ESTUDIO D

E
MERCADO
S

MSc. Jaim
e Gustavo
Guerrero V
iveros

Definicin
0 Herramienta que nos permite reducir la

incertidumbre de un mercado.
0 Diagnosticar que datos se requieren?
0 Obtener dichos datos y analizarlos
0 Que estos datos estn cientficamente

determinados, o lo que es lo mismo que sean

objetivos.
0 Que sirvan realmente en la toma de decisin,
con base en reducir la probabilidad a
equivocarse.

Que es el estudio de
mercados
0 Precisar que tipo de informacin es necesario

recabar ante un problema especifico de toma

de decisiones.
0 Informacin adecuada.
0 Obtencin
0 Anlisis sistemtico
0 Informacin objetiva: en su obtencin debe

utilizarse el mtodo cientfico.

Proceso de bsqueda de
informacin

0 Necesidades y Preferencias:
0 Lugares donde realiza la adquisicin del
producto
0 Usos del producto
0 Factores determinantes en la eleccin del
producto
0 Estratos sociales que consumen el producto
0 Tendencias de consumo del producto

Mtodos de obtencin de
informacin
0 Observacin directa
0 Encuestas
0 Grupos focales
0 Ensayos
0 Documentos
0 Estudios previos
0 Reportes estadsticos de entidades

Anlisis y Presentacin de
resultados

Mercado objetivo
0 Definir el mercado objetivo teniendo en

cuenta:
0 Informacin recolectada y su anlisis
0 Recursos: Capacidad de produccin, desarrollo
logstico planteado, Financiera, disponibilidad de
materia prima rea de cobertura.
0 La competencia: Recursos, enfoque estratgico
para la captacin de clientes
0 Anlisis del consumidor: preferencias, sus
necesidades, sus deseos, poder adquisitivo.

nlisis y Presentacin de resultados

Justificar el mercado
objetivo
0 La necesidad del consumidor frente al

producto y su preferencia en lo referente a

las caractersticas otorgadas.
0 El porque del lugar coherencia con la
rentabilidad del negocio y si es un sector en
crecimiento o decadencia.
0 Productos diferenciados o genricos
relacin con el poder adquisitivo.

nlisis y Presentacin de resultados

El mercado potencial
0 Para estudiar el mercado potencial, o en

otras palabras que parte de la poblacin

objetivo demuestra inters por la adquisicin
de este producto ofertado por la empresa:
0 Se debe llevar a cabo la recopilacin de

informacin primaria que permitiera conocer

sobre los hbitos de consumo del producto en
la zona de mercado seleccionada.
0 determinacin del tamao del mercado

nlisis y Presentacin de resultados

El mercado potencial

Anlisis y Presentacin de resultados

Encuestas por estrato

nlisis y Presentacin de resultados

El mercado potencial
Perfil del consumidor:

Rango de edad
Estrato socio-econmico
Genero
Consumo per cpita
Ocupacin
Decisin de Compra

Frecuencia y la cantidad de consumo del producto

Lugar de Compra
Valor de compra PVP
Disposicin de compra del producto: encuestados vs. Compran
el pdto
Posibles presentaciones del producto

Determinacin de la demanda del producto

Calculo de la demanda
Consumo, Frecuencia de consumo y la disposicin de compra
Total
Disposicin de compra
Presentacin * Frecuencia de compra
Frecuencias de consumo:
Mensual = % respuestas * CPA
Quincenal = % respuestas * CPA
Semanal = % respuestas * CPA
En ocasiones especiales = % respuestas * CPA

= 100%

Determinacin de la demanda del producto

Calculo de la demanda
Consumo total = Sumatoria de los consumos parciales
Consumo per cpita = total producto/ consumidores totales
PROYECCIN DE LA DEMANDA:
El pronstico de la situacin futura de la demanda del
producto es uno de los aspectos de mayor importancia para
todo tipo de proyecto. Los mayores inconvenientes al efectuar
pronsticos se producen por la posibilidad de que en los aos
siguientes sucedan eventos o se presenten variables que no
hayan influido anterior mente en el mercado, tales como
aparicin de nuevos desarrollos tecnolgicos, el ingreso de
productos innovadores, variaciones en el gusto o costumbres
del consumidor, etc.

Determinacin de la demanda del producto

Calculo de la demanda
PROYECCIN DE LA DEMANDA:
CRECIMIENTO POBLACIONAL

Determinacin de la Oferta del producto

Anlisis de la Oferta
Estudio de la competencia: Encuestas a proveedores
Reportes estadsticos
Kg/mes
Precio
Frecuencia venta
Proyeccin de la Oferta

Determinacin de la Demanda Insatisfecha

Anlisis de la DI
Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta
Proyeccin de la demanda para el periodo calculado

Determinacin de la Oferta del proyecto

Anlisis de la Oferta del

pyto

Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Proyeccin de la demanda para el periodo calculado

Proyeccin de la oferta del proyecto.

2. Anlisis de la competencia

CUANTIFICAR Y CUALIFICAR LA
COMPETENCIA
Identificar a los competidores y sus caractersticas:
Ubicacin - Cobertura
Recursos: capacidad financiera, logstica, desarrollo de
personal, portafolio de productos, precios, sistemas
promocionales.
Anlisis de precios
Precios a Intermediarios sistema promocional
Precios por gramo de acuerdo a la calidad de
presentacin del producto
Relacin de precios con el segmento CI . CD

Estrategias de Mercadeo
0 Para estimular las ventas del producto es necesario el

uso de diferentes instrumentos que permitan crear una

preferencia muy particular por esta clase de producto
entre los consumidores finales.
0 Aspectos como:
0
0
0
0

La descripcin del producto

La distribucin
El precio
La promocin y servicio.

0 Servirn para lograr una actitud de compra positiva y

constante en el tiempo de comercializar este producto.

Estrategias de Mercadeo

CONCEPTO DEL PRODUCTO

El producto producido por la empresa X:
Descripcin del producto: descripcin tcnica del
producto.
Composicin
Calidad
Usos

Marca
Nombre de la empresa
Eslogan
Logo
Etiqueta: Resolucin 5109 de 2005 Ministerio de la
proteccin social, etiquetado y rotulado de productos
alimenticios.

Estrategias de Mercadeo

Anlisis DOFA
Estudio de los aspectos internos:
Fortalezas y debilidades del Producto
Estudio de los aspectos externos:
Oportunidades y Amenazas del Mercado

Estrategias de Mercadeo

Aspectos Logsticos
0 Estrategias de distribucin
0 Canales de distribucin

Estrategias de Mercadeo

Aspectos Logsticos
0 Estrategias de distribucin
0 Condiciones de entrega
0 Ej: Cadena de frio, Peso del producto, Empaque,

Embalaje, fechas de vencimiento, Condiciones de

almacenamiento.

0 Estrategias de Precio
0 Mrgenes de comercializacin
0 Polticas de venta en los canales

Estrategias de Mercadeo

Estrategias Promocionales
0 Estrategias de entrada al canal (Sell in Push)
0
0
0
0
0
0

Docenas ampliadas
Combos
Promotoras
Cartera pronto pago
Publicidad compartida
Descuentos por volmenes de compra

0 Estrategias de salida del canal (Sell out Pull)

0
0
0
0
0
0
0

Puntos
Combos
Descuentos
Promotoras
Regalos
Servicio adicional.
Muestras y degustaciones

Estrategias de Mercadeo

Estrategias Promocionales
0 Estrategias Publicitarias
0 Publicidad directa: volantes, mensajes web, radio,
tv, pasacalles, vallas publicitarias.
0 Foros
0 Estrategias de Servicio:
0 Garanta
0 Lneas de atencin al cliente
0 Pagina Web
0 Asistencia tcnica

Presupuesto mezcla de
mercadeo

Estrategia de
aprovisionamiento