aussi, cette
opration permet lacheteur de mmoriser
toutes les observations utiles pour len pratiquer
ultrieurement, ainsi, cest une occasion pour lui
pour dtecter toutes les petites erreurs viter
dans les prochaines achats.
42

Vous aimerez peut-être aussi